旺旺集团行销企划处发布旺旺集团智慧财产不得外传旺旺集团营运总处旺旺集团营运总处行销企划处商品管理部行销企划处商品管理部时间：时间：20062006年年6 6月月旺旺集团行销企划处发布旺旺集团智慧财产不得外传新品上市作业规范新品上市作业规范第一部分：新品范畴说明第一部分：新品范畴说明第二部分：上市流程说明第二部分：上市流程说明第三部分：盘价设置说明第三部分：盘价设置说明第四部分：上市通知说明第四部分：上市通知说明第五部分：资讯调整说明第五部分：资讯调整说明第六部分：上市追踪说明第六部分：上市追踪说明旺旺集团行销企划处发布旺旺集团智慧财产不得外传编写操作手册目的 一、目的：规范新品上市流程，指导一、目的：规范新品上市流程，指导商企新品上市相关工作，及指导业务商企新品上市相关工作，及指导业务作业，使新品成功的上市！作业，使新品成功的上市！ 二、作用：本手册可以从商品规划到二、作用：本手册可以从商品规划到产品进店每个步骤都详细规划，对新产品进店每个步骤都详细规划，对新品上市具有指导作用。品上市具有指导作用。旺旺集团行销企划处发布旺旺集团智慧财产不得外传新品新品是集团新近规划上市之产品，具有独特的市场定位与诉是集团新近规划上市之产品，具有独特的市场定位与诉是集团新近规划上市之产品，具有独特的市场定位与诉是集团新近规划上市之产品，具有独特的市场定位与诉求卖点；求卖点；求卖点；求卖点；是集团生存和发展的新动力，是核心竞争力的新能源，是集团生存和发展的新动力，是核心竞争力的新能源，是集团给营业区的业绩扩展利器。是集团给营业区的业绩扩展利器。新品范畴新品范畴u 新产品定义新产品定义是市场中具有独特的市场定位与诉求具有独特的市场定位与诉求卖点卖点的新面孔新面孔相对相对现有产品现有产品而言而言是新近规划或者调整后重新新近规划或者调整后重新上市出发的新品相对相对通路与消费者通路与消费者而言而言旺旺集团行销企划处发布旺旺集团智慧财产不得外传全新产品全新产品 应用新技术、新原料，具有新结构、新功能的产品应用新技术、新原料，具有新结构、新功能的产品形成系列形成系列型新品型新品在集团原有产品的基础上增加新的规格或口味，在集团原有产品的基础上增加新的规格或口味，从而与原产品形成系列之新品从而与原产品形成系列之新品改进型改进型新品新品 在原有老产品的基础上进行改进后重新上市之新品在原有老产品的基础上进行改进后重新上市之新品打击竞品打击竞品型新品型新品 为有效打击竞争对手而以较低的成本开发的新品为有效打击竞争对手而以较低的成本开发的新品新品范畴新品范畴u 新产品分类新产品分类旺旺集团行销企划处发布旺旺集团智慧财产不得外传严严谨谨规规范范新新品品上上市市操操作作细细致致分分配配新新品品上上市市作作业业明明确确新新品品上上市市工工作作执执掌掌提提升升新新品品上上市市成成功功指指数数新品上市流程新品上市流程u 新品上市流程规范目的新品上市流程规范目的旺旺集团行销企划处发布旺旺集团智慧财产不得外传工工厂厂工工作作企企划划工工作作业业务务工工作作后后勤勤工工作作时间时间项目项目上市前上市前1个月个月前前2个月个月前前3个月个月前前4个月个月前前5个月个月直营谈判直营谈判正试投产正试投产行销策略行销策略生产规划生产规划包装设计包装设计产品规划产品规划上市计划上市计划业务培训业务培训业务组织业务组织经销商会经销商会客户甄选客户甄选新品上市新品上市新品上市新品上市 生产培训生产培训原物料原物料生产设备生产设备样品试做样品试做商业分析商业分析新品研发新品研发推广物规划推广物规划广告创意广告创意常态追踪常态追踪成本、毛利核算成本、毛利核算产销协调产销协调货物运输货物运输u 新品上市流程新品上市流程旺旺集团行销企划处发布旺旺集团智慧财产不得外传第一部分：工厂工作第一部分：工厂工作旺旺集团行销企划处发布旺旺集团智慧财产不得外传新品上市流程的第一部分：新品上市流程的第一部分：“工厂工作工厂工作” 由生产总处提供由生产总处提供旺旺集团行销企划处发布旺旺集团智慧财产不得外传第二部分：企划工作第二部分：企划工作旺旺集团行销企划处发布旺旺集团智慧财产不得外传企划前段流程图企划前段流程图概念来源概念来源概念检讨概念检讨商品模型商品模型市场规模市场规模结构分析结构分析消费行消费行为分析为分析事业体事业体策略检讨策略检讨内部提案内部提案呈报修正呈报修正产品开发产品开发依据书依据书产品企划书产品企划书旺旺集团行销企划处发布旺旺集团智慧财产不得外传内部来源内部来源外部来源外部来源生产导向生产导向生产线可行性生产线可行性产品原型导入产品原型导入客户定点开发客户定点开发市场导向市场导向集团指定方针集团指定方针流行趋势把握流行趋势把握竞争对手动态竞争对手动态 商业伙伴建议商业伙伴建议 先进概念引入先进概念引入旧有产品维护旧有产品维护第一章概念阶段第一章概念阶段旺旺集团行销企划处发布旺旺集团智慧财产不得外传渠道渠道过滤信息过滤信息相关行业书籍、出版物；电视媒体、官方网站中；商业相关行业书籍、出版物；电视媒体、官方网站中；商业伙伴。渠道中均可了解到竞争对手方向。伙伴。渠道中均可了解到竞争对手方向。竞争对手动态竞争对手动态热销产品、热点事件、娱乐媒体、时尚媒体、购物经历、热销产品、热点事件、娱乐媒体、时尚媒体、购物经历、展会信息展会信息 流行趋势流行趋势国内外市售样品收集整理、与商业伙伴分享外部资料国内外市售样品收集整理、与商业伙伴分享外部资料 ( (培训培训) )先进概念先进概念研发体系、商业伙伴推荐之产品雏形研发体系、商业伙伴推荐之产品雏形 产品原型产品原型商业伙伴提供之方向商业伙伴提供之方向( (推荐性、指导性推荐性、指导性) )、原料、包材、原料、包材、推广品推广品 商业伙伴建议商业伙伴建议 同类产品步伐、现有技术引入可行性分析、客户对产品同类产品步伐、现有技术引入可行性分析、客户对产品意见与反馈意见与反馈( (内部、外部内部、外部) )、其它类别借鉴、其它类别借鉴 旧有产品更新旧有产品更新 嫁动危机、设备潜力评估、市售产品可替代性研判嫁动危机、设备潜力评估、市售产品可替代性研判 生产线可行性生产线可行性 旺旺集团行销企划处发布旺旺集团智慧财产不得外传概念检讨概念检讨:(:(市场调研、行业态势市场调研、行业态势) )渠道渠道过滤信息过滤信息年鉴年鉴人口分布人口分布 地域、年龄地域、年龄 、经济发达程度、收入状况、购买能、经济发达程度、收入状况、购买能力力 媒体媒体 相关行业书籍、出版物；电视媒体、官方网站、行业综站中相关行业书籍、出版物；电视媒体、官方网站、行业综站中均合性网可了解到竞争对手发展方向均合性网可了解到竞争对手发展方向 行业信息行业信息 分析业内动态、竞争对手实力分析业内动态、竞争对手实力 竞争程度分析竞争程度分析 过滤市调资过滤市调资料料 消费群特性消费群特性 时尚方向标、热点事件人物时尚方向标、热点事件人物 、收入支配能力、收入支配能力、消费习性消费习性 消费场所、频率、金额消费场所、频率、金额 监播报告监播报告 通过分析各类产品的广告投放动作通过分析各类产品的广告投放动作( (时期、时段、地区、密时期、时段、地区、密度、诉求、受众度、诉求、受众) )，推测其业务动作、销售走势、产品定位，推测其业务动作、销售走势、产品定位诉求变化。诉求变化。 展会资讯展会资讯 原物料、产品流行趋势原物料、产品流行趋势 商业伙伴商业伙伴 新概念的引入，同行业开发方向预测新概念的引入，同行业开发方向预测 竞争对手竞争对手 竞争对手竞争对手 旺旺集团行销企划处发布旺旺集团智慧财产不得外传商品模型商品模型: :项目分析项目分析分析结论点分析结论点A A市场规模、结市场规模、结构分析构分析 人物：目标消费群论述，满足何种需求人物：目标消费群论述，满足何种需求地点：消费地点、目标市场地点：消费地点、目标市场时机：消费时机时机：消费时机频率：消费频率频率：消费频率同类产品定位与达成分析同类产品定位与达成分析 B B消费行为分析消费行为分析 可满足何种需求、新颖性分析、不良性分析可满足何种需求、新颖性分析、不良性分析 C C事业体策略检事业体策略检讨讨 公司形象与发展规划的适合性、公司资源适用性检讨公司形象与发展规划的适合性、公司资源适用性检讨各类限制各类限制 体制、资源、特性体制、资源、特性 、既得利益冲突收益分析、既得利益冲突收益分析 结合结合ABAB明确：定位明确：定位“满足的需求满足的需求”( (卖点的可表述性卖点的可表述性) ) 结合结合BCBC明确：可明确：可( (应应) )予克服或规避的阻碍，得出可行性予克服或规避的阻碍，得出可行性 建立建立开发依据书开发依据书，搭建概念产品结构，搭建概念产品结构 描述：开发目的、消费者形态、同类产品、目标品质、包装容器、设计、描述：开发目的、消费者形态、同类产品、目标品质、包装容器、设计、收益评估、时间表、引用资料。收益评估、时间表、引用资料。 旺旺集团行销企划处发布旺旺集团智慧财产不得外传第二章立案阶段第二章立案阶段一、操作性分析、内部评测与修正一、操作性分析、内部评测与修正( (内部提案或自查内部提案或自查) ) 范围：范围：召集人召集人参与人参与人评估形式评估形式企划企划销售负责人销售负责人盲样对比盲样对比客户客户盲样盲样兄弟单位兄弟单位盲样对比盲样对比竞争对手竞争对手对比对比工作伙伴工作伙伴盲样盲样生产单位生产单位二、呈报修正二、呈报修正 旺旺集团行销企划处发布旺旺集团智慧财产不得外传第三章产品阶段第三章产品阶段1.1.产品基本设计：产品外观、产地、安全性、成本预估产品基本设计：产品外观、产地、安全性、成本预估 2.2.目标品质确认：品牌线别、包装方式、生产可行性目标品质确认：品牌线别、包装方式、生产可行性 3.3.商品化前景分析：实验室试制调整、线上调试商品化前景分析：实验室试制调整、线上调试( (试包、试试包、试制、成本分析制、成本分析) )、保存性分析、安全性分析、成本分析、保存性分析、安全性分析、成本分析、内内( (外外) )部测试部测试 4.4.可行性检讨：投资回报率、风险分析、时效性可行性检讨：投资回报率、风险分析、时效性 5.5.投资执行与追踪：厂房设备采购安装、资质证照办理投资执行与追踪：厂房设备采购安装、资质证照办理 6.6.建立产品企划书建立产品企划书( (时间表时间表) ) 7.7.阶段性成果报告阶段性成果报告 旺旺集团行销企划处发布旺旺集团智慧财产不得外传第四章：新品概念诞生第四章：新品概念诞生1、概念形成 1-1明确新品上市背景：补充产能（季节性品项）；拓展产品销售领域；打击竞品1-2品牌品名: 新产品叫什么名字？ 、规格、重量、包装材质、零售价、毛利 1-4产品定位：与其他产品相比，有1-3产品描述：口味哪些特殊之处？目标消费群是谁？1-5目标消费群特征：年龄、职业、性别、收入、文化水平、价值观等等1-6目标市场市场总量：目标消费群可能实现的总消费量1-7销售通路及价格：在哪些通路进行销售以及集团出货价？1-8包装特征：设计稿。外包装突出品牌、品名（例：旺仔牛奶：红底+半身娃娃头）。其他设计视目标消费群而定：儿童：色彩亮丽；画面生动、可爱。中青年：色彩搭配要有贵重的感觉，不需很花哨，设计要简洁，突出主题！1-9上市时间、销售区域、预估销售量：在哪些区域进行销售以及可能销售量有多大？2、概念接受度调查 2-1概念测试：内部测试 2-2概念测试：外部测试3、新产品概念提案 3-1概念面报：概念测试结果向董事长面报旺旺集团行销企划处发布旺旺集团智慧财产不得外传第五章：新品可行性评估1、组织可行性 1-1企划部：产品经理负责新产品可行性研究、开发、上市准备、价格制 定上市推广活动追踪和检核 1-2研发部：负责新产品开发研制、试车、成本核算基本资料提供及制造 过程工艺制定等 1-3生产部：负责生产设备评估及采购、试车及批量生产等 1-4财务处：负责对费用成本及费用情况核算 1-5行销管理中心：负责评估新品上市与现有销售团队、销售通路的匹配 程度，并实际展开新产品销售动作 2、生产可行性 对开发能力、生产设备及工艺水平进行评估 3、财务可行性 新产品上市通常会占用巨额的行销和研发费用，财务部门、研 发部门必须对市场部门的销售预测进行仔细的损益分析4、市场推动可行性 销售新产品往往要求有新的渠道、通路、销售政策与之匹配。旺旺集团行销企划处发布旺旺集团智慧财产不得外传第六章：产品规划第六章：产品规划第六章：产品规划第六章：产品规划一、包装规划包装规划包装规划包装规划 1、包装材质：包装材质：A A、保证品质，防止产品受生物、化学、物理环境影响；B B、 考虑因素：内容物需怎样的保护？预期保质期是多长？包装形式如何？将会使用怎样的包装机？成本能否接受？C C、材质的确定应由事业部发文生产总处研发处，研发处确定材质的使用后由品保处进行相关参数检测，并出具检测报告回复事业部； 2、包装尺寸：包装尺寸：A A、前期预估或参考方式可为工作进展进效性起到促进的作用，B B、应由商企、生产管理中心生管、事业部品保至工厂共同实际试装确认； 3、包装方式包装方式：摆放方式直接影响包装尺寸，以二大原则为准二大原则为准：A A、保护产品保护产品运输过程避免自然破损；b b、尺寸附合储运标准附合储运标准附合储运标准附合储运标准； 4、包装设计：包装设计：A A、产品定位及包装特征联系产品包装主色调；B B、突出品名、特点、口味等；C C、考虑因素：目标消费群特征及喜好颜色/风格、产品陈列效果、文案及相关图文标示符合食品包装法规；旺旺集团行销企划处发布旺旺集团智慧财产不得外传 5、产品包装规划流程：产品包装规划流程：旺旺集团行销企划处发布旺旺集团智慧财产不得外传二、盘价设置盘价设置盘价设置盘价设置 1、零售价：零售价：考虑因素：竞争品牌售格、行业产品售价、目标消费群经济、行业趋势等； 2、盘价体系设置：盘价体系设置： 2-1、意义：意义：完整的价格体系对提高产品竞争力、对树立企业的品牌形象、对实现成功的营销运作都有非常重要的意义，这一点在新品上市之初尤为明显。 2-2、盘价各层次定义：盘价各层次定义：盘价名称盘价名称定定 义义集团出货价集团出货价集团直接向批发通路客户销售产品的价格集团直接向批发通路客户销售产品的价格,其为集团向市场直接销售产品的其为集团向市场直接销售产品的最低出货价格最低出货价格客户最低出货价客户最低出货价为保证集团产品市场盘价之稳定，保障客户的经营利润为保证集团产品市场盘价之稳定，保障客户的经营利润,保证产品在市场持保证产品在市场持续良性销售而统一制定的新老客户向下游客户销售产品所必须遵循最低出续良性销售而统一制定的新老客户向下游客户销售产品所必须遵循最低出货价格货价格建议客户出货价建议客户出货价集团建议直接交易批发通路客户向下游分销客户销售产品的出货价格。集团建议直接交易批发通路客户向下游分销客户销售产品的出货价格。终端最低到达价终端最低到达价批发通路各级客户向现代通路终端客户销售产品的最低限价批发通路各级客户向现代通路终端客户销售产品的最低限价,目的为使维护目的为使维护产品零售价的稳定产品零售价的稳定建议零售价建议零售价终端客户向消费者销售产品的建议价格终端客户向消费者销售产品的建议价格旺旺集团行销企划处发布旺旺集团智慧财产不得外传 2-3、批发通路各层次盘价设置原则：批发通路各层次盘价设置原则：零售价零售价终端到达价终端到达价建议客户出货价建议客户出货价客户最低出货价客户最低出货价集团出货价集团出货价0.50.5元元70%70%67%67%65%65%60%60%1 1元产品元产品75%75%72%72%68%68%63%63%2 2元左右产品元左右产品80%80%77%77%74%74%70%70%2.52.5元以上产品元以上产品80%80%以上以上78%78%76.50%76.50%72.50%72.50%注：注：各层次盘价须保留小数点以后一位；且箱价小数点后一位必须大于各层次盘价须保留小数点以后一位；且箱价小数点后一位必须大于0.1小于小于0.8或等于或等于0。 合理的毛利分配：合理的毛利分配：在符合企业在符合企业/ /产品战略目标、保证各级通路客户合理的毛利空间、产品战略目标、保证各级通路客户合理的毛利空间、符合市场常规行情的基础上，进行不同的毛利分配，最大限度保证集团的最大化利润。符合市场常规行情的基础上，进行不同的毛利分配，最大限度保证集团的最大化利润。旺旺集团行销企划处发布旺旺集团智慧财产不得外传三、成本、利润核算成本、利润核算成本、利润核算成本、利润核算获得需求之前的费用：研究开发费、生产、销售的费用（投资）产品成本：生产之初和以后的成本（变动费的下降）与成本成正比的价格：随着成本变化确定价格收支估算：销售额、纯利润、销售经费、投资回收等市售价格的稳定性：从折价和竞争造成的价格下降中受到的影响投资条件：利润稳定下来之前的这段时间、潜在利润、利率、资本费等 1、成本范围成本范围旺旺集团行销企划处发布旺旺集团智慧财产不得外传2、毛利核算毛利核算旺旺集团行销企划处发布旺旺集团智慧财产不得外传选择事业部生产主管或销售主管会签事业部新品上市事业部新品上市企划经办人企划经办人直属主管直属主管会签主管会签主管经各级主管签核至经各级主管签核至最高主管（事业部总经理）最高主管（事业部总经理）财务处收文人财务处收文人财务会签负责人财务会签负责人经各级主管签核至经各级主管签核至财务处最高主管财务处最高主管行企处收文人行企处收文人营运总处会签负责人营运总处会签负责人经各级主管签核至经各级主管签核至营运总处最高主管营运总处最高主管事业部新品上市事业部新品上市企划经办人企划经办人根据不同事业部选择会签负责人注注：所所有有驳驳回回动动作作均均直直接接回回到到第第一一站站。发文提醒：现各营办均可使用EIP系统，新品资讯亦可直接查询。将签核完资料另存至总监平台上,并发储运处。四、新品上市发布四、新品上市发布四、新品上市发布四、新品上市发布 1 1、新品上市、新品上市/ /盘价调整发布流程盘价调整发布流程旺旺集团行销企划处发布旺旺集团智慧财产不得外传2-1、表格签核进行要求逐级提醒，表格签核进行要求逐级提醒，新品上市通知单为紧急性签核文件，时效性很强；所以部门内部签核时，请逐级提醒；部门之间转递由企划经办特别提醒。（企划企划经办必须跟进表单的签核全过程，签核完成即时结案并发布至各经办必须跟进表单的签核全过程，签核完成即时结案并发布至各相关部门）相关部门）2-2、毛利核算表毛利核算表要求提前三天提供至财务处，要求提前三天提供至财务处，因毛利成本核算表为集团保密性资料，故不再流转至营运总处，由事业部直接递交财务后，即不再流转；（新品的毛利成新品的毛利成本表格提交形式以文本表单为准，且必须有事业部最高主管签字本表格提交形式以文本表单为准，且必须有事业部最高主管签字确定。）确定。） 2 2、新品上市通知单填写要点、新品上市通知单填写要点旺旺集团行销企划处发布旺旺集团智慧财产不得外传 3 3 3 3、集团盘价内部发布制度、集团盘价内部发布制度、集团盘价内部发布制度、集团盘价内部发布制度项目项目时间时间相关部门相关部门备注备注集团全盘价集团全盘价（整套）（整套）每年两次每年两次 （1月、月、7月）月）各个事业部各个事业部 行企处行企处 销管处销管处 广宣处广宣处 资讯处资讯处 储运处储运处 财务处财务处 直营处直营处 幕僚处幕僚处 国际事业处国际事业处 针对各个事业部只针对各个事业部只提供各自事业部所提供各自事业部所属产品之盘价属产品之盘价新增盘价新增盘价 调整盘价调整盘价每月每月20日日旺旺集团行销企划处发布旺旺集团智慧财产不得外传第七章：行销策略第七章：行销策略 上市目的上市目的上市目的上市目的 目标市场目标市场目标市场目标市场 产品销售之主要目标族群年龄年龄性别性别职业职业职业职业特性特性特性特性 结合市场背景分析及现有产品SWOT分析,找出未满足的需求及机会点,提出新品上市目的说明。旺旺集团行销企划处发布旺旺集团智慧财产不得外传 产品定位产品定位产品定位产品定位 推销推销推销推销话术话术 预定上市时间预定上市时间预定上市时间预定上市时间 针对通路客户如何介绍此产品？产品的卖点说明。 产品的诉求点及定位？ 应配合工厂实际量产的日期与时间。 旺旺集团行销企划处发布旺旺集团智慧财产不得外传 预定上市区域预定上市区域预定上市区域预定上市区域 销售总目标量销售总目标量销售总目标量销售总目标量 总目标量总目标量 标杆市场标杆市场的业绩的业绩/ /标杆市场的应有市场占比标杆市场的应有市场占比 设定上市销售的省份及营办。旺旺集团行销企划处发布旺旺集团智慧财产不得外传A A级市场级市场A A级市场级市场 对于对于成熟成熟产品产品可用其可用其标杆市场标杆市场的的实际业绩进行计实际业绩进行计算。算。 对于对于不成熟不成熟产品产品若有若有广告则广告则以浙江以浙江单月单月250250万万进进行行 计算计算，若，若无广无广告告则则以浙江以浙江单月单月8080万万进行计算进行计算。8080万万*12*12个月个月/ /7.02%7.02%=1.4=1.4亿亿 有有有有广告产品广告产品广告产品广告产品全年全年全年全年目标目标目标目标250250万万*12*12个月个月/ /7.02%7.02%=4.3=4.3亿亿 无无无无广告产品广告产品广告产品广告产品全年目全年目全年目全年目标标标标旺旺集团行销企划处发布旺旺集团智慧财产不得外传 行销组合策略行销组合策略行销组合策略行销组合策略产品策略产品策略 价格策略价格策略 通路策略通路策略 推广策略推广策略 旺旺集团行销企划处发布旺旺集团智慧财产不得外传一、产品策略一、产品策略: : 旺旺集团行销企划处发布旺旺集团智慧财产不得外传二、价格策略二、价格策略: :新产品根据市场需求、竞争、供给、市场潜力、价格弹性、产品特性、企业发展战略等因素的不同，确立不同的盘价定位值。 客户客户客户客户最低出货价最低出货价终端最低到达价终端最低到达价终端最低到达价终端最低到达价公司出货价公司出货价公司出货价公司出货价建议客户出货价建议客户出货价建议客户出货价建议客户出货价建议零售价建议零售价建议零售价建议零售价(1) (1) 盘价设定盘价设定: : 最低出货价最低出货价客户客户批发通路盘价底盘的掌控点批发通路盘价底盘的掌控点 终端最低到达价终端最低到达价产品零售价的掌控点产品零售价的掌控点 旺旺集团行销企划处发布旺旺集团智慧财产不得外传(2) (2) 产品定价的原则产品定价的原则 内部内部取得合理的成本数据取得合理的成本数据 。 外部外部取决于竞争和对环境的自我评价取决于竞争和对环境的自我评价. .( (即对产品的信心度及行销能力的把握程度即对产品的信心度及行销能力的把握程度) ) v 正常的定价正常的定价 市价基础上市价基础上, ,扣减全部的成本费用后扣减全部的成本费用后, ,要有一定要有一定的的利润空间利润空间。( (其中在销售费用上其中在销售费用上, ,要有一个浮动的要有一个浮动的区间留给销售区间留给销售折扣折让折扣折让, ,即你的即你的促销投入促销投入) ) v 非正常的定价非正常的定价 a.a.策略性的考量策略性的考量 ( (如打击竞品如打击竞品) ) b.b.定单不足以让工厂全额开工定单不足以让工厂全额开工 上述情况上述情况, ,只要不越卖越亏只要不越卖越亏,(,(售价售价 变动成本变动成本),),就基本可以生产就基本可以生产 。要赚钱要赚钱旺旺集团行销企划处发布旺旺集团智慧财产不得外传(3)(3)取得合理成本数据的注意事项取得合理成本数据的注意事项 关于成本数据,请注意其嫁动率的假设,会影响单位固定成本的分摊,因为在不同产能发挥下有不同的标准成本。 (4) (4)与盘价相关的注意事项与盘价相关的注意事项 新品定价时,应参照事业部同一类产品的毛利率水平(同类产品的毛利率应保持在一定范围内),不应存在较大差别。 在新品上市通知单会签财务处前应先有签呈会办财务,并附以书面文件提供产品成本核算及毛利核算表、盘价(非正常定价应有定价原则说明)。旺旺集团行销企划处发布旺旺集团智慧财产不得外传三三. .通路策略通路策略 批批 发发 直直 营营 设定上市销售设定上市销售区域区域( (全国销售或针全国销售或针对特定区域销售对特定区域销售) )及及经销商重点推广的终经销商重点推广的终端点或场所端点或场所( (例如例如: :学学校点、网吧、风景点、校点、网吧、风景点、工厂、餐饮点工厂、餐饮点)。 考考量量产产品品包包装装规规格格, ,目目标标对对象象及及策策略略目目的的性性设设定定进进场场的的直直营营系系统统: :2020个个KAKA系系统统、连连锁锁便便利利、地地区区性性直直营营卖卖场场、行行直直通通路。路。 旺旺集团行销企划处发布旺旺集团智慧财产不得外传四、推广策略四、推广策略 1 1、新产品说明会、新产品说明会: : 配配合合新新产产品品上上市市召召开开新新产产品品说说明明会会, ,可分别可分别 就集团内外部举办。就集团内外部举办。 内部内部: :集团总部人员、各营办总监、事业部区域集团总部人员、各营办总监、事业部区域 业务主管。业务主管。 外部外部: :经销商经销商( (可结合经销商会议举办可结合经销商会议举办) )、营办、营办 。2 2、电视广告、电视广告: : A A、共拍摄几支共拍摄几支广告素材广告素材、秒数长短秒数长短、篇名篇名 。B B、设定广告投放的目标对象设定广告投放的目标对象( (通路客户通路客户VSVS终端终端 消费者消费者) )。C C、预计投放预计投放时间时间、区域区域( (重点区域投放或是全重点区域投放或是全 国性播放国性播放) )、总投入预算、总投入预算 。旺旺集团行销企划处发布旺旺集团智慧财产不得外传 广告投播注意事项广告投播注意事项: : a、新品电视广告投播前应确认产品是否铺货彻底, 直营卖场是否进场,以免资源浪费。 b、新广告片拍摄完成,企划人员需将新拍广告 片光盘寄至各营办,供其宣导所用。 c、企划人员每月26,27号左右应将次月的广告 CUE表发放至营办。 旺旺集团行销企划处发布旺旺集团智慧财产不得外传 3 3、平面广告、平面广告: : 针对针对新品上市是否刊登报纸或杂志广告新品上市是否刊登报纸或杂志广告, ,除付除付费广告外可考虑配合新产品说明会邀请媒体记者参费广告外可考虑配合新产品说明会邀请媒体记者参加加, ,争取免费的公关报道。争取免费的公关报道。 4 4、网络、网络/ /网站网站: : 新品上市讯息应于集团企业网站刊登新品上市讯息应于集团企业网站刊登, ,设定设定完成时间，露出方式完成时间，露出方式, ,内容应包括产品内容物及包装内容应包括产品内容物及包装特色与卖点介绍。特色与卖点介绍。 旺旺集团行销企划处发布旺旺集团智慧财产不得外传 根据促销品的使用目的可将促销品分为以下两类: A A、赠品、赠品: :是针对通路或消费者促销而有偿或免费赠送的具有特定意义和涵义的物品,意在刺激产品销售之促销品,如旺旺书包、旺旺娃衫、钥匙扣等。 B B、文宣品、文宣品: :是用于特定产品的陈列展示或宣传的物品,意在提高品牌知名度、发布产品及政策信息,树立良好企业形象之促销品,如海报、DM、围布、横幅以及散装货架、果冻桶等。 在促销品规划时在促销品规划时, ,事业部应就促销品事业部应就促销品使用场所使用场所、方式方式及及使用时间使用时间做详细的方案做详细的方案规划规划, ,并制定使用规范及管控方并制定使用规范及管控方式来追踪管理。式来追踪管理。 5 5、促销品规划促销品规划: : 旺旺集团行销企划处发布旺旺集团智慧财产不得外传6 6、新产品试饮，派样活动、新产品试饮，派样活动: : 新品上市为扩大与消费者的接触,可规划举办新产品试饮，派样活动。 应根据产品目标对象设定举办区域与时间,举办方式及管控方法,活动结束后应进行成效检讨。 7 7、经销商促销政策、经销商促销政策: : 针对新品上市,为加强新品铺货推广,常使用的有进货搭赠、新品订货会、销售返利、箱皮回收等 。8 8、直营、直营(KA)(KA)促销政策促销政策: : 针对新品上市,透过搭赠等政策 (以折让或折扣方式处理),鼓励门店进货,但最重要的是要要求门店给予特陈或举办终端促销活动,扩大与消费者之接触。 旺旺集团行销企划处发布旺旺集团智慧财产不得外传 新品行销策略确认事业部提案董事长决策会签财务处行企处董事长事业部规划详细的新品行销策略由董事长作最终的决策。新品行销策略经提案结束后，需以签呈的方式将该计划作为附件，经财务处、行企处会签后，由董事长核准后方可最终确认。旺旺集团行销企划处发布旺旺集团智慧财产不得外传第三部分：业务工作第三部分：业务工作旺旺集团行销企划处发布旺旺集团智慧财产不得外传第一章：业务组织布建1、新品销售区域、通路选择 区域：根据工厂所在地及机器设备的产能来选择产品的销售区域 通路：根据产品定位确定。2、新品目标制定 根据应有市场结合设备的产能来确定新品销售目标3、业务配置先确保区域业务主管的到位，再配置客户服务代表。 以应有市场的原则结合目标的制定分阶段进行客户服务代表配置，遵循有客户才配置客户服务代表之原则，每个二级地区配置一名客户服务代表，如一个二级地区至少存在三个客方可依照第一阶段业务配置原则，配置一名客户 服务代表。专员亮灯时，视实际状况而定，对于因特殊状况而亮灯的专员经 由事业部核准后可增补人员。新任专员在上岗的第一个月内不增补人员，后 继按规定予以增补。区域业务主管工作职责：开发客户，维护客情。区域业务主管工作职责：开发客户，维护客情。客户服务代表工作职责：分销、开发终端、市场造势等客户服务代表工作职责：分销、开发终端、市场造势等旺旺集团行销企划处发布旺旺集团智慧财产不得外传第二章：销售人员培训 1、组织配置原则 明确新品推广的人员配置2、阶段性的目标 制定新品销售的阶段性目标，以新品推广人员的配置进行阶段性目标 分配3、新产品知识培训 3-1产品包装熟悉、掌握新品包装风格及规格 3-2产品特性熟知新品主要特色、优势 3-3产品广告及诉求新品的广告的重点诉求及广告播放区域、排期 3-4产品盘价掌握新品盘价结构 3-5产品生产了解新品生产工艺流程4、销售政策的宣达 新品销售政策的熟练掌握 5、竞品资料分析 市场竞品产品品牌、包装、规格、特性、通路、盘价、销售政策以 及销售促进等资料分析 旺旺集团行销企划处发布旺旺集团智慧财产不得外传第三章：销售目标的分配 1、新品目标确定1-1以浙江应有市场为依据：有广告250万/月，浙江全年=250万/月*12月3000万； 全国新品目标=3000万/7.02%=4.3亿元 无广告80万/月，浙江全年=80万/月*12月960万； 全国新品目标=960万/7.02%=1.4亿元1-2若规划区域性销售新品可以根据以上新品的目标乘上上市区域的应有市场占比得 出上市区域的新品销售目标。注：结合产能情况制定前3个月销售目标。2、业务目标的细分根据以上新品目标的确定来规划新品上市所要开发的客户数量以及业务的配置，并将具体的目标细分至每个业代身上，客户服务代表根据每个现有客户的情况进行目标的再次分解。 旺旺集团行销企划处发布旺旺集团智慧财产不得外传第四章：新品客户的开发类别省会地级市地级市县/市经销品类同类食品同类食品食品通路覆盖1、具备经销品项销售主渠道 覆盖能力2、能提供覆盖区域及下游分 销客户资料3、分销客户数量最少达到200 家1、具备经销品项销售主渠道 覆盖能力2、能提供覆盖区域及下游分 销客户资料3、分销客户数量最少达到 100家1、具备经销品项销售主渠道 覆盖能力2、能提供覆盖区域及下游分 销客户资料3、分销客户数量最少达到50 家业务组织1、设有不同通路的业务人员2、业务配置最少4人1、设有不同通路的业务人员2、业务配置最少2人业务配置最少1人仓库面积至少在300平方米至少在100平方米至少在50平方米车辆配送货车/三轮车货车/三轮车小货车/三轮车最低交易额目标量的30%目标量的30%目标量的30%1、新品客户甄选条件首要条件:对产品有信心;把我们的产品作为 主推品项推广。旺旺集团行销企划处发布旺旺集团智慧财产不得外传2、意向客户的确认 针对集团客户和非集团客户业务应采用 2-1终端调查 2-2分销商调查 2-3特通调查 通过以上调查来确定意向客户 2-4意向客户确认流程 首次大范围走访 第一次拜访 第二次拜访 意向客户意向客户的确定的确定旺旺集团行销企划处发布旺旺集团智慧财产不得外传3、目标客户的开发 3-1由产品特征、利益、优势等特点充分与目标客户进行沟通 3-2通过有效沟通引起客户的注意、兴趣、欲望，锁定目标客户 3-3掌握目标客户其下游网络配送状况3-4确定目标客户进货进度3-5确定目标客户进货规格、口味、数量，协助客户下单锁定客户范围，寻找出目标客户目标客户的拜访，介绍产品、广告确定为新开客户，填写客户资料表确定意向客户，宣导政策填写客户拜访记录表旺旺集团行销企划处发布旺旺集团智慧财产不得外传第五章：新品订单下达第五章：新品订单下达业务人员应有计划的对客户进行工作拜访，了解客户销售动态及库存状况，检 核客户提出的订货需求； 了解分公司库存状况，确定客户的订单需求量是否可以满足；依集团政策、规定在订单上填写产品单价、促销政策、搭赠品项，备注其特殊 需求。例：针对多仓送货的客户，在备注栏内明确其送货地址；对于客户的特殊需求，总监签字确认后方可生效；业务人员依客户需求正确填写订单，并由客户签字确认后传真至分公司 ；业务人员不在分公司时，客户传真至分公司的要货计划或通过电话口头所报 的要货明细由对口销管代为正确填写，专员必须签核后，方可开立送货单； 为保证销售流程的顺畅，客户须对其所需货物的品种、规格、数量，予以确认， 避免因此产生拒收，造成公司利益受损，影响客情关系。旺旺集团行销企划处发布旺旺集团智慧财产不得外传销管开单（审核价格政策）业务填写订单专员签核总监签核订单上是否有特 殊 需 求订单作业流程：订单作业流程：订单作业流程：订单作业流程：旺旺集团行销企划处发布旺旺集团智慧财产不得外传第六章：批发客户的发货第六章：批发客户的发货业务员需查阅分公司制定的“定区排车、定期发运”两表 （每月终的前一天 由储运部门提供给总监助理作为附件附 在手册之后），了解分公司的物流配 送规则；向客户宣达“定区排车、定期发运”的物流配送规则，订单不论多寡，应严格 按发运日发运，以保证稳定的客户服 务水平，并注意：发运日不等于到货日；积极向专员提供“定区排车、定期发运”实施中所遇到的问题，并提出希望改 进的意见；随时了解产品库存货龄结构，熟悉事业部制定的有效出货货龄要求；不允许有开甲送乙的现象发生； 遇到因退货或其他原因而出现的拒收或扣单等情况，应协助送货司机沟通解决；向客户宣达，在收货时，核对产品数量、品项、货物完好等，如果有问题直接 在签收单据上注明，不允许发生与承运司机打白条等状况；绝对不允许业务员代客户签收。 旺旺集团行销企划处发布旺旺集团智慧财产不得外传第七章：新品销售政策的执行第七章：新品销售政策的执行根据破冰精神严格执行、连坐担当为原则。根据破冰精神严格执行、连坐担当为原则。1、企划部/战情部：当政策下达后，要关注政策执行的进度，与营业区区域业务主管沟通执行难度，及时修正政策。2、相关政策宣导：政策发文：事业部客服人员进行通知区管。政策检核：事业部稽核人员负责检核区管的政策了解情况及抽检业务的政策执行情况。企划部/战情部主管：抽检各营业区的政策执行情况。3、相关惩处：若区管无反馈，而造成政策无法执行，区管记过处分，总监连带！若区管/总监已反馈问题点，而事业部企划部/战情部无人处理，则相关部门责任人记过处分，主管连带！旺旺集团行销企划处发布旺旺集团智慧财产不得外传第八章：业务追踪第八章：业务追踪8-1业务员日报的检核1本月业 绩目标： 本日业绩： 本月累计业绩：达成率：序 号工作时间服务客户电话具体工作内容 序号工作时间服务客户电话具体工作内容序 号经销商名称客户类型经营地址联系电话联系人分销品项、数量2345678910 1分销商名称32456781明日工作安排：专员签核意见： 签名： （业代日报表 ）如下：负责地区：业务员：填表日期：年 月 日旺旺集团行销企划处发布旺旺集团智慧财产不得外传8-2业务员日报检核流程业务员填写传分公司销管收对口销管检核晨会向总监汇报交专员审阅签字专员是否在分公司1.记录准时回传情形2.发现业务员工作异常（不合规范现象）3.汇总业务员返馈的市场问题点等专员回来后审阅签字1.异常（不合规范）2.工作问题点1.异常（不合规范）2.业务员工作问题点3.专员对业务员异常的改正指导及要求填写在 “业务员工作日报汇总记录表”不在在旺旺集团行销企划处发布旺旺集团智慧财产不得外传8-3专员对业务员的追踪 8-3-1对业务追踪内容：8-3-1-1每日审阅业代工作日报，检核业代工作完成情况，回复业代工作日报 中所提报的问题点，对未按时上传日报之业代依业务管理制度进 行惩处；8-3-1-2每日追踪业代业绩进度，对出现预警的业代及时了解业绩衰退原因， 并进行辅导，追踪改善进度；8-3-1-3制定客户电话/实地拜访计划，并实施拜访，了解业代日常服务工作品 质及客户满意度，对异常状况及时处理并调整；8-3-1-4每周追踪新客户状况：了解销售回转状况,给予解决异常问题,提升新开 客户存活率;8-3-1-5掌握客户库存及营办异常库存状况，针对异常制定消化方案，并监督业 代及时完成，追踪改善进度，对未按要求完成之业代予以处罚；8-3-1-6追踪业代客户分销网络布建状况，指导业务合理分销，促进业绩良性循环。只有让客户服务代表充分掌握终端，我们才能掌控客户！只有让客户服务代表充分掌握终端，我们才能掌控客户！旺旺集团行销企划处发布旺旺集团智慧财产不得外传直营业务工作直营业务工作以客户为单位进行界定，即某直营客户从未新品定义新品定义进场销售的产品即为新品。新品上市的首要原则： 一、直营新品与批发规格要区隔；二、事业部与直营共同主推的品项；三、广告产品必须进场。四、直营专销的产品必须进场。新品概念旺旺集团行销企划处发布旺旺集团智慧财产不得外传 新品进场的参考要素新品进场的参考要素一、各营办直营专员的执行力；一、各营办直营专员的执行力；二、直营客户的进场费用及销售量相对二、直营客户的进场费用及销售量相对合理的客户。合理的客户。 直营处根据以上直营处根据以上首要原则首要原则及及进场参进场参考要素考要素，对进场品项与进场客户进行评，对进场品项与进场客户进行评估，力争做到费用投入的合理，产出达估，力争做到费用投入的合理，产出达到到最大化！最大化！旺旺集团行销企划处发布旺旺集团智慧财产不得外传直营新品上市需事业部配合事项直营新品上市需事业部配合事项一、一、上市前事业部与直营处沟通，确认直营上市上市前事业部与直营处沟通，确认直营上市品项的规格、上市区域及价格。品项的规格、上市区域及价格。二、直营处提出新品需求后，由事业部配合进行二、直营处提出新品需求后，由事业部配合进行产品研发、包装的设计（直营处可参与包装设产品研发、包装的设计（直营处可参与包装设计）、新品流程的会签、及上市准备等工作。计）、新品流程的会签、及上市准备等工作。旺旺集团行销企划处发布旺旺集团智慧财产不得外传三、直营报价需要的资料如下：三、直营报价需要的资料如下：1 1、新品总体市场分析与竞品分析；、新品总体市场分析与竞品分析；2 2、产品简介与产品诉求；、产品简介与产品诉求；3 3、新品上市通知单；、新品上市通知单；4 4、产品实物样品；、产品实物样品；5 5、该上市产品的质、卫检报告（老品增加规格、该上市产品的质、卫检报告（老品增加规格也需要最新规格的质卫检）；也需要最新规格的质卫检）；6 6、商标注册证；生产工厂的三证；、商标注册证；生产工厂的三证；7 7、商品条形码证。、商品条形码证。旺旺集团行销企划处发布旺旺集团智慧财产不得外传直营处新品进场工作规划直营处新品进场工作规划 直营处为了降低新品费，确定直营直营处为了降低新品费，确定直营统一新品报价进场时间为统一新品报价进场时间为4 4月、月、7 7月、月、1010月。直营处将统计所有事业部的新品，月。直营处将统计所有事业部的新品，与客户恰谈打包价格，从而降低新品费与客户恰谈打包价格，从而降低新品费用。用。旺旺集团行销企划处发布旺旺集团智慧财产不得外传直营新品进场流程直营新品进场流程一、直营处接到新品上市通知后，规划上市区域。一、直营处接到新品上市通知后，规划上市区域。二、上市营办确认上市客户，提报新品费用至直营处。二、上市营办确认上市客户，提报新品费用至直营处。三、直营处汇总新品费，统一签呈提报。三、直营处汇总新品费，统一签呈提报。 （时间一个月）（时间一个月）四、直营处统一统计与制定首批货需，货需提报给事业部，后续货四、直营处统一统计与制定首批货需，货需提报给事业部，后续货需由营办自行提报到事业部产销。需由营办自行提报到事业部产销。五、下发新品上市通知单、进场资料给各分公司及总部客户经理。五、下发新品上市通知单、进场资料给各分公司及总部客户经理。同时组织新品上市介绍说明会。同时组织新品上市介绍说明会。六、新品费批复签呈签核完毕后，营办开始报价进场。一处的六、新品费批复签呈签核完毕后，营办开始报价进场。一处的2020大大KAKA由客户经理进行报价进场。由客户经理进行报价进场。 进场时间：从报价到进场：一部客户：进场时间：从报价到进场：一部客户：2 2个月，二部客户：个月，二部客户：1 1个月。个月。七、直营处大区经理、客户经理、商企人员一同追踪各办新品的进七、直营处大区经理、客户经理、商企人员一同追踪各办新品的进场进度。场进度。旺旺集团行销企划处发布旺旺集团智慧财产不得外传直营进场后的推广直营进场后的推广 新品进入直营客户后，事业部与直营处共同规划新新品进入直营客户后，事业部与直营处共同规划新品推广的促销。品推广的促销。一、新品的促销方式：一、新品的促销方式：试吃试吃试吃试吃/ / / /派送、形象赠品、推广支持派送、形象赠品、推广支持派送、形象赠品、推广支持派送、形象赠品、推广支持搭赠、让利、导购促销、搭赠、让利、导购促销、搭赠、让利、导购促销、搭赠、让利、导购促销、特列陈列，（包括新品专架特列陈列，（包括新品专架陈列）、买赠、促销包、及夹箱促销等。陈列）、买赠、促销包、及夹箱促销等。二、直营可申请专用的海报、货架、及宣传彩页、相关二、直营可申请专用的海报、货架、及宣传彩页、相关促销品以配合新品的推广。促销品以配合新品的推广。旺旺集团行销企划处发布旺旺集团智慧财产不得外传事业部客户经理直营处商企营办专员新品上市各部门配合工作图表新品上市各部门配合工作图表新品费申请需新品费申请需15天至天至1个月个月新品报价进场新品报价进场需需1-2个月个月旺旺集团行销企划处发布旺旺集团智慧财产不得外传相相关关报报表表之之一一事事业业部部提提供供旺旺集团行销企划处发布旺旺集团智慧财产不得外传相关新品报表之二相关新品报表之二营办上传营办上传, ,直营处汇总直营处汇总旺旺集团行销企划处发布旺旺集团智慧财产不得外传相关新品报表之三相关新品报表之三营办上传营办上传, ,直营处汇总直营处汇总旺旺集团行销企划处发布旺旺集团智慧财产不得外传第四部分：后勤工作第四部分：后勤工作旺旺集团行销企划处发布旺旺集团智慧财产不得外传销售目标确认原物料到位追踪生产人员招募与培训各营办货需具体分配营办库位的准备原物料到位生产启动发货内容物的临时调整货需的更正及临时调整生产目标、计划确认生产阶段划分工厂的布局安排各规格产量安排原材物料的计划量规划包材储备产能信息的汇总、规划原料的储备原物到位情况严格的掌控规划调整优化发货计划调整营办需求计划行销政策制定分析生产计划执行情况第一 次铺货状况总结调整发货计划及生产计划其它各生产阶段最后阶段原物料库存情况汇总第一章、产品产销流程第一章、产品产销流程第一波发货计划制定总结分析旺旺集团行销企划处发布旺旺集团智慧财产不得外传第二章、原物料的储备第二章、原物料的储备一、确立生产目标包含的工作内容： 1、各规格生产总量的确定； 2、各厂各规格生产量的初步确定（包括供货区域的确定）； 3、考量各厂产能、人力匹配、原物料采购的难易性、相应运输能力等因素综合进行全国生产布局的调整，并最后确定各厂各规格生产量； 4、阶段性生产目标之规划确立；二、说明：各地区销售目标确立后，各厂各规格的生产目标量基本确定，同样我们要反过来考量因生产供应本身对销量的制约性，故此，我们需要最大限度调配好各厂的：产能、人力、原物料、运输力、仓储库位的储备，避免在后续的整体产销供应中出现一系列的繁杂问题，直接影响到生产效率与产能，甚至销售。目标量的变更也将导致生产目标的变更，同时注意在生产目标变更后及时检核原物料库存量。 确立生产目标确立生产目标旺旺集团行销企划处发布旺旺集团智慧财产不得外传三、主要问题点或可能出现的问题：三、主要问题点或可能出现的问题：1、销售量的调整要及早变更生产目标，因生产涉及到后续较多环节的储备工作，注意及时性，制作的表单或管控格式务必能确保变动的及时性及一致性，各环节应认真填写各类表单，以利掌控整个物料的库存量2、产销协调需要对附近工厂生产产品的产能、原料等情况有一定的了解，在生产规划中，要考量到原物料的采购周期。若发生原物料耗损率突增、到位延迟等状况，可考虑从附近工厂协调调拨，以保证生产效率。旺旺集团行销企划处发布旺旺集团智慧财产不得外传四、运作中的案例四、运作中的案例黑皮包包乐：黑皮包包乐：1、开初目标制定后，但个别品项的市场反应不如预期的好，导致包材库存及产品内容物库存较大。如黑皮包包乐，当第一波生产计划完成时，部分工厂的生产量已足够供应其辖区内的省份，导致大量内容物、包材剩余。且由于产销人员对后期市场的预估错误，未对该批库存作及时处理，导致后期花了大量人力、物力，并请事业部协调个别营办协助处理该批库存。改善方案：1、及时捕捉市场反应，并及时做出应对，调整整个生产计划 及原物料的订购计划。当市场状况不理想时，应重新审视目 前原物料储备情况，做及时的处理。 2、由于礼品装的特殊性，必须提前准备原物料，则更需要加强 对工厂原物料的订购量管控，将储备量控制在可控范围，以 便作及时调整，减少生产对销售的阻力。旺旺集团行销企划处发布旺旺集团智慧财产不得外传第三章各阶段生产任务确立第三章各阶段生产任务确立销售目标确认销售目标确认销售政策确认销售政策确认根据政策要求根据政策要求各政策时段及各政策时段及节庆时段节庆时段根据各厂对应根据各厂对应营办销售目标营办销售目标各阶段生产任务确立各阶段生产任务确立根根据据销销售售进进度度调调整整生产与销售的紧密结合生产与销售的紧密结合一、生产任务确认原则：一、生产任务确认原则：旺旺集团行销企划处发布旺旺集团智慧财产不得外传第四章原物料储备计划第四章原物料储备计划关于原材物料的储备关于原材物料的储备一、原材物料储备包含的工作内容：一、原材物料储备包含的工作内容：1 1、卷膜、中袋、纸箱、托盘、铁罐等包材需求数量的预估、卷膜、中袋、纸箱、托盘、铁罐等包材需求数量的预估2 2、包材的采购及到位追踪、包材的采购及到位追踪3 3、工厂生管根据事业部生产目标采购相应原辅料、工厂生管根据事业部生产目标采购相应原辅料4 4、储备状况时刻与销售情况挂钩、储备状况时刻与销售情况挂钩二、说明：二、说明：原物料以及包材的储备将直接影响产品生产的进度，周全的原物料储备原物料以及包材的储备将直接影响产品生产的进度，周全的原物料储备规划将降低在生产过程中突发事件的发生率。规划将降低在生产过程中突发事件的发生率。原物料的合理储备须与销售目标挂钩，当实际销量与预期销售目标相差原物料的合理储备须与销售目标挂钩，当实际销量与预期销售目标相差较大时，应对原物料的储备量做时时监控。必要时，须对原物料进行处较大时，应对原物料的储备量做时时监控。必要时，须对原物料进行处理：如调至其他产品生产之用，原料销售等。理：如调至其他产品生产之用，原料销售等。包材的呆滞可通过区域政策性销售集中笑话。包材的呆滞可通过区域政策性销售集中笑话。旺旺集团行销企划处发布旺旺集团智慧财产不得外传三、主要问题或可能产生的问题点：三、主要问题或可能产生的问题点：1、由于某些原料属进口原料，采购周期较长，因此需要在生产前将合适采购量做一规划，避免在生产过程中，原料供应的中断或生产完毕后大量原料的剩余。2、由于原膜的采购周期较长，约需40天左右，因此原膜的供应中断，将直接影响产品的生产。需提前合理根据销售目标及估计需求量，提供包材事业部以及包材厂，提前准备适量包材原膜，并在生产计划调整时，及时将调整结果告知相关单位，以备其作相应调整。4、原物料的订购应分批分阶段，严禁按照生产计划一次性订购。避免因生产计划的偏差，造成原物料的大量剩余，导致需调整生产步调时的被动状态。旺旺集团行销企划处发布旺旺集团智慧财产不得外传生产前期之储备工作生产前期之储备工作一、主要工作内容：一、主要工作内容：1 1、原物料的订购、调拨及储备、原物料的订购、调拨及储备2 2、生产人员的招募及培训、生产人员的招募及培训3 3、工厂运输线路、运价的谈判、工厂运输线路、运价的谈判4 4、营办及生产厂库位准备、营办及生产厂库位准备二、说明：二、说明：1 1、生产前期的储备工作将是生产进度顺利进行的保障。特别是原物、生产前期的储备工作将是生产进度顺利进行的保障。特别是原物料订购，必须严格按照分配货需量分批分次的订购，产销人员须对料订购，必须严格按照分配货需量分批分次的订购，产销人员须对此进行严格控管，要求每笔订单都必须抄送事业部。产销人员须对此进行严格控管，要求每笔订单都必须抄送事业部。产销人员须对于生产厂的定购量与货需量进行核对。于生产厂的定购量与货需量进行核对。2 2、由于部分产品的生产流程与季节性的限制，必须提早生产，因此、由于部分产品的生产流程与季节性的限制，必须提早生产，因此营办及生产厂必须有充足的库位用来囤货。营办及生产厂必须有充足的库位用来囤货。旺旺集团行销企划处发布旺旺集团智慧财产不得外传三、主要问题点及可能发生的问题三、主要问题点及可能发生的问题：1、包材断货，造成生产停滞2、由于部分原料在各种产品中都有使用，且使用数量不同，在工厂生管人员订购原料时容易造成错误。需要产销协调人员的严格控管。3、在春节前夕，个别工厂将会有较大的人力动荡，为了尽量降低人力动荡对于生产进度的影响，各工厂需预先做好人力储备，或利用各种手段留住人员。4、由于部分季节性产品井喷型的销售形态，必须提前生产。由于通常未到销售旺季，出货速度慢，营办需准备大量库位，准备囤货。生产方面，由于产量高，厂部方面也需适当准备库位。5、生管人员发出原物料订单后，必须要求对应采购确认订单，以保证原物料正常到位。防范措施：在生产前，工厂方面应做好详尽规划，包括人力的扩招与培训，并能够增加库位，做好各方面的基础准备。而生管人员能够在意识上重视生产进度的把控，能够严格按照要求做好内容物的订购与追踪工作。而事业部也应在大规模生产前，对生管人员做好全面培训工作，通过经验交流、正确流程与要点的贯彻，来全面提高生管人员管理素质，以保证生产的前线力量强大。旺旺集团行销企划处发布旺旺集团智慧财产不得外传正式进入生产状态正式进入生产状态一、正式生产后的主要工作内容一、正式生产后的主要工作内容( (负责人：礼包厂生负责人：礼包厂生管)：1、生产情况的及时追踪，了解原物料与包材库存情况2、生产过程中的内容物调拨、包材到位情况追踪3、日产量的统合，起到生产进度的管控作用4、对于生产过程中的突发事件进行处理，包括包材的紧急调拨等。5、正式生产阶段中生管人员必须及时关注生产人员的生产质量，严格按照规划包装方式及装箱方式。6、生产过程中根据销售情况的变化及时修正生产目标及货需情况7、各生产阶段的衔接。产销协调人员必须时刻根据销售状况及趋势合理安排各阶段的生产。且开始下一生产阶段前10天左右就营开始对后期的原物料需求做一安排。8、生产及出货报表的提供生产是为销售服务的，及时根据销售进度调整生产步伐。避免由于产量的不切实际，而造成销售前线的压力与困惑，甚至影响客户对产品的信心。旺旺集团行销企划处发布旺旺集团智慧财产不得外传第五章生产进度与产品储运管控第五章生产进度与产品储运管控原材物料的到位进度的管控原材物料的到位进度的管控一、进度管控的意义（负责人：礼包厂生管）：1、包材原膜的采购与生产周期较长，在生产前期需根据此周期规划采购实践及生产启动时间。包材无法到位，当然无法生产。2、由于在原物料到货、发货过程中，任何情况都可能发生，如车辆故障、大雪封路等，而通过进度的管控及发货信息反馈系统可以及时的得到讯息，在第一时间对突发事件作出应对。 4、任何一个环节的疏忽，都会影响整个生产进度，因此加强管控，预见突发事件的发生可能性，避免因原物料的到位而影响生产进度。旺旺集团行销企划处发布旺旺集团智慧财产不得外传二、管控的方式及要点：二、管控的方式及要点：1 1、尽早通知生管人员订购原物料，降低突发事件的发生可能性。、尽早通知生管人员订购原物料，降低突发事件的发生可能性。1 1、产销人员与工厂生管人员共同追踪，及时了解调拨情况，确定到货日、产销人员与工厂生管人员共同追踪，及时了解调拨情况，确定到货日期。期。2 2、在供应厂确定发货日期到来之前，仍需与其确认，是否能准时发货，、在供应厂确定发货日期到来之前，仍需与其确认，是否能准时发货，发货量，并请供应厂与司机确认到货时间。发货量，并请供应厂与司机确认到货时间。3 3、由于调拨途中可能有突发情况，因此生管人员对于长途内容物调拨需、由于调拨途中可能有突发情况，因此生管人员对于长途内容物调拨需更加关注，若能与司机联系，掌握进度为最佳。更加关注，若能与司机联系，掌握进度为最佳。旺旺集团行销企划处发布旺旺集团智慧财产不得外传三、工作要点：三、工作要点：1、积极督促生管人员对与包材及内容物库存及到货情况的追踪2、要求供应商在生产前3天到货，生产前3天工厂品保需对原料进行检验，生管与产销协调人员需要共同对此进行关注。3、包材方面：由于部分品项礼包的包材原膜属于专用原膜，为保证包材能够准时到位，且不会给包材生产厂过大采购、生产压力，务必在生产启动前45天订购包材。由于全国包材仅由南京真旺一家工厂提供，生产及送货压力较大，因此为确保规划生产日前包材的按时到位，建议包材在生产启动前10日到货。生产过程中的追加部分，也要求在现使用包材库存消化完的前5天到货。若采取包材外包形式：建议选取年使用量较大的产品进行外包。4、关注生产各阶段之间的衔接，在下一个生产阶段开始前的原料订购与包材订购的进度掌控。为更好的完成该项工作，建议让各厂生管每二周汇报内容物库存情况及在途内容物数量。旺旺集团行销企划处发布旺旺集团智慧财产不得外传四、主要问题点及可能产生问题点：四、主要问题点及可能产生问题点：1、产销协调人员需积极与采购人员沟通，告知其我们近期需求量，并了解各供应厂内容物包材储备状况，以及成品需求情况，避免在生产高峰期的冲突。2、各生产阶段衔接时，可能因内容物订购时间不充裕，造成内容物无法及时到位，影响生旺旺集团行销企划处发布旺旺集团智慧财产不得外传1、旺季的运输能力的合理利用与整合： 春节前夕，各线运输压力大，各厂纷纷发生不能及时找到运输队的情况。须及时将异常告知储运处，请其协助协调。产进度，故产销协调人员需要对与各生产阶段的时间点有明确规划，提前通知生产厂进行订购。案例1：2月18日左右，杭州厂需发一批货至郑州，由于杭州厂原先没有该条线路的运输队，需要重新议价，而后安排发货，前后需时23天。在春节前夕，根本不能容许有这样的耽误。后来与储运处说明情况后，储运处建议：由杭州厂发车至南京办，再由南京办安排车，发至郑州办。其间装卸车耗时约4小时，但由于与运输队的合作关系不同，转车运输比直接运至郑州办，费用降低30%。杭州厂发至南京办，按照工厂发货处理；南京办运至郑州办，按照营办间调拨处理。关于运输的问题关于运输的问题旺旺集团行销企划处发布旺旺集团智慧财产不得外传到位的沟通，与内部力量的合作，以最合理的到位的沟通，与内部力量的合作，以最合理的方式迅速解决问题。方式迅速解决问题。2、营办与营办间调货由于营办与营办间的调货在春节前夕与节后发生比较普遍，此时更强调时效性，受到通知调货的营办必须在一天内将货物发出。产销协调人员必须时刻起到监督、督促作用。例：南宁2月10日表示380g开心随身包库存较大，我部协调发400箱至长沙办，当天发文，但由于当时南宁办销管主管请假，管理有漏洞，11日我部询问时，该批货物仍未发车，后由于车辆紧张，该批货物在2月12日才发出。造成影响：若在2月14日前无法到货，15日长沙办无法及时的出货，过了元宵节，这批库存将成为长沙办的不良库存。建议方案：产销人员追踪时效性的提升，当天事，当天追，并与储运处积极沟通，合力解决问题。旺旺集团行销企划处发布旺旺集团智慧财产不得外传产品储运协调、管控方案产品储运协调、管控方案一、各办发货调控方案：1、发货时段控制： 提前提供工厂销管及生管发货明细表，要求其提早准备车辆。同时，销管需将实际发货明细表提供生管，作为其生产参考。 强调政策提货日前的到货量，严格要求销管及生管人员互相配合，完成计划生产及发货量。2、发货量控制：由于各营办销售目标达成比例不一，若简单按照统一比例进行货量分配，将造成不平衡。 可根据往年各办各品项各时段销售状况，进行货量分配。3、发货量的告知：发货明细表将同时公布于公用信箱中，告知营办即将到货量，以做好收货准备。旺旺集团行销企划处发布旺旺集团智慧财产不得外传第六章、相关人员的协调、配合第六章、相关人员的协调、配合旺旺集团行销企划处发布旺旺集团智慧财产不得外传七、与其他后勤部门的配合七、与其他后勤部门的配合与储运系统的配合：与储运系统的配合：春节前各现运输压力大，有的工厂几天都找不到合适的运输车队。耽误了到货的及时性。产销人员必须告知储运处产品发货明细，并根据货物的紧迫性程度，积极追踪各厂发货情况。并能与储运处及时沟通，必要时请其给与一定支持，利用职能单位的力量，解决问题，保证货物的及时性。旺旺集团行销企划处发布旺旺集团智慧财产不得外传战胜竞战胜竞争对手争对手稳定市稳定市场环境场环境吸引消费吸引消费者的购买者的购买满足渠道满足渠道成员利益成员利益维护企业维护企业自身利益自身利益合理稳定合理稳定盘价体系盘价体系稳定的盘价体系是稳定市场秩序的前提盘价设置盘价设置u 产品盘价规范的意义产品盘价规范的意义旺旺集团行销企划处发布旺旺集团智慧财产不得外传 新产品根据市场需求、竞争、供给、市场潜力、价新产品根据市场需求、竞争、供给、市场潜力、价格弹性、产品特性，企业发展战略等因素的不同，确立格弹性、产品特性，企业发展战略等因素的不同，确立不同的盘价定位值。不同的盘价定位值。公司出货价公司出货价 建议客户出货价建议客户出货价 建议零售价建议零售价 客户最低出货价客户最低出货价 终端最低到达价终端最低到达价 批发通路盘价批发通路盘价底盘的掌控点底盘的掌控点产品零售价产品零售价的掌控点的掌控点盘价设置盘价设置u 新品盘价设置层级新品盘价设置层级旺旺集团行销企划处发布旺旺集团智慧财产不得外传盘价名称盘价名称定定 义义公司出货价公司出货价集团直接向批发通路客户销售产品的价格集团直接向批发通路客户销售产品的价格, ,其为集团向市场直接其为集团向市场直接销售产品的最低出货价格销售产品的最低出货价格客户最低出货价客户最低出货价为保证集团产品市场盘价之稳定，保障客户的经营利润为保证集团产品市场盘价之稳定，保障客户的经营利润, ,保证产保证产品在市场持续良性销售而统一制定的新老客户向下游客户销售品在市场持续良性销售而统一制定的新老客户向下游客户销售产品所必须遵循最低出货价格产品所必须遵循最低出货价格建议客户出货价建议客户出货价集团建议直接交易批发通路客户向下游分销客户销售产品的出集团建议直接交易批发通路客户向下游分销客户销售产品的出货价格货价格终端最低到达价终端最低到达价批发通路各级客户向现代通路终端客户销售产品的最低限价批发通路各级客户向现代通路终端客户销售产品的最低限价, ,目目的为使维护产品零售价的稳定的为使维护产品零售价的稳定建议零售价建议零售价终端客户向消费者销售产品的建议价格终端客户向消费者销售产品的建议价格盘价设置盘价设置u 新品盘价设置说明新品盘价设置说明旺旺集团行销企划处发布旺旺集团智慧财产不得外传合理的毛利分配：合理的毛利分配：在符合企业在符合企业/ /产品战略目标、保证各级通路客户合理的毛利空间、符合市场常规行产品战略目标、保证各级通路客户合理的毛利空间、符合市场常规行情的基础上，进行不同的毛利分配，最大限度保证集团的最大化利润。情的基础上，进行不同的毛利分配，最大限度保证集团的最大化利润。建议零售价建议零售价终端最低到达价终端最低到达价建议客户出货价建议客户出货价客户最低出货价客户最低出货价公司出货价公司出货价0.50.5元元70%70%67%67%65%65%60%60%1 1元产品元产品75%75%72%72%68%68%63%63%2 2元左右产品元左右产品80%80%77%77%74%74%70%70%2.52.5元以上产品元以上产品80%80%以上以上78%78%76.50%76.50%72.50%72.50%依据产品零售价定位确定依据产品零售价定位确定批发通路批发通路各层次盘价各层次盘价注：注：各层次盘价须保留小数点以后一位；且箱价小数点后一位必须大于各层次盘价须保留小数点以后一位；且箱价小数点后一位必须大于1小于小于9或等于或等于0。盘价设置盘价设置u 新品盘价设置规范新品盘价设置规范 竞品的盘价结构对比：竞品的盘价结构对比：为打击竞品而设计的新品，事业部除了要考虑盘价结构的合理性外，还应将为打击竞品而设计的新品，事业部除了要考虑盘价结构的合理性外，还应将 其与其他同类品牌产品的盘价结构做比较，并附主要竞品的盘价和对比分析。其与其他同类品牌产品的盘价结构做比较，并附主要竞品的盘价和对比分析。针对有广告且走针对有广告且走小卖店小卖店的新品，并设立独立规格：的新品，并设立独立规格：针对集团针对集团 0.5元元/袋袋产品（中包规格及箱容）产品（中包规格及箱容）品项品项规格规格中包中包箱容箱容黑皮冰爆黑皮冰爆85ml/支支20支支/包包4中包中包/箱箱小小酥小小酥12g/袋袋5袋袋/包包 6中包中包/箱箱旺旺仙贝旺旺仙贝8g/袋袋20袋袋/包包20中包箱中包箱旺旺雪饼旺旺雪饼9g/袋袋20袋袋/包包20中包箱中包箱大米饼大米饼22.5g/袋袋500g包包4中包中包/箱箱旺旺集团行销企划处发布旺旺集团智慧财产不得外传 直营通路直营通路盘价设置：根据客户的类型、大小及客户的以往盘价设置：根据客户的类型、大小及客户的以往合作配合度，对不同的直营客户拟定相对应的相应出货价。合作配合度，对不同的直营客户拟定相对应的相应出货价。直营最低直营最低出货价出货价（一级）（一级）建议直营建议直营出货价出货价（二级）（二级）建议直营建议直营出货价出货价（三级）（三级）建议建议零售价零售价8080折折8585折折83.383.3折折盘价设置盘价设置u 新品盘价设置规范新品盘价设置规范旺旺集团行销企划处发布旺旺集团智慧财产不得外传 行直通路盘价设置要点：行直通路盘价设置要点：集团出货价即为集团出给行直客集团出货价即为集团出给行直客户的价格，行直客户即为批发通路中专门针对直营终端客户户的价格，行直客户即为批发通路中专门针对直营终端客户口为分销客户的行直商；终端到达价即指直营客户到达价，口为分销客户的行直商；终端到达价即指直营客户到达价，最低不得低于零售价的最低不得低于零售价的80%80%，建议终端到达价一般为零售价，建议终端到达价一般为零售价的的85%85%。针对针对行直通路行直通路客户之盘价设置：客户之盘价设置：盘价设置盘价设置u 新品盘价设置规范新品盘价设置规范旺旺集团行销企划处发布旺旺集团智慧财产不得外传行企处行企处各个事业部各个事业部销售管理部销售管理部各营业区各营业区1 1、对口人管理制度、对口人管理制度2 2、资料信息保密制度、资料信息保密制度 集团全盘价电子格式由行企处专人保管； 盘价资料的查询，以内联单的形式，说明原由，由行企处提供文本， 不得提供电子格式。盘价设置盘价设置u 产品盘价管理方式产品盘价管理方式旺旺集团行销企划处发布旺旺集团智慧财产不得外传3 3、集团盘价内部发布制度、集团盘价内部发布制度项目项目时间时间相关部门相关部门备注备注集团全盘价集团全盘价（整套）（整套）每年两次每年两次 （1月、月、7月）月）各个事业部各个事业部 行企处行企处 销管处销管处 广宣处广宣处 资讯处资讯处 储运处储运处 财务处财务处 直营处直营处 幕僚处幕僚处 国际事业处国际事业处 针对各个事业部只针对各个事业部只提供各自事业部所提供各自事业部所属产品之盘价属产品之盘价新增盘价新增盘价 调整盘价调整盘价每月每月20日日盘价设置盘价设置u 产品盘价管理方式产品盘价管理方式旺旺集团行销企划处发布旺旺集团智慧财产不得外传资讯确认资讯确认资讯确认资讯确认：新品上市通知单（或产品盘价调整通知单）新品上市通知单（或产品盘价调整通知单）主要为通知各相关部门的协作之用；因此，新品上市通知主要为通知各相关部门的协作之用；因此，新品上市通知单必须在新品上市规划完成、各部门间的沟通完成、完稿单必须在新品上市规划完成、各部门间的沟通完成、完稿流程会签完成及新品上市签呈签核完成之后才可以拟定；流程会签完成及新品上市签呈签核完成之后才可以拟定；以保证新品的以保证新品的基础信息资料、盘价信息资料、行销信息资基础信息资料、盘价信息资料、行销信息资基础信息资料、盘价信息资料、行销信息资基础信息资料、盘价信息资料、行销信息资料料料料等准确无误。等准确无误。新品上市通知新品上市通知u 新品上市通知前提新品上市通知前提旺旺集团行销企划处发布旺旺集团智慧财产不得外传从此处可从此处可从此处可从此处可选择相应选择相应选择相应选择相应项进行内项进行内项进行内项进行内容容容容启动此处启动此处启动此处启动此处新品上市通知新品上市通知u 新品上市通知单填写新品上市通知单填写旺旺集团行销企划处发布旺旺集团智慧财产不得外传非常方便，直接在上面添加即可！非常方便，直接在上面添加即可！非常方便，直接在上面添加即可！非常方便，直接在上面添加即可！旺旺集团行销企划处发布旺旺集团智慧财产不得外传具体设置方式，详见具体设置方式，详见具体设置方式，详见具体设置方式，详见新品盘价设置规范新品盘价设置规范新品盘价设置规范新品盘价设置规范填写内容及方式介绍附后填写内容及方式介绍附后填写内容及方式介绍附后填写内容及方式介绍附后旺旺集团行销企划处发布旺旺集团智慧财产不得外传附加董事长核准材料附加董事长核准材料附加董事长核准材料附加董事长核准材料旺旺集团行销企划处发布旺旺集团智慧财产不得外传电子档类：电子档类：为保证整体新品上市通知单及盘价调整通知单签核的严肃性及规范性，相关表单作业均需附相关核准文件上市签呈或面报记录。注：签呈及面报资料必须包含盘价设置及行销政策拟定两项。文本版类：文本版类：新品出厂价及毛利成本核算表格，由事业部直接交新品出厂价及毛利成本核算表格，由事业部直接交由经财务处会签，不再流转其它部门。由经财务处会签，不再流转其它部门。新品上市通知新品上市通知u 新品上市附件要求新品上市附件要求旺旺集团行销企划处发布旺旺集团智慧财产不得外传 1 1、填写表格作业要求严谨正确，填写表格作业要求严谨正确，任何一个环节的驳回最终都会回到第一站即事业部企划经办人处，若小有疏忽就会拉长整个签核的流程，且因为签核区域太长不利打印；因此请事业部企划经办人填写一定要严谨，且必须确认填写内容无误。（并请注意每二十分钟进行一次保存）（并请注意每二十分钟进行一次保存） 2 2、签核驳回动作要求慎重，、签核驳回动作要求慎重，签核中若遇问题请先与相关事业部企划经办人沟通协调；即使是确定驳回，也必须要将建议点细致表达以便经办人员的合理修正。新品上市通知新品上市通知u 新品上市通知单填写要点新品上市通知单填写要点旺旺集团行销企划处发布旺旺集团智慧财产不得外传 3 3、表格签核进行要求逐级提醒，、表格签核进行要求逐级提醒，新品上市通知单为紧急性签核文件，时效性很强；所以部门内部签核时，请逐级提醒；部门之间转递由企划经办特别提醒。（企划经办必须跟进表单的签企划经办必须跟进表单的签核全过程，签核完成即时结案并发布至各相关部门）核全过程，签核完成即时结案并发布至各相关部门） 4 4、毛利核算表毛利核算表要求提前三天提供至财务处，要求提前三天提供至财务处，因毛利成本核算表为集团保密性资料，故不再流转至营运总处，由事业部直接递交财务后，即不再流转；（新品的毛利成本表格提交形式以文新品的毛利成本表格提交形式以文本表单为准，且必须有事业部最高主管签字确定。）本表单为准，且必须有事业部最高主管签字确定。） 新品上市通知新品上市通知u 新品上市通知单填写要点新品上市通知单填写要点旺旺集团行销企划处发布旺旺集团智慧财产不得外传签核：签核：签核：签核：1 1、财务处会签：、财务处会签：产品获利状况核定，政策标示核定。2 2、行销企划处会签：、行销企划处会签：产品资料核定，盘价结构核定，政策标示核定。发布：发布：发布：发布：（现在EIP系统全国均可以使用）1 1、由相应由相应事业部发文事业部发文事业部发文事业部发文提醒各营办至EIP专业系统类查询新品之相关信息，并针对相关行销政策进行宣达说明。2 2、相应商企人员、相应商企人员将已签核完成之表单另存为单一格式之文档，以附件形式发送给相关部门人员邮箱（资讯处、储运处），并发布在总监平台产品资讯区。新品上市通知新品上市通知u 新品上市通知单签核、发布新品上市通知单签核、发布旺旺集团行销企划处发布旺旺集团智慧财产不得外传选择事业部生产主管或销售主管会签事业部新品上市事业部新品上市企划经办人企划经办人直属主管直属主管会签主管会签主管经各级主管签核至经各级主管签核至最高主管（事业部总经理）最高主管（事业部总经理）财务处收文人财务处收文人财务会签负责人财务会签负责人经各级主管签核至经各级主管签核至财务处最高主管财务处最高主管行企处收文人行企处收文人营运总处会签负责人营运总处会签负责人经各级主管签核至经各级主管签核至营运总处最高主管营运总处最高主管事业部新品上市事业部新品上市企划经办人企划经办人根据不同事业部选择会签负责人注注：所所有有驳驳回回动动作作均均直直接接回回到到第第一一站站。发文提醒：现各营办均可使用EIP系统，新品资讯亦可直接查询。将签核完资料另存至总监平台上,并发储运处。EIP新品上市表单签核及发布流程旺旺集团行销企划处发布旺旺集团智慧财产不得外传uu产品市场表现产品市场表现产品市场表现产品市场表现uu产品市场问题点产品市场问题点产品市场问题点产品市场问题点uu竞品动态竞品动态竞品动态竞品动态uu消费者动态消费者动态消费者动态消费者动态事业部规划事业部规划uu拟定调整方向拟定调整方向拟定调整方向拟定调整方向uu前景预估前景预估前景预估前景预估uu不利因素预防不利因素预防不利因素预防不利因素预防uu相关指标追踪相关指标追踪相关指标追踪相关指标追踪资讯调整资讯调整u 产品资讯调整背景产品资讯调整背景市场反馈市场反馈以面报或签呈形式呈报呈报董事长董事长董事长董事长核准核准旺旺集团行销企划处发布旺旺集团智慧财产不得外传产品调整产品调整基础资讯调整基础资讯调整盘价调整盘价调整政策调整政策调整使用使用EIPEIP新品上市通知单新品上市通知单使用使用产品基础资讯调整通知单产品基础资讯调整通知单（因相关资讯之调整需要手工加入，固先采用（因相关资讯之调整需要手工加入，固先采用文本形式操作）文本形式操作）使用使用EIPEIP产品盘价调整通知单产品盘价调整通知单使用使用联络单或签呈联络单或签呈资讯调整资讯调整u 产品资讯调整类型与方式产品资讯调整类型与方式旺旺集团行销企划处发布旺旺集团智慧财产不得外传可以选取其需要调整之项列旺旺集团行销企划处发布旺旺集团智慧财产不得外传点击此处可将产品点击此处可将产品点击此处可将产品点击此处可将产品原资讯导出原资讯导出原资讯导出原资讯导出要求重点要求重点要求重点要求重点说明项说明项说明项说明项会签流程与新品上市通知单相同会签流程与新品上市通知单相同附加董事长核准文件附加董事长核准文件附加董事长核准文件附加董事长核准文件注：若为降价则注：若为降价则必须提前三天提交相关毛利核算表至财务处必须提前三天提交相关毛利核算表至财务处旺旺集团行销企划处发布旺旺集团智慧财产不得外传 现阶段新品上市执行被默认为是销售人员的现阶段新品上市执行被默认为是销售人员的现阶段新品上市执行被默认为是销售人员的现阶段新品上市执行被默认为是销售人员的孤军作战孤军作战，忽略了市场策划人员为其忽略了市场策划人员为其忽略了市场策划人员为其忽略了市场策划人员为其保驾护航保驾护航的作用与必要。的作用与必要。的作用与必要。的作用与必要。导致：导致：决策监控薄弱决策监控薄弱资源整合不够资源整合不够政策落实不彻底政策落实不彻底改善不及时改善不及时新新品品绩绩效效不不佳佳新品上市新品上市追踪工作追踪工作势在必行势在必行新品追踪新品追踪u 新品追踪必要性新品追踪必要性旺旺集团行销企划处发布旺旺集团智慧财产不得外传加大新品政策执行监控力加大新品政策执行监控力加强资源利用率加强资源利用率引起新品上市相关部门的重视引起新品上市相关部门的重视加深政策落实程度加深政策落实程度对上市行为及时纠偏对上市行为及时纠偏提升新品上市成功指数提升新品上市成功指数新品追踪新品追踪u 新品追踪目的新品追踪目的旺旺集团行销企划处发布旺旺集团智慧财产不得外传董事长董事长事业部事业部营办业务营办业务提供提供促进促进提醒提醒考评新品成功与否的佐证。考评新品成功与否的佐证。对上市行为及时纠偏，确保执对上市行为及时纠偏，确保执行过程准确有效，实现策划与行过程准确有效，实现策划与执行的完美结合。执行的完美结合。关注新品的作业，引导并督关注新品的作业，引导并督促其做好过程指标管控。促其做好过程指标管控。新品追踪新品追踪u 新品追踪作用新品追踪作用旺旺集团行销企划处发布旺旺集团智慧财产不得外传追追踪踪作作业业建立数据分析系统建立数据分析系统业绩状况过程指标及市场过程指标及市场表现追踪表现追踪客户布建价格管控广告支持促销情况试吃情况费用情况考核评估 主要的追踪对象为全新产品、形成系列主要的追踪对象为全新产品、形成系列型新品及改进型新品，打击竞品型新品暂型新品及改进型新品，打击竞品型新品暂不做追踪。不做追踪。新品追踪新品追踪u 新品追踪要点新品追踪要点旺旺集团行销企划处发布旺旺集团智慧财产不得外传业绩状况客户布建价格管控广告支持新品在各区域各通路自上市日起三个月内每个月的销量表现广告投播放媒体及时段等系列影响因素新品在二级地区、县级或批市内的客户开发状况以及终端的铺货状况新品在市场中各级价格的执行状况新品追踪新品追踪u 新品追踪要点新品追踪要点旺旺集团行销企划处发布旺旺集团智慧财产不得外传费用情况促销情况试吃情况考核状况对于费用投入做及时的汇总，以便利评估该新品的投入产出比。文宣品、促销品的使用情况及绩效评估。新品试吃数量以及取得的相应效果，消费者的反响情况汇总。三个月后责任专员的相关评估。新品追踪新品追踪u 新品追踪要点新品追踪要点旺旺集团行销企划处发布旺旺集团智慧财产不得外传新品追踪新品追踪u 新品追踪方式新品追踪方式销售销售管理处管理处幕僚处幕僚处行销行销企划处企划处事业部事业部各营办销管各营办销管主导（财务、专员协助）1.1.每月底整理本月每月底整理本月需追踪之新品资料需追踪之新品资料. .2.2.发送本月需追发送本月需追 踪之新品资料踪之新品资料. .3.3.于次月于次月1010日前回传追踪结果日前回传追踪结果. .4.4.放入公共平台放入公共平台, ,事业部可直接查询事业部可直接查询. .6.6.三个月后就新品之市场表现状况三个月后就新品之市场表现状况 提供事业部，并请其做相应改善提供事业部，并请其做相应改善. .5.5.放入公共平台放入公共平台, ,便利便利 统计相应部门查看。统计相应部门查看。7.7.对表现严重异常之对表现严重异常之新品情况报备幕僚处。新品情况报备幕僚处。注：注：要求新品表现严重异常之事业部于下月经营会议上做相应报告说明。要求新品表现严重异常之事业部于下月经营会议上做相应报告说明。旺旺集团行销企划处发布旺旺集团智慧财产不得外传备注说明转页：备注说明转页：_年年_月新品上市追踪表月新品上市追踪表旺旺集团行销企划处发布旺旺集团智慧财产不得外传附表备注：附表备注： 1 1、新品为某营业区从未销售过的产品；、新品为某营业区从未销售过的产品； 2 2、表格中、表格中以黄底标注之项以黄底标注之项，行销企划处将于每月月底提供至，行销企划处将于每月月底提供至 销售管理处，由销售管理处发布至销管平台；销售管理处，由销售管理处发布至销管平台； 3 3、表格中、表格中以绿底标注之项以绿底标注之项，由营办销管填写；，由营办销管填写；蓝底标注之项蓝底标注之项由由 营办专员、业务填写，营办专员、业务填写，紫底标注之项紫底标注之项由营办财务填写；由营办财务填写； 4 4、表格请销管对口人于下月、表格请销管对口人于下月1010日提供至行销企划处商管部；日提供至行销企划处商管部； 5 5、客户类型客户类型分为批发与终端，分为批发与终端，终端客户需要填写后一项终端客户需要填写后一项下游下游 可控终端点数可控终端点数； 6 6、若有新品试吃请写明数量、若有新品试吃请写明数量（以包为单位计算）； 7 7、费用追踪各项均以、费用追踪各项均以元元为单位；其它费用指不属于前三类，为单位；其它费用指不属于前三类， 却与新品直接相关的费用类型。却与新品直接相关的费用类型。旺旺集团行销企划处发布旺旺集团智慧财产不得外传 新品上市规范推进的各项工作环环相扣，节节递进；上新品上市规范推进的各项工作环环相扣，节节递进；上新品上市规范推进的各项工作环环相扣，节节递进；上新品上市规范推进的各项工作环环相扣，节节递进；上市前市前市前市前充分的论证充分的论证充分的论证充分的论证，上市中，上市中，上市中，上市中周密的计划周密的计划周密的计划周密的计划，上市后，上市后，上市后，上市后及时的追踪和及时的追踪和及时的追踪和及时的追踪和改进改进改进改进，将新品完全在置于掌控之中，对每一个上市细节进行，将新品完全在置于掌控之中，对每一个上市细节进行，将新品完全在置于掌控之中，对每一个上市细节进行，将新品完全在置于掌控之中，对每一个上市细节进行管理，上市成功才变得理所当然。管理，上市成功才变得理所当然。管理，上市成功才变得理所当然。管理，上市成功才变得理所当然。 期望新品在各部门的大力协助之下，能突破现阶段操作期望新品在各部门的大力协助之下，能突破现阶段操作期望新品在各部门的大力协助之下，能突破现阶段操作期望新品在各部门的大力协助之下，能突破现阶段操作瓶颈，真正发挥出新品应有的市场地位！瓶颈，真正发挥出新品应有的市场地位！瓶颈，真正发挥出新品应有的市场地位！瓶颈，真正发挥出新品应有的市场地位！小结小结