如何提高销售业绩如何提高销售业绩营销中心宋立强营销中心宋立强目录一、业绩不好的原因二、影响业绩的因数三、解决不利的因数四、提升业绩的方法五、实例讨论分析1、产品的原因2、渠道的原因3、管理的原因 4、促销的原因 5、客户的原因一、业绩不好的原因二、影响业绩的因数二、影响业绩的因数1、工作计划不合理2、工作计划未能持续落实执行3、问题未能及时解决4、工作心态有问题5、工作技巧、方法有问题1、达成业绩的工作计划不合理、达成业绩的工作计划不合理1.1 1.1 计划不能快速帮助业绩提升计划不能快速帮助业绩提升1.2 1.2 计划与业绩没有直接联系计划与业绩没有直接联系1.3 1.3 计划无明确业绩指标计划无明确业绩指标二、影响业绩的因数二、影响业绩的因数2、工作计划未能持续落实执行2.1 执行有困难未有应对之策2.2 其他事物困绕执行断档二、影响业绩的因数二、影响业绩的因数3、工作中的问题未能及时解决3.1 发现问题没有解决方案3.2 新问题成老问题问题越积越多3.3 日常工作被问题包围二、影响业绩的因数二、影响业绩的因数4、工作心态有问题4.1 缺乏挑战业绩目标的决心4.2 缺乏积极进取的企图心4.3 缺乏挑战自我的信心二、影响业绩的因数二、影响业绩的因数5、工作技巧、方法有问题5.1 渠道的掌控力不强5.2 新渠道开发意识薄弱5.3 新产品推动不利5.4 销售技巧有待加强5.5 陈列改善做的不好二、影响业绩的因数二、影响业绩的因数1、制定合理的工作计划、制定合理的工作计划三、解决不利因数三、解决不利因数1.1 计划以达成业绩为目标计划以达成业绩为目标 1.2 计划以业绩达成为核心计划以业绩达成为核心1.3 计划以可执行为原则计划以可执行为原则三、解决不利因数三、解决不利因数2、落实执行力、落实执行力2.1 执行有难度快速应对保证执行进度执行有难度快速应对保证执行进度2.2 专注计划落实执行专注计划落实执行2.3 找更好的方法完成同一件事找更好的方法完成同一件事 有有A、B、C种方法参考种方法参考3.1 请勿将问题装进口袋3.2 请勿让新问题成长为老问题3.3 积极解决、轻装上阵三、解决不利因数3、问题因找到解决方案、问题因找到解决方案行动行动4.1 树立一定要达成业绩的决心4.2 培养积极进取的企图心4.3 建立挑战自我的自信心 三、解决不利因数4、调整工作心态、调整工作心态三、解决不利因数三、解决不利因数5、1现有销售渠道的掌控现有销售渠道的掌控 渠道资料建立并经常更新渠道资料建立并经常更新 渠道经营现状分析讨论渠道经营现状分析讨论 改善进度及追踪改善进度及追踪5、提高工作技巧、方法、提高工作技巧、方法5.2 渠道的开发渠道的开发 更多的客户是增加业绩的关键更多的客户是增加业绩的关键 设立开户目标开户进度设立开户目标开户进度 了解客户销售潜力空间了解客户销售潜力空间三、解决不利因数三、解决不利因数5、提高工作技巧、方法、提高工作技巧、方法5.3 新产品的推动新产品的推动 销售品种的增加销售品种的增加三、解决不利因数三、解决不利因数5、提高工作技巧、方法、提高工作技巧、方法5.4 提高销售技巧提高销售技巧 焦点是客户，而非产品焦点是客户，而非产品 找到客户需求找到客户需求 重视客户的利益重视客户的利益 沟通才是最重要得沟通才是最重要得 销售以帮助客户为目的销售以帮助客户为目的三、解决不利因素三、解决不利因素5、提高工作技巧、方法、提高工作技巧、方法从一个小故事说起从一个小故事说起 一位女高中生在一家便利店中打工，一位女高中生在一家便利店中打工，由于粗心大意，在进行酸奶订货时多打由于粗心大意，在进行酸奶订货时多打了一个零，使原本每天清晨只需了一个零，使原本每天清晨只需5 5瓶酸奶瓶酸奶变成了变成了5050瓶。按规矩应由那位女高中生瓶。按规矩应由那位女高中生自己承担损失自己承担损失意味着她一周的打工意味着她一周的打工收入将付之东流。这就逼着他只能想方收入将付之东流。这就逼着他只能想方设法地争取将这些酸奶赶快卖出去。设法地争取将这些酸奶赶快卖出去。从一个小故事说起从一个小故事说起 她冥思苦想，把装酸奶的冷饮柜移到盒她冥思苦想，把装酸奶的冷饮柜移到盒饭销售柜旁边，并制作了一个饭销售柜旁边，并制作了一个POPPOP，写上，写上“酸奶有助于健康酸奶有助于健康”。令她喜出望外的。令她喜出望外的是，第二天早晨，是，第二天早晨，5050瓶酸奶不仅全部销瓶酸奶不仅全部销售一空，而且出现了断货。谁也没有想售一空，而且出现了断货。谁也没有想到这个小女孩戏剧性的实践带来了到这个小女孩戏剧性的实践带来了7-117-11新的销售增长点。从此，在新的销售增长点。从此，在7-117-11店铺中店铺中酸奶的冷藏柜同盒饭销售柜摆在了一起。酸奶的冷藏柜同盒饭销售柜摆在了一起。5.5 陈列技巧、方法陈列技巧、方法p分类明确（什么才是我们的同类？）分类明确（什么才是我们的同类？）p商品显而易见商品显而易见p顾客随手可取顾客随手可取p冰柜要放满冰柜要放满三、解决不利因数三、解决不利因数5、提高工作技巧、方法、提高工作技巧、方法四、提升业绩的方法1 1、铺货率的达标、铺货率的达标2 2、客户安全库存的建立、客户安全库存的建立3 3、销售品种的增加、销售品种的增加4 4、陈列改善的落实、陈列改善的落实5 5、渠道的掌控力、渠道的掌控力6 6、新渠道的开发、客户的增加、新渠道的开发、客户的增加7 7、在最短时间内采取最大量的行动、在最短时间内采取最大量的行动五、实例讨论分析1.1 盘点经销商库存1.2 了解二批公司产品、竞品的库存1.3 调整促销方式分流库存1.4 追踪客户配送1.5 追踪终端平均销量，追踪终端客户变化1、经销商库存太高、经销商库存太高五、实例讨论分析2、二批拜访家数不够、成交量不多、二批拜访家数不够、成交量不多时间时间段段姓名姓名职务职务目标拜目标拜访家数访家数目标目标成交成交家数家数目标目标成交成交量量实际实际拜访拜访家数家数实际实际成交成交家数家数实际实际成交成交量量问题点及改善对策问题点及改善对策第一第一周周张三张三区域区域经理经理45303004010200西航、南阳低价促销，西航、南阳低价促销，占用二批资金库存，建占用二批资金库存，建议经销商开展厨师推介议经销商开展厨师推介会（品尝会）直接终端会（品尝会）直接终端促销，具体计划另行提促销，具体计划另行提报报五、实例讨论分析3、促销效果不佳、促销效果不佳2.1 检讨促销方式2.2 本竞品促销力度对比2.3 促销时机是否不佳五、实例讨论分析4、销售计划、销售计划时时间间区区域域经经销销商商区区域域经经理理去去年年同同期期本本月月目目标标目目标标与与实实际际目标量（万元）目标量（万元）客户销售计划客户销售计划培培根根300g调调理理品品合合计计第第一一周周第第二二周周第第三三周周第第四四周周合合计计3月月*省省李李四四王王五五5070目目标标501010702020201070实实际际差异分析及改善计划差异分析及改善计划课堂作业1、业绩不好的原因2、提升业绩的方法1.1 产品的原因1.2 渠道的原因1.3 管理的原因1.4 促销的原因1.5 客户的原因1、业绩不好的原因、业绩不好的原因课堂作业答案课堂作业答案2、提升业绩的方法、提升业绩的方法2.1 铺货率的达标铺货率的达标2.2 客户安全库存的建立客户安全库存的建立2.3 调理品、小包装的推广调理品、小包装的推广2.4 广告、冰箱贴、陈列改善的落实广告、冰箱贴、陈列改善的落实2.5 渠道的掌控力渠道的掌控力2.6 新渠道的开发、新客户的推广新渠道的开发、新客户的推广2.7 在最短时间内采取最大量的行动在最短时间内采取最大量的行动课程的结束是行动的开始敬请指正！个人观点供参考，欢迎讨论