China Post Logistics (Fujian) Co . , Ltd. Marketing Dept.怡亚通业务模式分析怡亚通业务模式分析2 0 1 1 - 0 8 - 0 24 4公司简介公司简介1 12 23 3供应链服务平台供应链服务平台经营模式的核心经营模式的核心盈利模式分析盈利模式分析公司简介n怡亚通供应链股份有限公司（简称EA）成立于1997年，总部设在深圳，是中国第一家上市供应链企业；n怡亚通目前拥有近80家分支机构，全球员工约3000人；n服务平台遍布全国380个主要城市（包括香港）东南亚，欧美等主要国家n主要服务行业：IT、通讯、医疗、化工、快消、家电、服装、安防、汽车后市场、太阳能等行业；n主要客户：思科、GE、IBM、松下 、HP、东芝、三星、英特尔、飞利浦、SHARP、明基、DELL、柯达、宝洁、中粮、可口可乐、达能、联想、清华同方等400多家知名企业。n为客户提供一站式供应链服务，包括产品运输、存储、报关，再到资金的收取等等。发展历程 1997-1998 1997-1998 公司初建，服务尝试公司初建，服务尝试 1998-1999 1998-1999 需求增加需求增加 代理采购代理采购 2000-2001 2000-2001 深度挖掘深度挖掘 广度延伸广度延伸 2002-2004 2002-2004 建立网络建立网络 产品突破产品突破 2005 2005 管理变革管理变革 “一站一站”提升提升 2006 2006 组织创新组织创新 全球发展全球发展 2007 2007 深圳深圳A A股上市股上市 2008-2009 2008-2009创新发展创新发展 由广度供应链向深度供应链转型由广度供应链向深度供应链转型 2010 2010 全面进入高速发展全面进入高速发展经营业绩EAEA持续保持持续保持30%30%的年复合增长率，实现持续稳定快速发展。的年复合增长率，实现持续稳定快速发展。1997年1998年1999年2000年2001年2002年2003年2004年2005年2006年2007年2008年2009年2010年2011年2015年050100150200250300350510152025357090130180218241250300326单位：亿人民币探索期（1999-2000）基础建设期（2001-2004）巩固完善期（2005-2008）多行业发展期（2009-2010）发展壮大期4 4公司简介公司简介1 12 23 3供应链服务平台供应链服务平台经营模式的核心经营模式的核心盈利模式分析盈利模式分析全方位一站式供应链服务模式企业企业核心业务核心业务核心业务核心业务非核心业务非核心业务市场营销市场营销用户用户供应供应/采购采购制造制造销售渠道销售渠道研发研发EA一站式供应链服务平台一站式供应链服务平台物流物流资金流资金流信息流信息流商流商流广度供广度供应链服应链服务平台务平台深度分销及深度分销及分销执行服分销执行服务平台务平台产品整合产品整合供应链服供应链服务平台务平台网上供应网上供应链服务平链服务平台台Btox连锁加连锁加盟供应链服盟供应链服务平台务平台商商务务管管理理进进出出口口通通关关国国内内物物流流国国际际物物流流分分拨拨配配送送保保税税物物流流采购采购及采及采购执购执行行分销分销及分及分销执销执行行VMI虚虚拟拟生生产产信息信息及数及数据处据处理服理服务务供应供应链金链金融服融服务务 EA抓住现代企业供应链管理的核心是专注与自身核心业务，将非核心业务外包，因此EA针对企业的非核心业务提供一站式的供应链管理服务，通过内部、外部的资源整合，实现资源共享，提高EA供应链管理效率。广度供应链服务平台广度供应链业务是指委托分销采购服务，委托分销采购服务包括采购（执行）和分销（执行）。EA依托遍布全球的服务网络和专业服务能力，以采购及采购执行服务，销售及销售执行服务为核心，协助全球企业实现全球采购及销售，帮助企业提高核心竞争力。EA平台平台商商务务管管理理进进出出口口通通关关国国内内物物流流国国际际物物流流分分拨拨配配送送保保税税物物流流采采购购服服务务商商务务管管理理销销售售服服务务VMIDC信信息息及及数数据据处处理理服服务务供供应应链链金金融融服服务务S1S2S3C1C2C3上游企业上游企业下游企业下游企业为上下游企业提供互动的一对一、多对一、及多对多的全方位为上下游企业提供互动的一对一、多对一、及多对多的全方位供应链服务供应链服务深度分销及分销执行平台深度供应链业务是指采购销售业务。EA从供应商采购货物后，将货物按客户的需求，配送到卖场、超市、门店等，可实现深度商务、物流、结算及电子商务，帮助企业扁平渠道，提供一站式供应链服务，达到直供的目的，目前已经建立了粮油、快消、汽车后市场、IT、家电等深度供应链服务平台体系。经销商经销商终终端端1EA平台平台上游企业上游企业深深度度商商务务深深度度物物流流深深度度结结算算深深度度信信息息管管理理深深度度金金融融服服务务上海上海终终端端2终终端端N终终端端2终终端端1终终端端N北京北京经销商经销商终终端端2终终端端1终终端端N终终端端2终终端端1终终端端N深圳深圳经销商经销商终终端端2终终端端1终终端端N终终端端2终终端端1终终端端N经销商经销商终终端端2终终端端1终终端端N终终端端2终终端端1终终端端N经销商经销商产品整合供应链服务平台产品整合业务是指虚拟生产业务。虚拟生产业务是指以采购（执行）和分销（执行）为基础再加上接受客户委托外包加工生产的环节，彻底实现由客户委托采购原材料、生产、配送成品到最终使用者的全面性供应链服务。网上供应链服务平台EA依托强大的线下服务能力，打造了中国第一家网上供应链整合平台宇商网，以供应链整合服务为核心，为中小企业提供深入企业内部的商品交易、信息交换、物流服务、资金配套以及企业协作的等活动为一体的BToX(BToB+BToC)全程电子商务平台。全球商机的开发及全球商机的开发及供应链联盟供应链联盟BToX(BToB+BToC)交易商城交易商城 EA线下业务线下业务企业与个人的发展平企业与个人的发展平台创意的购物商城台创意的购物商城核心优势核心优势核心优势核心优势网上供应链服务平台宇商网服务模型宇商网服务模型：全球采购中心EA具备不同行业的采购团队，能够为全球不同国家的各行业客户提供在中国、东南亚及世界各地的采购服务，包括采购、质量控制、金融服务等。EA平台平台中国中国中国中国工厂工厂东南亚东南亚其它地区其它地区采采购购质质量量控控制制金金融融服服务务等等美国美国欧洲欧洲巴西巴西印度印度俄罗斯俄罗斯客户客户4 4公司简介公司简介1 12 23 3供应链服务平台供应链服务平台经营模式的核心经营模式的核心盈利模式分析盈利模式分析经营模式的核心EAEA核心核心价值价值在一站式供应链在一站式供应链管理服务产业基管理服务产业基础上开展金融业础上开展金融业务的模式务的模式将银行借贷资金将银行借贷资金通过供应链管理通过供应链管理服务方式投放给服务方式投放给客户，并从中赚客户，并从中赚取取“息息差差”针对外汇结算业针对外汇结算业务开展金融衍生务开展金融衍生交易对冲外汇风交易对冲外汇风险险类似一家小型银行类似一家小型银行开展金融业务开展金融业务EA EA 与一般供与一般供应链管理企业应链管理企业的区别之处的区别之处简单来说简单来说就是通过就是通过向银行融向银行融资，以银资，以银行的钱赚行的钱赚取利润取利润开展金融业务的载体金融业务开展依托的载体是一站式供应链管理服务中的两项核心业务：金融业务开展依托的载体是一站式供应链管理服务中的两项核心业务：分销执行分销执行采购执行采购执行EA采购、分销执行运作模式怡亚通获得采购商的委托合同后，即在其客户资源信息系统内选择合适的供应商，并通过电汇、信用证或保函方式代客户垫付货款，其后将货物运送至客户时收取货款（右图）。对分销商（生产商），当怡亚通为其承运货物时，怡亚通代采购商预付货款，使得分销商（生产商）能够及时收回资金，投入下一轮再生产。（左图）l怡亚通的代付额度通常占总业务量的20-30%。而通过代付业务，采购商不仅及时有效地获得生产所需要物资，而且避免了预付大量资金的风险；l怡亚通代付款项采取以交易额量为基准的浮动收费法，而这种双赢的收费模式成为怡亚通盈怡亚通代付款项采取以交易额量为基准的浮动收费法，而这种双赢的收费模式成为怡亚通盈利模式的核心之一。利模式的核心之一。4 4公司简介公司简介1 12 23 3供应链服务平台供应链服务平台经营模式的核心经营模式的核心盈利模式分析盈利模式分析EA的盈利模式 从表面上看从表面上看EAEA的利润是来源于服务费（即承运的业务量的利润是来源于服务费（即承运的业务量X X服务费率），而经分析服务费率），而经分析发现发现EAEA的利润收入实际来自两大块：存货融资和金融衍生交易收益。的利润收入实际来自两大块：存货融资和金融衍生交易收益。存货融资存货融资金融衍生金融衍生交易交易采取以交易额量为基准的浮动收费法；采取以交易额量为基准的浮动收费法；通过高资金周转率，以通过高资金周转率，以“低收高贷低收高贷”赚取赚取息差收入；息差收入；在人民币升值背景下，利用衍生金融工具，在人民币升值背景下，利用衍生金融工具，如外汇远期合约及金融掉期合约，来管理外如外汇远期合约及金融掉期合约，来管理外汇及利率，降低购汇成本。汇及利率，降低购汇成本。EAEA主要利主要利润来源润来源占EA利润总额的50%以上EA盈利模式浮动收费法浮动收费法uEA与采购商、供货商从传统的客户关系发展成利益共同体，即其通过整合企业供应链环节，提高企业供应链效率和市场竞争力，从而提高企业业务量（交易额/量），同时提高本公司的服务费收入；u与固定收费法相比更具发展潜力（不受固定费率的限制）；u与以企业效益为基准的浮动收费法相比，公司的收费模式风险更小，不承担企业的经营风险。 根据摩根士丹利的相关研究表明，业务流程外包合同收费模式有三种（如下图），EA目前采用的是以交易额为基准的浮动收费法，即根据业务量（交易额/量）的一定比例收取服务费：该模式该模式的优点的优点EA盈利模式资金高周转带来息差收入资金高周转带来息差收入由于业务的多样化及非标准化，EA没有一个标准化的费率水平，但是一个基本的原则是，服务层次越多、涉及供应链链条越长，提取的服务费率就越高，EA息差收入空间计算如下（数据来源：EA招股说明书）项目2004年2005年2006年2007年1-6月IT产品1.52%1.33%1.57%1.76%电子产品3.02%3.22%1.39%1.39%医疗器械2.79%6.49%5.21%6.26%费率加权平均值1.60%1.45%1.57%1.74%应收账款周转情况（次/年）19.78 21.68 26.03 26.22 息差收入的空间（代付比例20%）6.33%6.29%8.17%9.12%息差收入的空间（代付比例30%）9.49%9.43%12.26%13.69%由计算知由计算知EAEA的息差收入的息差收入空间在空间在6.29%-13.69%6.29%-13.69%，而同期银行的融资成，而同期银行的融资成本是本是4.78%-6.56%4.78%-6.56%备注：备注：EAEA的息差收入的息差收入= =费率的加权平均值费率的加权平均值X X应收账款周转次数应收账款周转次数X X垫付比例（垫付比例（20%20%30%30%）EA资金来源1、EAEA资金流的主要来源是通过股东担保模式获取银行信贷资金流的主要来源是通过股东担保模式获取银行信贷。由于供应链的各个环节均在怡亚通的控制范围内，高于借款金额的货物价值本质上构成怡亚通向银行借款时最好的资金安全保证。因此，在股东担保的外在形式下，怡亚通可以较容易地获取银行的资金支持。据招股说明书披露，作为浦东银行VIP 客户、建行“白金客户”、招商银行“贵宾客户”、华夏银行 “2006 年最佳合作伙伴”，怡亚通从银行获得了巨额的债权融资，且融资规模随营业规模的增长而增长；2、另一来源是股权融资另一来源是股权融资。怡亚通成立以来共有四次股权融资，分别为1999年1月将注册资本由50万元增加至500万元，2001年5月注册资本增加至2000万元，2006年10月战略投资者SAIF II Mauritius 与King Express 分别向公司增资1822 万美元与100 万美元，以及2007年11月的IPO募集资金净额73034万元；另，另，EAEA在起步阶段得到了软银、深圳创投等知名风投的帮助，且至今仍未套现。在起步阶段得到了软银、深圳创投等知名风投的帮助，且至今仍未套现。EA代客户收取资代客户收取资金暂停在金暂停在EA账面账面EA用用“客户浮存客户浮存金金”存人民币作存人民币作保证金向银行借保证金向银行借美元美元形成稳定的“客户浮存金”反复滚动累加EA银行信用逐银行信用逐步累加步累加EA以现有信用向银行借款，利用金融衍生工具赚取利润E A把美金借款换作人民币存到银行里作为抵把美金借款换作人民币存到银行里作为抵押保证金不动，然后以同期押保证金不动，然后以同期(通常为一年通常为一年)的远的远期美元合约锁定汇率风险（通俗的解释就是期美元合约锁定汇率风险（通俗的解释就是现在签一个合同约定未来某日以现在约定好现在签一个合同约定未来某日以现在约定好的汇率购买美金的合同）在人民币升值背景的汇率购买美金的合同）在人民币升值背景下赚取汇率差。下赚取汇率差。反复滚动累加在无法分清先存了人民币才借到美元还是先借了美元才存人民币的情况下EA银行信用累加流程当EA代经销商订货时，可以预收20%定金，当EA长期包租大面积仓库时，可以一面要求实行AA制的经销商预付三个月仓租，另一方面可以预付出租方少量定金，三个月后结算仓储保管费用。当EA将大批货物交与专业运输公司承运时，至少可以做到按月结算运费，如果商品调度及时，很可能是先收到货主支付运费后，再付承运公司的运费。EA对外签约时可以要求国内进口商预付30%定金，如果在和外方供应商谈判时，争取到远期付款的条件，则可以无偿占用国内进口商预付的定金。建材供应链服务建材供应链服务快消品供应链管理服务快消品供应链管理服务进口货物供应链管理服务进口货物供应链管理服务EA通过制定好周密的资金调度计划，充分利用供应链管理各方的账期，完全可通过制定好周密的资金调度计划，充分利用供应链管理各方的账期，完全可以做到以最小的资金量，产生最大限度的经济效益。以做到以最小的资金量，产生最大限度的经济效益。EA资金周转案例 发达的网络服务发达的网络服务轻资产的优势轻资产的优势市场跨行业渗透力强市场跨行业渗透力强优质客户带来品牌效应优质客户带来品牌效应独特的商业模式独特的商业模式公司于客户双赢的收费模式公司于客户双赢的收费模式公司资金流优势公司资金流优势EAEA竞争优竞争优势势EA的竞争优势Thank you!至诚至信至诚至信 精益求精精益求精