L/O/G/O商务谈判计划书商务谈判计划书目录目录谈判主题谈判主题 2谈判人员组成谈判人员组成 3 双方核心利益及优劣势分析双方核心利益及优劣势分析 4 谈判目标谈判目标 5准备谈判资料准备谈判资料 7 应急预案应急预案 8 谈判双方公司背景谈判双方公司背景 1 程序及具体策略程序及具体策略 6谈判双方谈判双方 淮安信息职业技术学院淮安信息职业技术学院李宁运动服饰淮安分公司李宁运动服饰淮安分公司谈判主题谈判主题利益优化原则利益优化原则平等互利原则平等互利原则公正客观公正客观为了成功举办为了成功举办20132013年春季体育运动会，年春季体育运动会，我院与乙方（李宁我院与乙方（李宁运动服饰淮安分公运动服饰淮安分公司）磋商赞助相关司）磋商赞助相关事宜。事宜。 谈判成员谈判成员潘文群许慧陈帅凤冯洋主谈主谈决策决策财务财务顾问顾问商务商务顾问顾问双方利益双方利益要求对方用尽要求对方用尽量多的金钱赞量多的金钱赞助我方更好的助我方更好的开展活动开展活动在保证运动有在保证运动有质量的开展的质量的开展的基础上、尽量基础上、尽量我方成本的支我方成本的支出出用最低的用最低的赞助，投赞助，投放最广泛放最广泛的宣传的宣传 市场推广的市场推广的过程不希望过程不希望出现过多阻出现过多阻碍碍123学校校友全学校校友全国有、有相国有、有相当多的潜在当多的潜在客户客户在江苏地区乃至全在江苏地区乃至全国是一个有大较有国是一个有大较有影响的学校影响的学校 有多方的有多方的赞助公司赞助公司可供我方可供我方选择选择我方优势我方优势对方优势对方优势一切皆有可能一切皆有可能全球品牌推销和海外拓展，李宁已经发展成国际知名品牌李宁在本土中国市场优势突出，其各类产品占据相当高的市场份额控股上海红双喜、全资收购凯胜体育，不仅抢占高端市场，并且发展中低端市场 ABC对手详细分析对手详细分析90年起步于三水95年成为中国行业领跑者05年向国际一流品牌冲刺08年奥运成功营销2005年度李宁服饰在中国区域的市年度李宁服饰在中国区域的市场份额场份额西南西南东南东南西北西北东北东北华北华北华东华东 0% 20% 40% 60% 80% 100% 0% 20% 40% 60% 80% 100% 18.5%18.5%17.5%17.5%65%65%23.6%23.6%63.6%63.6%84.3%84.3%双方劣势双方劣势淮安信息职业技淮安信息职业技术学院术学院李宁运动服饰淮李宁运动服饰淮安分公司安分公司 我方为举办运动会，需要我方为举办运动会，需要大量赞助，迫切与对方合大量赞助，迫切与对方合作，否则将可能对我院带作，否则将可能对我院带来一定的经济压力来一定的经济压力与安踏、特步中国新与安踏、特步中国新兴之星相比，缺少核兴之星相比，缺少核心竞争力心竞争力缺乏市场拓展经验、缺乏市场拓展经验、对风险的管控能力不对风险的管控能力不是很强是很强对手劣势分析对手劣势分析目前李宁所处的市场地位目前李宁所处的市场地位目前李宁所处的市场地位目前李宁所处的市场地位盈利预警 安踏、匹克这些国产品牌步步紧逼。 股价下跌 高管离职高潮 库存过剩 危机重重危机重重品牌重塑败笔 李宁失败李宁失败2011年度中国运动服饰市场情况年度中国运动服饰市场情况20.4%20.4%李宁李宁38%38%特步特步20.4%20.4%其它品牌其它品牌90%90%安踏、匹安踏、匹克克李宁将会选择我们李宁将会选择我们l企业深层次改革我们学校营销、商务英语物流管理等专业人才可以提供更加务实的的管理团队l品牌重塑因时而动、产品分成l战略合作伙伴我们淮安信息职业技术学院就是一个相当不错的选择120000元最优目标最优目标最优目标最优目标最低目标最低目标最低目标最低目标可以提供运动可以提供运动员服饰、医药员服饰、医药救护等救护等200000200000元元谈判目标谈判目标资金资金资金资金服饰等服饰等服饰等服饰等无无详细说明详细说明事由金钱备注参加运动会工作人员工资每人每天150员 约7000元运动员奖金估计20，000元一等奖1000元 二等奖500 三等奖300 破纪录 1500运动会表演费7000元舞台布置、服装医药费1000元运动会纪念品15，000元老师、同学每人一份获奖人员赠品10，000元市场推广40，000元广告牌、横幅、杂志等额外费用100，000未知费用谈判策略谈判策略感情交流式开局策略：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的把对方引入较融洽的谈判气氛中，创造互谈判气氛中，创造互利共营的模式。利共营的模式。采取进攻式开局策略：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，营造低调谈判气氛，明确指出有多家赞助明确指出有多家赞助商竞争，开出商竞争，开出150000150000元的报价，以制造心元的报价，以制造心理优势，使对方处于理优势，使对方处于主动地位主动地位。方案一方案一方案一方案一开局阶段开局阶段方案二方案二方案二方案二谈判策略谈判策略由两名谈判成员其由两名谈判成员其中一名充当红脸中一名充当红脸, ,一名充当白脸辅助一名充当白脸辅助协议的谈成，把握协议的谈成，把握住谈判的节奏和进住谈判的节奏和进程，从而占据主动。程，从而占据主动。以对方利益作支以对方利益作支撑，以理服人，撑，以理服人，强调与我方协议强调与我方协议成功给对方带来成功给对方带来的利益，同时软的利益，同时软硬兼施，暗示对硬兼施，暗示对方若与我方协议方若与我方协议失败，我方将立失败，我方将立即与其它的赞助即与其它的赞助商谈判。商谈判。红脸白脸策略红脸白脸策略 中期阶段中期阶段中期阶段中期阶段层层推进，步层层推进，步步为营的策略步为营的策略突出优势突出优势有技巧地提出我有技巧地提出我方预期利益，先方预期利益，先易后难，步步为易后难，步步为营地争取利益。营地争取利益。明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本, ,请对方确认请对方确认, ,并确定正式签订合同时间。并确定正式签订合同时间。双方成功合作双方成功合作谈判策略谈判策略我方形势分析我方形势分析花最少的钱，做最好的宣花最少的钱，做最好的宣传传教育诚信单位教育诚信单位学校的潜在学生市场以及学校的潜在学生市场以及后续宣传连锁效应后续宣传连锁效应选择上的自主和灵活选择上的自主和灵活赞助费用赞助费用200，000元元广告广告120，000元元市场份额市场份额市场推市场推广广公共关公共关系系开发新用开发新用户户销售额度销售额度人员推人员推人员推人员推销销销销利益最利益最利益最利益最大化大化大化大化甲方乙方合同范同合同范同相关法律资料相关法律资料财务资料财务资料市场推广计划书市场推广计划书准备谈判资料准备谈判资料其他可供选择目标其他可供选择目标没有最好，只有更好没有最好，只有更好商家商家安踏安踏匹克匹克特步特步应急预案应急预案1 1、对方不同意我方对赞助费表示异议、对方不同意我方对赞助费表示异议应对方案：就对方赞助费进行谈判，运用妥协策略，换取在广应对方案：就对方赞助费进行谈判，运用妥协策略，换取在广告宣传、市场营销、优惠待遇等利益。告宣传、市场营销、优惠待遇等利益。2 2、对方使用权力有限策略，声称金额的限制，拒绝我方的报、对方使用权力有限策略，声称金额的限制，拒绝我方的报价。价。应对：了解对方权限情况，应对：了解对方权限情况，“白脸白脸”据理力争，适当运用制造据理力争，适当运用制造缰局策略，缰局策略，“红脸红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略，并再以暗示的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破缰局；异或用声东击西策略。运用迂回补偿的技巧，来突破缰局；异或用声东击西策略。3 3、对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放。、对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放。应对措施：应对措施：避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方的策略影响谈判进程。质，并声明，对方的策略影响谈判进程。L/O/G/O