平安鑫盛终身寿险（分红型）平安鑫盛终身寿险（分红型）快捷入门快捷入门 销售面谈销售面谈2课程大纲课程大纲销售面谈的定义销售面谈的定义与缘故客户面谈前的准备与缘故客户面谈前的准备与缘故客户进行销售面谈与缘故客户进行销售面谈注：产品全称为平安鑫盛终身寿险（分红型），分红利益是不确定的注：产品全称为平安鑫盛终身寿险（分红型），分红利益是不确定的3销售面谈的定义销售面谈的定义 销售面谈是业务员与客户接触的第一步，销售面谈是业务员与客户接触的第一步，是协助客户确定寿险需求及额度，最终约定下是协助客户确定寿险需求及额度，最终约定下次面谈的时间、地点的过程。次面谈的时间、地点的过程。4与缘故客户面谈前的准备与缘故客户面谈前的准备名片名片金领轻锐金领轻锐计算器、白纸多张计算器、白纸多张公司介绍公司介绍黑色签字笔黑色签字笔( (2-3支支) )、 彩色笔、荧光笔彩色笔、荧光笔其他其他注：如用注：如用MIT展业，还需电脑、展业，还需电脑、POS机、机、 3G上网卡、上网卡、1080单证等单证等5列出自己所了解的缘故客户的相关资料，包括列出自己所了解的缘故客户的相关资料，包括客户的职业、收入、健康以及家庭情况客户的职业、收入、健康以及家庭情况请主管协助自己提前分析好客户所面临的最大请主管协助自己提前分析好客户所面临的最大的风险和最大的需求的风险和最大的需求在主管的帮助下，结合上述分析，拟定出适合在主管的帮助下，结合上述分析，拟定出适合客户的保障计划客户的保障计划预估客户可能提出的拒绝并思考好应对方法预估客户可能提出的拒绝并思考好应对方法6检查自己的职业形象检查自己的职业形象调整好心态，坚定对寿险、对平安的信心调整好心态，坚定对寿险、对平安的信心将准备好的讲解内容演练熟练将准备好的讲解内容演练熟练必要的时候，请主管陪同必要的时候，请主管陪同7让我们一起来看一看业务员小李的例子让我们一起来看一看业务员小李的例子8小李准备拜访他的一个朋友陈先生，他列出了他所知道小李准备拜访他的一个朋友陈先生，他列出了他所知道的有关陈先生的相关资料：的有关陈先生的相关资料：陈先生，陈先生，30岁岁某外企公司职员某外企公司职员新婚不久，无小孩新婚不久，无小孩作为家里的经济支柱，平日工作为家里的经济支柱，平日工作压力大，经常加班熬夜作压力大，经常加班熬夜9陈先生作为家庭支柱，对于身故保障陈先生作为家庭支柱，对于身故保障有迫切的需要有迫切的需要因为他经常加班，工作压力大，有必因为他经常加班，工作压力大，有必要为重大疾病提前做好准备要为重大疾病提前做好准备如果客户经常出差，可以考虑一定的如果客户经常出差，可以考虑一定的意外保障意外保障以保障型险种为主以保障型险种为主结合客户的资料，小李向主管请求了帮助。主管帮他进结合客户的资料，小李向主管请求了帮助。主管帮他进行了如下分析：行了如下分析：10组合简介：组合简介：鑫盛鑫盛(10万万)重疾提前给付（重疾提前给付（10万）万）交费：交费：年交保费年交保费3810元（月均约元（月均约300元）元） 20年交年交主要保险利益：主要保险利益：小李坚定了信心，陈先生迫切需要一份保障的。主管建议小李小李坚定了信心，陈先生迫切需要一份保障的。主管建议小李为客户推荐常青树组合，并指导小李设计了产品：为客户推荐常青树组合，并指导小李设计了产品：1、意外或疾病身故保障、意外或疾病身故保障 10万万2、终身、终身28种常见重大疾病保障种常见重大疾病保障 10万万3、65岁金领建议书演示数据的生存总利益岁金领建议书演示数据的生存总利益101915元（根据元（根据中档分红数据计算）中档分红数据计算）备注：生存总利益包含现金价值及累积红利。按低档分红演示计算为备注：生存总利益包含现金价值及累积红利。按低档分红演示计算为72066元，按高档分红演示计算为元，按高档分红演示计算为131763元。该利益演示基于本公司精算及其他假设，不代表本公司的历史经营业绩，也不代表对本元。该利益演示基于本公司精算及其他假设，不代表本公司的历史经营业绩，也不代表对本公司未来经营业绩的预期，红利分配是不确定的。实际分红情况以本公司实际经营状况为准。公司未来经营业绩的预期，红利分配是不确定的。实际分红情况以本公司实际经营状况为准。11步骤一、建立轻松良好的关系步骤一、建立轻松良好的关系步骤二、道明来意步骤二、道明来意步骤三、观念导入步骤三、观念导入步骤四、激发需求步骤四、激发需求步骤五、约定下次会面的时间目的步骤五、约定下次会面的时间目的 （恰当运用二择一法）（恰当运用二择一法）步骤六、感谢客户，要求转介绍步骤六、感谢客户，要求转介绍与缘故客户进行销售面谈与缘故客户进行销售面谈接下来，小李就要与缘故准主顾进行面谈了接下来，小李就要与缘故准主顾进行面谈了12观看教学示范片观看教学示范片鑫盛快捷入门：销售面谈鑫盛快捷入门：销售面谈讲师注意：因金领建议书中的演示利率有变化，可能会导致片中相关数据与目前金领数据不一致。讲师注意：因金领建议书中的演示利率有变化，可能会导致片中相关数据与目前金领数据不一致。13步骤一、建立轻松良好的关系步骤一、建立轻松良好的关系业务员：老陈，一段日子没见了，听说最近你升职了，恭喜业务员：老陈，一段日子没见了，听说最近你升职了，恭喜你呀！你呀！客客 户：谢谢，你最近怎么样？户：谢谢，你最近怎么样？步骤二、道明来意步骤二、道明来意业务员：我最近加入中国平安了，还了解到一个很多人都觉业务员：我最近加入中国平安了，还了解到一个很多人都觉得不错的理念，我今天主要是想和你分享一下这个得不错的理念，我今天主要是想和你分享一下这个经验，就是经验，就是“如何用如何用300元解决元解决10万元应急钱的问万元应急钱的问题题” 。14步骤三、观念导入步骤三、观念导入业务员：老陈，比如这是我们的生命线，从我们出生那一刻开始，还会有业务员：老陈，比如这是我们的生命线，从我们出生那一刻开始，还会有另一条线始终伴随着我们，就是支出线，另一条线始终伴随着我们，就是支出线，因为我们的一生都需要因为我们的一生都需要消费消费，你也认同吧？，你也认同吧？客客 户：是呀，人活一世始终都要花钱呐。户：是呀，人活一世始终都要花钱呐。业务员：业务员：但是我们能赚钱的时间却是有限的但是我们能赚钱的时间却是有限的，大约就是，大约就是25岁到岁到60岁期间。岁期间。这是我们的收入线，这个阶段我们需要准备一生要花的钱，包括：这是我们的收入线，这个阶段我们需要准备一生要花的钱，包括：生活费用、买房买车的费用、生育和抚养孩子的费用、孩子长大生活费用、买房买车的费用、生育和抚养孩子的费用、孩子长大后创业和成家的费用、自己的养老费用，应急所需的费用。后创业和成家的费用、自己的养老费用，应急所需的费用。业务员：可是，老陈，你想没想过，我们什么情况下会中断收入呢？业务员：可是，老陈，你想没想过，我们什么情况下会中断收入呢？客客 户：大概是生病或者意外的情况下吧。户：大概是生病或者意外的情况下吧。 业务员：老陈，你说的对，业务员：老陈，你说的对，这种情况下我们的收入就无法保障了，一旦我这种情况下我们的收入就无法保障了，一旦我们发生意外或者疾病，支出不但不会减少，反而还会越来越多！们发生意外或者疾病，支出不但不会减少，反而还会越来越多！所以说人生是需要提前进行规划的。所以说人生是需要提前进行规划的。老陈，你认同这个说法么？老陈，你认同这个说法么？客客 户：这个说法还是挺有道理的。户：这个说法还是挺有道理的。15草帽图（人生规划图）草帽图（人生规划图）0岁岁终身终身25岁岁60岁岁收入线收入线支出线支出线意意外外疾疾病病生活费用生活费用买房买车买房买车生育抚养生育抚养创业成家创业成家养老准备养老准备应急准备应急准备16步骤四、激发需求步骤四、激发需求业务员：老陈，你平时都有哪些财务规划呢？业务员：老陈，你平时都有哪些财务规划呢？客客 户：我也没做特别的规划，都是把钱放在银行和股票上了。户：我也没做特别的规划，都是把钱放在银行和股票上了。业务员：老陈，看来你还是很有理财头脑的。假如有一个保守的投资，每业务员：老陈，看来你还是很有理财头脑的。假如有一个保守的投资，每月月300元，大概每年元，大概每年3600元，因为是保守的投资，回报也比较保元，因为是保守的投资，回报也比较保守，假设守，假设1.5吧。那么你从吧。那么你从30岁开始投资，交费到岁开始投资，交费到50岁停止，则岁停止，则到你到你6565岁时，你知道这个保守的投资账户有多少钱吗？岁时，你知道这个保守的投资账户有多少钱吗？客客 户：没有算过。户：没有算过。业务员：我给你算过，大概业务员：我给你算过，大概10万多元万多元，如果对一般人来说有一个账户，比，如果对一般人来说有一个账户，比较保守也不用管，较保守也不用管，到到65岁有岁有11万也不错吧。但是有一个问题，如万也不错吧。但是有一个问题，如果很不幸开这个账户果很不幸开这个账户1年或年或2年以后发生重大疾病，这个账户可以年以后发生重大疾病，这个账户可以帮助你吗？帮助你吗？客客 户：应该不可以。户：应该不可以。17业务员：为什么不可以呢？业务员：为什么不可以呢？客客 户：因为交的时间比较短。户：因为交的时间比较短。业务员：对啊，业务员：对啊，其实假如这个回报率有其实假如这个回报率有10或或15应该也不可以帮助你，应该也不可以帮助你，因为因为时间太短了，一年或两年，这个账户也就几千块钱。时间太短了，一年或两年，这个账户也就几千块钱。其实我们平安现其实我们平安现在也有一个在也有一个“账户账户”的概念，就是每个月你交的概念，就是每个月你交300元钱进来元钱进来，然后平安，然后平安帮你开两个帮你开两个“账户账户” ” 。第一个。第一个“账户账户”是是“利益账户利益账户”，你连续交费，你连续交费到到50岁停止，岁停止，则到则到65岁的时候大概也可以拿回岁的时候大概也可以拿回1010万多万多。但最特别的就。但最特别的就是是同时我们可以给你另外一个保障同时我们可以给你另外一个保障“账户账户” ” ，保障，保障“账户账户”有两个方有两个方面：第一个部分是面：第一个部分是10万元的人寿保障万元的人寿保障，如果未来不幸发生在我们身上，如果未来不幸发生在我们身上，这个这个“账户账户”会赔会赔10万元给你的家人，你觉得怎么样？万元给你的家人，你觉得怎么样？客客 户：那好啊。户：那好啊。业务员：我们第二部分就是给你业务员：我们第二部分就是给你10万元的重大疾病保障万元的重大疾病保障。如果你开了这个。如果你开了这个“账账户户”以后，很不幸得了合同保障范围内的重大疾病，平安也会给你以后，很不幸得了合同保障范围内的重大疾病，平安也会给你10万元钱，作为应急钱来解决重大疾病的问题。从长远来说，万元钱，作为应急钱来解决重大疾病的问题。从长远来说，你有你有300元元钱，你觉得是放在这个保守投资账户，还是放在平安这个钱，你觉得是放在这个保守投资账户，还是放在平安这个“账户账户”里里可以帮助你可以帮助你？客客 户：应该是平安的户：应该是平安的“账户账户” ” 。业务员：你觉得业务员：你觉得10万够不够，要不要增加？万够不够，要不要增加？客客 户：应该够了。户：应该够了。18T T形图：形图：保守投资保守投资平安平安300元元/ /月月约约300元元/ /月月假定假定1.5重疾？重疾？“利益利益”保障保障10万万 人寿人寿10万万 重疾重疾30岁岁65岁岁50岁岁50岁岁65岁岁10万多元万多元30岁岁备注：前文及上图中的备注：前文及上图中的“利益利益”是指金领建议书中的是指金领建议书中的“生存总利益生存总利益”。生存总利益包含现金价值。生存总利益包含现金价值及累积红利。按低档分红演示计算为及累积红利。按低档分红演示计算为72066元，按高档分红演示计算为元，按高档分红演示计算为131763元。元。 该利益演该利益演示基于本公司精算及其他假设，不代表本公司的历史经营业绩，也不代表对本公司未来经示基于本公司精算及其他假设，不代表本公司的历史经营业绩，也不代表对本公司未来经营业绩的预期，红利分配是不确定的。实际分红情况以本公司实际经营状况为准。营业绩的预期，红利分配是不确定的。实际分红情况以本公司实际经营状况为准。10万多元万多元19步骤五、约定下次会面的时间目的步骤五、约定下次会面的时间目的业务员：平安的这个业务员：平安的这个”账户账户”就是我们怎么用就是我们怎么用300元解决元解决10万元应急钱的问万元应急钱的问题。题。你有兴趣看看这个你有兴趣看看这个“账户账户”是怎么运作的吗？是怎么运作的吗？客客 户：可以啊！户：可以啊！业务员：我需要一至两天时间为你制定一个详细的计划，业务员：我需要一至两天时间为你制定一个详细的计划，后天上午或者下后天上午或者下午午你哪个时间方便，我再来拜访你，向你做详细讲解？你哪个时间方便，我再来拜访你，向你做详细讲解？客客 户：那就下午六点，还在这里吧。户：那就下午六点，还在这里吧。业务员：好的，后天下午六点，我们在这不见不散。业务员：好的，后天下午六点，我们在这不见不散。步骤六、感谢客户，要求转介绍步骤六、感谢客户，要求转介绍业务员：老陈，我还想你帮我一个小忙。我也想把这么好的方法，那就是业务员：老陈，我还想你帮我一个小忙。我也想把这么好的方法，那就是“如何用如何用300元解决元解决10万元应急钱的问题万元应急钱的问题”，和你的好朋友分享一，和你的好朋友分享一下，下，你可以介绍你可以介绍3个朋友给我吗？个朋友给我吗？20请以你的同桌做为客户演练请以你的同桌做为客户演练整个销售面谈过程（须配整个销售面谈过程（须配合画图）合画图）时间：时间：10分钟分钟21销售面谈的定义销售面谈的定义与缘故客户面谈前的准备与缘故客户面谈前的准备与缘故客户进行销售面谈与缘故客户进行销售面谈22Thank you!