识别与评价创业机会Discriminate and evaluate EO西安外事学院 创业学院贾县民2009年9月创业过程n创业步骤： 识别和评价创业机会 拟定创业计划 确定和获取创业资源 管理成长中的企业 收获创业价值第三讲第三讲 识别与评价创业机会识别与评价创业机会n【核心问题核心问题】n-什么是创业机会什么是创业机会n-创业机会来自哪里创业机会来自哪里 n-如何才能更容易地识别出创业机会如何才能更容易地识别出创业机会n-怎么判断某个机会是个好机会怎么判断某个机会是个好机会 n-如何判断机会的价值如何判断机会的价值 n【学习目的学习目的】n-了解创业机会的特性了解创业机会的特性 n- 认识机会形式及来源认识机会形式及来源 n-理解创意和机会的关系理解创意和机会的关系 n-掌握发现和识别机会的一般方法掌握发现和识别机会的一般方法n-掌握创业机会的评价掌握创业机会的评价 【引导案例】 ：胡润的富豪榜n胡润，1970年出生在卢森堡。就读于英国杜伦大学，专业学的是中文。1990年的时候到中国留学，后来就留在安达信会计师事务所上海分部工作，成为了一名会计师。但是，胡润遇到了一件麻烦事，每次休假回到英国，大家都会很好奇地问他，中国什么样？这个问题看似简单，不过还真是难回答，关键是没有标准，诺大一个中国，五千年历史，十三亿人口，给你说什么呢？胡润为了这个事特别烦恼，你一个在中国的留学的人，连这么个简单的问题都回答不了，你这个学上到哪里去了。每次回国，胡润都要受这种刺激。1999年，当时正好是中华人民共和国成立50周年，我给你介绍50个中国特别成功的人，不就可以让你知道新中国成立50年来的变化吗？基于这样的想法，胡润后来推出了富豪榜。【引导案例】 ：梁伯强的指甲钳n梁伯强，广东中山圣雅伦公司总经理，中国“隐形冠军”形象代言人。这位被誉为“指甲钳大王”的梁伯强，决定生产指甲钳却是因为朱镕基总理的一句话。1998年底，梁伯强在看纸时发现了一条新闻，这篇名为话说指甲钳的文章让梁伯强的命运从此改变。文章写道，当时的朱镕基总理在参加一次会议时讲到：“要盯住市场缺口找出路，比如指甲钳子，我没用一个好的指甲钳子，我们生产的指甲钳子，剪了两天就剪不动指甲了，使大劲也剪不断。”朱镕基总理以小小的指甲钳为例，要求轻工企业努力提高产品质量，开发新产品。梁伯从这一句话中发现了指甲钳的商机。 【引导案例】n胡润和梁伯强发现的都是创业机会吗？n怎样才能发现创业机会？n如何评价创业机会的价值？ 一、创业机会的含义、分类和形式一、创业机会的含义、分类和形式 n（一）什么是创业机会一则故事有两个人去闯荡东京，发现东京街有两个人去闯荡东京，发现东京街上到处卖水。一个感言，东京这个鬼地上到处卖水。一个感言，东京这个鬼地方，连水都要买。另一个人感言，东京方，连水都要买。另一个人感言，东京这个地方真好，连水都可以卖钱。这个地方真好，连水都可以卖钱。1.创业机会的定义n几种常见定义 n机会，即指通过创造性地组合资源、传递更高价值，以满足市场需要的可能性。n创业机会是可以为购买者或使用者创造或增加价值的产品或服务的一种可能性，它具有吸引力、持久性和适时性 n创业机会是一种新的“目的-手段（Means-End）”关系，它能为经济活动引入新产品、新服务、新原材料、新市场或新组织方式。 2.创业机会与商业机会 创业机会，也即商业机会或市场机会，创业机会，也即商业机会或市场机会，是指有吸引力的、较为持久的和适时的一种是指有吸引力的、较为持久的和适时的一种商务活动的空间，并最终表现在能够为消费商务活动的空间，并最终表现在能够为消费者或客户创造价值或增加价值的产品或服务者或客户创造价值或增加价值的产品或服务之中，同时它能够支撑一个新创企业或风险之中，同时它能够支撑一个新创企业或风险项目项目 。 大多数创业者都是把握了商业机会从而成功创业，例如，蒙牛的牛根生看到了乳业市场的商机，好利来的罗红看到了蛋糕市场的商机，在现实生活中，这样的例子不胜枚举。（二）机会产生的条件1.信息不对称（比别人拥有更多的信息就会有更多的创意与机会）2.意外事件引起的机会（可口可乐）3.变化就是机会。n 环境的变化，会给各行各业带来良机，透过这些变化，你就会发现新的前景。变化可以包括：p产业结构的变化（第三产业的兴起）；p科技进步（因特网催生了新的广阔的市场）；p通信革新（话吧；手机维修、美容；二手机交易）；p政府放松管制（银行信贷；物流快递）；p经济信息化、服务化；p价值观与生活形态变化；p人口结构变化。在快速变迁的社会中，必然产生很多创业机会。以人口因素变化为例，可以举出以下一些机会：n为老年人提供的健康保障用品；n为独生子女服务的业务项目；n为年轻女性和上班女性提供的用品；n为家庭提供的文化娱乐用品。（三）创业机会产生的条件n（1）根据创业机会的来源 n问题型机会，指的是由现实中存在的未被解决的问题所产生的一类机会。 n趋势型机会，就是在变化中看到未来的发展方向，预测到将来的潜力和机会。 n组合型机会，就是将现有的两项以上的技术、产品、服务等因素组合起来，以实现新的用途和价值而获得的创业机会。（2）根据目的-手段关系的明确程度二、创造力、创意与创业机会p什么是创造力p创造力与创意的关系创意来源于有创造力的人 ，具有创造力是成功创业的特质p有创造力的素质，就会有创意，有创意才有能力发现创业机会1.三者之间的关系三者之间的关系n顾客n竞争对手现有产品和服务n分销渠道n政府n研究与开发2.新创意的来源新创意的来源n小组聚焦法小组聚焦法n头脑风暴法头脑风暴法n问题库分析法问题库分析法3.激发新创意的方法激发新创意的方法案例分析：案例分析：左撇子商店左撇子商店三、寻找与识别创业机会三、寻找与识别创业机会 n有些创业者受到外部激励而决定创业，接着搜索并识别机会，然后创建新企业n而另一些创业者却受到内部激励作用，先识别出现实问题或未满足的需求，从而通过创业来填补它n不管创业者以哪种方式创建新企业，机会都很难识别。机会识别一半是艺术，一半是科学。小故事：永远的坐票n生活总是有趣：如果你只接受最好的，你经常会得到最好的。n有一个人经常出差，经常买不到对号入座的票。可是无论长途短途，车上多挤，他总能找到座位。办法是：n创业提示：其实生活中确实存在着大量的创业机会，关键是你能否有耐心、有恒心、有信心。n只有自信、执著、富有远见、勤于实践，才会让你握有一张人生之旅永远的坐票。 我极少能看到机会，往往在我看到我极少能看到机会，往往在我看到机会的时候，它已经不再是机会了机会的时候，它已经不再是机会了 。 马克吐温（一）亚历山大和理查德的机会（一）亚历山大和理查德的机会识别过程模型识别过程模型教育经验创业警觉性个人经历工作经验先验知识识别机会创业网络（二）如何寻找创业机会（二）如何寻找创业机会 n1、从从别别人人的的成成功功经经验验中中寻寻找找创创业业灵灵感感（保保证证供供应应城城内内最最糟糕的电影）糟糕的电影）n2、从别人忽视的细节中发现创业机会、从别人忽视的细节中发现创业机会（经济型酒店）（经济型酒店）n3、从事物的变化中挖掘机会、从事物的变化中挖掘机会（万家欢蔬菜配送公司）（万家欢蔬菜配送公司）n4、整合资源创造机会整合资源创造机会（依托经历、借助关系；好孩子集团童车）（依托经历、借助关系；好孩子集团童车）创业故事：创业故事：“想好再分手想好再分手”餐吧餐吧如何寻找创业机会？如何寻找创业机会？n永远睁大你的眼睛：n盯住顾客需求变化n盯住人们苦恼的事、困扰的事n盯住社会经济、观念、人口、技术变迁中留有空白的市场n注意市场信息n针对某些产品短处提出问题，解决问题n偶然之中寻找机会（铁路旁平房、江南春的楼宇电视）（三）识别创业机会的规律（三）识别创业机会的规律 n发现创业机会的前提条件：发现创业机会的前提条件：n获获取取别别人人难难以以接接触触到到的的有有价价值值信信息息。在社会网络中处于更佳的位置的个体、有助于获取信息的工作或生活圈子、具有创业警觉 ；n具具备备优优越越的的信信息息处处理理能能力力。智力结构、乐观的心态、敏锐的洞察力。（案例）李维斯的例子（案例）李维斯的例子n大家都知道牛仔裤的发明人是美国的李维斯。当初他跟着一大批人去西部淘金，途中一条大河拦住了去路，许多人感到愤怒，但李维斯却说“棒极了！”他设法租了一条船给想过河的人摆渡，结果赚了不少钱。不久摆渡的生意被人抢走了，李维斯又说“棒极了！”，因为采矿出汗很多饮用水很紧张，于是别人采矿他卖水，又赚了不少钱。（案例）李维斯的例子（案例）李维斯的例子n后来卖水的生意又被抢走了，李维斯又说“棒极了”，因为采矿时工人跪在地上，裤子的膝盖部分特别容易磨破，而矿区里却有许多被人抛弃的帆布帐篷，李维斯就把这些旧帐篷收集起来洗干净，做成裤子销量很好，“牛仔裤”就是这样诞生的。李维斯将问题当作机会，最终实现了致富梦想，得益于他有一种乐观、开朗的积极心态。（四）识别创业机会的常见方法（四）识别创业机会的常见方法 n1 1、新眼光调查、新眼光调查n（1 1）开展初级调查。）开展初级调查。n（2 2）注重二级调查。）注重二级调查。n（3 3）记录你的想法。）记录你的想法。n准备市场研究所需要的信息清单准备市场研究所需要的信息清单n目标举例：目标举例：a谁是顾客谁是顾客a有多少潜在的顾客有多少潜在的顾客a潜在的顾客愿意在哪里购买潜在的顾客愿意在哪里购买a消费者预期会在哪里得到该产品的信息消费者预期会在哪里得到该产品的信息n从第二手资料中收集信息从第二手资料中收集信息报刊杂志图书馆政府机构大学咨询机构新企业市场调查可用资源当前顾客78%与同事、师长及企业家交流52%凭自觉46%对潜在顾客民意调查43%同行业的其他公司47%贸易刊物35%灵通人士15%研讨及课程14%咨询及调查公司8%公共图书馆6%本地大学4%n2 2、通过系统分析发现机会、通过系统分析发现机会n（1 1）企业的宏观环境（政治、经济、技）企业的宏观环境（政治、经济、技术、社会等）术、社会等）PETSPETS分析分析n（2 2）微观环境（顾客、竞争对手、供应）微观环境（顾客、竞争对手、供应商等）商等）五力竞争模型五力竞争模型 n3 3、通过问题分析和顾客建议发、通过问题分析和顾客建议发现机会现机会n这个分析需要全面了解顾客的需求，以及可能用来满足这些需求的手段。 n顾客建议多种多样，最简单的，他们会提出一些诸如“如果那样的话不是会很棒吗”这样的非正式建议，留意这些，有助于你发现创业机会。 案例：几个创业机会的例子案例：几个创业机会的例子n宠物专卖店n家宴厨师n玩具租赁店n乡村休闲吧n会议服务公司n“三只装”手套四、评价创业机会四、评价创业机会 n尽管发现了创业机会，但这并不意味着要创业，更不意味着成功就在眼前；n创业活动是创业者与创业机会的结合；n并非所有的创业机会都有足够大的价值潜力来填补为把握机会所付出的成本；n并非所有机会都适合每个人；（一）有价值创业机会的特征（一）有价值创业机会的特征n1 1、有吸引力、有吸引力（有需求，有盈利）（有需求，有盈利）n2 2、持久性、持久性n3 3、及时性、及时性（二）评价创业机会价值的基（二）评价创业机会价值的基本框架本框架n对创业者来说，关键在于如何能够从众多机对创业者来说，关键在于如何能够从众多机会中找寻出有价值的创业机会，并采取快速会中找寻出有价值的创业机会，并采取快速行动来把握机会。行动来把握机会。 n机会评价机会评价n 评价方法：定性、定量分析n 评价准则：行业与市场、获利能力、竞争 优势、管理班子、致命缺陷创业机会评价框架创业机会评价框架n1、蒂蒙斯的创业机会评价框架、蒂蒙斯的创业机会评价框架n2、刘常勇的创业机会评价框架、刘常勇的创业机会评价框架n蒂蒙斯的创业机会评价框架，涉及行业和市场、经济因素、收获条件、竞争优势、管理团队、致命缺陷问题、个人标准、理想与现实的战略差异等八个方面的53项指标。 刘常勇的创业机会评价框架刘常勇的创业机会评价框架 市场评价（市场原则）1是否具有市场定位，专注于具体顾客需求，能为顾客带来新的价值。2依据波特的五力模型进行创业机会的市场结构评价。3分析创业机会所面临市场的规模大小。4评价创业机会的市场渗透力。5预测可能取得的市场占有率。6分析产品成本结构。1税后利润至少高于5%。2达到盈亏平衡的时间应该低于2年。3投资回报率应高于25%。4资本需求量较低。5毛利率应该高于40%。6能否创造新企业在市场上的战略价值。7资本市场的活跃程度。8退出和收获回报的难易程度。回报评价（效益原则）几点心得建议：n创业良机一定是适应市场的n尽量避免进入“血风腥雨”的“红海”，尽量寻找“蓝海”，寻找空白与潜力市场n一定要进入一个你熟悉的行业n大部分创业机会仍然存在于传统行业中n最好选择你所擅长的、喜欢的n先前工作的经验是重要的五种基本竞争力量五种基本竞争力量现有竞争对手现有竞争对手之间的竞争之间的竞争新的进入新的进入者的威胁者的威胁替代品替代品的威胁的威胁顾客的讨价还顾客的讨价还价能力价能力供应商的讨价供应商的讨价还价能力还价能力案例讨论与分析案例讨论与分析 ：n2000年5月1日，扬州晚报报道，自7月1日起，国家将强制规定啤酒瓶必须使用B瓶n看完报道后，你是如何想的？思考与练习：思考与练习：n1如何最有效地寻找适合自己的创业机会？n2. 思考自己身边有哪些创新机会？自己在哪方面有创新的优势？与同学或朋友一起讨论你所想到的和创业有关的创意。n3了解福布斯中国富豪的创业历史，看看对自己的创业是否有所启发？ The endThank You!n “视美乐视美乐”的失败：的失败：n清华大学视美乐公司的“多媒体超大屏幕投影电视”的创业曾获首届全国大学生科技创业大赛一等奖，并以此得到了上海第一百货公司250万元的风险投资。然而第二年视美乐公司并没有得到上海一百曾经许诺过的高达5000余万元的二期投资，最终公司将其技术以3000万元的价格卖给了澳柯玛集团。二、我国大学生创业失败的个案研究二、我国大学生创业失败的个案研究n易得方舟的沉没：易得方舟的沉没：n易得方舟从头到尾都是定位于“教育娱乐IPC”，号称中国教育与科研网的网络门户，但是有关盈利这个所有.com 都面临的致命问题，它一样都没能解决好。首先在发展上没有核心技术，虽然他们的团队人数众多，但没有一个是信息技术领域相关专业的，也没有专门组织或并购强大的技术团队。其次，在于缺乏商业创新能力和市场拓展能力。虽然易得方舟的创业团队中也有MBA和经济专业的学生，但他们只是简单地克隆国外门户网站的商业模式， 二、我国大学生创业失败的个案研究二、我国大学生创业失败的个案研究n案例案例13： 天行健公司的跌落天行健公司的跌落n原华中理工大学学生李玲玲凭借其发明的高杆喷雾器和防撬锁专利被武汉世博公司看好，世博公司为她提供了10万元的创业风险金，李玲玲出任新成立的天行健公司的董事长，成为“中国女大学生创业第一人”。有了好的技术和项目，也得到了风险投资，学生创业公司是否就能一帆风顺呢？n天行健公司的创业更加体现出大学生创业者的经验不足问题， 二、我国大学生创业失败的个案研究二、我国大学生创业失败的个案研究n1、意识障碍、意识障碍n2、创新障碍、创新障碍n3、知识障碍、知识障碍n4、资金障碍、资金障碍n5、心态障碍、心态障碍n6、经验障碍、经验障碍三、大学生创业失败的原因探讨三、大学生创业失败的原因探讨n1、IT领域领域 n2、高科技领域、高科技领域 n3、特许加盟领域、特许加盟领域 n4、咨询领域、咨询领域 n5、培训领域、培训领域n 6、设计领域、设计领域 二、创业的产业领域选择二、创业的产业领域选择创业过程n四个基本要素相互作用、相互匹配，动态创造价值n创业步骤： 识别和评价创业机会 拟定创业计划 确定和获取创业资源 管理成长中的企业 收获创业价值创业的类型n独立创业（生存型创业，机会型创业）n母体创业（corporate spin off）n企业内创业（intrapreneurship）n大学生创业创业的作用n创业与经济发展n创业与就业n创业与技术创新n创业与素质教育创业的作用创业与经济发展创业是经济发展的主要动力。n大公司将和政府及大工会和谐一致地掌管美国。（美国经济学家加而布雷斯Galbraith，新工业国家。建立在“规模经济”观点上。）n在美国，小企业在工作创造和经济发展中起着重要作用。（1979年，MIT经济学家伯克Birch，解决了大公司在结构变革和就业问题上的困惑）n企业家的创新创业活动对经济增长的重要作用，熊彼特Schumpeter与罗斯托Rostow。（熊彼特：企业家的关键作用，“创造性破坏”。“开发新产品和服务；开发新的生产方法；开辟新市场；发现新的供应来源；开发新的组织形式。）（罗斯托：“经济成长阶段论”，在人类社会的6个依次更替的成长阶段中，都有与之相适应的、起主导作用的部门，企业家是这些“主导部门”的领头人物。）n1975年2000年，E代人（EGENERATION）创造了美国95%以上的财富。美国经济持续增长的“秘密武器”。n中国的中小企业对中国经济持续快速增长的重要作用。GEM的概念模型经济增长的互补机制n经济增长的第一套机制：作为一国国际贸易代表的大企业和成熟企业的地位和作用n经济增长的第二套机制：创立和发展新企业的创业活动的单位和作用创业的作用创业与就业n创业型就业是美国经济发展的主要动力之一。（彼得德鲁克）n我国中小企业对就业的贡献。创业的作用创业与技术创新n创新变革（美国二战后95%的重大创新和50%的创新来自中小企业；日本一半的技术创新由小企业进行。）n引导创新与变革创业的作用创业与素质教育