会计学1家装节营销活动家装节营销活动(hu dng)方案方案第一页，共22页。时间(shjin)及使命背景家装节活动(hu dng)时间：2第一波重做时间：2基于2月份的销售指标，经与业务部门的多方商讨，最终确定提前启动春季(chnj)家装节，厨卫是家装人群最先接触到的品类，作为沟通突破口率先启动、以大牌团购形式展开这一波重做活动。2月销售指标：，000第1页/共21页第二页，共22页。ONTENTSC1234方案(FNG N)背景营销(YN XIO)策略店内促销(C XIO)营销活动终端沟通5第2页/共21页第三页，共22页。方案(FNG N)背景PART ONE第3页/共21页第四页，共22页。市场环境(hunjng)分析n楼市(lu sh)利好带来家装市场增量机会n 2015年楼市(lu sh)总体成交量较2014年上涨20.56%（ 2014较2013-10.36% ），多重政策推动楼市(lu sh)平稳回暖，预测2016年春季家装电器需求总量将高于往年n品牌影响力在厨电行业营销中的牵引力越来越大n奥维云网2015年H1数据，厨电品牌线下市场(shchng)TOP5品牌的市场(shchng)的份额由去年同期的68.9%增至72.2%，增加3.3个百分点;线上市场(shchng)TOP5品牌份额也同比增长1.3%。n家装建材展会成为消费者选购趋势各地家装建材展会增多，政府或行业机构参与，增加公信力，参展品牌商多而全，价格力度折扣大，便于消费者对比咨询n新兴/高端品类成为厨卫产品增长点中怡康数据，2015年前十月4000元及以上吸油烟机、2000元及以上燃气灶、3000元及以上热水器零售额占比较2014年同期分别提升3.0、2.0、3.5个百分点厨卫市场新兴品类同期放量增长，尤其洗碗机、电烤箱和净水设备趋势总结：佐证我们提前启动家装节/并以品牌团作为促销沟通机会的策略是正确的！第4页/共21页第五页，共22页。家装人群(rnqn)需求分析n对品牌/服务/购物体验的要求高n无论是新购，还是换购，或者重装的用户，生活必定是越来越好，自我价值/家庭幸福指数提升,对于品牌/服务/购物体验的要求也相应提高，需要专人(zhunrn)接待，提供个性化服务。消费者分析总结(zngji):家装节除了提供单品让价外，更需要呈现套购的优惠幅度、并提供跟零星购买不一样的服务n消费者常规心理：一起买更划算所有的消费者都认为打包购买应该更划算，所以套餐的优惠性需要重点体现。n常见矛盾心理：急需厨卫，套购是便宜，但买了没地方放按套餐购买划算，但也要帮用户解决送货的问题。承诺套餐购买，分批送货及安装，让顾客在享受套餐价的同时解决后顾之忧，并以此为沟通契机增加购买几率。第5页/共21页第六页，共22页。 2.26-2.28重做波2.29-3.06弱做3.07-3.15重做波，全品类(pnli)3.16-3.20弱做波step 1step 2step 3step 4抢彩电(ci din)抢冰洗抢空调(kn dio)3C家装节启动重做厨卫、空调家装节整体规划3.21-3.27重做波step 5跨品类品牌/TOP品牌套餐组合/品类活动抢空调315节点第6页/共21页第七页，共22页。营销(YN XIO)策略PART two第7页/共21页第八页，共22页。活动(hu dng)包装重点烘托的是家装的氛围，大品牌是消费者关注的核心内容，以此(y c)为切入点与消费群体沟通。主题：生活不将就 家装选大牌(d pi) 春季家装大牌(d pi)团第8页/共21页第九页，共22页。营销活动(hu dng)总览活动分类活动包装简述操作方式门店促销活动大牌厨具 超值半价购购油灶热买多少返多少，返券购买大家电（借厨卫带动大家电）参照白小0元购操作方法分部自拟限制条件大牌空调 满额买2送1两件满9999元，送合资空调一台活动包装：买二送一实质：套餐返券1599元购空调送配件买空调送支架/清洁套装/机罩（三选一）单件满3000元返券50元单件满5000元返券90元大牌冰洗空彩 万元搞定另可选：“2万” 一屋大牌轻松装各类超值套餐：Top品牌组合套餐让利跨品类跨品牌组合套餐1）总部采销下指导分部执行2）标明单件原价及套餐总价，并标出价差，体现优惠任意大牌套餐 再返5%跨品类或者同品类下大牌组合，在享受直降基础后的成交价，在享受最高5%的套餐券返券总部采销下指导分部执行，格力和夏普两个平时少参加活动的品牌本次也参加营销活动场馆营销利用场馆营销锁定精准顾客，现场预约，店内销售可结合家电基金卡资源千元家电基金卡大放送统一规划家装基金卡，在自媒体/异业媒体发放，内含油烟机100元、建议券种：预存券建议比例：建议最大10%，第9页/共21页第十页，共22页。促销(C XIO)活动PART three第10页/共21页第十一页，共22页。目的：1）刺激厨具产品首件购买2）家电购买先锋品类，关联其他大家电销售活动建议：购买任意油灶热，均可获得50%返券(可设上限(shngxin)，如1000元)，返券用于购买其他大家电品类（如使用）活动执行：总部提供指导分部执行细则可参照小家电0元购方案大牌(d pi)厨具 超值半价购第11页/共21页第十二页，共22页。大牌空调 满额(mn )买2送1购空调 送配件 活动指导：A、套餐活动由总部统一签报审批下发，分部录入执行即可。B、主促商品按零售限价参加活动，指定合资商品为。C、活动物料由分部与工厂当地各中心对接制作，商品参加活动与否用机身贴在终端体现。 促销目的：A、新婚、新居，家装旺季套餐需求上升。B、宣传造势增加来客数，操作方便利于成交。活动主题台阶满送参与商品操作方式主促空调开年大促买2送1送合资空调一台除特价工程外所有商品辅促购空调送伴侣送支架/情节套装/机罩（三选一）第12页/共21页第十三页，共22页。活动目的： 包装套购概念，阐述套购更超值，引导消费者快速成交内容： 各类超值套餐：Top品牌组合套餐让利、跨品类跨品牌组合套餐活动执行：1）总部采销下指导分部执行2）标明单件原价及套餐总价，并标出价差，体现优惠力度3）根据前期已售经验反馈，这类套餐的销售人群(rnqn)特征；企划拟定套餐名活动包装：主题另可选：“2万” 一屋大牌轻松装不同价格梯级大牌(d pi)冰洗空彩 万元搞定第13页/共21页第十四页，共22页。营销(YN XIO)策略PART four第14页/共21页第十五页，共22页。n强强联手n集合当地市场具影响力的家电企业和家装企业等，以及政府(zhngf)或行业机构的鼎力赞助，凭借多方在当地市场的品牌影响力，对于联合促销的拉动以及日后的长期的合作都有很大影响n资源共享 联合推广n作为长期合作伙伴，双方(shungfng)的顾客资源，宣传资源可以多形式的结合，最大化的扩散双方(shungfng)在活动宣传上的拉力n连带行业 潜力巨大n作为家装家电产业生态链，凡是购买家装、建材、装饰(zhungsh)产品的顾客，其房屋装修基本完工时，下一步则是家电购物需求，同时光顾展会场馆的顾客基本为精准目标顾客，消费意愿极强n他人搭台 我方唱戏展会场馆组织者在开幕前期将持续的进行线上线下全方位大规模的广告投放，势必会引起消费者关注；同时在各类观展赠品刺激下，活动期间现场会有可观的来客数，我司可借此机会寻找有效客源利用场馆营销锁定精准顾客，现场预约，店内销售场馆营销-分析第15页/共21页第十六页，共22页。n主动获取n常规主办方的展会计划或信息公布，一般的展会都由商务局、装饰材料协会、家装协会、家电协会、家装委员会等政府机构或行业协会组织n布展场馆的信息获取，当地大型场馆的信息公布，如展览馆、国展中心、会展中心、博览中心等的网站或其他信息公布渠道n相关上下游及生态链产业的告知，一般的家装建材及装修材料供应商会自主筹办展会，作为家电卖场可积极 (jj)参与n被动受邀n针对所有无费用产生的展会积极(jj)参会布展，对于收费的展会，在评估相关数据（观展人群，预计收益等）后定夺场馆营销-展会信息(xnx)的获取第16页/共21页第十七页，共22页。场馆营销-与顾客接触环节(hunji)的要点人气(rn q)吸引环节现场预约(yyu)环节跟踪邀约环节门店成交环节80%顾客60%顾客40%顾客20%顾客100%顾客扫微信、办会员卡有礼，现场以礼品氛围布置营造突出免费领福利的概念，通过现场对顾客的引导，最大化办理会员或关注官微预约预存，对于有家电购物意向的顾客则可预约信息，参加预存活动，例如预存100送价值100+的实物礼品，同时赠送家电套券，或满返的预存活动，引导参加门店的专场团购门店须与预存顾客保持联系，家电顾问与套餐顾客进行一对一的对接，确保顾客咨询的问题得到方100%的准确答复，确保营销活动全面准确告知顾客，现场提供家装套购建议，并做好顾客后期销售跟进维护整合厂家当下优势机型和资源，以单品价格为主，最大化引导现场活动成交，顾客到店消费时，在最低成交价基础上，享受会场营销的专享折扣第17页/共21页第十八页，共22页。终端(ZHN DUN)沟通PART five第18页/共21页第十九页，共22页。外部环境户外海报(hibo)/户外地贴入口玻璃门贴手举牌卖场促销环境吊旗POPX展架机身贴终端(zhn dun)使用标准第19页/共21页第二十页，共22页。THANKS第20页/共21页第二十一页，共22页。内容(nirng)总结会计学。中怡康数据，2015年前十月4000元及以上吸油烟机、2000元及以上燃气灶、3000元及以上热水器零售额占比较2014年同期分别提升3.0、2.0、3.5个百分点。对品牌/服务/购物体验的要求高。买空调送支架/清洁套装/机罩（三选一）。跨品类跨品牌组合套餐。总部采销下指导分部(fn b)执行，格力和夏普两个平时少参加活动的品牌本次也参加。建议比例：建议最大10%，。B、主促商品按零售限价参加活动，指定合资商品为第二十二页，共22页。