房地产销售行为中的法房地产销售行为中的法律问题与风险防范探讨律问题与风险防范探讨 四川华宜置业股份有限公司四川华宜置业股份有限公司 二二O一二年二月一二年二月 成都成都 莫智荣莫智荣 总总 则则核心核心：防范预约、缔约、履约风险，合法有效规避销售行为风险扼杀诉讼或败诉风险。策略策略：扎实掌握相关法律知识 坚持原则性并有效贯彻 工作细心高度谨慎宗旨宗旨：持续良性推进房屋销售 远离争议风险边缘 避免涉烦涉诉 从容面对无理缠讼概念概念：某一特定危险情况发生的可能性和后果的组合。特点特点：1、客观性 2、偶然性 3、损害性 4、不确定性 5、相对性（或可变性） 房地产销售行为可能会引起的风险类别房地产销售行为可能会引起的风险类别： A A 经营风险经营风险: 因销售行为不当或管理不善而致公司的经因销售行为不当或管理不善而致公司的经营风险。营风险。 B B 责任风险责任风险: 缔约过失责任风险、违约责任风险、行政缔约过失责任风险、违约责任风险、行政处罚风险、刑事责任风险处罚风险、刑事责任风险。对风险的认识对风险的认识 鲜活的风险案例鲜活的风险案例 郑州某房地产开发公司因审查不严形成虚假广告被处罚款150150万元致公司重大损失案 重庆某地产开发商未取得房屋预售许可证违规销售被处巨额罚款并被勒令停业整顿6个月； 四川某置业集团一楼盘因一房多卖以涉嫌诈骗被诉同时公司资质被降； 上海某开发商因公开散发的彩印宣传资料与实际交付房屋不一致引发被群诉败诉案同时被定性为群体事件遭政府查处； 深圳某开发公司置业顾问误将定金写作订金在房价下跌时引发群体退房事件致公司严重损失； 分分 则则 商品房销售过程中可能涉及的法律商品房销售过程中可能涉及的法律问题问题 对可能发生的问题风险评估对可能发生的问题风险评估 对对可能发生的风险有效规避控制可能发生的风险有效规避控制 应对措施探讨应对措施探讨房屋销售所涉法律风险的阶段 预约过程（包括展示宣传意向预定购阶段）预约过程（包括展示宣传意向预定购阶段） 缔约过程（包括介绍说明谈判签约阶段）缔约过程（包括介绍说明谈判签约阶段） 履约过程（含签约后的合同履行跟踪房屋交履约过程（含签约后的合同履行跟踪房屋交付争议解决阶段）付争议解决阶段） 预约阶段所涉法律问题一、预（现）售应具备的条一、预（现）售应具备的条件；件；二、广告及宣传资料的合法二、广告及宣传资料的合法性、阐述物业用语的恰当性；性、阐述物业用语的恰当性；三、意向合同或定（认）购三、意向合同或定（认）购协议的规范准确填写。协议的规范准确填写。货款回收风险防范 预（现）售应满足的条件预（现）售应满足的条件预售的条件预售的条件取得建设用地规划许可证取得建设工程规划许可证国有土地使用证建设工程开工证商品房销售许可证已投入工程建设资金达到总投资的25以上施工进度和竣工交付时间确定货款回收风险防范现售的条件现售的条件开发企业企业法人营业执照和房地产开开发企业企业法人营业执照和房地产开发企业资质证书齐备发企业资质证书齐备取得土地使用权证书和使用土地批准文取得土地使用权证书和使用土地批准文件件持有建设工程规划许可证和施工许可证持有建设工程规划许可证和施工许可证已通过竣工验收已通过竣工验收拆迁安置已落实拆迁安置已落实 小结：小结：上述条件的满足是楼盘销售的前置条件，是销售信心的基本来源，同时上述条件的满足与“恰当”展示或“必要”出示，更是培植与激发购买欲望的有效武器，只有在与潜在客户或准客户的数次谈判交锋中充分运用这些武器并配合灵活的销售技巧，才是达成销售业绩的客观保证。这些问题系法律问题但不是房屋销售中的法律风险，可只有了解了这些基本知识，作为置业顾问，才有可能成为一名攻防兼备的合格销售人员。 广告宣传资料的合法性广告宣传资料的合法性 介绍说明阐述的恰当性介绍说明阐述的恰当性法律依据：法律依据：( (最高人民法院司法解释规定)商品商品房的销售广告和宣传资料为要约邀请，但是出卖人就商品房开发规房的销售广告和宣传资料为要约邀请，但是出卖人就商品房开发规划范围内的房屋及相关设施所作的划范围内的房屋及相关设施所作的说明和允诺具体确定，并对具体确定，并对商品房买卖合同的订立以及房屋价格的确定有重大影响的，应当视商品房买卖合同的订立以及房屋价格的确定有重大影响的，应当视为要约。该说明和允诺即使未载入商品房买卖合同，亦应当视为合为要约。该说明和允诺即使未载入商品房买卖合同，亦应当视为合同内容，当事人违反的，应当承担违约责任。同内容，当事人违反的，应当承担违约责任。应对措施：应对措施：严格审查广告内容，避免出现可能认定为要约的表述。对于比较明严格审查广告内容，避免出现可能认定为要约的表述。对于比较明确的表述应当尽量以口头方式传达给买受人；确的表述应当尽量以口头方式传达给买受人；在在商品房买卖合同商品房买卖合同补充协议中明确约定关于房屋的一切宣传对补充协议中明确约定关于房屋的一切宣传对双方没有约束力，以双方没有约束力，以商品房买卖合同商品房买卖合同为准；为准；在宣传广告中明确该宣传内容不能作为履行在宣传广告中明确该宣传内容不能作为履行商品房买卖合同商品房买卖合同的的依据，不具备要约性质；依据，不具备要约性质；不轻易明确说明；未经许可不得擅自作出口头尤其是书面允诺。不轻易明确说明；未经许可不得擅自作出口头尤其是书面允诺。认（定）购意向协议（合同）的规范填写认（定）购意向协议（合同）的规范填写 认购、订购、定购是目前房屋销售的通行做法上述协议中常常出现订金、押金、担保金、保证金、订约上述协议中常常出现订金、押金、担保金、保证金、订约金等字眼，这些不是法律意义上的定金。但如果认购书上金等字眼，这些不是法律意义上的定金。但如果认购书上载明：双方未签订正式的商品房买卖合同，买受人违约订载明：双方未签订正式的商品房买卖合同，买受人违约订金、押金等不退还，出卖人违约双倍返还订金、押金，则金、押金等不退还，出卖人违约双倍返还订金、押金，则此时订金和押金可能会被法院或仲裁机构认定具有定金的此时订金和押金可能会被法院或仲裁机构认定具有定金的性质。性质。所谓所谓“定金罚则定金罚则”即双倍返还制度一般仅指即双倍返还制度一般仅指“定金定金”而不而不包括订金、押金、担保金等。包括订金、押金、担保金等。 为保证最终签约率，在签订上述协议时须明确规范填写为保证最终签约率，在签订上述协议时须明确规范填写该字眼，同时对签订正式买卖合同的条件予以明确界定，该字眼，同时对签订正式买卖合同的条件予以明确界定，牢牢掌握主动控制权才是达成合同与利益保障所在。牢牢掌握主动控制权才是达成合同与利益保障所在。缔约阶段易形成法律风险缔约阶段易形成法律风险的可能情况及应对措施的可能情况及应对措施1、付款方式表达的准确性；、付款方式表达的准确性；2、按揭购房不能达成或不能按揭购房不能达成或不能“如意如意”达成的责任达成的责任归属；归属；3、面积误差的处理原则；、面积误差的处理原则；4、产权证办理交付时间与不能产权证办理交付时间与不能“如意如意”达成的责达成的责任归属；任归属；5、预售抵押登记的办理及责任归属；、预售抵押登记的办理及责任归属；6、房屋交付时间的原则性确定；、房屋交付时间的原则性确定；7、前期物业服务合同的同时签订。、前期物业服务合同的同时签订。名词解释名词解释名词解释名词解释：“如意如意如意如意”的意在法律术语谓之意思，即出卖人与买的意在法律术语谓之意思，即出卖人与买的意在法律术语谓之意思，即出卖人与买的意在法律术语谓之意思，即出卖人与买受人达成的一致意见，具有法律意义即法律效力；所谓不受人达成的一致意见，具有法律意义即法律效力；所谓不受人达成的一致意见，具有法律意义即法律效力；所谓不受人达成的一致意见，具有法律意义即法律效力；所谓不“如意如意如意如意”代表不能实现合意之目的包括时间上不能完成或代表不能实现合意之目的包括时间上不能完成或代表不能实现合意之目的包括时间上不能完成或代表不能实现合意之目的包括时间上不能完成或程度上不能完整完成。程度上不能完整完成。程度上不能完整完成。程度上不能完整完成。付款方式的精准表达包括数字的大小写要求付款方式的精准表达包括数字的大小写要求准确一致、付款时间界定的精准要求是准确一致、付款时间界定的精准要求是X年年X月月X日前并要查看最后付款日是否为非工日前并要查看最后付款日是否为非工作日；作日；银行按揭购房若不能办理或不能银行按揭购房若不能办理或不能“如意如意”办办理若非出卖人的责任，其法律后果应由买理若非出卖人的责任，其法律后果应由买受人承担，该条款须谨慎对待并予以明确受人承担，该条款须谨慎对待并予以明确认定；认定；面积误差的处理原则在文本合同中有既定的面积误差的处理原则在文本合同中有既定的内容，但销售人员仍须熟悉了解相关法规内容，但销售人员仍须熟悉了解相关法规对面积误差的处理标准与处理依据。切记：对面积误差的处理标准与处理依据。切记：专业才能赢得赞许与信任！专业才能赢得赞许与信任！产权证等证书的办理时间与办理条件的明确界定，若不能办理或不能“如意”办理的责任归属，道理同上。但置业顾问仍须掌握办理证书的专业知识，知道办理程序与正常的办理时间以及所需的法律手续。办理证书的责任主体在买受人，出卖人只须承担协助之责，但现实交易中责任主体恰恰移位。销售人员仅可明白其中道理切不可大肆宣扬以免影响购房人的购房信心；（法律依据：法律依据：城市房城市房地产开发经营管理条例地产开发经营管理条例（第（第33条）、条）、商品房预售管理商品房预售管理办法办法（第（第34条）、条）、 ）及时办理商品房预售抵押登记既是维护买受人权益的有效及时办理商品房预售抵押登记既是维护买受人权益的有效手段也是保障开发商利益的风险规避屏障；以防止因买受手段也是保障开发商利益的风险规避屏障；以防止因买受人其他债务导致标的房屋被查封变卖而引起的借款银行向人其他债务导致标的房屋被查封变卖而引起的借款银行向开发商索债的损害后果；开发商索债的损害后果；房屋交付时间的原则性界定与可能性允房屋交付时间的原则性界定与可能性允诺：对标的房屋的交付原则性界定以诺：对标的房屋的交付原则性界定以公司审核确定的时间为准；即使是可公司审核确定的时间为准；即使是可能提前交房，也须以公司讨论一致达能提前交房，也须以公司讨论一致达成的时间做出不确定的允诺，严禁为成的时间做出不确定的允诺，严禁为达成交易而不顾原则的随意性允诺；达成交易而不顾原则的随意性允诺；前期物业服务合同与房屋买卖合同签订前期物业服务合同与房屋买卖合同签订的同时性，避免非善意买受人以此为的同时性，避免非善意买受人以此为理由提出解除合同；理由提出解除合同；履约阶段法律风险履约阶段法律风险防范与预警提示防范与预警提示未完全付款与未完整提供资料的催未完全付款与未完整提供资料的催告并保留催告证据的程序；告并保留催告证据的程序；争议解决的原则与方法争议解决的原则与方法房屋交接手续的齐备房屋交接手续的齐备买受人未能依约付款（包括不按时付买受人未能依约付款（包括不按时付款或不能结清应结清款项），不管使用电款或不能结清应结清款项），不管使用电话催收还是邮寄催告函或上门催收，均应话催收还是邮寄催告函或上门催收，均应保留催告或催收依据，这是维护正常的交保留催告或催收依据，这是维护正常的交易秩序也是保护自我权益的必要手段，更易秩序也是保护自我权益的必要手段，更是减少诉讼防止败诉的有效法律手段；是减少诉讼防止败诉的有效法律手段；同理，买受人未能及时提供有效的必同理，买受人未能及时提供有效的必要文件资料包括身份证结婚照等必要证件要文件资料包括身份证结婚照等必要证件的，实施催告时同样需要保留证据，对于的，实施催告时同样需要保留证据，对于顺利办理所有权土地使用权证书或银行按顺利办理所有权土地使用权证书或银行按揭都是必要的，更能防备解除合同或赔偿揭都是必要的，更能防备解除合同或赔偿等无理诉讼等无理诉讼；争议发生时的处理原则与方式争议发生时的处理原则与方式：争议是正常的，争议是正常的，没有争议是不可能的。所以发生争议时要有一颗正确对待的平没有争议是不可能的。所以发生争议时要有一颗正确对待的平静心、细心、耐心，以服务为宗旨不可变，以积极解决为基本静心、细心、耐心，以服务为宗旨不可变，以积极解决为基本要素，以坚持原则为唯一核心，这里所谓的原则就是保障公司要素，以坚持原则为唯一核心，这里所谓的原则就是保障公司利益的各项合同、协议与签署的所有资料，包括留存的维护公利益的各项合同、协议与签署的所有资料，包括留存的维护公司利益的各种依据或证据。要善于借力打力，合理利用公司有司利益的各种依据或证据。要善于借力打力，合理利用公司有效资源包括同事领导的协助帮助，以达成客户基本满意不出问效资源包括同事领导的协助帮助，以达成客户基本满意不出问题为最高标准。题为最高标准。房屋交接手续的齐备：房屋交接手续的齐备：包括要给予客户的所有手续资包括要给予客户的所有手续资料物件须是齐备的，应由公司存档的合同协议承诺书等书面文料物件须是齐备的，应由公司存档的合同协议承诺书等书面文件须有客户的签字盖手印，多页文件须有骑缝章或骑缝手印或件须有客户的签字盖手印，多页文件须有骑缝章或骑缝手印或骑缝签字，向客户发放的任何法律文书（合同协议函告等均系骑缝签字，向客户发放的任何法律文书（合同协议函告等均系法律文书）或钥匙门卡等任何物件须有客户签收的依据存档。法律文书）或钥匙门卡等任何物件须有客户签收的依据存档。 温故知新温故知新-串烧串烧 朋友们，回过头来，温习一遍，或许朋友们，回过头来，温习一遍，或许能带来意想不到的收获！能带来意想不到的收获！ 祝愿各位业绩更上一层楼祝愿各位业绩更上一层楼 谢谢！谢谢！21