巴里勒公司（BarillaSpA）供应链管理：案例讨论供应链管理：案例讨论巴里勒公司案例分析巴里勒公司物流主任敏锐地意识到需求波动给公司的制造和销售系统施加的负担越来越重。自从1988年上任以来，一直致力于努力发展前任提出的创新思想JITD，但两年来，这个计划没有取得什么进展。问题：放弃？如果不放弃，如何才能使这个计划被人接受呢？现状分析巴里勒公司是一个大型的、在意大利各地具有巴里勒公司是一个大型的、在意大利各地具有面粉加工厂、通心面制造厂、面包生产厂的纵面粉加工厂、通心面制造厂、面包生产厂的纵向一体化公司。巴里勒公司把其整个产品线划向一体化公司。巴里勒公司把其整个产品线划分为两大类：分为两大类：“新鲜新鲜”产品，包括新鲜通心面产品（具产品，包括新鲜通心面产品（具有有21天的货架寿命）和新鲜面包（只有天的货架寿命）和新鲜面包（只有1天的天的货架寿命）。货架寿命）。“干干”产品，包括干通心面和长期货架面产品，包括干通心面和长期货架面包产品，如甜饼、饼干、面粉、面包条和烤面包产品，如甜饼、饼干、面粉、面包条和烤面包。干产品约占巴里勒销售额的包。干产品约占巴里勒销售额的75%，其货架，其货架寿命为寿命为18到到24个月（如通心面和烤）面包或个月（如通心面和烤）面包或10到到12周（如甜饼）。周（如甜饼）。背景介绍：巴里勒公司背景介绍：巴里勒公司巴里勒：世界最大的通心粉生产巴里勒：世界最大的通心粉生产商商意大利市场的意大利市场的35%欧洲市场的欧洲市场的22%在意大利拥有非常强的品牌形象在意大利拥有非常强的品牌形象高质量的产品高质量的产品创新的营销创新的营销大规模的广告宣传大规模的广告宣传通心粉市场（行业背景）通心粉市场（行业背景）意大利通心粉消费量高于欧洲其他国家意大利通心粉消费量高于欧洲其他国家需求具有季节性需求具有季节性意大利通心粉市场总体相对稳定，每年意大利通心粉市场总体相对稳定，每年低于低于1%的速度增长的速度增长出口增长迅速出口增长迅速巴里勒的分销模式巴里勒的分销模式巴里勒干货工厂巴里勒干货工厂中央配送中心中央配送中心总分销商总分销商组织分销商组织分销商连锁超市连锁超市独立超市独立超市18家巴里勒家巴里勒经营的仓库经营的仓库杂货商店杂货商店TLTLTLTLLTLLTLLTL65%35%90%10%销售渠道分析巴里勒的产品通过三种类型的零售店进行销售：小型独立杂货店、连锁超市和独立超市。巴里勒估计其产品在意大利约十万家零售店出售。总分销商和组织分销商从巴里勒的中央配送中心采购产品，在自己的仓库中保存，然后用库存来满足超市的定单。一个分销商的仓库通常保存能供应两周的干货产品库存。大多数分销商检查其库存水平并向巴里勒订货。巴里勒将在定单开始后的8天到14天之间把产品运输到分销商处，平均提前期为10天。库存检查系统大多数分销商使用简单的定期库存检查系统。例如，分销商可能每周二检查库存水平，然后对于那些低于定货点的产品进行订货。几乎所有分销商都有计算机支持订货系统，但几乎没有哪个分销商具有能够确定订货量的预测系统或复杂的分析工具。需求波动随着80年代的演进，巴里勒越来越感觉到需求波动所带来的影响。巴里勒干货产品的定单经常每周都有巨大的波动。这种极端的需求差异束缚了巴里勒的制造和物流作业。例如，在严格的温度和湿度所要求的通心面生产顺序使快速生产某种没有预计到的高需求的短缺产品变得很困难。另一方面，每周需求波动如此之大并且如此不可预测，持有足够的产品库存来满足分销商定单的成本是极其高的。分销商对零售商的服务水平一些制造和物流人员注意到以他们目前的库存水平，许多分销商对零售商的服务水平是让人难以接受的，分销商在保持高水平库存的条件下，仍然陷于高缺货率的服务状况，因此他们要求分销商或零售商持有额外的库存来阻止分销商定单的波动。其他人则感到分销商和零售商已经持有太多的库存了。存在的问题存在的问题分销商订单的剧烈波动分销商订单的剧烈波动运作效率低下运作效率低下高需求要求快速生产某种短缺产品高需求要求快速生产某种短缺产品干燥炉的温度、湿度要求不同干燥炉的温度、湿度要求不同每周的需求波动幅度很大，每周的需求波动幅度很大，不可预测不可预测高成品库存高成品库存提出解决方案1987年，布兰都维特利也即巴里勒的物流主任，强烈地表示应寻找替代方法来满足订单。当时，他特别提到：“制造商和零售商都越来越少的利润而遭受损失，我们必须找到办法，在不降低服务的条件下，减少销售渠道中的成本。”他在设想一种彻底改变物流组织管理产品的交货的方法。在1988年年初，维特利JITD计划JITD计划不是根据分销商内部计划过程向其运送产品，我们应查看所以分销商的运输资料，只运送商店所需的商品，不多也不少。我们不要认为定单是我们生产过程的不可变更的输入要素，我们需要获取的最重要的能力之一是柔性，通过柔性来对这些输入要素作出反应。在现实中，最终顾客的需求是输入要素，应该管理好产生定单的输入过滤器。计划实施每天每个分销商提供前一天从其仓库向零售商运送巴里勒的什么产品以及每种产品的目前库存水平等资料。我们检查所有的数据，并根据我们的预测作出库存补充决策。这跟使用零售商的销售点数据相似，我们只比零售晚一步对实时信息作出反应。理想情况是能够使用正确的零售实时数据。但是在给定销售渠道的结构和意大利大多数杂货店还没安装必要的条形码扫描器和计算机连接的条件下，这是难以实现的。准时配送（准时配送（JITD）模仿了模仿了“准时生产准时生产”（JIT）的）的概念概念打破传统的根据分销商订单交付产品的打破传统的根据分销商订单交付产品的模式模式有巴里勒的物流部门指定合适的交货数有巴里勒的物流部门指定合适的交货数量量期望可以更加均匀地分配巴里勒公司的制造期望可以更加均匀地分配巴里勒公司的制造系统和物流系统的工作量系统和物流系统的工作量JITD的实施问题的实施问题两年内收效甚微两年内收效甚微巴里勒的客户巴里勒的客户不愿意放弃随心所欲的订货权利不愿意放弃随心所欲的订货权利不愿意提供详细销售数据不愿意提供详细销售数据巴里勒内部的销售和营销组织巴里勒内部的销售和营销组织如果这样一个计划付诸实施，他们的职责将如果这样一个计划付诸实施，他们的职责将不复存在不复存在案例的重点案例的重点造成（造成（JITD所要解决的）问题的根本原因所要解决的）问题的根本原因JITD的好处和不足的好处和不足JITD在巴里勒的内部造成什么冲突，在巴里勒的内部造成什么冲突，原因是什么？原因是什么？如果你是巴里勒的一员，你如果你是巴里勒的一员，你对此如何反应，为什么？对此如何反应，为什么？在在1990，JITD可行吗？你可行吗？你怎样说服大家？如果不可怎样说服大家？如果不可行，有其他的建议吗？行，有其他的建议吗？造成问题的原因造成问题的原因-运输运输巴里勒鼓励分销商采购整车（巴里勒鼓励分销商采购整车（TL）巴里勒支付运输费，为整车订单提供巴里勒支付运输费，为整车订单提供2%-3%的折扣的折扣分销商采购频率降低分销商采购频率降低订单无法反映真实的订单无法反映真实的需求形式需求形式造成问题的原因造成问题的原因-数量数量巴里勒给大批量的订单提供折扣巴里勒给大批量的订单提供折扣如果购买者采购至少如果购买者采购至少3整车鸡蛋通心粉，销整车鸡蛋通心粉，销售代表可以提供每箱售代表可以提供每箱4%的折扣的折扣分销商采购频率降低分销商采购频率降低订单无法反映真实的订单无法反映真实的需求形式需求形式造成问题的原因造成问题的原因-促销活动促销活动10-12个个“兜售兜售”期，人为地制造需求高期，人为地制造需求高峰峰分销商在分销商在“兜售兜售”期可以买尽可能多的期可以买尽可能多的产品，来满足现在和未来的需求产品，来满足现在和未来的需求需求高峰往上游被放大需求高峰往上游被放大巴里勒承受这种后果巴里勒承受这种后果造成问题的原因造成问题的原因-其他其他没有最少和最多订货量的限制没有最少和最多订货量的限制产品种类产品种类预测单一品种非常困难预测单一品种非常困难分销商管理单一品种的时间降低分销商管理单一品种的时间降低长提前期长提前期8-14天，一个分销商持有能供应两周的干货天，一个分销商持有能供应两周的干货产品库存产品库存一旦在提前期生产出了问题，会造成分销商一旦在提前期生产出了问题，会造成分销商缺货，进而造成订货量的更大的波动缺货，进而造成订货量的更大的波动造成问题的原因造成问题的原因-其他其他从配送中心到零售商的缺货量从配送中心到零售商的缺货量5%-8%当零售商试图填充空货架时，当零售商试图填充空货架时，订单形式不平稳订单形式不平稳当有货时，零售商会反应过激，订单当有货时，零售商会反应过激，订单超过实际需要的量超过实际需要的量造成问题的原因造成问题的原因-其他其他销售补偿系统销售补偿系统巴里勒的销售激励机制鼓励订货量的波动巴里勒的销售激励机制鼓励订货量的波动销售人员把超过实际需求的量销售人员把超过实际需求的量“推推”给分销给分销商商销售人员根据销售人员根据“sellin”，而非，而非“sellthrough”得到补偿得到补偿销售人员根据季度销售得到补偿，季度末销售人员根据季度销售得到补偿，季度末“推推”销行为销行为销售人员的奖金根据销售人员的奖金根据“兜售兜售”期业绩挂钩期业绩挂钩造成问题的原因造成问题的原因-其他其他低效的交流低效的交流订单时交流的唯一手段订单时交流的唯一手段关于真实销售（需求）形式的信息在关于真实销售（需求）形式的信息在到达分销商处已经一定程度上有所扭到达分销商处已经一定程度上有所扭曲，到达巴里勒时扭曲程度更大曲，到达巴里勒时扭曲程度更大订单波动的影响订单波动的影响订单波动会带来什么影响订单波动会带来什么影响?会造成哪会造成哪些成本和损失些成本和损失?巴里勒巴里勒生产不足生产不足多余的库存多余的库存生产能力利用率生产能力利用率(Utilization)订单波动的影响订单波动的影响中央配送中心中央配送中心无法预测对人工和设备的需求无法预测对人工和设备的需求低利用率低利用率(Utilization)高成本高成本或者保持多余的处理能力，后者在需要时或者保持多余的处理能力，后者在需要时付额外费用付额外费用工人一些时候加班，一些时候空闲工人一些时候加班，一些时候空闲订单波动的影响订单波动的影响运输成本运输成本每天对货车的需求波动很大每天对货车的需求波动很大或者保有多余的货车运输能力或者保有多余的货车运输能力或者外包（如何保证短期提前通知或者外包（如何保证短期提前通知的情况下能获得运输能力）的情况下能获得运输能力）订单波动的影响订单波动的影响分销商分销商制造多余的存储能力（制造多余的存储能力（FL，数量，数量折扣，折扣，“兜售兜售”期）期）将折扣传给零售商，零售商保有多将折扣传给零售商，零售商保有多余库存余库存零售商将折扣传给顾客，顾客有多零售商将折扣传给顾客，顾客有多余库存余库存实施实施JITD的阻力和解决方法的阻力和解决方法1990年意大利，独立的分销商年意大利，独立的分销商不是很专业，但是很自豪的小业主不是很专业，但是很自豪的小业主JITD：将狐狸领进鸡舍：将狐狸领进鸡舍放弃生意中一个基本的权利：决定订什么，放弃生意中一个基本的权利：决定订什么，订多少，什么时候订订多少，什么时候订泄露销售信息泄露销售信息玛吉利的失误玛吉利的失误实施实施JITD的阻力和解决方法的阻力和解决方法“高层对高层高层对高层”不但是一个物流项目，更是一个战略改变不但是一个物流项目，更是一个战略改变说服分销商说服分销商降低他们的库存投资降低他们的库存投资提高他们的资产回报提高他们的资产回报使他们可以更好地服务零售商顾客使他们可以更好地服务零售商顾客分销商如何相信分销商如何相信18个巴里勒经营的仓库个巴里勒经营的仓库实施实施JITD的阻力和解决方法的阻力和解决方法内部阻力内部阻力原系统原系统销售人员和顾客直接打交道销售人员和顾客直接打交道有销售（包括折扣）的处理权有销售（包括折扣）的处理权JITD促成订单的权利消失了促成订单的权利消失了失去了控制那些影响奖金的因素的能力失去了控制那些影响奖金的因素的能力JITD不只是物流项目，而是公司范围的不只是物流项目，而是公司范围的努力，高层管理人员要密切参与努力，高层管理人员要密切参与信息反馈参与参与JITD计划的顾客每天向巴里勒传递如下信计划的顾客每天向巴里勒传递如下信息：息：仓库持有的每一种巴里勒产品的库存水平；仓库持有的每一种巴里勒产品的库存水平；前一天的销售数据；前一天的销售数据；前一天的缺货率；前一天的缺货率；顾客计划在未来进行的任何促销的提前定单；顾客计划在未来进行的任何促销的提前定单；优先交货箱数。优先交货箱数。实施效果JITD实施后，缺货率通常低于0.25%，从未超过1%，库存水平也大大降低。