三维动画制作与您携手开启精采纷呈的三维视觉神奇之旅与您携手开启精采纷呈的三维视觉神奇之旅主主 讲：叶讲：叶 涛涛Mobile：13650790618Email：168yet163.com2008-12-183D动画制作流程渲染渲染环境环境动画控制动画控制灯光灯光摄像机摄像机3D 材质材质3D 建模建模第一讲第一讲 标准与扩展基本体的标准与扩展基本体的创建、修改及其动画创建、修改及其动画一、一、3DS MAX9 32安装安装环境要求环境要求Microsoft Windows XP专业版（专业版（SP2或更高版本）或更高版本）Microsoft Internet Explorer6或更高版本或更高版本DirectX9.0c或或Open GLIntel Pentium或或AMD Athlon XP以上处理器以上处理器512MB内存（推存使用内存（推存使用1GB） 安装要点安装要点安装安装NET.framework2.0将将d3dx9_26.dll复制至复制至C:WINDOWSsystem32运行注册机，获得激活码运行注册机，获得激活码二、二、3DS MAX9界面布局与作用界面布局与作用菜单菜单工具栏工具栏视图区视图区面板区面板区动画控制工具区动画控制工具区视图控制工具区视图控制工具区状态区状态区三、标准基本体的创建与修改三、标准基本体的创建与修改长方体圆锥体球体几何球体圆柱体管状体圆环四棱锥茶壶平面四、扩展基本体的创建与修改四、扩展基本体的创建与修改异面体环形结切角长方体切角圆柱体油罐胶囊纺锤L-EXT球棱体C-EXT环形波棱柱软管五、常用坐标系统五、常用坐标系统视图坐标系：内定坐标系统，在正视图中使用屏幕坐标系统，在透视图中使用世界坐标系统。屏幕坐标系统（Screen） ，X轴为水平方向，Y轴为垂直方向，Z轴为景深方向，计算机屏幕为XY平面，内部延伸为Z轴向。世界坐标系统（World），X轴为水平方向，Z轴为垂直方向，Y轴为景深方向，固定不变。六、对象的空间位置编辑选择并移动工具（轴约束控制）选择并旋转工具选择并缩放工具非等量缩放挤压缩放对话框改变轴心：使用轴点中心、选取区域中心、形变坐标中心七、视图调整工具缩放工具缩放所有视图工具在所有视图中显示全部物体且尽量最大化在激活视图中显示全部物体且尽量最大化选中物体在所有视图中最大化选中物体在激活视图中最大化区域缩放工具平移工具弧度旋转工具视图最大化工具操作体验利用创作面板创建标准物体利用修改面板修改标准物体参数利用移动、旋转、缩放工具调整物体利用视图工具辅助调整七、参数动画设置动画时间长度设置自动关键帧动画动画播放控制动画预演八、渲染输出渲染设置（时间轴范围、输出大小、输出文件路径与格式）渲染输出图片渲染输出动画视频渲染输出图片序列快速渲染实例操作01-桌子的制作在顶视图中底座圆柱体（半径：26，高度1.6，高度分段：1，边数48），再创建底座3个圆柱体（半径分别为13、9、6，其他参数与上相同）调整成底座状（对齐工具的使用、移动工具的使用、视图的切换）创建立柱圆柱体（半径2.2，高度为61，边数为18），放至底座上方创建管状体（半径1为4，半径2为2.2，高度为3.4，边数为18），套在立柱上创建3个支柱圆柱体（半径0.6，高度为51），移到管状体上（复制命令的使用）创建桌面，在3个支柱上方创建一个圆柱体，设置其半径为4，高度为3.8，在圆柱体上方创建一个切角圆柱体（半径为42、高度为1.6，圆角为0.05，边数为48）调整透视图，渲染观看，保存成图片第二讲第二讲 图形、修改器与复合对象图形、修改器与复合对象第二讲第二讲 图形、修改器与复合对象图形、修改器与复合对象知识点1知识点知识点2知识点知识点3知识点知识点4 掌握图形的创建、形态调整 掌握修改器的概念及常用修改器的用法 掌握修改面板中堆栈的调整 掌握放样（Loft）建模方式；了解其他复合对象的构建原理一、3DS MAX中图形（造型）3DS MAX中图形对象是由两个或以上的点及它们之间的连线构成，并不局限在一个平面上3DS MAX中的图形作用主要有：表现空间线条造型（设置其为可渲染）用于放样建模，构建物体应于“车削”、“拉伸”等修改器，构建物体用于物体的运动路径二、线段的调整图形的次级对象：顶点、线段、样条线顶点的类型：u角点、平滑、Bezier、 Bezier角点uBezier类型顶点的调整顶点的增加与删除通过对图形的各次级对象使用移动工具并配合各视图进行调整达到修改的目的三、几何图形的创建与调整几何图形（矩形、圆、椭圆、圆弧、圆环、多边形、星形、螺旋线、截面）的创建几何图形的参数调整将几何图形转化为样条线进行编辑-应用编辑样条线修改器四、修改器堆栈的操作对选中对象增加修改器对选中对象删除修改器调整修改器顺序关闭修改器效果最终效果显示控制修改器参数的修改瓷碗生成动画的制作流程制作瓷碗制作瓷碗1/2截面截面施加车削修改器施加车削修改器设置场景中灯光设置场景中灯光使用3D图形中的直线工具勾勒大致形状在修改面板中将图形顶点转换成Bezier点进行修改增加分段值，使物体表面细腻化设置车削轴方向为Y轴设置对齐顶点为最小设置两盏泛光灯设置目标聚光灯调整灯光照明效果第二讲第二讲 图形、修改器与复合对象图形、修改器与复合对象二维图形的建立与修改车削修改器的应用场景灯光的设置与设置材质编辑器与双面材质的设置参数动画的设置渲染设置与生成八、实例5：碗的制作五、复合物体建模方式布尔运算(Boolean)地形（Terrain）变形（Morph）散布（Scatter）一致（Conform）连接（Connect）第三讲第三讲 材质与贴图材质与贴图一、什么是材质与贴图材质：是指定物体的表面或几个面的特性，它决定这些平面在着色时以何种方式出现，如“颜色”、“反射光”、“自发光”及“不透明度”等。贴图：指定到材质上的图形二、材质编辑器界面菜单样本球水平工具栏与垂直工具栏参数区（可变）三、标准材质的基本参数明暗器：着色器类型，决定渲染材质时着色的计算方法环境光（Ambient）漫反射(Diffuse)高光反射(Specular)自发光（Self-Illumination）不透明度(Opacity)高光级别和光泽度(Pecular&Glossiness)四、透明控制参数（扩展参数高级透明）过滤相减相加折射率五、材质贴图通道环境光颜色漫反射颜色高光颜色自发光颜色（黑色区域没有自发光，白色区域代表自发光最强）不透明度（黑色区域透明，白色区域不透明）凹凸（白色产生凸起效果，黑色产生凹陷效果）反射（设定反射周遭环境的参数）折射（设定物体折射的参数）置换（Displace，设定物体表面起伏的参数）六、贴图类型2D贴图：位图、棋盘格、渐变、旋涡、渐变坡度、平铺3D贴图：Perlin大理石、凹痕、斑点、波澜、大理石等七、复合材质双面材质：定义两种标准材质用于双面对象的双面混合材质:将两种材质混合起来，可以使用遮罩贴图来决定两种次级材质的混合方式，也可以通过曲线或混合量进行混合控制多维/子对象:能分别为对象的不同子级赋予不同的材质顶/底材质：定义两种标准材质及其混合方式用于对象的顶部与底部实例操作碗材质的制作（双面材质的使用）实例操作碗材质的制作（双面材质的使用） 打开材质编辑器选取双面材质在正面材质中选取青蓝色作为漫反射色在反面材质中设置漫反射贴图为位图并选取一幅玻璃图片选中碗并指定设定好的材质第四讲第四讲 灯光与摄影机灯光与摄影机一、3DS MAX中的灯光类型目标聚光灯自由聚光灯目标平行光自由平行光泛光灯天光MR区域泛光灯MR区域聚光灯二、泛光灯泛光灯是一个点光源，没有特定的照射方向，在场景中多作补光使用，用来增加场景的整体亮度灯光的设置与位置的调整强度调整颜色设置灯光开关灯光反光点位置的调整灯光色彩动画三、聚光灯聚光灯视图聚光区（淡蓝色）与衰减区（深蓝色）调整聚光范围的调整（参数调整与视图工具调整）指定投影图像、投射阴影（CAST SHADOW）灯光强度的调整方形聚光灯及其长宽比排除物体受光影响（EXCLUDE）灯光的关闭与隐藏与距离有关的衰减设定五、摄影机目标摄影机：由摄影点(Camera)与目标点（Camera Target）组成自由摄影机：只有摄影点(Camera)，适合于制作摄影机漫游的视觉动画参数：镜头、视野、备用镜头、正交投影、类型、环境范围、剪切平面六、目标摄影机视图调整推拉摄影机（目标、摄影机与目标）改变目标点与摄影点的距离透视改变目标与镜头之间的距离，同时改变视野的数值，但不会改变目标的位置侧滚摄影机将视图沿摄影机的轴线进行转动轨道摄影机（摇移摄影机）摄影机绕目标点转动目标点绕摄影点转动操作实例：给桌面上的碗增加目标聚光灯，根据局部情况增加补光（泛光灯）第五讲第五讲 动画调整动画调整六、动画控制器类型变换（变换脚本、链接约束、外部参照控制器、位置/旋转/缩放）位置类控制器Bezier控制器TCB（张力、连续性、偏斜性）控制器线性控制器噪声控制器路径约束欢迎批评指正谢 谢2008-12-18商业地产策划商业地产策划基础培训基础培训本期培训纲要本期培训纲要第一部分第一部分 商业地产策划阐释商业地产策划阐释第二部分第二部分 策划主要工作内容策划主要工作内容第三部分第三部分 不同商业形态的定义不同商业形态的定义第四部分第四部分 各类策划报告侧重点简析各类策划报告侧重点简析商业地产是什麽？商业地产是什麽？商业地产（商业地产（commercial property）的概念最早出现在中国是）的概念最早出现在中国是2000年，年，首先从北京、上海、广州几个经济高度发达地区开始，并逐步蔓延到全首先从北京、上海、广州几个经济高度发达地区开始，并逐步蔓延到全国。现阶段，对于商业地产并没有一个完整、准确的定义。国。现阶段，对于商业地产并没有一个完整、准确的定义。简单地说，商业地产是商业经营与房地产开发的复合业务模式，是一个简单地说，商业地产是商业经营与房地产开发的复合业务模式，是一个具有地产、商业与投资三重特性的综合性行业，既区别于单纯的投资和具有地产、商业与投资三重特性的综合性行业，既区别于单纯的投资和商业，又有别于传统意义上的房地产行业。商业，又有别于传统意义上的房地产行业。什么是策划？什么是策划？策划是思想策划是点子策划是告诉对方： 做什么，怎么做？（论点） 为什么这样做，这样做的结果？（论据，论证） 策划是把以上内容用文字表达，形成专业报告，让对方了解并认可策划是把以上内容用文字表达，形成专业报告，让对方了解并认可的集思想、文字及表达于一体的具体工作。的集思想、文字及表达于一体的具体工作。商业地产策划定义商业地产策划定义商业地产包括商业和地产两方面的概念。商业地产策划就是指商业房地产商业地产包括商业和地产两方面的概念。商业地产策划就是指商业房地产开发商作为投资主体直接参与的、为生产和消费提供交易平台而进行商业开发商作为投资主体直接参与的、为生产和消费提供交易平台而进行商业活动的载体。活动的载体。商业地产策划包括批发市场、零售市场、娱乐休闲消费市场、社区服务市商业地产策划包括批发市场、零售市场、娱乐休闲消费市场、社区服务市场等相关的商业运作，并为地产开发企业获取未来不确定的收益。场等相关的商业运作，并为地产开发企业获取未来不确定的收益。 商业地产全程操作流程商业地产全程操作流程第一阶段第一阶段 项目策划项目策划第二第二阶段阶段 招商管理招商管理第三第三阶段阶段 营销营销/销售管理销售管理第四第四阶段阶段 经营管理经营管理我们的工作我们的工作第一阶段：项目的初步判断及定位第一阶段：项目的初步判断及定位 研究项目相关资料研究项目相关资料 选取所需的调查项目选取所需的调查项目 对所选市场进行初步调研对所选市场进行初步调研 整理分析数据得出结论整理分析数据得出结论 结合调研对项目做出初步定位结合调研对项目做出初步定位一般一般项目策划流程目策划流程第二阶段：全面深入研究分析及检讨初步定位设想第二阶段：全面深入研究分析及检讨初步定位设想全面市场调研及消费者研究工作全面市场调研及消费者研究工作可比性竞争对手分析可比性竞争对手分析客观分析项目自身条件客观分析项目自身条件接洽主力商家及目标业态代表性商家接洽主力商家及目标业态代表性商家一般一般项目策划流程目策划流程一般一般项目策划流程目策划流程（一）全面市场调研及消费者研究工作（一）全面市场调研及消费者研究工作市场调研及消费者研究是确定项目定位的基础。市场调研及消费者研究是确定项目定位的基础。l 研究项目相关资料研究项目相关资料l 选取所需的调查项目选取所需的调查项目l 展开全面市场调研及消费者研究展开全面市场调研及消费者研究l 整理分析数据及得出结论整理分析数据及得出结论一般一般项目策划流程目策划流程（二）（二） 可比性竞争对手分析可比性竞争对手分析l 可比性竞争对手调研可比性竞争对手调研l 可比性竞争对手分析可比性竞争对手分析l 对本项目的借鉴对本项目的借鉴（三）（三） 客观分析项目自身条件客观分析项目自身条件l 对项目技术指标的研究分析对项目技术指标的研究分析l 对项目设计图纸的研究分析对项目设计图纸的研究分析l 项目项目SWOT分析分析知己知彼，百战不殆。知己知彼，百战不殆。一般一般项目策划流程目策划流程（四）接洽主力商家及目标业态代表性商家（四）接洽主力商家及目标业态代表性商家l 访谈主力商家及进行接洽谈判访谈主力商家及进行接洽谈判l 访谈目标业态代表性商家及进行接洽谈判访谈目标业态代表性商家及进行接洽谈判l 对商家意见进行综合分析对商家意见进行综合分析商家是商业项目定位的落脚点。商家是商业项目定位的落脚点。第三阶段：综合各方面的数据及因素，结合多年丰富第三阶段：综合各方面的数据及因素，结合多年丰富之实践经验，通过多方面的探讨及验证，客观的建议之实践经验，通过多方面的探讨及验证，客观的建议项目市场定位。项目市场定位。综合市场调研及消费者研究结果综合市场调研及消费者研究结果综合商家访谈的具体反馈综合商家访谈的具体反馈 综合业内人士访谈、小组会谈的成果综合业内人士访谈、小组会谈的成果综合项目自身条件的要求综合项目自身条件的要求一般一般项目策划流程目策划流程本期培训纲要本期培训纲要第一部分第一部分 商业地产策划阐释商业地产策划阐释第二部分第二部分 策划主要工作内容策划主要工作内容第三部分第三部分 不同商业形态的定义不同商业形态的定义第四部分第四部分 各类策划报告侧重点简析各类策划报告侧重点简析策划主要工作内容策划主要工作内容l市场调研市场调研l消费者问卷调查消费者问卷调查l商家访谈商家访谈l策划定位策划定位l其他其他市场调研市场调研（一）市场调研的意义（一）市场调研的意义（二）市场调研的准则（原则）（二）市场调研的准则（原则）（三）市场调研的特点（三）市场调研的特点（四）市场调研的方法（四）市场调研的方法（五）市场调研的工作程序（五）市场调研的工作程序（六）市场调研的内容（六）市场调研的内容 什么是市场调研？什么是市场调研？l市场调研是运用科学的方法，有目的、有计划地搜集、整理和市场调研是运用科学的方法，有目的、有计划地搜集、整理和分析有关的各种情报、信息和资料，为决策提供依据的信息管分析有关的各种情报、信息和资料，为决策提供依据的信息管理活动。理活动。l市场调研要确定说明问题所需的信息，设计搜集信息的方法，市场调研要确定说明问题所需的信息，设计搜集信息的方法，监测和执行数据搜集的过程，分析结果，并把调研中的发现和监测和执行数据搜集的过程，分析结果，并把调研中的发现和其含义提供给客户。其含义提供给客户。 归根结底：归根结底： 市场调研就是让自己说话有底气，市场调研就是让自己说话有底气，让自己有发言权！让自己有发言权！市场调研的意义市场调研的意义1、市场调研对策划的意义、市场调研对策划的意义 l 为项目定位提供依据l 为商业规划提供依据l 为营销推广提供依据2、市场调研对销售的意义、市场调研对销售的意义l 为制定租金/售价提供依据l 为现场说辞提供依据 （及时掌握市场动态，增加现场工作人员的信息量，增强说服力） 市场调研的准则市场调研的准则1、真实性、真实性 保证调研内容的真实性是对调研人员的最基本要求。“宁可缺，也不 能假”，这就要求每位调研者加强自身的责任心，对调研工作有清醒的认识。2、客观性、客观性 客观性要求调研人员具备高度的职业道德，自始自终保持客观的态度去寻求反映事物真实状态的准确信息，正视事实，接受调研的结果。从事调研活动不允许带有任何个人主观的意愿或偏见，也不应受任何个人或管理部门的影响或“压力”。3、科学性、科学性 科学性要求采用科学的方法去设计方案、定义问题、采集数据和 分析数据，从中提取有效的、相关的、准确的、可靠的、有代表性的当前的信息资料。4、适用性、适用性 市场调研是有的放矢的工作，每一项调研都应结合调研目的而展开，也就是“你要获得什么，你打算如何去做”的问题。市场调研的准则市场调研的准则市场调研的特点市场调研的特点 1、市场调研具有很强的针对性；、市场调研具有很强的针对性；2、市场调研的方法是多样的；、市场调研的方法是多样的；3、市场调研的内容是广泛的；、市场调研的内容是广泛的；4、市场调研结果具有一定的局限。、市场调研结果具有一定的局限。当前市场调查主要存在的问题：当前市场调查主要存在的问题：1、调查目的不明确；、调查目的不明确；2、调查准备不充分；、调查准备不充分；3、调查遗漏内容较多；、调查遗漏内容较多；4、调查很难与人沟通；、调查很难与人沟通；5、调查有心理障碍；、调查有心理障碍；6、调查结束后仍然是一团谜雾，不知所云。、调查结束后仍然是一团谜雾，不知所云。市场调研的方法市场调研的方法 市场调研的方法有很多种，每个人应根据自身的特质采用不同的方法。比如根据自己的外形、性格、知识面而扮演不同的角色，自由发挥。总之就是让被调查者能够接受你，愿意与你沟通，最终能够获得真实的信息。 具体方法如下：具体方法如下： 1、以不同身份介入调查、以不同身份介入调查 （投资者、社会调查工作者、记者、夫妻、家人、朋友、同行等） 2 、使用不同的提问技巧、使用不同的提问技巧 单刀直入：遇到比较干脆的调查对象，单刀直入是最好的沟通方式。 侧面探寻：对配合度不高或对话题敏感的调查对象要侧面切入，巧妙试探引导。 市市场调研的方法研的方法 3、建立同行间的友谊、建立同行间的友谊 让自己成为“顺风耳”的最简单方法就是与同行间建立友谊，使 了解的信息有一定真实性与及时性。经常维护及扩大你的朋友圈将会你的工作事半功倍。（深入到敌人内部，获取一线资料。如：以客户身份参加认筹解筹） 4、发挥电话的功能进行调查、发挥电话的功能进行调查 事先准备好提问的内容提纲，在电话连线时能够有条不紊地与对方交流，并同时记录。市场调研的方法市场调研的方法 市场调查工作人员需注意事项市场调查工作人员需注意事项1、市场调查人员的素质、市场调查人员的素质 好的心态（市场调查是一个学习的机会，是增长见识的过程，是一份愉快的工作）； 认真、细致的态度； 吃苦耐劳的精神； 市场调查是集沟通、分析、总结于一体的工作市场调查是集沟通、分析、总结于一体的工作 2、让人愿意与你交谈、让人愿意与你交谈 彬彬有礼 保持微笑 虚心倾听 巧妙提问 收买人心（在小店略加消费）市场调查工作人员需注意事项市场调查工作人员需注意事项 3、让谈话内容有实质意义、让谈话内容有实质意义 充实自身，让对方尊重你的知识面，不随便提供无效信息 评估被调查人交谈内容的真实性 尽快切入主题 从对方口中探寻更多你想知晓的信息市场调查工作人员需注意事项市场调查工作人员需注意事项市场调研的工作程序市场调研的工作程序 1、确立调查目的、确立调查目的 明确你要获取什么信息，得出什么结论。2、确定调查范围、确定调查范围 包括调查主题、调查地域、被调查人。3、确定调查方式、确定调查方式 包括问卷、访谈、电话采访、上门拜访等形式。4、确定调查人员、确定调查人员 明确调查人员，提前做好准备。5、学习调查主题的相关知识、学习调查主题的相关知识 采用的调查工具（笔、笔记本、卷尺、太阳伞、防晒霜、休闲装 、地图、相机、测距仪、录音笔）、必备的调查提纲（提前备好，以防遗漏）、表格； 了解不同的调查方法(步子丈量法、数地砖法、目测法等)； 扫街法、抽查法（画地图） 6、展开调查、展开调查 进入实质工作，有很多灵活性，随时与组员沟通，及时调整工作方法，力争获取有效信息。市场调研的工作程序市场调研的工作程序 7、分析与研究、分析与研究 对调查工作进行分类、分析和总结。对调查工作进行分类、分析和总结。 注意事项：及时整理调查数据，查漏补缺；每日一 清，减少工作量； 避免时间太长，有所遗忘。8、提出报告、提出报告根据不同的调查前提，提交对应的调查报告根据不同的调查前提，提交对应的调查报告注意事项：报告一定有理有据，层次分明，结论要有支撑。市场调研的工作程序市场调研的工作程序 市场调研的内容市场调研的内容（1）不同商业形态的调研内容：）不同商业形态的调研内容： 社区商业社区商业 专业市场专业市场 大卖场大卖场市场调研的内容市场调研的内容（2）对于特定对象的调研内容：）对于特定对象的调研内容： 商圈商圈 人口人口 交通交通 人车流人车流 租金租金 特定业态特定业态消费者问卷调查消费者问卷调查1.消费者问卷调查的意义消费者问卷调查的意义2.消费者问卷的设计消费者问卷的设计3.调查地点与目标人群确定调查地点与目标人群确定4.礼品的选择、购买与赠送礼品的选择、购买与赠送5.调查达成的技巧调查达成的技巧6.数据统计分析数据统计分析商家访谈商家访谈1.商家访谈的意义商家访谈的意义2.商家访谈问卷制定商家访谈问卷制定3.商家访谈对象范围的确定商家访谈对象范围的确定4.访谈对象的联系与约定访谈对象的联系与约定5.面谈技巧与核心信息搜集面谈技巧与核心信息搜集6.访谈报告的撰写访谈报告的撰写项目策划定位项目策划定位（1） 项目分析：项目分析： 分析原则分析原则 分析依据分析依据 分析方法分析方法 分析内容分析内容项目策划定位项目策划定位（2） 项目定位：项目定位： 项目定位的原则项目定位的原则 项目定位的依据项目定位的依据 项目定位的主要内容项目定位的主要内容 功能布局建议功能布局建议 租赁营销方案建议租赁营销方案建议 项目市场推广建议项目市场推广建议其他主要工作内容其他主要工作内容l 理论研究理论研究 案例研究案例研究 专题研究专题研究l 与发展商的工作沟通与发展商的工作沟通l 其他其他本期培训纲要本期培训纲要第一部分第一部分 商业地产策划阐释商业地产策划阐释第二部分第二部分 策划主要工作内容策划主要工作内容第三部分第三部分 不同商业形态的定义不同商业形态的定义第四部分第四部分 各类策划报告侧重点简析各类策划报告侧重点简析 当一个国家和地区的当一个国家和地区的GDP在在1100美元以下，城市化水平在美元以下，城市化水平在25%以下时，商业处以下时，商业处于农业经济相匹配的原始状态；于农业经济相匹配的原始状态； 当人均当人均GDP从从1100到到2000美元，城市化在美元，城市化在45%以下时，商业形态出现第一次升以下时，商业形态出现第一次升级，百货商场、商业街、批发市场等传统商业取代了农业时代的庙会、地摊、集级，百货商场、商业街、批发市场等传统商业取代了农业时代的庙会、地摊、集贸市场，商品为工业化下的城市生活提供基本保障；贸市场，商品为工业化下的城市生活提供基本保障； 当人均当人均GDP从从2000到到4400美元时，商业形态开始出现质的飞跃，多样化、规美元时，商业形态开始出现质的飞跃，多样化、规模化的现代商业应运而生，如大型购物中心、超市、专卖店、精品店等；模化的现代商业应运而生，如大型购物中心、超市、专卖店、精品店等； 当人均当人均GDP在在4400美元以上，城市化美元以上，城市化70%以上，超越商业范畴的广义商业如以上，超越商业范畴的广义商业如Shopping Mall、旅游地产、商务地产、物流等综合商业开始涌现，这一代商业、旅游地产、商务地产、物流等综合商业开始涌现，这一代商业成为推动城市发展和区域进步的新动力。成为推动城市发展和区域进步的新动力。 按照所处商业发展阶段划分：按照所处商业发展阶段划分：（即按照西方商业业态的发展规律与人均（即按照西方商业业态的发展规律与人均GDP的关系）：的关系）：按照所处区域划分：按照所处区域划分： 第一类：位于城市中心商圈的商业物业，第一类：位于城市中心商圈的商业物业，此类物业拥有地理位置的优势，交通此类物业拥有地理位置的优势，交通十分便捷，位于城市传统之中心商业区，例如：北京王府井大街、西单等。其十分便捷，位于城市传统之中心商业区，例如：北京王府井大街、西单等。其消费群体包含本地居民、游客及短期居住者等，可以说是能包容各个层次的消消费群体包含本地居民、游客及短期居住者等，可以说是能包容各个层次的消费者；费者； 第二类：位于城市居住区的商业物业，第二类：位于城市居住区的商业物业，此类物业位于居住人口较绸密的居民区，此类物业位于居住人口较绸密的居民区，其消费群体主要由本区居民及交通网覆盖地区之消费者组成；其消费群体主要由本区居民及交通网覆盖地区之消费者组成； 第三类：第三类：随着经济发展，城市规模扩大，消费者生活观念及消费意识的转变，随着经济发展，城市规模扩大，消费者生活观念及消费意识的转变，以及不同城市的历史、文化背景及经济状况的差异，也出现了一类以及不同城市的历史、文化背景及经济状况的差异，也出现了一类与传统商业与传统商业物业有所不同的新型商业物业，物业有所不同的新型商业物业，此类物业的特色是结合文化艺术、观光旅游、此类物业的特色是结合文化艺术、观光旅游、建筑艺术、消闲娱乐、特色商品购物，以鲜明的特色，在传统商业以外的地方建筑艺术、消闲娱乐、特色商品购物，以鲜明的特色，在传统商业以外的地方或领域，塑造一个全新的具有新鲜消费模式的商业圈，力求达到引领潮流，吸或领域，塑造一个全新的具有新鲜消费模式的商业圈，力求达到引领潮流，吸引更多优质消费层次的客源的目的。例如：上海引更多优质消费层次的客源的目的。例如：上海“新天地。新天地。按照市场形式分类：按照市场形式分类：大型百货；大型百货；专业市场；专业市场；批发中心；批发中心；社区商业；社区商业；餐馆酒楼；餐馆酒楼；等等。等等。按照建筑形态分类：按照建筑形态分类：大型商厦（购物中心）；大型商厦（购物中心）；塔楼配套裙房；塔楼配套裙房；沿街商铺；沿街商铺；步行商业街；步行商业街；地下商场；地下商场；零星商铺；零星商铺；等等。等等。按市场功能和建筑形态来划分：按市场功能和建筑形态来划分： 底商、裙楼（商场）、社区临街底商、裙楼（商场）、社区临街 商铺商铺 专业市场、专业商场专业市场、专业商场 整合性复合性的商业楼整合性复合性的商业楼 写字楼写字楼 步行街步行街 地下商业城（街）地下商业城（街） 购物中心（购物中心（SHOPPING MALL）酒店（产权式酒店）酒店（产权式酒店）会展中心、会馆、会所会展中心、会馆、会所文化产业商业地产（电影院、娱乐城）文化产业商业地产（电影院、娱乐城）卫生产业商业地产（药房、诊疗所）卫生产业商业地产（药房、诊疗所）教育产业商业地产（校园商业广场）教育产业商业地产（校园商业广场）工业园区商业地产工业园区商业地产旅游商业地产旅游商业地产本期培训纲要本期培训纲要第一部分第一部分 商业地产策划阐释商业地产策划阐释第二部分第二部分 策划中心主要工作内容策划中心主要工作内容第三部分第三部分 不同商业形态的定义不同商业形态的定义第四部分第四部分 各类策划报告侧重点简析各类策划报告侧重点简析房地产海量资料免费下载http:/www.dcjianghu.net/index.php?spreadid=491商业地产策划商业地产策划基础培训基础培训本期培训纲要本期培训纲要第一部分第一部分 商业地产策划阐释商业地产策划阐释第二部分第二部分 策划主要工作内容策划主要工作内容第三部分第三部分 不同商业形态的定义不同商业形态的定义第四部分第四部分 各类策划报告侧重点简析各类策划报告侧重点简析商业地产是什麽？商业地产是什麽？商业地产（商业地产（commercial property）的概念最早出现在中国是）的概念最早出现在中国是2000年，年，首先从北京、上海、广州几个经济高度发达地区开始，并逐步蔓延到全首先从北京、上海、广州几个经济高度发达地区开始，并逐步蔓延到全国。现阶段，对于商业地产并没有一个完整、准确的定义。国。现阶段，对于商业地产并没有一个完整、准确的定义。简单地说，商业地产是商业经营与房地产开发的复合业务模式，是一个简单地说，商业地产是商业经营与房地产开发的复合业务模式，是一个具有地产、商业与投资三重特性的综合性行业，既区别于单纯的投资和具有地产、商业与投资三重特性的综合性行业，既区别于单纯的投资和商业，又有别于传统意义上的房地产行业。商业，又有别于传统意义上的房地产行业。什么是策划？什么是策划？策划是思想策划是点子策划是告诉对方： 做什么，怎么做？（论点） 为什么这样做，这样做的结果？（论据，论证） 策划是把以上内容用文字表达，形成专业报告，让对方了解并认可策划是把以上内容用文字表达，形成专业报告，让对方了解并认可的集思想、文字及表达于一体的具体工作。的集思想、文字及表达于一体的具体工作。商业地产策划定义商业地产策划定义商业地产包括商业和地产两方面的概念。商业地产策划就是指商业房地产商业地产包括商业和地产两方面的概念。商业地产策划就是指商业房地产开发商作为投资主体直接参与的、为生产和消费提供交易平台而进行商业开发商作为投资主体直接参与的、为生产和消费提供交易平台而进行商业活动的载体。活动的载体。商业地产策划包括批发市场、零售市场、娱乐休闲消费市场、社区服务市商业地产策划包括批发市场、零售市场、娱乐休闲消费市场、社区服务市场等相关的商业运作，并为地产开发企业获取未来不确定的收益。场等相关的商业运作，并为地产开发企业获取未来不确定的收益。 商业地产全程操作流程商业地产全程操作流程第一阶段第一阶段 项目策划项目策划第二第二阶段阶段 招商管理招商管理第三第三阶段阶段 营销营销/销售管理销售管理第四第四阶段阶段 经营管理经营管理我们的工作我们的工作第一阶段：项目的初步判断及定位第一阶段：项目的初步判断及定位 研究项目相关资料研究项目相关资料 选取所需的调查项目选取所需的调查项目 对所选市场进行初步调研对所选市场进行初步调研 整理分析数据得出结论整理分析数据得出结论 结合调研对项目做出初步定位结合调研对项目做出初步定位一般一般项目策划流程目策划流程第二阶段：全面深入研究分析及检讨初步定位设想第二阶段：全面深入研究分析及检讨初步定位设想全面市场调研及消费者研究工作全面市场调研及消费者研究工作可比性竞争对手分析可比性竞争对手分析客观分析项目自身条件客观分析项目自身条件接洽主力商家及目标业态代表性商家接洽主力商家及目标业态代表性商家一般一般项目策划流程目策划流程一般一般项目策划流程目策划流程（一）全面市场调研及消费者研究工作（一）全面市场调研及消费者研究工作市场调研及消费者研究是确定项目定位的基础。市场调研及消费者研究是确定项目定位的基础。l 研究项目相关资料研究项目相关资料l 选取所需的调查项目选取所需的调查项目l 展开全面市场调研及消费者研究展开全面市场调研及消费者研究l 整理分析数据及得出结论整理分析数据及得出结论一般一般项目策划流程目策划流程（二）（二） 可比性竞争对手分析可比性竞争对手分析l 可比性竞争对手调研可比性竞争对手调研l 可比性竞争对手分析可比性竞争对手分析l 对本项目的借鉴对本项目的借鉴（三）（三） 客观分析项目自身条件客观分析项目自身条件l 对项目技术指标的研究分析对项目技术指标的研究分析l 对项目设计图纸的研究分析对项目设计图纸的研究分析l 项目项目SWOT分析分析知己知彼，百战不殆。知己知彼，百战不殆。一般一般项目策划流程目策划流程（四）接洽主力商家及目标业态代表性商家（四）接洽主力商家及目标业态代表性商家l 访谈主力商家及进行接洽谈判访谈主力商家及进行接洽谈判l 访谈目标业态代表性商家及进行接洽谈判访谈目标业态代表性商家及进行接洽谈判l 对商家意见进行综合分析对商家意见进行综合分析商家是商业项目定位的落脚点。商家是商业项目定位的落脚点。第三阶段：综合各方面的数据及因素，结合多年丰富第三阶段：综合各方面的数据及因素，结合多年丰富之实践经验，通过多方面的探讨及验证，客观的建议之实践经验，通过多方面的探讨及验证，客观的建议项目市场定位。项目市场定位。综合市场调研及消费者研究结果综合市场调研及消费者研究结果综合商家访谈的具体反馈综合商家访谈的具体反馈 综合业内人士访谈、小组会谈的成果综合业内人士访谈、小组会谈的成果综合项目自身条件的要求综合项目自身条件的要求一般一般项目策划流程目策划流程本期培训纲要本期培训纲要第一部分第一部分 商业地产策划阐释商业地产策划阐释第二部分第二部分 策划主要工作内容策划主要工作内容第三部分第三部分 不同商业形态的定义不同商业形态的定义第四部分第四部分 各类策划报告侧重点简析各类策划报告侧重点简析策划主要工作内容策划主要工作内容l市场调研市场调研l消费者问卷调查消费者问卷调查l商家访谈商家访谈l策划定位策划定位l其他其他市场调研市场调研（一）市场调研的意义（一）市场调研的意义（二）市场调研的准则（原则）（二）市场调研的准则（原则）（三）市场调研的特点（三）市场调研的特点（四）市场调研的方法（四）市场调研的方法（五）市场调研的工作程序（五）市场调研的工作程序（六）市场调研的内容（六）市场调研的内容 什么是市场调研？什么是市场调研？l市场调研是运用科学的方法，有目的、有计划地搜集、整理和市场调研是运用科学的方法，有目的、有计划地搜集、整理和分析有关的各种情报、信息和资料，为决策提供依据的信息管分析有关的各种情报、信息和资料，为决策提供依据的信息管理活动。理活动。l市场调研要确定说明问题所需的信息，设计搜集信息的方法，市场调研要确定说明问题所需的信息，设计搜集信息的方法，监测和执行数据搜集的过程，分析结果，并把调研中的发现和监测和执行数据搜集的过程，分析结果，并把调研中的发现和其含义提供给客户。其含义提供给客户。 归根结底：归根结底： 市场调研就是让自己说话有底气，市场调研就是让自己说话有底气，让自己有发言权！让自己有发言权！市场调研的意义市场调研的意义1、市场调研对策划的意义、市场调研对策划的意义 l 为项目定位提供依据l 为商业规划提供依据l 为营销推广提供依据2、市场调研对销售的意义、市场调研对销售的意义l 为制定租金/售价提供依据l 为现场说辞提供依据 （及时掌握市场动态，增加现场工作人员的信息量，增强说服力） 市场调研的准则市场调研的准则1、真实性、真实性 保证调研内容的真实性是对调研人员的最基本要求。“宁可缺，也不 能假”，这就要求每位调研者加强自身的责任心，对调研工作有清醒的认识。2、客观性、客观性 客观性要求调研人员具备高度的职业道德，自始自终保持客观的态度去寻求反映事物真实状态的准确信息，正视事实，接受调研的结果。从事调研活动不允许带有任何个人主观的意愿或偏见，也不应受任何个人或管理部门的影响或“压力”。3、科学性、科学性 科学性要求采用科学的方法去设计方案、定义问题、采集数据和 分析数据，从中提取有效的、相关的、准确的、可靠的、有代表性的当前的信息资料。4、适用性、适用性 市场调研是有的放矢的工作，每一项调研都应结合调研目的而展开，也就是“你要获得什么，你打算如何去做”的问题。市场调研的准则市场调研的准则市场调研的特点市场调研的特点 1、市场调研具有很强的针对性；、市场调研具有很强的针对性；2、市场调研的方法是多样的；、市场调研的方法是多样的；3、市场调研的内容是广泛的；、市场调研的内容是广泛的；4、市场调研结果具有一定的局限。、市场调研结果具有一定的局限。当前市场调查主要存在的问题：当前市场调查主要存在的问题：1、调查目的不明确；、调查目的不明确；2、调查准备不充分；、调查准备不充分；3、调查遗漏内容较多；、调查遗漏内容较多；4、调查很难与人沟通；、调查很难与人沟通；5、调查有心理障碍；、调查有心理障碍；6、调查结束后仍然是一团谜雾，不知所云。、调查结束后仍然是一团谜雾，不知所云。市场调研的方法市场调研的方法 市场调研的方法有很多种，每个人应根据自身的特质采用不同的方法。比如根据自己的外形、性格、知识面而扮演不同的角色，自由发挥。总之就是让被调查者能够接受你，愿意与你沟通，最终能够获得真实的信息。 具体方法如下：具体方法如下： 1、以不同身份介入调查、以不同身份介入调查 （投资者、社会调查工作者、记者、夫妻、家人、朋友、同行等） 2 、使用不同的提问技巧、使用不同的提问技巧 单刀直入：遇到比较干脆的调查对象，单刀直入是最好的沟通方式。 侧面探寻：对配合度不高或对话题敏感的调查对象要侧面切入，巧妙试探引导。 市市场调研的方法研的方法 3、建立同行间的友谊、建立同行间的友谊 让自己成为“顺风耳”的最简单方法就是与同行间建立友谊，使 了解的信息有一定真实性与及时性。经常维护及扩大你的朋友圈将会你的工作事半功倍。（深入到敌人内部，获取一线资料。如：以客户身份参加认筹解筹） 4、发挥电话的功能进行调查、发挥电话的功能进行调查 事先准备好提问的内容提纲，在电话连线时能够有条不紊地与对方交流，并同时记录。市场调研的方法市场调研的方法 市场调查工作人员需注意事项市场调查工作人员需注意事项1、市场调查人员的素质、市场调查人员的素质 好的心态（市场调查是一个学习的机会，是增长见识的过程，是一份愉快的工作）； 认真、细致的态度； 吃苦耐劳的精神； 市场调查是集沟通、分析、总结于一体的工作市场调查是集沟通、分析、总结于一体的工作 2、让人愿意与你交谈、让人愿意与你交谈 彬彬有礼 保持微笑 虚心倾听 巧妙提问 收买人心（在小店略加消费）市场调查工作人员需注意事项市场调查工作人员需注意事项 3、让谈话内容有实质意义、让谈话内容有实质意义 充实自身，让对方尊重你的知识面，不随便提供无效信息 评估被调查人交谈内容的真实性 尽快切入主题 从对方口中探寻更多你想知晓的信息市场调查工作人员需注意事项市场调查工作人员需注意事项市场调研的工作程序市场调研的工作程序 1、确立调查目的、确立调查目的 明确你要获取什么信息，得出什么结论。2、确定调查范围、确定调查范围 包括调查主题、调查地域、被调查人。3、确定调查方式、确定调查方式 包括问卷、访谈、电话采访、上门拜访等形式。4、确定调查人员、确定调查人员 明确调查人员，提前做好准备。5、学习调查主题的相关知识、学习调查主题的相关知识 采用的调查工具（笔、笔记本、卷尺、太阳伞、防晒霜、休闲装 、地图、相机、测距仪、录音笔）、必备的调查提纲（提前备好，以防遗漏）、表格； 了解不同的调查方法(步子丈量法、数地砖法、目测法等)； 扫街法、抽查法（画地图） 6、展开调查、展开调查 进入实质工作，有很多灵活性，随时与组员沟通，及时调整工作方法，力争获取有效信息。市场调研的工作程序市场调研的工作程序 7、分析与研究、分析与研究 对调查工作进行分类、分析和总结。对调查工作进行分类、分析和总结。 注意事项：及时整理调查数据，查漏补缺；每日一 清，减少工作量； 避免时间太长，有所遗忘。8、提出报告、提出报告根据不同的调查前提，提交对应的调查报告根据不同的调查前提，提交对应的调查报告注意事项：报告一定有理有据，层次分明，结论要有支撑。市场调研的工作程序市场调研的工作程序 市场调研的内容市场调研的内容（1）不同商业形态的调研内容：）不同商业形态的调研内容： 社区商业社区商业 专业市场专业市场 大卖场大卖场市场调研的内容市场调研的内容（2）对于特定对象的调研内容：）对于特定对象的调研内容： 商圈商圈 人口人口 交通交通 人车流人车流 租金租金 特定业态特定业态消费者问卷调查消费者问卷调查1.消费者问卷调查的意义消费者问卷调查的意义2.消费者问卷的设计消费者问卷的设计3.调查地点与目标人群确定调查地点与目标人群确定4.礼品的选择、购买与赠送礼品的选择、购买与赠送5.调查达成的技巧调查达成的技巧6.数据统计分析数据统计分析商家访谈商家访谈1.商家访谈的意义商家访谈的意义2.商家访谈问卷制定商家访谈问卷制定3.商家访谈对象范围的确定商家访谈对象范围的确定4.访谈对象的联系与约定访谈对象的联系与约定5.面谈技巧与核心信息搜集面谈技巧与核心信息搜集6.访谈报告的撰写访谈报告的撰写项目策划定位项目策划定位（1） 项目分析：项目分析： 分析原则分析原则 分析依据分析依据 分析方法分析方法 分析内容分析内容项目策划定位项目策划定位（2） 项目定位：项目定位： 项目定位的原则项目定位的原则 项目定位的依据项目定位的依据 项目定位的主要内容项目定位的主要内容 功能布局建议功能布局建议 租赁营销方案建议租赁营销方案建议 项目市场推广建议项目市场推广建议其他主要工作内容其他主要工作内容l 理论研究理论研究 案例研究案例研究 专题研究专题研究l 与发展商的工作沟通与发展商的工作沟通l 其他其他本期培训纲要本期培训纲要第一部分第一部分 商业地产策划阐释商业地产策划阐释第二部分第二部分 策划主要工作内容策划主要工作内容第三部分第三部分 不同商业形态的定义不同商业形态的定义第四部分第四部分 各类策划报告侧重点简析各类策划报告侧重点简析 当一个国家和地区的当一个国家和地区的GDP在在1100美元以下，城市化水平在美元以下，城市化水平在25%以下时，商业处以下时，商业处于农业经济相匹配的原始状态；于农业经济相匹配的原始状态； 当人均当人均GDP从从1100到到2000美元，城市化在美元，城市化在45%以下时，商业形态出现第一次升以下时，商业形态出现第一次升级，百货商场、商业街、批发市场等传统商业取代了农业时代的庙会、地摊、集级，百货商场、商业街、批发市场等传统商业取代了农业时代的庙会、地摊、集贸市场，商品为工业化下的城市生活提供基本保障；贸市场，商品为工业化下的城市生活提供基本保障； 当人均当人均GDP从从2000到到4400美元时，商业形态开始出现质的飞跃，多样化、规美元时，商业形态开始出现质的飞跃，多样化、规模化的现代商业应运而生，如大型购物中心、超市、专卖店、精品店等；模化的现代商业应运而生，如大型购物中心、超市、专卖店、精品店等； 当人均当人均GDP在在4400美元以上，城市化美元以上，城市化70%以上，超越商业范畴的广义商业如以上，超越商业范畴的广义商业如Shopping Mall、旅游地产、商务地产、物流等综合商业开始涌现，这一代商业、旅游地产、商务地产、物流等综合商业开始涌现，这一代商业成为推动城市发展和区域进步的新动力。成为推动城市发展和区域进步的新动力。 按照所处商业发展阶段划分：按照所处商业发展阶段划分：（即按照西方商业业态的发展规律与人均（即按照西方商业业态的发展规律与人均GDP的关系）：的关系）：按照所处区域划分：按照所处区域划分： 第一类：位于城市中心商圈的商业物业，第一类：位于城市中心商圈的商业物业，此类物业拥有地理位置的优势，交通此类物业拥有地理位置的优势，交通十分便捷，位于城市传统之中心商业区，例如：北京王府井大街、西单等。其十分便捷，位于城市传统之中心商业区，例如：北京王府井大街、西单等。其消费群体包含本地居民、游客及短期居住者等，可以说是能包容各个层次的消消费群体包含本地居民、游客及短期居住者等，可以说是能包容各个层次的消费者；费者； 第二类：位于城市居住区的商业物业，第二类：位于城市居住区的商业物业，此类物业位于居住人口较绸密的居民区，此类物业位于居住人口较绸密的居民区，其消费群体主要由本区居民及交通网覆盖地区之消费者组成；其消费群体主要由本区居民及交通网覆盖地区之消费者组成； 第三类：第三类：随着经济发展，城市规模扩大，消费者生活观念及消费意识的转变，随着经济发展，城市规模扩大，消费者生活观念及消费意识的转变，以及不同城市的历史、文化背景及经济状况的差异，也出现了一类以及不同城市的历史、文化背景及经济状况的差异，也出现了一类与传统商业与传统商业物业有所不同的新型商业物业，物业有所不同的新型商业物业，此类物业的特色是结合文化艺术、观光旅游、此类物业的特色是结合文化艺术、观光旅游、建筑艺术、消闲娱乐、特色商品购物，以鲜明的特色，在传统商业以外的地方建筑艺术、消闲娱乐、特色商品购物，以鲜明的特色，在传统商业以外的地方或领域，塑造一个全新的具有新鲜消费模式的商业圈，力求达到引领潮流，吸或领域，塑造一个全新的具有新鲜消费模式的商业圈，力求达到引领潮流，吸引更多优质消费层次的客源的目的。例如：上海引更多优质消费层次的客源的目的。例如：上海“新天地。新天地。按照市场形式分类：按照市场形式分类：大型百货；大型百货；专业市场；专业市场；批发中心；批发中心；社区商业；社区商业；餐馆酒楼；餐馆酒楼；等等。等等。按照建筑形态分类：按照建筑形态分类：大型商厦（购物中心）；大型商厦（购物中心）；塔楼配套裙房；塔楼配套裙房；沿街商铺；沿街商铺；步行商业街；步行商业街；地下商场；地下商场；零星商铺；零星商铺；等等。等等。按市场功能和建筑形态来划分：按市场功能和建筑形态来划分： 底商、裙楼（商场）、社区临街底商、裙楼（商场）、社区临街 商铺商铺 专业市场、专业商场专业市场、专业商场 整合性复合性的商业楼整合性复合性的商业楼 写字楼写字楼 步行街步行街 地下商业城（街）地下商业城（街） 购物中心（购物中心（SHOPPING MALL）酒店（产权式酒店）酒店（产权式酒店）会展中心、会馆、会所会展中心、会馆、会所文化产业商业地产（电影院、娱乐城）文化产业商业地产（电影院、娱乐城）卫生产业商业地产（药房、诊疗所）卫生产业商业地产（药房、诊疗所）教育产业商业地产（校园商业广场）教育产业商业地产（校园商业广场）工业园区商业地产工业园区商业地产旅游商业地产旅游商业地产本期培训纲要本期培训纲要第一部分第一部分 商业地产策划阐释商业地产策划阐释第二部分第二部分 策划中心主要工作内容策划中心主要工作内容第三部分第三部分 不同商业形态的定义不同商业形态的定义第四部分第四部分 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