泰华泰华在建一片海在建一片海。S Sunny BAYunny BAY泰华泰华阳光海阳光海踩盘踩盘& &开盘报告开盘报告原动力出品一.基础资料 1.整体概况2.开发商背景3.基本数据4.SWOT分析5.营销节点二.深度调研1.户型配比及分析2.看楼通道动线分析3.园林景观分析4.人车路线分析5.营销包装分析三、开盘分析1.开盘销售分析2.开盘流程分析3.客户分析目录：一.基础资料 1.整体概况2.开发商背景3.基本数据4.SWOT分析5.营销节点宝安中心区碧海中心区项目位项目位置置整体概况整体概况广深公路（107国道）宝安大道新湖路宝源路兴业路碧海湾公园高尔夫俱乐部西乡立交金碧园酒店富通城东方城百货地铁（西乡中心站）地铁一号线延长线共乐路本案西乡大道海滨大道海湾中学槟城西岸悦和路整体概况整体概况北东南西项目四方朝向整体概况整体概况小区内部配套:幼儿园、会所中小学:西乡小学、海湾中学、西乡高级中学（规划）、海城小学、中英公学综合商场:东方城百货、金碧源酒店银行:民生银行、农村信用合作社、中国银行医院:恒生医院其他:米萝咖啡、碧海湾高尔夫球会、西乡体育公园（规划）西乡小学海湾中学碧海公园恒生医院整体概况整体概况高层花园洋房宝源路共乐路悦和路 项目地块规则、平整，建筑类型相对单一，为高层和花园洋房两种，以围合式分布，花园洋房位于中心位置，西班牙园林穿插其中。幼儿园整体概况整体概况一期二期二栋一栋一期一批单位整体概况整体概况本次推出的一、二栋整体概况整体概况开发商背景开发商背景泰华房地产（中国）有限公司，1991年经深圳市人民政府批准成立的外商独资（港资）企业，注册资本为52,800万港元,为国家房地产开发一级资质企业。2000年度，在深圳市规划国土局举行的深圳市房地产开发企业资质年审中居第四名，2001年度居第五名，2002年度居第五名。被深圳市人民政府评为20002002年度纳税百强企业，连续七年被深圳市多家银行评为“AAA”资信等级。已成功开发包括”共和世家”、”泰华豪园”、”泰华锦绣城”、”泰华大厦”、“天骄世家”、“宝安地王冠城世家”、“泰华明珠”、“泰华俊庭”等深圳市明星楼盘在内的10多个高尚住宅小区，已开发物业总建筑面积约150余万平方米。项目信息发展商深圳泰华房地产开发公司物业管理深圳泰华物业管理有限公司建筑设计深圳华阳国际建筑设计有限公司策划代理世联地产承建商中建宝华物业管理费2.9元/月整合推广毅华广告容积率2.45总占地111153.83车位数2530总建筑面积330650.15最高价17000 住宅建筑面积238300最低价12000均价折前13500折后12800 总栋数29商业建筑面积24500总户数2195层数18-25车位/户数1.15 ：1一期栋数10 单元分户两梯四户/两锑三户/两梯五户基本数据基本数据序号项目车位比1首府1.19:12金泓凯旋城1.13:13泰华阳光海1.15:14天悦龙庭1.02:15圣淘沙骏园0.87:16宏发领域 0.87:1 7风临洲0.84:18槟城西岸0.8:19幸福海岸0.74:110第五大道0.56:1基本数据基本数据从车位比来看，泰华阳光海在中心区各盘排位第三，基本满足高端客户的停车需求。（合理比例：关外：1.5：1，关内0.8：1）序号项目容积率产品线1圣淘沙骏园2.1小高层,高层 2泰华阳光海2.4花园洋房、高层、小高层 3首府2.58小高层,高层4富通城三期2.6高层5槟城西岸2.8高层6第五大道3.1高层 7天悦龙庭3.3高层8风临洲3.36高层9幸福海岸二期4.6小高层、高层 10宏发领域 4.63高层基本数据基本数据泰华阳光海容积率在中心区各盘位居第二，仅次于项目东向的圣淘沙骏园，主要是由于本项目有花园洋房及小高层产品所致。S1、33万平米的建筑面积大社区，社区园林景观丰富；2、泰华地产在宝安有着较高的知名度；3、产品的创新性1、处于飞机航道底下,有噪音污染；2、户型一般，送的面积较少,跟周边同类产品比较缺乏竞争力；3、生活、交通配套缺乏；W1、西乡的地产发展处于起步阶段，本项目作为一个大盘，在区域市场内有较高的影响力；2、项目周边有众多高档社区，组成一个高档生活区，有利于配套的完善和物业的升值；3、规划中的地铁将会带动该片区的物业升值。4、位于宝安西乡中心区，未来的规划前景引人瞩目。OP1、西乡在深圳人传统的观念中是一个落后的工业区，交通、生活配套都不完善，不适合居住；2、项目周边新盘林立，对本项目的客户会造成分流。SWOT分析分析5月18日进行vip登记选房5月3日样板房开放6月2日一期第1批单位发售4月下旬销售中心开放2006年底户外形象广告出现“泰华在建一片海”引起业界争议2007年1月17日第二块户外广告“泰华阳光海”营销节点营销节点二.深度调研1.户型配比及分析2.看楼通道动线分析3.园林景观分析4.人车路线分析5.营销包装分析二房三房四房复式户型配比及分析户型配比及分析112.3-114.61二房三房四房复式78.26-83.10100.38-102.42114.76-116.9978.26-83.10112.8-115.0479.17-81.0877.66-80.52113.74-115.2396.42-98.16113.52-115.6487.52-89.24140.73-142.9897.67-99.83113.52-115.64113.52-115.64100.38-102.4278.26-83.10户型配比户型配比一栋一栋二栋二栋合合计计百分比百分比户型户型面积面积A A座座B B座座C C座座A A座座B B座座C C座座2*2*12*2*178.26-83.1078.26-83.100202、030307071212、131311511523.2%23.2%79.17-81.0879.17-81.08111123234.6%4.6%77.66-80.5277.66-80.52121223234.6%4.6%3*2*13*2*187.52-89.2487.52-89.24050523234.6%4.6%96.42-98.1696.42-98.16101023234.6%4.6%3*2*23*2*2112.3-114.61 112.3-114.61 0101151546469.3%9.3%100.38-100.38-102.42102.420505111146469.3%9.3%112.8-115.04112.8-115.04080823234.6%4.6%113.74-113.74-115.23115.23090923234.6%4.6%113.52-113.52-115.64115.64010123234.6%4.6%97.67-99.8397.67-99.83030323234.6%4.6%3*3*23*3*2114.76-114.76-116.99116.99060623234.6%4.6%4*2*24*2*2140.73-140.73-142.98142.98020223234.6%4.6%152152（ 0606、0707）2 20.4%0.4%复式复式 113.52-113.52-115.64115.640606、07 07 、0808、0909、1010555511.1%11.1%合计合计253253241241494494100%100%户型 面积段套数所占比例二房 77.66-83.1016132.6%三房 87.52-115.64 25351.2%四房 140.73-152255%复式 113.52-115.645511.1%合计494100%户型配比及分析户型配比及分析主力户型（畅销户型）：二房二厅一卫78.26-83.10户型优势： 户型方正，实用性较高 拥有小区园林景观，高层可看海景 赠送面积较大（10平米） 动静分区合理户型配比及分析户型配比及分析二房二厅一卫客厅空间阳台，送一半面积户型配比及分析户型配比及分析二房二厅一卫西南向（海景、小区园景）阳台，送一半面积户型配比及分析户型配比及分析畅销户型：空中复式141.01平米户型优势： 户型方正，实用性较高 赠送面积较大（入户花园、大阳台，30平米） 具有产品创新性（廊院） 南北通透户型配比及分析户型配比及分析空中复式电梯中庭廊院户型配比及分析户型配比及分析南北通透（客房）东北朝向（主人房）西南朝向户型配比及分析户型配比及分析一层大厅装修户型配比及分析户型配比及分析畅销户型：二房二厅一卫77.66-80.52户型优势： 赠送面积较大户型劣势： 朝向宝源路、悦和路，受噪音影响 进深太深户型配比及分析户型配比及分析畅销户型：二房二厅一卫79.17-81.08户型优势： 赠送面积较大户型劣势： 朝向悦和路，受噪音影响 实用率较低户型配比及分析户型配比及分析a)单就户型设计方面，各户型的均好性较好，两房均可变三房，三方均可变四房，市面上流行的增值元素基本都有，而且没有明显的短板户型。b)由于三房单价较高，部分三房面积设置的并不合理（有部分90-100的三房），并且三房的面积过于集中于115左右，所以三房的销售速度相对较慢。c)两房的价格较低，而且面积基本上都是90平米以下，首付两成不论对于投资客还是自住客来说都十分具有吸引力，所以销售状况最好。d)特色户型空中TH，由于产品设计好，在1.2栋均位于最好的位置，而且套数少，所以销售状况良好。户型配比及分析户型配比及分析12367458样板房看楼动线看楼动线样板房11看楼动线看楼动线营销包装看点：入口、围墙包装22看楼动线看楼动线营销包装看点：入口小品、喷泉、水景33看楼动线看楼动线营销包装看点：风情小品、园林44看楼动线看楼动线营销包装看点：园林、大堂、水景55看楼动线看楼动线营销包装看点：园林、小品、休闲活动区66看楼动线看楼动线营销包装看点：围墙、路、小品、规划、细节12345677看楼动线看楼动线营销包装看点：小桥流水、泳池、园林、亭、栈道园林景观分析园林景观分析社区主入口：热带，棕榈树种，附着绿色藤类植物，新品种，更显项目档次。缺点：树木排布凌乱，间隔不合理。社区内部：水景穿插其中，树木为亚热带树系，类似柳树之类，与水景配合天衣无缝。缺点：由于小区尚未建构完成，水景部分仍未形成活水，显得档次不够。园林景观分析园林景观分析园林景观分析园林景观分析社区入口处：小区水景做得较好的部分，水池底部有喷泉，使水景呈现出足够的流动性，结合周围一排的棕榈树，区域气氛达到极致。社区内部：社区内部以棕榈树种构成主要园林景观，无论从数量、档次、等各方面来看都是西乡各楼盘所为能及的，园林整体感较强。园林景观分析园林景观分析宝源路共乐路悦和路地下车库入口人行主入口人行路线本项目实现人车分流规划，符合大盘人性化设计，最大程度实现园景的利用。人车线路分析人车线路分析营销包装分析营销包装分析月11日，在南头中学门口，深南路和宝安大道的交接处，有一副巨大的泰华的广告牌，“泰华再造一片海“的形象广告正式出街。户外广告牌宣传营销包装分析营销包装分析“城有域，心无界”大气恢宏的广告语，“33万平方米西班牙纯静领域”，直接点出项目体量，结合西班牙单纯、斑驳的元素，使项目的大盘气质突现无遗。三、开盘分析1.开盘销售分析2.开盘流程分析3.客户分析12：00情况情况 11：00情况情况 10：20情况情况 一栋情一栋情况况一栋整体走势比较均匀，二房的走势最快，12点时只剩两套，主要原因是总价低，部分二房户型由于朝向宝源路、悦和路，单价最为低点（12000左右），所以更是销售顺畅。开盘销售分析开盘销售分析12：00情况情况 11：00情况情况 10：20情况情况 二栋情二栋情况况二栋整体走势并不理想，二房的走势最快，四房走势最慢。一方面由于四房单位朝向并不理想，另一方面因为单价最高（17000左右）属于保留销售单位。空中复式由于其产品的创新性及所赠送面积较大，销售十分理想。开盘销售分析开盘销售分析分时销售情况分时销售情况开盘销售分析开盘销售分析2*2*13*2*13*2*2（小）3*2*2（普通）4*2*2复式时间叫号情况叫号情况进场批数批数百分比百分比9：201-88100%9：239-168100%9：2517-258100%9：3026-36990%9：3337-47880%9：3548-501090%9：3850-60990%9：4361-7010100%9：4570-8010100%9：4780-9010100%9：5590-10010100%10：00100-110990%10：07110-12010100%10：12120-130880%10：16130-14010100%10：20140-15010100%10：26150-16010100%10：29160-170990%10：33170-18010100%10：43190-20010100%10：45200-210880%10：46210-22010100%10：48220-230990%10：50230-240770%10：53240-250770%10：55260-270880%10：57270-280990%11：00280-290880%11：14320-330770%11：20330-370512.5%11：24370-390630%11：26390-410840%11：30410-440826.6%11：35440-470723.3%11：38470-500620%11：40500-530723%11：47530-60068.5%11：55600-7001111%12：05700-800以上以上88%合合计：80033141.3% 叫号的频率较快,平均没3-5分钟左右可以叫一次10批客户,令客户等待时间缩短,减少客户的焦躁心理. 前330批客户的诚意度较高,进场率都能达到70%以上 330后的客户流失较大,但是一些极具诚意的客户仍然坚持到最后. 700以后的号基本不设防,即使没有区间号的客户也可以到签到处领取一个号码进场选房.开盘销售分析开盘销售分析从价格表中可以看出泰华的价格制定具有一定的策略性，就是通过低价两房冲量，通过高价三房提升整体均价，通过标杆型空中TH户型达到最高价。2房价格较低，均价大约为13000左右，3房均价为14500左右，空中TH均价达到17000左右。1栋C座11，12最为畅销。由图可以知道，11，12为2房，面积较小，单价较低，总价低于100万，是所有户型中最低的。销控销控开盘销售分析开盘销售分析价格分析价格分析2栋A座05在2栋里最为畅销。由图可以知道，2栋A座05 在3房中面积较小，单价虽然不低，但总价较低。4房总价最高，达到17500，直接导致4房高层单位滞销。销控销控开盘销售分析开盘销售分析1栋销控表 1栋开盘销售分析开盘销售分析2栋销控表2 2栋栋C C座座2 2栋栋B B座座2 2栋栋A A座座开盘销售分析开盘销售分析客户到场进行签到VIP客户出示本人身份证，VIP客户登记卡和选房顺序号登记。贴上胸贴后进入等候区现场叫号，按选房顺序号进入第二等候区客户进入选房区，在规定时间内选定房号选房成功选房不成功客户在工作人员的引导下离开现场客户进入销控区，凭身份证，VIP客户登记卡，选房序号单领取房号确认单，并将选房序号及胸贴交给工作人员客户凭房号确认单进入财务区交纳定金，并获取正式购房定金收据客户凭房号确认单和定金收据进入签约区签定认购协议书，并收回VIP客户登记卡成功选房并获取礼品开盘流程分析开盘流程分析签到处等候区舞台食品区第二等候区第二等候区销售中心等候区开盘流程分析开盘流程分析两个等候区椅子不同, 等候区为包装过的高档椅 为红色塑料椅.可以看到主办方准备的等候座位还是足够多的。第二等候区分成两部分,功能一致,仅作为舒缓人流的作用.而且可以舒缓客户心情签到处按照区间号划分,每200号一个入口.总结：从外场来看，可以看出分区非常地严谨，不会混乱。第二等候区分成两部分的舒缓客户心情的策略颇为有效。开盘流程分析开盘流程分析签到区食品区第二等候区进入等候区从外场的现场来看主办方选房的流程也是非常流畅的，也比较严密。开盘流程分析开盘流程分析10点左右达到最高峰，大概场内有500人左右。现场观察他们的表情来看他们并不着急，有的在观看表演，有的拿出自己选的户型图反复看。开盘流程分析开盘流程分析开盘流程分析开盘流程分析中午12点人逐渐减少。全场大概只有90人左右逗留。开盘流程分析开盘流程分析前台沙盘销控板财务区销控区价格表客户进入售楼处后先查看销控板,确定自己要选购的单位后,由售楼员开单,凭单进入销控区。销控区按照楼栋区分。价格表打印出来放置在角落,由沙发隔开,客户欲查看的话必需由售楼员陪同搬开沙发才能查看.看见这次开发商非常谨慎。开盘流程分析开盘流程分析财务区财务区销控区销控区休息区休息区开盘流程分析开盘流程分析开盘活动非常丰富，档次也颇高：西班牙舞蹈(多人)乐队表演(3人)拉丁舞蹈(两对)杂技鞭术少女组合女子乐坊开盘流程分析开盘流程分析总结：开盘活动上表演的活动比较吸引，不限于乐队唱歌，拉丁舞的热辣吸引了不少目光。魔术表演的神奇，聚集了不少人气。在往后如果我们做开盘活动的时候也应该想想如何吸引在场观众观看，而不只是请几支乐队唱几首唱歌，从多次开盘活动现场观察乐队唱歌是最不能引起观众兴趣的。开盘流程分析开盘流程分析主办方在细节方面还是做得比较好。如选取白色帐篷（槟城西岸选取的红色帐篷，坐在红色帐篷烈日下会很热，而白色帐篷则不会），等候区的椅子包有椅套显得高档鲜花装饰体面场上共有8台大风扇，其中有几台是能吹出冷气的开盘流程分析开盘流程分析买家：A先生和A太太年龄：先生40岁，太太不清楚原籍：湛江，来深3年现住：西乡职业：A先生为政府事业单位，A太太为全职太太家庭组成：有一孩子读初中购房用途：自住资金来源：不明看中户型：1栋A座的三房二厅二卫约112.3-114.61平米心理价格：8000元/平方，但如果不超过14000元/平米还是会买对泰华阳光海的评价：觉得阳光海是大盘，大社区。但户型不如槟城西岸的好。对周边楼盘的评价：觉得富通城没有合适的户型，而且周边太吵，而且A太太知道富通城三期只卖了30%左右，不是热盘，所以潜意识觉得三期不太好。觉得富通城一期还可以。觉得槟城西岸的户型很不错，他们看中的是1栋的C户 型一房。但是因为是个小盘所以犹豫没买，但准备买槟城西岸给儿子住。总结：由于他们是自住的所以比较在意楼盘是否是大社区，户型是否合理。颇有买房经验。也去了宝安其他盘比较价格。属于比较理性的购房者。客户分析客户分析买家：B先生年龄：30岁左右原籍：河南，来深6年现住：南山职业：网络工程师家庭组成：单身购房用途：投资资金来源：来源于第一套房看中户型：1栋A座的三房二厅二卫约112.3-114.61平米心理价格：12000元/平方对泰华阳光海的评价：有发展潜力，认为所在的区以后发展会非常地好。对周边楼盘的评价：觉得富通城层高太低，非常压抑，而且周边太吵，认为三期离大铲湾和立交太近交发展起来以后肯定非常地吵不适合居住。总结：毕业后投资第一套房蔚蓝海岸，随后两三年去了考研花了30万，后悔没有把钱投资到房产上。现在开始重新进入房产投资。去过很多楼盘了解过情况，对地产方面也有一定的熟悉。对户型和是哪个楼盘都无所谓，主要看重地段。是典型的投资型客户。客户分析客户分析买家：日资公司厂长及其员工共5人年龄：40岁左右原籍：北方现住：宝安职业：日资企业厂长及员工家庭组成：不明购房用途：投资资金来源：炒房的钱及炒外国股和香港股的钱（他们不炒内地股）看中户型：随便哪个户型只要有就买下来心理价格：14000元/平方对泰华阳光海的评价：无所谓对周边楼盘的评价：觉得富通城户型太小，不值得投资，认为以后大户型将会是投资的趋向总结：这几个人在宝安炒有多处房产，还介绍我去买他们的圣淘沙骏园二手10000元/平米，认为那边比泰华阳光海要好。从穿着打扮来看他们戴的都是名牌手表和名牌腰带，谈吐间也表现他们是比较有钱的一族，属于见房就买的疯狂投资客客户分析客户分析买家：C女士年龄：45岁左右原籍：重庆现住：南山职业：与丈夫均为华为员工家庭组成：有一女，与母亲住购房用途：自住兼投资资金来源：炒股看中户型：2栋B座08四房两厅三卫心理价格：10000元/平方对泰华阳光海的评价：女士觉得整个社区都不错，但丈夫仍在观望中对周边楼盘的评价：觉得富通城户型有飞机经过的时候非常吵总结：C女士的丈夫认为现在房地产已经有了泡沫存在，理性的看待房地产，观望 中。表明部分购房者购房已趋向理性。客户分析客户分析其他：女，45岁左右，宝安本地人，买二套三房，6月1号凌晨3点拿号，自主兼投资目的。透露可以从拿到低价房源，并问我是否有意向购买。女，35岁左右，新安上班，在尚都自有二套房产，看中二房，投资为主，推荐槟城西岸楼盘，认为所赠送面积多，对富通城世界公寓产品并不认同（认为2梯16户的塔式楼并不适合居住）。四川陈先生，在福永工作，现在住泰华明珠，孩子今年高考，除了自住外已投资2套物业，其中一套是西城丰和，买阳光海的目的投资兼自住，预计奥运后房价下跌，所以打算明年春节后出手。客户分析客户分析客户车辆价位情况客户分析客户分析客户年龄及家庭结构客户年龄及家庭结构客户年龄集中在30-40岁之间，多为3口之家；客户职业客户职业职业分布较广，无特别明显趋势；客户置业目的客户置业目的投资客至少5成；但也有不少自住客客户置业关注点客户置业关注点价格仍然是客户最为关注的部分，但是在经过富通城和槟城西岸的洗礼后，客户对目前的价格已经开始接受，我们可以认为碧海中心区的价格地基已经夯实。客户现在对价格已经有点麻木。就算突破了心理价位，但只要不是超过太多，都会考虑购买。其次与我们的习惯性思维不同的是，投资客进行投资时并不是首先考虑小户型，而是中大户型也考虑，只要户型好、位置好、品牌开发商、有升值潜力就可以投资。与富通城相比较，泰华的客户并不注重眼前的收益，更看重的是长远的大势，客户普遍都对片区和房价看好，但是片区在以后发展中出现的负面问题也不容忽视，众多客户也因为此因素而对片区楼盘的下手犹豫不决。客户分析客户分析The End