Google Confidential and Proprietary1专业销售技巧专业销售技巧Professional Selling Skills (PSS)Google Confidential and Proprietary2怎样理解怎样理解“优秀的销售人员优秀的销售人员”？拿到订单拿到订单赚到钱赚到钱收回钱收回钱长期的业务关联长期的业务关联效率高效率高Google Confidential and Proprietary3优秀销售人员的特征优秀销售人员的特征 KASH KASH 模型模型Knowledge 知识Attitude 态度Skill 技能Habits 习惯知识, 态度, 技能的最后都表现在习惯上KSAHGoogle Confidential and Proprietary4怎样理解“专业销售技巧”？对话系统（对话系统（PSSPSS）- - 提问和倾听提问和倾听Google Confidential and Proprietary5“以你为主以你为主”的销售对话的销售对话您您我们我们我我您这是销售中最重要的词语我们当大家需要共同作出努力的时候我客户征询你的建议, 然后你再作出某项私人“许诺”Google Confidential and Proprietary6课程目标课程目标 - - 课程结束后你将能够课程结束后你将能够全面了解顾问式销售技巧的内容和梗概学习并掌握规范开场白的寻问、说服和达成协议的技巧了解并掌握对客户反对意见的应对知易行难，做一个专业的销售代表Google Confidential and Proprietary7PAYBACK拜访前Planning/prioritization销售计划/客户分类Research销售调查Objectives销售目标面对面Purpose目标Attention引起注意, 开场白Your Investigate探寻客户需求Benefits供货分析Answer Objections应对反对意见Commit达成协议, 获得承诺拜访后Keep Developing发展关系Google Confidential and Proprietary8案例案例 2006年凌晨2：00日本东京LV旗舰店3个匪徒48秒内拿走最值钱东西砸店前的准备：路线、时间、工具现场踩点警察反应拿什么计划调查目标砸店的霎那就相当于砸店的霎那就相当于敲开客户办公室门敲开客户办公室门的霎那！的霎那！Google Confidential and Proprietary9销售拜访前准备工作销售拜访前准备工作销售计划销售计划销售调查销售调查销售目标销售目标 做好你的时间资源计划和销售区域管理，按优先次做好你的时间资源计划和销售区域管理，按优先次序将客户分类，使销售效率最大化。序将客户分类，使销售效率最大化。调研你客户的背景情况，所处的行业及竞争态势，调研你客户的背景情况，所处的行业及竞争态势，关注客户潜在需求。关注客户潜在需求。有效制定计划，确定想要实现的结果，是获取信有效制定计划，确定想要实现的结果，是获取信息，还是让客户做决策。息，还是让客户做决策。Google Confidential and Proprietary10专业销售技巧模型专业销售技巧模型 （四步骤）（四步骤）分分析析诊诊断断解解决决问问题题1.引起注意，开场白；引起注意，开场白； （Attention） 销售拜访的销售拜访的 目标目标2.探寻客户需求探寻客户需求(Your Investigate) 应对反对意见应对反对意见(Handing Objections) 3.供货分析供货分析（Benefits）4.达成协议、获得承诺达成协议、获得承诺（Commitment）Google Confidential and Proprietary11专业销售技巧模型专业销售技巧模型 （四步骤）（四步骤）分分析析诊诊断断解解决决问问题题1.引起注意，开场白；引起注意，开场白； （Attention） 销售拜访的销售拜访的 目标目标2.探寻客户需求探寻客户需求(Your Investigatl) 应对反对意见应对反对意见(Handing Objections) 3.供货分析供货分析（Benefits）4.达成协议、获得承诺达成协议、获得承诺（Commitment）Google Confidential and Proprietary12第一步第一步: 引起注意引起注意, 开场白开场白四个步骤自我介绍表明来意引起注意自然过渡Google Confidential and Proprietary13练习练习: 自我介绍自我介绍请设计你的自我介绍并写下来, 供日常工作使用. 要注意:简洁明了不罗嗦让对方能清楚你的身份不使用“的”字眼不让人有消极的联想, 比如 “做网络推广的”可以设计有自己特色的开场白, 让对方容易记住自我介绍1自我介绍2自我介绍3Google Confidential and Proprietary14表明来意表明来意要直接，但不要开口就提自已的产品如我今天给您来这个电话, 主要是想和您探讨一下如何更有效提高您的生意知名度可以提问，但不是一上来就提问，也不要一直去问Google Confidential and Proprietary15引起注意引起注意 - 5种技巧种技巧事实式事实式对你的客户而言, 什么有趣的事实或数据可以作为引子, 让你开始与他们讨论第一个话题?问题式问题式你会向你的客户提什么问题, 使他们会考虑你将与他讨论的第一个话题?援引式援引式对你工作非常满意的客户中, 有谁的情况是跟你现在所面对的客户的情况相类似的?销售工具销售工具你将用什么样的销售辅助工具, 来引入你和客户之间的第一个话题?关联式关联式上次面谈达成一致的要点是什么? 本次会面的目的是什么?Google Confidential and Proprietary16练习：引起注意练习：引起注意1.韦小姐，在过去的两年中，我们为客户安装了超过8000件设备。至今为止，只有三件需要重新更换。2.汤先生，我非常想知道，你在选择产品的原材料方面会考虑哪些因素。Google Confidential and Proprietary17练习：引起注意练习：引起注意3.任女士，由于你的产品是属于劳动密集型产品，你有兴趣看一看这张图表，它显示了如果是用新的研磨方法，就能大降低劳动力的开支。5.何女士，你可能还记得上次会面我们对下面几点达成了共识：你的公司要加强对切割机的检查，以证明我们所说的可以增加产量、减少材料的浪费；你希望看一下我们实验室的数据，还有两家跟你同行业的企业使用这种设备的情况，你大概还记得我答应这次给低估答案。如果你感兴趣，我们可以约个时间，看你的工厂为高层管理们做一个完整的呈现演示。4.毕先生，加工这种类型的金属非常危险。所以xyz公司狄先生觉得你一定会对这种新的金属处理方法感兴趣。他们公司现在使用的就是我们的这种处理方法，他发生事故率因此降低了大约25%。Google Confidential and Proprietary18练习：引起注意练习：引起注意6.施女士，选择高度绝热塑料确实非常困难，不只你一个人有这样的体会。但是，如果你比较一下这两个样品，会发现我们所提供的新型塑料要比以往的先进得多。8.戴先生，为了尽可能节约你的时间，我想你是否能告诉我你现在使用的机器的类型。此外，还有生产时间可以得到多大程度的提高，会使你觉得可以考虑重新建一条生产线？7.你可以看到，施先生，病人对于这一类型的器官移植，原先的排异比率平均超过30%。使用了这种全新的治疗性塑料产品，排异比率下降到了10%以下，你可以看一下临床试验报告。Google Confidential and Proprietary19练习：引起注意练习：引起注意9.张先生，你可能记得，在演示过程中，你说如果你的公司决定使用新的设备，你需要培训操作员。今天会面的目的，就是想看看我们是不是可以在十个星期内完成 培训，在这段时间内你可以确认定单。11.在巴拿马酒品展销会上，销售员提起一瓶茅台摔破在地上，顿时有一群采购商前来下订单。10.斐小姐，在你的文章今日管理 中，你谈到全公司都 需要在沟通技巧上加强，我想你一定会有兴趣听我介绍一下我们刚刚为可口可乐公司做完的一个项目。这个项目极大地节约了成本，他们的总经理蔡先生觉得结果出奇得好，哪怕内燃机车出双倍的价钱他也愿意。Google Confidential and Proprietary20练习练习: : 引起注意引起注意请根据下表设计出5种吸引注意力的开场白. 对于每个开场白, 要注意:是否有趣?是否与你的客户有关?是否与你的销售目标有关?是否以对方为主?是否能够自然的过渡到你的销售陈述?事实式问题式援引式销售工具关联式Google Confidential and Proprietary21避免开场白的陷阱避免开场白的陷阱错误的地点错误的地点要尽量避免在嘈杂或容易分散注意力的环境中见面 (如接待处). 从他的利益出发, 建议客户, 应该选择另一个地点.时间过于紧迫时间过于紧迫你要尽可能的言简意赅. 如果因为时间紧迫, 你的谈话对象不能很好的集中精力, 你最好再安排另一次会面. 一般来说, 如果客户说“我只有几分钟时间”, 其实是提醒你说话简洁. 如果你能在很短的时间内吸引他的注意力和兴趣, 他会给你更多的时间.使拜访贬值使拜访贬值“我刚好经过”, 或 “我想我应该过来打声招呼”等的开场白, 既谈不上是恭维客户, 也不能集中他们的注意力.