小红书 A n n u a l R e p o r t企业业务介绍小红书经营模式小红书盈利模式小红书营业额利润02030401CONTENTS目录0506公司成长特点公司的故事企业业务介绍01小红书的社区中积累了大量的消费类口碑，就好像几千万用户在这个平台上发现、分享全世界的好东西，此外，用户的浏览、点赞和收藏等行为，会产生大量底层数据。通过这些数据，小红书可以精准地分析出用户的需求，保证采购的商品是深受用户推崇的。第二，结构化数据下的选品小红书创办于2013年，通过深耕UGC(用户创造内容)购物分享社区，短短4年成长为全球最大的消费类口碑库和社区电商平台，成为200多个国家和地区、5000多万年轻消费者必备的购物神器。从2016年初开始，小红书将人工运营内容改成了机器分发的形式。基于机器学习的方式，社区中的内容会匹配给对它感兴趣的用户，实现了数据的高效分发，也使小红书变得越来越好逛:截至2017年6月，小红书每天曝光的笔记达到10亿次。第三，个性化推荐没有任何方法比真实用户口碑更能提高转化率，就如用户在淘宝上买东西前一定会去看用户评论。小红书有一个真实用户口碑分享的社区，整个社区就是一个巨大的用户口碑库。第一，口碑营销企业业务介绍小红书经营模式02大批量同时运货也能节省跨境运费、摊薄成本，从而降低消费者为买一件商品实际付出的价格。在刨去中间价和跨境运费之后，小红书基本能做到所售商品价格与其来源地保持一致，甚至有时还会因为出口退税等原因，低于当地价格。小红书与澳大利亚保健品品牌Blackmores、Swisse、日本化妆品排行榜cosme美容大赏、日本药妆店集团麒麟堂、松下电器、虎牌、卡西欧等多个品牌达成了战略合作，还有越来越多的品牌商家通过第三方平台在小红书销售。品牌授权和品牌直营模式并行，确保用户在小红书购买到的都是正品。小红书从诞生伊始，就根植于用户信任。因为，不论是从正品、送货速度，还是外包装上，缔造用户信任，创造良好的用户体验是一贯坚持的战略。小红书设立保税仓备货，主要出于三个考虑。首先，它缩短了用户与商品之间的距离。如果通过海外直邮等模式，用户动辄要等一个月才能收到货，而在小红书，用户下单后大概两三天就能收到。小红书经营模式小红书盈利模式点此添加你的标题03 小红书最先上线的攻略，是找当地购物达人编写、制作出来的PDF文档。用户可以通过PC端与iOS平台下载离线阅读，便于用户通过手机、iPad随身携带，也可被打印出来。 小红书于2013年10月首次在市场上推出第一款产品 “小红书出境购物攻略”APP，在苹果应用商店上线三个月后，其下载量达数十万；第二款产品“社区性质的购物笔记”于2013年12月上线。2014年年3月份，小红书宣布完成A轮融资 小红书-境外购物的“知乎”小红书的产品定位是：一个提供出境购物信息、分享购物需求和心得的平台，搜集各地达人心得，为出境购物爱好者提供详细的购买攻略。其中包括不同国家的退税打折信息、品牌特色商品推荐、购物场所、地图索引和当地实用信息。其中的攻略与购物笔记两部分，既互补，又互有差异。CEO毛文超：“小红书福利社是顺应用户的需求而上线的。社区上线以后，我们先后做了很多调查，怎么做才能更好，用户更喜欢。从头到尾，排在第一的用户抱怨是，“看到这么多原来不知道的国外好东西，怎么买？”所以，我们在去年12月份正式上线购物这个功能。过去半年中我们做了很多部署，包括跟海外的品牌商直接的战略合作、大型供应商的开发，供应链的搭建。截止5月份，小红书在广告零投入的情况下完成了2个多亿的销售额，购买转化率，复购率都极高，充分体现了社区高粘性用户在电商接入后的极高购买力。包括正在进行的周年庆，我们24小时的销量已经超过了整个5月份。” 一年前小红书参加66大促的商品数量是1 万件，今年增长到15 万件 100%订单来自移动端，且客单价在200元以上 比如在 66 大促前夕推出了“一贵就赔”政策，比价范围涵盖了目前市面上所有上规模的电商。它还推出了 266 元/年的会员制，可以享受单件包邮、会员折扣价格等等 国内大部分的海淘人群都是小红书的用户小红书小红书营业额利润042013年才成立的做海外购的社区APP小红书，这款告诉女人们如何正确“败家”的APP，在短短的时间内就俘获了万千“败家娘们”的心，3年时间用户数量超过2400万，且在2015年单单下半年时间就实现了7亿元的销售。电商大促月开卖2小时后，小红书销售额达到1亿元；6月6日当天小红书在苹果AppStore购物类下载排名第一，现在在免费总榜单排名第一；小红书6.6在10分钟内卖出了500万元防晒霜；一年前小红书参加66大促的商品数量是1万件，今年增长到15万件；总用户量已经突破5000多万。小红书成长特点05一，攻略一，攻略转社区。早期的社区。早期的PDFPDF攻略攻略是基于事是基于事实的信息，无法做到信息的信息，无法做到信息碎片化，很碎片化，很难实时更新。更新。这种种单纯攻略、指南型的攻略、指南型的产品品对购物物这种种时效性更高的效性更高的场景来景来说依然不依然不够，相，相对静静态的信息流使得攻略型的信息流使得攻略型产品品很很难和用和用户之之间产生即生即时、双向、双向、有粘性的互有粘性的互动机制。机制。团队很快意很快意识到需要到需要转型，因此上型，因此上线了了“小小红书购物笔物笔记”APPAPP，用，用户以具有境外以具有境外购物物习惯的女性的女性为主。主。对于于这些偏重度的消些偏重度的消费者来者来说，社，社区可以区可以带给她她们更新更新鲜的的购物信物信息和更多元的息和更多元的购物体物体验，比如，比如“刷刷”、 、“逛逛”和分享。和分享。二是社区融合是社区融合电商。女性用商。女性用户在在一个一个购物分享社区中逛久了，会物分享社区中逛久了，会很自然地很自然地产生生购买的需求。社区的需求。社区上上线以后，我以后，我们先后做了很多先后做了很多调查，怎么做才能更好、用，怎么做才能更好、用户更喜更喜欢。从。从头到尾，排在第一的用到尾，排在第一的用户抱怨是，抱怨是，“看到看到这么多原来不知么多原来不知道的国外好道的国外好东西，怎么西，怎么买？”所以，小所以，小红书在去年年底上在去年年底上线了了跨境跨境购物板物板块“福利社福利社”，将社区，将社区和和电商商进行了行了结合。合。虽然没有然没有电商商经验， ，还有采有采购、供、供应链等等难题，但是用，但是用户想要的才是我想要的才是我们要要做的。做的。两次转型只一个理由用户需要小红书的故事06充满未知的道路，代表了无限可能Dora是小红书设计部门负责人。26岁，Dora决定转行去做设计。在此之前，她是一个持证的房屋结构建筑师，在一家事业单位做着舒服稳定的工作。在此之后，她要和比自己小五六岁、刚刚毕业的小朋友一起从美工做起。清零自己的人生，需要面临巨大的压力。当时，Dora身边的同学已经在行业里站稳脚跟，走到中层，她只能一次次地面对父母欲言又止的表情。后悔吗？Dora说：“自己选的路，跪着也要走完。”因为直到26岁，她才确定，自己不想在一家事业单位当螺丝钉，过一眼可以望到退休的生活。这个走到哪里都带着画笔的姑娘，终于决定将自己“不靠谱”的兴趣，变成终身的事业。Dora：两年后我来到了小红书，我来到了这个天天把人赶鸭子上架的地方。来到这里以后，我做过摄影，我做过道具，我设计过服装甚至还有舞台和橱窗，每件事情都如此有趣，每一个命题都是如此开放，你完全不会觉得，自己的一腔热情无处安放。不愿意过这样生活的，还有夏凯。2014年，他离开微软，回到中国，开始了一段冒险之旅。作为光芒万丈的天才学生，他本应走这样一条路：进顶尖公司，买大房子，养狗，拿绿卡但这何尝不是另一种“一眼望得到头的生活”？同一时间，在大洋彼岸的中国，无数改变世界的机会，如雨后春笋般萌发。夏凯每次回国都发现自己落伍了：没用过余额宝，没叫过饿了么，出门没滴滴，连个车都打不到，过年时朋友们红红火火地抢红包，他只能在一边看着。他决定留下来，做些不一样的事情。夏凯：总是有人问我，夏凯你去哪了？我说去小红书，他会说小红书是什么？为什么去小红书呀？我不喜欢解释自己，所以我觉得埋头去做就好。他们都放弃了别人眼中“更好的选择”，走上了一条更难的路。第一天来小红书上班，Dora就因为一个设计过不了关，把合作的同事给逼哭了。回家的路上，她发消息给leader说：“对不起，我让你们失望了。”来到创业公司后，夏凯觉得自己从工程师变成了拓荒者：“领英的首席数据科学家DJ Patil曾经说过，一个数据专家只有20%的时间在做算法和模型，80%的时间来清理数据，从沙子里挑出有价值的宝石。在分工明确的大团队，你可以专注于那20%的工作。而在这里，连沙坑都要自己挖。”但，越难走的路，才越有价值。因为所有的挫败，同样也是突破自我的机会。而越是充满未知的前路，越是代表了无限可能。就像Dora所说：小红书就像一列飞速奔跑的火车，它承载着我追赶了过去好多年，平淡而索然的时光。对年轻人来说，还有什么比“无限可能的生活”，更激动人心的选择？谢 谢 观 看T H A N K Y O U !