房地产中介发展史房地产中介发展史: :前言前言 混乱期混乱期 整合期整合期 垄断期垄断期 再循环再循环港式港式/ /台式管理特点台式管理特点: :前言前言港式和台式中介发展史以及特点港式和台式中介发展史以及特点发展起源发展起源进入大陆市场时间进入大陆市场时间代表公司代表公司港式港式台式台式港式港式/ /台式管理特点台式管理特点: :港式港式: :全员接待全员接待台式台式: :秘书接待秘书接待迅速直接迅速直接温馨服务温馨服务武武文文港式代表港式代表: 中原地产中原地产台式代表台式代表: 信义信义, 住商住商前言前言港式港式/ /台式管理特点台式管理特点: :前言前言港式中介的要点港式中介的要点1 1、区域公盘制度、区域公盘制度2 2、冲突裁定制度、冲突裁定制度3 3、无为而治、无为而治台式中介的要点台式中介的要点1 1、私盘制度、私盘制度2 2、奉献精神、奉献精神3 3、儒家思想、儒家思想法家法家儒家儒家香港模式运营特色香港模式运营特色一一. 组织架构组织架构二二. 门店战略布局门店战略布局三三. 狼性文化狼性文化四四. 格式化管理格式化管理五五. 资源共享资源共享六六. 激励机制激励机制港式模式运营特色港式模式运营特色一. 明确、完善的组织架构港式特色一港式特色一: 组织机构组织机构港式模式运营特色港式模式运营特色组织架构图：组织架构图：董事会董事会人人力力资资源源部部副总经理副总经理营营销销一一部部策划经理策划经理项目经理项目经理 物业顾问物业顾问策划师策划师营营销销二二部部营营销销三三部部行行 政政部部财财务务部部市市场场研研究究部部客客户户服服务务部部项项目目管管理理中中心心 后勤支持系统后勤支持系统业务支持系统业务支持系统营销系统营销系统总经理总经理决策委员会决策委员会分分行行部部商商业业部部区域经理区域经理分行经理分行经理写写字字楼楼 部部商商铺铺 部部港式模式运营特色港式模式运营特色门店组织架构门店组织架构: （一） 店铺经理 客户经理 高级置业顾问 置业顾问见习置业顾问（二）店铺经理置业顾问港式模式运营特色港式模式运营特色分行财务分行财务(财务文员财务文员):双重管理职能双重管理职能一一.行政和财务上，总部行政和财务直接管理行政和财务上，总部行政和财务直接管理 行政、财务制度执行上以分行文员为主导行政、财务制度执行上以分行文员为主导二二. 业务上，由分行经理直接领导业务上，由分行经理直接领导港式模式运营特色港式模式运营特色合理的组织架构和明确的分合理的组织架构和明确的分工是做强做大的基础工是做强做大的基础港式模式运营特色港式模式运营特色港式特色二港式特色二: 门店战略布局门店战略布局门店布局极具战略意义门店布局极具战略意义选址很重要！如何开设新店新店的选址要诀新店市场调查新店保本点核算港式模式运营特色港式模式运营特色嗜血：极高的市场敏感度嗜血：极高的市场敏感度寒天出动：淡季不淡寒天出动：淡季不淡成群结队：团队作战成群结队：团队作战港式特色三港式特色三:狼性文化狼性文化港式模式运营特色港式模式运营特色http:/fdc.21ask.com 中管网房地产频道中管网房地产频道港式特色四港式特色四: 格式化管理格式化管理标准化作业标准化作业 (目标量化管理目标量化管理)表格管理表格管理港式模式运营特色港式模式运营特色港式特色五港式特色五: 资源共享资源共享资源有效整合资源有效整合资源共享资源共享 公盘、私盘公盘、私盘 二三级联动二三级联动区域公盘制度区域公盘制度行业战略联盟行业战略联盟 港式模式运营特色港式模式运营特色公盘公盘: : 私盘私盘: :反馈速度快反馈速度快 反馈速度慢反馈速度慢加速成交加速成交 成交周期长成交周期长优势互补优势互补 不能快速满足客户不能快速满足客户容易监控容易监控 更新速度慢更新速度慢容易泄露容易泄露 保密性强保密性强客户感受差客户感受差 客户体验好客户体验好港式模式运营特色港式模式运营特色二三级联动二三级联动 基础基础: 市场基础、企业基础、客户基础市场基础、企业基础、客户基础 方法方法: 客户转介、尾盘代理客户转介、尾盘代理港式模式运营特色港式模式运营特色http:/fdc.21ask.com 中管网房地产频道中管网房地产频道培训大学培训大学资本运营资本运营VIP客户俱乐部客户俱乐部搬家服务搬家服务家政服务家政服务商业投资商业投资银行保险银行保险装饰建材装饰建材融资担保融资担保战略联盟战略联盟: :门店门店港式模式运营特色港式模式运营特色港式特色六港式特色六: 激励机制激励机制激励不只是激动人心的演讲激励不只是激动人心的演讲! !港式模式运营特色港式模式运营特色激励、嘉奖激励、嘉奖 方法：物质奖励方法：物质奖励 精神奖励精神奖励金钱的激励永远金钱的激励永远是最有效的激励方式是最有效的激励方式永远不要忽视永远不要忽视精神激励的作用精神激励的作用港式模式运营特色港式模式运营特色受到激励的员工表现受到激励的员工表现:努力工作忘记时间和自我全力以赴，心情随时处于颠峰状态负责的态度，象是在当老板主动积极，与工作溶为一体自我超越，接受挑战，生龙活虎，天天刺激缺乏激励的行为表现缺乏激励的行为表现:效率低下经常旷工工作质量低消极怠工不负责任缺乏工作热情缺乏个人自豪感港式模式运营特色港式模式运营特色港式公司月激励的方法：港式公司月激励的方法：头单奖头单奖100100元元 5 5号前号前快炮奖快炮奖200200元元 1515号前号前最高业绩奖最高业绩奖500500元元 每个门店第一名每个门店第一名最多单数奖最多单数奖300300元元 每个门店开单最多每个门店开单最多末单奖末单奖100100元元 月末最后一个开单的月末最后一个开单的最佳团队奖最佳团队奖800800元元最佳合作奖最佳合作奖港式模式运营特色港式模式运营特色嘉奖的意义在于嘉奖的意义在于: : 让员工每时每刻在让员工每时每刻在颠峰的状态下工作！颠峰的状态下工作！ 月度嘉奖月度嘉奖 季度嘉奖季度嘉奖 年度嘉奖年度嘉奖 区域嘉奖区域嘉奖 全国嘉奖全国嘉奖港式模式运营特色港式模式运营特色 了解你所处的行业经纪事业的价值应为经纪市场提供有效信息和专业咨询提供给客户真实的买卖信息，优质的专业服务，促成交易顺利进行经纪活动必须坚持公平买卖的原则，保障交易双方的利益是门店的重要职责 你了解门店的每一个人吗？你知道门店的竞争对手的优势和劣势吗？你了解门店所在商圈的各信息状况吗？你每月的业绩目标合理吗？你每月的业绩目标由谁来完成？他们是否知道和了解？你提供什么支持让他们完成业绩目标？业绩目标完不成怎么办？有针对措施吗？什么时候开始？你了解每个经纪人的房源和客源状况和进展吗？你了解每个经纪人内心的想法吗？员工的要求能够得到及时满足吗？门店的每一项制度都得到落实了吗？门店出现问题，你有行之有效的解决方案吗？ 诚信诚信专业专业服务服务地产经纪行业的未来生存标准地产经纪行业的未来生存标准 人人 AND 事事一个门店经理的管理要素一个门店经理的管理要素 人的经营人的经营尊重每个人尊重每个人加强培训，强化和提高人员素质加强培训，强化和提高人员素质建立团队共识建立团队共识畅通沟通渠道畅通沟通渠道善用激励善用激励重视规章制度落实重视规章制度落实注意公平原则注意公平原则强化客户服务意识强化客户服务意识不断提高自己，自我成长不断提高自己，自我成长 事的经营事的经营做好业绩计划做好业绩计划随时掌握市场变化和应对随时掌握市场变化和应对制定合理目标。细分到每个人制定合理目标。细分到每个人强有力的奖惩制度强有力的奖惩制度重视报表分析原因重视报表分析原因勇于面对问题并承担勇于面对问题并承担合理分配工作合理分配工作创造和谐气氛创造和谐气氛整合内部系统，提高竞争力整合内部系统，提高竞争力诚信为怀诚信为怀 门店店长 拒绝承担个人的责任拒绝承担个人的责任店店长长常常犯犯的的错错误误只强调结果不强调思想只强调结果不强调思想他们你们和我们他们你们和我们不当主管只作哥们不当主管只作哥们纵容能力不足的人纵容能力不足的人眼中只有明星眼中只有明星阻挡员工的沟通渠道阻挡员工的沟通渠道 重塑自己重塑自己认清位置和职责对上：错误的位置我是下属 表表 现现隐瞒实情，压抑个人观点，避免冲突，以提升自己忠诚个积极贡献的形象 导致结果导致结果将取悦上司作为加薪，获得好的工作任命和事业发展的唯一基本原则，导致了管理效率的下降路上盘算着晨会的内容 8: 45准时到店检查店面准备晨会一个门店经理的日记一个门店经理的日记 9 9：00 00 喊振奋口号后。督促经纪人各就其位，迎来门店今天的第一个喊振奋口号后。督促经纪人各就其位，迎来门店今天的第一个 客户，发现前台的客户，发现前台的A A经纪人埋头写报表，丝毫没有半点反应，经纪人埋头写报表，丝毫没有半点反应，没有补位意识没有补位意识 这个问题我在客户走后婉转的提醒了经纪人这个问题我在客户走后婉转的提醒了经纪人9 9：30 30 按照上月制定的新进的同仁带教计划，找新同仁聊一聊。按照上月制定的新进的同仁带教计划，找新同仁聊一聊。1010：10 10 检核库存房源和客源：派人员去开发物业，分发检核库存房源和客源：派人员去开发物业，分发DMDM和派报；坚和派报；坚持让经纪人轮流查看物业登记记录情况，拓展商机。持让经纪人轮流查看物业登记记录情况，拓展商机。1010：30 30 组织留店经纪人对客户进行回访每个客户的组织留店经纪人对客户进行回访每个客户的 回访基本保证次回访基本保证次/1/1周。周。1010：45 45 抽查回访电话，并对于该经纪人的做法给予了肯定和表扬。抽查回访电话，并对于该经纪人的做法给予了肯定和表扬。1111：30 30 经纪人陆续回店，询问看房情况，为客户做好签约前的各项准经纪人陆续回店，询问看房情况，为客户做好签约前的各项准备。备。1212：30 30 午餐过后，休息时间关注报纸新闻，相关信息总不忘记剪下午餐过后，休息时间关注报纸新闻，相关信息总不忘记剪下来，以备说服客户。来，以备说服客户。 13：00 经纪人初勘回来，完成上网后马上自动配对并利用网络系统推荐给各个门经纪人初勘回来，完成上网后马上自动配对并利用网络系统推荐给各个门店。店。14：00 有套合同要签，和有套合同要签，和C经纪人准备资料，提醒客户准备好必备资料。经纪人准备资料，提醒客户准备好必备资料。16：45 因为前期沟通工作做的比较好，合同签的非常顺利，回店后组织分享和记因为前期沟通工作做的比较好，合同签的非常顺利，回店后组织分享和记录成交案例。录成交案例。17：30 大家开了个简短的碰头会检索门店还有可能成交的单子，在这个时候鼓励大家开了个简短的碰头会检索门店还有可能成交的单子，在这个时候鼓励士气。士气。18：00 如果是周五，组织店里的所有同仁学习，充电，在离店的时候不忘记对值如果是周五，组织店里的所有同仁学习，充电，在离店的时候不忘记对值班经纪人道一声班经纪人道一声”辛苦了辛苦了“，经纪人倍感温馨。，经纪人倍感温馨。18：30 督促和协助大家做好督促和协助大家做好经纪人日志经纪人日志，今天的值班的经纪人临时有急事，今天的值班的经纪人临时有急事，义不容辞的帮她值班。义不容辞的帮她值班。20:00 回家巧合碰上邻居王大妈回家巧合碰上邻居王大妈,告诉我她亲戚想换房子，我马上推荐了几个合适告诉我她亲戚想换房子，我马上推荐了几个合适的，明的，明 天把这个需求分给新来的经纪人。天把这个需求分给新来的经纪人。10：00 但看书仍是我每晚的必修课，加紧充实自己的管理方法和知识。身为店经但看书仍是我每晚的必修课，加紧充实自己的管理方法和知识。身为店经理的我理的我 保持每日保持每日24小时手机开机让店员可以及时联系我，营造一种相互的信任和安全小时手机开机让店员可以及时联系我，营造一种相互的信任和安全感感 总结：总结： 做一个出色的门店经理，没有定论，却做一个出色的门店经理，没有定论，却有可以参照的标准。看了以上经理的一天，有可以参照的标准。看了以上经理的一天，仔细想一想，自己还有哪些没有做仔细想一想，自己还有哪些没有做？ 业始于晨业始于晨 一日之计在于晨一日之计在于晨如何开好晨会?晨会的内容:听业务员唱盘、汇报工作了解业务员当天行程市场讯息交流分行成交业绩回顾行家成交动态案例分析楼盘推荐整体工作方向核对广告稿等 如何开好晚（例）会如何开好晚（例）会 交易过程的掌控交易过程的掌控业务员接见客户客户反馈信息处理物业代理委托和约安排看楼事宜看房反馈分析及跟进安排签署买卖居间协议交易过程的掌控售后服务 业欣于教业欣于教 做业务员的好老师做业务员的好老师向下沟通的形式 下达命令 听取汇报 商讨问题 提出建议 盘源和客源盘源和客源盘源的跟进盘源的跟进客源的跟进客源的跟进 量化考核量化考核1、店长的量化考核、店长的量化考核2、店务秘书的量化考核、店务秘书的量化考核3、经纪人的量化考核、经纪人的量化考核 如何进行门店的持续招聘如何进行门店的持续招聘1、招聘广告的设计、招聘广告的设计2、招聘流程、招聘流程3、经纪人的素质、经纪人的素质 新员工培训新员工培训1、培训的流程、培训的流程2、培训架构、培训架构3、培训的内容、培训的内容4、OJT培训培训 为什么新人会离开？为什么新人会离开？ 如何和新人进行有效的沟通如何和新人进行有效的沟通 如何和团队成员进行有效的沟通如何和团队成员进行有效的沟通 店长的自我评价考核店长的自我评价考核什么是合格的店长什么是合格的店长 团队授权团队授权性格特质划分性格特质划分鼓励成员发表意见鼓励成员发表意见分担责任分担责任维持最佳表现维持最佳表现对员工精神激励对员工精神激励 团队管理能力团队管理能力事务处理能力事务处理能力人员管理能力人员管理能力业务销售能力业务销售能力客户管理能力客户管理能力经营决策能力经营决策能力一个优秀门店管理者的综合素质一个优秀门店管理者的综合素质成成交交三三十十六六计计兵无常法，水无常势兵无常法，水无常势成交是一个系统的过程成交是一个系统的过程而不仅是一个招式而不仅是一个招式 快、准、狠、贴、恳快、准、狠、贴、恳五字真经五字真经接待接待 看房看房 谈判谈判 签约签约01.专家法专家法02.抛砖引玉抛砖引玉03.空城计空城计04.限时逼订限时逼订05.草船借箭草船借箭29.苏格拉底法则苏格拉底法则30.苦肉计苦肉计31.代做决定法代做决定法32.用事实说话用事实说话33.附加条件成交附加条件成交34.让他们独处让他们独处35.与世隔绝与世隔绝36. ?18.大侠大侠法法19.中间中间路线路线20.称瓜子称瓜子21.反间计反间计22.门把手门把手23.两手抓两手抓24.赛马法赛马法25.反问成交反问成交26.你负担得起你负担得起27.主人主人法法28.起死回生起死回生06.比较比较法法07.羊群效应羊群效应08.倾听倾听法法09.打预防针打预防针10.别人的错误别人的错误11.送送佛佛送到西送到西12.宠物法宠物法13.樱桃树樱桃树法法14.一家人一家人15.打破沙锅打破沙锅16.替代选择替代选择17.我以为我以为主讲：房仲老师主讲：房仲老师台式门店管理台式门店管理台湾中介代表台湾中介代表台式中介现状台式中介现状港式中介和台式中介对比港式中介和台式中介对比盘源方面盘源方面人员招聘人员招聘培训方面培训方面拓展方式拓展方式港式中介和台式中介对比港式中介和台式中介对比人员管理方面人员管理方面业务开展方面业务开展方面 台式中介台式中介店头组织结构店头组织结构激励方式激励方式其他方面其他方面 台式模式门店管理台式模式门店管理 回报议价回报议价世界上任何商品的交易，世界上任何商品的交易，价格价格永远是彼此最重要，最核心的内容永远是彼此最重要，最核心的内容房产交易中价格问题尤其重要，房产交易中价格问题尤其重要，议价水平议价水平的高低直接的高低直接决定决定是否是否成交成交。回报议价回报议价 议价过程中运用技巧，可以缩短斡旋时间，提高成交议价过程中运用技巧，可以缩短斡旋时间，提高成交机会，又能使上下家乐于成交。机会，又能使上下家乐于成交。 当然技巧的运用建立在当然技巧的运用建立在精耕商圈，深刻掌握市场动精耕商圈，深刻掌握市场动向，行情，买卖双方的最详细情况向，行情，买卖双方的最详细情况（KEYMANKEYMAN，房屋优点，房屋优点与瑕疵，买卖双方的购售动机以及购售的紧迫性等与瑕疵，买卖双方的购售动机以及购售的紧迫性等）。）。现在中介常遇到的问题：现在中介常遇到的问题：业主调价业主调价不卖了不卖了卖掉了卖掉了房东不配合看房房东不配合看房房东一看中介电话不接了房东一看中介电话不接了按房东的要求收意向金了，他又不来签收按房东的要求收意向金了，他又不来签收同样的价钱、条件在其他中介成交同样的价钱、条件在其他中介成交太多的问题，究竟为什么呢？太多的问题，究竟为什么呢？这些问题，希望听完回报议价以后，大家能够这些问题，希望听完回报议价以后，大家能够轻松解决。轻松解决。回报议价的重要性回报议价的重要性一切之母（业绩、品质、回馈）一切之母（业绩、品质、回馈）回报议价之经纪人的心理建设回报议价之经纪人的心理建设并非砍价并非砍价- - 因为价格都很高因为价格都很高中介中介中间人中间人-公平公平 对买方对买方 对卖方对卖方为求大公平为求大公平 不得不放弃一些小公平不得不放弃一些小公平身为经纪人，既然是专业就付有教育客户之职责而不是一味的顺从。身为经纪人，既然是专业就付有教育客户之职责而不是一味的顺从。业主想卖高价，乃人之常情，没有对错业主想卖高价，乃人之常情，没有对错没有人愿意做动作，此乃社会不动产制度不良之结果，惟有我们做好没有人愿意做动作，此乃社会不动产制度不良之结果，惟有我们做好之后，影响同行，将使不动产的交易以后能够透明化且安全、迅速、之后，影响同行，将使不动产的交易以后能够透明化且安全、迅速、合理。合理。有时照事实回报，结果屋主反而不能接受，所以我们不是决定最后价有时照事实回报，结果屋主反而不能接受，所以我们不是决定最后价钱或卖不卖的人，只是保障整个交易的安全性及分析目前状况的优劣钱或卖不卖的人，只是保障整个交易的安全性及分析目前状况的优劣给屋主知道。给屋主知道。回报议价之前提回报议价之前提维持开发的时强势、专业形象（衣着、谈吐、外型开始）维持开发的时强势、专业形象（衣着、谈吐、外型开始）开发时即先埋伏笔开发时即先埋伏笔-我们会帮你尽量卖高，买的高，我们我们会帮你尽量卖高，买的高，我们佣金也高，到时我会把客户反映跟你报告，实在不行，我佣金也高，到时我会把客户反映跟你报告，实在不行，我们在做调整们在做调整-绝对不能让客户感觉这个价钱一定能买掉绝对不能让客户感觉这个价钱一定能买掉（卡死）（卡死）了解售物动机（非常重要，可适时做切入议价）了解售物动机（非常重要，可适时做切入议价）建立辛苦度建立辛苦度谈话基本技巧谈话基本技巧先处理心情在处理事情先处理心情在处理事情认同加赞美加反问认同加赞美加反问谈话中有问有答，易容易引起共鸣谈话中有问有答，易容易引起共鸣多听客户说多听客户说抓漏洞抓漏洞-破解破解丢问题给客户，问他怎么办，让他有参与感丢问题给客户，问他怎么办，让他有参与感观念原则观念原则辛苦度辛苦度 权威感权威感确定确定KEYMAN KEYMAN 以免做虚功以免做虚功委托第一个星期最重要委托第一个星期最重要不要让屋主感觉此刻时机最差不要让屋主感觉此刻时机最差-大致还可以大致还可以敢于与屋主冲突敢于与屋主冲突道歉（表示自己太激动，他道歉（表示自己太激动，他会更信任你真的很尽力）会更信任你真的很尽力）排除屋主的疑惑点排除屋主的疑惑点房子卖不掉只有四个因素房子卖不掉只有四个因素吉凶，风水吉凶，风水广告质量，暴光率（现场广告）广告质量，暴光率（现场广告）用不用心用不用心价位价位议价注意事项议价注意事项不要等同事收意向在议价（此时议价幅度有限，会让屋主感觉你逼他不要等同事收意向在议价（此时议价幅度有限，会让屋主感觉你逼他卖，无回馈卖，无回馈紧急议价不易过多（会造成房东疲乏）平时多做软性诉求与理性分析紧急议价不易过多（会造成房东疲乏）平时多做软性诉求与理性分析时机成熟时机成熟塑造诚意买方塑造诚意买方议价议价底限出现底限出现-改附表改附表买方退缩买方退缩（要埋伏笔自备款（要埋伏笔自备款 同行便宜等）同行便宜等）-打击打击-重整信心重整信心-下一次要把下一次要把握机会和客户握机会和客户议价意向价以下才送定，留有筹码议价意向价以下才送定，留有筹码不可折服务费，容易形成习惯，为自己设定障疑点与谈判水平，影响不可折服务费，容易形成习惯，为自己设定障疑点与谈判水平，影响个人与店面业绩个人与店面业绩议价注意事项议价注意事项不仅回报做了何事，且要回报你打算做何事不仅回报做了何事，且要回报你打算做何事与屋主对谈称谓要亲切，大哥大姐与屋主对谈称谓要亲切，大哥大姐出价的客户要少，加价次数不能多出价的客户要少，加价次数不能多交错议价交错议价角色立场角色立场 买方立场硬买方立场硬 朋友立场软朋友立场软谈价钱时谈价钱时 语气要肯定语气要肯定 敢建议房东何种价格可卖敢建议房东何种价格可卖假如屋主对你说，这个价格不要谈时（比较接近）说明假如屋主对你说，这个价格不要谈时（比较接近）说明彼此信任感没建立好，你可建议他暂时别卖，以建立信彼此信任感没建立好，你可建议他暂时别卖，以建立信任感任感回报必须掌握几个方面回报必须掌握几个方面辛苦度（需要）辛苦度（需要） 信任感（首要）信任感（首要）打击打击 （必要）（必要）故事性故事性合理性合理性 连续性连续性-三要和三性三要和三性三原则和三原则和三三时期时期不定时不定时 不定点不定点 不定事不定事蜜月期蜜月期 挫折期挫折期 打击期打击期回报量：回报量：蜜月期每天蜜月期每天 A A案每周最少案每周最少2 2次次 B B案案1 1次次 C C案案 1010天一次天一次* *必须必须：辛苦度：辛苦度 信任感信任感 * *目的目的：打击：打击 调整客户心态调整客户心态 即调整客户即调整客户心里价心里价回报的内容回报的内容DMDM单单 晨会晨会 广告部广告部 KEYKEY内网内网 推荐老客户推荐老客户 进店推荐等等进店推荐等等 注意事项注意事项绝不轻言出价绝不轻言出价屋主先动价格屋主先动价格 我们才考虑动价格我们才考虑动价格 不要加入个人主观（个人行情）客户出价才是行情不要加入个人主观（个人行情）客户出价才是行情不要加入个人情感因素（帮他卖不掉反而害了他不要加入个人情感因素（帮他卖不掉反而害了他利息、利息、折磨、内心煎熬不够专业折磨、内心煎熬不够专业 能力不好等）能力不好等）注意事项注意事项回报之致命伤回报之致命伤回报价格过高回报价格过高行情判断太乐观行情判断太乐观自我设限自我设限议价心态软弱（是否敢回报超低价、勇气以及反映事实）议价心态软弱（是否敢回报超低价、勇气以及反映事实）临时抱佛脚（粗糙）临时抱佛脚（粗糙）回报过程品质不良原因分析回报过程品质不良原因分析A A、没信任感就打击、没信任感就打击 B B、无打击就出价、无打击就出价 C C、例行公式客户不信任、例行公式客户不信任房东信任感的标准房东信任感的标准A A、宅电、宅电 单位电话单位电话 地址地址B B、家常（隐私）、家常（隐私）C C、家里经济状况以及成员状况、家里经济状况以及成员状况D D、为何卖房、为何卖房E E、不开心的事或特开心的事、不开心的事或特开心的事F F、其他中介带看以及出价情况或让你来判断他们的、其他中介带看以及出价情况或让你来判断他们的 专业度专业度G G、告诉你最近着急卖的原因等等、告诉你最近着急卖的原因等等 议价的办法议价的办法委托时预防议价委托时预防议价自住屋主放鸽子议价自住屋主放鸽子议价空屋虚拟议价空屋虚拟议价 业主知道有带看议价业主知道有带看议价客户参与法客户参与法市场行情分析法市场行情分析法交错议价法交错议价法大平米，小平米的议价法大平米，小平米的议价法建议以租待售建议以租待售贷款物业等议价贷款物业等议价议价区间议价区间 90-93-95-98-10090-93-95-98-100（万）（万） 90 90 出价出价 9393回报上限回报上限 9595行情价行情价 9898委托价委托价 100100开价开价五段式议价的流程五段式议价的流程A A、描述买方背景，塑造诚意度、描述买方背景，塑造诚意度 了解行踪了解行踪 拉进距离拉进距离B B、出价、出价 -制造临场参与感制造临场参与感C C、不降不加、不降不加-制造困难度与冲突点制造困难度与冲突点D D、与屋主缠门或冒充客户、与屋主缠门或冒充客户 -制造紧急、紧张之气氛制造紧急、紧张之气氛E E、没有意向、没有意向-回报客户有原因回报客户有原因 有意向有意向 成交恭喜成交恭喜 回报议价八步骤与销售技巧相似回报议价八步骤与销售技巧相似 下节课一起讲下节课一起讲 世界上任何商品均需要经过推销才能成立，而不动产业中，二世界上任何商品均需要经过推销才能成立，而不动产业中，二手房买卖尤其需要专业经纪人从中穿针引线才更有机会让买卖双手房买卖尤其需要专业经纪人从中穿针引线才更有机会让买卖双方顺利成交，而时间点、客户心态、销售技巧等的掌握，有利于方顺利成交，而时间点、客户心态、销售技巧等的掌握，有利于以最短的时间创造出最佳的销售业绩。以最短的时间创造出最佳的销售业绩。 而不动产业中，二手房买卖尤其需要专业经纪人从中穿针引线而不动产业中，二手房买卖尤其需要专业经纪人从中穿针引线才更有机会让买卖双方顺利成交，而时间点、客户心态、销售技才更有机会让买卖双方顺利成交，而时间点、客户心态、销售技巧等的掌握，有利于以最短的时间创造出最佳的销售业绩。巧等的掌握，有利于以最短的时间创造出最佳的销售业绩。 祝 大 家 未来路上一帆风顺！