e保险电销的真相保险电销的真相电子商务部电子商务部2目录目录电销的起因以客户为中心的电销大小流程保险各渠道介绍建立保险电销渠道的意义3目录目录 电销的起因 以客户为中心的电销大小流程 保险各渠道介绍 建立保险电销渠道的意义4帮助企业降低销售成本帮助企业提高销售效率帮助企业有效利用资源帮助企业扩大品牌影响力更直接把握客户需求，建立长远信任关系电销原因电销原因5优势降低销售成本；提高管理效率； 方便、快捷挑挑战不能更好地判断客户的状态时间比较少客户容易挂电话优势与挑战6目录目录 电销的起因 以客户为中心的电销大小流程 保险各渠道介绍 建立保险电销渠道的意义7：外呼开场白探寻需求确认需求推荐产品成交订单执行巩固关系总结分析设定目标跟进一、一、站在企业角度看电话销售流程站在企业角度看电话销售流程以客户为中心的电销大流程8成功的销售区别处理客户阶段熟悉流程 二、漏斗管理系统的概念和思考二、漏斗管理系统的概念和思考以客户为中心的电销大流程9商商业意意识电话量量沟通效果沟通效果 三、制定计划和目标三、制定计划和目标以客户为中心的电销大流程10明确打明确打电话的目的和目的目的和目标：销售、回售、回访或跟或跟进为达到目达到目标所必所必须问的的问题：至少准：至少准备六个六个问题设想客想客户可能会提到的可能会提到的问题，并做好准，并做好准备设想想电话中可能中可能发生的事情并做好准生的事情并做好准备所需所需资料的准料的准备：绝对不能不能让客客户在在电话中等待太久中等待太久态度上做好准度上做好准备：一定要保持微笑：一定要保持微笑 一、打电话前的准备一、打电话前的准备以客户为中心的电销小流程11问候、自我介候、自我介绍相关的人或者物的相关的人或者物的说明。明。介介绍打打电话的目的：突出的目的：突出对客客户的好的好处确确认对方方时间可行性可行性转向探向探询需求：提一个需求：提一个问题来来结束束。 二、电话销售中的开场白二、电话销售中的开场白以客户为中心的电销小流程12 三、探寻客户需求三、探寻客户需求以客户为中心的电销小流程寿寿感兴趣感兴趣13确认明确客户需求（他需要保险）客户乐于交谈（他把我当朋友）确信可以解决客户需求（我的产品是最适合的）时机成熟 四、何时向客户推荐产品四、何时向客户推荐产品以客户为中心的电销小流程14向客户表示了解其需求如：我明白你所说的，你需要大概某某类型的保险对么？将客户需求与我方卖点相结合：如：您看结合您的问题我们的这款险种正好可以起到相应的作用确认客户是否认同：如:陈经理你看这样子行吗？这样可以解决你的问题了吗？它符合你的想法吗？ 五、产品推荐三部曲五、产品推荐三部曲以客户为中心的电销小流程15USP (unique selling point) 独有的销售特点 UBV（unique business value） 独有的商业价值 FAB（feature advantage benefit） 产品的好处以及对客户真正的价值 六、产六、产 品介绍观念品介绍观念以客户为中心的电销小流程16客户询问细节客户不断认同解决客户疑问客户兴趣浓厚 以交易为导向的销售成交信号出现的时机总结客户购买后的好处给客户建议下一步行动引导客户签协议确认客户是否接受达成协议的步骤 七、促成七、促成以客户为中心的电销小流程17（1）建立初步的信任关系（2）降低客户的期望值。（1）解决销售人员恐惧心理；（2）采用不同的跟进方法和手段（3）利用自己的同事1、真正的客户：对新客户的跟进（1）用多种方式进行联系（2）征求客户对自己的意见（3）将转介的目标范围缩小：比如说，在你认识的同事当中，有没有谁需要这种服务的？2、近期内会有需求的客户：对准客户的跟进方法：3、短期内没有需求的客户 八、后期跟进八、后期跟进以客户为中心的电销小流程18目录目录 电销的起因 以客户为中心的电销大小流程 保险各渠道介绍 建立保险电销渠道的意义19各渠道介绍各渠道介绍一、个险二、团险三、经代四、银保五、网销六、电销20目录目录 电销的起因 以客户为中心的电销大小流程 保险各渠道介绍 建立保险电销渠道的意义21保险电销渠道建立的意义保险电销渠道建立的意义一、老渠道存在的问题 个险：团队增援困难；与客户接触困难 与银行、经代公司相比，保险公司的议价能力逐渐下降二、保险电销的优势 时间上的优势、空间上的优势、高效、符合现代人的消费习惯； 控制权始终掌握在保险公司手中 客户资料真实性三、成本优势 电销渠道的投入相比其他渠道现对低四、对中小型保险公司的意义重大 22我们是健康保障事业的生力军！我们是健康保障事业的生力军！