律所管理架构设计建议纲举目张2目录管理体制运营架构营销策略品质控制人力资源文化建设财务管理风险预警3管理体制：四个层次监管层：理事会决策层：合伙人会议执行层：管理委员会&专业委员会（二元结构，两者关系类比于军队职分：军事主官与政治委员）操作层：各事务部、职能部门（矩阵结构）决策：把事务所使命分解为阶段性目标；执行：把阶段性目标转化为工作流程和工作目标；操作：把工作流程、工作目标转化为工作行为和工作结果；4运营架构之监管层：理事会性质：常设机构成员：投资人代表、合伙人代表、独立理事（可选）人数：5使命：依照有关法律、行政法规和政策规定，按事务所章程设立，由全体理事组成，负责监督事务所的重大经营决策活动、财务状况以及对合伙人会议成员更替提供建议权力行使：理事会例行会议&特别会议权力边界：不得向下超越合伙人会议直接干涉其他层级的业务5运营架构之决策层：合伙人会议性质：常设机构成员：全体合伙人（事务所主任为对外代表）人数：57使命：依照有关法律、行政法规和政策规定，按事务所章程设立，由全体合伙人组成，负责事务所的业务执行、决策权力来源：理事会授权权力行使：合伙人例行会议&特别会议权力边界：必须向上汇报重大的经营决策、财务状况于监事会不得向下超越管委会直接干涉其他层级的常规运营不得向下超越专委会直接干涉其他层级的执业行为6运营架构之执行层：管理委员会性质：常设机构成员：各职能部门负责人&各业务部门负责人&执行合伙人人数：视具体情况而定使命：依照合伙人会议的决策，行使事务所财务管理、分类业务经营、统一营销、人员管理等管理权力，并负责完成事务所经营目标权力来源：合伙人会议授权权力行使：管委会例行会议&特别会议权力边界：定期向上汇报业务执行状况于合伙人会议不得向下超越各部门负责人直接干涉其成员的业务7运营架构之执行层：专业委员会性质：常设机构成员：各业务部门负责人（抽选1/2）&执行合伙人人数：视具体情况而定使命：依照事务所管理制度和合伙人会议的决策，对事务所各业务部门及部门成员的法务行为进行监督和指导，进行法律前沿问题研讨，对业务类型创新提供理论支持权力来源：合伙人会议授权权力行使：专委会例行会议&特别会议权力边界：定期向上汇报业务执行状况于合伙人会议不得向下超越各部门负责人直接干涉其成员的业务8运营架构之操作层：矩阵结构财务部行政部客服部销售部A法律事务部B法律事务部共享服务中心C法律事务部管理委员会财务部门为专业部门提供业务运作支持，同时进行必要监督。运营部门为专业部门提供日常办公运作支持，同时与各部门共建律所规范化/标准化体系，以及独特的律所文化。销售部门与专业部门以项目为任务单元进行组合协作。9目录管理体制运营架构营销策略品质控制人力资源文化建设财务管理风险预警10营销策略：三个问题我们的现状如何？我们想要达到怎样的目标？怎样才能达到这样的目标？ 现状：有投资，无团队 目标：成为西南地区业务规模和人员规模最大的律师事务所 收购或以加入合伙方式获得一个律所平台 组建分工明确、具有专业素质的管理团队 集成既有业务资源，迅速增加业务规模，吸引律师加入 吸纳并塑造新律师，使之认同并最终融入本事务所11营销策略：法律服务基本特性法律服务基本特性关注的行业与客户营销策略目标实现不确定性服务具有无形性服务具有高风险性客户评价综合性法律营销四个重点目标实现受制于社会环境、法制或客户的素质无形的服务需要文书、态度等有形手段来体现规避或解决法律风险存在失败的可能专业水平并非客户评价的唯一标准营销平台及其运作12法律服务基本特性法律营销四个重点营销策略推广品牌引导消费建立关系深度营销提高品质形成差异建立标准制订规则营销策略：法律营销四个重点定位和品牌化是首要考虑的，客户能够区分我们才能记住我们（最大的）一次服务应当成为终身服务的开端品质应当成为客户接受价格的主因致力于建立行业标准（至少是本地区的）能够迫使竞争者遵循我们的规则营销平台及其运作关注的行业与客户13法律服务基本特性法律营销四个重点营销平台及其运作营销策略注重网络平台作用建立单独营销部门开发新品分类推销营销法务项目组合营销策略：营销平台及其运作新媒体的传播极为迅捷，应寻求恰当的推广平台合作专业的营销团队更能发挥专长与节约律师人力资源营销与业务部门就具体项目组成团队共同进行营销策划关注的行业与客户14营销策略：关注的行业与客户法律服务基本特性法律营销四个重点营销平台及其运作营销策略优势行业优先发展强势企业重点关注引导既有客户消费优质客户联盟伙伴关注的行业与客户经过集成的业务资源按照拥有的优势排序，强者先行对国有企业、园区企业和多元化经营企业重点倾斜关注热门产业政策，预设法律服务产品，尝试将部分客户发展为合作伙伴15营销策略：特别说明本章仅依照既往经验和同行实践对律师事务所营销策略做尝试性探讨，并不代表未来实际操作中完全遵循本章所述各项内容进行。我们始终认为，在适当的工作中引入专业人士或外包给专业公司，是综合考虑品质与效率的结果，正如我们能够聘请财务精英进行财务管理一样，营销工作亦是如此。16品质控制：理念先于体系ABCD客户为中心不仅要保证按标准为客户提供服务，还应保证客户能够有效反馈意见使我们改善持续改进统计、监督、测评是基础，客户满意度提升是目标，而服务质量优化和运作成本降低是竞争优势联盟伙伴我们不应该仅仅是客户的法律服务供应商，还应将法律服务品质控制延伸至客户内部，进而成为投资伙伴，共担风险、共享利润制度化设定法律服务标准操作程序和服务品质综合评价量表，使品质控制成为有效制度我们认为，律所的全面品质管理（TQM）不同于其他行业，追求对自身法律服务产品的预先控制和“零缺陷”时，其全部的前提是客户体验与合法权益。17品质控制：标准操作程序（SOP）律所SOP的意义： 积淀事务所的经验传承固化各类业务经验，不因人员流失而损失 提高事务所的运行效率预设多种基本预案，形成快速的反应能力 提升事务所的运行品质易于掌握关键节点，减少或避免重大失误 降低事务所的运行成本利于快速培训新人，缩短技能形成的周期对于难以准确描述和流程化的业务类别，仍然需要以指导手册或作业指导书的形式进行经验的归纳和常规执业行为的规范，以形成具有较高识别度的律所形象。师徒传承的优劣： 团队成员关系紧密，沟通顺畅 业务类别相对较少，上手较快 经验传承效率较低、容易失真 有效经验广度不足、深度有限 优缺点都带有明显的个人风格18品质控制：客户反馈与评价执行部门：客户服务部沟通渠道：专设的客服热线和电子邮箱工作内容： 商务规范培训按照客户期望的方式确立服务（非法务内容）的规范，并对事务所人员定期培训； 品质投诉与异议处理独立地接收负面反馈，缓冲客户的不满情绪，形成报告分送对应的专业部门（同时抄送合伙人会议），协助各部门消除负面影响 随机回访对已结委托进行主动回访，探求客户评价 客户调查客户潜在需求&服务满意度&新服务试用反馈，协助营销部门拓展新的业务领域 协助考评各项反馈与评价信息用于各部门的考评19目录管理体制运营架构营销策略品质控制人力资源文化建设财务管理风险预警20财务管理：财务部门的基本要求控制现金运转统一收支管理各类预算控制为分类业务提供成本利润信息（虚拟利润中心）为分类业务绩效评估提供财务数据为合伙人会议、理事会提供财务报告和财务建议事务所税务筹划（重点）需要注意的是，律所的财务部门并非弱化为“会计”，但其影响更趋向于宏观层面，日常运作中更多扮演服务角色。需要一位专业素质非常好的部门长官21财务管理：计时收费制 标准时间单位：6分钟（即0.1小时，便于十进制核算） 应用工具：基于Web的OA系统（购买或自行开发） 应用范围：法律服务（可进行SOP处理的） 意义： 是法律服务价值的理想衡量方式 有助于对每一个律师做出绩效评价 能够为工作优化提供数据基础 能够为成本核算提供数据基础，并控制成本 难点： 国内客户的接受度有限 需要投入大量时间和精力对各类业务行为进行成本核算，以确定每单位时间的收费标准22财务管理：虚拟利润中心 基本单元：部门 共同成本的分摊：房租、水电费、通讯费（固话/网络/传真）、图书资料费、办公设备、基本办公用品等经常性开支办公家具费用、装修、改造及修缮费用等非律师职员的基本薪酬福利律所整体性广告推广费用、发展基金等 部门成本的负担：部门成员薪酬福利业务推广费用其他运营费用 目标管理部门财务指标（例如：营业收入规模/人均获利能力）实现与否，决定了公共资源向某一部门倾斜的程度，最终也会决定部门的规模或存废；部门非财务指标（只要针对职能部门）的实现程度，决定了部门从事务所利润中获得奖励的多寡，也影响该部门次年的规划与规模； 预算控制定期的财务报告将有助于各部门自主进行预算控制预算控制良好、目标实现稳健的部门将更容易争取到律所的资金或其他资源的支持23财务管理：利益分配模式投资人收益：律所税后利润的70%执业律师（提成）收益：单笔业务税前收入的85%执业律师（授薪）收益：底薪+绩效奖金非律师职员的收益：底薪+绩效奖金24风险预警：特殊业务审查制度 特殊业务定义：对事务所的运营、发展、公众形象存在重大利益影响或潜在风险的单笔业务或业务类型。涉及政府的群体诉讼代理恶性刑事案件代理有组织犯罪/涉黑案件代理具有社会争议性的案件代理金额巨大的风险代理其他特殊业务 审查机构：管理委员会 例外：疑难个案交由合伙人会议审查25目录管理体制运营架构营销策略品质控制人力资源文化建设财务管理风险预警26人力资源：业务伙伴（BP）非律师职员分类 律师助理 行政人员 营销人员 客服人员 财务人员业务伙伴Business Partner，是经过重新定义了职能的律所非律师职员群，该职员群集中管理在“共享服务中心”，按职能分部门、跨部门组队工作，部分人员需要嵌入式地配置在法律业务部门，其职能主要为三项： 提供集中的行政性服务例：异动管理、会议服务 提供非法律的咨询服务例：营销方案、财务分析 担当其他部门的业务伙伴沟通者：及时准确传递律所或部门的信息协调者：协调不同部门/项目间的资源调配建议者：关注并提供非法律的运营建议27律所文化：视觉识别（VI）律所运营初期，尚谈不上律所文化的塑造，有待进行初步磨合，也有待于合伙人会议的沟通模式渐趋定型。但仍然可以通过深入讨论，按照需要设计一套有意义的视觉识别系统，通过鲜明的、有异于同业的视觉化符号，通过企业形象广告、标识、商标、内部环境布局和外部景观等媒体及方式向大众表现、传达律所理念。28THANK YOU