客户沟通的根本点客户沟通的根本点1市场营销市场营销4要素要素1、产品是干嘛用的？有没有什么独特的卖点？准备卖给什么人、产品是干嘛用的？有没有什么独特的卖点？准备卖给什么人群？群？ Product&Consumer2、产品是定价怎样？、产品是定价怎样？ Price&Cost3、产品在哪些区域进行售卖？是走什么渠道的？、产品在哪些区域进行售卖？是走什么渠道的？ Place&Convenience)4、产品目前的推广是怎么做的？哪些手段是客户认为成功？哪、产品目前的推广是怎么做的？哪些手段是客户认为成功？哪些手段是客户可能也存疑的？些手段是客户可能也存疑的？Promotion&Communication 广告运动广告运动6要素要素1、为啥要打这波广告啊？主要想到达啥目的啊？、为啥要打这波广告啊？主要想到达啥目的啊？(Why)， 2、这波广告针对什么人群啊？、这波广告针对什么人群啊？(Who) 3、广告运动在什么区域推广啊？、广告运动在什么区域推广啊？(Where) 4、广告运动在什么时期、时间开始啊？、广告运动在什么时期、时间开始啊？(When) 5、这波广告运动要传播什么内容啊？、这波广告运动要传播什么内容啊？(What) 6、这波广告运动都要采用什么推广手段啊？哪些手段是客户认、这波广告运动都要采用什么推广手段啊？哪些手段是客户认为继承之前的成功经验？哪些手段是客户也在尝试阶段的？为继承之前的成功经验？哪些手段是客户也在尝试阶段的？(How) 媒介选择媒介选择8要素要素1、媒体的功能作用；、媒体的功能作用；2、媒体的目标人群、媒体的目标人群；3、媒体的到达规模；、媒体的到达规模； 4、媒体的到达频次；、媒体的到达频次； 5、媒体广告的关注度；、媒体广告的关注度； 6、媒体广告的环境；、媒体广告的环境；7、媒体广告的性价比；、媒体广告的性价比；8、媒体所能展开的创意营销、媒体所能展开的创意营销 现场现场PK的的5大红线大红线1、除非逼的不行了，在拿到交换条件的前提下预付款，承、除非逼的不行了，在拿到交换条件的前提下预付款，承诺量，绝不要主动降价，绝不主动配赠资源；诺量，绝不要主动降价，绝不主动配赠资源； 2、无论任何诱惑，报价问题，绝不要随便报价要注意运用、无论任何诱惑，报价问题，绝不要随便报价要注意运用综合折扣，等等综合折扣，等等 ； 3、无论任何诱惑，绝不要接受产品置换江总提出现金、无论任何诱惑，绝不要接受产品置换江总提出现金+置置换的方案，也能扛就扛，如果总金额过小，可考虑不做了；换的方案，也能扛就扛，如果总金额过小，可考虑不做了； 4、无论任何诱惑，对电商客户绝不要接受用、无论任何诱惑，对电商客户绝不要接受用CPS,CPA,CPC等按效果计费的方式进行结算；等按效果计费的方式进行结算；4、对群众快消品的客户谈楼宇、对群众快消品的客户谈楼宇/框架人群，绝不要用框架人群，绝不要用“白领白领 措辞措辞 ； 沟通说服的沟通说服的5种举证方式种举证方式1、陈述沟通双方都认可的事实最近新闻事件；、陈述沟通双方都认可的事实最近新闻事件； 2、引用权威人士的观点或话语、引用权威人士的观点或话语 引用江总的话；引用江总的话； 3、引用第三方的调研或数据、引用第三方的调研或数据 根底数据还是要背；根底数据还是要背； 4、成功案例、成功案例 团宝、拉手、神州租车、贝因美；团宝、拉手、神州租车、贝因美； 5、逻辑推理市场面，传播面，竞争面；、逻辑推理市场面，传播面，竞争面；谢谢关注！谢谢关注！7