成为拥有公信力的卓越公司成为拥有公信力的卓越公司1/30二手车管理部总监：二手车管理部总监：成为拥有公信力的卓越公司成为拥有公信力的卓越公司2/30目录目录成为拥有公信力的卓越公司成为拥有公信力的卓越公司3/30一、正通二手车管理标准一、正通二手车管理标准1 1、正通、正通20142014年二手车业务管理标准年二手车业务管理标准成为拥有公信力的卓越公司成为拥有公信力的卓越公司4/30一、正通二手车管理标准一、正通二手车管理标准1 1、正通、正通20142014年二手车业务管理标准年二手车业务管理标准成为拥有公信力的卓越公司成为拥有公信力的卓越公司5/30一、正通二手车管理标准一、正通二手车管理标准2 2、正通、正通20142014年二手车价格管理标准年二手车价格管理标准成为拥有公信力的卓越公司成为拥有公信力的卓越公司6/30一、正通二手车管理标准一、正通二手车管理标准2 2、正通、正通20142014年二手车价格管理标准年二手车价格管理标准成为拥有公信力的卓越公司成为拥有公信力的卓越公司7/30目录目录成为拥有公信力的卓越公司成为拥有公信力的卓越公司8/30二、国内外二手车交易走势二、国内外二手车交易走势1、新车与二手车销售占比、新车与二手车销售占比成为拥有公信力的卓越公司成为拥有公信力的卓越公司9/30二、国内外二手车交易走势二、国内外二手车交易走势2 2、美国某汽车经销商毛利贡献比例、美国某汽车经销商毛利贡献比例数据来源；数据来源；IRIR部部成为拥有公信力的卓越公司成为拥有公信力的卓越公司10/30二、国内外二手车交易走势二、国内外二手车交易走势3 3、国内未来、国内未来5 5年二手车交易走势预测年二手车交易走势预测 从我国二手车市场现状来看，前几年高速增长的新车在从我国二手车市场现状来看，前几年高速增长的新车在3 3到到5 5年内进入置换高峰，给年内进入置换高峰，给 4S 4S店带来前所未有的二手车置换业务机会，未来店带来前所未有的二手车置换业务机会，未来5 5年二手车交易每年有年二手车交易每年有20%20%至至30%30%增长增长数据来源；中国汽车流通协会数据来源；中国汽车流通协会成为拥有公信力的卓越公司成为拥有公信力的卓越公司11/30目录目录成为拥有公信力的卓越公司成为拥有公信力的卓越公司12/30三、三、20132013年二手车业绩总结年二手车业绩总结2013年集团二手车业务置换率完成偏低，毛利率及单车毛利完成较好，特别是在二手车平均库年集团二手车业务置换率完成偏低，毛利率及单车毛利完成较好，特别是在二手车平均库存天数为存天数为6天实现平均销售毛利率天实现平均销售毛利率4.68%。 据此可以肯定，二手车业务将会成为据此可以肯定，二手车业务将会成为4S店未来主店未来主要要的利润增长板块。因此，的利润增长板块。因此，2014年各店必须开展二手车业务。年各店必须开展二手车业务。成为拥有公信力的卓越公司成为拥有公信力的卓越公司13/30目录目录成为拥有公信力的卓越公司成为拥有公信力的卓越公司14/30四、四、20142014年二手车业绩目标年二手车业绩目标1 1、20142014年二手车毛利预算年二手车毛利预算91069106万万29772977万万205%6129万万（不含厂家商务政策支持）（不含厂家商务政策支持）成为拥有公信力的卓越公司成为拥有公信力的卓越公司15/30案例介绍案例介绍广州宝泽广州宝泽2013年年11月份二手车业务核心数据月份二手车业务核心数据8725元元成为拥有公信力的卓越公司成为拥有公信力的卓越公司16/30案例介绍案例介绍广州宝泽广州宝泽11月份二手车业务报表月份二手车业务报表成为拥有公信力的卓越公司成为拥有公信力的卓越公司17/30四、四、20142014年二手车业务目标年二手车业务目标2 2、目标的分解、目标的分解成为拥有公信力的卓越公司成为拥有公信力的卓越公司18/30目录目录成为拥有公信力的卓越公司成为拥有公信力的卓越公司19/30五、实现五、实现20142014年二手车业务目标的方法年二手车业务目标的方法1、建立客户二手车数据库、建立客户二手车数据库（1）、销售展厅首次到店客户的车辆进）、销售展厅首次到店客户的车辆进行行100%查勘评估并将信息录入查勘评估并将信息录入OMS系统系统（2）、售后入场维修车辆车龄在）、售后入场维修车辆车龄在3-6年的年的100%进行查勘评估并将信息录入进行查勘评估并将信息录入OMS系统系统销售展厅二手车查勘量要做到新车销售量的销售展厅二手车查勘量要做到新车销售量的3倍以上倍以上成为拥有公信力的卓越公司成为拥有公信力的卓越公司20/302、二手车置换、二手车置换2014年置换率年置换率二手车置换常用方法二手车置换常用方法置换不是真正意义上的二手车，其目的主要是支持新车销售，提高客户满意度。置换不是真正意义上的二手车，其目的主要是支持新车销售，提高客户满意度。五、实现五、实现20142014年二手车业务目标的方法年二手车业务目标的方法成为拥有公信力的卓越公司成为拥有公信力的卓越公司21/303 3、二手车收购、二手车收购建立收购渠道建立收购渠道 收购渠道收购渠道售后有效客户及售后有效客户及OMSOMS系统数据库客户系统数据库客户租赁公司、公务车处置、大客户租赁公司、公务车处置、大客户厂家市场活动上牌公司车厂家市场活动上牌公司车集团运营网站、汽车专业网站的二手车出售信息集团运营网站、汽车专业网站的二手车出售信息可以参与各种二手车拍卖平台竞拍及社会车辆收购可以参与各种二手车拍卖平台竞拍及社会车辆收购I III IIIIIIIIIVIV现金收购现金收购 整备整备 零售才是真正意义上的二手车业务，是盈利的重点。零售才是真正意义上的二手车业务，是盈利的重点。五、实现五、实现20142014年二手车业务目标的方法年二手车业务目标的方法成为拥有公信力的卓越公司成为拥有公信力的卓越公司22/304 4、二手车收购、二手车收购完善结算流程完善结算流程集团成立二手车经纪公司为各店集团成立二手车经纪公司为各店提供二手车收购业务的结算服务提供二手车收购业务的结算服务代代4S店支付二店支付二手车卖家的车款手车卖家的车款代代4S店收取二手店收取二手车买家的购车款车买家的购车款二手车买家二手车买家二手车卖家二手车卖家五、实现五、实现20142014年二手车业务目标的方法年二手车业务目标的方法成为拥有公信力的卓越公司成为拥有公信力的卓越公司23/30 5 5、二手车收购、二手车收购整备翻新整备翻新整备整备策略策略整备的流程整备的流程整备时间整备时间整备标准整备标准整备费用整备费用1 1、能修不换、能修不换2 2、能旧不新、能旧不新3 3、能快不慢、能快不慢4 4、喷漆不缺、喷漆不缺5 5、全车美容、全车美容1 1、集团售后管、集团售后管理部正在制定与理部正在制定与目前维修流程不目前维修流程不同的二手车整备同的二手车整备流程及正通二手流程及正通二手车整备标准，近车整备标准，近期会公布至各期会公布至各4S4S店售后部门。店售后部门。1 1、一般控制在、一般控制在一周，如果超一周，如果超过一周则会增过一周则会增加库存时间和加库存时间和整备成本。整备成本。1 1，按照厂家品，按照厂家品牌二手车的标牌二手车的标准进行整备如准进行整备如宝马尊选宝马尊选100100项项检测、奥迪品检测、奥迪品荐荐110110项检测等，项检测等，达到标准后进达到标准后进行认证车销售。行认证车销售。1 1，整备费用控，整备费用控制在收购价的制在收购价的0.5% 0.5% 至至1 %1 %之之间。间。不整备销售与通过整备后再销售可提升不整备销售与通过整备后再销售可提升50%50%以上的毛利以上的毛利五、实现五、实现20142014年二手车业务目标的方法年二手车业务目标的方法成为拥有公信力的卓越公司成为拥有公信力的卓越公司24/306 6、二手车销售、二手车销售拍卖拍卖1 1、本品牌超过、本品牌超过3030天未能销售及非本天未能销售及非本品牌二手车，在正通拍卖平台进行品牌二手车，在正通拍卖平台进行拍卖；拍卖；2 2、拍卖保留价按照不低于成本价加、拍卖保留价按照不低于成本价加毛利率毛利率2%2%的原则制定；的原则制定；3 3、拍卖流拍后需要线下批发销售的，、拍卖流拍后需要线下批发销售的，批发价不能低于拍卖保留价并进行批发价不能低于拍卖保留价并进行协同审批；协同审批；4 4、拍卖成交的，必须交车，不得无、拍卖成交的，必须交车，不得无故违约。故违约。五、实现五、实现20142014年二手车业务目标的方法年二手车业务目标的方法成为拥有公信力的卓越公司成为拥有公信力的卓越公司25/307 7、二手车销售、二手车销售展厅零售展厅零售1 1、收购的二手车进行整备后、收购的二手车进行整备后3030天内在展天内在展厅零售给终端客户，以提高零售毛利；厅零售给终端客户，以提高零售毛利；2 2、零售价按照成本价加毛利率、零售价按照成本价加毛利率6%6%的原则的原则确定，低于毛利率确定，低于毛利率6%6%的进行限价审批；的进行限价审批；3 3、超过、超过6060天为超期库存，每增加天为超期库存，每增加3030天按天按照照5%5%计算跌价准备金，以控制库存风险；计算跌价准备金，以控制库存风险；五、实现五、实现20142014年二手车业务目标的方法年二手车业务目标的方法成为拥有公信力的卓越公司成为拥有公信力的卓越公司26/308 8、二手车租赁、二手车租赁 2014 2014年年4S4S店的试驾车、代步车、库存二手车资源将对外租赁，各店招聘租赁专员店的试驾车、代步车、库存二手车资源将对外租赁，各店招聘租赁专员划归划归 二手车部管理，二手车部增加二手车租赁业务，目前，集团已经选择内蒙鼎泽、二手车部管理，二手车部增加二手车租赁业务，目前，集团已经选择内蒙鼎泽、湖北湖北 博诚、湖北奥泽、武汉宝泽和赣州宝泽博诚、湖北奥泽、武汉宝泽和赣州宝泽5 5家家4S4S店作为店作为 点，点，20142014年第二季度将在全年第二季度将在全集团集团 进行二手车租赁业务推广。进行二手车租赁业务推广。 悦悦租车收益分析租车收益分析 ； 以豪华品牌店有以豪华品牌店有30台各种车辆为例，每月收益可达台各种车辆为例，每月收益可达10万元。万元。五、实现五、实现20142014年二手车业务目标的方法年二手车业务目标的方法成为拥有公信力的卓越公司成为拥有公信力的卓越公司27/309 9、组织转型、组织转型l集团运营中心设置二手车管理部，集团运营中心设置二手车管理部，负责集团二手车业务规划和管理；负责集团二手车业务规划和管理；l各品牌管理部设置专各品牌管理部设置专/ /兼职二手车经兼职二手车经理协助品牌总开展二手车业务；理协助品牌总开展二手车业务；l4S4S店设置二手车部与销售部、售后店设置二手车部与销售部、售后部平行；部平行；l4S4S店二手车部设置租赁专员岗位；店二手车部设置租赁专员岗位；五、实现五、实现20142014年二手车业务目标的方法年二手车业务目标的方法成为拥有公信力的卓越公司成为拥有公信力的卓越公司28/301010、业务转型、业务转型 20142014年集团所有店取消与二手车商合作的模式，各店以自营模式开展收购为主、置换为辅年集团所有店取消与二手车商合作的模式，各店以自营模式开展收购为主、置换为辅 的二手车业务。的二手车业务。 正通品牌二手车正通品牌二手车五、实现五、实现20142014年二手车业务目标的方法年二手车业务目标的方法成为拥有公信力的卓越公司成为拥有公信力的卓越公司29/301111、机制保障、机制保障l试驾车、二手车的使用和销售进行严格管理和审批，对低价销试驾车、二手车的使用和销售进行严格管理和审批，对低价销 售违规销售、营私舞弊行为将提交审计部门严查，严明纪律。售违规销售、营私舞弊行为将提交审计部门严查，严明纪律。 1、纪律、纪律l二手车业务按照集团规定的流程与规则进行开展，集团二手车二手车业务按照集团规定的流程与规则进行开展，集团二手车 部会定期到店审核各店流程的规范性。部会定期到店审核各店流程的规范性。2、流程、流程l集团对各店收、售价格、超期库存、拍卖流程与规集团对各店收、售价格、超期库存、拍卖流程与规 则，则，OMSOMS 系统入、出库等制度化管理，各品牌各店定期进行业绩评审。系统入、出库等制度化管理，各品牌各店定期进行业绩评审。 3、制度、制度l按照正通二手按照正通二手车标准准检查各店完成各各店完成各项指指标。4、标准、标准l招聘德才兼备的专业人才及制定具有竞争力的二手车绩效方案，招聘德才兼备的专业人才及制定具有竞争力的二手车绩效方案， 正确引导员工积极地做业务的同时进行人才培养。正确引导员工积极地做业务的同时进行人才培养。5、人才绩效、人才绩效五、实现五、实现20142014年二手车业务目标的方法年二手车业务目标的方法成为拥有公信力的卓越公司成为拥有公信力的卓越公司30/30结束语结束语二手车业务没有天马行空地二手车业务没有天马行空地“吹吹”，也不需要高科技研，也不需要高科技研发，靠的是在座的各位总经理和管理团队发，靠的是在座的各位总经理和管理团队实际行动实际行动。 祝大家成功祝大家成功 ！