大大 纲纲一、保障观念的沟通阶段 （一）五个问题（导入） （二）三三法则（分析）二、进入产品介绍阶段三、异议处理阶段 （成交）五个问题（导入）五个问题（导入）见面先问:1.“*先生,在为您量身定做保险计划前有几个问题我想和您分享一下”2. “*先生,在我们谈保险计划前有几个问题我想和您探讨一下”五个问题五个问题1.您看我们现在都年轻,都有赚钱的能力对吗?2.但终有一天我们都会老,对吗?3.您看我们这些吃五谷杂粮的如果老了,都免不了会生病,对吗?4.而生病了就会花很多钱对吗? 提这些问题封闭式就是要客户答提这些问题封闭式就是要客户答: :“是是”5.这笔钱迟早都会用的,不知道您准备好了没有? 提这个问题后停顿一下提这个问题后停顿一下, ,让客户有所思考。让客户有所思考。五个问题五个问题异议与应对异议与应对有很多客户会说:“我有社会医疗保障.”“*先生,因为社会福利保障很低,对您来说这么低的保障与您的身份不符.”或者客户说:“我买了*公司的医疗保险”可以回答客户说:“这个保险确实不错,但是根本不能与您现在的生活水平相符.”.(进入第二个流程)三三法则三三法则第一个第一个“三三”重大疾病发病率上升的重大疾病发病率上升的3 3个原因个原因1.环境的改变环境的改变 有数据显示：中国连续有数据显示：中国连续1717年出现暖冬，气年出现暖冬，气候的改变对人体一定有影响，大气臭氧洞的扩候的改变对人体一定有影响，大气臭氧洞的扩大使紫外线辐射越来越厉害，不断的出现剧毒大使紫外线辐射越来越厉害，不断的出现剧毒化学物品泄漏海洋的事故，不断的出现破坏生化学物品泄漏海洋的事故，不断的出现破坏生态环境的事件态环境的事件其实环境污染就在我们身边：其实环境污染就在我们身边：各大湖泊蓝藻爆发造成水污染，农药的大量使各大湖泊蓝藻爆发造成水污染，农药的大量使用，塑料袋等垃圾的填埋污染地下水用，塑料袋等垃圾的填埋污染地下水 工业化程度越高，对环境破坏越大！工业化程度越高，对环境破坏越大！2.饮食结构的改变饮食结构的改变 改革开放前，中国的饮食结构基本以素食为主，改革开放前，中国的饮食结构基本以素食为主， 那时的疾病主要表现在营养不良、缺乏蛋白质，例如那时的疾病主要表现在营养不良、缺乏蛋白质，例如肝炎、肺炎、肾炎、气管炎等。改革开放以后，随着肝炎、肺炎、肾炎、气管炎等。改革开放以后，随着人们生活水平的不断提升，饮食结构也随之变为以荤人们生活水平的不断提升，饮食结构也随之变为以荤食为主，疾病表现为营养过剩，出现大面积的食为主，疾病表现为营养过剩，出现大面积的“三高三高”人群人群高血脂、高血压、高血糖。心脑血管疾病高血脂、高血压、高血糖。心脑血管疾病发病时间提前至三十岁左右，重大疾病发病率随之上发病时间提前至三十岁左右，重大疾病发病率随之上升升3.工作压力改变工作压力改变 社会发展日新月异，生活节奏越来越快，社会发展日新月异，生活节奏越来越快，工作压力也越来越大，下班将工作带回家的工作压力也越来越大，下班将工作带回家的人越来越多，现代人大面积出现亚健康病征，人越来越多，现代人大面积出现亚健康病征，抵抗力普遍下降，疾病的发病率随之上升，抵抗力普遍下降，疾病的发病率随之上升，比如近年来很多年轻的白领都患上比如近年来很多年轻的白领都患上“职业病职业病”还有各项精神疾病甚至很多高管出现过还有各项精神疾病甚至很多高管出现过劳死的悲剧。劳死的悲剧。关于关于“过劳死过劳死”一词简单的解释就是超过劳动强度而致一词简单的解释就是超过劳动强度而致死。它是指死。它是指“在非生理的劳动过程中，劳动者的正常工在非生理的劳动过程中，劳动者的正常工作规律和生活规律遭到破坏，体内疲劳淤积并向过劳状作规律和生活规律遭到破坏，体内疲劳淤积并向过劳状态转移，使血压升高、动脉硬化加剧，进而出现致命的态转移，使血压升高、动脉硬化加剧，进而出现致命的状态状态”。“过劳死过劳死”的共同特点是由于工作时间过长、劳动的共同特点是由于工作时间过长、劳动强度加重，以致筋疲力竭，突然引发身体潜藏的疾病急强度加重，以致筋疲力竭，突然引发身体潜藏的疾病急速恶化，救治不及而丧命。速恶化，救治不及而丧命。“过劳死过劳死”又可视作一种疾又可视作一种疾病过程或身体非正常状态。主要表现有：病过程或身体非正常状态。主要表现有：经常出现身体经常出现身体乏力、睡眠不稳、记忆减退、头痛头昏、腰痛背酸、食乏力、睡眠不稳、记忆减退、头痛头昏、腰痛背酸、食欲不振、视觉紊乱等疲劳症状。但到医院检查，却又没欲不振、视觉紊乱等疲劳症状。但到医院检查，却又没有明显的病症。有明显的病症。“过劳死过劳死”与一般猝死几乎没什么不同，但其特点与一般猝死几乎没什么不同，但其特点是隐蔽性较强，先兆不明显，这点很容易为一般人所忽是隐蔽性较强，先兆不明显，这点很容易为一般人所忽视。视。“过劳死过劳死”最常见的直接死因有：最常见的直接死因有：冠心病、脑出血冠心病、脑出血( (高血压高血压) )、心瓣膜病、心肌病和糖尿病并发症等。、心瓣膜病、心肌病和糖尿病并发症等。相关链接：相关链接：过劳死过劳死 多天的抢救仍无法挽回胡新宇多天的抢救仍无法挽回胡新宇的年轻生命，他的全身多个器官在过的年轻生命，他的全身多个器官在过去的一个月中不断衰竭，直至最后一去的一个月中不断衰竭，直至最后一刻。刻。 毕业于四川大学毕业于四川大学19971997级无线电级无线电系二班的胡新宇，系二班的胡新宇，20022002年考上成都年考上成都 电电子科技大学继续攻读硕士，子科技大学继续攻读硕士，20052005年毕年毕业以后直接到深圳华为公司从事研发业以后直接到深圳华为公司从事研发工作。在工作。在4 4月底住进医院以前，他从事月底住进医院以前，他从事一个封闭研发的工作，经常在公司加一个封闭研发的工作，经常在公司加班加点，打地铺过夜。班加点，打地铺过夜。 胡新宇于胡新宇于5 5月月2828日晚日晚1010时永远离开了这时永远离开了这个世界，个世界，2525岁的年轻生命就此坠落，岁的年轻生命就此坠落，悲呼！悲呼！ 20062006年年5 5月月2828日晚，中山大学日晚，中山大学附属第三医院，附属第三医院，2525岁的胡新宇因病毒岁的胡新宇因病毒性脑炎被诊断死亡。性脑炎被诊断死亡。用用生生命命加加班，班，2525岁岁华华为为员员工工胡胡新新宇宇过过度度劳劳累累病病逝逝 u2005年8月5日，年仅36岁的浙江大学数学系教授、博导何勇，因“弥散性肝癌晚期”与世长辞。u2005年4月12日，著名艺术家陈逸飞，终积劳成疾，病情恶化，在导演理发师时因胃出血猝然病逝，享年60岁。u2004年11月，当时的均瑶集团董事长王均瑶，因患肠癌医治无效在上海逝世，年仅38岁。u2004年4月8日，爱立信(中国)有限公司总裁杨迈在健身房的跑步机上跑步时，心脏骤停突然辞世，享年54岁。以上事实说明：以上事实说明： 重大疾病发病率的提高使我们每一个人重大疾病发病率的提高使我们每一个人的生命都受到一定程度的威胁，不知道什么的生命都受到一定程度的威胁，不知道什么时候疾病降临到自己头上。如果疾病发生，时候疾病降临到自己头上。如果疾病发生，不同的人所需要的治疗费用也是不一样的。不同的人所需要的治疗费用也是不一样的。 第二个第二个“三三”面对重大疾病的三种态度面对重大疾病的三种态度第一种第一种 生病是一件很无奈的事情，经济上的困境，使得精神上的压力会更大，为了不给家庭增加负担，宁愿自己身体受苦也要保全家庭经济。 总之，花最少的钱来治病。 发病后所需要的费用大概在1010万万左右。第一种：第一种：宁愿人吃亏不愿钱吃亏宁愿人吃亏不愿钱吃亏第二种第二种 生病是一件很无奈的事情，在治疗时，无论家人或本人都希望治疗环境好一点，医生好一点，药物好一点，医疗设备好一点，感觉好一点，这种属于小康型的治疗方式，治疗费用自然会高一些。 这类情况大约需要3030万万左右。第二种：第二种：宁愿钱吃亏不愿人吃亏宁愿钱吃亏不愿人吃亏第三种第三种 生病是一件很无奈的事情，但是经济上没有任何问题，需要用最好的治疗方案来解决重大疾病，用最好的医生、最好的药物、最好的环境、最好的设备等等。费用也会很高。 治病花费至少需要5050万万元。第三种：第三种：就算生病，也是一种享受就算生病，也是一种享受总之，现代社会各种情况都呈现出细分划法，在医疗需求上面不同的人也不一样。我们可以测算我属于哪个层次的人，需我们可以测算我属于哪个层次的人，需要多少费用，该以什么样的方式作准备要多少费用，该以什么样的方式作准备? ?第三个第三个“三三”准备重疾基金的三种方式准备重疾基金的三种方式举例举例 可一次性存30万的定期存款，那么需要用时就没有问题。 一般人都不会或无法采用此种方案。第一种第一种以小康型为例，假设需要以小康型为例，假设需要3030万治疗费用万治疗费用 每年存银行15000元，存满20年，就能够达到预期效果。条件是必须存满20年。而时间是我们每个人最不容易掌握的，所以，他未必能达到我们的目的。第二种第二种举例举例以小康型为例，假设需要以小康型为例，假设需要3030万治疗费用万治疗费用 类似银行每年存几千元，马上拥有30万。俗话讲“吃不穷，穿不穷，不会计划一辈子穷”。举例举例以小康型为例，假设需要以小康型为例，假设需要3030万治疗费用万治疗费用第三种第三种 通过三种方式的对比，第三种的优势明显强于前两种，通过三种方式的对比，第三种的优势明显强于前两种，但他有没有缺点呢？回答是肯定的：有！但他有没有缺点呢？回答是肯定的：有！第一：支取不灵活，没有办法作医疗以外的支出第一：支取不灵活，没有办法作医疗以外的支出第二：在不发生意外的情况下，必须要有持续交费能力第二：在不发生意外的情况下，必须要有持续交费能力对于支取不灵活的缺点 本身这笔钱就是医疗费用，生病或发生意外时，都会给付给我们，唯一不方便的是，当我们要改变资金性质时，确实会出现不方便的现象。也正是改变性质不方便的原因，才是我们一般都不去改变它的性质，真正需要的时候，我们才不会有任何的压力。如果我们真的要改变它的性质的话，要么最初就不要建立医疗保障基金，要么就采用保单贷款。就如社保的养老、医疗、住房公积金，他们的用处各不相同，但相互之间不可替代，才真正帮助我们解决了养老、医疗和住房公积的基本问题。重大疾病基金也是如此。对于正常情况下需要有连续交费能力的问题对于正常情况下需要有连续交费能力的问题 保险是一门科学，他的缴费也是有一定规律的，保险费的缴纳不能超过其家庭年收入的20%，在此额度以内都不会给我们造成压力。如果超过这个比例，我们的续交就会出现问题，没有续交能力的话，保单就会失效，保险公司就不会为我们提供相应的保障，我们就只能选择退保，而在任何时候的退保对我们来讲都一定会有损失，因此，超过额度我们就不能购买。缴费金额必须在20%年收入的额度以内。这也让我们不会产生续交的压力。如果说，在以后发生变故的话，也可以用减额交清的办法，来解决后期缴费的压力。 所以，以上就是健康险热销的几个原因，不知道你买过所以，以上就是健康险热销的几个原因，不知道你买过重大疾病保险没有。如果没有买过，我为你介绍一下。如果重大疾病保险没有。如果没有买过，我为你介绍一下。如果买过，你的额度是否足够。买过，你的额度是否足够。 任何的销售都是在帮助我们在解决问题，如果额度太少任何的销售都是在帮助我们在解决问题，如果额度太少就达不到解决问题的效果。所以，你的年收入是多少，你可就达不到解决问题的效果。所以，你的年收入是多少，你可以算出你家庭年交保费的额度。以算出你家庭年交保费的额度。 你看是多少好呢？我来帮你做一个设计，你看好吗？你看是多少好呢？我来帮你做一个设计，你看好吗？不管买不买，你都听我给你设计一下，再斟酌。不管买不买，你都听我给你设计一下，再斟酌。（进入建议书制作阶段）（进入建议书制作阶段）定位祥佑销售定位：销售定位：帮助客户完善保障的利器产品类别定位：产品类别定位：新人产品+件数产品=基础产品讲保险讲保险 问保障问保障重疾需求重疾需求传承需求传承需求生小病还好，能治愈有社保。可是一旦生了大病，辛苦几十年的积蓄可能全部都得交给医院，苦了自己不说，家人也跟着受罪。您想想，要是您一朋友生病的时候，找你借几十万，你会借么？人一辈子，最后还要用一大笔钱，甚至成为家人的负担您想过给家人留一笔吗？您觉得将今天的钱放大几倍，留给下一代，最好方式是什么？祥佑产品切入点产品观念产品观念 保险观念保险观念=保得全不如选择权选择权本金在不如本金活本金活赔二次不如赔得长赔得长+ 一个故事祥佑产品的痛点已经进入保险姓保的时代让我们砥砺前行