供应链 与 供应链金融目录目录供应链：理论与表现供应链管理与金融：传统产品与解决方案创新供应链金融产品*案例分析供应供应链：理论与表现链：理论与表现Section I 价价值链值链的提出的提出美国哈佛商学院教授迈克尔波特：寻求确定企业竞争优势的工具。 价价值链值链分析的目的分析的目的企业有许多资源、能力和竞争优势：把企业活动进行分解，通过考虑这些单个的活动本身及其相互之间的关系来确定企业的竞争优势。 横向横向联联系（内部）系（内部）内部供内部供应链应链价值活动是由内部联系联结起来的，竞争优势往往来源于这些联系：如成本高昂的产品设计、严密的工艺检查也许会大大减少服务成本的支出，而使总成本下降； 纵纵向向联联系（外部）系（外部）外部供外部供应链应链存在于企业价值链与供应商、渠道价值链和买方价值链之间：供应商、渠道和买方的各种活动进行的方式会影响企业活动的成本或利益，反之也是如此。上下游的各项活动和它们与企业的价值链间的各种联系都会为增强企业的竞争优势提供机会。价值链与供应链价值链与供应链企业基础设施人力资源管理R&D采购内部后勤生产运营外部后勤市场营销服务利润边际辅助活动基本活动价值链Value Chain企业1企业2企业n利益份额曲线增加值1增加值2增加值n增加值，利益份额Value-added, benefit share价值形成曲线价值链：管理创造价值价值链：管理创造价值价值链是静态存在，供应链是管理/经营产生的结构，供应链管理是实现价值链效用最大化的管理工具。供应链供应链/价值链主导下的企业管理理念变化价值链主导下的企业管理理念变化管理理念管理理念工作中心工作中心客户服务满足内部标准客户满意满足期望客户成功满足客户需求我们我们的客户我们客户的客户如何帮助我们的客户成功？只按客户的要求做。客户的客户不是我们的问题。宝洁公司宝洁公司发现它发现它的一个主要产品的一个主要产品婴儿纸尿布的生产量的计划波动很大，从而使得其向婴儿纸尿布的生产量的计划波动很大，从而使得其向供应商订购的原材料的数量有相当大的供应商订购的原材料的数量有相当大的波动；波动；但市场但市场上对纸尿布的需求实际上是相对稳定上对纸尿布的需求实际上是相对稳定的；的；但是但是供应链上游接收的订单却波动很大，且越往上越大供应链上游接收的订单却波动很大，且越往上越大。结果给结果给制造商以及原材料供应商满足订货要求带来了很大困难，也增加了库存制造商以及原材料供应商满足订货要求带来了很大困难，也增加了库存成本成本 02,0002,0004,0004,0006,0006,0008,0008,00010,00010,000单位单位/周周顾客顾客配送中心配送中心工厂工厂供应商供应商时间时间长鞭效应与供应链失调长鞭效应与供应链失调长鞭效应长鞭效应/ /牛鞭效应：牛鞭效应：消费者的需求信息向消费者的需求信息向上游上游“销售商制造销售商制造商供应商商供应商”的传递的传递过程中发生扭曲，导过程中发生扭曲，导致需求被逐级放大致需求被逐级放大原理：当供应链的各节点企业只根据来自其相邻的下级企业的需求信息进行生产或供应决策时，需求信息的不真实性会沿着供应链逆流而上，产生逐级放大现象，到达源头供应商时，其获得的需求信息和实际消费市场中的顾客需求信息发生了很大的偏差。长鞭效应：成因长鞭效应：成因成因：需求预测修正 需求预测修正是指当供应链的成员采用其直接的下游订货数据作为市场需求信息和依据时，就会产生需求放大订货批量决策 批量采购导致异常大幅波动短缺博弈 当供小于求，理性的决策是按照订货量比例分配现有供应量，但导致销售乏力价格波动价格波动是由于一些促销手段，或者经济环境突变造成的，如价格折扣、数量折扣、赠票、与竞争对手的恶性竞争和供不应求、通货膨胀、自然灾害、社会动荡等。库存责任失衡 库存责任失衡加剧了订货需求放大。在营销操作上，通常的做法是供应商先铺货，待销售商销售完成后再结算。 曲棍球棒效应曲棍球棒效应定义：指在某一个固定的周期(月、季或年)中，前期销量很低，到期末销量会有一个突发性的增长，而且在连续的周期中，这种现象会周而复始，其需求曲线的形状类似于曲棍球棒，因此在供应链管理中被称为曲棍球杆(Hockey-stick)现象文化：在其他很多管理领域也存在这种现象，并且这种现象人为的因素占很大的比重，主要是管理者在政策制定时不懂管理学造成的。在我销售管理中，曲棍球现象非常严重，增加了很多额外的管理成本，降低了销售队伍士气，养成了投机的短期文化。成因：KPI设置：如销售任务按照月考核，销售人员总是在月末想方设法达成最终目标；财务税收关账：财务按月汇报财务成果，需要每月关账一次，导致销售队伍在关账前赶着处理销售业务。而且财务部会出现期头期末非常繁忙，而其中却空闲，在繁忙之际容易出现差错，结果增加了销售人员进行财务的沟通时间，减少了销售人员的销售时间。如果企业对销售人员的费用发票是按照销售额来进行的，销售人员为了本月多报销费用，他就会提前要客户进货，为了下个月多报销费用发票，他就会把客户的订单推迟，从而加剧销售量的曲棍球棒效应。危害：销量不增加，奖金支出增加 管理成本增加，浪费严重 会带来虚假销量，即移库销售，导致第二年度制定的销售指标偏高导致牛鞭效应 制造商制造商零售商零售商消费者消费者批发价零售价分散化决策机制分散化决策机制双重边际效应双重边际效应供应商供应商批发商批发商零售商零售商制造商制造商定单定单支付支付信息信息产品产品定单定单支付支付信息信息产品产品定单定单支付支付信息信息产品产品根源：信息不对称根源：信息不对称定义：指供应链中的每个成员在决策时只考虑各自的边际效益，而不考虑供应链定义：指供应链中的每个成员在决策时只考虑各自的边际效益，而不考虑供应链中其他成员的边际效益，只要供应链利益在不同成员之间分配时单方决策影响到中其他成员的边际效益，只要供应链利益在不同成员之间分配时单方决策影响到市场需求，进而导致每一方获利减少，就可以把这种现象称之为市场需求，进而导致每一方获利减少，就可以把这种现象称之为“双重边际化双重边际化”,这是供应链成员不合作的结果。这是供应链成员不合作的结果。即使供应链中的每一个成员都采取能使自己利益最大化的行动策略，但供应链获即使供应链中的每一个成员都采取能使自己利益最大化的行动策略，但供应链获得的总利润要比一体化决策下的供应链的整体利润要低。得的总利润要比一体化决策下的供应链的整体利润要低。供应链战争供应链战争供应链战争供应链战争 （War of Supply Chain, WSC） 企业竞争，仅仅依靠质量、技术、服务、成本、品牌等是远远不够的，因为很多企业在这些方面都基本达到了“无差别级无差别级”。比如，伊利与蒙牛是两家乳制品行业公司，在产品差异化方面区别甚微。那么，后起之秀蒙牛欲战胜伊利，靠什么呢？靠供应链的胜利！靠供应链的胜利！ 商场如战场，企业竞争已经达到白热化程度，不能仅仅依靠自身的资源和实力，还要依靠对客户关系、最终用户、渠道经销商、供应商等伙伴的管理。供应链战供应链战争已经从供应商的供应商延伸到企业自身，再延伸到销售渠道、经销商，延伸到争已经从供应商的供应商延伸到企业自身，再延伸到销售渠道、经销商，延伸到客户，甚至延伸到客户的客户。客户，甚至延伸到客户的客户。蒙牛早早发力于从原料、生产、仓库到经销商的供应链，从而以著名的“蒙牛速度”实现了品牌飞跃与企业成功。依靠自身，只能赢得局部战役胜利依靠自身，只能赢得局部战役胜利依靠供应链，却能赢得全局战略胜利。依靠供应链，却能赢得全局战略胜利。供应链管理供应链管理 （Supply chain management, SCM） 供应链管理是设计和保持一种良好的网络结构、机制和模式，通过资源集成，借助合作企业的力量更好地发挥自身的核心优势，使自身和整个供应网络获得竞争优势的过程。供应链（供应链（Supply Chain, SC） 是企业为达到其经营目的，通过对信息流，物流，资金流的控制控制，从采购原开始，制成中间产品以及最终产品，最后由销售网络把产品送到消费者手中的将供应商，制造商，经销商，零售商，直到最终用户连成一个整体的功能网链结构。供应链金融供应链金融概念：供应链金融SCF（Supply Chain Finance）是指银行银行向核心企业核心企业提供融资和其他结算、理财服务；向核心企业核心企业的供应商供应商提供贷款及时收达的便利；向核心企业核心企业的经销商经销商提供预付款代付及存活融资服务。（简单地说，就是银行将核心企业和上下游企业联系在一起提供灵活运用的金融产品和服务的一种融资模式。） 深发展中欧商学院深发展中欧商学院“ “供应链金融供应链金融” ”课题组著课题组著上海远东出版社 2009年 出版供应链金融助力供应链战争供应链金融助力供应链战争供应供应链管理与金融：链管理与金融：传统产品与解决方案传统产品与解决方案Section II1 1、回、回购契契约卖不卖不掉，可退货：书报饮料掉，可退货：书报饮料2 2、收益共享契、收益共享契约降低出厂价（甚至低于出厂成本）刺激销售，终端收益共享：降低出厂价（甚至低于出厂成本）刺激销售，终端收益共享：BYDBYD3 3、数量折扣契、数量折扣契约订购量大从优：常见订购量大从优：常见4 4、弹性性购买数量契数量契约上下游约定最小购买量上下游约定最小购买量 和和/ /或或 最大购买量：煤炭长协最大购买量：煤炭长协5 5、期、期权数量柔性契数量柔性契约经销商向厂家锁定未来出厂价：常见经销商向厂家锁定未来出厂价：常见6 6、返、返利利契契约完成任务（增量完成任务（增量/ /总量），按比例返利：汽车、家电总量），按比例返利：汽车、家电7 7、线性定价契性定价契约市场波动风险由厂商承担，经销商获得固定利润率：一二级市场波动风险由厂商承担，经销商获得固定利润率：一二级经销商经销商混合型契混合型契约解决方式：契约协调解决方式：契约协调讨论题讨论题JDB饮料公司料公司采用分采用分级经销商商销售模式，售模式，即即根据根据经销商商销售售规模分等模分等级进行折扣和返点，行折扣和返点，经销商商“先打款后先打款后发货，卖不不掉的掉的货可退回厂家可退回厂家”，以此，以此刺激刺激经销商开拓渠道，增加商开拓渠道，增加进货量。量。这种种“先打款后先打款后发货，卖不掉的不掉的货可退回厂家可退回厂家”的的销售售政策，政策，经销商可商可获得正常的得正常的经销利利润和高返利，而和高返利，而工厂工厂可可以拿到大量的以拿到大量的预付款。付款。这种这种销售销售模式是模式是“回购契约回购契约”吗？吗？这种这种销售销售模式的模式的风险风险是什么是什么? ?对你指出的风险对你指出的风险, , 找出可能的解决方法找出可能的解决方法, , 使供应链的使供应链的整体绩效达到最优整体绩效达到最优. . 简单地说，就是银行将核心企业和上下游企业联系在一起提供灵活运用的金融产品和服务的一种融资模式。即把资金作为供应链的一个溶剂，增加其流动性。 MBA智库百科 在对供应链内部的交易结构进行分析的基础上，运用自偿性贸易融资的信贷模型，并引入核心企业、物流监管公司、资金流导引工具等新的风险控制变量，对供应链的不同节点提供封闭的授信支持及其他结算、理财等综合金融服务。 平安银行副行长 胡跃飞供应链金融（供应链金融（Supply Chain Finance, a.k.a. SCF） “供应链金融”是指把供应链上的相关企业作为一个整体（1+N)，根据交易中构成的链条关系和行业特点设定融资方案，基于对供应链交易结构和交易细节的把握，借助核心企业的信用实力并根据单笔交易的自自偿程度偿程度，对供应链上单个企业或上下游多个企业提供的全面金融服务全面金融服务。 SCF既是产品体系产品体系，又是营销组织体系营销组织体系，同时也是风险控制的理风险控制的理念和手段念和手段，并且还是组织架构革新的依据。我们把它理解为一个服务体系。制造商制造商制造商制造商 DC零售商零售商 DC商店商店固定生产成本固定生产成本 =$100,000可变生产成本可变生产成本=$35零售价格零售价格=$125残值残值=$20批发价格批发价格=$80 传统供应链运行机制与风险转移传统供应链运行机制与风险转移风险转移采购价采购价批发价批发价出厂价出厂价供应商供应商制造商制造商批发商批发商零售商零售商风险转移风险转移风险聚集风险聚集供应链金融是实现风险有效分散和分担的解决机制供应链金融是实现风险有效分散和分担的解决机制境外原材料生产商初级初级产品产品生产商生产商二级经销商一级经销商一级经销商供应商供应商进口商进口商最终用户最终用户零部件生产商零部件生产商境外买家境内原材料生产商最终用户最终用户物流企业物流企业一级经销商一级经销商离岸代理企业离岸代理企业二级经销商二级经销商终端产品生产商终端产品生产商终端产品生产商终端产品生产商SCF全景图全景图信息平台：ERP资金平台：银行、信托、证券等金融机构物流平台供应商核心企业经销商终端客户融资融资融资物流物流物流按揭支持供应协同供应协同供应协同供应协同预付应付付款信息信息信息生产协同生产协同生产协同生产协同销售协同销售协同销售协同销售协同资金流、物流协同资金流、物流协同资金流、物流协同资金流、物流协同四流合一：物流、资金流、信息流、商业流四流合一：物流、资金流、信息流、商业流/知识流知识流预付类融资预付类融资保兑仓先票/款后货现货类融资现货类融资静态抵押动态抵押仓单质押应收帐款类融资应收帐款类融资国内保理国际保理出口退税池融资生产融资生产融资销售融资销售融资采购融资采购融资三大系列三大系列预付款应付票据应付账款预收款应收票据应收账款存货原材料半成品成品保兑仓 担保提货是银行动产及货权质押授信业务的一种，它是指商品卖方按照银行的指示向买方交付货物，卖方对相当于未发货部分的授信承担付款责任的模式，又叫卖方担保买方信贷模式。2.1 采购融资采购融资 之之 保兑仓保兑仓优势：优势：对经销商而言：对经销商而言：无需抵押等担保获得银行融资解决预付货款形成的资金缺口提前批量订货获得厂家优惠价格锁定价格对核心企业而言：对核心企业而言：实现大额销售，促进营业收入增长减少应收账款，改善现金流取得预付账款，缓解自身资金压力扶持经销商成长，优化产业链现款销售现款销售/赊销赊销担保提货担保提货资金资金增加增加现款销售，经销商扩大经营的压力较大。赊销，核心企业资金压力大经销商融资门槛降低，获得资金支持核心企业提前预收货款，流动资产增加风险风险降低降低原材料价格上涨风险；赊销风险；获得大量资金，提前锁定原料价格，规避风险；变赊销为预付，核心企业只承担差额退款责任；销售销售增加增加受限于下游经销商的资金实力，渠道扩展有限，销售突破乏力。缓解经销商资金压力，有助扩大销售规模经销商融资受控于厂家，加强对渠道控制力成本成本降低降低核心企业可以有效规划生产，降低库存核心企业没有融资成本把融资成本由付出转为收入，不仅不需要支付银行利息，还可以获得银行定期存款利息，派生存款财务财务报表报表优化优化应收账款、存货大幅减少预付款大幅增加融资减少，财务成本减少，利润空间上升通过经销商享受间接融资，减少直接融资，预收帐款提前实现销售收入，现金流表现好财务报表优化，提升资本市场的表现，有助上市、定增、发债等。生产生产优化优化生产推动型销售存货占用核心企业资金需求拉动型销售生产时已获资金，减少核心企业自身资金占用比较比较1 1、回、回购契契约卖不卖不掉，可退货：书报饮料掉，可退货：书报饮料2 2、收益共享契、收益共享契约降低出厂价（甚至低于出厂成本）刺激销售，终端收益共享：降低出厂价（甚至低于出厂成本）刺激销售，终端收益共享：BYDBYD3 3、数量折扣契、数量折扣契约订购量大从优：常见订购量大从优：常见4 4、弹性性购买数量契数量契约上下游约定最小购买量上下游约定最小购买量 和和/ /或或 最大购买量：煤炭长协最大购买量：煤炭长协5 5、期、期权数量柔性契数量柔性契约经销商向厂家锁定未来出厂价：常见经销商向厂家锁定未来出厂价：常见6 6、返、返利利契契约完成任务（增量完成任务（增量/ /总量），按比例返利：汽车、家电总量），按比例返利：汽车、家电7 7、线性定价契性定价契约市场波动风险由厂商承担，经销商获得固定利润率：一二级市场波动风险由厂商承担，经销商获得固定利润率：一二级经销商经销商混合型契混合型契约回顾：契约协调回顾：契约协调具体流程：1买卖双方签订贸易合同； 2经销商向银行交存一定比例的保证金； 3银行为经销商提供授信用于向厂商付货款，厂商将提货权质押银行； 4经销商交存一定金额的保证金用于赎货； 5根据交存的保证金金额，银行向厂商发出提货通知书； 6厂商根据提货通知书向经销商发货。1厂家银行下游客户2 23 36 64 45 5保兑仓保兑仓 之之 流程图流程图先票/款后货 先票/款后货标准模式是银行动产及货权质押授信业务的一种，它是指商品买方从银行取得授信，支付货款；商品卖方按照购销合同以及合作协议书的约定发运货物，并以银行为收货人的模式。优势在没有房地产等抵、质押物或担保人的情况下，获得银行融资解决预付货款形成的资金缺口提前锁定商品采购价格，防止涨价风险提前确定采购规模，稳定与供应商的关系，可以利用淡季批量订货和预付结算方式获得优惠的采购价格2.2 采购融资采购融资 之之 先票先票/款后货款后货1 1、回、回购契契约卖不卖不掉，可退货：书报饮料掉，可退货：书报饮料2 2、收益共享契、收益共享契约降低出厂价（甚至低于出厂成本）刺激销售，终端收益共享：降低出厂价（甚至低于出厂成本）刺激销售，终端收益共享：BYDBYD3 3、数量折扣契、数量折扣契约订购量大从优：常见订购量大从优：常见4 4、弹性性购买数量契数量契约上下游约定最小购买量上下游约定最小购买量 和和/ /或或 最大购买量：煤炭长协最大购买量：煤炭长协5 5、期、期权数量柔性契数量柔性契约经销商向厂家锁定未来出厂价：常见经销商向厂家锁定未来出厂价：常见6 6、返、返利利契契约完成任务（增量完成任务（增量/ /总量），按比例返利：汽车、家电总量），按比例返利：汽车、家电7 7、线性定价契性定价契约市场波动风险由厂商承担，经销商获得固定利润率：一二级市场波动风险由厂商承担，经销商获得固定利润率：一二级经销商经销商混合型契混合型契约回顾：契约协调回顾：契约协调27具体流程：1.买卖双方签订贸易合同； 2.客户向银行交存一定比例的保证金； 3.银行为客户提供授信，向商品卖方支付货款； 4.商品卖方根据三方协议的要求，在约定的时间内将合同对应的货物发 送到银行制定的仓库，运输单据上将银行列为收货人； 6.客户补交保证金赎货； 7.银行向仓库发出放货指令。1厂家银行下游客户2 23 34 45 5监管仓库6 6保兑仓保兑仓 之之 流程图流程图 企业以其持有的存货作为抵押物抵押给银行，获得融资。 例如煤炭、钢铁、有色金属、品牌商品等。 静态动产抵押静态动产抵押 以款赎货，来货放款：FIFO 动态动产抵押动态动产抵押 最低库存，以货赎货：LIFO2.3 生产融资生产融资 之之 货押业务货押业务贸易商/下游银行 交易所交易所买入仓单质押融资放款出帐偿还授信资金解除质押交易n上述全部操作均在网银完成n案例：贸易商/下游交付30%保证金，开银承/贷款至上游生产商；生产商发货给贸易商；到期还款n优点： 操作灵活； 随借随用，额度循环；货押：标准仓单质押融资货押：标准仓单质押融资应收账款到期，向银行回款，业务结束向银行开放目标供应商销售、管理等信息，配合其获得保理授信额度向银行推荐上游零配件优质供应商名单向银行提交财务报表等资料和信息，获得买方额度向银行确认应收账款债权和回款路径银行核心厂商如银行未向核心厂商发出应收账款转让通知，或虽发出通知而厂商未向银行出具有效性确认证据，为暗保理业务。选择客户核准额度（厂商）核准额度（供应商）应收账款通知审批出账2.4 销售融资销售融资 之之 保理业务保理业务例：煤炭行业全流程例：煤炭行业全流程/ /区间流程融资业务模式区间流程融资业务模式 背景：背景： 煤炭贸易企业通常仅掌握关系渠道，不介入实际的物流操作，且煤炭贸易量大、周转快，难以进行基于单一节点的融资安排； 部分煤炭贸易商上下游均为行业龙头企业，且区间运输采用火运、水运等安全性相对较高的运输方式； 业务模式：业务模式： 全流程/区间流程融资业务模式是基于上述企业特点组合运用银行“预付款融资+（存货融资）+应收款融资”等贸易融资产品，为煤炭贸易商提供的服务于其全流程或区间流程交易活动的解决方案； 针对：经营周转快、无法就单一节点进行融资安排 煤炭行业供应链金融服务特别解决方案。 供应链金融各个产品可以进行组合，使得融资贯穿供应链的全流程或区间2.5 SCF 之之 全流程融资全流程融资银行上游核心企业贸易商下游下游物流物流存货融资预付融资应收融资n案例： 贸易商交付30%保证金，银行融资出来到核心企业采购； 上游交货给核心企业 核心企业发货给下游买家； 买家回款到银行指定账号n优点： 贸易商只需要30%资金即可撬动整个链条； 上游获得预付款，核心厂家提前收到货款，下游贸易商锁定价格批量采购，整个供应链获得资金周转而没有额外融资成本全流程融资全流程融资 结构图结构图2008/122008/122009/122009/12 2010/122010/12 2011/122011/12 2012/122012/12 总资产 （万元）81,54587,416 107,959 123,328 196,255 总负债 （万元）50,31150,192 60,094 67,377 94,549 净资产（万元）31,23436,504 47,865 55,951 101,706 货币资金11,12323,85739,49532, 01444,442应收账款7,9014,2865,2947,75813,753应收票据6081,402 3,902 11,251 16,280 银行贷款12,3004,0003,0004,0002,000预收账款4,6608,5538,9379,53911,743销售收入 （万元） 141,343138,587 163,584 203,868 248,810 利润总额 （万元） -6926,727 14,846 16,767 19,300 资产负债率% 6257 56 55 48 流动比% 7380 109 104 108 速动比% 4362 87 80 82 效用案例：华帝股份效用案例：华帝股份002035002035*以上数据来自上市公司公开信息创新供应链金融产品创新供应链金融产品Section III3.1 经销商分期销售融资经销商分期销售融资 银行核心企业经销商1终端243567业务流程：业务流程：1、核心企业与银行约定同意承担连带担保责任；2、核心企业将设备出售给经销商；3、经销商向终端出售设备，终端支付首付款并在合同中约定余款分期支付；4、银行向经销商发放授信，授信资金定向支付给核心企业；5、终端按照合同约定分期付款；6、经销商分期归还银行授信；7、如经销商不能按照约定还款，核心企业承担连带担保责任，偿还经销商剩余授信。36经销商经销商1 1终端A A重工重工集团集团下属销售公司下属销售公司经销商经销商2 2经销商经销商3 3终端终端终端终端终端销售销售流程：流程：A A重工销售给其销售公司，销售公司通过经销商铺货，最终销售给终端用户核心企业需求：核心企业需求：随着销售额高速增长，经销商对终端买方随着销售额高速增长，经销商对终端买方分期应收账款不断积压，资金压力大，进分期应收账款不断积压，资金压力大，进而影响核心企业的销售，希望引入银行对而影响核心企业的销售，希望引入银行对经销商融资，释放压力！经销商融资，释放压力！经销商、终端特点：经销商、终端特点：经销商数量众多，规模参差不齐；A重工在国内的大部分省、自治区都设有分公司或办事处。目前A重工在全国11个片区建立了约40家经销商；终端买方分布极其分散，且可能为法人或自然人。产品设计背景产品设计背景371、开展终端按揭业务需要耗费大量的人力物力2、一笔100万元的业务手续和10000万元的手续完全一致；2、终端按揭业务单笔金额小、业务发生频繁、业务操作量巨大3、按照业务操作流程，需要对每一笔按揭业务进行授信主体调查、形成报告、审批、面签单笔按揭合同、放款4、客户分散，需要大批催收人员来应对可能出现的按揭款逾期未归还状况终端按揭弊端终端按揭弊端（对银行而言）（对银行而言）在开拓工程机械、商用车等行业中，传统银行终端按揭业务模式存在下述不足，使得银企合作存在阻碍；而以经销商为直接授信对象，将有效提高融资效率，简化融资手续，降低供应链融资操作成本。要素与特点要素与特点38将核心企业、经销商、终端三重审查转为对核心企业、经销商的双重审查，以经销商作为借款人，要求经销商承担授信主体应付的责任和义务，简化繁琐审查手续，且相较于终端买方，经销商的资质更易认定，另一方面A重工也可通过其经销商、一线销售主任加强对终端买方的管理。由A重工承担连带担保责任，相当大程度缓释银行风险。A重工为协助经销商解决资金问题，稳定销售，愿意为其经销商在银行授信承担连带担保责任；对银行而言，有实力强大的核心企业兜底，面临的风险大幅降低。充分运用总对总业务“1+N”理念，以公司业务模式间接操作零售业务，批发式解决终端客户购买大宗商品时分期付款的需求。降低了终端客户准入门槛，转化思路，扩大销售专业的人做专业的事，合理化分工；银行缺乏对终端客户的专业判断能力创新设计创新设计39风险点风险点1 1：核心企业主体风险：核心企业主体风险 A重工为A集团主导成立的专业生产机械工程产品的企业，随着工程机械行业近年来的迅猛发展，年销售收入2007年16亿增加至2011年的48亿，企业发展迅速，经营情况良好。贷后管理中跟进A重工的经营、财务和市场占有率变化情况、同业融资取向，关注A集团整体行业地位的变化。风险点风险点2 2：经销商的经营风险：经销商的经营风险设定门槛经销商的年销售额在3000万元以上，净资产不低于300万的准入标准；设置分期还款要求,严格关注经销商的经营情况及还款及时性，并收取一定保证金；授信资金定向支付给A重工用于购买设备；经销商授信由A重工进行全程担保：不见物无条件回购设备加装GPS定位系统/远程控制系统，断油断电风险控制措施风险控制措施40核心企业的收益核心企业的收益仅需与一家银行合作，即可实现终端业务需求，核心企业不再需要与同一家银行不同地区的分支机构进行沟通、合作，减少操作成本；有效促进了其产品的销售，提升了其销售完成率。经销商的收益经销商的收益经销商承担的责任较终端按揭模式无明显增加。充当了对终端客户提供按揭服务的主体，增强对终端客户的控制力度，促进了自身的销售完成率获得可观的销售收入。银行的收益银行的收益突破终端销售按揭模式局限，增加市场占有率；获得上下游业务的综合收益,包括利息收入、核心企业的存款支持等。供应链各合作方收益分析供应链各合作方收益分析3.2 反向保理业务反向保理业务核心企业/生产商银行贸易商提供应付账款信息对接并处理信息转让应收账款申请融资审核融资申请放款融资到账支付应付账款核销供应商应收账款融资偿付n上述全部操作均在网银完成n优点： 融资人为贸易商，下游无需支付融资成本，并延长支付周期纯信用授信；手续简单：供应商只需要在银行一次开户，签署协议，不需要提供财务报表等数据反向保理反向保理传统保理传统保理供应链特点供应链特点买方（下游）大，卖方（上游）小呈现多对一买卖双方大小不一，链条零散风险评估风险评估重点评估买方（核心企业）评估买卖双方终极风险终极风险买方（核心企业）卖方为主操作风险操作风险对买方更了解，基于买方审批同意的情况下，简化对卖方融资的操作流程对卖方了解，通过卖方了解买方，转让应收账款和信息不对称的操作风险较高质押率质押率/融资比例融资比例在充分信任核心企业付款能力的前提下，质押率可以做到100%需要考虑贸易链条风险，通常70%比较比较银行银行销售管理与风险管理销售管理与风险管理o销售管理批量化核心企业供应商1供应商1供应商1供应商1o风险管理集约化核心企业买方信用风险资金风险交易风险传统保理难点贸易背景是否真实卖方履约能力债权转让是否有效通知债务人回款保障确认交易债权已经债务人确认认可A/R转让承诺付款到银行指定账号核心企业创新创新买方（核心企方（核心企业）卖方（供方（供应商）商）额度度类型型间接额度保理额度/综合授信额度审批批链分行上报，总行核定在总行核定的间接额度项下，由分行调配审批审批模板批模板参照一般信用授信模式进行主体评级参照低风险业务授信模板，不做主体评级，资产分类按照核心企业的级别下调一级对应单笔额度控制与使度控制与使用用额度与授信审查管理额度与授信审查管理3.3 黄金租赁黄金租赁黄金租赁黄金租赁指银行向符合规定条件的企业租赁出黄金，并按照合同约定收取租赁指银行向符合规定条件的企业租赁出黄金，并按照合同约定收取租赁费用，企业到期归还等额黄金的业务。费用，企业到期归还等额黄金的业务。期初：银行租赁黄金给企业期初：银行租赁黄金给企业期末：企业归还黄金和租赁费期末：企业归还黄金和租赁费给银行给银行银行银行企业客户企业客户全额保证金全额保证金即客户按照不低于租赁黄即客户按照不低于租赁黄金初始市值金初始市值110%110%缴纳保证缴纳保证金进行黄金租赁的业务。金进行黄金租赁的业务。如果租赁期间黄金价格上如果租赁期间黄金价格上涨，则需要追加保证金涨，则需要追加保证金货押货押即客户以黄金原料或黄金即客户以黄金原料或黄金制品为抵押进行黄金租赁。制品为抵押进行黄金租赁。该模式无市值评估风险，该模式无市值评估风险，无须补缴保证金，但抵押无须补缴保证金，但抵押风险度不得高于风险度不得高于95%95%信用敞口信用敞口即客户占用信用敞口进行即客户占用信用敞口进行黄金租赁的业务模式。该黄金租赁的业务模式。该模式需对租赁黄金进行市模式需对租赁黄金进行市值评估，出账比例不超过值评估，出账比例不超过专项授信额度专项授信额度85%85%以物抵押以物抵押 抵押风险度不高于抵押风险度不高于95%95%抵押风险度=租赁黄金初始价值/抵押黄金初始价值*100%信用敞口信用敞口 抵押风险度不高于抵押风险度不高于85%85%抵押风险度=租赁黄金市值/授信总额度（含保证金）*100%，授信总额度=保证金+授信额度+抵押担保额租赁授信模式租赁授信模式初始市值初始市值350*1,000,000=350,000,000缴纳保证金缴纳保证金350,000,000*1.1=385,000,000客户租赁费客户租赁费350,000,000*4.5%/4=3,937,500较贷款节省较贷款节省350,000,000*(5.6-4.5%)/4=962,500S S公司为黄金生产企业，因公司为黄金生产企业，因预计市场金价下行预计市场金价下行，向，向银行申请租赁黄金银行申请租赁黄金1 1吨，期限吨，期限3 3个月个月。银行向客户报价银行向客户报价4.5%4.5%。（租赁日（租赁日Au99.95Au99.95现货黄金价格为现货黄金价格为350350元元/ /克）克）企业企业 无须占用授信额度，申无须占用授信额度，申请方便快捷。请方便快捷。租赁成本较普通贷款低租赁成本较普通贷款低962,500分行分行带来存款带来存款3.85亿亿 以上融资名义利率突破以上融资名义利率突破了贷款利率下限，不占存贷了贷款利率下限，不占存贷比规模。比规模。案例一：全额保证金模式案例一：全额保证金模式案例二：货押模式案例二：货押模式ZDFZDF公司为国内知名的珠宝加工企业，因公司为国内知名的珠宝加工企业，因此该此该公司存在较大的黄金库存（黄金及黄公司存在较大的黄金库存（黄金及黄金制品）金制品）。该客户以黄金库存。该客户以黄金库存1 1吨作为抵吨作为抵押，向银行申请租赁黄金押，向银行申请租赁黄金, ,期限期限6 6个月个月。银行审核后认定其成色、重量符合标准金银行审核后认定其成色、重量符合标准金要求，按照银行要求，按照银行95%95%抵押率的要求，可以抵押率的要求，可以向企业租赁向企业租赁Au99.95Au99.95黄金黄金950950公斤。公斤。银行向客户报价银行向客户报价5%5%。 （租赁日（租赁日Au99.95Au99.95现现货黄金价格为货黄金价格为350350元元/ /克）克）初始市值初始市值350*950,000=332,500,000客户租赁费客户租赁费332,500,000*5%*180/360=8,312,500较贷款节省较贷款节省332,500,000*（5.6-5%）*180/360=997,500企业企业 无须占用授信额度，申请无须占用授信额度，申请方便快捷。方便快捷。 间接盘活存货，不占用企间接盘活存货，不占用企业资金业资金租赁成本较普通贷款低租赁成本较普通贷款低997,500案例三：信用敞口模式案例三：信用敞口模式C C公司为化工企业，公司为化工企业，因缺乏流动资金，因缺乏流动资金，向银行申请租赁黄金向银行申请租赁黄金2 2吨，吨，期限期限1 1年年。银行给予其黄金租赁授信敞口额度银行给予其黄金租赁授信敞口额度9 9亿人民币，且抵押风险度不得高于亿人民币，且抵押风险度不得高于85%85%。银行向客户报价银行向客户报价5.5%5.5%。 （租赁日（租赁日Au99.95Au99.95现货黄金价格为现货黄金价格为350350元元/ /克）克）初始市值初始市值350*2,000,000=700,000,000额度占用额度占用700,000,000/85%=823,529,411.76客户租赁费客户租赁费700,000,000*5.5%=38,500,000较贷款节省较贷款节省700,000,000*（6%-5.5%）=3,500,000客户客户客户将租赁黄金卖客户将租赁黄金卖出，得到流动资金出，得到流动资金获取新的融资途径获取新的融资途径租赁成本比普通贷租赁成本比普通贷款少款少3,500,0003,500,000有效买入价格17171717本本笔笔交交易易名名义义本本金金共共171.7171.7万万美美元元，到到期期不不交交割割实实物物黄黄金金，而进行货币轧差交割。而进行货币轧差交割。在交割日, 如果交割日定盘价格NDF价格， 银行支付客户总金额=（定盘价格-NDF价格）*1000如果交割日定盘价格=NDF价格 无货币交割如果交割日定盘价格85%融资比例基金份额质押，未来收益优先结算贷款本息可实现销售目标同时保留部分升值空间：可实现销售目标同时保留部分升值空间： 实现高效率现金流和库存管理3.9 存货保值基金业务存货保值基金业务3.10 经销权融资业务经销权融资业务经销权融资业务 经销权融资业务是指，经销商将核心厂家授权经销权让渡/质押给银行，银行向经销商提供融资服务。融资授信到期日若经销商未归还银行融资，则核心厂家终止向其供货，并向银行回购经销权。或者由厂家安排第三方接盘，代偿融资款之后，获得原有经销商的经营授权。特点 通过经销权融资业务，给予核心企业在不同区域、品牌的经销权相应的定价，使得核心企业经销权获得直接的经济价值，提升核心企业品牌和价值 经销权质押融资的使用方式更灵活，可补充经销商日常流动资金周转 选择合作历史久、销量排名前1020的经销商，风险可控授信模式授信模式 经销权融资授信主体授信主体 排名前1020的经销商使用方式使用方式 贷款、银承、信用证授信用途授信用途 与主营业务相关的流动资金周转融融资金金额 核心厂家推介额度，银行审批确定融融资期限期限 单笔融资期限不超过6个月还款来源还款来源 经销商销售收入厂家配合厂家配合厂家与银行签订经销权回购协议、调剂让渡经销权协议、经销商未按期归还授信需停止供货经销权融资业务：要素说明经销权融资业务：要素说明投资人认购理财产品信托平台认购贷款还本付息支付收益审批额度接受发行委托资金托管产品名称产品名称某银行XX白酒收益权2013年1号人民币理财产品产品风险评级产品风险评级高风险目标客户目标客户风险承受度为“激进型”、“进取型” 的高净值客户适合本产品。产品期限产品期限2年。产品类型产品类型非保本浮动收益收益及本金支付方式收益及本金支付方式 客户可以选择到期赎回本金及收益，也可以选择白酒实物赎回。认购起点金额认购起点金额起点金额10万元人民币，以1万元人民币的整数倍递增。客户收益率客户收益率客户首期预期最高年化收益率为7%，提前赎回提前赎回本产品每月末开放赎回申请，提前赎回只可赎回白酒产品。实物赎回方式实物赎回方式客户向银行提交实物赎回申请书，厂家及经销商负责将产品、发票送达客户厂家责任厂家责任提供实物赎回的产品；现金赎回的部分，按照贷款利息9%支付本息银行发行平台生产企业3.11 银行白酒理财融资业务银行白酒理财融资业务投资人认购理财产品信托平台认购贷款还本付息支付收益信托计划名称信托计划名称某信托财富XX酒1号第1期集合资金信托计划认购起点认购起点100万信托规模信托规模5000万-2亿信托期限信托期限24个月预期年化收益率预期年化收益率7%投资范围投资范围购买某品牌白酒10年陈酿产品。收益分配收益分配到期按预期收益还本付息或者获得对应白酒产品。风控措施风控措施产品到期由厂家提供产品或者是厂家及其指定的第三方以转让保护价认购，白酒产品、本金和预期年化收益有某信托、厂家信用保障。 实物赎回方式实物赎回方式客户向银行提交实物赎回申请，厂家及经销商负责将产品、发票送达客户厂家责任厂家责任提供实物赎回的产品；现金赎回的部分，按照贷款利息9%支付本息生产企业信托白酒融资业务信托白酒融资业务Q & A