经验分享1 1参考课件参考课件课程大纲课程大纲 网点开拓与维护的关系网点开拓与维护的关系 网点开拓与维护的意义网点开拓与维护的意义 网点开拓与维护的关键网点开拓与维护的关键 网点开拓与维护的技巧网点开拓与维护的技巧 银保客户经理工作的特殊性银保客户经理工作的特殊性 银保客户经理银保客户经理的工作计划的工作计划2 2参考课件参考课件网点开拓与维护开拓与维护的关系开拓 维护3 3参考课件参考课件网点开拓和维护的意义网点是银行代理业务赖以生存的基础网点是非常有限的资源网点是专管员的衣食父母网点经营的质量直接影响网点的产能4 4参考课件参考课件网点开拓与维护的关键网点开拓与维护的关键 沟通沟通 5 5参考课件参考课件随时掌握沟通要素随时掌握沟通要素 以对方为中心，避免先入为主以对方为中心，避免先入为主沟通时要注沟通时要注“质质”而不是而不是“量量”任何事情不能任何事情不能“我觉得怎样我觉得怎样”让每一次出现都能创造价值让每一次出现都能创造价值澄清及确认对方的需求和动机澄清及确认对方的需求和动机倾听与询问多于诉说倾听与询问多于诉说 6 6参考课件参考课件沟通前的准备沟通前的准备网点资源（地理位置、周围环境）客流量、业务量网点人员状况电话约访（应避免在月、日人流量高峰时间与银行接触）7 7参考课件参考课件面谈面谈自我介绍适当地赞美灌输代理保险业务对银行的利益所在，强化代理保险是银行中间业务的一个重要组成部分要求负责人简单地介绍所辖网点的情况（若分理处有下属储蓄所，恳请其代为联系）8 8参考课件参考课件沟通的艺术沟通的艺术三不说:三必说: 1. 沒准备的话1. 赞美的话 2. 沒依据沒数据的话2. 感激的话 3. 情绪欠佳时3. 对不起9 9参考课件参考课件沟通的技巧沟通的技巧秉持心诚，少用心计多主动，少被动要客观，不要主观要留时间让人思考，不要咄咄逼人简要解释，少用大道理说明多搜集资料，不主观下结论要多听，少说将心比心，慎选语言1010参考课件参考课件网点维护的态度网点维护的态度对工作的态度: 经营者的心态 对挫折的态度: 成长的机会对顾客的态度:衣食父母（角色转变）对产品的态度:生命的一部分对学习的态度:空杯定律; 1111参考课件参考课件辅导与培训 银行代理业务是技能工作，很多问题发生在实际操作中，因此必须通过培训和辅导来解决。 对网点的培训不是一步到位必须持续的进行重复培训日常维护日常维护1212参考课件参考课件日常维护日常维护宣导 使银行人员根本上接受代理保险的理念非朝夕可达，宣导不是一味的说教，必须采取适当的方法；宣导也不是一蹴而就的，必须不停地重复。1313参考课件参考课件日常维护日常维护日常事务 送资料、送保单、交接业务、报表管理等琐碎、重复的工作体现出专管员对工作的态度。专管员的工作态度直接影响着银行对代理保险业务的工作力度。 （简单、坚持、重复、改善）1414参考课件参考课件网点维护的关键网点维护的关键b业绩稳定持续增长是渠道维护的关键业绩稳定持续增长是渠道维护的关键b流畅的业务流程是业务增长的基础流畅的业务流程是业务增长的基础b有力的服务、培训支持是业务增长的保有力的服务、培训支持是业务增长的保障障b良好的人际关系是银保合作的桥梁良好的人际关系是银保合作的桥梁1515参考课件参考课件银行网点开拓与维护的技巧银行网点开拓与维护的技巧五点选择五点注意1616参考课件参考课件五点选择选择至上而下的工作方法 省（市）分行-支行-分理处-储蓄所 上讲理：银保合作的前景 下讲利：代理费用非常可观1717参考课件参考课件五点选择选择网点，以点带面 1、进行全方位调研 2、 有重点的选择网点 3、 在最短的时间内强势启动1818参考课件参考课件五点选择选 择储蓄员，树立榜样 一、 30-40岁女性为佳 1、有一定的社会关系 2、有大量的客户群 3、经济上有一定的压力 二、寻找突破口，做好全方位服务（做 保姆型的专管员）1919参考课件参考课件五点选择选择合理的时间 1、一年中一、四季度为旺季 二、三季度为淡季 2、一月中5-25日为最佳时间 3、一日中咨询9-11时为佳， 联络感情11-2时为佳2020参考课件参考课件五点选择选择合理的路线，充分挖掘潜力 1、可以全面照顾到各个网点 2、可以节省财力、物力、体力2121参考课件参考课件五点注意 注意培训工作的落实 分层次、分形式培训 有针对性培训 分步骤培训2222参考课件参考课件分层次、分形式培训支行行长：单独交流支行科长、分理处主任：座谈会形式储蓄所所长、所员：统一的业务培训2323参考课件参考课件有针对性培训支行行长、科长：银行保险的发展过程 及发展的前景，银行保险必将是重要的银行中介业务储蓄所长、所员：保险知识、销售技巧的培训 2424参考课件参考课件分步骤培训储蓄所长、所员培训: （一）保险知识及操作实务的培训： 本金利息分 红保障 （二）销售话术和销售技巧的培训 （三）销售理念的培训 引导好保险业务与主业之间的矛盾 由等客上门变为主动营销 2525参考课件参考课件五点注意注意手续费和物质奖励及时兑现 1、避免支行扣留 2、避免层层克扣 3、业务启动时避免平均主义2626参考课件参考课件五点注意注意宣传资料补充及时，网点布置要恰到好处，投保单和保单交接及时，减少代理单位的工作量。2727参考课件参考课件五点注意注意售后服务工作一定要跟上 客户的变更需求要及时满足 撤单、退保要陈述利弊，做到全心全意 为客户着想 网点遇事，要勇于承担责任，减轻银行工作人员的压力 2828参考课件参考课件五点注意注意客户经理的自身形象 扎实的专业素质 良好的个人素质（言行、举止） 得体的衣着、打扮 2929参考课件参考课件客户经理工作的特殊性客户经理的工作职能客户经理的工作对象客户经理的工作时间3030参考课件参考课件客户经理的工作职能网点工作人员的培训、辅导、沟通网点的布置和工作人员的引导、发动网点的资料补充和相关单证的交接 3131参考课件参考课件客户经理的工作对象支行行长支行分管科长分理处主任储蓄所长、储蓄员3232参考课件参考课件客户经理的工作时间无固定的作息时间无双休日和节假日根据银行的需求，随时待命3333参考课件参考课件 小结客户经理是网点的经营者客户经理必须有良好的心态，正确的自我定位，强烈的敬业精神，扎实的专业技能，良好的专业形象3434参考课件参考课件客户经理的工作计划培训计划保费计划（计划保费、目标保费）全年增点、增员计划（达到增效）保费分布情况分析3535参考课件参考课件培训计划培训目的培训时间培训对象培训内容 （险种、理财知识、营销技巧）培训小结3636参考课件参考课件保费计划计划保费（年、季、月、周）目标保费（年、季、月、周）3737参考课件参考课件全年增点、增员计划增点（总保费）增员（网点产能）3838参考课件参考课件保费分布情况分析时间上动态分布情况 一、四季度业务较好，及时抓住机会 二、三季度业务淡季，及时调整心态，做到淡季人情不淡 一个月中：625日比较好开展业务 26-5日比较难开展业务3939参考课件参考课件保费分布情况分析地域上动态分布情况 1、农村业务发展不如城区发展快 2、市场旁的储蓄所不如居民区旁的储蓄 所产能高4040参考课件参考课件 小结小结先做人，后做单诚信为本，敬业真诚，在银行人员中树立良好的形象通过不断的培训、辅导、沟通，全面发动银行工作人员的营销积极性4141参考课件参考课件 没有不好的网点，只有更好的网点没有不好的网点，只有更好的网点 4242参考课件参考课件