项目二 网店定位分析 网店运营与推广1.项目学习目标2.项目导入根据项目一所学，小王开始了店铺的经营之旅，一个店铺开启后首先思考的是什么问题呢？货源怎么选择，卖给谁，卖多少钱。小王开始了思考羽我女装网店定位的过程。2024/8/213.目 录网店定位 1 2网店货源 3网店定位及货源选择实战 4.一、网店定位概述 网店定位是指一个网店重点针对某一些客户群体销售产品，包括产品定位、价格定位和消费群体定位。比如:减肥药。主要针对的就是胖子人群,想减肥者。网店推广需从网店定位开始一步一步走好。网店的定位是我们做好网店运营的第一步。2024/8/215.（一）网店定位步骤前期调研前期通过上网搜集信息，了解产品的行业讯息及市场情况。网店定位分析通过网店定位分析，对网店的产品、价格及人群进行精准定位。货源找寻通过货源渠道，找到适合自己店铺的货源。比较同类定位的网店做好网店竞争对手分析，看清自己的优势。确定网店定位综合分析各方面调查的结论，为自己的店铺确定一个最终的市场定位。一、网店定位概述2024/8/216.挖掘自己的兴趣01以产品为导向02以消费者为导向进行调整03（二）网店定位遵循的原则一、网店定位概述2024/8/217.（一）开设小而美的店铺二、网店类目选择 小而美到底是什么呢？“小”就是精准的市场定位、品牌定位和人群定位。“美”是细节之处让用户感动，经营方式有新意，追求极致，产品、营销、服务等多维度打造最佳用户体验。简而言之，小而美就是类目细分、专业、特色！2024/8/218.明确定位，细分市场01找到属于自己的“标签”02做好产品和服务03坚持做到极致04（二）如何定位小而美的店铺二、网店类目选择找到属于自己的“标签”02做好产品和服务03坚持做到极致042024/8/219.（一）网店风格的定义三、网店风格定位 网店风格是指网店界面给顾客的直观感受，顾客在此过程中所感受到的店主品味、艺术气氛、人的心境等。我们的网店的风格由你的产品和定位来决定，它体现着你的格调。色彩的搭配要符合整个店铺主题，不要盲目乱搭配，体现出店铺的品牌文化及形象，便于顾客记忆，学会用图文来展示说明。2024/8/2110.（二）常见网店风格的分类三、网店风格定位1.简约的店铺风格 店铺装修以本色为主、尽量做到简单，不以精美的装修吸引人，但是简约不等于简单。如图所示2024/8/2111.（二）常见网店风格的分类三、网店风格定位2.欧美的店铺风格欧美店铺的风格的特点是随性、简单、抽象、明快。网店的商品模特通常以欧美的模特为主，背景音乐选择欧美风的歌曲。如图所示2024/8/2112.（二）常见网店风格的分类三、网店风格定位3.清新文艺的店铺风格 这种店铺风格的特点小众一点，小资一点，多分享一些生活感悟，装修色调上忌用亮彩色，多用素色，符合一个文艺青年特质。如图所示。2024/8/2113.（二）常见网店风格的分类三、网店风格定位4.搞怪的店铺风格 搞怪的店铺风格的特点主要是不走寻常路，以黑色粗体的手写文字和搞笑插图为基调，将无节操路线进行到底，给人眼前一亮。如图所示。2024/8/2114.（一）产品定位概念四、产品定位产品定位是指确定网店产品在顾客或消费者心目中的形象和地位这个形象和地位应该是与众不同的。其本质就是强化或放大某些产品属性，突出产品的差别优势，为消费者提供购买理由。2024/8/2115.（二）产品定位方法四、产品定位1.产品功能差异定位法有时候，产品本身会有很多的维度可以去提炼卖点，进而形成你的相对竞争优势。比如产品的颜色、大小、形状、包装、味道等等，这些都可以成为你能够突破的点。如图所示，枸杞，大家卖枸杞的时候，都是大包装的，当第一个人把枸杞做成小包装的时候（跟茶叶那样），每个小包装里面可以泡一次水，这就成为了差异化卖点2024/8/2116.（二）产品定位方法四、产品定位2.针对特定竞争者定位法针对特定竞争者定位法需要你首先敲定你最直接的竞争对手到底是谁，找到销量最好的，跟你价位最接近的，风格一样的。例如找到一款产品，然后你打开这个宝贝的详情页，看他的累计评价详情。他的弱点一般都会在累计评价详情中体现出来。2024/8/2117.（二）产品定位方法四、产品定位3.目标消费者定位法目标消费者定位法就是找到你的目标消费者，目标消费者关注什么，你就去切入什么。那么从哪里知道消费者购买一个商品时，关注的焦点呢？例如找到一款产品，然后你打开这个宝贝的详情页，在他的累计评价的下方有“问大家”，在这里我们可以看到这款连衣裙的目标消费者所关注的焦点。2024/8/2118.（二）产品定位方法四、产品定位4.产品独特性定位法即你能创造出来一种独特的概念，会很容易帮助你形成这种相对的竞争优势，但是你要注意，在淘宝上，没有永久的绝对竞争优势，只要你的概念好，有市场，会很快的有人去复制你的。2024/8/2119.（二）产品定位方法四、产品定位5.切入单一属性定位法这种方法就是你只选择一个很小的细分市场，只服务于某一类细分的人群，然后用心的去研究这一类人群的个性化特点，全方位的去满足他们。比如，最典型的例子就是专做大码女装的店铺。这种店铺的顾客粘性、老客户回购率、满意度都是非常高的。2024/8/2120.（三）网店产品定位注意事项四、产品定位1.无定位2.定位特色不准确3.所突出的定位特色不具有竞争力2024/8/2121.（四）网店产品定位基本类型四、产品定位1.价格优势定位法价格优势即可以利用自身产品的进货渠道优势，选择物美价廉的产品，让自己的产品有较高的价格竞争力。例如靠近广州、义乌小商品批发市场的，就具备价格优势的条件，这时为自己的店铺可以寻找物美价廉的产品。2024/8/2122.（四）网店产品定位基本类型四、产品定位2.品牌优势定位可以选择销售一些有一定知名度的品牌产品。例如可以开设品牌折扣店，品牌代购店等。如图2-14所示，为某一品牌折扣店，这家店的定位就是品牌折扣店。因此他店铺的产品都是销售某些知名品牌的产品。2024/8/2123.（四）网店产品定位基本类型四、产品定位3.特色产品优势定位针对自身所处的地理位置优势，选择本地一些特色的产品进行销售。如图2-15所示为销售某地特色产品的店铺。2024/8/2124.（四）网店产品定位基本类型四、产品定位4.消费者优势定位主要针对某一特殊喜好的消费人群。如图2-16所示，该店铺的目标消费人群为一群喜欢漫画，喜欢cosplay的年轻人。2024/8/2125.（一）产品定价方法五、价格定位1.产品组合定价连带产品定价策略系列产品定价策略2.薄利多销和数量折扣定价薄利多销定价数量折扣定价心理性折扣定价2024/8/2126.（二）淘宝产品定价技巧五、价格定位1.淘宝的价格区间淘宝价格区间是在搜索某类宝贝的时候，这类宝贝在淘宝上的售价范围，即什么价格到什么价格。具体步骤参考教材P48。2.行业价格分布通过阿里指数，我们可以很清楚的知道，某一类商品的行业价格分布，由此我们可以更准确的对自己的网店进行价格定位。具体操作步骤参考教材P49。2024/8/2127.（二）淘宝产品定价技巧五、价格定位通过淘宝区间价格及行业价格的分析，选定了合适的价格区间之后，就要针对具体的产品给出合理的价格。合理的定价还应考虑以下几个因素。产品成本因素运费成本因素促销策略因素推广成本仓储成本人工成本服务成本不可控因素2024/8/2128.（一）人群身份六、人群定位每一个进店浏览的人都有一个特定的身份，例如学生、白领、上班族、企业家这些身份标签的背后都有对应的年龄段。2024/8/2129.六、人群定位（二）人群年龄对于人群的年龄，淘宝进行了年龄的划分，如图2-21所示。18-24岁，小年轻；25-29岁，青年；30-34岁，青壮年；35-39岁，中青年；40-49岁，中年；大于50岁，中老年；不同的人群身份对应不同的年龄阶段，不同的年龄阶段，对应不同的消费水平。2024/8/2130.六、人群定位（三）人群消费水平人群中，不同年龄消费水平不一样，所需要的产品也就不一样，每个进店消费人群都有自己的心理消费价位。因此，前期不要设置差距太大的价格区间以免客户流失。例如一个店铺有10个宝贝，定位的人群年龄区间是25-29岁之间的，如果你的定价有几十的，有一百多的，有两百多的，有三百多的这样的价格定位就容易导致客户流失。2024/8/2131.目 录网店定位 2 1网店货源 3网店定位及货源选择实战 32.（一）网上货源渠道一、网店货源渠道（1）线上渠道：天猫分销、阿里巴巴；（2）线下渠道：产业带-档口、生产厂家、个体&农户；（3）自身渠道：自己的手艺、技能。 各渠道之间优缺点的对比，如下表2024/8/2133.（二）网上货源选择的方法一、网店货源渠道（1）正向选择正向选择，即在阿里巴巴上先找好要进货的商家，再确定该产品是否好卖。、个体&农户；具体步骤参考教材P53。（2）反向选择反向选择，即在淘宝上寻找已经被验证好卖的产品，然后找到其进货的渠道。具体步骤参考教材P532024/8/2134.（三）货源选择注意事项一、网店货源渠道（1）线下找货源距离近，可以很好的把控品质和供应链；（2）一手货源更有价格优势，更了解产品；（3）线下的货源便于做宝贝策划，打造差异化产品；（4）选择大于努力，建议多选，多比较，不要太草率。2024/8/2135.目 录网店定位 3 1网店货源 2网店定位及货源选择实战 36.（一）羽我女装店铺定位及货源选择一、技能实战：“羽我女装”店铺定位及货源选择1.羽我女装网店类目为韩版女装。2.羽我女装的风格定位为清新简约风格。3.产品定位为特色产品，主要销售的是时尚韩版女装。4.价格定位主要采用产品定价法，在综合考虑产品成本、运费成本、促销成本的基础上，制定出合理的产品价格。5.羽我女装的人群定位为20-29岁的小年轻。6.羽我女装的货源选择（1）利用线上加线下货源渠道进行选择（2）运用正向选择法选择货源2024/8/2137.二、技能实战1.请根据自己的开店的实际情况选择一个类目进行网店定位分析，从产品定位、价格定位和人群定位三个方面对自己开设的网店进行定位分析，并生成网店定位分析报告。2.选取某一个行业，分析如何为网店寻找合适的货源渠道。2024/8/2138.项目总结本项目主要通过对网店定位分析的三要素的分析，让卖家能够对自己所开设的店铺进行精准的定位。网店定位分析三要素分别是：产品定位、价格定位和人群定位。产品定位主要通过定位“小而美”产品品类及网店的店铺风格来确定网店销售的产品。价格定位通过综合分析淘宝价格区间、行业价格分布作出合理的定价。人群定位主要从人群身份、年龄、消费水平进行分析确定网店的目标客户。39.谢谢40.