电销行业认知及前景介绍电销行业认知及前景介绍课程大纲课程大纲I.电话行销简介电话行销简介II.电话行销的特色电话行销的特色III.电销工作模式与成功的要素电销工作模式与成功的要素新人岗前培训课程课程大纲课程大纲I.电话行销简介电话行销简介II.电话行销的特色电话行销的特色III.电销工作模式与成功的要素电销工作模式与成功的要素新人岗前培训课程新人岗前培训课程新人岗前培训课程电销在电销在全球全球 的发展的发展1919世纪世纪7070年代始于美国年代始于美国 现在现在全美国的电话营销全美国的电话营销相关行业年产值高达相关行业年产值高达5 5千千亿美元亿美元。在英国在英国:全英国有超过全英国有超过5 5千家电话营销中心，从业千家电话营销中心，从业人员高达人员高达3535万人万人。在台湾在台湾:于于1988年首先将年首先将电话行销应用于电话行销应用于银行信用银行信用卡销售卡销售。目前电话行销在台湾目前电话行销在台湾20多种行业广泛应用，多种行业广泛应用，包括包括:电信、保险、电信、保险、银行、消费品、会员银行、消费品、会员俱乐部俱乐部新人岗前培训课程以上数字是传统行销模式的以上数字是传统行销模式的数倍甚至数十倍数倍甚至数十倍 的成绩的成绩! !金融商品电话行销绩效金融商品电话行销绩效台湾台湾 ( (个人每月平均产能个人每月平均产能) )信用卡信用卡 : 300 : 300 张张人寿保险人寿保险 : RMB 12 - 52 : RMB 12 - 52 万万基金基金 : RMB 476 : RMB 476 万万新人岗前培训课程电销在电销在中国中国 的发展的发展19981998年年DellDell于中国率先开展电话行销于中国率先开展电话行销20022002年年电话行销大规模应用于广告销售电话行销大规模应用于广告销售20032003年年 电话行销大规模应用于信用卡销售、车险销售、耐用品的销售电话行销大规模应用于信用卡销售、车险销售、耐用品的销售20042004年年 电话行销开始应用于电话行销开始应用于保险行业保险行业20052005年年 从事电话行销的寿险公司有从事电话行销的寿险公司有: :太平、信诺、中英、平安、中美大都会太平、信诺、中英、平安、中美大都会新人岗前培训课程课程大纲课程大纲I.电话行销简介电话行销简介II.电话行销的特色电话行销的特色III.电销工作模式与成功的要电销工作模式与成功的要素素新人岗前培训课程寿险与电销结合的优势寿险与电销结合的优势行销模式：行销模式：简单、方便、快捷简单、方便、快捷适用人群广泛，核保条件简单适用人群广泛，核保条件简单简单产品销售的极佳方式简单产品销售的极佳方式集中化管理、保证销售品质集中化管理、保证销售品质人均产能远远高于传统行销渠道人均产能远远高于传统行销渠道降低保险公司销售运营成本降低保险公司销售运营成本新人岗前培训课程特色一特色一大数法则大数法则新人岗前培训课程特色二特色二机会成本机会成本新人岗前培训课程特色三特色三速度价值速度价值新人岗前培训课程课程大纲课程大纲I.电话行销简介电话行销简介II.电话行销的特色电话行销的特色III.电销成功的要素与工作模式电销成功的要素与工作模式新人岗前培训课程电话行销的成功要素电话行销的成功要素Knowledge专业的知识专业的知识产品相关知识、核保规则、电销系统产品相关知识、核保规则、电销系统Attitude正确的态度正确的态度积极、正面、敢于面对困难、坚持不懈积极、正面、敢于面对困难、坚持不懈Skill熟练的技巧熟练的技巧电话行销技巧、沟通技巧、成交技巧电话行销技巧、沟通技巧、成交技巧Habit良好的工作习惯良好的工作习惯出勤状况、名单使用、高活动量出勤状况、名单使用、高活动量您开始准备了吗？您开始准备了吗？-KASH-KASH新人岗前培训课程KASH法则中，法则中，作为一位新人，作为一位新人，你认为哪一个最重要？你认为哪一个最重要？对于一位新人，每一件对于一位新人，每一件都是重要的打底工作都是重要的打底工作新人岗前培训课程保险电销工作模式主要包括保险电销工作模式主要包括:1、工作的时间、工作的时间2、工作中的硬性要求、工作中的硬性要求3、工作内容、工作内容新人岗前培训课程 每天的工作时间每天的工作时间 09：0012：00（三小时）（三小时）13：0018：00（五小时）（五小时）新人岗前培训课程工作中的硬性要求：工作中的硬性要求：我们的目标都是通过拨打电话实现的：我们的目标都是通过拨打电话实现的：每天的通话量要求是每天的通话量要求是70个。个。每天的通话时长为每天的通话时长为3个小时。个小时。新人岗前培训课程工作职责包括：工作职责包括：根据公司要求达成个人业绩根据公司要求达成个人业绩目标，并且适时汇报给组长；目标，并且适时汇报给组长；为客户提供快速、准确与专为客户提供快速、准确与专业的服务。业的服务。新人岗前培训课程每天的工作具体到：每天的工作具体到：对已有的名单客户进行对已有的名单客户进行保险赠送保险赠送对客户进行对客户进行保单销售保单销售对老客户进行对老客户进行跟进跟进新人岗前培训课程赠送保险：赠送保险：获得有效客户的必备条件；获得有效客户的必备条件；积累客户资源；积累客户资源；为了对数据进行过滤。为了对数据进行过滤。新人岗前培训课程保单销售：保单销售：达成业绩达成业绩跟跟进：进：达成业绩达成业绩新老客户的维系新老客户的维系新人岗前培训课程在每天的工作中：在每天的工作中：新人岗前培训课程-学会缓解压力学会缓解压力要如何每天都保持良好的精神状态，去微笑面对你的生活呢？新人岗前培训课程心理测试心理测试下列各题，符合情况的回答下列各题，符合情况的回答“是是”。看看你有几个回。看看你有几个回答答“是是”的题目。的题目。1、因为发生了某些没有预料的事，你感到心烦。、因为发生了某些没有预料的事，你感到心烦。2、你感觉到你不能控制你生活中的重要事情。、你感觉到你不能控制你生活中的重要事情。3、你常常感到紧张和压力。、你常常感到紧张和压力。4、你常常不能成功地应付生活中有威胁性的争吵。你常常不能成功地应付生活中有威胁性的争吵。5、你觉得不能成功地应付生活中所发生的重要变化。你觉得不能成功地应付生活中所发生的重要变化。6、你对把握你的个人问题没有信心。、你对把握你的个人问题没有信心。7、你感到事情不是按你的意愿发展。你感到事情不是按你的意愿发展。8、你发现你不能应付你必须去做的所有事情。你发现你不能应付你必须去做的所有事情。9、你不能控制生活中的一切烦恼。、你不能控制生活中的一切烦恼。10、你觉得你所有方面都是失败的。、你觉得你所有方面都是失败的。11、因为事情都是发生在你能控制的范围之外，所以、因为事情都是发生在你能控制的范围之外，所以你会感到心烦。你会感到心烦。测试结果测试结果06个：你能够应付生活中的许多事情，但有时会个：你能够应付生活中的许多事情，但有时会有些烦恼，这是正常的。有些烦恼，这是正常的。714个：个：你有轻度的心理压力，虽然常会体验到不你有轻度的心理压力，虽然常会体验到不必要的烦恼，但你基本能处理生活中的问必要的烦恼，但你基本能处理生活中的问题你应学会调节自己的心情，保持轻松愉题你应学会调节自己的心情，保持轻松愉快的心境。快的心境。1419个：个：你已经在承受较大的心理压力，你不能处你已经在承受较大的心理压力，你不能处理生活中的许多问题，因此使你紧张、不理生活中的许多问题，因此使你紧张、不安，影响到你的学习和生活。你应尽快改安，影响到你的学习和生活。你应尽快改变这种情况。变这种情况。新人岗前培训课程压力：顾名思义，就是一种压抑压迫的状态压力：顾名思义，就是一种压抑压迫的状态提提问：我们在工作和生活中没有压力行不问：我们在工作和生活中没有压力行不行？行？压力的含义压力的含义新人岗前培训课程 1. 没有压力就没有动力，那么当没有压力就没有动力，那么当你觉得自己毫无压力，生活没有你觉得自己毫无压力，生活没有什么目标和动力的时候，怎样给什么目标和动力的时候，怎样给自己施加点压力，让自己生活的自己施加点压力，让自己生活的更有意义些呢？更有意义些呢？2.有些时候我们在生活中又有些时候我们在生活中又是有压力的，这些压力过是有压力的，这些压力过大，又会影响了我们的正大，又会影响了我们的正常生活。那么常生活。那么,伙伴们伙伴们,你你们都经历过什么压力呢们都经历过什么压力呢?哪哪些事件让你情绪低落、心些事件让你情绪低落、心情烦躁呢？这时你又是怎情烦躁呢？这时你又是怎么调节自己的呢么调节自己的呢?新人岗前培训课程新人岗前培训课程 宣泄的原则宣泄的原则 ：1、不伤害自己、不伤害自己 2、不伤害他人、不伤害他人新人岗前培训课程 这这种种方方法法就就是是一一种种做做深深呼呼吸吸的的方方法法。动动作作要要领领是是这这样样的的：深深呼呼吸吸,动动作作越越慢慢越越好好.吸吸气气,肚肚子子慢慢慢慢的的胀胀起起来来,憋憋住住5秒秒钟钟,再再呼呼气气。呼呼气气时时肚肚子子慢慢慢慢的的沉沉下下去去。如如此此重复几次。重复几次。 腹腹式式呼呼吸吸法法新人岗前培训课程 新人岗前培训课程以后当你在生活或者工作中遇到一些难题，或以后当你在生活或者工作中遇到一些难题，或者情绪低落者情绪低落 心情烦躁的时候，希望大家都能够心情烦躁的时候，希望大家都能够想起我们这节课，能应用我们今天的方法来调想起我们这节课，能应用我们今天的方法来调节自己，使自己走出困境。节自己，使自己走出困境。 谢谢新人岗前培训课程