时间：时间：时间：时间：20102010年年年年9 9月月月月6 6日日日日如何高效进行如何高效进行医疗机构拜访医疗机构拜访1. 1. 1. 1. 简述拜访简述拜访简述拜访简述拜访 2. 2. 客户拜访的基本流程客户拜访的基本流程客户拜访的基本流程客户拜访的基本流程 3. 3. 拜访中的关键点与难点拜访中的关键点与难点拜访中的关键点与难点拜访中的关键点与难点4. 4. 高效拜访的六大要素高效拜访的六大要素高效拜访的六大要素高效拜访的六大要素 5. 5. 拜访中的技巧拜访中的技巧拜访中的技巧拜访中的技巧 目录目录1. 1. 1. 1. 简述拜访简述拜访简述拜访简述拜访 目录目录拜访：拜访：拜访：拜访：企业为了信息传递、企业为了信息传递、企业为了信息传递、企业为了信息传递、了解需求、解决问题、了解需求、解决问题、了解需求、解决问题、了解需求、解决问题、维护客情的而采取的维护客情的而采取的维护客情的而采取的维护客情的而采取的活动。活动。活动。活动。高效拜访：高效拜访：高效拜访：高效拜访：用最短的时间达到既定用最短的时间达到既定用最短的时间达到既定用最短的时间达到既定目的的拜访目的的拜访目的的拜访目的的拜访 。关于拜访关于拜访拜访目的拜访目的1. 1. 情报收集情报收集 2. 2. 查询库存，销售促进查询库存，销售促进 3. 3. 对账、结款对账、结款 4. 4. 新品推广新品推广 5. 5. 建立、维护客情建立、维护客情 6. 6. 退货处理退货处理 7. 7. 勾选品种、配送商勾选品种、配送商 8. 8. 确定采购周期与频次确定采购周期与频次如在拜访中与同行如在拜访中与同行偶遇，在相互认识偶遇，在相互认识后，可以在同行中后，可以在同行中了解区域内自然人了解区域内自然人的信息，了解合作的信息，了解合作方式与合作政策，方式与合作政策，以及合作中出现的以及合作中出现的问题，为公司与自问题，为公司与自然人合作打好基础然人合作打好基础如在拜访的过程中如在拜访的过程中与厂家代表偶遇，与厂家代表偶遇，在相互认识后，可在相互认识后，可提供我们已合作的提供我们已合作的医院名录，了解其医院名录，了解其现有配送商的合作现有配送商的合作情况，为后期转配情况，为后期转配送商打好基础送商打好基础 医院业务人员拜访的目的医院业务人员拜访的目的 2. 2. 客户拜访的基本流程客户拜访的基本流程客户拜访的基本流程客户拜访的基本流程 目录目录拜访规划拜访规划拜访准备拜访准备建立信任建立信任开场开场销售洽谈销售洽谈处理异议处理异议拜访流程拜访流程拜访流程拜访流程要求承诺要求承诺致谢与记录致谢与记录拜访的基本流程拜访的基本流程3. 3. 拜访中的关键点与难点拜访中的关键点与难点拜访中的关键点与难点拜访中的关键点与难点目录目录拜访前的拜访前的准备准备计划准备内部准备外部准备1、计划准备、计划准备计划目的计划任务计划线路计划开场白内部准备内部准备信心准备知识准备拒绝准备微笑准备外部准备外部准备仪表准备资料准备工具准备时间准备1、拜访前的准备、拜访前的准备2、开场白的设计、开场白的设计 “ “王老师，很高兴你能够接见我，我知道你很忙，我也非常感谢你在百忙之中能够王老师，很高兴你能够接见我，我知道你很忙，我也非常感谢你在百忙之中能够王老师，很高兴你能够接见我，我知道你很忙，我也非常感谢你在百忙之中能够王老师，很高兴你能够接见我，我知道你很忙，我也非常感谢你在百忙之中能够给我几分钟的时间，我会很简要地说明。给我几分钟的时间，我会很简要地说明。给我几分钟的时间，我会很简要地说明。给我几分钟的时间，我会很简要地说明。” ” “ “当初在电话当中没有感觉出来，今日一见没想到王老师这么年轻！如此年轻就能当初在电话当中没有感觉出来，今日一见没想到王老师这么年轻！如此年轻就能当初在电话当中没有感觉出来，今日一见没想到王老师这么年轻！如此年轻就能当初在电话当中没有感觉出来，今日一见没想到王老师这么年轻！如此年轻就能已经是科室主任了，真是令人羡慕！已经是科室主任了，真是令人羡慕！已经是科室主任了，真是令人羡慕！已经是科室主任了，真是令人羡慕！” ”假设式假设式假设式假设式 如果我能证明这一药品的疗效，您是不是会有兴趣尝试一下呢？如果我能证明这一药品的疗效，您是不是会有兴趣尝试一下呢？如果我能证明这一药品的疗效，您是不是会有兴趣尝试一下呢？如果我能证明这一药品的疗效，您是不是会有兴趣尝试一下呢？建立期待式建立期待式建立期待式建立期待式 “ “你一定会非常喜欢我给你看的东西！你一定会非常喜欢我给你看的东西！你一定会非常喜欢我给你看的东西！你一定会非常喜欢我给你看的东西！” ” “ “我们的合作会让你提升我们的合作会让你提升我们的合作会让你提升我们的合作会让你提升20%20%的销售利润。的销售利润。的销售利润。的销售利润。” ” 问句式问句式问句式问句式 “自动化的仓储和强大的配送网络是选择药品配送商的重要能力，你说是吗？自动化的仓储和强大的配送网络是选择药品配送商的重要能力，你说是吗？自动化的仓储和强大的配送网络是选择药品配送商的重要能力，你说是吗？自动化的仓储和强大的配送网络是选择药品配送商的重要能力，你说是吗？” “如果您使用我公司开发的如果您使用我公司开发的如果您使用我公司开发的如果您使用我公司开发的HISHISHISHIS系统，会大大减轻你的工作强度，只用点几下鼠标，就系统，会大大减轻你的工作强度，只用点几下鼠标，就系统，会大大减轻你的工作强度，只用点几下鼠标，就系统，会大大减轻你的工作强度，只用点几下鼠标，就能对医院药品的进、销、存做个全面的了解和监控，你会感兴趣看一看吗？能对医院药品的进、销、存做个全面的了解和监控，你会感兴趣看一看吗？能对医院药品的进、销、存做个全面的了解和监控，你会感兴趣看一看吗？能对医院药品的进、销、存做个全面的了解和监控，你会感兴趣看一看吗？”感激式感激式感激式感激式赞美式赞美式赞美式赞美式2、开场白的设计、开场白的设计 “ “您有两分钟的时间吗？我想向你介绍您一直在寻找的消化科的药品。您有两分钟的时间吗？我想向你介绍您一直在寻找的消化科的药品。您有两分钟的时间吗？我想向你介绍您一直在寻找的消化科的药品。您有两分钟的时间吗？我想向你介绍您一直在寻找的消化科的药品。” ” “ “你有没有见过，你无法拒绝的配送商？你有没有见过，你无法拒绝的配送商？你有没有见过，你无法拒绝的配送商？你有没有见过，你无法拒绝的配送商？” ” 印象深刻式印象深刻式印象深刻式印象深刻式 “ “我们是一家专业从事基药配送的公司，很多国内的二、三级医院都接受过我们的我们是一家专业从事基药配送的公司，很多国内的二、三级医院都接受过我们的我们是一家专业从事基药配送的公司，很多国内的二、三级医院都接受过我们的我们是一家专业从事基药配送的公司，很多国内的二、三级医院都接受过我们的服务，我们的影响力源自于我们服务，我们的影响力源自于我们服务，我们的影响力源自于我们服务，我们的影响力源自于我们5050万元订单从开票到出库只要万元订单从开票到出库只要万元订单从开票到出库只要万元订单从开票到出库只要1010分钟就能完成，如果分钟就能完成，如果分钟就能完成，如果分钟就能完成，如果算上路上的时间，配送到您的仓库就是放下电话后的算上路上的时间，配送到您的仓库就是放下电话后的算上路上的时间，配送到您的仓库就是放下电话后的算上路上的时间，配送到您的仓库就是放下电话后的4545分钟以内。分钟以内。分钟以内。分钟以内。” ” 激发兴趣式激发兴趣式激发兴趣式激发兴趣式 “ “您对一种已经证实能够在六个月当中，提高治疗效果您对一种已经证实能够在六个月当中，提高治疗效果您对一种已经证实能够在六个月当中，提高治疗效果您对一种已经证实能够在六个月当中，提高治疗效果20%20%30%30%的药品感兴趣吗？的药品感兴趣吗？的药品感兴趣吗？的药品感兴趣吗？” ”“ “我只占用你我只占用你我只占用你我只占用你5 5分钟的时间来向您介绍这种药品，当您听完后，您完全可以自行判断分钟的时间来向您介绍这种药品，当您听完后，您完全可以自行判断分钟的时间来向您介绍这种药品，当您听完后，您完全可以自行判断分钟的时间来向您介绍这种药品，当您听完后，您完全可以自行判断这种药品适不适合您。这种药品适不适合您。这种药品适不适合您。这种药品适不适合您。” ”询求帮助式询求帮助式询求帮助式询求帮助式 “ “王老师，在我开始之前，我要让你了解，我不是来这里向你销售任何药品。在我们今天王老师，在我开始之前，我要让你了解，我不是来这里向你销售任何药品。在我们今天王老师，在我开始之前，我要让你了解，我不是来这里向你销售任何药品。在我们今天王老师，在我开始之前，我要让你了解，我不是来这里向你销售任何药品。在我们今天短短的几分钟的会面里，了解您现在合作的配送商有什么做的不到位的地方，来看看我们公短短的几分钟的会面里，了解您现在合作的配送商有什么做的不到位的地方，来看看我们公短短的几分钟的会面里，了解您现在合作的配送商有什么做的不到位的地方，来看看我们公短短的几分钟的会面里，了解您现在合作的配送商有什么做的不到位的地方，来看看我们公司是否在哪些方面可以帮助你。司是否在哪些方面可以帮助你。司是否在哪些方面可以帮助你。司是否在哪些方面可以帮助你。” ” 两分钟式两分钟式两分钟式两分钟式引起注意式引起注意式引起注意式引起注意式2、开场白的设计、开场白的设计 “ “李医生，昨天那场世界杯看了吗，真来劲，李医生，昨天那场世界杯看了吗，真来劲，李医生，昨天那场世界杯看了吗，真来劲，李医生，昨天那场世界杯看了吗，真来劲，”产品式产品式产品式产品式 “ “王老师，我今天带来了一个心脑科的国家二类新药。王老师，我今天带来了一个心脑科的国家二类新药。王老师，我今天带来了一个心脑科的国家二类新药。王老师，我今天带来了一个心脑科的国家二类新药。” ” 利益式利益式利益式利益式 “ “黄黄黄黄老老老老师师师师，你你你你上上上上次次次次让让让让我我我我留留留留意意意意的的的的人人人人血血血血白白白白蛋蛋蛋蛋白白白白，最最最最近近近近公公公公司司司司好好好好不不不不容容容容易易易易到到到到了了了了一一一一批批批批上上上上海海海海生生生生物物物物所所所所的，量不是很大，我专门给您留了点。的，量不是很大，我专门给您留了点。的，量不是很大，我专门给您留了点。的，量不是很大，我专门给您留了点。” ”案例式案例式案例式案例式 “ “您您您您知知知知道道道道*医医医医院院院院吧吧吧吧，自自自自从从从从与与与与我我我我公公公公司司司司进进进进行行行行了了了了药药药药品品品品直直直直供供供供的的的的合合合合作作作作，药药药药价价价价降降降降低低低低了了了了30%30%，利利利利润润润润却却却却上升了上升了上升了上升了12%”12%”交流式交流式交流式交流式事前的准备事前的准备销售中的接近销售中的接近需求的探寻需求的探寻产品的介绍与展示产品的介绍与展示缔结业务关系缔结业务关系销售洽销售洽销售洽销售洽谈的五谈的五谈的五谈的五大步骤大步骤大步骤大步骤3、如何做销售洽谈、如何做销售洽谈陌生拜访陌生拜访1、打招呼2、自我介绍3、破冰4、开场白5、询问6、结束拜访销售洽谈的热键销售洽谈的热键多次拜访多次拜访1、电话预约2、打招呼3、破冰4、开场白5、FFAB6、介绍解决方法和产品特点7、客户疑问，加减乘除8、成交3、如何做销售洽谈、如何做销售洽谈4、如何处理客户异议、如何处理客户异议种类种类产生原因产生原因处理原则处理原则异议的种类异议的种类 - 真实的异议 - 虚假的异议 - 隐藏的异议异议产生的原因异议产生的原因 - 客户的原因 - 业务人员的原因处理异议的原则处理异议的原则 - 做好准备 - 选择适当的时机 - 不要与客户争论 - 给客户留面子客户异议客户异议客户异议客户异议是您在销售过程中的任何一个举动，客户对您的不赞同、是您在销售过程中的任何一个举动，客户对您的不赞同、是您在销售过程中的任何一个举动，客户对您的不赞同、是您在销售过程中的任何一个举动，客户对您的不赞同、提出质疑或拒绝。提出质疑或拒绝。提出质疑或拒绝。提出质疑或拒绝。 处理技巧处理技巧客户异议处理技巧客户异议处理技巧 - 忽视法 - 补偿法 - 太极法 - 询问法 - “是的如果”法 - 直接反驳法 4. 4. 高效拜访的六大要素高效拜访的六大要素高效拜访的六大要素高效拜访的六大要素 目录目录高效拜访的六大要素高效拜访的六大要素Source: Roland Berger & Partners高效拜访的高效拜访的六大要素六大要素开门见山开门见山直接向对方说明些直接向对方说明些次拜访的目的次拜访的目的我们在拜访时必我们在拜访时必须想办法突出自己，须想办法突出自己，赢得客户大多数人赢得客户大多数人的关注的关注 拜访时必须处理好拜访时必须处理好“握手握手”与与“拥抱拥抱”的的关系关系 明确公益明确公益暗示私利暗示私利打破联盟，以实打破联盟，以实相告相告根据当时的状况，根据当时的状况，投其所好，见机行投其所好，见机行事事突出自我突出自我察言观色察言观色找准对象找准对象利益介绍利益介绍各个击破各个击破5. 5. 拜访中的技巧拜访中的技巧拜访中的技巧拜访中的技巧 目录目录拜访中的形象外部形象外部形象投缘关系投缘关系控制情绪控制情绪诚恳态度诚恳态度自信心理自信心理: 拜访中的技巧拜访中的技巧开始的十分钟开始的十分钟重点的十分钟重点的十分钟离开的十分钟离开的十分钟“三个十分钟原则三个十分钟原则”拜访中的技巧拜访中的技巧第一天给客户发短信一一一一第七天给客户打电话七七七七第三天给客客户发短信三三三三“一、三、七一、三、七”法则法则拜访中的技巧拜访中的技巧Thanks for your attention谢谢！谢谢！