销售主管如何打造高绩效的销售团队销售主管如何打造高绩效的销售团队销售主管如何打造高绩效的销售团队销售主管如何打造高绩效的销售团队 - 2013- 2013销售主管必修课程系列销售主管必修课程系列销售主管必修课程系列销售主管必修课程系列主讲：主讲：何炜东何炜东 老师老师 2 直面挑战：直面挑战： 销售业绩是由销售人员完成的，销售主管的工作，就是要管理销售团队。一个好的销售团队，得从销售人员的选拔开始，涉及到销售人员的挑选、培养、考核、激励等方面。通过销售主管如何打造高绩效的销售团队课程，可系统学习销售人员选、育、用、留的要点，帮助销售主管打造精英销售队伍。1. 什么样的人适合做业务？应该如何挑选销售人员？2. 试用期短，难以看到新人的业绩，试用期内如何评估考察？3. 有人说“教会徒弟，饿死师傅”，怎么办？还要去辅导业务员吗？4. 销售人员每天出去后，是去拜访客户，还是逛街、去网吧玩游戏？不好管理，怎么办？5. 如何考核销售人员？常用的考验业绩的方法为什么效果不好？6. 有没有一种方法，不需增加投入，而又能马上帮助业务员提升业绩？7. 业绩竞赛对销售人员似乎没什么效果，怎么办？如何去激励销售人员？8. 我手上没有什么可利用的资源，如何能激励下属？以上疑虑，在以上疑虑，在销售主管如何打造高绩效的销售团队销售主管如何打造高绩效的销售团队课程中将得到解答！课程中将得到解答！3培训收益：培训收益： 课程目标课程目标销售主管如何组建销售团队；销售主管如何激励、考核销售团队；销售主管如何管理销售人员的日常工作；销售主管如何进行业绩分析与考核；销售主管学完销售主管如何打造高绩效的销售团队 ，掌握所学技巧方法，能让销售团队业绩提升。4课程大纲课程大纲 第一天第一天 赢在团队赢在团队 - 销售主管如何打造销售精英团队销售主管如何打造销售精英团队第四部分、销售人员的选择第四部分、销售人员的选择一、关于选人一、关于选人1. 选人重要还是育人重要？2. 销售团队的组织结构有多重要？- 案例：如何增设副经理？3. 常见的用人误区4. 人员配置的方法二、我们需要什么样的人？二、我们需要什么样的人？1. 什么样的人适合做销售？- 性格内向还是外向好？2. 我们需要选择什么样的人？- 销售人员必备素质分析三、销售人员招聘技巧三、销售人员招聘技巧1. 面试时的注意点- 招人难，怎么办？2. 招聘流程分析- 人员招聘评分表5第五部分、销售人员的培育第五部分、销售人员的培育一、关于培训的几个疑虑一、关于培训的几个疑虑1. 销售主管的主要职责：教师还是教练？2. 培训成本太高？3. 为什么培训效果不理想？4. 辅导下属的3个注意点 - 你说了他一定懂吗？ - 他懂了一定做吗？ - 他做了会坚持吗？二、销售人员的培训需求分析二、销售人员的培训需求分析1. 业务员需要哪些培训？2. 不同阶段业务员培训需求分析- 新人入职阶段培训需求- 快速成长阶段培训需求- 成熟阶段培训需求3. 学员练习- 业务员培训需求计划第六部分、销售人员管理第六部分、销售人员管理一、工作重点放在哪类业务员？一、工作重点放在哪类业务员？1. 业务员分类2.业务员分类管理原则6二、业绩如何抓？二、业绩如何抓？1. 为什么抓业绩，总是不见效果？ - 抓业绩，就得抓过程2. 抓业绩，要从三点入手三、业务员日常工作管理三、业务员日常工作管理1. 业务员出去干嘛了？如何管理？2. 业务员日常工作管理三招 - 如何不用增加投入，让业务员业绩提升？四、如何留住优秀销售人员？四、如何留住优秀销售人员？1. 为什么优秀销售人员要走？2. 如何留住优秀人才？销售主管能做什么？第二天第二天 赢在管理赢在管理 - 高绩效销售团队的考核与激励高绩效销售团队的考核与激励第七部分、销售业绩考核第七部分、销售业绩考核一、销售业绩考核方法一、销售业绩考核方法KPI介绍介绍1、销售中的关键指标- 如何考核下属？先进的销售管理，必须做到量化2. 销售管理中常用KPI分类3. 销售管理中运用KPI的常见误区- 讨论：销量指标重要吗？- 讨论：哪些是我们的指标？7二、二、KPI应用方法应用方法1. 运用关键业绩指标的几个原则2. 如何把KPI与奖金挂钩？第八部分、销售目标设定与分解第八部分、销售目标设定与分解一、年度销售目标设定一、年度销售目标设定1. 销售目标的设定原则2. 年度指标分解步骤3. 年度销售计划模版二、业务员指标分解方法二、业务员指标分解方法1. 销量从何而来: 分析销售中的几个重要比例- 如何管理抽象的业绩指标？- 销售指标倒推分析法2. 如何分解月销售指标？ 3. 把握销售周期，别让业绩坐过山车4. 销售成功之关键：有效管理潜在客户库- 客户成交可能性分析第九部分、销售人员的激励与惩罚第九部分、销售人员的激励与惩罚一、必须了解的几个激励原理一、必须了解的几个激励原理1. 马斯洛需求层次理论2. 公平理论 - 案例分析8二、激励方法二、激励方法1. 我两手空空，拿什么激励下属？-几个低成本的激励方法2. 提拔下属与激励- 业绩好就应该提拔？哪类人能提拔？扶上马，还得送一程 三、业绩竞赛与激励三、业绩竞赛与激励1. 业绩竞赛一定合适吗？- 业绩竞赛的利与弊2. 如何避免业绩竞赛的弊端？四、业务员的惩罚四、业务员的惩罚1. 单靠激励还不行-人类行为驱动理论2. 如何批评下属-批评下属的标准3. 如何管理“刺头”？ - 如何避免直接的冲突？ - 处理问题员工三步走9讲师介绍讲师介绍 ：何炜东何炜东 老师老师- 可口可乐公司销售经理，曾主管三个营业所及两个销售部门，带领团队从无到有创立直销系统；- 通用电气（GE）华南大区销售经理；建立产品销售的新渠道模式；- 和记黄埔集团之屈臣氏蒸馏水（Watsons Water）销售经理-南中国，建立健全产品分销体系 - 亦曾服务于民营企业，担任过培训中心、制造企业、科技公司培训总监、人力资源总监、销售总监等职；- 曾带领数百人的销售团队及主管华南四省销售业务，创造销量比上一年增长3倍的佳绩；- 从基层销售做起，经历从业务员到销售总监的过程，对各级销售主管所遇管理问题都有所了解；- 多年的销售管理经验积累，帮助学员了解知名外企在销售管理中的方法；- 海外知名商学院工商管理硕士(MBA）；- 北京大学、北京交通大学、上海交通大学、北京理工大学、西北工业大学深圳研究院特聘讲师；- 已出版书籍：十项全能销售管理者 。众多院校EMBA教授。以互动、启发、情景式培训见长；将先进的管理理念结合讲师多年实战管理经验；注重受训人员的感悟及参与；培训风格深入浅出、条理清晰；课堂气氛轻松、活跃、实战性强；通过各种实际案例及游戏等方式充分调动参训人员的培训热情。为上千家企业提供销售培训与咨询，并被多家知名企业聘为销售团队辅导顾问。10课程安排【时间地点】 本课程每月循环开课，详情致电135-1093-6819（24小时） 近期课程时间：5月25-26日北京（确认开课）-天天假日酒店6月22-23日上海（确认开课）参加对象：总经理、销售总监、销售经理、区域经理、销售主任、将被提拔的销售精英。课程方法：讲师讲授、主题讨论、小组练习、案例研讨、录像分析、角色扮演、团队竞赛。学习费用：3600元（包括资料费、午餐、茶点、发票等）同一单位来五送一、无其他折扣。【报名优惠】一人9折，两人8折，三人7折主办机构：深圳市华晟企业管理咨询有限公司 全国报名：0755-8622 2415（提前报名优惠）项目经理：135-1093-6819（24小时）敖先生（官方报名）Q Q 在线：4763 04896（课程在线咨询）11填写报名表填写报名表2 2课程确认函课程确认函3 3参加培训参加培训4 4转账或现场转账或现场付款付款5 5电话咨询电话咨询1 1报名流程报名流程报名流程报名流程敬请访问敬请访问 www.szhspx.com.cn 网站，了解华晟培训近期课程安排。网站，了解华晟培训近期课程安排。（深圳（深圳- -上海上海- -北京）全国招生北京）全国招生, ,官方报名电话：（官方报名电话：（07550755）8622 2415 8622 2415 课程负责人：课程负责人：135-1093-6819 135-1093-6819 敖先生敖先生, ,提前报名可低至提前报名可低至7-87-8折优惠！折优惠！