摧龙六式 营销六步曲主讲:杨强 需求是客户采购的核心要素，决定产品对于客户的价值，价值又决定价格。不断达到并超越客户的需求，得到良性的体验，才能逐渐建立信赖（品牌）客户采购的 要素价值价格信赖体验需求信赖信赖需求需求价值价值价格价格体验体验资料资料客户分析客户呈现价值挖掘需求赢取承诺回收账款建立信任 营销六步曲 不了解客户需求不了解客户需求不信任而不愿意告诉你不信任而不愿意告诉你不了解客户信息不了解客户信息签不到合同签不到合同v第一步 ：寻找和收集客户v第二步 ：发展向导v第三步 ：组织结构分析v第四步 ：判断销售机会摧龙第一式客户分析客户 在那里？寻找客户的五大法则1、行业渗透法2、区域渗透法3、客户介绍法4、交换合作法5、跟踪挖掘法五种收集方法交叉使用,构建自己客户生态图v第一步 ：寻找和收集客户路桥公路市政单位1单位1单位1单位1单位1单位1单位1单位1单位1单位1单位1单位1单位1单位1单位1单位1单位1单位1单位1单位1单位1单位1某区域市场客户生态图竞争对手在客户内的合作历史竞争对手销售人员的姓名和销售特点产品优势和劣势竞争信息姓名、住址、联系方式、经历、爱好、年龄、家庭情况、 子女、喜欢的运动等客户的工作范围性格特点、客户内部的人缘关系 个人信息与采购相关部门名称和人员组成部门之间的汇报和配合各个部门在采购中的作用组织结构客户名称、业务、规模、性质现有相关产品的使用情况：用途、品牌、数量、使用年限地址、邮编、网址客户现状客户资料信息表低级内线中 级 内 线高 级 内 线v第二步 ：发展向导低级内线低级内线低级内线中 级 内 线v第一纬度：客户职能：产品最终使用部门 技术支持 服务部门 财务部门v第二纬度：客户级别：操作层 管理层 决策层v第三纬度：采购角色：发起者 决策者 设计者 评估者 使用者v第三步 ：组织结构分析有销售机会无销售机会：维持联系v判断是否能赢v是否值得投入v是否我们的擅长v客户需要产品是v采购时间表v客户预算是多少v第三步 ：判断销售机会&逐步发展和培植向导&事先全面、完整的收集四类客户资料&将采购相关的客户挑出来，从级别、职能和采购角色进行组织结构分析&通过五个标准检验客户，判断是否存在明确、近在眼前和有价值的销售机会步骤发现明显、近在眼前的并且有价值的销售机会结束标志锁定目标客户开始标志摧龙第一式客户分析v第一阶段 ：认识并取得好感v第二阶段 ：激发客户兴趣，产生互动v第三阶段 ：建立信赖，获得支持和承诺v第四阶段 ：建立同盟，获得客户协助摧龙第二式建立信任客户关系的四个阶段：&识别客户：五种沟通风格 孔雀、考拉熊、猫头鹰、老虎和变色龙&推进客户关系发展 认识：认识并取得好感 约会：激发客户兴趣，产生互动 信赖：建立信赖，获得客户支持和承诺 同盟：建立同盟，取得客户协助和配合步骤与关键客户建立了信赖关系结束标志发现明显、近在眼前的并且有价值的销售机会开始标志摧龙第二式建立信任五种客户沟通风格 v孔雀：表现型，张扬，有主见，善交际v考拉熊：愿意听取意见，不固执v猫头鹰：孤僻，不善交流，注意数据和逻辑v老虎：以主目标为导向，专断，有计划v变色龙：各种性格都有所表现，注重利益v需求的树状结构v两种销售方法v顾问式销售技巧v客户采购流程v引导期与竞争期摧龙第三式挖掘需求需 求 的 树 状 结 构目标和愿望问题和障碍三问题和障碍二问题和障碍一解决方案一产品和服务一采购指标一解决方案二解决方案三产品和服务二产品和服务三采购指标二采购指标三两 种 销 售 方 法v客户自己发现需求v客户确认采购指标v销售以订单为导向v适合销售简单产品v销售人员懂得产品的特点和利益v销售人员说服客户v市场驱动，依靠广告和品牌推广v销售周期短v年轻有冲动的销售人员v销售人员帮助客户发现需求v销售人员帮助客户建立采购指标v销售以客户需求为导向v适合销售复杂产品、方案和服务v销售人员具备分析和设计能力v销售人员理解和引导客户v销售驱动，成为客户顾问一对一销售v销售周期长v经验丰富的销售人员产 品 销 售 顾 问 销 售v顾问式销售SPINvSituation对客户的现状进行提问vProblem对客户遇到的问题提问vImplication暗示客户解决方案vNeed-pay off让客户明白解决问题带来的益处，促使客户下决心采购引导期竞争期发现需求内部酝酿采购设计评估比较购买承诺使用维护客 户 采 购 流 程引导期和竞争期确保应收账款回收，巩固客户满意度开始下一次采购使用者使用维护在商务谈判中达成双赢的协议签订合同决策者购买承诺向评估者介绍方案的特点、优势和益处开始谈判评估者评估比较帮助设计者规划采购要求，并将独特的产品特点融入客户采购方案中开始标志设计者采购设计帮助决策者进行投入产出分析并使之认识到采购的价值成功立项决策者内部酝酿帮助发起者认识到潜在的问题和挑战以及问题的严重性采购申请发起者发现需求销售行动结束标志关键客户采购流程&帮助发起者认识到潜在的问题及其严重性，使之提出采购申请&帮助决策者进行投入产出分析，促使客户确定采购计划&帮助设计者规划采购方案，将独特的产品特点融入采购方案中&得到完整全面的客户需求，包括目标愿望、问题挑战、解决方案、产品服务和采购指标步骤得到明确的客户需求（通常是书面采购要求或者招标书）结束标志与关键客户建立信赖关系开始标志摧龙第三式挖掘需求v竞争分析vFABv制作建议书v呈现方案摧龙第四式呈现价值&通过差异化分析找到优势和劣势&与客户需求结合，制定并实施巩固优势和消除威 胁的行动计划&制作以客户需求为导向的建议书&使用销售演讲技巧呈现方案步骤客户露出购买信号，开始谈判结束标志得到明确的客户需求（通常是书面采购要求或者招标书）开始标志摧龙第四式呈现价值竞争分析 客户 需求 威胁 客户 需求 机会 *劣势一 *劣势二 *劣势三 *优势A *优势B *优势C FAB产品特点（Feature）优势（Advantage）益处（Benefit）三一重工YZC12II压路机独有专利技术：振动轴承鼠袋式润滑冷却结构。使振动轴承无需更换！极大地提高了设备的可靠性，极大地降低了设备的维护成本，极大地保障了施工作业的连续性。双轮拥有两档无级变速行走系统。为施工单位提供了很好的简单驾驶性，因为降低了驾驶难度，很好地保障了施工方在连续作业能力。同时，因为无需换挡，避免了机械式的换挡冲击，稳定可靠性高。高速0-12km/h低速0-5.5km/h可以实现范围内任意速度的无级调节，操控性获得极大提升。蟹行结构。电控发动机。三种洒水方式。左右蟹行170mm。智能电控功率输出。4个水泵3种洒水控制方式：定量、可调流量、间歇式。弯道施工、贴边压实性强。工况和功率输出智能匹配。依据工况，按需调整，强力保障路面质量。4个水泵，2个使用，2个备用。可靠性极大。制作建议书v致辞：v现状与未来：介绍客户相关领域的现状及未来发展前景v问题与挑战：行业可能存在或客户可能面临的类似问题的重要性v解决方案：针对上述问题的解决方案以及带来和益处v产品与服务：按照FAB介绍产品及服务及详细配置v实施计划：项目的服务方案及项目的负责人v报价书：配置、数量、单价、付款条件、配件赠送等v应答书：针对客户提出要求或问题一一解答v资信证明：公司简介、企业文化、资格文件等v识别购买信号v促成交易v商务谈判v增值销售摧龙第五式赢取承诺&通过客户提问，识别客户购买信号&采取选择法、促销法或直接建议法等方法促成交易&讨价还价或者谈判&向客户推荐附属的产品进行增值销售，提高销售利润步骤达成协议，签订合同结束标志客户露出购买信号，开始谈判开始标志摧龙第五式赢取承诺v烂账管理v烂账变利润v防止烂账的三个步骤v合同和信用审查v服务跟踪v催收账款v转介绍销售摧龙第六式回收账款&审查合同、客户营业执照和重点客户的银行帐户 情况，避免恶意欺诈&跟踪生产、交货、验收等各个环节，避免因己方 原因造成烂账&依照账龄和金额，建立分工明确的收款流程&巩固客户满意度，索取推荐名单，进行转介绍销 售步骤依照合同，回收全部账款结束标志达成协议，签订合同开始标志摧龙第六式回收账款防止烂账的三个步骤：1、对客户进行合同和信用审查避免恶意欺诈2、建立完善的生产交货验收监控流程，避免因为产品、到货和服务原因产生的烂账3、建立责任明确、分工严密的催款机制上门催收建立应收清单 重点催讨法律催收催款函、法律交涉财务催收逾期通知书、电话财务催收达成妥协限期解决金额账龄催收账款客 户客 户 分 析建 立 信 任挖 掘 需 求呈 现 价 值赢取承诺回收账款订单销售漏斗