烟草行业客户经理如何进行品牌培育一、明确品牌培育的重要性二、了解品牌培育的现状及存在的问题三、掌握品牌培育的途径四、提升品牌培育的技能五、把握四个动态、提升销售量六、走出品牌培育的误区一、明确品牌培育的重要性一个卷烟品牌的培育成功与否，直接关系到企业的经济效益，关系到企业卷烟结构的调整，品牌培育对商业企业来说，是当前服务于工业企业的重要体现，是网络服务能力、网络价值的重要体现。这一点在工商协同营销中愈发明显，工商协同的核心即是品牌培育，只有培育好“中式卷烟”品牌，最大限度地满足市场消费，工商才能真正实现各自的价值对于商业企业而言，培育重点骨干品牌是全面实现“卷烟上水平”和增效益的关键所在和必由之路。特别是在取消烟草专卖制度的将来，是否能做好品牌培育是商业企业能否占领市场的决定性因素，也是商业企业的企业竞争力之所在。对于工业企业而言，省外市场的开拓与企业所在地的当地市场具有更熟悉的市场环境，更稳定的市场基础，更密切的工商关系相比其投入的人力物理更大，投入与回报也必然在相当长一段时期内难成正比，特别是企业所看重的销量指标，更是难以在短期内见成效。但是，要想发展，要想不被淘汰，就必须以“两个十多个”为目标，在保证省内市场的前提下大力开拓省外市场，而能否在省外市场站稳脚跟，就看品牌培育的成功与否，可以说，做好品牌培育，将直接决定工业企业的命运。二、了解品牌培育的现状及存在的问题仍然存在一定的地方保护主义综观全行业，大多数商业企业在众多全国性重点品牌当中选择培育重点往往更偏重于地产品牌，省外品牌同为全国性重点骨干品牌，却得不到或者很难得到同省产卷烟同样的待遇，最终在一定程度上影响到品牌培育工作的效果。定位不准不少企业对市场调研分析不够，在品牌定位上急功近利、试图立竿见影、经验主义盛行、拷贝成风，缺乏品牌文化理念的支持和创新意识。一些品牌投放时定位模糊、没有鲜明特色、无法满足消费者的心理需求。维护不力不少企业在品牌建设上多采取“广种薄收”，少有“精耕细作”，不能保持品牌长久的生命力。特别是在品牌营销过程中，服务、信息反馈工作跟不上，对品牌文化的积累、拓展不够，开发新产品欲望强于保护老品牌意识，往往是舍弃原来已经有一定市场基础、消费需求的老品牌，以新品牌取而代之，在一定程度上影响了品牌的市场信誉和形象使用不当当品牌有了一定的知名度后，便盲目乐观自信，认为品牌培育工作取得成功，便片面追求销量、利润，不注意掌握好投放节奏，过量投放，结果事与愿违，造成库存积压，不仅市场占有率没能扩大，而且损害了品牌形象。墨守成规，害怕风险不注意给品牌注入适应时代要求的新内容，守着品牌原有特点而不注重改变，造成市场不能扩展，品牌缺乏活力，导致断送品牌前程。品牌培育不够深入，工商协同营销能力有待进一步加强在培育新品上，没有完善的工商品牌培育协作机制，对于新品培育工作只是片面的追究上柜率，而不采取积极的品牌宣传促销、也不进行品牌跟踪调查，导致客户库存消化较慢，对品牌培育工作的配合度越来越差。从社会层面看，尚未形成有利于品牌发展的良好氛围以某县卷烟消费水平看，在城区，虽然已经初步形成品牌消费势头，但在占辖区60%以上市场份额的广大农村市场，由于农民收入低，消费水平受限，以及消费信息相对闭塞，还没有形成大品牌消费观念，他们往往忠诚于省产猴王、延安系列卷烟，从而较大程度上制约了其它品牌的市场扩张。三、掌握品牌培育的途径对品牌培育要突出重点市场不同档次的卷烟产品都有其不同的消费群体，客户经理应对自己辖区内客户销售情况十分了解，借助客户管理系统进行细分，通过客户细分再进行有针对性的品牌宣传培育。比如新上市的红塔山，必须选择流动人口多、信誉好的店面进行定点培育、宣传，以确保所培育卷烟产品上柜率的提高和品牌知名度的提升。在卷烟的陈列上做好文章新产品上柜后，能否让消费者接受也是品牌培育工作关键所在，因此，这首先需要在卷烟生动陈列上下功夫。客户经理应及时帮助客户进行卷烟的陈列摆设，对重点培育卷烟产品要摆放于烟柜中间显眼处，而摆放数量尽可能比其它产品多（在这一点上宁波烟厂做得较好，在新品上市时发放一些样品烟要求客户在柜台中集中摆放），通过视觉效果，刺激消费者的购买欲望，这样可提高产品在市场上的知名度。 在市场走访中对客户进行品牌经营指导在帮助客户经营指导的过程中，要善于利用产品的“特”、“优”、“利”进行销售指导。如：利用产品包装新颖有特色、产品口味香醇的优势来增加零售户对新品牌的销售信心，同时利用产品经营利润高的优势来刺激零售户的销售积极性，引导客户能够积极配合宣传新品牌。同时，要及时了解新产品的销售情况，特别是加强对库存的跟踪，做到产品库存科学合理，不要因产品库存过少，出现产品脱销而错过销售时机，更应注意避免出现过多滞销库存的现象。要及时发现滞销产品并及时提供解决方案，防止客户存货时间长而产生霉变，避免客户不必要的损失。做好消费者调查与维护工作以前各厂家所谓的做市场就是针对零售户进行，其实真正的市场是广大的卷烟消费者，零售户只是销售渠道的终端而已。对消费者怎样做调查并维护其与厂家或烟草公司之间的关系呢？首先应找到消费该品牌卷烟的消费者。怎么找？满大街地找肯定是不行的，这就要发挥我们的渠道作用，让零售户协助查找，经消费者同意后，取得其联系方式，再进行相应的调查，并可以直接对消费者进行促销、宣传，进行关系维护，培养该品牌的忠诚客户。在这样的活动中，不仅烟草与消费者建立了沟通，同时也使零售户与消费者之间建立了稳固的客户关系，从而带来更多更长久的利益。要有责任心当然，不同的岗位有着不同的岗位职责。作为烟草公司客户经理，我们每天和零售户、消费者打交道，一言一行代表着烟草行业的形象，国家利益要靠我们的工作来实现，消费者需求要靠我们的工作来满足。虽然我们所从事的工作危险系数较低，但我们的责任同样重大。四、提升品牌培育的技能卷烟品牌培育是一项重要的工作，是实现“卷烟上水平”有力保证。客户经理作为客户经营上的参谋，营销服务的主力军，如何明确营销思路，做好品牌的推荐宣传，提升品牌培育的技能，应认真做好以下几点：一是要不断学习新的营销知识。首先要全面熟悉和掌握行业在不同时期的营销策略和工作动态；其次是不断加强营销知识与技能的学习，努力提升自身的综合能力，适应行业新的发展要求，不至于在工作上造成被动。二是要勤于分析市场和主动营销。全面了解客户卷烟经营、库存情况、卷烟品牌陈列布置等，从细节中分析不同客户的销售情况。并在不同片区，选择信誉度较高，经营位置较好，人流量相对集中的客户，有重点地做好卷烟品牌培育的帮助与指导，促进客户在经营能力与经营水平的提升。三是要把握实际状况，了解区域市场的消费水平。客户经理要充分把握市场环境因素，如经济收入，消费状况、人口流动情况等，结合市场实际，在不偏离客户主观意见的前提下，为客户寻找新的销售机遇和经营指导，同时要督促客户要尊重市场规律，打消违规经营的思想。四是要密切关注客户的经营动态。与客户拉近距离，了解客户各周期的进货情况，品牌是否出现断货，替代品牌是否上柜，新品牌销售情况。同时要认真做好卷烟防潮防盗防火宣传预防，努力营造和谐的客我关系，促进客户的忠诚度和依赖度的提高五、把握四个动态、提升销量“如何让自己在卷烟市场中赢得先机，提高效益，最终获利。”这是让众多客户始终关注的话题。在这种情况下，可以把握“四个动态”，有序提升销量，提供广大零售户参考。这里就从库存、购货、出样、消费四个方面说起，把握好这几个方面，卷烟销量一定能稳定提升。库存动态。库存动态。建议广大零售户养成对卷烟库存进行盘点的习惯。每月月底应对卷烟库存进行盘底，认真搜集市场信息，对卷烟的品种和数量进行详细的分类统计，在客户经理的指导下对市场上各类卷烟的销售数据进行分析，在此基础上进行有针对性地备货，避免货源短缺影响正常经营，或者因积压而占用资金。购货动态。购货动态。建议卷烟零售户根据每周提供的货源信息及相关品种数量，或主动要求客户经理帮忙查看条线、集镇等其他零售户的总体订单，结合整体的数据进行比较，从而确定进货种类，形成适当合理又不影响销售的进货计划。出样动态。出样动态。不论什么商品都要做到看得见、摸得着。卷烟出样的好差同样影响着销售。那么多卷烟品种，特别是新品、重点牌号，重要的就是要注重出样，要让其面向市场，面向消费者，让卷烟爱好者长有选择和尝试的方便。作为卷烟零售户应根据所获得的信息，将市场上销售较旺且货源不足的香烟品种放在比较明显的位置，清晰地标明价格以便客户一眼看到，引起他们的购买欲望。而对于那些销售较慢，库存较多的卷烟品种则更要注重出样，便以宣传和选购。消费动态。消费动态。建议卷烟零售户在注意收集市场消费信息的同时，多向客户经理询问、了解市场范围内有针对性地抽样信息，并结合自身卷圈内的消费信息进行分析，从而把握市场走向，及时调整经营思路。做到从维护广大消费者的合法权益出发，守法经营，以不断提高店铺经营的诚信度。六、走出品牌培育的误区开展知名品牌建功立业活动并不是简单的品牌销售。开展知名品牌建功立业活动是一项长期的经营管理活动，是逐步培育出适合本地市场消费特点卷烟品牌的过程。品牌培育期间必然会带来品牌卷烟销量的增长，但是这个增长并非持续稳定的递增，在培育初期甚至可能出现销量波动、下降，甚至是负增长。如何正确看待卷烟品牌培育和卷烟销量增长的问题呢？卷烟品牌培育过程中会使所培育的品牌卷烟销量有所增长，但是并不是说销量增长得快，就意味着品牌培育的效果就好。那种单纯追求销量持续增长而采取的急功近利的强制手段最终只会变得索然无味。最终导致的结果必然是重视了短期的数据，却忽视了长远的培育。开展知名品牌建功立业活动一定要严格遵循品牌的生命周期来制定相应的营销策略，适时调减或增加销售目标，而不是一味地追求品牌卷烟的持续增量。开展知名品牌建功立业活动并不是简单的品牌上柜。开展知名品牌建功立业活动是一项长期、系统的工程。如果在同一时期同时培育多个同价位卷烟品牌，零售客户会目不暇接，无所适从，其销售侧重点变得不明确，就会直接导致效果大打折扣，让零售客户的适应能力和销售重心受到挑战。对于新品牌的上柜，客户、消费者和市场都需要一个适应过程。盲目的追求上柜率，强求客户上柜，最终带来的后果只能是培育一个，退出一个。所以，在品牌卷烟上柜过程中要始终把握好尺度，合理的选择要重点培育的卷烟品牌，合理的确定市场引入时机，做到有的放矢，张弛有度，才不失为品牌培育的初衷，为卷烟品牌的发展开创一个良好的局面。品牌培育不是一朝一夕的事，任何一个品牌要想在市场竞争中立于不败之地，必须注重品牌的提升和维护，大品牌、大市场的发展方向已经确定，在今后的发展中，谁拥有了强势品牌，谁就拥有了销量，谁就拥有了市场竞争的主动权。品牌竞争是市场发展的必然规律，要想使我们的工业企业和商业企业做强，这就离不开客户经理持之以恒的态度。我们要在日常工作的点点滴滴中不断总结经验、不断创新，从而通过服务来打造个人的服务品牌，以个人的服务品牌来培育消费者心目中的强势卷烟品牌。