如何提高连带销售 2012014 4年年0202月月2828日日提升连带率附加培训课程一个无关服装却值得思考的故事一个少年从乡村到城市寻生计，由于他曾经在乡村挨家逐户的去推销过产品，所以很快便在一家百货公司找到了一个销售员的职位。老板也很喜欢他，只是怕他不习惯在百货公司做推销，因此告诉他第一天营业时间结束后要向他汇报销售情况，以便作出检讨和修正。第一天上班，好不容易才等到营业时间完结，他便走到老板面前汇报一天的销售情况。“年轻人，今天完成了多少单买卖？”“一单”“你真的是不习惯在百货公司当销售吗？我们这的员工每人每天至少都可完成十至二十宗买卖的，你那单交易的金额有多少？”“三十万”“三十万！？一单买卖三十万？你是如何做到的？”“我先向一位顾客售卖了小号的鱼钩，然后是中号的鱼钩，再后来是大号的鱼钩，继而是小号的鱼丝，中号的鱼丝及大号的鱼丝。其后，我问该顾客要到哪里去钓鱼，他说到海边，我建议他买一只船，但他告诉我他的车不够马力拖这条船，我便再带他选购了一部够马力的汽车”“什么，顾客只是来买一个鱼钩，你竟然可以令他买下那么多东西？”“不，他本来只是替他太太买纸巾而已，我和他攀谈时告诉他，若你只是逛罢百货公司便回家，你的周末算是白过了，为何不考虑去钓鱼呢？”提升连带率附加培训课程目录n角色定位角色定位n了解连带销售了解连带销售连带销售的概念连带销售的概念连带销售的好处连带销售的好处n如何提高连带销售技巧如何提高连带销售技巧连带销售的基础连带销售的基础连带销售的原则连带销售的原则连带销售的时机连带销售的时机连带销售的方法连带销售的方法连带销售的话术连带销售的话术n连带销售演练连带销售演练n分享与总结分享与总结提升连带率附加培训课程角色定位我是谁？我是谁？ 导购导购？ 营业营业员？员？导购导购= =营业员？营业员？提升连带率附加培训课程角色定位导购导购营业员营业员导购导购主动了解和挖掘客户需要，从而引导客户去满足需求，引导顾客促成购买的过程.主动主动 专业专业 体现个人销售能力体现个人销售能力营业员营业员传统的售货员，按照顾客的要求提供所需要的商品，开单。被动被动靠货品销售靠货品销售不需要太多销售技巧不需要太多销售技巧提升连带率附加培训课程在销售工作中你想过这些问题吗？顾客的需要你是否都满足了呢顾客的需要你是否都满足了呢? ?是否还存在着销售机会呢是否还存在着销售机会呢? ?你想创造更高的销售业绩，那为什么不抓住连带销售的各种你想创造更高的销售业绩，那为什么不抓住连带销售的各种方法，把你的生意做得更大一点呢方法，把你的生意做得更大一点呢? ?什么叫连带销售？什么叫连带销售？如何提高连带销售？如何提高连带销售？提升连带率附加培训课程连带销售的概念导购导购销售金额销售金额销售数量销售数量成交单数成交单数小小A26001010小小E39001510连带率连带率=销售数量销售数量/成交单数成交单数销售不在于你服务了多少顾客，而在于你从顾客身上挖掘出多少潜在消费销售不在于你服务了多少顾客，而在于你从顾客身上挖掘出多少潜在消费连带销售：连带销售：不是完全无不是完全无目的地推销目的地推销某种商品某种商品深度挖掘顾深度挖掘顾客的潜在需客的潜在需求求有目的性地有目的性地推荐适合顾推荐适合顾客的商品客的商品提升销售人提升销售人员的综合素员的综合素质及销售业质及销售业绩绩能为顾客进能为顾客进行更满意的行更满意的搭配。搭配。提升连带率附加培训课程连带销售的好处增加：增加：销售赢得：赢得：产品多元化的口碑更方便：更方便：可短时间内选购适合的货品，省去日后搭配的烦恼。更优惠更优惠：若碰到有促销活动提升：提升：业绩与提成体现：体现：个人能力赢取：赢取：顾客信任增加：增加：工作的满足感和成就感得到：得到：上司的赞许。顾客顾客公司公司个人个人提升连带率附加培训课程连带销售的基础了解自己的商品了解自己的商品：要知道自己商品的特点、搭配方式、 产品系列、基本库存等。了解时尚资讯：了解时尚资讯：能给顾客正面及支持性建议，学做顾客的顾问，为顾客提供更多的选择、搭配建议。对顾客进行分析对顾客进行分析：对顾客的消费能力做出预估， 分析出顾客的大多数需求。真诚、专业真诚、专业：推销时要充分尊重顾客的感受和实际需求，做出最专业的推销，保持一个良好的心态。9提升连带率附加培训课程连带销售的基本原则有主动关怀顾客的服务心态。有主动关怀顾客的服务心态。没有人规定顾客买单之后不能够再买单没有人规定顾客买单之后不能够再买单 。在不成熟的时机不要勉强，宁可让顾客留下一个在不成熟的时机不要勉强，宁可让顾客留下一个倍受尊重倍受尊重的心理体验，下次还有机会！的心理体验，下次还有机会！切忌强迫推销顾客没有兴趣的产品，因为那是最糟糕的结切忌强迫推销顾客没有兴趣的产品，因为那是最糟糕的结尾。尾。如果顾客正常购买的金额是如果顾客正常购买的金额是10001000元，那么以正常的消费潜元，那么以正常的消费潜 元能元能30%50%30%50%来计算，也就是大概还有来计算，也就是大概还有300300元到元到500500元是我们元是我们基本可以去开拓的空间。基本可以去开拓的空间。客情是附加销售的基础，客情是附加销售的基础， 因此平常与顾客之间用心积累的因此平常与顾客之间用心积累的信任和情感会在关键时刻起到关键的作用信任和情感会在关键时刻起到关键的作用提升连带率附加培训课程连带销售的时机迎宾时迎宾时 介绍商品时介绍商品时 试穿时试穿时 确定成交时确定成交时 收银时收银时 送客时送客时提升连带率附加培训课程迎宾时主要目的：主要目的： 品牌信息宣导品牌信息宣导 切入点：切入点： 新品新品/ /促销活动的介绍（新品上市、买赠、买省、促销活动的介绍（新品上市、买赠、买省、 折扣折扣 ）切入时机：切入时机： 顾客进门时顾客进门时常用语言：常用语言：“欢迎光临欢迎光临XXXXXX，春季，春季xxxx上市上市/ / 满满xxxx元赠元赠xxxx一一 个个/ / 满满xxxx省省xx/ xx/ 全场全场x x折起折起 ”注意点：注意点： 热情、真诚热情、真诚提升连带率附加培训课程介绍商品时主要目的：主要目的： 推销首选商品推销首选商品 切入点：切入点： 配套、专业系列配套、专业系列 切入时机：切入时机： 顾客对首选商品感兴趣时顾客对首选商品感兴趣时常用语言：常用语言：“您看中的这件衣服有配套裤子，您看！您看中的这件衣服有配套裤子，您看！/ /您看您看 中的这双鞋可以搭配同系列的包，我帮你试一中的这双鞋可以搭配同系列的包，我帮你试一 下下”注意点：注意点： 不要操之过急不要操之过急提升连带率附加培训课程试穿时主要目的：主要目的： 推销配套商品推销配套商品切入点：切入点： 可搭配（鞋、包、饰品、或顾客衣物）可搭配（鞋、包、饰品、或顾客衣物）切入时机：切入时机： 顾客在试鞋顾客在试鞋/包包/太阳镜照镜子时太阳镜照镜子时常用语言：常用语言：1 1、“你可搭配这双鞋/包/太阳镜看看效果”2、当顾客试穿完，我们可以为顾客顺手送上一件鞋包太阳镜，并且微笑着告诉顾客：“小姐，您可以感受一下这样的搭配，您要不要都没关系，我们的产品都是成系列的、有相互呼应的效果，您可以只要其中一件。”注意点：注意点：引导顾客，让顾客照镜子看到整体效果引导顾客，让顾客照镜子看到整体效果提升连带率附加培训课程确定成交时主要目的主要目的: : 推销配套、小件商品推销配套、小件商品切入点：切入点： 可搭配衣物、小件商品可搭配衣物、小件商品切入时机：切入时机： 顾客确定购买首选商品时顾客确定购买首选商品时常用语言常用语言: : “您再买您再买128元就可以送元就可以送xx啦啦/您要是搭配一您要是搭配一款杏色花瓣纹的包包就更有女人味了款杏色花瓣纹的包包就更有女人味了”注意点：注意点： 真诚、赞美、不要给顾客强迫感真诚、赞美、不要给顾客强迫感提升连带率附加培训课程收银时主要目的：主要目的： 挖掘最后需求挖掘最后需求 切入点：切入点： 补零、凑足金额补零、凑足金额切入时机：切入时机： 计算出顾客结账金额时计算出顾客结账金额时常用语言：常用语言：“您还有其他需要买的吗您还有其他需要买的吗/ / 您还差您还差4242元就能送元就能送 xxxx了了/ / 您还差您还差110110元就可以省元就可以省5050元了元了/ / 你还差你还差 6060元就可以成为我们元就可以成为我们VIPVIP会员了，会员了，VIPVIP可以可以”注意点：注意点： 真诚提醒、不要给顾客强迫感真诚提醒、不要给顾客强迫感提升连带率附加培训课程送宾时主要目的：主要目的： 补救失误补救失误 切入点：切入点： 未能推销成功商品未能推销成功商品 切入时机：切入时机： 顾客往店外走时或停顿时顾客往店外走时或停顿时常用语言：常用语言：“您刚才配得那条裤子您刚才配得那条裤子/ /内搭效果真好，这是我们的畅销款卖内搭效果真好，这是我们的畅销款卖得很快，再来可能就卖没了；刚才配的那双鞋子真的很适合您，而且现得很快，再来可能就卖没了；刚才配的那双鞋子真的很适合您，而且现在刚好有优惠活动很划算，您今天不买真可惜啊在刚好有优惠活动很划算，您今天不买真可惜啊”注意点：注意点： 真诚提醒、不要压迫顾客真诚提醒、不要压迫顾客提升连带率附加培训课程提升连带率的方法方法一：寻找互搭互配方法一：寻找互搭互配方法二：利用促销，不失时机方法二：利用促销，不失时机方法三：多为顾客去补零方法三：多为顾客去补零方法四：新款、主推积极推方法四：新款、主推积极推方法五：朋友、同伴不忽略方法五：朋友、同伴不忽略方法六：勤展示多备选方法六：勤展示多备选方法七：奖励考核机制方法七：奖励考核机制提升连带率附加培训课程提升连带率的方法n方法一：寻找互搭互配方法一：寻找互搭互配快速反应、快速找到适合搭配的三种产品搭配物品：配搭的衣服、鞋、皮具、饰品、袜子等。主动、热情、快速上前为客人进行搭配n方法二：利用促销，不失时机方法二：利用促销，不失时机利用店铺的促销活动利用VIP利用季节交替利用节假日提升连带率附加培训课程提升连带率的方法n方法三：多为顾客去补零方法三：多为顾客去补零 当你为顾客找那些零钱时，顾客可能还嫌麻烦，为什么不试着在收银台推出我们的小配件?比如说裤子是358元一件，饰品是42元，共计400元整。在收银的时候巧妙利用收银台边的小物件进行连带销售，看似简单的一句话，这一个月算下来也能为店铺增加一笔可观的销售收入。 n方法四：新款、主推积极推方法四：新款、主推积极推 新品、主推款，陈列在店铺的抢眼位置 根据顾客的需求把新品或主推介绍给客人 顾客选中试穿时，我们同样需要把符合客人要求的备选给客人 提升连带率附加培训课程提升连带率的方法n方法五：朋友、同伴不忽略方法五：朋友、同伴不忽略货品推荐和介绍的过程中，注意同伴的看法和意见，主动与同伴沟通、赞赏其眼光适时给同伴推荐合适的产品，鼓励其试穿利用活动，鼓励一起购买n方法六：勤展示多备选方法六：勤展示多备选“展示三件，卖出两件”的原则不要向顾客只展示一件产品，“展示三件，卖出两件”的原则是许多年以来验证过很多次的一个事实。向每一位顾客展示三件产品，你平均卖出两件你的生意将翻一倍。提升连带率附加培训课程提升连带率的方法n方法七：奖励考核机制方法七：奖励考核机制更多的提成或额外的奖励你会得到更多荣誉与赞美你会得到更多的晋升空间连带销售件数最多的竞赛与奖励提升连带率附加培训课程连带销售话术说服点 1 1、不算多买，只是提前买。、不算多买，只是提前买。 提升连带率附加培训课程连带销售话术说服点 2 2、一起买更划算、一起买更划算 提升连带率附加培训课程连带销售话术说服点 3 3、难得碰到自己喜欢的、难得碰到自己喜欢的 提升连带率附加培训课程连带销售话术说服点 4 4、数量有限、数量有限提升连带率附加培训课程连带销售话术说服点 5 5、周期原理、周期原理 提升连带率附加培训课程连带销售话术说服点 6 6、节省时间和精力、节省时间和精力提升连带率附加培训课程连带销售话术说服点7 7、积分或者会员、积分或者会员vipvip资格资格 提升连带率附加培训课程连带销售演练（55分钟）情景一：情景一： 顾客是一对夫妻，年龄30岁左右，来看春装外搭。情景二：情景二： 一位女顾客，时尚潮人，25岁，在新品区闲逛。情景三：情景三： 一群顾客，20岁左右，在看饰品。提升连带率附加培训课程连带销售注意要点1)在销售服务过程中，开展连带销售是为了给客人更大的增值和好处，满足顾客的多样需求是我们的目的。2)多给顾客正面及支持性建议，学做顾客的顾问，为顾客提供更多的选择、配搭建议和更多的实惠。3)当你向顾客推荐商品时，永远用最快的速度把具体的货品展示给顾客，多多借助货品的搭配效果，而不是停留在嘴上说，说到哪件就去拿哪件，展示将给顾客最生动的感受，有助于你销售每一件产品。4)永远把握销售的度，不要给顾客一种你只感兴趣做一单大生意的印象。当你在花时间介绍每一件产品来满足顾客的其他需要之前，请给他一个说法。要让顾客感觉你是从他的切身利益出发的。5)向顾客展示三件产品以使生意翻番，但不要就此停留在那里，继续介绍连带销售直到顾客的每一种需要都被满足，到你实现了每一个存在的销售机会。连带销售不仅满足了顾客的多种需要，更重要的是它增加了销售机会。 31提升连带率附加培训课程分享与总结 今天的收获？今天的收获？如何将今天所学的知识，运用在实际的工作中？如何将今天所学的知识，运用在实际的工作中？连带率低于地区平均水平时或较低时，请检讨连带率低于地区平均水平时或较低时，请检讨-1.店长有每天计算连带率了吗?2.店长是否有帮每个员工制定每日连带率?3.店长是否在例会及现场教练员工搭配主推货品,并教练员工搭配货品的卖点和连带销售的话术?4.店铺是否有利用促销、畅销款的连带提高连带率?5.店长是否有现场推动员工利用促销提高连带率?32提升连带率附加培训课程店铺例会强化连带销售管理（针对店长）n体现连单目标体现连单目标例会要制订连带销售的目标(联单)考核，比如连单要达到1.3，并把目标落实到个人。（目标可视情况逐渐提高至理想状态）n货品知识定目标货品知识定目标例会中，店长如果需要员工对店铺货品或新品有更深的了解，那么告知员工，今天需要熟记5款商品的fabe介绍，并在特定时间进行抽查。n时尚资讯要分享时尚资讯要分享在例会过程中，让你的员工每天轮流分享一则时尚信息，相信一年后，店铺中各个都是时尚顾问。n例会搭配不能少例会搭配不能少在例会过程中，当员工介绍主推款或任一产品时，要求员工找出2个及以上的搭配款，分享不同搭配的特点和售卖技巧。n门店现场要带教，连带话术须背诵门店现场要带教，连带话术须背诵33提升连带率附加培训课程课程回顾1、连带的时机？2、提升连带率方法？3、哪些话术？4、回去您将如何做？34提升连带率附加培训课程赠言：业绩是追出来的，连带率也不例外！业绩是追出来的，连带率也不例外！追指标，追方法，追落实追指标，追方法，追落实提升连带率附加培训课程