OTC品牌推广操作流程品牌推广操作流程n目录：目录：n一：品牌规划一：品牌规划n二：人员二：人员n三：渠道三：渠道n四：终端开发四：终端开发n五：终端促销及上量五：终端促销及上量n六：业绩划分六：业绩划分一：品牌规划：一：品牌规划： 现阶段：现阶段： 以以 三个品牌为主，打造三个品牌为主，打造OTC高高毛利品牌第一品牌。毛利品牌第一品牌。n最终目标：以最终目标：以 为核心，树立为核心，树立 OTC航母形象。航母形象。二：人员二：人员n人员职责：人员职责：n1：省区经理：省区经理n(1):人员管理:OTC主管及代表的工作安排n(2)：渠道管理:商业的拜访、VIP客户档案的建立、商业协调等工作。n(3):衔接:公司与员工、商业的衔接纽带与桥梁，做好沟通工作。n(4):规划:市场布局、计划、预算n2：OTC主管主管n(1):人员管理OTC代表的相关工作安排n(2)：协助OTC经理的相关工作，市场调研，商业的拜访，连锁的开发、商业档案的建立，二级商业的协调工作。n(3):终端问题的反馈与解决，OTC代表的工作检查与监督及市场工作的传帮带。n(4):通过代表的日报分析市场情况，规划代表下一步工作方案。n(5):市场占有率的完成。二：人员二：人员n3：OTC代表代表nVIP药店的建立、管理、上量。二：人员二：人员n人员招聘：人员招聘：n原则：原则：n开发期：原则上可以以招聘能够开发市场的人开发期：原则上可以以招聘能够开发市场的人员为主（开发能力、谈判能力较强），其他条员为主（开发能力、谈判能力较强），其他条件可适当放宽。件可适当放宽。n维护期：相对成熟稳定，有较强的客户沟通能维护期：相对成熟稳定，有较强的客户沟通能力。力。二：人员二：人员n1:学历是否相关专业n2:资历是否有相关工作经验。n3:来历是否操作过该市场。n4:能力是否符合现阶段的市场开发要求。根据现阶段市场开发情况，选择适合的人员。二：人员二：人员n人员培训：人员培训：n目的：了解品牌的卖点、优势、发展方目的：了解品牌的卖点、优势、发展方 向，向，最终促进品牌产品的销售及上量最终促进品牌产品的销售及上量n产品知识n主要针对核心品牌，要求医药代表在入职1个月内必须能够对品牌与产品知识有一个全面的了解。二：人员二：人员n业务技能n能够独立进行OTC开发和日常维护，了解终端主要的进药途径，知道与客户如何沟通以及一些日常礼仪和沟通技巧。n日常维护的拜访频次和周期的确定，以达到有效的销售。二：人员二：人员n方式：n1:公司统一进行员工培训n2:由省区经理进行市场培训（老带新经验共享）n3:通过会议进行培训。n4:自行学习二：人员二：人员n日常管理：日常管理：n建立完善的日报、周报、月报体系。nOTC晨会的召开（其他地区代表手机短信报道），及时解决相关市场问题。nOTC代表拜访频率：15-20家/日10次/月/家。n建立市场客户档案库。（详细到个人兴趣、家庭情况、生日等）二：人员二：人员n1：选择n渠道选择要根据不同地区的开发情况进行选择性调整。n一级商业选择：资金流物流信息流n二级商业选择：物流资金流信息流三：渠道三：渠道n二级商业一定以配送能力为第一选择条件。n前期一级与二级比例1:31:5为佳。（原则：广开二级）n后期一级与二级比例1:101:15为佳。三：渠道三：渠道n2:渠道管理n流向管理真实、及时的流向分析发现潜在客户n库存管理根据配送时间制定相应的安全库存（例：配送时间为10天，则安全库存不能低于月均销量的30%）n竞品分析同类竞品在渠道内的销售情况、价格情况、促销情况，及时的调整活动方案进行有效的渠道拦截或挤占。n进销存管理及时有效的发现市场存在问题，是否有冲窜货的情况发生。三：渠道三：渠道n3:渠道促销：n（1）、商业压货：挤占竞品空间，进行渠道拦截，借势开发空白潜力市场。n（2）、商业三员的代费及激励n（3）、各种相关的商业活动（如买赠等）n（4）、随车促销n（5）、商业任务量的签定，通过商业上层领导对下属各层级销售人员施加压力三：渠道三：渠道n4:拜访：OTC省区经理：各医药公司的总经理档案管理，拜访周期：2次/月/人。与OTC主管的协访工作。OTC主管：各医药公司采购经理、开票员、库管员的档案管理、拜访周期：3次/月/人。三：渠道三：渠道四：终端开发四：终端开发n终端建设终端建设nOTC管理范畴：连锁药店、单体店、乡镇卫生院、小型诊所。n1:连锁药店的开发连锁药店的开发要求连锁药店中至少要有射社区生品牌产品进店。途径1：主动开发通过业务人员与连锁总部沟通拜访开发途径2：借势开发通过商业公司辐射进行开发（小型连锁）通过开票员代金模式进行辐射通过压货（后期）进行渠道挤占模式进行辐射通过商业公司客情进行渠道辐射n2:单店及夫妻店的开发单店及夫妻店的开发业务人员陌生拜访及客情维护商业渠道辐射进行的二次跟进3：乡镇卫生院、社区诊所的开发。途径1：自主开发途径2：辐射开发，及时跟进原则：连锁单店社区、乡镇卫生院（具体操作按市场实际情况而定）四：终端开发四：终端开发VIP店的培养店的培养通过前期的铺货过程进行药店筛选，要求50家/人（可更换）任务举例细分：20万/12（月）/50（家）=333元/（家）培养方法：1：VIP店员的建立建议1人/家，保证VIP店员特殊性。2：定期针对固定的VIP店员进行客情维护如：VIP店员聚会活动，茶话会等VIP客户档案的建立。产品的摆放、POP及陈列位的要求五：终端促销及上量五：终端促销及上量n市场促销、维护市场促销、维护n1：买赠促销。例：理事单位进货买五赠一活动促销。n2：店员教育促销途径1：VIP店员培训会议途径2：日常维护拜访的口头培训通过VIP店员培训，让店员掌握我品牌的品牌文化、卖点优势，进一步加强店员对我品牌产品的推荐。五：终端促销及上量五：终端促销及上量n3：消费者教育促销途径1：促销活动中的讲解与宣传途径2：受过培训的店员专业讲解途径3：产品资料的发放通过消费者教育，加深消费者对我品牌产品的了解度、忠诚度及潜在客户的开发。n4：OTC维护的多样性促销物料的多样性：如：镜子、气球、手套、雨伞、大型主货品种的展示盒等五：终端促销及上量五：终端促销及上量POP展示的多样性：X展架的摆放、产品彩页的宣传、VIP药店装饰品的设计、展示盒的装拼固定日期的促销固定每月某一天进行的活动促销（具体日期根据不同市场情况进行调整）节假日促销法定节假日实行的促销活动。特殊日期促销如：店庆价格体系维护促销活动的价格监控平价药店的监控终端促销以VIP药店上量为核心目标五：终端促销及上量五：终端促销及上量六：业绩划分六：业绩划分 n1：OTC经理业绩=所有一级商业公司回款+直销款n2：OTC主管业绩划分=区域内一级商业出库额或二级商业进货额n3：OTC代表业绩划分=目标VIP药店销售额n自然流量划分：n商业自然流量：计算入OTC主管业绩，正常拨付费用及提成，该款项纳入预留体系作为该区域市场的OTC奖励及促销费用发放，由省区经理进行监督。n费用使用：n1：优秀代表奖励n2：商务人员1%（如无OTC商务则划给OTC主管）n3：促销n奖励方案、活动方案予以区域备案，并以通知的形式下发代表，由省区经理负责监督使用。六：业绩划分六：业绩划分 n业绩划分原则：各类人员的业绩确认凭据均以商业电脑流向为依据，连锁药店的单店销售以连锁中心配货或销售流向做依据。现款销售以回款额做为销售业绩。六：业绩划分六：业绩划分