药药 交交 会会 培培 训训罗罗 育育 彬彬药药 交交 会会 培培 训训 格格 言言1、懒人是做不好销售的、懒人是做不好销售的2、药交会要各记职责，服从指、药交会要各记职责，服从指 挥，才能成功！挥，才能成功！药药 交交 会会 培培 训训 注注 意意本次药交会议对诸位招商经理、客本次药交会议对诸位招商经理、客服经理是一次机会，同时也是考验，服经理是一次机会，同时也是考验，会议中表现不好，会议回来后会议中表现不好，会议回来后2个个月内业绩无进步者，自己考虑后果！月内业绩无进步者，自己考虑后果！药药 交交 会会 培培 训训 注注 意意本次药交会议双室袋暂时不做为公本次药交会议双室袋暂时不做为公司重点推广品种，本次推广重点是司重点推广品种，本次推广重点是现有品种的销售、突出公司实力现有品种的销售、突出公司实力（研发、生产）、鼓励代理商接全（研发、生产）、鼓励代理商接全部品种做纳维思办事处！部品种做纳维思办事处！药药 交交 会会 培培 训训郑州药交会议的几大原则：郑州药交会议的几大原则：1、药交会是一次公关大会，是一个公关场所、药交会是一次公关大会，是一个公关场所2、注意每一个地方（电梯、宾馆大堂、商场、汽车停、注意每一个地方（电梯、宾馆大堂、商场、汽车停 车厂、车厂、kalaOK厅、会场中心、酒桌上等）厅、会场中心、酒桌上等）3、药交会议会场尽量不要报价、药交会议会场尽量不要报价防止记者、药监局、防止记者、药监局、 反贪局、竞争对手；但是并不是讲不报价，在有能力反贪局、竞争对手；但是并不是讲不报价，在有能力 辨别清楚后，再报价或请到宾馆与老总一起谈辨别清楚后，再报价或请到宾馆与老总一起谈4、药交会要做到多问、多听、多附和、多看、多礼貌、药交会要做到多问、多听、多附和、多看、多礼貌、 多奉承、多记录、多交朋友、少说话、少露底多奉承、多记录、多交朋友、少说话、少露底药交会参会人员构成药交会参会人员构成1、各大药厂、合资企业、各大药厂、合资企业2、全国各大商业公司、全国各大商业公司3、代理公司、代理公司4、各地大小代理商、各地大小代理商5、当地和附近地区小代理商、当地和附近地区小代理商6、医院药剂科和院长、医院药剂科和院长药交会的目的药交会的目的1代理商的目的：代理商的目的：1、找好品种、找好品种 A 独家品种独家品种 B 独家剂型独家剂型 C 独家规格独家规格 D 低扣率品种低扣率品种 E 独家代理独家代理 F 用量大的品种（抗生素、心脑血管）用量大的品种（抗生素、心脑血管）2、结交朋友、结交朋友3、增长见识、增长见识4、了解行业动态、了解行业动态5、了解竞争品种和对手情况、了解竞争品种和对手情况6、旅游、旅游药交会的目的药交会的目的2药交会前的准备药交会前的准备1资料与物品：资料与物品：1、彩页：一般、彩页：一般10002000份份2、展板：、展板：XX3、产品目录：、产品目录：xx种种4、运输小车：、运输小车：xx个个5、易拉宝：、易拉宝：xxx个个6、餐饮：提前准备、餐饮：提前准备药交会前的广告造势药交会前的广告造势11、会场造势：、会场造势： 大会的横幅、拱门、护栏、场内的公告牌、大会的横幅、拱门、护栏、场内的公告牌、 展位的展板设计、展位的挑选、展位周围的展位的展板设计、展位的挑选、展位周围的 布置、展位上方的装饰、资料袋广告印刷布置、展位上方的装饰、资料袋广告印刷2、媒体造势：、媒体造势： 专业杂志的广告、专业网站的广告、专业报专业杂志的广告、专业网站的广告、专业报 纸的广告纸的广告本次会议的广告情况本次会议的广告情况1、专业杂志：、专业杂志： 药品采购指南药品采购指南、医药商情医药商情 医药销售与市场医药销售与市场封面广告封面广告2、网站：、网站： 中国医药招商网中国医药招商网 3个月个月 中国药品招商网中国药品招商网 3个月个月 1、会前会：、会前会： 会议正式开始前一天的会议，目的推出全国会议正式开始前一天的会议，目的推出全国 独家产品。独家产品。 要求：提前要求：提前2个月开始策划，联系场地，安个月开始策划，联系场地，安 排日程，提前排日程，提前2天完成会场的安排布天完成会场的安排布 置。置。2、会后会：、会后会： 以旅游会议居多，主要目的加强沟通，适以旅游会议居多，主要目的加强沟通，适 用于第二次或第三次招商的全国独家品种。用于第二次或第三次招商的全国独家品种。药交会前的广告造势药交会前的广告造势2药交会议注意事项药交会议注意事项1、着装情况：、着装情况： 如果无特殊情况，一般男士着西装领带；如果无特殊情况，一般男士着西装领带； 女士职业装为主。女士职业装为主。2、 进入会场的时间安排：进入会场的时间安排： A 考察居住地与会场距离，安排好路线和考察居住地与会场距离，安排好路线和 行程行程 B 会议第一和第二天比较重要，争取做到会议第一和第二天比较重要，争取做到 早到会场早到会场1、着装同上、着装同上2、入住宾馆：、入住宾馆： 主要会议宾馆：主要会议宾馆： 郑州市喜悦大酒店郑州市喜悦大酒店 标间标间5间间 入住时间入住时间04.1704.21（金水路（金水路68号，金水路与未来大道交口处）号，金水路与未来大道交口处） 本次药交会议注意本次药交会议注意1 郑州市喜悦大酒店郑州市喜悦大酒店 标间标间5间间 （金水路（金水路68号，金水路与未来大道交口处）号，金水路与未来大道交口处） 本次药交会议注意本次药交会议注意11、会议期间任何场所都是攻关的地方。、会议期间任何场所都是攻关的地方。 如入住宾馆、饭店、娱乐、购物场所等，应如入住宾馆、饭店、娱乐、购物场所等，应该做到主动打招呼，友好问候，面带微笑，不该做到主动打招呼，友好问候，面带微笑，不急不躁，头脑冷静，避免冲突。急不躁，头脑冷静，避免冲突。 如果发生冲突，第一反应权衡利弊，保护如果发生冲突，第一反应权衡利弊，保护自己减少损失，及时通报上级，统一行动。自己减少损失，及时通报上级，统一行动。本次药交会议注意本次药交会议注意31、统一行动，强调时间概念、统一行动，强调时间概念2、不擅离职守，保持通讯畅通、不擅离职守，保持通讯畅通3、会议期间，坚守岗位、会议期间，坚守岗位4、注意站姿形象，双手自然垂放、注意站姿形象，双手自然垂放本次药交会会场要求本次药交会会场要求5、药交会议展台话术：、药交会议展台话术： A 不论任何时、何地对客户主动问候，不论任何时、何地对客户主动问候，“您您 好，看看产品吗？要不进展台内看看？好，看看产品吗？要不进展台内看看？” B 当对方索要名片时，反问对方当对方索要名片时，反问对方“您有名片您有名片 可以互换一下吗可以互换一下吗” C 如果没有名片，可以说：如果没有名片，可以说：“没关系，下没关系，下次次 吧。吧。” D 在问话时要求要双目注视对方，即便讨在问话时要求要双目注视对方，即便讨 厌对方也要表现大度的样子。厌对方也要表现大度的样子。 本次药交会会场要求本次药交会会场要求2 如何区分客户还是竞争对手的刺探如何区分客户还是竞争对手的刺探1、竞争对手的特点：、竞争对手的特点： A 多是年轻或年龄偏大的来问产品和政策多是年轻或年龄偏大的来问产品和政策 B 上来不看彩页和产品，上来就问政策是多少上来不看彩页和产品，上来就问政策是多少 C 当你问他或她要名片时，往往说名片刚刚当你问他或她要名片时，往往说名片刚刚 用完用完 D 当你问地区销量时他们往往闪烁其辞，或当你问地区销量时他们往往闪烁其辞，或 销量差距太大，胡编乱造销量销量差距太大，胡编乱造销量 E 当你盯住对方双目时，对方不敢正视当你盯住对方双目时，对方不敢正视 会场如何区分竞争对手会场如何区分竞争对手1 如何区分客户还是竞争对手的刺探如何区分客户还是竞争对手的刺探1、在客户索要资料或问政策时的话术、在客户索要资料或问政策时的话术 “请问您是要做哪个地区，有哪几家医院，院长是谁？请问您是要做哪个地区，有哪几家医院，院长是谁？” “因为地区不同政策也不同，另外您每月的销量能够做多因为地区不同政策也不同，另外您每月的销量能够做多 少，要看量定政策，各地区不同。少，要看量定政策，各地区不同。” “政策会上不方便将，要不进到展台里谈谈。政策会上不方便将，要不进到展台里谈谈。”2、 在展位里谈可以把电脑打开，不露声色的看医院大全提在展位里谈可以把电脑打开，不露声色的看医院大全提 问。问。3、 双目注视对手，紧紧逼视。双目注视对手，紧紧逼视。4、 谈判时要掌握先机，主动问话，不要太被动，谈判时要掌握先机，主动问话，不要太被动， 太被动容易被对手引导入陷阱。太被动容易被对手引导入陷阱。 会场如何区分竞争对手会场如何区分竞争对手2会场登记要求会场登记要求1、要求代理商填表或换名片后给资料、要求代理商填表或换名片后给资料2、登记表要保存好、登记表要保存好3、登记表的栏目越全面越好、登记表的栏目越全面越好4、登记表专人专管、登记表专人专管5、最好招商经理还要备份一个，以防止丢失、最好招商经理还要备份一个，以防止丢失6、在登记表上要标注重点客户，和一些情况或、在登记表上要标注重点客户，和一些情况或 何时联系何时联系7、登记表要复印备份、登记表要复印备份开开 会会 要要 求求1、要与客户多约请见面，但是客户交谈时间不、要与客户多约请见面，但是客户交谈时间不 要太长，要学会收放自如。要太长，要学会收放自如。 “如王总您看这有这么多人，晚上打给您好如王总您看这有这么多人，晚上打给您好 吗？吗？”2、开始谈判不要马上进入正题，学会放长线钓、开始谈判不要马上进入正题，学会放长线钓 大鱼。大鱼。3、学会不要轻易承诺或反对。、学会不要轻易承诺或反对。会会 场场 要要 求求1、要勤奋，不许偷懒，在没有客户时要主动到展台外、要勤奋，不许偷懒，在没有客户时要主动到展台外 寻找客户。寻找客户。2、客户要先留名片后给资料，或先签名后给资料，如、客户要先留名片后给资料，或先签名后给资料，如 果客户问，回答：果客户问，回答：“不好意思，公司规定，没办不好意思，公司规定，没办 法。法。”3、客户在签完名后，先不给资料，要先审查一下签名、客户在签完名后，先不给资料，要先审查一下签名 簿，重复一遍姓名后，再重复一下电话号码，最后簿，重复一遍姓名后，再重复一下电话号码，最后 才能给资料；备注必须全面记录包括（所做品种、才能给资料；备注必须全面记录包括（所做品种、 地区、过票商业、公司规模等），越详细越好。地区、过票商业、公司规模等），越详细越好。4、自己感觉有意向的客户，当时要重点标记三星、自己感觉有意向的客户，当时要重点标记三星 、两星两星 或一星或一星。会会 场场 要要 求求5、特别有意向的客户要了解居住宾馆，主动约见、特别有意向的客户要了解居住宾馆，主动约见6、尽量把客户让到展位里面谈、尽量把客户让到展位里面谈7、不能辨别出来的客户，可以请领导来鉴别、不能辨别出来的客户，可以请领导来鉴别8、已经签约的客户要尽量见面，如果有其他朋友请求、已经签约的客户要尽量见面，如果有其他朋友请求 其引见其引见9、招商经理要培养独立性、主动性和自我依赖性，然、招商经理要培养独立性、主动性和自我依赖性，然 后再依靠团队精神后再依靠团队精神双室袋回答注意事项双室袋回答注意事项1、双室袋是我们去年重点推广产品、双室袋是我们去年重点推广产品2、我们应该是最早报上去的厂家、我们应该是最早报上去的厂家3、出来是历史必然发展趋势、出来是历史必然发展趋势4、双室袋大部分地区已经被代理出去了、双室袋大部分地区已经被代理出去了5、目前部分的厂家刚刚开始申报，大概需要、目前部分的厂家刚刚开始申报，大概需要1年后才出年后才出 来来6、内部消息部分双室袋要被政策卡住、内部消息部分双室袋要被政策卡住谈判注意事项谈判注意事项1、谈判时千万注意要先听清楚对方的问题，问明对方、谈判时千万注意要先听清楚对方的问题，问明对方 的情况（越详细越好）后再回答问题。的情况（越详细越好）后再回答问题。2、回答问题不要千篇一律，要根据客户的情况，采取、回答问题不要千篇一律，要根据客户的情况，采取 不同的谈话内容和谈话时间的长短。不同的谈话内容和谈话时间的长短。3、对问山海丹和天蟾的客户要特别仔细了解情况，不、对问山海丹和天蟾的客户要特别仔细了解情况，不 要一激动就把所有的东西都说出来。要一激动就把所有的东西都说出来。4、要保持手机开通，离开展位要告知领导或同事。、要保持手机开通，离开展位要告知领导或同事。重点注意事项重点注意事项1、登记簿的信息要清楚无误，询问多次、登记簿的信息要清楚无误，询问多次2、会场现场不熟悉的客户不进行现场报、会场现场不熟悉的客户不进行现场报 价价3、其他经理负责区域的客户也要维护、其他经理负责区域的客户也要维护4、尽量能够在吃饭时间与客户一起（蹭、尽量能够在吃饭时间与客户一起（蹭 饭）饭）重点注意事项重点注意事项登记簿事情登记簿事情重点注意事项重点注意事项名片记录习惯名片记录习惯重点注意事项重点注意事项火车、电梯交朋友火车、电梯交朋友