管理BMW 中国市场部行动指南BMW新经销商市场指南市场销售经销商发展售后服务公共关系1BMW新经销商市场指南新经销商市场指南开卷语.为了更好地支持新经销商，使大家能够高效地完成开业前期准备工作，顺利举行开业典礼，迅速步入市场工作正轨，我们特别设计了BMW 新经销商市场指南供大家参考。开业典礼是每个BMW授权经销商举行的第一个大型市场活动，也是当地客人和媒体的第一次深度的BMW品牌体验。一个完美的开业典礼不仅会扩大媒体宣传的影响力，更会增加客户对经销商的认可度，对品牌的忠诚度。此指南中不仅包含了BMW中国市场部的职能介绍，详细介绍了多种开业典礼的执行方案，更涵盖了从开业前期准备到后期日常工作中常见的问题及解答。如果您对指南中的介绍有任何疑问或有其它与开业典礼相关的问题，请随时与区域市场经理联系。2BMW新经销商市场指南新经销商市场指南目录.BMW中国市场部简介经销商市场市场推广广告宣传客户关系管理网络营销市场策略与规划产品管理社会赞助和品牌合作M Brand Management开业流程一览开业准备工作开业典礼前期准备流程简介签到时刻授权牌匾交接推荐方案1: 启程时刻推荐方案2: 展厅启动推荐方案3: 剪彩推荐方案4: 揭幕搭建效果图现场实景BMW品牌宣传战略简介定义核心价值历史0506101415161920212223242628293133353637384150515253全球参考54379BMW新经销商市场指南新经销商市场指南目录.BMW绿荫行动活动背景进程安排捐款方式常用市场工具BMW CI指导手册BMW经销商市场计划指导BMW活动工具套装BMW展览套装Dealer Portal经销商市场工具箱My BMW Club经销商展厅管理OCSICSPOS其他培训及考核常见问题解答经销商市场广告与宣传客户关系管理网络营销55565758596061626364656770717274757778开业典礼活动公司联系人4BMW新经销商市场指南新经销商市场指南BMW市场部简介市场部简介.BMW市场部团队介绍：经销商市场市场活动广告宣传客户关系管理网络营销市场策略与规划产品管理社会赞助和品牌合作M Brand Management（Retail Marketing）（Experiential Marketing)（Communication）（CRM）（E Marketing & Social Media）（Marketing Strategy & Planning）（Product Management）（Sponsorship & Brand Cooperation )（M Brand Management)5BMW新经销商市场指南新经销商市场指南BMW市场部简介市场部简介 经销商市场(Retail Marketing).经销商市场(Retail Marketing)的主要职责：作为经销商与BMW市场部之间的桥梁，全方位管理并支持各个区域经销商的市场工作。协助新经销商建立市场团队，进行BMW市场培训，并对经销商市场经理进行认证。指导经销商制定年度市场预算、月度市场计划并进行评估监测。支持经销商当地的各种市场推广行为，并进行指导、评估，确保品牌形象一致性。策划并执行经销商层面的全国市场推广活动，促进销售。例如主题巡游、体验日等。为经销商提供不同产品系列的活动创意、最佳案例分享。指导经销商开业典礼。年度经销商奖励计划。支持全国层面的大客户销售，二手车，政府采购相关的市场活动。确保大客户销售，二手车，政府采购广告宣传的统一性。经销商市场部的职能主要包括三部分： Regional Marketing Management , Central RetailMarketing 以及 Direct Sales Marketing 三部分。 Regional Marketing Management 主要负责区域内的市场行为，包括区域促销活动，广告宣传，客户关系管理等。Central RetailMarketing 主要负责提供各种车型推广的工具箱/行动指南，并组织全国规模的促销活动。Direct Sales Marketing主要负责二手车销售推广，大客户及机构销售推广。BMW 3行动选拔赛（Mission 3 Dealer Qualification)BMW 3行动是BMW在2008年启动的一个年度性大型活动。BMW 3行动经销商选拔赛，作为3系主题巡游的一种形式，不仅为3行动全国巡游选拔参加对象，更在于为经销商招募更多的潜在客户，促进3系销售。2010年的BMW 3行动经销商选拔赛活动用车包括四门轿车、双门轿跑车、敞篷轿跑车三款车型。本次活动的主要目标是推广BMW 3系家族，提升BMW 3系的品牌定位，挖掘潜在客户，促进3系销售。6BMW新经销商市场指南新经销商市场指南BMW市场部简介市场部简介 经销商市场(Retail Marketing).BMW 5系商务论坛（5 Series Business Forum)BMW 5系轿车一直是豪华商务轿车的典范，为了强化这一产品定位，BMW将继续与国内有影响力的商务类媒体合作，以商务论坛的形式来加强5系的媒体宣传，并获取客户信息。当地政府代表，著名经济学家，企业主及商务类媒体将受邀参加本次论坛。举办城市当地的经销商负责车辆展示，现场协调及活动后的客户跟踪。BMW 体验日（BMW Experience Day)BMW体验日已经成功举办了9年，是一个全面展现宝马品牌文化的平台。活动包括BMW&MINI全系列试驾、 BMW高效动力及技术演示、BMW中国企业社会贡献成果展、BMW历史文化展示、售后技术展示等。2010年的BMW体验日，将突出科技，高效动力及BMW的核心价值：悦。同时提升活动及品牌认知度，带动销售线索，同时为每位活动嘉宾传达BMW独特的品牌体验。7BMW新经销商市场指南新经销商市场指南BMW市场部简介市场部简介 经销商市场(Retail Marketing).BMW 经销商开业（BMW Dealer Opening）开业典礼是经销商首次举办的大型活动，对于提高经销商知名度有非常重要的作用。BMW大客户销售活动（BMW Fleet Sales Event）此类活动是为大客户量身定制的试乘试驾活动，以及批量购买BMW车型的交车仪式。BMW 会与高端酒店业峰会、国有企业合作，邀请VIP客户试乘试驾。安排VIP客户参加驾驶培训等。同时，对于经销商层面的大客户活动提供资金支持和活动指导。经销商要根据自己区域特点有效组织活动，申报预算。8BMW新经销商市场指南BMW市场部简介 经销商市场(Retail Marketing).BMW二手车销售活动（BMW Used Car Sales Event）此类活动是专门针对二手车的展示及试驾活动，会在全国各大城市展开。BMW机构销售活动（BMW Key Account Sales Event）BMW机构销售负责特殊用途车辆的销售，包括BMW安防用车、BMW行政用车，为政府和国际机构成员量身打造官方用车。我们将负责交车仪式，试乘试驾活动。9BMW新经销商市场指南新经销商市场指南BMW市场部简介市场部简介 市场推广(Experiential Marketing).市场推广 (Experiential Marketing)的主要职责是:BMW 新产品发布合作伙伴会议、销售会议及市场会议每年一次的国际车展管理和执行(北京或上海)国内各地的地方车展管理国家或国际级别大型活动BMW精英驾驶培训儿童交通安全训练营市场推广团队策划的主要活动：新产品发布BMW新产品上市时，会举行全国性大型新产品上市发布会。10BMW新经销商市场指南新经销商市场指南BMW市场部简介市场部简介 市场推广(Experiential Marketing).北京、上海国际车展BMW集团将国际车展作为品牌展示的最佳媒介，向媒体、客户及大众面对面展示其品牌形象，传递最新信息。地方车展地方车展是BMW向当地市场和消费者展示品牌形象及产品的机会。以往参加地方车展的经验证明，BMW的品牌和形象通过地方车展得到了树立和加强。同时，通过密切的合作，BMW当地授权经销商的品牌形象也得到了极大地加强，并推动了产品的销售。BMW精英驾驶培训我们将这项在全球范围内广受好评的精英驾驶培训项目引人中国市场，目标在于为中国的BMW车主、潜在客户以及任何对该项目感兴趣的客人提供一个机会，学习如何巧妙、安全及负责地驾驶车辆，尽享天人合一，驭车而悦。11BMW新经销商市场指南新经销商市场指南BMW市场部简介市场部简介 市场推广(Experiential Marketing).BMW 之旅X之旅为BMW的爱好者带来了独特的产品体验。通过在不同城市，不同路况的驾驶体验，令客户感受到BMW X的独特魅力。BMW 3系冠军挑战赛系冠军挑战赛BMW 3系冠军挑战赛旨在吸引广大BMW用户及BMW 3系潜在客户，通过比赛加强对BMW 3系性能特别是其运动特性的了解及体验。参赛者将有机会在专业的比赛场地上，在专业培训师的指导下熟悉产品性能，并完成一个个极具挑战性的环节，最终蠃得包括国际驾驶培训、国际自驾BMW产品体验活动等一系列极富吸引力的奖品。BMW杯国际高尔夫球赛BMW在全国范围内的高级业余高尔夫球赛。包括各地经销商分站赛、五站区域赛、全国总决赛和世界总决赛。12BMW新经销商市场指南新经销商市场指南BMW市场部简介市场部简介 市场推广(Experiential Marketing).BMW 3行动全国巡游赛（Mission 3 National Tour)经销商选拔赛中的获胜者将受邀参加2010 BMW 3行动全国巡游赛，体验一次挑战体能，决胜心智，触及灵魂的激情之旅，同时深入了解BMW 3全系产品的卓越驾驶性能和特点。活动中，每3位参赛者将驾乘一辆BMW 3系轿车，展开为期3天的精英历练之旅。各个赛段巡游赛的冠军团队将挥师深圳进行全国总决赛。 全国总决赛中获胜的三名队员将赢得每人一台BMW 3系轿车一年不限公里的免费使用权。BMW儿童交通安全训练营室内游戏和室外交通安全公园活动结合，幼儿和小学生约5000人参与活动，并发放5万册交通安全教程到全国重点城市的儿童手中。13BMW新经销商市场指南新经销商市场指南BMW市场部简介市场部简介 广告宣传(Communication).广告宣传（Communication）团队的主要职责是：BMW品牌推广全国媒体采购及广告投放协助经销商选择当地媒体采购，广告设计（户外大牌，报纸，电台广告等广告模板）活动主题广告设计（BMW 3行动，X之旅等）新产品上市广告设计POS资料订购，车书订购14BMW新经销商市场指南新经销商市场指南BMW市场部简介市场部简介 客户关系管理(CRM).客户关系管理（CRM）的主要职责是：客户服务中心运营潜在客户赢取项目欢迎礼包及宝马杂志的订购挚友推荐及再购项目活动相关客户数据支持经销商职责（更多细节内容向大区CRM负责人索取零售CRM-基础步骤手册)：在总经理的大力支持下，建立跨部门合作的CRM工作流程和机制潜在客户赢取发掘销售线索，筛选和发展。（包括展厅到访客户，跟进BMW中国通过CRM Portal发放的销售线索，其他渠道）数据管理和维护客户忠诚活动忠诚度活动包括执行宝马中国制定的活动（如欢迎礼包，宝马杂志，再购项目等）及经销商层面自行制定的活动。客户投诉协调和监控（但不包括投诉处理本身）客户满意度调查相关数据管理和维护。其他：制作KPI报告并提供给总经理和一线经理（即销售，售后，市场部经理）最佳案例分享及适当应用15BMW新经销商市场指南新经销商市场指南BMW市场部简介市场部简介 网络营销(E Marketing).网络营销(E Marketing)的主要职责是：经销商网站设计模板、功能开发，辅助经销商有效利用经销商网站协助经销商在地方网络媒体广告投放上提供网络广告模板，网络媒体计划和购买为新经销商注册域名、开通企业邮箱为所有经销商计划并实施经销商统一线上推广计划运营 宝马中国官方俱乐部MyBMWClub 中的各自的专属经销商圈子，维护客户关系（http:/www.mybmwclub.cn), 开通经销商帐户的步骤请看后面“常见问题解答”ICS多媒体演示系统内容更新Dealer地方车展、Experience Day 体验日活动中所使用PDA以及触摸屏设备解决方案各种BMW市场活动的网络推广，包括网络媒体投放和活动网络内容制作维护：BMW中国官方网站（ http:/www.bmw.com.cn ）BMW 赛车运动（ http:/www.bmw-motorsport.com.cn ）BMW高尔夫运动 （ http:/www.bmw-golf.com.cn ）华晨宝马汽车有限公司官方网站（ http:/www.bmw-brilliance.cn ）BMW 中国官方网站（ http:/www.bmw.com.cn ）16BMW新经销商市场指南新经销商市场指南BMW市场部简介市场部简介 网络营销(E Marketing).华晨宝马汽车有限公司官方网站（ http:/www.bmw-brilliance.cn ）MyBMWClub ( http:/www.mybmwclub.cn )17BMW新经销商市场指南新经销商市场指南BMW市场部简介市场部简介 网络营销(E Marketing).经销商网站模板( https:/www.dealername.bmw.com.cn )Dealer Portal 网站 ( https:/dealernet.bmw.com.cn/cms/ )18BMW新经销商市场指南新经销商市场指南BMW市场部简介市场部简介 市场策略市场策略 (Marketing Strategy).市场策略(Marketing Strategy)团队的主要职责是:市场策略与规划品牌形象市场推广整体协调与规划新产品上市策略与规划以及新产品上市团队的整体协调市场调研与情报研究规划市场预算，年度市场预算申请BMW售后业务市场宣传，主要针对配件、服务、附件、客户忠诚度， BMW Lifestyle 等BMW之悦品牌战略19BMW新经销商市场指南新经销商市场指南BMW市场部简介市场部简介 产品管理(Product Management).产品管理(Product Management)的主要职责是：计划适合中国市场的产品引进及其价格、配置参与新产品上市的策划和管理制定中远期产品战略以及销量计划协调相关部门提出中国的产品需求支持市场宣传/公关/培训等部门进行产品宣传及培训维护IVSR订车系统的产品信息20BMW新经销商市场指南新经销商市场指南BMW市场部简介市场部简介 社会赞助和品牌合作(Sponsorship & Brand Cooperation）社会赞助和品牌合作(Sponsorship & Brand Cooperation)的主要职责是：依据宝马品牌的核心价值以及产品规划，评估，审查和管理各个赞助项目企业之间品牌的合作，通过全方位的市场营销渠道提升宝马品牌认知度并影响消费者偏好发展和保持与名人经纪或组织的关系宝马影视剧的产品植入BMW绿荫行动21BMW新经销商市场指南新经销商市场指南BMW市场部简介市场部简介 M Brand Management.M Brand Management的主要职责是：总体负责M品牌的销售与市场.发展与完善M的市场战略、计划、目标任务。M品牌的全国性广告，CRM，OOH的活动计划及执行。M品牌的全国性活动及推广。 发展及完善M Master Dealer的当地市场活动及需求。计划并批复 M的年度销售计划和目标。发展及完善M的销售政策及活动。M系列及竞争对手的状况分析。监测M的销售及目标完成。发展并完善M经销商的培训计划。22BMW新经销商市场指南新经销商市场指南开业流程一览表.BMW经销商的开业包括开业典礼和开业广告两部分经销商发展部发出“运营启动通函”（Start of Operation Letter）经销商市场部向经销商发出“开业准备信函”经销商市场部批准经销商提供的开业日期，并提供开业素材光盘开业前40天经销商联系广告宣传组准备开业广告经销商向公关部申请开业公关资料包经销商开始选择开业活动公司，并开始拍摄经销商短片开业前30天经销商签订开业广告投放合同经销商收到开业PR资料包并着手准备经销商收到活动公司的报价及方案开业前20天开业广告陆续投放经销商市场部批准开业方案经销商发出客户邀请函经销商选定活动公司，并签订合同开业前15天开业前7天开业短片交经销商市场部批准经销商市场部通知经销商BMW代表出席名单确认媒体采访提纲（如果举行新闻发布会）经销商再次确认客户出席开业前3天经销商短信提活动公司抵店，搭建工作开始。开业醒客户出席协调各单位，制定彩排计划开业典礼开业后3天收集开业媒体报道，连同活动报告一起，发送经销商市场部。对参加活动的客户发送感谢短信23BMW新经销商市场指南新经销商市场指南开业前期工作.开业日期新经销商通过BMW的最终审核之后，BMW区域市场经理会和经销商沟通，选择开业典礼的举办日期。开业典礼须在提供开业日期当天的30天之后，45天之内举行（遇法定节假日可顺延）。开业广告开业广告对于扩大经销商知名度，增加在当地的媒体影响力有着至关重要的作用。针对经销商规模的不同，广告分为两种：过渡店：当地报纸4期半版彩色广告；正式店：当地报纸2期半版 + 2期整版彩色广告。广告投放时间为：开业前2周投放一期预热广告，开业前1周投放一期预热广告，开业当天投放盛大开业广告。剩下的一期开业广告，经销商可以选择不采用报纸广告形式，而将同等价值的开业广告费投放到其他形式的媒体上，如广播、户外大牌等。所有方案需经区域市场经理批准。注：经销商只有在投放1期开业预热广告后，才可以开始投放产品广告。产品广告和开业广告不得互相顶替。经销商在举办正式开业仪式后，才代表着4S店各个方面已经就绪，才可以进行展厅市场活动。开业预热广告（半版）过渡店开业广告（半版）正式店开业广告（整版）24BMW新经销商市场指南新经销商市场指南开业前期工作.办公文具包及POSBMW授权经销商使用统一的标准对外沟通是非常重要的。新的经销商会从BMW经销商市场部得到一张刻有模板样本的光盘，以便当地印刷制作。其中包括：BMW字体BMW名片模板BMW信封模板（3种版本，5号，7号，9号，经销商根据需要自行印刷）办公文件格式（会议记录、演示文稿、信纸等）手提袋制作模板包装纸模板开业邀请函模板（分过渡店邀请函和正式店邀请函，经销商自行印刷）所有POS资料都由BMW统一制作。新经销商将在在开业前2个月收到BMW经销商发展部发出的POS订单，请在收到订单的3个工作日内填写完毕并回传。费用由经销商承担。25BMW新经销商市场指南新经销商市场指南开业典礼- 前期准备.活动时间为了更好地突出开业典礼的效果，令客户和媒体更直接的感受到BMW特有的风格，我们建议在晚间（19：00-20：00）举行开业典礼。经销商可根据当地情况进行调整。嘉宾及客户邀请BMW授权经销商的经营需要多方的支持与帮助。开业典礼的嘉宾邀请环节就显的尤为重要。我们建议邀请以下代表参加开业典礼：当地政府代表（由经销商负责邀请）投资方代表（由经销商负责邀请）BMW代表（只能通过BMW经销商市场部邀请）媒体对开业典礼的报导将直接影响经销商的知名度。因此建议邀请10-20家当地主流媒体（平面、网络、电视、电台等）参与开业典礼并提供相关报道。客户始终是BMW的服务导向。请根据经销商展厅面积决定实际邀请的客户人数。新闻稿及媒体访问BMW公关部会提供经销商开业的新闻稿及媒体访问的问答内容。请于开业前4周联系BMW公关部索取。联系人：程瑶，010-84558057，Christine.chengbmw.com活动执行公司BMW将推荐2-3家在经销商开业活动中有着丰富经验的活动执行公司，负责开业典礼的创意、执行工作。活动执行公司的具体联系方式会在“开业准备信函”中提供。经销商市场部批准开业日期后，经销商需要立刻联系相关的活动执行公司，索取活动方案及具体报价，并选择其中一家作为开业典礼执行公司，同时将选定的方案及报价发给区域市场经理批准。灯光及音响开业典礼中激动人心的时刻往往是通过灯光音响效果体现出来的。BMW推荐的活动执行公司均与固定的A&V公司有长期合作，可以提供符合BMW要求的灯光音响器材及调音师。开业短片BMW建议经销商拍摄一部经销商开业宣传短片。短片内容为：1. 经销商建设历程：可以用不同施工时期的照片来展现展厅崛起的历程。2. 试营业期间举行的市场活动，及里程碑事件（第一批新车到店、第一位购车客户等）3. 销售顾问接待客户的流程：以摄像机为第一人称，令客户感到BMW贴心的接待与服务。4. 售后维修流程及车间维修特写：突出BMW高标准的售后服务理念。5. 员工特写及经销商全体员工合影。26BMW新经销商市场指南新经销商市场指南开业典礼- 前期准备.展厅搭建L&F（力辉）是BMW推荐的经销商开业典礼搭建公司。力辉和BMW合作多年，了解BMW的各项具体的搭建风格和标准，为经销商今后的市场活动树立正确的标杆。经销商可以带当地的搭建公司去开业现场了解BMW搭建标准，为日后的市场活动做准备。车辆展示对客户来说，最具吸引力的是BMW的产品，所以开业典礼时展厅的车辆摆放遵循以下原则：旗舰产品-BMW 7系必须展示，且放在白色地台上。X3, X5及X6至少有两种。华晨宝马3系，5系长轴距版必须展示。若有小众车型（M，6系或Z4）最好也参与展示。开业典礼展车标准等同于日常展厅展车标准，且车辆不要上锁，方便客人看车。为了得到最佳灯光效果，展车尽量避免使用黑色或白色。展车可以在室外展示。餐饮及礼品开业仪式结束后，为表示感谢, 建议经销商邀请嘉宾及客户在展厅共进晚餐。餐饮的提供方建议为五星级酒店，提供西式自助餐或西式分餐制晚宴，活动后向每位来宾赠送礼品。主持人一个优秀的主持人可以令开业典礼锦上添花。开业典礼的主持人必须为中英双语主持，且有着丰富的主持经验。主持人服装要求为深色庄重礼服。男主持人不可染发，女主持人不得露有纹身。活动公司会向经销商推荐，经销商也可在当地自行选择。礼仪开业典礼当天，活动现场需要8-10位礼仪小姐进行迎宾、签到、接待等工作。经销商负责在当地或周边寻找礼仪资源，活动执行公司负责礼仪小姐的面试、挑选。参与庆典的礼仪小姐身高应在1.65米-1.75米，身高、发型统一，淡妆，不要佩戴任何首饰，不得露有纹身。礼仪服装可以向活动执行公司租赁，经销商也可在当地自行制作。春夏礼仪服装秋冬礼仪服装27BMW新经销商市场指南新经销商市场指南开业典礼- 流程简介.开业典礼基本流程针对规模较大的经销商，BMW建议把新闻发布会，包括各方领导讲话，颁发授权牌，媒体问答和采访安排在正式的开业典礼之前。开业典礼则以客户为主导，以酒会的形式进行，以太多官方环节令客户失去兴趣。新闻发布会环节18:00 18:0518:05 18:1018:10 18:1518:15 18:2018:20 18:5518:55 19:00典礼环节18:30 18:1519:00 19:0519:05 19:1019:10 19:3019:30 19:5019:50 21:00新闻发布会开始BMW代表在新闻发布会上致辞经销商代表在新闻发布会上致辞在新闻发布会上颁发授权牌媒体访问新闻发布会结束，各方代表嘉宾入席正式开业典礼客户签到，签名留念，提供鸡尾酒及小吃主持人欢迎来宾入座，并介绍到场嘉宾经销商总经理致欢迎辞盛大开业时刻助兴娱乐表演开业酒会及晚宴针对中小规模的经销商，可以举行常规形式的开业典礼。18:30 19:00 来宾签到，签名留念，提供鸡尾酒及小吃19:00 19:05 主持人欢迎来宾入座，并介绍到场嘉宾19:05 19:10 经销商总经理致欢迎辞19:10 19:15 BMW代表致辞19:15 19:20 地方政府领导致辞19:20 19:25 授权牌匾交接仪式19:25 19:40 盛大开业时刻19:40 20:30 晚宴开业典礼方案选择开业典礼包括客人签到，嘉宾致辞，授权牌交接以及开业时刻几大部分。若开业时恰逢BMW新车发布时段，建议在开业典礼上结合新车发布环节。我们按不同创意，将开业典礼分为以下几个方案，进行详细介绍：室内开业典礼： 启程时刻 展厅启动 剪彩户外开业典礼：揭幕28BMW新经销商市场指南新经销商市场指南开业典礼- 签到时刻.为了避免客户在签到后等候时间过长，我们特意安排了以下项目：快速素描现场的快速素描表演, 为来宾现场作画车辆讲解及BMW Lifestyle 模特表演若展厅面积够大，可在展车中央的区域搭建T型台，经销商培训师可以在台上介绍展车，期间穿插BMW Lifestyle模特展示。为了吸引客户参与，可增加产品知识有奖问答环节，也可以推出精品开业优惠。29BMW新经销商市场指南新经销商市场指南开业典礼- 签到时刻.人体塑像表演在鸡尾酒等待区，可以安排形式独特的人体塑像表演。在洽谈室内，真人涂上银漆、铜漆及金漆扮演的人体塑像，配搭不同的背景板，时静、时动，给予不同的视觉享受。近景魔术近景魔术表演是近几年兴起的表演形式, 用带有BMW和经销商标识的道具与现场来宾进行互动.30BMW新经销商市场指南新经销商市场指南开业典礼- 授权牌匾交接.授权牌匾经销商需提供官方中英文名称，地址及电话供制作授权牌使用。制作费用由BMW承担。开业前一周BMW会将授权牌匾快递至经销商处。授权牌匾交接仪式授权牌匾是经销商获得BMW授权的象征。由BMW向经销商颁发。如果授权牌颁发环节在新闻发布会上，则采取以下方式颁发：礼仪将授权牌送到BMW代表手中。BMW代表接过牌匾，交付经销商总经理，并合影留念。若在开业典礼上颁发授权牌，则有以下两种方式供经销商选择：A：授权牌匾将隐藏在背板上。BMW代表将手放在背板的扫描区域后，激光扫描会自动启动扫描完毕后，授权牌匾伴随着白色烟雾效果徐徐翻转出来，展现在嘉宾面前BMW代表取下授权牌匾，交付给经销商总经理投影上以画卷的方式显示出经销商在中国地图上的位置。BMW代表和经销商总经理合影留念31BMW新经销商市场指南新经销商市场指南开业典礼- 授权牌匾交接.B：授权牌隐藏在投影幕布后镭射激光在背板上勾勒出授权牌的轮廓轮廓慢慢缩小至授权牌实物大小，停留在背板上授权牌从投影幕布后落下，与激光轮廓重叠灯光亮起，授权牌亮相由于背景光线较暗，观众只能看到镭射激光，看不到授权牌落下的过程，授权牌的出现会给观众一个惊喜。32BMW新经销商市场指南新经销商市场指南开业典礼- 室内推荐方案1: 启程时刻A.方案描述主持人邀请3-6位主礼嘉宾上台 （最多6位）礼仪小姐持银色托盘送上等同数量的BMW钥匙模型，每位主礼嘉宾持一把钥匙模型主礼嘉宾同时将钥匙模型插入位于背板上的钥匙孔当钥匙完全插入钥匙孔, 背板上对应的启动按钮就会点亮，同时大屏幕上的模拟仪表盘会发光此时，主持人倒计时，邀请主礼嘉宾共同按下启动按钮，背板上方的仪表盘就会显示车辆启动的效果，同时AV会制造引擎启动的音效与此同时, 伴随着嘹亮的乐曲, 冷烟火喷射出火花, 将庆典活动推向高潮工作人员送上香槟, 主礼嘉宾碰杯庆祝33BMW新经销商市场指南新经销商市场指南开业典礼- 室内推荐方案1: 启程时刻B.方案描述主持人邀请3-6位主礼嘉宾上台 （最多6位）隐藏在背板后方的iDrive按钮模型徐徐转出主礼嘉宾上台就绪后，iDrive按钮会被点亮，同时大屏幕上的模拟仪表盘会发光此时，主持人倒计时，邀请主礼嘉宾共同按下iDrive按钮，同时AV会制造引擎启动的音效大屏幕上的导航界面会逐渐放大，直到定位于经销商所在地伴随着嘹亮的乐曲, 冷烟火喷射出火花, 将庆典活动推向高潮工作人员送上香槟, 主礼嘉宾碰杯庆祝34BMW新经销商市场指南新经销商市场指南开业典礼- 室内推荐方案2 : 展厅启动.方案描述主持人邀请3-6位主礼嘉宾上台 （最多6位）背板上滑动门打开，露出启动按钮所有主礼嘉宾将手放在按钮上主持人倒数3秒，嘉宾共同按下启动按钮。激动人心的音乐响起，冷焰火点亮。工作人员送上香槟, 主礼嘉宾碰杯庆祝合影留念35BMW新经销商市场指南新经销商市场指南开业典礼- 室内推荐方案3: 剪彩.方案描述礼仪小姐手持丝带登上舞台主持人邀请3-6位主礼嘉宾上台，站在礼仪小姐之间礼仪小姐为每位嘉宾递上剪刀主持人开始倒计时，倒计时结束, 主礼嘉宾同时剪下彩带同时,伴随着嘹亮的乐曲, 冷烟火喷射出火花, 将庆典活动推向高潮工作人员送上香槟, 主礼嘉宾碰杯庆祝合影留念注：礼仪小姐的选择很重要，她们的形象，气质，专业程度将直接影响客户对活动的印象。36BMW新经销商市场指南新经销商市场指南开业典礼- 室外推荐方案 : 揭幕.方案描述主持人邀请3-6位主礼嘉宾上台主礼嘉宾共同举起启动遥控器主持人开始倒计时倒计时结束, 主礼嘉宾同时按下启动遥控器按钮同时, 幕布滑落，展厅灯光点亮，全新4S店展现在大家面前同时,伴随着嘹亮的乐曲, 冷烟火喷射出火花, 将庆典活动推向高潮工作人员送上香槟, 主礼嘉宾碰杯庆祝合影留念37BMW新经销商市场指南新经销商市场指南开业典礼- 搭建效果图: 大型展厅.部件图释欢迎接待区高脚桌开幕舞台Buffet 台展车位38BMW新经销商市场指南新经销商市场指南开业典礼- 搭建效果图: 中型展厅.部件图释欢迎接待区高脚桌开幕舞台Buffet 台展车位39BMW新经销商市场指南新经销商市场指南开业典礼- 搭建效果图: 小型展厅.部件图释欢迎接待区高脚桌开幕舞台Buffet 台展车位40BMW新经销商市场指南新经销商市场指南开业典礼- 现场实景.现场全貌典礼区域41BMW新经销商市场指南新经销商市场指南开业典礼- 现场实景.接待区域车辆展示42BMW新经销商市场指南新经销商市场指南开业典礼- 现场实景.车辆讲解及模特表演区嘉宾致辞43BMW新经销商市场指南新经销商市场指南开业典礼- 现场实景.人体塑像表演近景魔术快速素描44BMW新经销商市场指南新经销商市场指南开业典礼- 现场实景.授权牌颁发（A方式）45BMW新经销商市场指南新经销商市场指南开业典礼- 现场实景.授权牌颁发（B方式）46BMW新经销商市场指南新经销商市场指南开业典礼- 现场实景.开业时刻47BMW新经销商市场指南新经销商市场指南开业典礼- 现场实景.开业时刻48BMW新经销商市场指南新经销商市场指南开业典礼- 现场实景.新车型发布时刻49BMW新经销商市场指南新经销商市场指南BMW品牌宣传战略品牌宣传战略 简介.简介数十年来，“Joy”一直是BMW品牌的核心价值，“Joy”包含了“欢乐”、“乐趣”、“喜悦”等中文词汇所表达的丰富的情感，众所周知的“纯粹驾驶乐趣”就是这一核心诉求的表达方式之一。2009年，BMW决定把“Joy”直接推向前台，直接与消费者进行更为感性的沟通，其中文确定为“BMW之悦”。悦，兑现心意，是发自内心的快乐；悦，也是动词，悦人悦己，具有深刻的人文精神。所以，“BMW之悦”是全球统一品牌诉求“Joy”的丰富内涵在中国社会和文化背景下的提炼。“BMW之悦”涵盖了身心感受之悦，成就梦想之悦，责任和分享之悦多个层次的情感。“BMW之悦”一个很强的支点就是人们所熟知的 “驾驶乐趣”。BMW总会不断提供最先进的技术、最好的设计、最充分的驾驶乐趣，这些是品牌的基石，是过去近二十年在中国积淀下来的品牌资产。BMW能带给人美好的身心体验，“BMW之悦”不仅涵盖了这一点，而且全面反映了品牌与消费者之间更深层的情感联系。BMW代表成功和自信以及不断进取的追求，反映品牌使用者的性格、生活方式和价值观。人车合一的亲密感，令人从内心深处产生正面和美好的情绪，这些正是“BMW之悦”的基石。无论在中国的文化传统和BMW的战略，乐趣从来都不是独自享受。因为，BMW是一个负责任和致力于可持续发展的品牌。BMW持之以恒地贯彻高效动力战略，从现有车型的技术优化到中期的高效混合动力和电动车技术，一直到长期的氢能源车，来实现中短期内“更高功率、更低排放”的目标乃至未来“零排放”的美好愿景。同时，BMW还积极投入到社会公益活动中：三年来文化之旅在探访华夏文明之路上镌刻了近万公里的文化印迹。“宝马爱心基金”成立一年来，一次次组织志愿者深入灾区收获人间大爱，并与众多员工和爱心车主通过“点亮希望”项目为山区的学生送去心灵陪伴的温暖在这里，BMW品牌的责任感与客户的公益心和社会主流意识交融在一起，成为“BMW之悦”的重要内涵。BMW的历史是创新的历史和不断超越自我的历史：发现新的用户需求、探索独辟蹊径的设计概念，提出面向未来的解决方案。BMW品牌基因中的运动性、创新性和不断超越的精神与客户群有着完美的契合。“天行健，君子以自强不息！”BMW客户思维活跃、勇于创新，他们满怀热情去拥抱变革，洋溢着当代中国最令人振奋的进取精神。他们有梦想、有激情，掌握自我命运，通过自我奋斗追求更高的目标。这种逐梦激情正是“BMW之悦”。“天人合一，驭车而悦”。有梦想的品牌，有梦想的人，有梦想的中国，人、车和社会在精神层面合而为一，相互激励一起向前。“BMW之悦”完美地将品牌传统和愿景、客户群和中国的时代精神统一在一起，为品牌赋予了更加打动人心的魅力。50BMW新经销商市场指南新经销商市场指南BMW品牌宣传战略品牌宣传战略 定义.悦的传统定义：【形】高兴，愉快：喜悦。愉悦。和颜悦色。心悦诚服。取悦于人。【动】使愉快：悦耳。赏心悦目。（出自现代汉语词典修订本商务印书馆1996年版)有朋自远方来，不亦乐乎？（出自论语学而篇）注：“悦”之字体为BMW中国品牌传播专署字体BMW之悦的诠释：对BMW而言，我们不仅是在制造完美的汽车，更是在不断创造激情和梦想.我们坚持维护人们最真实，最美好的感情体验我们称之为“驾驭之悦”。创新与梦想是我们的DNA，而“悦”激扬在BMW的内心和BMW一起，与悦同行。“BMW之悦”，是BMW在中国品牌战略的新里程碑将推动BMW在中国获得更好的品牌价值认同。这就是“BMW之悦”。51BMW新经销商市场指南新经销商市场指南BMW品牌宣传战略品牌宣传战略 核心价值.天人合一, 驭车而悦52BMW新经销商市场指南新经销商市场指南BMW品牌宣传战略品牌宣传战略 历史.2009年6月, BMW品牌在全球开启新传播战略“The Story of Joy”.2010年2月, “The Story of Joy”在中国翻开全新篇章.“Joy”在中国大陆的中文翻译确定为“悦”.53BMW新经销商市场指南新经销商市场指南BMW品牌宣传战略品牌宣传战略 全球策略参考.54BMW新经销商市场指南新经销商市场指南BMW绿荫行动绿荫行动 活动背景项目概述“BMW绿荫行动”是由宝马中国和华晨宝马发起的一项旨在提高广大BMW和MINI车主绿色环保意识的大型公益活动。BMW将率先在长江流域的重庆市巴南区种植1200亩绿化林，同时BMW将号召所有车主积极加入到活动中来，与BMW共同努力，争取在未来三至五年内建立近万亩的BMW绿化基地，以期有效改善俩条母亲河（长江流域以及黄河流域）的综合生态环境。在活动的第二阶段，BMW将按照和车主认购相同数额的比例，共同出资建造BMW绿化基地。也就是说，车主捐赠1棵树木，BMW同样出资1棵树木。车主捐赠100棵树木，BMW同样出资100棵树木。活动目的通过该活动的展开，进一步加强BMW在环保和企业社会责任方面的的领先地位，并与BMW高效动力和BMW之悦进行呼应。同时，通过倡导BMW车主对社会的责任意识，进一步改善其公众形象。适用经销商中国大陆境内所有BMW授权经销商将加入BMW绿荫行动，并在“盎然绿意，悦然天地” 的共同理念下，一齐贡献自己的力量。55BMW新经销商市场指南新经销商市场指南BMW绿荫行动绿荫行动 进程安排1第一阶段BMW中国首先表率，通过2010年4月2日向中国绿化基金会进行2百万的企业捐赠，作为俩大BMW碳汇林基地的启动资金。BMW碳汇林选址：首批“BMW绿荫行动” 绿化基地地址由双方共同决定为位于长江流域的重庆市巴南区桥口坝国家林场。黄河流域的选址将视集资规模在稍后时间再做决定。乙方的工作及费用使用主要包括协调各相关各级政府、林业局、有国家资质的林业单位对BMW绿化基地的项目质量评估、检测、计量以及绿化基地的勘察、规划、营造、后期护理、验收以及项目成果报告。植树品种：长江流域碳汇林植树以黄葛树、栾树、杉树等本地乡土树种为主。植树标准：中华人民共和国国家标准生态公益林建设：导则GB/T18337.1-2001 中华人民共和国国家标准造林技术国家标准GB/T18337.1-2001植树方法：以当地林业部门组织专业林业人员和农民植树为主。2、第二阶段活动时间：2010年4月3日至2012年12月31日活动方式： BMW将通过直邮、店头宣传等方式向广大BMW车主发起共同参与“BMW绿荫行动”的倡议，力争在今后的3到5年内建立进万亩BMW绿化基地。根据自觉自愿原则，由BMW和MINI车主向中国绿化基金会共同捐赠植树资金，并由中国绿化基金会代为植树。为了鼓励车主的参与，有计划的完成造林任务，BMW将同时捐植与车主同等数量的林木。BMW建议车主每车每年认购树木上限为100棵，下限为1棵。也就是说，BMW车主或者MINI车主出资认购1棵，BMW将同样再出资认购1棵。BMW车主或者MINI车主出资认购100棵，BMW将同样再出资认购100棵。依此类推。3、第三阶段活动时间：2013年1月1日至2014年12月31日活动方式：将由 BMW车主直接捐款给乙方，BMW将不承担任何费用。捐款方式：同第二阶段的捐款方式（详见捐款方式）567.1.2.3.4.BMW新经销商市场指南新经销商市场指南BMW绿荫行动绿荫行动 捐款方式认购BMW 绿化基地树木的捐赠方式，BMW车主可以选择两种方式捐款。自行捐款自行捐款比较适合个人时间、操作层面都比较宽松的车主。具体方式为车主自行选择乙方现有四种捐赠方式的其中一种（银行汇款、邮局汇款、在线捐赠、现场捐赠）进行捐赠。乙方在收到捐款后，将在三个月内通过邮寄的方式向捐款人出具公益事业免税收款收据。通过BMW授权经销商代为捐款详情请联系区域市场经理。为了感谢BMW授权经销商的全力支持，中国绿化基金会每年二月将给与完成100位以上车主捐款收集的BMW授权经销商，颁发上年度绿色环保组织企业荣誉证书以资鼓励。BMW支持BMW将为本次活动提供以下材料：1.2.3.4.5.6.行动指南公关通稿广告模版广告宣传网络推广店内POS适时组织车主参观绿化基地经销商责任必要的BMW车主、MINI车主捐款代收车主捐款代收统计表定期上报必要的外展活动执行配合厂家组织车主参观绿化基地57BMW新经销商市场指南新经销商市场指南常用市场工具.BMW CI指导手册指导手册CI，是英文Corporate Identity的缩写，一般译为“企业标识”。BMW CI包含企业理念和行为规程两大系统，是经过了大量调查、精心研究而制定的，是指导BMW及BMW经销商运行的行为准则和发展规则。它通过一系列统一化的行为（无论展厅建筑风格、信封信纸模板，还是市场活动搭建标准，广告中字体字号的规定），广泛向社会公众传达BMW特有的文化精髓。经销商可以访问www.bmwgroup-indentity.net来获取CI信息，或者查看BMW企业标识指南。经销商市场区域负责人会在新经销商开业前期将电子版BMW企业标识指南发给经销商的市场部经理。BMW企业标识指南58BMW新经销商市场指南新经销商市场指南常用市场工具.BMW经销商市场计划指导经销商市场计划指导为了协助经销商更好地制订年度市场计划及预算，BMW每年会提供经销商市场计划指导，其中包括了当年BMW的主体市场计划，也涵盖了公关、售后市场、二手车以及金融服务等方面，同时也提供了计划和预算模板方便您使用。经销商可以根据指南，制定当地的市场计划和预算。BMW区域经销商市场经理将会为经销商提供进一步的支持。经销商市场计划指导包括下面几个内容：1. 当年BMW中国市场主体计划概述2. 各个职能部门的详细计划和预算指导3. 经销商市场计划制订和批准流程4. 经销商市场计划模板和预算模板59BMW新经销商市场指南新经销商市场指南常用市场工具.BMW活动工具套装（活动工具套装（BMW Event Kit ）为了支持经销商在当地开展市场活动，BMW会为新开业的经销商制作一套活动工具套装，请联系区域市场负责人进行申请。活动工具套装中包括：组合背景板展车台接待台（7块）（1个）（1个）三面旗杆及底座 （1套）标识模块遮阳伞（1个）（2顶）适用范围：此套BMW活动工具套装适用于单车展示活动，例如在大型商场、高档会所及别墅区内的小范围宣传及试驾活动。储存及搭建：BMW活动工具套装外包装为木箱，平时需室内存放。占地面积约为20平方米。套装中包含搭建说明，使用时按照说明组装即可。60BMW新经销商市场指南新经销商市场指南常用市场工具.BMW展览套装（展览套装（BMW Exhibition Kit ）小规模的本地车展以及二级城市车展的优势日益明显：频次高，成本低，不仅有效地促进了销售，而且在BMW品牌及经销商宣传方面也起到了很好地促进作用。为了解决经销商在参加此类车展中的搭建问题，我们为每个区域提供了统一标准的BMW展览套装供经销商参展使用。经销商若有需求，可以联系区域负责人进行申请。展览套装中包括：欢迎背板接待台（1个）（1个）标识模块精品展示柜（1个）（2个）展车台展车背板配置表架（4套）（4套）（4个）室内室外两用旗杆套装（1套）帐篷（可选） （1个）适用范围：展览套装适用于150 - 200以上的活动场地，且至少展示4辆展车。展示时间为2天以上（含2天）。若使用Event Kit即可满足展示要求，BMW将不接受展览套装的申请。储存及搭建：相邻的3-5家经销商将共用一套展览套装。其中一家经销商负责套装的储存。BMW的活动公司将负责展览套装的设计，制作，随后会将套装运送至经销商，有展示需求的经销商负责套装的运输及搭建。申请条件：经销商提供参展计划，并于活动前1个月交给区域市场经理。区域经理协调并确认后，经销商方可使用。61BMW新经销商市场指南新经销商市场指南常用市场工具.Dealer PortalDealer Portal是放置在互联网上的应用程序，包括CRM Portal和Extranet两个功能。用户通过一次登录将可根据帐号权限，访问到CRM Portal和Extranet。Extranet 是BMW与经销商之间信息沟通的平台。信息以PDF或其他格式的文件形式保存在Extranet上。文件按照不同部门划分，放置在不同文件夹内。BMW负责文件的维护和管理。经销商总经理和部门经理可以随时搜索、下载查看文档。BMW使用CRM Portal把各渠道收集的销售线索、活动数据和投诉信息传递给经销商。经销商工作人员使用CRM Portal来查看、处理这些数据。经销商在WebSMS系统中提出申请Dealer Portal帐户。BMW Dealer Helpdesk在系统中会收到申请，并进行跟踪处理，并在系统中给予答复。(关于WebSMS系统，可向经销商IT部门同事咨询。)经销商在使用Dealer Portal时如有问题，可以咨询Dealer Portal技术支持热线：010-8455 7034。62BMW新经销商市场指南新经销商市场指南常用市场工具.经销商市场工具箱经销商市场工具箱存在于Dealer Portal的子目录下。内容包括市场活动，客户关系管理，广告宣传及全国经销商最佳案例分享四部分。经销商可以随时查阅其中内容，作为日常市场行为的参考和指导。以下是目前的经销商市场工具箱目录63BMW新经销商市场指南新经销商市场指南My BMW Club.My BMW Club2009年4月，BMW为中国宝马车主献上一份贴心礼物：精心打造的官方俱乐部MyBMWClub (www.mybmwclub.cn) 。这是一个网上交流、以车会友的平台。在这个空间里，宝马中国车主们彼此之间可以分享生活感受、用车心得、结交朋友。BMW也可以通过这一沟通桥梁，让车主更及时更全面地了解BMW的产品、服务和品牌信息。宝马中国官方倶乐部从开通至今，近一年过去了，俱乐部已拥有上万名会员，真正成为中国宝马车主闲暇聚会的空间。一大批活跃的会员在这里敞开心扉，留下许多真诚的话题，与大家分享交流。在俱乐部里，经销商可以开设经销商圈子，以经销商为载体，为当地客户创建实体俱乐部。经销商要经常更新圈子信息，随时将新的市场活动，销售信息告知圈子内的客户。 如有问题，可以发站内短消息给管理员，或发电子邮件至：adminmybmwclub.cn64BMW新经销商市场指南新经销商市场指南展厅管理 - OCS.经销商展厅布局是BMW CI的重要体现元素，包括展厅外建筑标识及展厅内硬件设施，就是通常说的ICS（ Indoor Communication System ）和OCS（ Outdoor CommunicationSystem ）。若经销商需要额外订购ICS/OCS，请与相关负责人索取ICS/OCS清单并向BMW订购。联系人：成娟，Tel: 010 8455 7217， E-mail: Juan.chengbmw-brilliance.cnOCS 室外信息交流系统支撑结构/ Bearing Structure支撑结构临街和面朝展厅的双面都应有图片。建议经销商在此放置中性图片如路图、赛道类。但在主流车型上市期间，请更换为上市车型图片。如果没有新产品上市，为了保证图片的整体效果，上我们建议季度更换一次。在某些地区如沿海一带，易遭受台风，可与经销商发展部联系在此加装一个X型结构。平时要注意支撑结构某些易耗件如弹簧和照明设施的维护。室外旗/ Outdoor Flag从远离展厅开始依次悬挂为 BMWLogo、3、5、7、X。新车上市期间请悬挂该上市车型室外旗，从上市日开始为期1个月或至下一车型上市（若两车上市时间间隔小于1个 月）。上市车型室外旗数目小于旗杆数，请从离展厅最远旗杆处开始悬挂，注意不要悬 挂超过1个的BMW Logo旗帜。65BMW新经销商市场指南新经销商市场指南展厅管理 - OCS.入门标牌 / Entrance Sign，方向标牌 / Direction Sign方向标牌可以放在经销商入口或者是展厅入口，而入门 标牌只能被放置在展厅入口。如果入门标牌和方向标牌都被放置于展厅入口，请对称安放 在入口左右两侧，具体哪块标牌居左或居右，经销商可自行选择。标牌格式如图，请按照该格式确认目前所使用的标牌是否正确，若不符合标准，请联系BMW订购。联系人：成娟，Tel: 010 8455 7217， E-mail: Juan.chengbmw-brilliance.cn入门标牌 / Entrance Sign方向标牌 / Direction Sign66BMW新经销商市场指南新经销商市场指南展厅管理 -ICS.ICS 室内信息交流系统室内旗/ Indoor Flag目前室内旗有2类规格，长的高度为120cm,短的为60cm，均为6片装。两层结构或者天花板较高的展厅，请悬挂长版；而天花板较低的展厅，请悬挂短版。不要在展厅内同时悬挂长短2种室内旗。悬挂方式为旗末端离展车顶1.5米，也就是离地大概3米左 右的高度，建议横向悬挂在展车的正上方。室内产品挂旗/ Campaign flag原则上，展厅内悬挂的活动挂旗进口车和国产车要对等，而且展厅内悬挂总数以不超过4套为宜。悬挂方式为纵向即与车身平行方向悬挂在展厅落地玻璃旁，正面朝里，旗尾端离地面 0.5米。67BMW新经销商市场指南新经销商市场指南展厅管理 - ICS.交流墙/ Communication Wall如同支撑机构，建议经销商在此放置中性图片如路图、赛道类。但在主流车型上市期间， 请更换为上市车型的图片。请注意交流墙的正反两面都要放置图片。办公区域宣传画/ Office poster请注意及时更新办公区域的宣传画，尤其在新产品上市或者新的市场宣传口号推出的时候。如新Z4上市后我们的市场宣传会更改为 “心表现主义”，因此上市后请勿再使用之前的“桀骜昂扬，睿智深藏”。在每个季度POS订购时各经销商根据自己的库存和新品上市计划合理安排订购。信息墙/ Info Wall6片式信息墙要求为当时最新 上市车型的宣传画，请注意及时更新。68BMW新经销商市场指南新经销商市场指南展厅管理 - ICS.会客区 / Consulting Lounge包括一个玻璃和深色木质合成 的基座，一套深色真皮沙发，一个矮桌， 一个油漆和饰条贮藏装置和一个安装在玻璃壁上的多媒体组件。还集成有一个 展示车漆/真皮/饰条搭配和卖点的资料。多媒体组件只能用来播放产品展示软件即BMW ICS New Media。一般而 言，该软件一年内会更新两次，在收到新版本的DVD后请注意及时安装。为了让客户更好的操作该软件，请确保矮桌 C内的无线鼠标能正常使用。日常注意保持会客室的干净卫生，尤其是地面、沙发和展示件的清洁。若沙发或矮桌有破损，请立即联系相关负责人订购更新。联系人：成娟，Tel: 010 8455 7217， E-mail: Juan.chengbmw-brilliance.cn69BMW新经销商市场指南新经销商市场指南展厅管理 POS.试驾车贴 / Demo Car StickerBMW各系列试驾车型都有相应的车贴，经销商的每辆试驾车上须贴有对应的车贴，如出现破损或褪色请注意及时更换。请在深色试驾车上贴浅色车贴，浅色试驾车上贴深色车贴。在某些经销商举办的试驾活动中，经销商如果希望自己制作统一的应景的试驾车贴，须事先经过区域市场部经理的批准。窗贴/ Windows Sticker为了维护BMW展厅的简明风格，任一时期展厅只粘贴最近一款上市车型的窗贴。长时间使用窗贴会产生褪色， 请注意更换，建议更换时间不要超过2个月。窗贴水平粘贴，窗贴上沿离地面约1.7米左右。易拉宝/ Info PylonBMW会为某些活动统一提供易 拉宝，同时我们欢迎经销商为自己的市场活动诸如机场服务、 维修预约等制作易拉宝，但设计稿需上报经销商市场部并获得批准。为保持BMW展厅的简明风格，展厅内不同主题的易拉宝不宜超过6个，经销商可根据实际情况调换摆放，为保证画面质量，易拉宝的摆放时间不宜超过3个月。70BMW新经销商市场指南新经销商市场指南展厅管理 其他.附件展示柜 / Accessory ShowCase展厅营业时间内请打开附件展示柜的照明设施，日常注意维护展示柜及展品的清洁，并及时更换已经损坏的光源。请注意：BMW和MINI的精品展品不能放在同一展柜里。办公室植物请参照图片挑选简单素雅的风格，推荐制作亮银色包盆，白色花盆亦可。中国汽车燃料消耗量标识根据国家轻型汽车燃料消耗量标示管理规定，请将此标识粘贴在车内副驾驶一侧的车窗或前风挡玻璃上。71BMW新经销商市场指南新经销商市场指南培训及考核.经销商市场经理培训为了让经销商的市场经理深入了解市场运作方式，以职业的、高效的营销手段开展市场活动，BMW将以区域为单位，在召开区域市场经理会议时安排不同主题的培训。培训内容将根据经销商市场经理的反馈需求而定，具体内容请咨询区域市场负责人。另外，市场经理有机会可以参加其他经销商的活动，定期收到来自全国的最佳案例分享，以及BMW发出的市场活动指南，这些均属于日常培训的一部分。经销商市场经理面试 （Marketing Manager Runthrough)BMW定期会组织新上任的经销商市场经理参加经销商市场经理面试 （Marketing ManagerRun Through)。除面试之外，区域市场经理还将为大家介绍BMW China市场部的组织架构，职能分类以及相关负责人。具体面试时间要根据候选人数而定。7215231041556575555585910BMW新经销商市场指南新经销商市场指南培训及考核.月度评估 （Monthly Evaluation)BMW区域市场经理每月会对经销商进行考评。以下表格是具体评分标准。Monthly Dealer Marketing Performance Evaluation FormDealer Name:Completed by:Date:Month:ItemCriteriaScaleScoreRemarks0 = no marketing manager candidateMarketing Manager StatusMarketing Team(against sales volume of dealership)SmallVolume: ?600 units0, 3, 53 = in probation5 = approvedSmall:0 = no staff10 = 1 staffRequirement = minimum 1 staffMedium:MediumVolume: 600 ?1000Requirement = minimum 2 staffLargeVolume: 1000Requirement = minimum 3 staff0, 5, 10100 = no staff5 = 1 staff10 = 2 staffLarge:0 = no staff or 1 staff5 = 2 staff10 = 3 staffTimely submission ofquarterly/monthly marketing plans0 = not submitted5 = late submissionand event reports.(mkt plan to be submitted by the end ofeach month. Event reports to besubmitted 3 days after the event)Annual and Quarterly Marketing Planimplementation & quality(Comm. Event, CRM)0, 5, 100,5,10,1510 = submitted on time and approved0 : 40% implemented5 : 40% - 60% implemented10 :60% - 80% implemented15 : 80% implementedMarketing spending is in line withapproved marketing planRegular update of dealer website &online clubShowroom standard and POS0,5,100, 5ICS (0-5)OCS (0-5)POS (0-5)Showroom Maintenance (0-5)100: 60% in line5: 60% - 80% in line10: 80% in line0= no update5= regular updateIn each item, 1 point will be deducted for the placethat is not line with BMW requirement. If over 3 placesare deducted, then get 0 in this item.subtotalShowroom Activity (0-5)20For each activity is not approved by BMW, 2 pointswill be deductedMarketing activity approvalsProactive in local advertisingCommunication & Ad.(0-5)subtotal0,5,1010For each communication item is not approved byBMW, 5 points will be deducted.0 = no additional local advertising5 = 2 more local advertising than BMW required.10 = over 2This is a chance to show initiative and creativity withyour ideas and plans10Best Practice, Initiative, Creativity0,550 = No any best practice/initiative/creative activity5 = 1 best practice/initiative/creative activity73BMW新经销商市场指南新经销商市场指南常见问题解答.经销商市场部（Retail Marketing）Q1: 经销商想邀请BMW高层参加开业典礼，应该怎样联系？A1: 开业日期确定后，BMW经销商市场部会统一向公司内部有关部门发出邀请并协调出席人员，所以请经销商不要再单独向BMW高层发出活动邀请。Q2: 在开业准备期间，订购了很多ICS, OCS 和POS, 不知道怎么摆放？BMW有什么规定？A2: 在新店设计阶段，经销商发展部的建筑设计师对于所有的ICS和OCS都作了规划，并在设计图上标注清楚，所以市场部经理只需按照要求执行既可。对于与市场部相关的ICS 和POS的摆放，我们已经在前面提到，但由于每个展厅的设计不同，经销商可以和区域市场经理沟通，找到一个最佳方案。另外，建议大家参观当地其他授权经销商，或者到北京培训时，参观北京的经销商。Q3: 每年BMW市场部组织的活动有哪些? 所有的活动经销商都要参与吗？A3: BMW市场部组织的活动总体可以分为以下几类:1. 全国性的产品发布活动，所有经销商都要参加。2. 以挖掘潜在客户和促进销售为目的活动， 包括各种车型的主题巡游, 全系体验日，以及地方车展。每次大规模活动前, 我们都会发给大家详细的行动指南，内容包括活动创意，执行手册，费用物料清单，BMW支持，经销商职责等等，经销商可以与区域办公室协调，根据自身销售情况选择参加。3. 以客户关怀为主的活动，如BMW杯国际高尔夫球赛, 经销商同样可以根据当地市场情况选择参加。另外，我们还建议经销商每季度定期举办BMW车主使用培训，相关的培训资料由BMW提供。4. BMW厂家举办的一些大型CSR活动，如儿童安全训练营等， 同样需要经销商配合进行展车及人员安排。Q4:对于新的经销商，怎么能够尽快地熟悉厂家的市场活动要求及规范？对于新的经销商，怎么能够尽快地熟悉厂家的市场活动要求及规范？A4: 建议大家登陆 Extranet (https:/dealernet.bmw.com.cn/cms，请联系经销商店内的ITManager, 通过Web SMS系统申请extranet的用户名和密码), 上面有历年来市场部发布的行动指南和经销商通函， 新的经销商市场经理可以通过上述资料更好的了解BMW市场行为的风格及要求。同时也可以向区域市场负责人申请，参观其他经销商的市场活动。Q5: 如何能了解到其他经销商组织的一些好的当地市场活动?A5: 经销商市场部会定期收集全国经销商的最佳案例，并将优秀的市场活动案例放到Extranet上的“经销商市场工具箱”栏目，并同时通过邮件的形式发送给大家学习分享。在”经销商市场工具箱”中，除了最佳案例，我们还会提供一些活动创意，供大家参考。74BMW新经销商市场指南新经销商市场指南常见问题解答.广告与宣传（Communication）Q1: BMW每季度POS订购是在什么时间？A1: 每个季度的最后一个月订购下一季度的POS。如2010年第二季度的POS会在3月开始订购。Q2: 如果新经销商开业时赶不上每季度常规的POS订购，经销商可不可以在其它时间订购？A2: 可以。但经销商单独订购并非批量生产，价格会比每季度的订购贵。Q3: 什么时候可以开始做开业广告? 什么时候可以做产品促销广告？A3: 新经销商在和区域市场经理确认开业日期后, 以邮件告知广告宣传组具体的开业时间和规模（过渡店或正式店) , 广告组会进行当地市场媒体评估，并和经销商确认当地媒介计划。需要注意的是，只有在做完1次预开业广告后,才可以做产品广告.Q4: 新经销商如何计算自己的开业广告费用？A4: 新经销商的开业广告费用须达到BMW规定的最低限额，且该最低限额根据开业级别的不同而异。过渡店的最低限额为当地报纸4期半版彩色广告等值的费用；正式营业经销商的最低限额为当地报纸2期半版和2期整版彩色广告等值的费用。根据当地情况, 经销商可以将1次的报纸广告费用换成同等价值的其他形式媒体, 如广播、网站及户外大牌等。Q5: 开业广告的媒体如何选择？费用由谁支付？由谁购买？A5：大中型城市的开业广告投放媒体由BMW指定的的媒体采购公司-凯络媒体直接确定。不在凯洛媒体覆盖区域内的小型城市，凯络媒体会征求经销商的建议，来选择开业广告投放媒体。开业广告费用由新经销商100%承担，BMW广告组会提供平面广告的完稿和广播广告模板。经销商自行负责媒体购买，但须依据BMW提供的当地广告评估结果，选择被认可的媒体，且最终签字确认的媒介计划须提供给BMW广告宣传组备案。Q6: BMW是否提供新经销商开业时的广播模板？A6: 广告宣传组提供开业广播广告的背景音乐和台词文本以及其它经销商的成品样本，由经销商在当地录制自己的音频广告成品。另外，经销商在该音频广告正式投放前，需将录制好的小样交给区域市场负责人确认。Q7: 经销商介绍手册怎样制作？A7: 目前经销商介绍手册有页和页两种版本，经销商可任选其一，并书面通知广告宣传组，他们会安排广告公司进行制作，同时，经销商需要根据广告公司的要求提供经销商文字介绍及展厅相关图片制作完成后，广告公司会将完稿电子文件上传或邮寄给经销商，经销商于当地自行安排印刷并承担印刷费用，广告公司的完稿费用由广告宣传组承担。75-BMW新经销商市场指南新经销商市场指南常见问题解答.广告与宣传（Communication）Q8: 车书的订购流程是怎样的？A8: 新开业的经销商：需在正式开张前两周书面通知广告宣传组订购车书。车书成本100%由BMW承担，经销商只需支付100运费和包装费。车书数量如下：3系、5系车书各200本; X3、X5、7系及全系车书各100本；其他车型车书各50本。已开业的经销商：一年两次订购车书（4月和12月），广告宣传组会提前发通知给经销商市场区域经理，由区域经理汇总各经销商的订购数量。 经销商需支付30%车书价值、增值税和100%运费及包装费。另外，以下是按照销售目标计算出的最少定量：车型3系、5系、7系、X3及X5(E92,E93, Z4, M, M3, X6)其他进口车型全系车书其他无销售目标车型销售目标1辆1辆1辆车书数量3.5本20本8本100本25本/车型Q9: 经销商怎样申请高精图文件的支持？费用怎样计算？A9:对于广告物料的申请：经销商需要书面提出要求，并填写相应的MR表格，广告宣传组会据此安排制作完稿。对于其他展厅物料的申请：经销商需要书面提出要求，并需详细说明图片的具体用途及提供图片尺寸，如有必要还需提供现场照片。以上物料的完稿制作费用100%由BMW承担，当地媒体购买及印刷制作费用由经销商承担。另外，以上物料的制作时间为自收到物料清单及其他所需文件起个工作日。Q10：能否将高精图源文件全部提供给经销商？A10：为了统一BMW在全国的产品形象及特点，所有的BMW平面广告均由BMW广告组直接制作。经销商若有广告需求，请直接联系广告与宣传组。76BMW新经销商市场指南新经销商市场指南常见问题解答.客户关系管理（CRM）Q1：CRM Portal系统方面的问题应如何处理？A1：经销商在系统操作中发现问题，应该先将问题反映给店内的IT Manager，由ITManager通过系统提交Ticket, 随后BMW的IT业务部门会统一进行解答。Q2：经销商如何订购BMW杂志？A2：经销商展厅自用杂志，需要经销商申请订量，操作如下：每期BMW杂志生产前1个月，BMW客服中心通过testdrivebmw.com.cn邮箱发送电子邮件通知所有经销商，3个工作日之内各经销商根据自身需求，回复此电子邮件，告知新一期BMW杂志订购数量、具体联系人、联系电话和邮寄地址。BMW杂志生产完成后，BMW客服中心根据经销商之前确定的数量，把BMW杂志配送至各经销商。每一期BMW杂志订购只此一次，不接受续订。BMW 客户服务中心还会代经销商向其所属销售客户投递8期杂志；BMW会根据当期数据库内有效的客户数量来确定代每个经销商发送的杂志数量，并发邮件给经销商进行确认。这部分也算做经销商的订量。Q3：BMW杂志的费用由谁承担？A3：BMW杂志的生产成本：经销商承担75， BMW承担25。各经销商与生产商签合同，直接付给生产商。BMW杂志的投递成本：经销商订购的部分，由各经销商100%自行承担配送费用。BMW客服中心代各经销商向其所属BMW车主投递杂志的费用，由BMW与经销商各承担50%。当期BMW杂志发送完毕后，CIC通过testdrivebmw.com.cn邮箱把相关费用账单以电子邮件方式发送给各BMW授权经销商。3个工作日之内各BMW授权经销商需电子邮件回复发票开据信息，并在收到发票后立即付款。Q4：什么是欢迎礼册？是通过什么渠道来发送的？A4：BMW 欢迎礼册是BMW车主的第一份来自宝马中国的问候，整个礼册的设计基于环保简洁的原则，通过礼册中的两本手册和两张光盘，客户可以在很短时间内了解到，在购车之后能够享受到的尊贵服务，以及宝马中国在大陆地区所举办的各种车主活动。此外，礼册中还包含了来自宝马客户关爱中心的问候，官方俱乐部的邀请，以及宝马爱心基金的心型车贴。作为一个富有爱心的宝马车主即可加入俱乐部同那些和自己一样富有社会责任人欢聚、交流。欢迎礼册由BMW客户关爱中心在车主购车后一个月直接寄给客户。77BMW新经销商市场指南新经销商市场指南常见问题解答.网络营销（E Marketing）Q1：新经销商如何开通企业邮箱，注册域名和经销商网站？A1：企业邮箱、域名和经销商网站是BMW要求新经销商在开业前准备好。办理的流程是：在经销商筹备开业阶段，大致在开业前的个月，BMW经销商发展部通知BMW市场部eMarketing组Kevin Zhang (+86 10 84557057)。BMW市场部eMarketing组Kevin Zhang和新经销商联系，并通知辅助经销商完成这3项工作的代理公司和新经销商联系。代理公司和新经销商联系并签立服务合同，并辅助经销商完成3项准备工作。代理公司提供网站维护的帐户及使用说明文档，并在得到经销商确认后和BMW经销商发展部宣布新经销商可以开始营业后开通网站。Q2：新开业经销商的信息如何显示在BMW中国官方网站上的授权经销商栏目？A2：BMW中国官方网站上的授权经销商栏目按地域展示了全国各城市全部BMW授权的信息。该栏目更新流程是：在每月月底，BMW经销商发展部Catherine Wang (+86 10 8455 8082)总结上一月中新开业经销商信息以及现有经销商发生的信息变更给BMW市场部eMarketing组。BMW市场部eMarketing组将信息提供给BMW中国网站维护的代理公司。网站维护的代理公司会在下月月初将全部更新的信息更新到BMW中国网站上。Q3：什么是Dealer Portal; Extranet; CRM Portal? 如何申请？有无相关培训？A3：Dealer Portal是一个基于互联网的应用程序，包括CRM Portal和Extranet两个功能。Dealer Portal的登录环节称为是Single Login. 如下图所示。Extranet 是一个文件发布平台，BMW各部门会把全部各种内容的通函、执行手册等文档放在Extranet上的不同目录下，经销商通过登录Extranet来下载文档。BMW使用CRM Portal把各渠道收集的销售线索、活动数据和投诉信息传递给经销商。经销商工作人员使用CRM Portal来查看、处理这些数据。经销商在WebSMS系统中提出申请Dealer Portal帐户。BMW Dealer Helpdesk在系统中会收到申请，并进行跟踪处理，并在系统中给予答复。(关于WebSMS系统，可向经销商IT部门同事咨询。)BMW培训部有为经销商提供CRM Portal的培训课程。可以和培训部Wei Tong（+86 10 84557111;tong.weibmw-brilliance.cn）联系。78BMW新经销商市场指南新经销商市场指南开业典礼活动公司联系人.Agency ContactGeorge p .JohnsonTelephone:Mobile Phone:Email:凯旺创意Telephone:Mobile Phone:Email:前卫咨询Telephone:Mobile Phone:Email:力辉展览Telephone:Mobile Phone:Email:曾伟泽 Chan Wee Teck+86 010 5166 7333+86 139 1118 3851weeteck.changpj.comSteven Ho+86 010 8448 3113+86 138 0132 7922stevenkawancreative.com原鑫 Loop Yuan+86 010 5971 2690+86 139 1106 0825loop.yuanavantgarde.cn昝静波 Bobo Zan+86 010 8448 2433+86 135 0122 1853zanbobolandf.net.cn79