你想成为一个优秀的谈判者吗？你想成为一个优秀的谈判者吗？ 你具备一个谈判者的素质与能力吗你具备一个谈判者的素质与能力吗？你认为一个谈判者应该具备哪些素你认为一个谈判者应该具备哪些素质与能力呢？质与能力呢？ 第二章第二章 商务谈判人员的素质与能力商务谈判人员的素质与能力学习目的与要求n n掌握商务谈判人员应具备的素质与能力掌握商务谈判人员应具备的素质与能力n n从智商与情商角度分析商务谈判人员的思维从智商与情商角度分析商务谈判人员的思维与心理与心理n n通过本章学习，有意识地训练与培养商务谈通过本章学习，有意识地训练与培养商务谈判人员的素质与能力判人员的素质与能力第一节商务谈判人员的素质与能力著名谈判大师弗雷德.查尔斯.艾克尔强调：n n一个完美的谈判者，应该具有以下特征：一个完美的谈判者，应该具有以下特征：心智机敏，而且有无限的耐心；心智机敏，而且有无限的耐心；能巧言掩饰，但不欺诈行骗；能巧言掩饰，但不欺诈行骗；能取信于人，而不轻信于人；能取信于人，而不轻信于人；能谦恭节制，但又刚毅果断；能谦恭节制，但又刚毅果断；能施展魅力，而不为他人所惑；能施展魅力，而不为他人所惑；能拥有巨富、藏娇妻，而不为钱财和女色所动。能拥有巨富、藏娇妻，而不为钱财和女色所动。一、商务谈判人员的基本素质n n1 1政治思想素质政治思想素质n n2 2知识素质知识素质n n3 3心理素质心理素质n n4 4身体素质身体素质二、商务谈判人员应具备的综合能力二、商务谈判人员应具备的综合能力1 1观察判断能力观察判断能力2 2灵活的现场调控能力灵活的现场调控能力3 3巧妙的语言表达能力巧妙的语言表达能力44高度的自信心和创造力高度的自信心和创造力5 5心理承受能力心理承受能力6 6注重礼仪礼节注重礼仪礼节第二节商务谈判中的思维与心理商务谈判人员除了具备基本素质与能力商务谈判人员除了具备基本素质与能力外，还应该有非常出色的思维能力和心理承外，还应该有非常出色的思维能力和心理承受与应对能力。受与应对能力。 一、商务谈判中的思维一、商务谈判中的思维n n观念思维观念思维n n谋略思维谋略思维n n辩证思维辩证思维n n策略变换思维策略变换思维 观念思维n n（1 1） 谈判的泛化理解谈判的泛化理解n n（2 2） 谈判的人性理解谈判的人性理解n n（3 3）谈判的理性理解）谈判的理性理解谋略思维n n强调：强调：n n（1 1）谈什么要懂什么）谈什么要懂什么n n（2 2）谈判始于情报的收集）谈判始于情报的收集辩证思维n n谈判中常见的辩证关系有：谈判中常见的辩证关系有：n n（1 1）要求和妥协）要求和妥协n n（2 2）一口价）一口价n n（3 3）丑话）丑话n n（4 4）舌头和耳朵）舌头和耳朵n n（5 5）啰嗦与重复）啰嗦与重复n n（6 6）让步中的互相与对等）让步中的互相与对等n n（7 7）说理与挖理）说理与挖理n n（8 8）谎言）谎言策略变化思维(1)常用策略变换方法(2)策略思维变换的三大原则策略变化思维(1)常用策略变换方法n n仿照n n组合n n奇谋策略变化思维(2)策略思维变换的三大原则n n假设性原则n n对应性原则n n变换性原则二、商务谈判中的心理1谈判者的心理要求2谈判者的心理禁忌二、商务谈判中的心理1谈判者的心理要求n n深沉n n理智n n调节二、商务谈判中的心理2谈判者的心理禁忌n n一戒急n n二戒轻n n三戒狭n n四戒俗n n五戒弱n n六戒贪 思考与练习1 1、商务谈判人员的基本素质对谈判的影响如何？、商务谈判人员的基本素质对谈判的影响如何？2 2、你如何理解商务谈判人员的情商与智商问题。、你如何理解商务谈判人员的情商与智商问题。3 3、阅读下面资料回答问题。、阅读下面资料回答问题。日本东芝株式会社十分重视对谈判人员的培训，第日本东芝株式会社十分重视对谈判人员的培训，第一年，他们让受培训人员将本企业所有部门的工作全一年，他们让受培训人员将本企业所有部门的工作全部熟悉一遍；第二年，他们将受培训人员派遣到国外，部熟悉一遍；第二年，他们将受培训人员派遣到国外，一般是派遣到今后要开拓贸易的国家和地区，在那里一般是派遣到今后要开拓贸易的国家和地区，在那里的企业、公司或大学一边研究工作，一边广交朋友，的企业、公司或大学一边研究工作，一边广交朋友，建立各种联系；第三年，他们将这些人员再调回国内，建立各种联系；第三年，他们将这些人员再调回国内，让他们担任贸易谈判代表，在实际谈判中学习，积累让他们担任贸易谈判代表，在实际谈判中学习，积累经验。经过三年的培训，这些人一旦坐到谈判桌前，经验。经过三年的培训，这些人一旦坐到谈判桌前，就可以应对自如，俨然就是一个谈判高手。就可以应对自如，俨然就是一个谈判高手。试问，日本东芝株式会社为什么对谈判人员进行如此试问，日本东芝株式会社为什么对谈判人员进行如此培训？培训？