投标技巧及策略1投标报价的策略与技巧2国际投标报价的方法与技巧3投标报价的程序和作法12第一章：投标报价的程序和作法3第一节 准备阶段的工作和方法 4一般投标的基本要求n1目的性。投标报价的总目的是为了达到中标取胜、获得经营任务、提高企业效益。在投标中，报什么价格取决于企业的投标目的。n2及时性。在招标中一般规定有招标的时限。n3准确性。投标报价，必需建立在科学分析和可靠计算的基础上，这样才能较准确的反映工程造价。n4策略性。运用投标报价策略和投标竞争艺术，在一定时机分别采用高价、中价或低价策略，从而获得中标。5二、全面收集招标的信息n投标单位应通过各种渠道，如向各级政府计划部门、建设主管部门和建设单位、同行业承包单位等，收集各种有关建设投资、招标和投标等信息，并要摸透政府、建设单位和建 设银行(或有关银行)的规定、意向和策略，以及他们对待投标者的态度等。同时还要分析每个可能的竞争者的力量和策略，以选择合适的投标目标进行跟踪。6三、选择投标的项目n一般来讲， 在选择投标项目中要慎重研究和充分估计投标的可能性，要对以下几个问题做出正确判断：n1招标单位的时间约束条件：包括投标的时间、制定标价所需时间、以及开标日期限制等。n2企业本身的生产约束条件：交工进度限制；资金，是否已经有了着落；技术质量和成本水平的信誉如何n3外部环境的各种约束：诸如原材料、配套件等的订货、到货有无保证7四、研究确定投标的对象n1对各种约束条件进行定量分析。n2纳入企业经营目标进行权衡选择。n3依据承包伙伴的落实与否做最终决断。n投标单位根据工程设备投标信息，经过初步调查研究和定性分析，选择出某一适宜项目准备参加投标时，是否能够确定为投标对象，还应当用科学的方法进行定量分析，并从本单位经 营目标出发，最后做出决断。8第二节 投标阶段的工作任务9一、前期工作内容n1递送投标申请书n申请书一般应提供下列情况：n公司(企业)的名称、地址、负责人姓名、所有制性质和隶属关系；n营业执照(复制件)号码和开户银行帐号；n公司(企业)的简历，包括：成立时间、等级、承担过的主要工程设备制造情况，技术和质量达到的等级水平；n技术力量，包括隶属的科研与设计部门，拥有的工程技术人员情况，技术工人的人数和平均等级及占职工总数的比例；n现有的技术装备、生产规模、自有资金、成套水平和售后服务情况。10一、前期工作内容n2接受招标单位的资格审查n验证注册手续和营业执照n验证投标单位等级证明。n验证投标单位的资产负债情况。11一、前期工作内容n3购买招标文件n招标文件 主要包括下列内容：n(1)投标人须知。投标人须知是根据不同工程设备的情况，由招标机构具体拟定。包括投标的时间、程序和要求；n(2)投标书格式。它是证明投标公司(企业)的性质和技术水平、管理水平的综合文件，是审标、定标的主依据；n(3)协议书；n(4)投标保证金和投标保函。由银行或保险公司出具的书面证明，一般在递交标书的前一至两天办好，但不宜过早办理，以免发生问题不参加投标而白白花费保函手续费；n(5)合同条件，分一般条款和专门条款；n(6)技术规范；n(7)工程量表和单价表；n(8)设计图纸及说明书。12二、后期工作内容n1认真研究分析招标文件n要对招标文件各项要求有充分了解。n要对招标文件影响单价构成的所有要求，予以摘录。n要对招标文件中的合同文件、图纸、规范、工程量等资料，进行详细分析。n严格审查图纸，如果图纸与合同条件、工程设备的项目、规格和工程量要求、工程施工的特点、条件，及有关规范标准等不符或有含糊不清的地方，应及时提交设计或招标单位澄清 。13二、后期工作内容n2切实做好现场考察工作n积极参与招标单位组织的工程项目的现场考察n了解工程项目所在的位置。n了解并掌握交通情况。n现场的总体规划。n了解现场临时供水、供电、通讯设施，n了解当地原材料供应情况，运距远近。n了解并掌握其他资料。14二、后期工作内容n3做标报价和填制投标书n做标，就是按投标书中各种文件要求填制，同时按照标项目填制单价、分析价和总价。因此，也叫标价。n做标时要注意考虑以下三个因素：n一是投标单位经营管理因素；n二是招标项目本身因素；n三是客观环境因素。15二、后期工作内容n3做标报价和填制投标书n投标书的填制程序如下：n投标书封面的填制。投标书封面应填写投标单位及单位负责人，投标书报送日期。n投标书部分的填制。一般包括：na承包工程方式。nb投标项目标价。nc项目的开工、竣工日期及总工期nd达到的质量等级标准及施工技术措施ne要求招标单位提供的配合条件nf招标单位、公证部门意见16二、后期工作内容n4 投标递价n投标单位将填好的投标书，以及投标书所要求的其它文件，一起递交招标单位叫做投标，也称递价。n投标有关文件na投标人委托书nb投标人资历、能力和财力的文件和投标单位参加资格审查时递交的有关文件。n c某些国际性招标，还要求投标单位提供中央银行开具的保证提供外汇的函件nd投标保证金。17二、后期工作内容n4 投标递价n投标文件的签署。投标文件编制完成后，被委任的投标人应在有关投标文件上签字、盖章。n投标文件的封装n第一部分：有关投标人资历的文件n第二部分：与报价有关的技术规范文件，包括：a施工进度表；b施工技术规范；c为 施工工程而提供的设备、机械和材料的规格、样本和有关技术说明。n第三部分：工程量表、单价和总价。n第四部分：设计图纸及有关说明。18二、后期工作内容n4 投标递价n投标过程中有关问题的规定na投标单位对招标文件有疑问，可在开标前向招标单位询问；但未经招标单位允许，投标单位无权变动或修改招标文件。nb投标单位可以根据实际情况提出补充项目及有关费用nc投标单位对招标文件的某一部分有不同意见，应写成函件，作为投标文件一个组成部分。nd招标单位对于工程量清单中的差错而引起的投标计算错误，一般不承担任何责任，投标单位，投标单位不得据此索赔。ne投标单位必须认真全面填写招标文件中的附件各档空白，如投标者只填写部分或填写不清楚，即等于放弃投标，招标单位可视为废标nf投标单位接到资格审查通知书后，应向招标单位提交由银行或保险公司提供的签约保证，保证金额通常按工程造价的一定比例计算。ng投标费用一般由投标单位自行负担。19第三节 投标报价的准备工作n(一)组成投标工作的机构n投标单位可以利用现有的价格管理机构，也 可成立临时报价机构。到底采用什么机构，应视公司(企业)的管理水平和报价工作量的大小 而定。n(二)填写投标资格表，争取投标资格20第三节 投标报价的准备工作n(三)购买标书，研究、熟悉招标文件内容n1掌握、熟悉投标者须知n2掌握、熟悉招标项目的技术质量要求和图纸n3掌握、熟悉合同条件n合同的内容比较广泛，而对投标单位来说，应着重分析研究与报价有关的内容。21第三节 投标报价的准备工作n(四)对投标环境调查。n(五)原材料、主要配套件询价n(六)分包询价n国 内外惯用的分包方式主要有两种：一种是由招标单位签订合同，总包单位仅负责在现场为分包单位提供必要的工作条件，协调施工进度，并向招标单位计取一定数量的管理费或成套费 。另一种是分包单位完全对总包负责，而不与招标单位发生关系。分包工程设备应由总包统一报价。分包工程报价的高低，自然对总报价有一定影响22第四节 标价设计的基本方法n标价的设计就是按照招标项目的技术要求和图纸，顺求其计价成本或按结构比例法递推其计价成本，然后加上企业某阶段的平均利润和应纳税金确定一个基数价格，实际报价即决策价 格的高低以基数价格为依据，由拟获利润的多少或边际贡献的大小来调节。n(一)标价基数的测算和确定n标价基数即静态基数价格，它是以投标企业的个别成本或测算的成本为依据而确定的价格。一般采用成本加成法来确定标价基数，即在成本上加企业年 度平均利润和应纳税金来确定。23第四节 标价设计的基本方法n(二)决策价格的确定n1常规决策法。n基数价格确定好以后：n首先要研究分析招标对象特点，确定企 业报价策略。n其次研究分析竞争对手特点，确定竞争策略。n另外，投标单位还可根据自己生产任务的饱满程度来决定报价水平的高低。24第四节 标价设计的基本方法n(二)决策价格的确定n2中标概率决策法n成本估算出来后，采用中标概率按照最大期望利润原则来确定。：n利润报价含税完全成本n期望利润额利润中标概率n利润越大，中标概率越小；利润越小，中标概率越大。最佳期望利润额取决于中标概率和利润相互制约后的中界值。25第二章 投标报价的策略与技巧26第二章 投标报价的策略与技巧27第一节 目标选择的策略n一、投标报价的选择目标n(一)生存型。投标报价是以克服企业生存危机为目标，争取中标可以不考虑种种利益原则。 n(二)补偿型。投标报价是以补偿企业任务不足，以追求边际效益为目标。对工程设备投标表现较大热情，以亏损为代价的低报价，具有很强的竞争力。但受生产能力的限制，只宜在较 小的招标项目考虑。n(三)开发型。投标报价是以开拓市场，积累经验，向后续投标项目发展为目标。投标带有开发性，以资金、技术投入手段，进行技术经验储备，树立新的市场形象，以便争得后续投标 的效益。其特点是不着眼一次投标效益，用低报价吸引投标单位。n(四)竞争型。投标报价是以竞争为手段，以低盈利为目标，报价是在精确计算报价成本基础上，充分估价各个竞争对手的报价目标，以有竞争力的报价达到中标的目的。n(五)盈利型。投标投价充分发挥自身优势，以实现最佳盈利为目标，投标单位对效益无吸引力的项目热情不高，对盈利大的项目充满自信，也不太注重对竞争对手的动机分析和对策研究。28第一节 目标选择的策略n二、决定选择投标报价目标的因素n(一)技术装备能力和工人技术操作水平n(二)设计能力。n(三)对招标项目的熟悉程度n(四)投标项目可带来的随后机会n(五)投标项目可能带来的出口机会。n(六)投标项目可能带来的生产质量提高n(七)投标项目可能带来的成本降低机会n(八)投标项目的竞争程度。29第一节 目标选择的策略n三、决定投标目标因素的量化分析n把不可比较的诸现象因素，经过分析转化为可以比较的量化因素，用计算投标机会总分值的方法，具体确定投标目标的选择。其程序是：n(一)根据投标单位情况，具体确定参与量化分析的基本因素。如反映生产、经营、技术、质量各个侧面，并抓住主要环节。n(二)对选定的量化分析因素，衡量它在企业生产经营中相对重要程度，分别确定加权数，权数累计为100。n(三)用打分法衡量投标项目对量化分析因素的满足程度，确定其相对分值。将各量化因素划分为高(10分)、中(5分)、低(0分)三档打分，便于比较。例如，投标单位现有技术装备能力 和工人操作水平对完成投标项目有较大可能，则可将该因素的相对分值判为“高”，定为10 分。30第一节 目标选择的策略n三、决定投标目标因素的量化分析n(四)把各项因素的权数与判定满足程度的等级相对分值相乘，求出每项因素的得分；将各项因素得分相加，得出此工程设备项目投标机会的总分值。n (五)将该工程设备项目投标机会总分值分同投标单位事先确定的可接受最低报价分值进行比较，确定是否参与投标报价和怎样报价(即依据什么样的目标报价)。一般来说：n1投标机会总分值低于预定最低报价分值时，可以选择放弃投标报价机会；投标机会总分高于预定最低报价分数时，可以决定参与投标报价。n2在投标机会总分高出预定最低报价分数的区间里，是选择投标报价的理想目标。通常区间愈大，选择的机会愈多，范围愈大；区间愈小，选择的机会愈少，范围愈小。31第二节 投标报价方法选择n一、具体对手法n(一)只有一个对手竞争的情况n投标单位的竞争对手只有甲一个，为了能够得标，报价必须低于甲的报价。n(二)有n个对手竞争的情况n当投标单位投标时，要与1，2，in个对手竞争，并且已掌握这些对手的过去投标信息， 那么便可用上述方法分别求出自己的报价低于每个对手报价的概率P1，P2，Pi Pn。由于每个对手的投标报价是互不相关的独立事件，根据概率论可知，它们同时发生的概率P等于它们各自概率的乘积32第二节 投标报价方法选择n二、平均对手法n(一)竞争者数目已知，但不知是哪些厂商，这时不能直接利用上述方法，因为没有准确的资料作依据。在这种情况下，投标单位可以假设这些竞争者中有一个代表者，称为“ 平均对手”。例如用所收集到的某一有代表性的厂商的资料(也许并不确知此厂商是否参加 这 次投标)。这样投标单位就可按前述方法求出能取胜平均对手的投标概率P1，知道了能取胜“平均对手”的概率P1，又知道竞争对手的厂商数目n，就可确定最好的投标策略，即 令报价低于n个对手的概率P，等于n个平均对手的概率P1的乘积，P(P1)n33第二节 投标报价方法选择n二、平均对手法n(二)参加投标单位数目不能确知的情况n这时必须估计最多可能有几个对手，设之为n，以便估计不同数目的对手参加投标的可能性( 即概率)。如投标单位根据经验及所掌握的情报，可以估计出数据34第三节 投标报价形式选择n项目投标报价的形式取决于其承包的方式，即取决于投标与招标双方之间的经济关系形式，不同的承包方式决定了不同的报价形式。n一、总包价格n总包合同即对工程设备项目进行全部一揽子承包。采用这种承包方式的招标单位只要提出技术要求和交货时间，投标单位中标后，即可按照有关招标文件要求进行生产施工，总包价格 按中标后的合同价格执行。对于大型成套工程设备，招标单位一般都提供设计图纸，如招标单位委托承包单位代设计，在总包价格中还应增加设计软件价格部分n二、分包价格n分包是相对总包而言，分包的单项工程设备价格由总包人统一向招标单位报价和结算。而总包与分包之间对单项工程设备价格需另外通过协商或招标方式来确定，分包者一般不与招标 单位发生直接关系，但总包人在选择分包人时应征得招标单位同意；并有义务使用招标单位指定的分包人。如分包人拒绝与总包人签订合同时，即便指定的分包人，总包人也可不予接 受。35第三节 投标报价形式选择n三、转包价格n转包是指承包人把从投标单位那里承包的成套工程设备项目或部分单项工程设备再转让给其他承包人，转包价格是在原合同相应项目价格基础上，加收一定的管理费。一般情况下，多 属 全部转包，部分单项工程设备的转包情况较少。只有在总包人分项目多次签订合同时，才会发生部分转包的情况。n转包与分包从形式到内容都有所不同，接受转包的承包者必须按照原合同相应项目的价格和条款执行。转包只是承包人的更换，对原合同条款无任何改变。注意：法律禁止转包n四、联合承包价格n联合承包又叫分项承包，它是招标单位把一些大型成套工程设备分项承包给若干个承包人，由各个承包人联合起来完成全部工程设备项目的生产施工。它与转包中把部分单项工程设备 转包给其他承包人的主客体不同，转包是总承包人与接受转包的承包人之间的经济关系，而联合承包是招标单位与各承包者的直接经济关系。36第四节 投标报价技巧n对投标单位来讲，必需十分重视对投标报价 技巧的研究和使用n一是使实力较强的投标 单位取得满意的投标成果n二是使实力一般的投标单位争得投标报价的主动地位；n三是当报价出现某些失误时，可以得到某些弥补37第四节 投标报价技巧n一、研究招标项目的特点n(1)一般说来下列情况报价可高一些：n1)施工条件差(如场地狭窄、地处闹市)的工程；n2)专业要求高的技术密集型工程，而本公司这方面有专长，声望也高时；n3)总价低的小工程，以及自己不愿做而被邀请投标时，不便于不投标的工程；n4)特殊的工程，如港口码头工程、地下开挖工程等；n5)业主对工期要求急的工程；n6)投标对手少的工程；n7)支付条件不理想的工程；38第四节 投标报价技巧n一、研究招标项目的特点n(2)下述情况报价应低一些：n1)施工条件好的工程，工作简单、工程量大而一般公司都可以做的工程。如大量的土方工程，一般房建工程等；n2)本公司目前急于打入某一市场、某一地区，以及虽已在某地区经营多年，但即将面临没有工程的情况(某些国家规定，在该国注册公司一年内没有经营项目时，就撤销营业执照)，机 械设备等无工地转移时；n3)附近有工程而本项目可以利用该项工程的设备、劳务或有条件短期内突击完成的；n4)投标对手多，竞争力激烈时；n5)非急需工程；n6)支付条件好，如现汇支付。39第四节 投标报价技巧n二、具体报价方法技能n1不平稳报价法n不平衡报价是指一个工 程项目的投标报价，在总价基本确定后，如何调整内部各个项目的报价，以期既不提高总价 ，不影响中标，又能在结算时得到更理想的经济效益。n(1)能够早目结帐收款的项目(如开办费、土石方工程、基础工程等)可以报的高一些，以利资金周转，后期工程项目(如机电设备安装工程，装饰工程等)可适当降低。n(2)经过工程量核算，预计今后工程量会增加的项目，单价适当提高，这样在最终结算时可多赚钱，而将工程量可能减少的项目单价降低，工程结算时损失不大。n但是上述(1)、(2)两点要统筹考虑，针对工程量有错误的早期工程，如果不可能完成工程量表中的数量，则不能盲目抬高报价，要具体分析后再定40第四节 投标报价技巧n二、具体报价方法技能n1不平稳报价法n(3)设计图纸不明确，估计修改后工程量要增加的，可以提高单价，而工程内容说不清的，则可降低一些单价。n(4)暂定项目(Optional Items)。暂定项目又叫任意项目或选的项目，对这类项目要具体分 析，因这一类项目要开工后再由业主研究决定是否实施，由哪一家承包商实施。如果工程不 分标，只由一家承包商施工，则其中肯定要做的单价可高一些，不一定做的则应低一些。如果工程分标，该暂定项目也可能由其他承包商实施时，则不宜报高价，以免抬高总包价。n(5)在单价包干混合制合同中，有些项目业主要求采用包干报价时，宜报高价。一则这类项目多半有风险，二则这类项目在完成后可全部按报价结帐，即可以全部结算回来，而其余单 价项目则可适当降低41第四节 投标报价技巧n二、具体报价方法技能n2计日工的报价n如果是单纯报计日工的报价，可以报高一些。以便在日后业主用工或使用机械时可以多盈利。但如果招标文件中有一个假定的“名义工程量”时，则需要具体分析是否报高价。总之， 要分析业主在开工后可能使用的计日工数量确定报价方针。n3多方案报价法n对一些招标文件，如果发现工程范围不很明确，条款不清楚或很不公正，或技术规范要求过于苛刻时，只要在充分估计投标风险的基础上，按多方案报价法处理。即是按原招标文件报 一个价，然后再提出：“如某条款(如某规范规定)作某些变动，报价可降低多少”，报 一个较低的价。这样可以降低总价，吸引业主。或是对某些部分工程提出按“成本补偿合同 ”方式处理。其余部分报一个总价。42第四节 投标报价技巧n二、具体报价方法技能n4增加建议方案n有时招标文件中规定，可以提出建议方案(Alternatives)，即是可以修改原设计方案，提出 投标者的方案。投标者这时应组织一批有经验的设计和施工工程师，对原招标文件的设计和施工方案仔细研究，提出更合理的方案以吸引业主，促成自己方案中标。这种新的建议方案 可以降低总造价或提前竣工或使工程运用更合理。但要注意的是对原招标方案一定要标价，以供业主比较。增加建议方案时，不要将方案写得太具体，保留方案的技术关键，防止业主 将 此方案交给其他承包商，同时要强调的是，建议方案一定要比较成熟，或过去有这方面的实践经验。因为投标时间不长，如果仅为中标而匆忙提出一些没有把握的建议方案，可能引起 很多后患。43第四节 投标报价技巧n二、具体报价方法技能n5突然降价法n报价是一件保密性很强的工作，但是对手往往通过各种渠道、手段来刺探情况，因此在报价时可以采取迷惑对方的手法。即选按一般情况报价或表现出自己对该式程兴趣不大，到快投 标截止时，再突然降价。如鲁布革水电站引水系统工程突然降低8%，取得最低标，为以后中标打下基础。采用这种方法时，一定要在准备投标报价的过程中考虑好降价的幅度，在临近投标截止日期前，根据情报信息与分析判断，再作最后决策。如果由于采用突然降价法而中标，因为开标只降总价，在签订合同后可采用不平衡报价的思想调整工程量表内的各项 单价或价格，以期取得更高的效益。44第四节 投标报价技巧n二、具体报价方法技能n6先亏后盈法n有的承包商，为了打进某一地区，依靠国家、某财团和自身的雄厚资本实力，而采取一种不惜代价，只求中标的低价报价方案。应用这种手法的承包商必须有较好的资信条件，并且提 出的施式方案也先进可行，同时要加强对公司情况的宣传，否则即使标价低，业主也不一定选 中。如果其他承包商遇到这种情况，不一定和这类承包商硬拼，而努力争第二、三标，再依 靠自己的经验和信誉争取中标。n7联合保标法n在竞争对手众多的情况下，可以采取几家实力雄厚的承包商联合起来控制标价，一家出面争取中标，再将其中部分项目转让给其他承包商分包，或轮流相互保标。在国际上这种做法 很常见，但是如被业主发现，则有可能被取消投标资格。45第四节 投标报价技巧n三、恰当宣传投标单位的自身形象n一个好的形象对投标单位来讲无疑具有较大的吸引力，正确宣传自身形象是取得中标目的的一个技巧。宣传自身形象主要包括：n(一)公司(企业)的生产能力、技术实力、设计力量、质量保证体系及生产应变成熟程度。n(二)公司(企业)的经济实力，资金运用情况，资金调剂渠道，现得财务状况及管理。n(三)公司(企业)承包类似项目的经验、专长，过去承建项目的技术、经济综合效果，对投标项目的承包把握及有创造性的建议。n(四)公司(企业)在履约中的保证情况，重信誉、守合同的形象。46第四节 投标报价技巧n四、善于分析招标单位的需要和特点n投标单位要想中标，必需善于投其所好。招标单位对工程项目的各项要求要不折不扣的予以满 足，对其要求的重点要予以重点满足，对其担心的部分要予以充分提供保证措施，只有做到n让招标单位满意、放心，才能有被选中标的可能。47第四节 投标报价技巧n五、注意对合作伙伴的选择n(一)合作伙伴必须是知名度高，专业擅长的单位，同它合作有利于增强投标的竞争地位，扩大合作的知名度。n(二)合作伙伴要选择自身不足，又是投标必需的环节，以增强投标取胜的整体实力。如自身设计能力不足，或无确实把握；或是关键技术或配套部分不成熟等等，选择的合作伙伴必需 是针对自身的薄弱环节，保证投标具有取胜的条件。n(三)合作伙伴必须是同自身实力、条件相互匹配、相互适应的，在设计上、技术上可以相互沟通的。如果不匹配和相适应，即使能达到中标目的，也不可能保证投标项目的顺利完成或 达到预期的经济目的。n(四)合作伙伴要尽可能选择国外合作者，通过对引进技术、引进设备的开发运用，拓宽合作渠道，以适应对外投标报价发展的需要。48第四节 投标报价技巧n六、善于将投标报价同优惠商务条件相结合n在投标报价同其它竞争伙伴比较不占优势的条件下，要从技术条件、质量保证、运输、资金、交货等商务条件中寻找优势，恰当的利用这些优惠条件，弥补报价的不足，增加对招标单 位 的吸引力。这是投标报价技巧的一个重要方面。特别需要投标单位重视的是使用优惠附加条件争取投标答辩的主动地位。n综上所述，工程设备投标报价策略是投标单位投标目标、竞争手段、投标技巧和艺术的综合体现，它的制定需要对投标要求、竞争对手、自身条件进行全面综合分析，在科学计算的基 础 上加以确定。投标报价策略可以有一种、两种乃至多种选择，要根据投标报价过程中的具体情况加以选择使用，以达到中标的目的和取得理想的效果。49第四节 投标报价技巧n七、报价决策n标价的静态分析，是在假定初步测算出了暂时标价是合适的情况下，分析标价各项组成及其合理性，通过分析对明显不够合理的标价构成部分进行细致的分析检标 查，通过提高工效，改变施工方案，压低供应商的材料设备价格和节约管理费等措施，来修定暂时标价，形成另一低标方案，再结合计算利润和各种潜在利润以及承包商能够承受的风 险，从而可以测算出最低标价方案，将原暂定标价方案，较低标价方案和最低标价方案对比分析，把对比分析资料整理后提交给有关决策人员进行决策，作为决策人进行决策依据。n标 价的动态分析，是通过假定某些因素的变化，来测算标价的变化幅度，特别是这些变化对工程计划利润的影响，通过动态分析，向决策人员提供准确的动态分析资料，以便使决策人员 了解某些因素的变化所造成的影响。诸如工期延误，物价和工资上涨以及外汇汇率变化，对工程标价和工程利润的影响，以供决策人员进行正确的决策。50第四节 投标报价技巧n七、报价决策n投标报价决策中应当注意以下问题：n1“中标靠低价，赚钱靠索赔”的提法是不值得提倡的。n2在进行投标决策时，主要决策依据应是自己算标人员的计算书和分析指标，至于其他途径获得 的所谓“底标价格”和关于竞争对手的“标价情报”等等，只能作为一般参考，而 不能以此为依据。n3深入分析竞争对手情况，确定自身与竞争对手的优势和劣势，做到“ 知彼知已，百战不殆”。n4重视决策者的素质，提高科学决策质量。强烈的市场竞争意识，超人的谋略和魄力，较强的应变能力和判断力，科学决策的方法，n5投标报价人员应当懂得，除非招标文件中明确规定的“本标仅授给最低报价者”一般来 说，标价固然是得标的重要因素，但并不是唯一的因素。51第五节 揭标(报价启封揭晓)后报价在竞标中的竞争策略n一、开标后的竞争策略n(一)开标后的决定选择n1报价在前两名的投标单位，应不放过任何竞争手段，争取中标。n2报价在第三、四名的投标单位，应调整竞争策略，争取得到报价答辩的机会。n3报价明显高于竞争对手的投标单位，如果报价条件无明显优势，或者投标项目无太大吸引力，就应毅然放弃，以减少投标费用支出。52第五节 揭标(报价启封揭晓)后报价在竞标中的竞争策略n一、开标后的竞争策略n(二)报价答辩的内容n报价答辩须说明的主要内容是：n1论证提供设计、技术的先进性、适用性和可靠性；n2论证生产技术的决窍，独创的生产技能和专利；n3论证工程设备的综合经济效益和实施经济效益的可行性；n4交待提供图纸的详细程度、份数和掌握要领；n5说明报价包括的范围、包装、运输、交货等有利条件n6对结算条款的某些让步和修正；n7对自身优势条件的说明；n8对承包工程自信心的表白。53第五节 揭标(报价启封揭晓)后报价在竞标中的竞争策略n一、开标后的竞争策略n(三)报价答辩的准备n1策略准备。报价答辩要达到什么目的，可以有以下选择：n(1)修正报价条件，增加承包费用，力争中标；n(2)修正报价条件，保证中标，同时适当降低承包费用，取得更好的经济效益；n(3)修正报价条件，使其失去中标机会，体面退出投标活动n(4)修正报价条件，不以中标为目的，而是借机宣扬自身的形象和实力，为以后招标投标活动创造良好印象。54第五节 揭标(报价启封揭晓)后报价在竞标中的竞争策略n一、开标后的竞争策略n(三)报价答辩的准备n2费用评估。任何投标单位在修改报价条件时，必须要做好费用评估工作，并以费用变动对其经济效益的影响来衡量其得失，决定修改报价条件的范围和程度。n3风险分析。通过修正技术、商务条件，争取中标的有力地位，减少招标单位的风险；但却相对增加了投标单位的风险。因此，要采取可行应急措施，分析采取这些措施需增加多少 费用，增加费用的支出和风险损失哪个大，风险损失是否会带来 合同、法律等其它纠纷，自身的承受能力有多大等等，都要请技术、经济、法律等方面的专家进行论证分析。55第五节 揭标(报价启封揭晓)后报价在竞标中的竞争策略n一、开标后的竞争策略n(三)报价答辩的准备n4拟定报价答辩书。通过以上工作后，投标单位编制报价答辩书。报价签辩书论证要有理有据，措施要现实可得，数据要切实可靠，必要时要附上有关分析的详细说明。报价答辩书 要经投标单位负责人签字，连同投标书一起作为评标决标的法律依据。56第五节 揭标(报价启封揭晓)后报价在竞标中的竞争策略n二、评标价格的作用和确定方法n(一)评标价格的作用n(1)对评标价格进行比较分析，以确定中标者，是国际、国内招标投标的惯例，投标单位应予以重视。n(2)计算评标价格要考虑报价以外的其它技术、经济、商务因素。投标单位除慎重报价外，还要重视发挥技术、经济、商务方面的优势。n(3)对评标价格的评估确定方法都有明确规定，投标单位应对这些规定予以考虑。n(4)中标合同授予的对象是评标价格最低的投标单位。57第五节 揭标(报价启封揭晓)后报价在竞标中的竞争策略n二、评标价格的作用和确定方法n(二)评标价格的确定方法n1标书报价是估量评标价格的基础n标书报价是换算评标价格的基本组成部分，技术、经济、商务因素是换算评标价格的从属部分。n在报价因素大体相似的情况下，决定评标价格的是标书报价。n工程项目愈简单，风险程度愈小，标书报价对评标价格的决定程度愈大58第五节 揭标(报价启封揭晓)后报价在竞标中的竞争策略n二、评标价格的作用和确定方法n(二)评标价格的确定方法n2对标书报价的评估n标底比价法。是指将各个合格标书的报价同标底比较，一般应将超过标底10%和低于标底1 0%的标书报价予以排除，暂不考虑；以标底价格做为评标价格的基础，标书报价为评标 价 格的70%为最高限，剩余30%部分是其它报价因素换算评价格量的界限。这种比价法适用于较为复杂的工程设备项目。n“平均标价”比价法。是指在所有标书的报价中取出两个标价最低的投标，计算其平均数即“平均标价”；然后将超过平均标价20%及其以上的投标予以排除，暂不考虑；以“平均 标 价”做为评标价格的基础，标书报价为评标价格的80%为最高限，剩余20%部分是其它报价因 素换算评标价格的量的界限。这种比价法适用于较为简单的工程设备项目。n一般来说，对复杂的、风险大的项目，报价占评标价格的比 重应小；简单的、风险小的项目，报价占评标价格的比重应大59第五节 揭标(报价启封揭晓)后报价在竞标中的竞争策略n二、评标价格的作用和确定方法n(三)报价要素的衡量比较n1选择影响评标价格的报价因素。在估量评标价格时并不是简单的将诸因素罗列排队，而是在评估分析基础上的精选 衡量，需要注意的是：n选择对影响评标价格有重要作用的报价因素时，对不同工程设备有不同的要求。n在技术、经济、商务上都需要考虑，注意选择报价的多方位因素。n应选择可直接衡量费用的总成本，作为定量计算报价的因素，防止分析的随意性。n选择报价因素的多少，应依据工程项目的复杂程度。60第五节 揭标(报价启封揭晓)后报价在竞标中的竞争策略n二、评标价格的作用和确定方法n(三)报价要素的衡量比较n2确定计量评标价格报价因素的权数。n计量评标价格的报价因素确定后，要依据报价因素，确定对工程设备项目相对重要程度的权数。影响评标价格位置重要的，权数相对高，反之则相对低。n3确定计量评标价格报价因素的相对值。将计量评标价格的报价因素同招标条件作比较，依据影响工程总费用的高低确定其相对值，即影响评估费用指数。一般来说，如果报价因素 同招标要求相符，则其相对值为0；如果报价因素优于招标要求，影响总费用减少，则其相对值为负(负值视费用减少程度)；如果报价因素低于招标要求，影响总费用增加，则其相对 值为正(正值视费用增加程度)。61第五节 揭标(报价启封揭晓)后报价在竞标中的竞争策略n二、评标价格的作用和确定方法n(三)报价要素的衡量比较n4计算调整评标价格系数。将报价因素的权数与报价因素相对(影响评估费用指数)相乘， 便可将该报价因素影响评标价格的系数计算出来。n5计算调整评标价格系数平均值。将各影响评标价格系数相加除以报价因素值，求其平均数，计算出影响评标价格的平均价格系数，其公式是：nN1+N2+Nn100%62第五节 揭标(报价启封揭晓)后报价在竞标中的竞争策略n二、评标价格的作用和确定方法n(四)确定评标价格修正系数和计算评标价格n凡可以用定量换标的评标价格的报价因素，均应用加权方法换算为用货币表现的价格，以此对标书进行定量评估；但是对某些不可换算的报价因素，则应对其评标价格作某些修正，以 便更全面地评价标书的中标价值。评标价格修正系数的确定主要应考虑投标单位的资信情况。譬如资本、劳动技能、生产装备、合作伙伴、信守合同等状况，资信好的投标单位，作为 有利于中标的因素加以修正。n在依次进行上述工作后，便可以定量计算评标价格。评标价格的计算公式是：P(1m)+P1(1-m)(1+N)(1+W)nP为评标价格；nP1为标书报价；nM为标书报价占评标价格的比例；nN为报价因素影响评标价格系数的平均值；nW评标价格修正系数63第三章 国际投标报价的方法与技巧64第三章 国际投标报价的方法与技巧65第一节 国际投标报价的基本程序n一、标价计算前的准备工作n(一)熟悉和研究招标文件n1投标书附录与合同条件n(1)工期。(2)误期损豁赔偿费的有关规定n(3)缺陷责任期的有关规定(4)保函的要求(5)保险(6)付款条件(7)税收(8)货币。支付和结算的货币规定(9)劳务国籍的限制(10)战争和自然灾害等人力不可抗拒因素造成损害的补偿办法和规定，中途停工的处理办法和补救措施等。n(11)有无提前竣工的奖励。n(12)争议、仲裁或诉诸法律等的规定。66第一节 国际投标报价的基本程序n一、标价计算前的准备工作n(一)熟悉和研究招标文件n2技术说明n3报价要求n4承包商风险67第一节 国际投标报价的基本程序n一、标价计算前的准备工作n(二)进行各项调查研究n1市场宏观政治经济环境调查n2工程现场考和工程所在地区的环境n3对工程业主方和竞争对手公司的调查n(三)参加标前会议n(四)复核工程量n(五)制定施工规划n1工程进度计划n2施工方案68第一节 国际投标报价的基本程序n二、询价及其方法n询价是报价的基础，正确的报价是建立在全面而准确的询价基础上的。n(一)物资的分类n第一次分类按物资经营的系统和分工来进行。即，根据招标文件中对工程的要求，施工的材料和设备要求等对工程所需全部物资分类列表，如对材料、设 备分类时，材料中又分为钢盘混凝土、砖墙、门窗，管道等，并估算出每一种材料的用量。n第二次分类，按照货源和供应渠道划分69第一节 国际投标报价的基本程序n二、询价及其方法n(二)确立询价内容与对象n1询价的内容。n对外投标的询价主要集中在交货价、运价、保险费用和分包价等方面n2询价的对象n询价可以向物资的生产企业发出，也可向物资的经销商和中间商发出n(三)开始询价n即向自己选定的供货人发询价单，取得对方的有关资料、设备的报价。70第一节 国际投标报价的基本程序n三、询价注意事项n(一)要认真选择询价对象n(二)询价要明确、详细n(三)要慎重对待低价n投标人在询价时，要尽可能地将有关询价物资的细节和要求明确在询价单中。同时，对于发回的定义不清、条件含混的报价，一定要鉴别和分析。不符合要求时，应要求对方解释或重新报价。71第二节 国际投标报价的具体方法n一、编制报价项目单价表n(一)划分报价项目和分摊费用项目n(二)确定基础单价n1人工工资的计算n2材料、半成品和设备预算价格的计算n3施工机械使用费的计算n(三)确定施工管理费率72第二节 国际投标报价的具体方法n二、有关费率数据n第一，材料及设备费所占海外工程总价的比例较大，约为45%55%n第二，人工费包括国内和国外两部分费用，大体占总价的20%30%n第三、机械使用费包括折旧费、进出场费、拆装费、动力燃料费、机上人工费、润滑油等杂费、维修费、保险费等约占工程总价的5%10%n第四，管理费的组成较复杂，变化较大，一般管理费用约占工程总价的10%以上n第五，临时设施费，包括生产及生活临时建筑、供水、供电、通讯、道路、围墙等费用。其费用约占直接费的3%左右n第六，工程业务费，具体包括投标费用、保函手续费、业务活动费、保险费、税金、工程维修费等n第七，开办费的估算开办费约占工程总价的10%20%，有的甚至可达25%73第二节 国际投标报价的具体方法n三、国际工程投标报价中直接费用的构成n(一)人工费单价计算n人工费在确定时主要考虑两个因素，一是人工费单价，另一个是单位估价表内的工日数量，即不同分项工程工时耗。后一个因素可根据工人的劳动效率，参考国内定额等确定；而人工 费单价则需根据工人来源情况确定。n(二)设备、材料价格计算n承包工程的设备、材料供应渠道分国内采购当地采购和向第三国转口采购。如国内供货，只要价格 适当，并能保质保量按时供应，应该尽可能多从国内采购。在确定价格时，必须是综合考虑 各种有利和不利条件，要掌握国内、国际市场价格，在有把握条件下，综合各种因素，方可作为投标计价的依据。74第二节 国际投标报价的具体方法n三、国际工程投标报价中直接费用的构成n(三)大型施工机械使用费计算n一种是按施工机械台班成本组成计算施工机械使用费。一般可分为基本折旧费、运杂费、安装拆卸费、修理维护费、动力消耗费等五项，关于机上人工费可列入工程人工费内，在此不 再计算。n另一种是施工机械台班定额计价法。此种方法是根据工程量和定额首先计算出台班时，再根据工程所在国的材料价格、机械台班定额计算出台班费，最后计算出机械台班使用费。75第二节 国际投标报价的具体方法n四、国际工程投标报价中各项待摊费用的构成n(一)投标费用n1购置招标文件费n2投标期间差旅费n3编制标书费n4礼品费n(二)保险费n1工程保险 2施工机械保险n3工程和设备缺陷索赔保险 4人身意外保险n5第三者责任险76第二节 国际投标报价的具体方法n四、国际工程投标报价中各项待摊费用的构成n(三)税金n(四)保函手续费n当地银行的手续费，一般均大于中国银行，年费率约为2%5%左右。n(五)业务费n1业主工程师费2代理人佣金3国内营业费n4法律顾问金5业主人员培训费n(六)工程辅助设施费n(七)临时设施工程费77第二节 国际投标报价的具体方法n四、国际工程投标报价中各项待摊费用的构成n(八)施工机械费n(九)贷款利息n(十)其他间接费n(十一)意外与风险费n一般可根报 价深度、准确程度来考虑。可按标价59%左右计算n(十二)勘察设计费n国际设计收费一般约为工程造价的8%10%n(十三)物价上涨调整费n(十四)利润n利润率以合同价的5%10%为宜78第二节 国际投标报价的具体方法n五、国际工程投标报价中的盈亏分析n盈亏分析就是对盈亏进行预测，目的是使投标班子对标价心中有数，以便作出报价决策。盈亏预测可从盈余分析和亏损分析两方面着手。n(一)盈余分析n1定额和效率分析n即工料、机械台班(时)消耗量定额与人工、机械效率的分析n2价格分析n3费用分析n4其他方面n如保证金、保险费、贷款利息、维修费、外汇作价以及利用外汇资金等方面均可一一复核得出总的估计盈余总额79第二节 国际投标报价的具体方法n五、国际工程投标报价中的盈亏分析n(二)亏损(风险)分析n即对作价时因考虑不周而少估或低估，以及施工中可能出现的质量问题和施工延期等因素带来的损失进行预测。n1工资：如雇佣的当地工人与我们发生劳资纠纷，要求提高工资、增加津贴、消极怠工、工效低下，发生工资亏损。n2材料、设备价格：遇有定货不能按时到货，不得已采购价格较贵的材料、设备。n3延期罚款和保修期出现质量问题增加维修费用。n4作价失误：如进(转)口材料、设备漏算关税，低估开办费等。80第二节 国际投标报价的具体方法n五、国际工程投标报价中的盈亏分析n(二)亏损(风险)分析n即对作价时因考虑不周而少估或低估，以及施工中可能出现的质量问题和施工延期等因素带来的损失进行预测。n1工资：如雇佣的当地工人与我们发生劳资纠纷，要求提高工资、增加津贴、消极怠工、工效低下，发生工资亏损。n2材料、设备价格：遇有定货不能按时到货，不得已采购价格较贵的材料、设备。n3延期罚款和保修期出现质量问题增加维修费用。n4作价失误：如进(转)口材料、设备漏算关税，低估开办费等。81第二节 国际投标报价的具体方法n五、国际工程投标报价中的盈亏分析n(二)亏损(风险)分析n5业主或驻地工程师刁难而增加的损失，不按时付款而增加贷款利息等。n6不熟悉当地法规、手续所发生的罚款、赔偿等。n7地质、气候特殊而可能发生的损失。n8管理不善造成的损失或丢失材料、零件等。n9管理费控制不严造成超支等等。n以上亏损估计总额同样也要乘以修正系数0.50.7。并据此求出可能的高标价，即高标标价=基础标价+(估价亏损修正系数)。8283