第六章销售案场的设计与包装1 1 看楼专车看楼专车2 2 售楼处售楼处3 3 样板房样板房4 4 地盘包装地盘包装5 5 销售推广资销售推广资料料1. 1. 看楼专车看楼专车看楼专车的设置地点u上车地点：人流量大、交通方便和知名地方u下车地点：售楼部门口、小区主入口看楼专车的设置时间u展销会、周末或黄金假期u对开的形式看楼专车的行驶路线u弱化路程远的缺点u避开经常塞车的地段u选择风光优美的路段2.1 2.1 售楼处应展示项目特色售楼处应展示项目特色对于期房销售售楼处构成客户对项目的第一直观印象，应把项目特色发挥到极致；2.2 2.2 售楼处的外部设计售楼处的外部设计售楼处的包装也是区别售楼处的包装也是区别客户群的因素之一。客户群的因素之一。 在北京东直门区域的大多数项目售楼处都设计的偏庄重、高档，适合一种商务洽谈的感觉，而对于一些主打年轻购买人群的项目的售楼处来说，强调售楼处时尚、简约的风格可能更为适合。颜色的设计要配合本地特点颜色的设计要配合本地特点案例：北京 华润凤凰城2.3 2.3 售楼处应营造销售气氛售楼处应营造销售气氛从细节入手：挂幅、吊旗、海报、背景版、展板，水杯、装饰物等；用具感染力的色块和画面在室内空间中穿插；从项目规划设计中借用一些概念；将客户关心的销售信息恰如其分的融入其中以起到到一定提示作用。吊旗n吊旗是指悬挂在室内的用于展示企业文化，或用于广告宣传的旗帜画面。n吊旗的作用很广泛。舞台上使用吊旗，吊旗随风飘扬，非常富有动感，可以起到烘托现场气氛的作用。商场里面使用吊旗，可以最大限度地扩大广告面积，而且吊旗悬挂的比较高，在琳琅满目的物品和高耸的货物架面前，可以迅速的抓住顾客的眼球。n很多售楼部也可见大量吊旗，这些多是为了展示企业品牌，起到塑造品牌形象的效果。返回词条返回图册温馨提示：支持键翻阅图片1/1商场吊旗商场吊旗挂幅售楼处背景板3.1 3.1 样板房的选址样板房的选址样板房的地址一般有两种形式：u设置在售楼处内，优点是方便客户行走，缺点是现场感相对较弱u设置在现楼里，优点是客户能最直观感受户型的空间感；但同时也带来系列问题，如行走路线复杂、看楼通道过长容易使客户乏味等。样板房设置在现楼应考虑的因素包括：u楼层数：景观（园林和自然）、现场施工u栋数：-与售楼部的距离、主力卖点、楼距u朝向周边环境、重点推受单位3.1 3.1 样板房的配置样板房的配置样板房户型种类选择应互相搭配，使各种户型能均衡销售。配合对各个户型的推售节奏逐步推出，不宜同时开放太多样板房，避免客户无从选择。3.3 3.3 样板房设计理念样板房设计理念概念样板房：纯粹展示项目概念、风格和对未来居住方式的构想，目的在于树立形象销售样板房，具体展示户型的空间应用，构造真实的生活场景，目的在于促进销售；材料展示房：展示整个房子的用材和装修案例：万科四季花城4.1 4.1 楼梯条幅的功能楼梯条幅的功能如果说外围包装是项目的“门面”，那么楼梯条幅可以说是这“门面”中的点睛之笔，构思新奇，文案一针见血的条幅除了充分展示楼盘卖点外，更可以诙谐、幽默的方式争取客户认同。4.2 4.2 楼体条幅要点楼体条幅要点 基本包括slogan（标语）和售楼电话； 以简洁、富有创意、容易记忆为佳，忌大杂烩式的多角度罗列诉求。根据不同推广时期诉求不同信息，不同时期给予客户不同感受；5.1 5.1 楼书主题楼书主题 简单罗列式：将各种卖点平铺直叙加以陈述；主题式：围绕山、海、湖、高尔夫球场、花卉等自然景观主题，音乐、绘画、电影等艺术为主题，异域风情（欧式、美式地中海式、日式、澳洲风情等）为主题。生活模式诉求式：贵族生活模式、5+2模式、都心生活模式，白领生活情调等，针对特定的客户群，诉求的是一种与众不同的生活模式，务求引起各类客户群的共鸣。故事情节式：将楼盘的各种卖点通过一个故事情节串联起来，使楼数的可读性更强； 综合式：即将上述几种形式加以揉合，情景交融。5.2 5.2 楼书内容楼书内容分为常规内容与特质内容；常规内容包括楼盘地理位置、周边配套、交通条件、发展商、代理商等合作单位名称销售电话等，所有楼书都必须提供。特质内容包括楼盘规划特点、建筑特点、景观特点、园林特点、户型特点、教育及文化配套特点、会所特点、智能化及物业管理特点等，这些特点的表现应抓住与其他竞争对手形成差异性，有利于客户记忆及区分其他楼盘。5.3 5.3 楼书风格楼书风格塑造和提升项目形象；把握、发掘时代文化潮流风尚；有效地迎合目标人群的阅读和审美心理；5.4 5.4 楼书用纸楼书用纸 厚度：以每平方米的克重来区别，克数愈大纸张愈厚； 封面用纸一般在210300克，楼书内页和单页用纸一般在128210克，铜版纸（亚粉纸）和艺术纸还有单面和双面之分；常用纸张为铜版纸、亚粉纸和书纸：u纸的不同性格和视觉/触觉效果硫酸纸特种纸5.5 5.5 模型模型 客户从平面图纸所看到的总体规划、建筑设计特点等都较为抽象，所以必须辅之以立体感强的模型，制作精美的模型可以增强客户的想象空间。 模型主要分为几类：周边规划或现状总体模型、项目总体规划模型、建筑外形模型、园林模型、会所模型、户型单体模型中小规模的楼盘一般做两款模型，一款是总体模型（将建筑外形与园林、周边环境合而为一），一款是户型单体模型（根据户型种类制作几套）；模型制作创新：主要是制作工艺方面的创新，例如动感模型、声控模型、活水模型等融侨外滩 案场包装案场的意义 现实的问题：开盘没有样板区。因此，案场成为展示项目的唯一空间；并且，案场是客户体验外滩生活的第一印象，所以做好案场成为前期推广的重要动作。这是一个非常规意义的案场 因为，融侨外滩是一个非常规意义的项目。案场，展示项目的首要空间案场，客户体验外滩生活的重要平台。因此，案场包装的主题要符合融侨外滩的品牌定位和品牌灵魂。展现“奢华的外滩文化”，体现“地产中的奢侈品”。豪宅品鉴与收藏的奢华会所案场定位奢华的外滩文化风格定调基于案场定位和定调，案场改造工作内容如下：1.划分案场区域。2.接待动线规划，明确各区域功能。3.重要区域具体改造工作。uA接待区与目前分区一致，E为双入门中间区域。u内场区域主要围绕四根柱子划分成三个区域，四柱内中心区为C沙盘区。B为外滩文化展览区，左边连通A接待区，右边连通C沙盘区和D洽谈区。u接待动线是，从E入，A接待，经过B展示区，到达C沙盘区，最后停留D区。接待流程 置业顾问阐述外滩项目之于融侨的品牌意义。感受上海外滩文化形成尊贵奢华的符号对位。置业顾问+服务人员项目价值深入传导高端饮品（雀巢咖啡/依云）置业顾问接待交换名片视听第一印象获取客户初步信息介绍融侨品牌客户到访两名保安门口：管家接待A.接待区B.展览区C.沙盘区置业顾问+服务人员五感深度体验会所式营销体验项目形象感知项目深入沟通 融侨品牌介绍停车入口项目价值传导D.洽谈区E.氛围区接待区管家+置业顾问u管家迎客，置业顾问接待，交换名片。u视听第一印象u获取客户初步信息，介绍融侨品牌。展览区置业顾问u介绍融侨外滩的品牌意义融侨滨江豪宅代表作，深度借鉴了上海外滩豪宅精华。u通过展览区，一方面深度感受上海外滩文化，奢华尊贵的符号对位。u一方面初步体验ArtDeco风格及文化。ARTDECO建筑风格建筑风格n“ArtDeco”，即是艺术装饰风格，发源于法国，兴盛于美国，是世界建筑史上的一个重要的风格流派。nArtdeco也被称为装饰艺术，回纹饰曲线线条、金字塔造型等埃及元素纷纷出现在建筑的外立面上，表达了当时高端阶层所追求的高贵感；而摩登的形体又赋予古老的、贵族的气质，代表的是一种复兴的城市精神。n该建筑风格强调建筑物的高耸、挺拔，给人以拔地而起、傲然屹立的非凡气势，体现出工业革命的技术革新所带来的不断克服地心引力而达到新的高度，表达出不断超越的人文精神和力量。通过新颖的造型、艳丽夺目的色彩以及豪华材料的运用，成为一种摩登艺术的符号。沙盘区置业顾问+服务人员u项目价值深入传导：滨江+景观+规划+户型+其他u高端饮品（蓝山咖啡/依云）洽谈区置业顾问+服务人员u五感深度体验。皇室饮具，高端饮品（蓝山咖啡/依云）u会所式营销体验u项目价值深入体验区域具体改造内场改造的基础太亮暗下来，再亮起来尊贵会所应该是私密的，甚至是神秘的灯光更容易实现奢华的内场效果光线解决方案帷幔借鉴“LAN兰会所”成功经验，用帷幔遮光，并且划分区域。北京lan会所帷幔执行建议1.确定具体帷幔用品。（配饰公司提供）2.工程方参考区域划分确定配挂施工框架。确定分区。3.舞美机构根据区域设计灯光效果。4.帷幔安装，灯光搭设。内场核心区域外滩文化展览区=上海外滩博物馆+奢侈品展区呼应项目形象展现品牌内涵吸引目标客群外滩文化博物馆位置外滩文化博物馆空间舞台上，可做定时现场演奏外滩文化博物馆展品奢侈品橱窗展览B外滩文化展览区执行建议1.明确区域位置、尺度等。2.舞美机构根据风格设计具体可施工框架和方案。3.展览区改造。4.配饰公司提供展品。内场装饰品配饰公司提供物品及具体摆放执行内场装饰品建议Art Deco艺术小品内场装饰品建议Art Deco地毯内场装饰品建议沙发内场装饰物建议柱子表皮包裹、撤掉绿植，摆放ArtDeco石雕内场D洽谈区水吧改造建议酒柜，会所印象的关键所在。可由舞美机构设计，结构改造，后期进行配饰完善。内场A接待区转角处改造建议可置放ArtDeco雕塑或装置艺术品，形成进场第一视觉亮点。具体建议：1.如上，巨型灯光现代装置艺术。2.如下，选购或定制“锚”主题雕塑，符合外滩价值，寓意回家。内场A接待区转角处改造建议装置艺术品，具体建议3.做奢侈品橱窗，并不展示奢侈品，而是展示一把金钥匙。寓意外滩将成为您的居所，这把金钥匙将开启您的新奢华人生。内场E入口氛围区改造建议1.投影，投在墙上或玻璃门上。强烈的光阴流逝氛围。2.投影内容。外滩文化图片+视频。外滩风格的电影花样年华、马路天使。投影形式示意内场E入口氛围区改造建议强烈的光阴流逝氛围。投影内容示意。内场LOGO墙，LOGO确定即可改造改造后视觉亮点回顾1.E区的投影氛围。2.A区转角处的大雕塑。3.B区是案场的灵魂，最具感染力和影响力所在。4.C区D区是核心营销区。