从业人员资格认定培训班培训讲义内蒙古小额信贷协会内蒙古小额信贷协会 汪林英汪林英 20132013年年1010月月1内蒙古从业人员培训第三讲培训内容培训内容第五章：小额贷款公司的业务流程第五章：小额贷款公司的业务流程第六章：贷后管理及不良贷款的清收第六章：贷后管理及不良贷款的清收2内蒙古从业人员培训第三讲第五章小额贷款公司的贷款业务流程学习重点：1、申请个人和小微企业（公司）借款需提供的基本材料及初审受理。2、担保抵押贷款需提供的基本材料和受理要求。3、贷前调查的主要内容、步骤和方式、需要注意的事项。4、对贷款项目的初步综合分析和贷前调查报告。5、贷款审查的主要内容和一般流程。6、贷款评审委员会和议事规则。3内蒙古从业人员培训第三讲第五章小额贷款公司的贷款业务流程 小额贷款公司的贷款业务流程主要包括：小额贷款公司的贷款业务流程主要包括： 客户借款申请和贷款受理；贷款项目初审和实地调查；贷客户借款申请和贷款受理；贷款项目初审和实地调查；贷款项目评审与决策；贷款合同的签订；贷款发放和利息收取；款项目评审与决策；贷款合同的签订；贷款发放和利息收取；贷后管理和贷款收回等环节。贷后管理和贷款收回等环节。 按业务运作阶段划分，又可分为按业务运作阶段划分，又可分为 客户借款申请和贷款受理客户借款申请和贷款受理贷前调查贷前调查贷款项目评审与决策贷款项目评审与决策4内蒙古从业人员培训第三讲第五章小额贷款公司的贷款业务流程第一节客户借款申请和贷款受理第二节贷前调查第三节贷款项目评审与决策5内蒙古从业人员培训第三讲第五章小额贷款公司的贷款业务流程第一节客户借款申请和贷款受理小额贷款公司的目标客户群体：小额贷款公司的目标客户群体： 小微企业小微企业 ，个体工商户和自然人。，个体工商户和自然人。 小额贷款公司的个人贷款，在我国现实情况下主要指小额贷款公司的个人贷款，在我国现实情况下主要指自然人、个体工商户和农（牧）户三个类别。自然人、个体工商户和农（牧）户三个类别。 6内蒙古从业人员培训第三讲第五章小额贷款公司的贷款业务流程第一节客户借款申请和贷款受理 一、自然人借款需提供的基本材料一、自然人借款需提供的基本材料借款申请书（主要内容应包括：借款金额、期限、借款用途、借款申请书（主要内容应包括：借款金额、期限、借款用途、还款方式等）；还款方式等）；( (自己填写。表明借款行为是借款人主观自愿。一页。）自己填写。表明借款行为是借款人主观自愿。一页。）借款人身份证原件及复印件；（借款人身份证原件及复印件；（核实真实身份信息，他是谁？）核实真实身份信息，他是谁？）借款人（已婚）结婚证、户口本借款人（已婚）结婚证、户口本（家庭情况，是否本地人）（家庭情况，是否本地人）；已婚借款人需提供夫妻双方身份证和收入证明已婚借款人需提供夫妻双方身份证和收入证明（经济实力）（经济实力）；借款用途说明资料；借款用途说明资料；夫妻共同还款承诺函或声明夫妻共同还款承诺函或声明（配偶作为共同还款人）（配偶作为共同还款人）；借款人存折流水借款人存折流水（经济实力）（经济实力） ；借款人夫妻单位证明及联系方式；借款人夫妻单位证明及联系方式；房产、车辆等个人其他财产证明；房产、车辆等个人其他财产证明；与借款相关的其他资料与借款相关的其他资料 7内蒙古从业人员培训第三讲第五章小额贷款公司的贷款业务流程第一节客户借款申请和贷款受理二、个体工商户借款(水电费-生产型企业、代理商授权书、特殊行业许可证（如文化局颁发的网吧特许经营证，危险品运输须有经营危险品运输许可证等。山西忻州职业学校。） 三、小微企业借款（营业执照、组织机构代码证等） 8内蒙古从业人员培训第三讲第五章小额贷款公司的贷款业务流程第一节客户借款申请和贷款受理 依法成立的主体应具备的有效证件依法成立的主体应具备的有效证件学校、幼儿园等教育机构学校、幼儿园等教育机构 教育机关颁发的民办学校许可证，民政部门颁发的民办非企业单位登记证书，其它包括：税务登记证、组织机构代码证、卫生许可证。医疗机构医疗机构 卫生部门医疗机构执业许可证，主要登记事项为：名称、地址、主要负责人；所有制形式；注册资金；诊疗科目等.民政部门颁发的民办非企业单位登记证书；医疗机构从业人员医师资格证书和医师执业证书、护士执业证书等。其它包括：税务登记证、组织机构代码证、卫生许可证。餐餐 馆馆 营业执照、组织机构代码证、税务登记证、卫生许可证、排污许可证、从业人员健康证、售买烟酒许可证、消防批复。9内蒙古从业人员培训第三讲第五章小额贷款公司的贷款业务流程第一节客户借款申请和贷款受理依法成立的主体应具备的有效证件依法成立的主体应具备的有效证件美容美发美容美发营业执照、组织机构代码证、税务登记证、卫生许可证、个人健康证、美容美发上岗证、安全、消防、环保等手续。出租车出租车机动车登记证、行驶证、营业执照、税务登记证、车辆营运证和驾驶员客运资格证、机动车达标排放所颁发环保合格标志。网网 吧吧文化局颁发的网吧特许经营证其它包括：营业执照、税务证、收费许可证（物价局）、卫生许可证、消防证、安全证（公安局）药药 店店药品经营许可证、营业执照、税务登记证、卫生许可证食品加工企业食品加工企业营业执照、税务登记证、卫生许可证、排污许可证、消防许可。10内蒙古从业人员培训第三讲第五章小额贷款公司的贷款业务流程第一节客户借款申请和贷款受理四、初审受理：1、审查真伪身份证A、身份证识别器；B、通过住址查询；C、通过社保信息查询；D、通过公安部网站付费查询；E、通过银行账户信息等。营业执照房产证2、初审,看是否进入贷前调查，所需资料是否齐全 11内蒙古从业人员培训第三讲第五章小额贷款公司的贷款业务流程 第二节贷前调查目的：为了核实客户的还款意愿和还款能力为了核实客户的还款意愿和还款能力。需要收集的客户信息主要包括两大类：软信息和财务信息 一、软信息（非财务，包括客户的基本信息、经营信息、客户所从事的行业情况和市场地位等，通过软信息核实客户的诚信状况、还款意愿并协助检查还款能力） 技术型，博达易贷。一户一议方法：会看：眼见为实； 会听：如客户对贷款用途陈述的案例； 会问：沟通。谎言没有细节。说话的技巧，应该是开心的、合作式的 。教材中160页，斤斤计较讨价还价的客户也许正是“好客户”，可作为判断客户还款意愿的一种方法。这些客户常在贷款金额、期限、利率等条件上反复讨价还价，看起来很不讨人喜欢，很累，但是客户在借款时就已经考虑如何还款了，贷款会很安全。 12内蒙古从业人员培训第三讲第五章小额贷款公司的贷款业务流程 第二节贷前调查软信息主要包括P81：（一）客户的基本信息：客户年龄、客户的教育水平、其他人对客户的评价、婚姻状况、客户的性格特征、客户是否是本地人、客户是否有不良嗜好、客户是否有犯罪记录、客户是否还有其他收入或者支出，客户在当地的关系、客户的社会地位等。（二）客户的经营信息：客户的经营经验、客户经营当前生意的原由是什么？（是技术优势、家庭影响、家族企业、社会关系优势、商机发现、其他因素）客户未来经营计划是什么？客户的经营记录，如账本、原始凭证、银行对账单等。此外还要了解客户经营时间、管理方式、雇员构成、规章制度、风险意识等。（三）客户所从事的行业情况和市场地位：调查客户所在行业中的位置，供应商、企业发展前景，客户主要产品及市场份额、主要竞争对手、主要竞争方式、客户的产品创新能力等。13内蒙古从业人员培训第三讲第五章小额贷款公司的贷款业务流程 第二节贷前调查二、财务信息。包括财务评价基本报表等。业务人员心中有表。1、资产负债表。某一时点的照片。所有者权益-实力。2、损益表。盈利、可持续发展能力，管理水平。（收入、可变成本、毛利、固定支出、 净利润、平均月可支配资金等）3、现金流量表。经营活动、筹资活动产生的现金流量。现金流决定企业是否生存下去。现金流入大于现金流出，才有还款能力 。14内蒙古从业人员培训第三讲第五章小额贷款公司的贷款业务流程第二节贷前调查小微企业调查的金字塔模型客户客户口述口述客户流水账客户流水账非利益相关人提供的信息非利益相关人提供的信息客户自制原始凭证（销售小票，工资表客户自制原始凭证（销售小票，工资表）第三方凭证（上游发货记录，下游订单，租房合同第三方凭证（上游发货记录，下游订单，租房合同）权威第三方凭证（银行流水，水电费，税票，征信权威第三方凭证（银行流水，水电费，税票，征信）获获得得的的难难度度递递增增可可信信度度递递增增关注：不易造假、权威性的信息15内蒙古从业人员培训第三讲第五章小额贷款公司的贷款业务流程第二节贷前调查担保抵押贷款注意事项 1、一并抵押原则。以建筑物抵押的，该建筑物占用范围内的建设用地使用权一并抵押。以建设用地使用权抵押的，该土地上的建筑物一并抵押。没办理抵押的视同抵押。如已办理分开抵押的，以时间先后顺序为准，后办理的抵押无效。2、抵押不破租赁，抵押物在抵押前已租赁，法律不会因抵押行为而不保护租赁行为。3、抵押权设立需经过一定的法定手续后方能生效。在法律规定一定范围内的财产抵押时，需依法登记，抵押合同自登记之日起生效。房屋：房管局；土地：土地局；车辆：车管所；动产：工商局；应收账款质押：人民银行；4、以下财产不得抵押：土地所有权；耕地、宅基地、自留地等集体所有的土地使用权。5、担保合同确认无效后，债务人、担保人、债权人据各自过错承担民事责任。16内蒙古从业人员培训第三讲第五章小额贷款公司的贷款业务流程第二节贷前调查三、贷前调查报告。贷前调查的结果：借款人：诚信状况、实力没有问题，贷款用途真实合法，有还款意愿和还款能力；担保方式：有一定风险但担保方式覆盖风险，抵押物容易变现，对保证人代偿能力、代偿意愿（与借款人什么关系，为什么要担保？）、对借款人的牵制能力（如家人作担保）考量没有问题。（案例）形成报告提交审批环节。主要的关键的一关。睁着眼睛放款，闭着眼睛收款。17内蒙古从业人员培训第三讲第五章小额贷款公司的贷款业务流程第二节贷前调查对贷款项目的初步综合分析主要包括（P88)：（一）要分析、判断借款人的主体资格、清偿债务意愿及是否能严格履行合同条款；（二）要分析经济环境对贷款项目和借款人的影响；要分析借款人的财务状况和偿债能力；（三）要分析担保人的担保资格、担保能力和担保方式的可操作性；（四）要分析抵押、质押是否合法合规，与抵押物、质押物的流动性相关的预期变现难易程度、交易成本和价格的稳定性和可预见性以及基本风险度。贷款调查报告的内容主要包括：借款人背景情况；项目基本情况；市场预测及销售分析；财务状况及偿债能力；借款用途及还款资金来源及担保情况；综合分析该项目风险程度等。18内蒙古从业人员培训第三讲第五章小额贷款公司的贷款业务流程 第三节 贷款项目评审与决策一、贷款项目评审与决策： 也称为“贷中审查”，主要包括：贷款的风险审查、贷款的审批、合同签订、贷款利息收取方式确定、担保措施落实、贷款发放等内容。二、审贷分离。对借款人的资料的完整性、合理性、可行性进行识别，业务人员的调查是否做到尽职尽责。 控制道德风险。（两个博弈）19内蒙古从业人员培训第三讲第五章小额贷款公司的贷款业务流程 第三节 贷款项目评审与决策三、贷款评审委员会 小额贷款公司一般根据贷款金额的不同划分审批权限。分级审批，提高效率。 小额贷款公司对于超过一定额度的贷款要通过贷款评审委员会进行评审。 懂行的人参加会议。 20内蒙古从业人员培训第三讲第五章小额贷款公司的贷款业务流程第三节 贷款项目评审与决策四、贷中审查需要注意的问题两个分析：对贷款的真实性进行合规性和合理性分析；重点三个落实：1、借款用途的真实可行；2、借款人的还款意愿和还款能力；软信息、财务信息3、担保方式是否覆盖风险。风险大的，担保方式强一些。五、签订借款合同、发放贷款21内蒙古从业人员培训第三讲第五章小额贷款公司的贷款业务流程复习思考题：复习思考题：1、申请个人和小微企业（公司）借款需提供哪些基本材料？如申请个人和小微企业（公司）借款需提供哪些基本材料？如何进行初审受理？何进行初审受理？2、担保抵押贷款需提供的基本材料有哪些？有哪些受理要求？3、贷前调查的主要内容有哪些？其主要步骤和方式有哪些？需要注意哪些事项？4、如何对贷款项目进行初步综合分析？贷前调查报告如何撰写，主要包括哪些内容？5、贷款审查的主要内容有哪些？贷款审查一般流程主要包括有哪些环节？6、什么是贷款评审委员会？贷款评审委员会的任务是什么？贷款评审委员会主要有哪些议事规则？22内蒙古从业人员培训第三讲第六章 贷后管理及不良贷款的清收学习重点：学习重点：1、贷后管理的重要性。2、贷后检查的主要内容、贷后跟踪检查的重点及贷后检查的方法。3、客户维护及贷款总结评价4、不良贷款不良贷款的含义和分类分类。5、不良贷款的管理和成因分析，以及不良贷款的清收管理。6、信贷业务档案的构成和管理要求。23内蒙古从业人员培训第三讲第六章 贷后管理及不良贷款的清收第一节贷后管理什么是贷后管理？ 贷后管理是指小额贷款公司自向借款人发放贷款至贷款收回的全过程的管理。 就是小额贷款公司在贷款发放后，对借款人执行借款合同情况及借款人的经营情况进行追踪调查和检查。包括贷后服务、贷后监管、逾收催收、档案管理、客户分析等内容。24内蒙古从业人员培训第三讲第六章 贷后管理及不良贷款的清收第一节贷后管理一、贷后管理的重要性1、控制风险；（赊销，放款意味着货物实体交付买方，（赊销，放款意味着货物实体交付买方，而买方还未付款。补救，弥补贷前的瑕疵）而买方还未付款。补救，弥补贷前的瑕疵）2、关注变化；（不能到期再关注）3、服务客户。（培养忠实客户、老客户再贷款）贷前更关键、贷后更花费精力25内蒙古从业人员培训第三讲第六章 贷后管理及不良贷款的清收第一节贷后管理贷后管理的重要性P102: 贷后管理的目的就是确认借款人实力的发展情况。贷后管理的重要性主要体现在：（一）贷后管理是小额贷款公司信贷管理的一项基础工作。（二）贷后管理是小额贷款公司控制风险、防止不良贷款发生的重要一环。（三）贷后管理是小额贷款公司防患于未然，减少损失甚至避免损失的重要手段。（四）贷后管理要坚持规范管理流程、明确工作职责、健全约束机制、及时预警风险、有效控制风险的原则。26内蒙古从业人员培训第三讲第六章 贷后管理及不良贷款的清收第一节贷后管理二、贷后检查的内容1、客户是否按合同约定使用贷款，资金到位后的使用情况，是否按照申请时的借款用途用款；（案例）2、客户用款后生产经营情况；（辅助资产负债表来分析）。3、贷款后客户财务变化状况；（如销售额）4、客户组织形式、管理体制、经营策略等情况；（经营团队,经营策略）5、客户产品、工艺、经营模式及产业政策等发展前景；（如煤炭依附产业）6、保证人、抵(质)押物的情况。（如担保人重大疾病、家庭、生意出现变故，抵押物损耗、贬值等）27内蒙古从业人员培训第三讲第六章 贷后管理及不良贷款的清收第一节贷后管理三、贷后检查的方法 1、落实贷款用途。虚假的及时采取措施。及时。 2、关注客户变化。如租赁经营场所问题，借款合同签订在租约期内。 3、密切联系客户。预先扣留利息的弊端。（1、法律不支持，应抵扣本金，案例；2、不联系客户、失控）四、贷款回收管理1、提示客户按时还本付息；电话、短信提示，书面提示等2、有还款意愿，面临短期困难的客户-催收 3、彻底无力偿还的客户-清收 28内蒙古从业人员培训第三讲第六章 贷后管理及不良贷款的清收第一节贷后管理五、客户维护贷后服务（了解借款人、推出好产品、控制好风险，为客户更好地服务。维护客户，培养忠实客户。利率优惠也是客户维护的举措之一。使客户在有资金需求时首先想到我们。）六、贷款总结评价客户（评价）、业务（总结）、行业（总结规律）、员工（尽职尽责）贷款总结评价内容包括：客户基本评价、贷款基本情况评价、贷款发放责任人评价、贷款管理责任人评价、经验教训总结等。 29内蒙古从业人员培训第三讲第六章 贷后管理及不良贷款的清收第一节贷后管理七、贷后管理体系建设1、构建分层次贷后管理的检查体系（贷前贷后分离，体现专业性，也便于发现来自于内部的问题。）2、构建贷后管理的检查体系（设计检查的点）3、构建贷后管理的预警体系（如梳理不景气的行业）4、构建贷后管理的奖惩体系（落实责任）30内蒙古从业人员培训第三讲第六章 贷后管理及不良贷款的清收第二节 不良贷款的清收和档案管理一、不良贷款的含义简言之，出现违约的贷款。一般情况下，拖延还本付息三个月以上的贷款，被视为不良贷款。我国曾经将不良不良贷款定义为：一逾两呆（不含正常贷款）1、一逾：指逾期（含展期后到期）不能归还的贷款（不含呆滞贷款和呆账贷款）。2、呆滞贷款：是指逾期（含展期后到期）2 2年年（含2年）以上仍不能归还的贷款和贷款虽然未到期或逾期不到2年但生产经营已停止、项目已停建的贷款（不含呆账贷款）。31内蒙古从业人员培训第三讲第六章 贷后管理及不良贷款的清收第二节 不良贷款的清收和档案管理3、呆账贷款认定条件：五种情形。（1）借款人、担保人因破产、关闭、解散或撤销及自然灾害、意外事故、死亡等多种原因无法还清的贷款；（2）对借款人、担保人进行追偿后仍未能收回；（3）根据债务重组协议，无法追偿的剩余债权；（4）收取抵债资产后，抵债金额小于贷款本息的差额；（5）其他无法收回的情形。32内蒙古从业人员培训第三讲第六章 贷后管理及不良贷款的清收第二节 不良贷款的清收和档案管理二、贷款五级分类划分标准 2002年实行贷款五级分类制度。正常、关注、次级、可次级、可疑疑、损失损失。每一类根据逾期的天数来划分。逾期天数 当日 30天内 31-6031-60天天 61-9061-90天天 9090天以上天以上分级 正常 关注 次级次级 可疑可疑 损失损失业内通常将后三类定义为不良贷款。重要的参考依据。结合实际情况。33内蒙古从业人员培训第三讲第六章 贷后管理及不良贷款的清收第二节 不良贷款的清收和档案管理三、不良贷款的管理了解分析，知己知彼。心理建设方面：逾 期不是末日，要心态平稳、积极面对。整理前期资料，重新调查落实，对客户进行判断：是短期困难还是彻底无力偿还。采取相应措施。有短期困难的，催收方案；彻底还不了的，清收方案。防范不良贷款五个经验：1、收集客户信息（尤其是软信息）；2、了解客户交易（什么时候有回款）；3、与客户保持良好的联系（换电话、搬家）；4、对客户进行拜访；5、帮助客户解决经营过程中遇到的问题（贷后服务）。34内蒙古从业人员培训第三讲第六章 贷后管理及不良贷款的清收第二节 不良贷款的清收和档案管理四、贷后风险预警 风险产生前引起我们的警觉。及时发出贷后风险预警提示。第一关是贷前调查，不发放风险贷款。35内蒙古从业人员培训第三讲第六章 贷后管理及不良贷款的清收第二节 不良贷款的清收和档案管理五、不良贷款清收管理措施 1、减免罚息。（一是通过让利减免罚息鼓励客户还款。二是对于还款意愿好，只是还款能力出问题的客户，不能用罚息雪上加霜。加上罚息超过四倍以上部分法律不予保护。）2、为客户提供信息及资源支持。（如帮助客户介绍业务。）3、增加对客户的关注度。（人力物力支撑，能管过来）4、清收或提前清收。（协助处理资产、让保证人代偿或利用保证人的牵制力、处置抵押物、诉讼等）5、贷款重组或再融资。（慎重，需判断正确。）6、协议分期还款。（ 还一千是一千，损失小一千）7、放水养鱼，盘活不良贷款。摸清对方的意图、了解对方的实力、找到对方的弱点，消除对方的幻想。达到促使其还款的目的。36内蒙古从业人员培训第三讲第六章 贷后管理及不良贷款的清收第二节 不良贷款的清收和档案管理六、档案管理 对借款合同及其附属合同等，以及清收档案，相关材料做到很好的管理。两份，分开保管，其中一份归档。 对保管期满的档案销毁处理：先根据使用价值由档案鉴定小组进行鉴定，对需销毁的档案编造清册，办理批准手续。37内蒙古从业人员培训第三讲第六章 贷后管理及不良贷款的清收复习思考题：复习思考题：1、贷后管理的有哪些重要性？2、贷后检查的主要内容有哪些？贷后跟踪检查的重点是什么？贷后检查的主要方法有哪些？。3、如何进行客户维护？如何进行贷款总结评价？4、不良贷款的含义是什么？小额贷款公司的信贷业务有哪些分类方法？5、如何进行不良贷款的管理？如何进行不良贷款的清收管理？6、小额贷款公司信贷业务档案的构成有哪些？有哪些基本管理要求？38内蒙古从业人员培训第三讲 谢谢！39内蒙古从业人员培训第三讲