大项目销售：如何测量控单力大项目销售：如何测量控单力AAAAAA机电设备有限公司机电设备有限公司营销中心营销中心20082008年年1212月月“你有多大的把握拿下这个单子？你有多大的把握拿下这个单子？”“哪些项目在朝签单的方向前进，哪些在远离？哪些项目在朝签单的方向前进，哪些在远离？”虽然销售经理已经掌握了越来越多的销售和客户管理技能，并虽然销售经理已经掌握了越来越多的销售和客户管理技能，并且逐步完善了大订单领域的销售技巧，但却仍然无法确定某个且逐步完善了大订单领域的销售技巧，但却仍然无法确定某个具体项目的控制力度具体项目的控制力度也就是项目的成功率。也就是项目的成功率。通过对能源、电信、交通、企业等行业大项目的大量调研与分通过对能源、电信、交通、企业等行业大项目的大量调研与分析，我们总结出了一个可以评测销售项目进度和预判项目成败析，我们总结出了一个可以评测销售项目进度和预判项目成败的定量模型的定量模型C139模型模型。序言序言提纲提纲lC139模型详解模型详解l用用C139值判断大项目控单力值判断大项目控单力l用用C139模型指导销售行为模型指导销售行为l用用C139模型指导代理商管理模型指导代理商管理lC139模型详解模型详解l用用C139值判断大项目控单力值判断大项目控单力l用用C139模型指导销售行为模型指导销售行为l用用C139模型指导代理商管理模型指导代理商管理 什么是什么是C139C139模型模型 9 9个必清事项个必清事项 3 3个趋赢力标杆个趋赢力标杆 1 1个决定力指标个决定力指标 C C来自教练的评分来自教练的评分 C139C139评分评分C139C139模型详解模型详解 什么是什么是C139C139模型模型随着项目的开展，有三类指标可以昭示项目的进度和前途随着项目的开展，有三类指标可以昭示项目的进度和前途这三类指标细化为这三类指标细化为1313个要素，再加上个要素，再加上1 1个指标评测和校准要素，共计个指标评测和校准要素，共计1414个个要素，即可总结出一个可以评测销售项目进度和预判项目成败的定量模型要素，即可总结出一个可以评测销售项目进度和预判项目成败的定量模型C139C139模型模型一、销售对于项目形势的了解和把握程度（客户需求、客户组织内部状况，以及竞争对手需求）二、客户的决策层对该项目的评价和态度三、客户的最高决策者的态度C139C139模型的模型的1414个要素个要素探寻高质量的教练，与教练确认探寻高质量的教练，与教练确认C139C139各项内容，获得准确各项内容，获得准确C139C139值值最高决策者选定我们，或主动协助我们策划、实施项目获取过程最高决策者选定我们，或主动协助我们策划、实施项目获取过程最高决策者及决策机构中关键人认为我们价值匹配度最高最高决策者及决策机构中关键人认为我们价值匹配度最高决策机构中的关键人主动协助我们策划、实施项目的获取过程决策机构中的关键人主动协助我们策划、实施项目的获取过程决策机构中的多数人选定我们决策机构中的多数人选定我们我们的推进流程和关键节点（同类项目、本项目）我们的推进流程和关键节点（同类项目、本项目）客户的采购流程和关键节点（同类项目、本项目）客户的采购流程和关键节点（同类项目、本项目）客户的组织结构客户的组织结构/ /主要成员共鸣点主要成员共鸣点客户关于此项目的决策机构及成员的影响力客户关于此项目的决策机构及成员的影响力/ /定位定位/ /倾向倾向立项原因及决策机构中每个人的决策点立项原因及决策机构中每个人的决策点/ /关键决策点关键决策点客户付款信誉客户付款信誉/ /付款习惯付款习惯/ /项目资金来源及到位情况项目资金来源及到位情况各参与者在项目推进过程中可利用的资源及作用各参与者在项目推进过程中可利用的资源及作用各参与者的推进活动各参与者的推进活动/SWOT/SWOT，客户认为的各参与者的，客户认为的各参与者的SWOTSWOT关键成功因素（关键成功因素（KSFKSF），以及其中最重要的三个因素（），以及其中最重要的三个因素（TOP3TOP3）的变化情况）的变化情况C C1 13 39 9C139C139模型详解模型详解 什么是什么是C139C139模型模型在在557557个赢单项目中，个赢单项目中，ClearClear值达到值达到6C6C以上的项目以上的项目有有524524个，占到的赢单项目个，占到的赢单项目总数的总数的94%94%，可见，销售人，可见，销售人员对必清事项的把握程度员对必清事项的把握程度与项目成功率成正比，与项目成功率成正比，ClearClear值越接近值越接近9C9C，销售人，销售人员越能制订出精确的销售员越能制订出精确的销售行动计划。行动计划。项目启动后，销售人员需项目启动后，销售人员需要事先摸清的各种资讯可要事先摸清的各种资讯可以总结为以总结为9 9个必清事项，简个必清事项，简称称9 9个个ClearClear，销售人，销售人员所掌握的必清事项数目员所掌握的必清事项数目为该项目的为该项目的ClearClear值值。9 9个必清事项可分为三类个必清事项可分为三类C139C139模型详解模型详解 9 9个必清事项个必清事项第一类是对于自身的了解对于自身的了解，主要指公司的销售推进流程和关键节点，既要参考同类项目，也要明确本项目情况。以便销售人员更好地制定销售计划，把握整个销售项目的节奏。第二类是关于客户的信息关于客户的信息，包括客户的采购流程和关键节点，客户的组织结构和主要成员共鸣点，客户对于该项目的决策结构以及结构中个人的影响力、定位和倾向等，客户对此项目立项的原因以及决策结构中每个人的决策点，最后还有客户付款的信誉、付款习惯以及项目资金来源和到位情况。第三类是从竞争层面着眼，对项目竞争对手和竞争形势的了解从竞争层面着眼，对项目竞争对手和竞争形势的了解和把握和把握。其中包括各参与者在项目推进过程中可利用的资源及作用；各参与者的推进活动，他们的优劣势，以及在客户心目中他们的优劣势；最后还有对该项目关键成功因素（KSF）的认知，以及其中最重要的三个因素（TOP3）的变化情况。C139C139模型详解模型详解 9 9个必清事项个必清事项项目启动后的初始项目启动后的初始8 8周是摸清周是摸清9C9C的黄金的黄金8 8周周销售人员对这销售人员对这9个事项的了解把握构成了销售项目成功的基础。个事项的了解把握构成了销售项目成功的基础。C139模型统模型统计项目不同阶段的计项目不同阶段的Clear值，下面是值，下面是9Clear输赢单统计图：输赢单统计图：跟踪跟踪9 9个个ClearClear的达成情况可以帮助及早判断项目的走向的达成情况可以帮助及早判断项目的走向6C6C是预判销售成败的一个关键是预判销售成败的一个关键ClearClear值值项目数量项目数量9Clear值值C139C139模型详解模型详解 9 9个必清事项个必清事项得到对方决策层认可度高的项目，最后成功签单的概率相对更大。具体来说，得到对方决策层认可度高的项目，最后成功签单的概率相对更大。具体来说，C139C139模型把客户决策结构的认识和态度细化为三个指标，统称为趋赢力标杆，模型把客户决策结构的认识和态度细化为三个指标，统称为趋赢力标杆，简称简称3 3个个FirstFirst，即，即3 3个领先：个领先：C139C139模型详解模型详解 3 3个趋赢力标杆个趋赢力标杆一是客户的最高决策者及决策结构中关键人均认为我们价值匹配度最高，即客户决策层均认为我们的项目最为适合二是决策结构中的关键人主动协助我们策划、实施项目获取过程三是决策结构中的多数人选定我们C139模型统计不同项目的模型统计不同项目的First值，下面是值，下面是3First输赢单统计图：输赢单统计图：F F值对于项目成败的预判有着明显的意义，值对于项目成败的预判有着明显的意义，2F2F是反映项目走向成功的一个重要门槛是反映项目走向成功的一个重要门槛项目数量项目数量3First值值C139C139模型详解模型详解 3 3个趋赢力标杆个趋赢力标杆l 客户组织内最高决策者的态度则对项目成败有着决定性的影响。客户组织内最高决策者的态度则对项目成败有着决定性的影响。C139C139模型把客户最高决策者的态度作为一个单独的指标模型把客户最高决策者的态度作为一个单独的指标决定力决定力指标（指标（WinWin），它是指决策者选定我们，或主动协助我们策划、实），它是指决策者选定我们，或主动协助我们策划、实施项目的获取过程。施项目的获取过程。l 虽然虽然1W1W决定力是群决策中权重最大的要素，但决定力是群决策中权重最大的要素，但1W1W的取得要靠的取得要靠3F3F和和9C9C来促成。当来促成。当2F2F或或3F3F成立时，成立时，1W1W绝大多数时候也会成立。而绝大多数时候也会成立。而9C9C则作则作为为3F3F和和1W1W的信息决策支持而存在。的信息决策支持而存在。9C3F1WC139C139模型详解模型详解 1 1个决定力指标个决定力指标1W1W输赢单统计图输赢单统计图在在1W1W成立的全部成立的全部550550个项目中，赢单与输单的比例高达个项目中，赢单与输单的比例高达3131：1 1 最高决策者支持的项目基本赢单，而投反对票的项目基本输单最高决策者支持的项目基本赢单，而投反对票的项目基本输单C139C139模型详解模型详解 1 1个决定力指标个决定力指标项目数量项目数量1Win值值l 有了对有了对C C值、值、F F值和值和W W值的把握，销售人员对于大型项目的进度把值的把握，销售人员对于大型项目的进度把握更为准确，但由于不同的销售人员判别的标准不同，从客户处获握更为准确，但由于不同的销售人员判别的标准不同，从客户处获得的信息不同，销售人员自己得出的得的信息不同，销售人员自己得出的C139C139值有可能严重失真。值有可能严重失真。l 熟悉内情的教练可以从特定的角度和目的出发，指导销售人员采熟悉内情的教练可以从特定的角度和目的出发，指导销售人员采取正确的行动和方法，同时帮助销售校准取正确的行动和方法，同时帮助销售校准C139C139值。值。l 销售人员和主管的重要任务是，在项目的不同阶段搜寻能够帮助销售人员和主管的重要任务是，在项目的不同阶段搜寻能够帮助判断现状和指明方向的教练。判断现状和指明方向的教练。C139C139模型详解模型详解 C C来自教练的评分来自教练的评分教练可分为三种教练可分为三种客户关系教练客户关系教练帮助销售人员摸清楚客户内部的各种情况，他们多是客户内部的信息灵通人士或者项目关键人价值匹配教练价值匹配教练帮助我们探寻客户需求并满足客户的关键需求，一般多是外部咨询顾问资源运营教练资源运营教练清楚己方资源，并知晓如何调动这些资源，堪当此任的人多为资深销售人员和主管销售人员和主管的共同目标是通销售人员和主管的共同目标是通过沟通和分析，确认高质量的教过沟通和分析，确认高质量的教练，并在项目的不同阶段，调整练，并在项目的不同阶段，调整和探寻合适的高质量教练和探寻合适的高质量教练C139C139模型详解模型详解 C C来自教练的评分来自教练的评分 “通过判断通过判断C139每个要素的状态，可以得出一个项目的每个要素的状态，可以得出一个项目的C139值，这个值，这个C139值由销售人员和教练共同讨论完成，但最值由销售人员和教练共同讨论完成，但最终值由销售人员和一线销售主管沟通分析后确定。终值由销售人员和一线销售主管沟通分析后确定。”C139C139模型详解模型详解 C139 C139评分评分lC139模型详解模型详解l用用C139值判断大项目控单力值判断大项目控单力l用用C139模型指导销售行为模型指导销售行为l用用C139模型指导代理商管理模型指导代理商管理 赢单区赢单区 输单区输单区 抖动区抖动区 判断项目走向判断项目走向用用C139C139值判断大项目控单力值判断大项目控单力 赢单区、输单区及抖动区赢单区、输单区及抖动区赢单区特征赢单区特征1 1、1W1F6C1W1F6C是是C139C139值控值控单力的制胜拐点。单力的制胜拐点。C139C139值值 1W1F6C1W1F6C时，项目时，项目进入赢单区。进入赢单区。2 2、 C139C139值值1W1F6C1W1F6C的的赢单项目数量，占总赢赢单项目数量，占总赢单数量的单数量的95%95%。3 3、 C139C139值值1W1F6C1W1F6C的的项目赢单率，稳定在项目赢单率，稳定在85%85%以上，脱离了赢单以上，脱离了赢单率在低位抖动的现象。率在低位抖动的现象。该区间的平均赢单率为该区间的平均赢单率为97.78%97.78%。1 1、0W2F6C0W2F6C是是C139C139值控值控单力的死亡拐点。单力的死亡拐点。C139C139值值 0W2F6C0W2F6C时，项目时，项目进入输单区。进入输单区。2 2、C139C139值值0W2F6C0W2F6C的的赢单项目数量，占总赢赢单项目数量，占总赢单数量的单数量的93%93%。3 3、C139C139值值0W2F6C0W2F6C的的项目赢单率，稳定在项目赢单率，稳定在26%26%以上，脱离了赢单以上，脱离了赢单率在率在26%26%之上抖动的现之上抖动的现象。该区间的平均赢单象。该区间的平均赢单率为率为5%5%。1 1、C139C139值从值从0W2F7C0W2F7C到到1W1F5C1W1F5C之间的区之间的区域为抖动区。域为抖动区。2 2、项目的输赢趋势、项目的输赢趋势不明显，赢和输的不明显，赢和输的可能性均比较大。可能性均比较大。平均赢单率在平均赢单率在50%50%左左右。右。赢单区特征赢单区特征输单区特征输单区特征抖动区特征抖动区特征1 1、0W2F7C0W2F7C C139C139值是值是1W1F5C1W1F5C的项目，由于数量很少，此图省略，它们的实际赢单率也在的项目，由于数量很少，此图省略，它们的实际赢单率也在50%50%左右。左右。2 2、此图中的、此图中的1W1F*C1W1F*C代表代表1W1F7C1W1F7C到到1W1F9C1W1F9C的项目；的项目；0W2F*C0W2F*C代表代表0W2F0C0W2F0C到到0W2F5C0W2F5C的项目。的项目。用用C139C139值判断大项目控单力值判断大项目控单力 赢单区、输单区及抖动区赢单区、输单区及抖动区C139C139值对应的赢单率统计值对应的赢单率统计订单结果与订单结果与C139C139值对应堆积图值对应堆积图n 输单n 赢单用用C139C139值判断大项目控单力值判断大项目控单力 赢单区、输单区及抖动区赢单区、输单区及抖动区A A公司项目走向公司项目走向C C1 13 39 9“在项目推进过程中定期给项目评出在项目推进过程中定期给项目评出C139值，可以帮助销售人员看清在项目各阶段的值，可以帮助销售人员看清在项目各阶段的成果和不足，明确项目发展趋势帮助预判项目成败，及早采取改进或补救措施。成果和不足，明确项目发展趋势帮助预判项目成败，及早采取改进或补救措施。”用用C139C139值判断大项目控单力值判断大项目控单力 判断项目走向判断项目走向1w1w2F2F9C9ClC139模型详解模型详解l用用C139值判断大项目控单力值判断大项目控单力l用用C139模型指导销售行为模型指导销售行为l用用C139模型指导代理商管理模型指导代理商管理 全局战果最大化全局战果最大化 争取局部战役的胜利争取局部战役的胜利 分析控单力地图 关注大额项目的决定力 攻坚 逆转用用C139C139值模型指导销售行为值模型指导销售行为 全局战果最大化全局战果最大化 “C139C139模型不仅可以反映单个销售项目的走向，还能构造模型不仅可以反映单个销售项目的走向，还能构造一个销售团队控单全景图，让销售经理随时随地对所有正在进一个销售团队控单全景图，让销售经理随时随地对所有正在进行的销售项目了如指掌，知道哪些项目稳操胜券，哪些项目尚行的销售项目了如指掌，知道哪些项目稳操胜券，哪些项目尚需攻关以及应该在哪方面努力，哪些项目败局已定，进而根据需攻关以及应该在哪方面努力，哪些项目败局已定，进而根据公司的总体战略，调配各方资源，实现全局战果的最大化。公司的总体战略，调配各方资源，实现全局战果的最大化。”分析控单力地图分析控单力地图用用C139C139值模型指导销售行为值模型指导销售行为 全局战果最大化全局战果最大化评出每个项目的评出每个项目的C139C139值后，所有项目汇总成为一张控单力地图。加上项目值后，所有项目汇总成为一张控单力地图。加上项目的预签金额、预签时间、负责的销售人员、项目流向趋势，以及信息的更的预签金额、预签时间、负责的销售人员、项目流向趋势，以及信息的更新时间等内容后，销售经理可以重点关注那些有远离或停滞趋势的项目、新时间等内容后，销售经理可以重点关注那些有远离或停滞趋势的项目、销售金额大的项目，同时也能清楚地看到各销售人员的表现。销售金额大的项目，同时也能清楚地看到各销售人员的表现。赢单区项目赢单区项目维持现有的C139值，然后再进行提升。对于C139值趋势处于未变或前进状态的项目，基本可归于囊中。应重点关注存在“远离”问题的项目。抖动区项目抖动区项目由于客户中最高决策者与决策机构中其它成员的意见相背，销售人员的行动计划带来的风险远高于机会。这时需要销售人员加大与教练的沟通频率，内部加强讨论，寻找最适合的突破角度和资源。输单区项目输单区项目应当考虑挽救还是退出。如果是新增项目C139值低落在输单区可继续观察。连续时间C139值都得不到提升的项目，则需要加倍努力。而临近签单期限的项目，除非有高效的资源投入，否则应考虑适当降低投入，及时转向新的项目。用用C139C139值模型指导销售行为值模型指导销售行为 全局战果最大化全局战果最大化A A公司的项目控单力地图公司的项目控单力地图从控单力地图中，可以清楚地看到各位销售人员的表现和他们的能力从控单力地图中，可以清楚地看到各位销售人员的表现和他们的能力 “销售金额大的项目始终是公司的关注重点。而这些项目能不能拿下，关键销售金额大的项目始终是公司的关注重点。而这些项目能不能拿下，关键要看要看1W1W是否能够出现，因为是否能够出现，因为1W1W是项目突破赢单点进入赢单区的最关键因素。是项目突破赢单点进入赢单区的最关键因素。”在金额最大的在金额最大的5050个个项目中，只有项目中，只有1313个个项目达到项目达到1W1W，有，有3737个项目的决定力为个项目的决定力为0W0W，这，这3737个个0W0W的项的项目可划分为两部分目可划分为两部分一是正在向A公司流动的项目，即连续几次C139值呈上升趋势，并且至少出现1次F值的项目。这些项目可依据签单时间和业务经理的水平，来判断是否要投入更多时间。二是C139值连续几次没有变化或者呈下降趋势的项目，可定义为停滞或远离项目。这些项目需要与销售人员进行探讨，如何运用更多的销售技巧以促进1W的达成。用用C139C139值模型指导销售行为值模型指导销售行为 全局战果最大化全局战果最大化关注大额项目的决定力关注大额项目的决定力 “虽然虽然C139C139模型并未提供任何销售技巧，但它能够为具体的销售模型并未提供任何销售技巧，但它能够为具体的销售项目指出其弱点所在和努力的方向，销售人员可以据此有的放矢地推项目指出其弱点所在和努力的方向，销售人员可以据此有的放矢地推进目标，补足自己的弱项，同时进攻对手的薄弱环节。进目标，补足自己的弱项，同时进攻对手的薄弱环节。”用用C139C139值模型指导销售行为值模型指导销售行为 争取局部战役的胜利争取局部战役的胜利6C6C、2F2F和和1W1W分别是项目销售取得成功的三个关键点分别是项目销售取得成功的三个关键点A公司在该项目上得到客户项目总监的主动支持和协助，C139值达到0W1F6C0W1F6CA公司了解到客户的CEO对该项目有特殊要求，于是针对特殊要求做出解决方案，并由客户项目总监在客户方内部汇报考察成果，其中竭力突出了对特殊要求的解决方案，从而使包括CEO在内的客户决策层都认为A公司的产品匹配度最高，项目项目F F值上升值上升至至2F2F获得2F后最重要的不是第三个F，而是1W。A公司销售团队拜访了客户CEO，当面介绍A公司产品解决方案如何满足CEO的需求，CEO充分认可，并拍板A公司为供应商，1W1W成功成功顺顺利利签签单单用用C139C139值模型指导销售行为值模型指导销售行为 争取局部战役的胜利争取局部战役的胜利攻坚攻坚l 在项目的不同阶段，客户组织的最高决策者可能会发生变化。这可能在项目的不同阶段，客户组织的最高决策者可能会发生变化。这可能是由于客户组织构变迁或是内部决策构改变引起的，但无论哪种情况项是由于客户组织构变迁或是内部决策构改变引起的，但无论哪种情况项目的目的WinWin值都可能相应改变。值都可能相应改变。l 在销售人员久攻不下赢单点在销售人员久攻不下赢单点1W1F6C1W1F6C的情况下，如果能使现在处于最高的情况下，如果能使现在处于最高决策者位置的人员下移到决策者位置的人员下移到F F区域，由能达成区域，由能达成1W1W的人员进入决策位，则赢单的人员进入决策位，则赢单率会大幅度提升，实现项目逆转。率会大幅度提升，实现项目逆转。A A公司公司0W*F*C0W*F*CB B公司公司A A公司公司1W*F*C1W*F*CB B公司公司改变改变W W值值决策人决策人用用C139C139值模型指导销售行为值模型指导销售行为 争取局部战役的胜利争取局部战役的胜利逆转逆转lC139模型详解模型详解l用用C139值判断大项目控单力值判断大项目控单力l用用C139模型指导销售行为模型指导销售行为l用用C139模型指导代理商管理模型指导代理商管理 代理商合作原则代理商合作原则 代理商项目支持标准代理商项目支持标准 代理商项目干预代理商项目干预l 代理商参与的项目，应是至少能够做到代理商参与的项目，应是至少能够做到1W1F6C1W1F6C进入赢单进入赢单区，或者新增持续一段时间区，或者新增持续一段时间C139C139值增长的项目。值增长的项目。l 如果代理商仅仅知道项目信息，关系不到位，既达不到最基如果代理商仅仅知道项目信息，关系不到位，既达不到最基本的赢单拐点，本的赢单拐点，C139C139值也持续停滞不前，这样的项目不应耗费值也持续停滞不前，这样的项目不应耗费A A公司过多的人力物力。除非代理商有公司过多的人力物力。除非代理商有高效的资源投入，否则高效的资源投入，否则A公司应考虑适当降低投入，及时转向新的项目。公司应考虑适当降低投入，及时转向新的项目。l A A公司与代理商项目合作的成功率必须提高到公司与代理商项目合作的成功率必须提高到50%50%甚至更高。甚至更高。因此代理商本身应该明确项目是否已经或者能够建立关键的关因此代理商本身应该明确项目是否已经或者能够建立关键的关系，我们可以用系，我们可以用C139C139值检验项目的赢单率及我们下一步所采取值检验项目的赢单率及我们下一步所采取的策略。的策略。用用C139C139值模型指导代理商管理值模型指导代理商管理 代理商合作原则代理商合作原则l 销售经理可以根据销售经理可以根据C139C139模型，了解代理商对项目跟踪的程度模型，了解代理商对项目跟踪的程度, ,代理商对代理商对项目的项目的C C值、值、F F值和值和W W值究竟获取到什么程度，赢单机率和项目发展趋势如值究竟获取到什么程度，赢单机率和项目发展趋势如何。根据这些数据，我们可以决定采取何种方式支持代理商。何。根据这些数据，我们可以决定采取何种方式支持代理商。l 如果代理商对项目的掌握，达不到如果代理商对项目的掌握，达不到1W1F6C1W1F6C赢单拐赢单拐点，处于抖动区，点，处于抖动区，此时我们对代理商的支持有有两种情况出现：此时我们对代理商的支持有有两种情况出现：对于连续几次对于连续几次C139C139值呈上值呈上升趋势，并且至少出现升趋势，并且至少出现1 1次次F F值的项目可依据签单值的项目可依据签单时间和业务经理的水平，时间和业务经理的水平，来判断是否需要投入更多来判断是否需要投入更多支持和精力支持和精力对于对于C139C139值连续几次没有变值连续几次没有变化或者呈下降趋势的项目，化或者呈下降趋势的项目，即停滞或远离项目，则需要即停滞或远离项目，则需要与代理商进行探讨以促进与代理商进行探讨以促进1W1W的达成，或引导代理商寻找的达成，或引导代理商寻找最适合的突破角度和资源。最适合的突破角度和资源。如果我们认为项目进入赢单如果我们认为项目进入赢单区需要耗费太大精力，则可区需要耗费太大精力，则可以考虑适当降低对代理商的以考虑适当降低对代理商的支持，及时转向新的项目支持，及时转向新的项目用用C139C139值模型指导代理商管理值模型指导代理商管理 代理商支持标准代理商支持标准l 在代理商的管理中，销售经理应防止代理商的投机行为，及时在代理商的管理中，销售经理应防止代理商的投机行为，及时对项目进行干预。对项目进行干预。l 如某代理商仅仅得到了项目的信息，便要求如某代理商仅仅得到了项目的信息，便要求A A公司出方案，同时公司出方案，同时对对A A公司进行信息的屏蔽。在这种情况下，代理商对项目的介入很公司进行信息的屏蔽。在这种情况下，代理商对项目的介入很浅，浅，C C值尚未达到值尚未达到6C6C，更谈不到，更谈不到F F值和值和W W值，项目完全处于输单区，值，项目完全处于输单区，而同时代理商又要比较高的佣金，这是毫无胜算地在拿而同时代理商又要比较高的佣金，这是毫无胜算地在拿A A公司的精公司的精力和时间赌博。力和时间赌博。l 通过通过C139C139模型的使用，我们能够很快辨别出代理商对项目跟踪模型的使用，我们能够很快辨别出代理商对项目跟踪的真实程度，并进行干预。的真实程度，并进行干预。 用用C139C139值模型指导代理商管理值模型指导代理商管理 代理商项目干预代理商项目干预 “ C139C139模型模型可以让我们用一个科学和量化的方式来判可以让我们用一个科学和量化的方式来判断项目的走向，并预测项目的成败。但模型所反映的只是项目在断项目的走向，并预测项目的成败。但模型所反映的只是项目在过去各个时点的状态，以及由这些时点的连接所揭示的项目可能过去各个时点的状态，以及由这些时点的连接所揭示的项目可能的走向。这个模型更为重要的意义是，它给我们指出了改变的方的走向。这个模型更为重要的意义是，它给我们指出了改变的方向，从而实现项目成功，尽力改变可能不如意的结局。向，从而实现项目成功，尽力改变可能不如意的结局。”总结总结C139应用范例长春公交2辆双层大巴业务洽谈过程经验分享随着C139模式在公司培训、推广、学习、落实。该模式已经逐步成为了销售公司在大单项目或大客户项目的洽谈过程中的一个有力武器。面对着竞争愈来愈激烈的市场环境，如何能够提高控单力，已经成为了一个优秀业务人员的重要考核标准。今后，我们将把一些成功的销售案例陆续与大家分享、交流。并通过与C139模式的对照，进一步认识该模式的重要性。希望能够对大家在今后的工作有所帮助。 本文主要内容一、案例回放二、对照C139模式三、经验交流2008年6月份，我司吉林地区销售经理张宏权从长春公交总公司技术部刘部长处得到该公司将购买2辆双层大巴的信息。通过之前的接触与了解，知道南京金陵与该公司有着长期的业务合作关系，公交总公司与金陵厂的关系十分密切。然而，此次购买车辆是由长春公交总公司下设的旅游公司使用，并通过旅游局牵头，政府拨款，全款支付。期间涉及到的主要人物有：旅游局张局长、公交总公司总经理崔总、公交总公司分管旅游公司朱副总、旅游公司总经理苏总。公交总公司领导倾向于金陵客车，而旅游公司领导倾向于亚星。面对这样的情况，我公司张经理采纳了旅游公司苏总的建议，采取越过总公司，直接对旅游局领导进行公关的方法。起到了良好的效果。2009年3月9日,公交总公司进行招标，我公司顺利中标。一、案例回放 作为销售经理，此时该如何判断手上销售项目的成功机率？如何找出自己的薄弱点？如何将项目向赢单的方向推进？ 下面让我们对照C139模式一步步分析 二、对照C139模式C139C139模型的模型的1414个要素个要素9个必清事项个必清事项-9Clear3个趋赢力标杆个趋赢力标杆-3First1个决定力指标个决定力指标-1WinC-来自教练的评分来自教练的评分一、对自身的了解一、对自身的了解我们的推进流程和关键节点（同类项目、本项目）我们的推进流程和关键节点（同类项目、本项目）9 9个必清事项（个必清事项（9clear9clear）可分为三类）可分为三类 在该项目中，张宏权对公司的业务流程比较熟悉，在工作进入实质性阶段期间，和公司各级领导和相关办事人员每天保持沟通，确认了配置、价格、交货期等。9个C中得到了第一个C。二、关于客户的信息二、关于客户的信息客户的采购流程和关键节点（同类项目、本项目）客户的组织结构/主要成员共鸣点客户关于此项目的决策结构及成员的影响力/定位/倾向立项原因及决策结构中的每个人的决策点/关键决策点客户付款信誉/付款习惯/项目资金来源及到位情况 关于客户的信息，销售经理确认了该项目是由政府拨款、旅游局牵头、公交总公司负责采购、下面旅游公司使用，为全款采购； 了解了总公司和旅游公司的组织结构。由于公交公司长期和金陵客车合作，因此公交总公司总经理崔总和朱副总必然倾向于金陵，而旅游公司的苏总由于利益分配等原因必然要另选厂家。而旅游局在前期肯定保持一个比较中立的姿态。 张宏权经理能够分析到以上环节，说明又掌握了9个C中的5个C。各参与者在项目推进过程中可利用的资源及作用各参与者的推进活动/SWOT，客户认为的各参与者的SWOT关键成功因素（KSF），以及其中最重要的三个因素（top3）的变化情况三、竞争对手、竞争形势三、竞争对手、竞争形势 对于主要竞争对手的情况，由于之前和公交总公司的关系不深，并很少有业务往来，对于以上3个C，应该说都不达标。 总体来讲，得到了9个C中的6个C。3 3个趋赢力标杆（个趋赢力标杆（3First3First）最高决策者及决策结构中关键人认为我们的价值 匹配度最高决策结构中的关键人物主动协助我们策划实施项目获取过程决策结构中的多数人选定我们 在公关前，以上三项得分我公司为0F，而竞争对手金陵为3F。 经过有效的公关、宣传、沟通，已经使得该项目的最高决策者旅游局局长和关键人旅游公司苏总认为我们的价值匹配度最高，关键人物苏总主动协助我们策划、公关。但是由于我们和公交总公司的关系不到位，因此决策结构并没有多数人选定我们。 此时我公司为2F，而竞争对手金陵为1F。 胜利的天平已经向我方倾斜。1 1个决定力指标（个决定力指标（1Win1Win）最高决策者选定我们，或主动协助我们策划、实施项目获取过程最高决策者选定我们，或主动协助我们策划、实施项目获取过程 经过客户教练决策机构中的苏总的策划，我们对旅游局局长公关成功，顺利将原来的1W（公交总公司总经理）替换为新的1W（旅游局局长） 我公司最终结果为1W2F6C 竞争对手金陵为0W1F*C 我公司进入赢单区1W1F6C 抖动区 0W2F6C 竞争对手进入输单区，形势出现大逆转C-C-来自教练的评分来自教练的评分探寻高质量的教练，与教练确认C139各项内容，获得准确C139值高质量的教练高质量的教练客户关系教练资深运营教练价值匹配教练销售总公司领导咨询顾问客户内部苏总 三、经验交流 通过案例的回放以及与C139模式的对比，我们进一步的了解到该项目营销过程。这个案例也许不是最完美的，或许用其他方式也能拿下这个定单。但是这不是我们这次讨论的重点，我们希望借助这个案例，能够更进一步认识到C139分析的方法与重要性。 赢单区特征：赢单区特征： 1、1W1F6C是控单力的制胜拐点。是控单力的制胜拐点。C139 值 1W1F6C，项目进入赢单区 2、 C139 值 1W1F6C 的赢单项目数量，占总赢单数量的95%。 3、 C139 值 1W1F6C的项目赢单率，稳定在85%以上，脱离了赢单率在低位抖动的现象。该区间的平均赢单率为97.78%1W1F6C是控单力的制胜拐点。是控单力的制胜拐点。输单区特征：输单区特征：1 1、0W2F6C0W2F6C是控单力的死亡拐点。是控单力的死亡拐点。 C139 0W2F6C，项目进入输单区。2 2、C139 0W2F6C的输单项目数量，占总输单数量的93%。3 3、C139 0W2F6C的项目赢单率，稳定在26%以下，脱离了赢单率在26%之上抖动的现象。该区间的平均赢单率为5%。0W2F6C是控单力的死亡拐点。是控单力的死亡拐点。抖动区特征：抖动区特征： 1 1、C139值从0W2F7C 到 1W1F5C之间的区域为抖动区 2 2、项目的输赢趋势不明显，赢和输的可能性均比较大。平均赢单率在50%左右。现在的1WF区决策人新的1W决策人更高职位的人员公关难度大公关难度大取取得得逆逆转转最最关关键键的的1W 1、关键是、关键是1W。项目能不能拿下，关键要看1W是否能够出现 2、逆转、逆转如果没有如果没有1W，则找到新的，则找到新的1W此单中最大的亮点就是成功的把旅游局局长变成了新的1W3 3、客户教练与关键人物、客户教练与关键人物 此单第二个亮点是找到合适的客户教练苏总。随着他的介入、参与到全力投入当我们想争取一个新的客户时，首先要找到好的客户教练，会对下面的工作起到事半功倍的效果。4 4、抓住机会，以相对优势产品切入，进入新市场、抓住机会，以相对优势产品切入，进入新市场 由于长春市要推广“长春伪满特色旅游线路”，双层车是最合适的运输工具。在双层车这个市场上，竞争对手不多，给我们提供了一个切入点，创造了机会。这样的机会，我们一定要牢牢把握住，投入精力，争取拿下定单。5 5、做好善后工作，勿把好事变坏事。、做好善后工作，勿把好事变坏事。 由于本此招标的特殊性，同时我们急于拿下长春公交总公司这个有影响力的客户。因此用旅游局局长换掉了公交总公司领导这个1W，而对于公交总公司今后绝大多数的业务，和旅游局没有任何关系。这样，又变回原来的1W。我们必须借助这次业务关系，维护客户关系。对于大客户的公关，是一个长期的工作，要不断的参照C139的指标，做细致的工作。1.C139模型并未提供任何销售技巧，但他能够为具体销售项目指出其弱点所在和努力的方向。2.销售主管和销售人员都可以据此有的放矢地推进目标，补足自己的弱点，同时攻击对手的薄弱环节。3.大型项目的销售不是一蹴而就的，往往需要长期的推进。4.C139值随时间推移的变化情况反应出项目的走向，从而指导下一步攻关重点。