第第 1 页页安阳彰德府 系列报告之第第 2 页页第一部分第一部分 项目竞争简析项目竞争简析第第 3 页页城市城市卫星成像卫星成像分析分析 项目竞争分析项目竞争分析高新区 校园区域政务区域工业区域城城市市核核心心区区域域分分析析卫星成像图显示，项目在城市居住高度密集区域范围内黄圈:半径为4KM的城区居住最高密度之区域安阳市区第第 4 页页城市城市卫星成像卫星成像分析分析 项目竞争分析项目竞争分析片片区区的的商商业业人人流流分分析析城市路网的布局，以及文峰南北路单向行使，形成宗地北强南弱格局。南面:文峰南街长1.3KM，且没有支路，该路中段(项目西南角) 是商业最弱之地。文峰北环路文峰南环路丹尼斯文峰塔夏绿地购物中心北大街唐子巷萧曹庙袁氏小宅 谢家大院第第 5 页页优优势势 机机遇遇分分析析SWOT分析分析 优势优势 机遇机遇 一一项目竞争分析项目竞争分析宏观宏观 城市经济城市经济 城市经济发展决定了传统商业的趋势城市经济发展决定了传统商业的趋势n安阳是位于三省交汇的中心城市辐射优势；n安阳近年来城市的高速发展，吸引了越来越多的外来群体投资和置业城市的集聚效应；现今安阳总人口534万，其中市区人口102万。宏观宏观 历史文化历史文化世遗城市旅游文化产业空间广阔世遗城市旅游文化产业空间广阔n安阳是七朝古都，历史文化名城，殷商更是城市的烙印；n世界文化遗产的直接受益城市城市影响力及旅游产业优势；n2007年接待游客1107万人次，旅游总收入40.6亿元，增长13.2%第第 6 页页优优势势 机机遇遇分分析析SWOT分析分析 优势优势 机遇机遇 二二项目竞争分析项目竞争分析微观微观 黄金地段黄金地段城市中心区域城市中心区域 商圈越见成熟商圈越见成熟n项目所在城市中心，地段的商业价值毋庸置疑商业巨头汇聚 / 区域性商圈向全市性商圈过渡；n传统百货零售业及餐饮娱乐在本项目立足，大有可为。微观微观 品牌企业品牌企业老牌发展商宗地临街面多老牌发展商宗地临街面多n超越集团是安阳的老牌地产商，知名度与美誉度兼有；n项目宗地平整，南北临马路共长逾600米，临街商铺总量较大。微观微观 历史文化历史文化城市标志性古迹及保护建筑城市标志性古迹及保护建筑n文峰塔以及项目内三处保护性古建筑，对项目产生一定文化张力；n项目以仿古建筑的姿态出现，与保护建筑构成城市肌理 。第第 7 页页SWOT分析分析 劣势劣势 威胁威胁项目竞争分析项目竞争分析劣劣势势 威威胁胁分分析析宗地南北差异宗地南北差异宗地北强南弱宗地北强南弱 / / 均好性不强均好性不强n宗地四至的道路及交通单向行使管制，决定了南面是项目的商业弱区；n项目内有多处保护性古迹，形成商业的隔板效应。全市的负面商业全市的负面商业夏绿地的经营失败对项目产生影响夏绿地的经营失败对项目产生影响文化商业地产的尴尬文化商业地产的尴尬 旅游文化商业项目绝多数叫好不叫座旅游文化商业项目绝多数叫好不叫座n安阳的产权商业多，属惨淡经营的案例不少，投资群体已较为成熟理性； n项目西面步行街内街及夏绿地购物中心（集中商业），均出现冷市现象，导致项目的商业氛围大打折扣。n旅游文化商业项目在国内多数经营不佳，其关键在于商品过于雷同全国都近乎千篇一律，其次是商品价格针对的是游客过于离谱远高于其他区域； n多数项目的仿古建筑只是形似，骨子里根本没有历史文化的内涵。第第 8 页页n项目设立旅游文化商业，能否生存的核心在于是否能挖掘特色而定，越是纯粹本土特色，哪怕纯朴得掉渣（越是民族的，越是世界的），并形成一定的规模，才经得起市场的洗礼；n1100万/年的旅游消费群体，无需絮言都应知晓，住宿及餐饮娱乐的一站式确有广阔空间。项目项目商业商业竞争分析综述竞争分析综述 项目竞争分析项目竞争分析项目以旅游文化还是传统商业为主业态，均有利弊之面，取其利大于弊者：旅旅游游文文化化商商业业PK 传传统统商商业业旅游文化商业旅游文化商业安阳的旅游收入集中为景区门票及住宿安阳的旅游收入集中为景区门票及住宿传统零售商业传统零售商业规模决定影响力规模决定影响力 差异决定竞争力差异决定竞争力n安阳的社会消费零售额每年高速增长，兼且项目所处城市中央，易于辐射全市，以差异化的经营定位既能挤压竞争对手，也更易于做大做强。项目选择以传统零售商业为主、旅游文化为辅项目选择以传统零售商业为主、旅游文化为辅：降低风险、增加成功的：降低风险、增加成功的可能性。可能性。 第第 9 页页主要物业品种设定主要物业品种设定项目竞争分析项目竞争分析物物业业品品种种设设定定商业商业 步行街区步行街区商业商业 产权酒店产权酒店零售及餐饮零售及餐饮产权街铺产权街铺 豪华商务酒店豪华商务酒店 / / 产权物业产权物业商业商业 集中商业集中商业百货及超市自持物业百货及超市自持物业配套配套停车场停车场娱乐休闲会所娱乐休闲会所 / / 自持物业自持物业第第 10 页页各物业品种的竞争分析及竞争策略各物业品种的竞争分析及竞争策略项目竞争分析项目竞争分析室室内内步步行行街街铺铺室内步行街铺室内步行街铺MALL店中店店中店参数参数室内步行街街铺室内步行街街铺Mall商铺商铺店中店店中店实用率实用率高，接近高，接近90%较低，较低，仅为仅为50%左右左右接受程度接受程度 投投资者及经营者资者及经营者室内步行街之类的传统产品，室内步行街之类的传统产品，投资者及经营者的接受度较投资者及经营者的接受度较高高需要说服引导需要说服引导，经营者对经营者对MALL的的认知是一荣俱荣一损俱损认知是一荣俱荣一损俱损经经营营状状况况市市场场投资者的风险投资者的风险经营经营普遍稳定普遍稳定；投资风险较小投资风险较小在中国，在中国，mall商铺开业后商铺开业后90%不理想不理想；投资风险较高；投资风险较高间间隔隔布布局局商商铺铺的均好性的均好性建筑设计相对简单建筑设计相对简单较易设置面较易设置面积积，整体均好性强，整体均好性强受受柱柱网网或或通通道道限限制制，部部分分内内铺铺不不容容易合理设置易合理设置，整体均好性差，整体均好性差品类限制品类限制毋需严格的限制，利于招商或毋需严格的限制，利于招商或自营，自营，投资与经营投资与经营的的矛盾矛盾较小较小有有较较为为严严格格的的品品类类分分区区限限制制，投投资资与经营与经营之间的之间的矛盾矛盾较难调和较难调和人流导向人流导向单向人流，但客流量比较稳定单向人流，但客流量比较稳定循循环环式式人人流流，但但内内铺铺、楼楼上上不不容容易易吸引客流吸引客流天气影响天气影响天天气气过过热热或或过过冷冷都都易易影影响响人人流流量量，但雨雪天气影响不大，但雨雪天气影响不大内部设中央空调，受天气影响不大内部设中央空调，受天气影响不大管理运营费用管理运营费用低低较较高高，往往往往在在经经营营不不景景气气时时造造成成矛矛盾经营者与管理者间矛盾激化盾经营者与管理者间矛盾激化第第 11 页页n百货作为主力店，较高的经营档次提升项目整体的形象，更重要的是百货作为主力店，较高的经营档次提升项目整体的形象，更重要的是高消费人流对街铺价值的扩张，然而主力店是强势且低租金，需要在位高消费人流对街铺价值的扩张，然而主力店是强势且低租金，需要在位置及楼层控制中小心搏弈。置及楼层控制中小心搏弈。n超市作为主力的作用是提高庞大的人流，租金更为低廉；超市应与百超市作为主力的作用是提高庞大的人流，租金更为低廉；超市应与百货相互错开才起到最大的效力。货相互错开才起到最大的效力。n本项目是大型商业项目，餐饮娱乐休闲作为配套的完善性有必要存在；本项目是大型商业项目，餐饮娱乐休闲作为配套的完善性有必要存在；况且，餐饮娱乐休闲的独立生存能力非常强；此外也可造就人气、创造况且，餐饮娱乐休闲的独立生存能力非常强；此外也可造就人气、创造商机。商机。百百货货超超市市及及配配套套百货百货/ /超市超市/ /餐饮娱乐餐饮娱乐提升档次提升档次/ /聚集人气聚集人气结论：结论：由于本项目所处的位置及人口密集度，决定了目前传统商业具有足够的由于本项目所处的位置及人口密集度，决定了目前传统商业具有足够的空间；知名百货及超市相互错开，更有利于产权销售、招商，及项目价值的提空间；知名百货及超市相互错开，更有利于产权销售、招商，及项目价值的提升。升。项目竞争分析项目竞争分析各物业品种的竞争分析及竞争策略各物业品种的竞争分析及竞争策略第第 12 页页n安阳申遗成功仅安阳申遗成功仅1 1年，旅游人数激增至年，旅游人数激增至11001100万，其中更不乏国外及国万，其中更不乏国外及国内高消费群体；高星级的商务酒店在安阳不多，市场的竞争远不如普内高消费群体；高星级的商务酒店在安阳不多，市场的竞争远不如普通酒店激烈；通酒店激烈；n高星级酒店是目前酒店业收益率及开房率最高的细分市场，业界人高星级酒店是目前酒店业收益率及开房率最高的细分市场，业界人士普遍认为在中国尤其是旅游城市的发展潜力巨大、前景看好；士普遍认为在中国尤其是旅游城市的发展潜力巨大、前景看好；n作为产权式的高星级商务酒店在安阳不多，作为投资的新锐品种，作为产权式的高星级商务酒店在安阳不多，作为投资的新锐品种，极具炒作的空间。极具炒作的空间。豪豪华华商商务务酒酒店店产权酒店产权酒店需求决定供给需求决定供给结论：结论：高端的商务酒店随旅游产业的兴旺其市场空间巨大，也是极受投资追捧的高端的商务酒店随旅游产业的兴旺其市场空间巨大，也是极受投资追捧的物业；但体量毕竟有限，因此只作为项目的辅助型投资品种。物业；但体量毕竟有限，因此只作为项目的辅助型投资品种。项目竞争分析项目竞争分析各物业品种的竞争分析及竞争策略各物业品种的竞争分析及竞争策略第第 13 页页项目的竞争定位项目的竞争定位相比旅游景区内的民俗文化街区而言，本项目作为产权销售物业不相比旅游景区内的民俗文化街区而言，本项目作为产权销售物业不可能有过多的体验及互动。只要具有一定的规模，在经营特色商品可能有过多的体验及互动。只要具有一定的规模，在经营特色商品的丰度及商品品质把控，仍有足够的竞争力的丰度及商品品质把控，仍有足够的竞争力 双方确定关系再提方案双方确定关系再提方案 ；况且，项目自身及周围均有文化古迹，本项目具备良好的先决条件，况且，项目自身及周围均有文化古迹，本项目具备良好的先决条件，精准的定位配合，市场空间已跃然纸上。精准的定位配合，市场空间已跃然纸上。特特色色街街区区项目竞争分析项目竞争分析核心竞争力核心竞争力特色决定竞争力特色决定竞争力民民俗俗文文化化结论结论：越是民族的，越是世界的。越是民族的，越是世界的。 若然做到旅游文化产业让市民认若然做到旅游文化产业让市民认可，来自五湖四海的游客又怎会放弃这样特色之旅呢？可，来自五湖四海的游客又怎会放弃这样特色之旅呢？第第 14 页页第二部分第二部分 项目主题定位项目主题定位第第 15 页页彰德府彰德府商业步行街区商业步行街区 项目总总案名/SLOGAN项目项目主题定位主题定位项目主题描述项目主题描述安阳的 民族的 世界的耕植千年的文化沃土耕植千年的文化沃土一天体验一千年一天体验一千年第第 16 页页彰德府彰德府沉默而坚定地沉默而坚定地传承着九朝古都的文化精粹以及商业文明传承着九朝古都的文化精粹以及商业文明满载着我们作为一个殷商传人的城市理想。满载着我们作为一个殷商传人的城市理想。彰德府彰德府大明元年传颂世界，现已回来。大明元年传颂世界，现已回来。 公元公元1368年年彰德府彰德府安阳的，民族的，世界的安阳的，民族的，世界的彰德府文化商业步行街彰德府商业步行街区，中彰德府商业步行街区，中原第一家以一天体验一千原第一家以一天体验一千年、大型盛世市井风情为年、大型盛世市井风情为主题的体验式特色商业街主题的体验式特色商业街区。区。一次潜流喷薄的文化复兴一次潜流喷薄的文化复兴一场纵横捭阖的中原崛起一场纵横捭阖的中原崛起项目项目主题定位主题定位项目主题描述项目主题描述第第 17 页页第三部分第三部分 项目经营定位项目经营定位第第 18 页页地块地块用地面积用地面积地上建筑地上建筑地下建筑地下建筑地下车位地下车位停车楼及地面停车楼及地面1-15875580247061-25110554938961-31384228495125791-4133072406717850286130+217小计小计381346391339031286130+2172-1314831482-2220583430111692-341493700小计小计29355343018047合计合计67489673435707863312.4万平方米万平方米指标显示，地下商业接近项目的50%体量，理所当然是项目成败的关键。项目各单体指标项目各单体指标第第 19 页页-1F国际影城国际影城电电玩玩城城情人街情人街产权销售产权销售生活超市生活超市自持物业自持物业民俗特色广场民俗特色广场75%产权销售产权销售负一层总建面积为57078M2，西侧约39031万M2，东侧约18047M2。韩国城韩国城产权销售产权销售楼层经营定位楼层经营定位 -1第第 20 页页1F产权酒店产权酒店主力百货主力百货自持物业自持物业约3500约1800/层约1600/层约6000/层主力百货：规划面积为1-1.2万M2其中1F约3500M2，2F约6500M2。精品名店街精品名店街产权销售产权销售国际连锁国际连锁餐饮餐饮自持物业自持物业运动运动+100产权销售产权销售精品名店街精品名店街产权销售产权销售运动运动+100产权销售产权销售楼层经营定位楼层经营定位 1第第 21 页页2F3F产权酒店产权酒店产权酒店产权酒店立体停车场立体停车场立体停车场立体停车场奥特莱斯奥特莱斯 品牌折扣城品牌折扣城 75%75%产权销售产权销售中华美食广场中华美食广场60%60%产权销售产权销售休闲会所休闲会所主力百货主力百货自持物业自持物业约6500/层约1800/层约1600/层约6000/层中国城中国城CLUB 夜总会夜总会增外挂扶梯精品名店街精品名店街产权销售产权销售国际连锁国际连锁餐饮餐饮小资天堂小资天堂产权销售产权销售楼层经营定位楼层经营定位 2-3第第 22 页页项目功能定位功能定位功能定位步行街区功能步行街区功能 娱乐休闲功能娱乐休闲功能 酒店功能酒店功能 百货超市百货超市功能功能 餐饮餐饮功能功能 生活服务功能生活服务功能 会展交易功能会展交易功能 会所商会功能会所商会功能 项目项目产品产品定位定位第第 23 页页商业业态定位主主力力业业态态选选择择百货百货超市配套商业超市配套商业酒店酒店餐饮休闲娱乐餐饮休闲娱乐项目项目产品产品定位定位第第 24 页页商业业态业种分项规模定位主力铺型产品定位产权酒店户型产品定位商业及酒店终端消费群定位商业经营群体定位商铺投资群体定位商业各单项概念主题定位产权酒店投资群体定位商业及酒店的价格定位项目商业规划要点及建议项目项目产品产品定位定位参考彰德府项目定位双方合作后提供第第 25 页页第四部分第四部分 营销策略概要营销策略概要第第 26 页页核核心心卖点点群群复合消复合消费力力规划特征划特征循循环25小小时消消费的街区系的街区系统商商业三三维回旋学回旋学规划划设计的街区的街区主力店群主力店群主力店及概念主力店群主力店及概念主力店群核心卖点地段价地段价值经营定位定位城市中央核心地段城市中央核心地段娱乐化化购物消物消费餐餐娱 体体验式商式商业产品特性品特性品牌地品牌地产全天候室内商全天候室内商业步行街步行街铺超越集超越集团 本土本土实力最力最强强的开的开发商商投投资保障保障十大十大经营保障保障 + + 专业商商业经管管第第 27 页页n对产权商商铺的的投投资者者而而言言，最最重重要要是是地地段段和和主主题定定位位相相结合合所所能能吸吸引引到到终端端消消费者者的的程程度度，尤尤需需要要反反复复阐释是否具有适合投是否具有适合投资群体群体认可的主可的主题定位描述得通透。定位描述得通透。n主主力力店店概概念念主主力力店店是是商商气气人人气气的的保保障障，是是放放大大项目目定定位位之之前前景景与与钱景景的的主主要要手手段段，号号召召力力和和影影响响力力相相当大。当大。n升升值空空间包括低价入市或前景描述或区域价包括低价入市或前景描述或区域价值是建立在前二者的基是建立在前二者的基础上上让投投资者信服肯掏者信服肯掏钱的的源泉。的的源泉。n未来未来经营保障保障招商、市招商、市场培育、培育、经营管理、管理、为消消费者提供差异性商品或者服者提供差异性商品或者服务的信服力。的信服力。n单价价与与面面积结合合形形成成的的商商铺总价价体体系系控控制制、以以及及富富有有吸吸引引力力的的投投资回回报设计返返租租需需视市市场竞争争及及开开发商的承商的承诺而定而定是否具有吸引到足是否具有吸引到足够的投的投资群体。群体。n商商铺自身的特性自身的特性层高、柱网、高、柱网、营业特点、性特点、性质、年限、年限的吸引程度。的吸引程度。n开开发商的商的实力、相关力、相关经验与品牌价与品牌价值。n开开盘前的促前的促销优惠，以及具有吸引力的活惠，以及具有吸引力的活动。推广策略及释放次序开盘前树立项目品牌形象，迅速启市开盘第第 28 页页n地段地段 + 个性化主个性化主题定位定位 + 主力店群主力店群n对终端消端消费群体富有吸引力的群体富有吸引力的经营措施及手段措施及手段n招商招商经管的成果管的成果 + 未来未来经营保障的保障的进展展 + 团队的品牌价的品牌价值n实证案例案例 + 升升值空空间n商商铺的特性的特性 + 商商铺总价体系价体系 + 投投资回回报设计n富有吸引力的主富有吸引力的主题活活动n促促销优惠。惠。推广策略及释放次序开盘后强化卖点和功能展示，持续旺销第第 29 页页附附 成功操作项目参考成功操作项目参考第第 30 页页西安西安西安西安 慈恩镇慈恩镇慈恩镇慈恩镇第第 31 页页总建面积8万平米的仿古建筑，是西安的旅游文化商业盘项目没有产权，只有30年经营权，介入之前开发商接待了近200组客户，几无有效客户介入后重新定位、梳理卖点、整理思路、重组团队、销讲培训、招商启动，06年8月26日第一期（地上建筑）开盘当天销售率达82%；第二期（地下建筑）开盘销售逾90%西安 慈恩镇项目概况项目在新区边缘，周围的商业项目众多且销售并不理想开发商的期望值很高，均价接近周围项目的产权商铺价格第第 32 页页西安慈恩镇西安慈恩镇 项目建筑布局项目建筑布局 建成后的存照建成后的存照第第 33 页页西安慈恩镇西安慈恩镇 项目广告赏析项目广告赏析 报广报广一天体验一千年一天体验一千年 第第 34 页页西安慈恩镇西安慈恩镇 项目广告赏析项目广告赏析 户外围墙户外围墙第第 35 页页西安慈恩镇西安慈恩镇 项目广告赏析项目广告赏析 易拉宝易拉宝第第 36 页页西安慈恩镇西安慈恩镇 投资说明会投资说明会 引爆市场引爆市场第第 37 页页西安慈恩镇西安慈恩镇 开盘盛景开盘盛景 引爆市场引爆市场第第 38 页页第第 39 页页内陆特区漯河城市中心，占地171亩，总建面积250000平米丹尼斯百货、银基商贸、奥斯卡影城、中国移动、上岛咖啡、麦当劳等多家主力店品牌店河南郑州以南最大的商业项目，号称中原第一街MALL、步行街、产权酒店、商务公寓组成的大型商业步行街区漯河新天地漯河新天地项目概况项目概况第第 40 页页发展商1月投标成功，取得项目开发权仅25万人口的城市，所有商业专家认为极其有限的市场容量，竟然云集六家大型商业开发项目项目宗地只有杂草丛生与颓墙败瓦，项目门户位置的拆迁尚未开始竞争对手项目正对面中汇广场已积累300客户，正准备转化筹码在谈主力店商家均未签订进驻协议，甚至连入驻意向书也没有签定 另一竞争对手温州商贸城已经开始高返租回报推广，积累客户；本案开发商拒绝返租开发商首次进行房产开发，完全没有口碑项项 目目 介介 入入 时时 的的 情情 况况第第 41 页页项目接手时间：项目接手时间：1月月25日日 内部认购时间：内部认购时间：3月月16日日扣除春节，仅有扣除春节，仅有37天必须解决的问题：天必须解决的问题：1.漯河市场前期调研；2.市场调研分析报告；3.项目定位报告 ；4.项目规划报告 ；5.项目营销策划报告 ；6.商业规划建议；7.主力店设置；8.商铺划分；9. 竞争策略与内部认购手段 项目尚未具备法定销售条件 ；10. 商铺定价；11. 广告安排计划；12.活动计划；13.平面广告设计；14.现场培训与组织；15.项目现场形象包装；16.认购前期各项筹备第第 42 页页 销销 售售 成成 绩绩3月25日义乌小商品城一期开始内部认购，当场客户到访量1200组，售楼部门前交通道路全天堵塞，当天成交246套达54%，26、27日成交195套，三天共成交97%；发展商随即扩大小商品城规模，义乌小商品城二三期4月16日全部同时内部认购，七天内共成交84%； 4月29日金街龙街 步行街 开始内部认购，一个月内该部分商铺成交1.82亿； 截止12月28日项目共成交4.93亿；第第 43 页页漯河新天地漯河新天地 项目广告赏析项目广告赏析 报广报广第第 44 页页漯河新天地漯河新天地 项目广告赏析项目广告赏析 报广报广第第 45 页页漯河新天地漯河新天地 项目广告赏析项目广告赏析 报广报广第第 46 页页漯河新天地漯河新天地 项目广告赏析项目广告赏析 户外户外第第 47 页页漯河新天地漯河新天地 项目广告赏析项目广告赏析 道具道具第第 48 页页客户的成功才是我们永远追求的桂冠客户的成功才是我们永远追求的桂冠全力以赴全力以赴全力以赴全力以赴 做到最好做到最好做到最好做到最好 !谨呈：山东金佰利地产临沂环球国际商务中心项目初步策划方案2007-11-28 前言本报告仅是初步策划思路，方案中所涉及各部分内容的细化与深入工作，期待有机会与贵司深入探讨。我们诚挚地希望也有信心能与贵司有进一步合作的机会，因缘于对项目共同的兴趣而共同创造地产的奇迹！目目 录录项目分析项目分析营销战略实施营销战略实施营销战术实施营销战术实施营销资源整合营销资源整合营销团队简介营销团队简介产品分析产品分析产品属性产品属性 ：融住宅、写字楼、公寓、商业于：融住宅、写字楼、公寓、商业于 一体的城市综合体一体的城市综合体写字楼，23层公寓，23层两栋住宅，28层裙楼商业，4F裙楼商业美食广场,5F产品基础参数：产品基础参数：占地面积：26877m2建筑面积：133980m2住宅面积：42185m2写字楼面积：32100m2公寓面积：29460m2商业面积：30235m2车位数量：1066地下建筑面积：36683m2产品分析产品分析住宅，改小后共住宅，改小后共560户，为户，为51-95平米中小户型，平米中小户型，户型设计存在明显缺陷户型设计存在明显缺陷户型设计中存在以下缺点将户型设计中存在以下缺点将会对销售产生影响：会对销售产生影响：1、A、B、E、F户型存在朝 向问题；2、A户型通风、采光存在严 重问题；3、所有户型均存在黑厕；4、D户型客厅开间较窄；5、大部分户型空间布局不 合理；6、B户型面积较大，可能影 响销售速度；7、户型设计整体均好性， 明显不足；改小后，户型配比：改小后，户型配比： 52m2,占20% 68-71m2,占40% 90-95m2,占40%户型面积说明B户型可改成户型可改成类似类似E、F两两个户型个户型E EF FB B产品分析产品分析公寓，约公寓，约500户，户型面积户，户型面积35-67m2，总体量，总体量大，功能用途广，可商、可住、可做酒店大，功能用途广，可商、可住、可做酒店公寓基础参数：公寓基础参数：1、体量：3.2万平米2、层数：28层3、总套数：约4、层高：3.6米6 6、实用率：接近、实用率：接近90%90%7、电梯量：5部8、标准层户数：22户9、户型套数配比：、户型套数配比： 35-36m2,占36% 51-54m2,占45% 63-67m2,占18%公寓标准层平面图公寓户型说明产品分析产品分析写字楼，标准层面积写字楼，标准层面积1298平米，能自由分割平米，能自由分割组合，没有明显的劣势，但优劣有待塑造组合，没有明显的劣势，但优劣有待塑造写字楼基础参数：写字楼基础参数：1、单位面积：140平米左右2、体量：2.9万平米3、层数：27层4、层高：3.6米5、电梯量：5部6、标准层面积：1298平米写字楼标准层产品分析产品分析商业裙楼，层高稍嫌不足，格局适合大型百货、商业裙楼，层高稍嫌不足，格局适合大型百货、超市类业态入驻超市类业态入驻北商业裙楼基础参数：北商业裙楼基础参数：1、北楼体量：约1.4万平米2、单层面积：约3600平米3、层数：4层5、层高：4.2米6、扶梯数量：4部/层南商业裙楼基础参数：南商业裙楼基础参数：1、南楼体量1.3万2、单层面积：约3200平米3、层数：4层4、层高：4.2米5、扶梯数量：2部/层南楼商场一层平面图北楼商场一层平面图产品分析产品分析美食广场，退台式设计，较有新意，一层适合美食广场，退台式设计，较有新意，一层适合引进品牌快餐店，二层以上适合做大型中餐引进品牌快餐店，二层以上适合做大型中餐美食广场基础参数：美食广场基础参数：体量：约3500平米层数：5层区位分析区位分析地处南坊新区门户位置，受益于城市北移发展战略及地处南坊新区门户位置，受益于城市北移发展战略及城市新中心建设，但目前人气严重不足，片区价值未城市新中心建设，但目前人气严重不足，片区价值未被发掘，一河之隔，房价相差可达千元以上！被发掘，一河之隔，房价相差可达千元以上！目前临沂城目前临沂城市核心区市核心区河东区，城市航空港，大型物资集散中心兰山区，城市经济中心、商贸物流中心罗庄区，临沂主要工业基地经济开发区，对外贸易加工基地。 沂河南坊区，城市南坊区，城市未来新中心区，未来新中心区，城市发展的必城市发展的必然方向然方向本案根据城市规划：临沂将以沂河为城市中心发展轴，形成根据城市规划：临沂将以沂河为城市中心发展轴，形成“一河五片，一河五片，组团结构，北拓东进组团结构，北拓东进”的布局模式的布局模式 北北拓拓东进东进市场环境分析市场环境分析2007年以来，市场供应量明显加大，各种类型年以来，市场供应量明显加大，各种类型产品纷纷涌向市场，竞争加剧，同时房地产政产品纷纷涌向市场，竞争加剧，同时房地产政策不断收紧，市场销售策不断收紧，市场销售形势十分严竣！形势十分严竣！2006年市场土地存量近500万平米，未来1-2年内将陆续进入市场(单位:平方米)土地购置土地购置完成土地开发完成土地开发待开发土地面积待开发土地面积20052005年年28563532856353260563826056382304214230421420062006年年412481541248151141897(1-101141897(1-10月份月份) )约约50000005000000楼盘楼盘名称名称规模规模建面建面上市上市时间时间楼盘楼盘名称名称规模规模建面建面上市上市时间时间外滩别苑万万明年上半明年上半年年沂河花园万万已成功开已成功开数期数期水岸华庭万万.10滨河国际万万05兰亭水岸万万2007.7清水湾花园万万5外滩明珠万万2007年下年下半年半年东方花苑万万6.12仅滨河板块未来2年供应量就在200万平米以上：（不完全统计）在临沂房地产三大板块的竞争中，项目所在在临沂房地产三大板块的竞争中，项目所在的南坊板块完全处于劣势的南坊板块完全处于劣势盛世华庭阳光高地台北新城比邻学府沂龙湾东方花苑观河苑兰亭水岸澳尔诺国际公馆清水湾花园滨河国际水岸华庭外滩明珠沂河花园河畔花园齐鲁园锦园本案本案滨河板块滨河板块未来热点板块未来热点板块城中心板块城中心板块南坊板块南坊板块n滨河板块：有景观资源及居住环境优势，目前及未来的热点板块，楼盘定位走中高端、高端线路。 均价：3400-4500n南坊板块，未来城市中心，目前配套不够完善，但未来发展前景极佳，以政府微利房、福利房为主，价格相对低廉。 均价：1400-3200n城中心板块，零散分布，周边环境及相关配套差异性大，档次差齐不全，大多走中端定位，未来将以旧城改造项目为主。 均价：2300-3600市场竞争分析市场竞争分析市场竞争分析市场竞争分析项目各类型产品市场竞争均非常激烈，销售前项目各类型产品市场竞争均非常激烈，销售前景不容乐观！景不容乐观！楼盘名称楼盘名称住宅住宅写字楼写字楼公寓公寓商业商业竞争强度竞争强度龙腾华景龙腾华景 联安联安现代城现代城 阳光高地阳光高地 外滩明珠外滩明珠 盛世华庭盛世华庭 昌隆汇城昌隆汇城 水岸华庭水岸华庭 城建城建时代广时代广场场 开元开元上城国上城国际际 齐鲁大厦齐鲁大厦 华通大厦华通大厦 齐鲁园齐鲁园 沂龙湾沂龙湾 竞争强度竞争强度惨烈惨烈激烈激烈较激烈较激烈市场成交不市场成交不活跃活跃典型 竞争楼盘分析优势不明显，劣势及威胁较突出，营销出路在优势不明显，劣势及威胁较突出，营销出路在于对项目机会的把握，即要对营销战略资源进于对项目机会的把握，即要对营销战略资源进行整合行整合优势不明显优势不明显项目具有体量大、规划合理、产品类型丰富，互补性强优势，但优势不明显，难以作为营销突破口劣势较突出劣势较突出住宅户型存在明显缺陷；地处城市新区，缺少配套、人气；板块价值未被发掘三大机会三大机会位于城市未来新中心区；产品类型丰富，涉及企业较多，存在品牌强强联合的机会；住宅B户型可改小市场供应量大，住宅、写字楼面临很大的竞争压力；新的同质竞争产品将不断涌现；未来两年内国家宏观调控力度将持续加大三大威胁三大威胁项目项目SWOT分析分析目目 录录项目分析项目分析营销战略实施营销战略实施营销战术实施营销战术实施营销资源整合营销资源整合营销团队简介营销团队简介营销资源整合三大机会点：区位、品牌、住营销资源整合三大机会点：区位、品牌、住宅改造宅改造区位资源整合策略区位资源整合策略将南坊新区包装成临沂的CBD,以CBD概念发掘地段价值，引发市场关注。品牌资源整合策略品牌资源整合策略在销售前，引入知名商家，大企业、酒店，利用品牌合力，强势冲击市场，提前让客户感受CBD价值、城市发展前景。住宅资源整合策略住宅资源整合策略B户型改成2个小户型；通过精装修实现产品差异化竞争，使产品功能变为宜商、宜住、宜投资。如何演绎如何演绎CBD概念？概念？CBD是什么是什么CBD的真实性的真实性CBD的利益与承诺的利益与承诺CBD，即中央商务区，全称是Central Business District。CBD,是一个城市、一个地区的经济发展中枢。CBD,是一个城市政治、文化、商业、金融最集中的区域。城市规划：将南坊新区定义为未来临沂行政、文化、商业中心。临沂经济突飞猛进，国际化大临沂时代正在开启，国际生态城市的建设呼唤CBD。临沂河东地区被定义为物流、生产基地，因此商务、经济、文化发展的重心只能北移至南坊新区；旧城市中心已经制约了大临沂经济的发展。建设城市CBD，是时代发展的要求CBD, 是一个城市地价、房价、租金最高的区域。占据CBD,就是等于占据了财富制高点，拥有了财富及未来。在CBD建基立业是一种身份与尊贵体现；以深圳CBD、北京CBD、上海浦东等各大城市CBD及城市发展作对比，实证CBD的价值与政府规划的力量。区位资源整合策略区位资源整合策略商业商业写字楼写字楼酒店酒店策略：策略：招商先行，不计眼前利益。裙楼商业裙楼商业业态：业态：百货、大型综合超市、专业店。目标商家：目标商家：本地、国内、国际大型商家，如银座、金鹰、香港百佳、家乐福、苏宁电器等。美食广场美食广场目标商家：目标商家：国际品牌快餐店、国内知名品牌中餐店如肯德基、麦当劳、毛家钣店、小肥羊等公寓公寓策略：策略：寻找大买家，发挥大企业的“头羊效应”目标企业：目标企业：国际知名企业临沂分公司总部国内知名企业临沂分公司总部国内大型金融机构本地知名企业总部策略：策略：先适当保留部分低楼层，引入知名酒店，如引入酒店不成功，再进行销售目标商家：目标商家：引入本地知名酒店，成立商务快捷酒店引入国际/国内连锁酒店策略：策略：联袂本地/国内知名酒店管理公司作为物管公司成立酒店式公寓经营管理公司目标企业目标企业：陶然居酒店经营管理公司、沂景假日酒店经营管理公司等如何整合品牌资源？如何整合品牌资源？品牌资源整合策略品牌资源整合策略如何建立住宅营销价值体系？如何建立住宅营销价值体系？住住宅宅价价值值体体系系建建立立CBDCBD崛起与崛起与CBDCBD价值，预示巨大的升值空间价值，预示巨大的升值空间联袂品牌酒店管理公司作物管，以服务提升价值联袂品牌酒店管理公司作物管，以服务提升价值住宅资源整合策略住宅资源整合策略通过对通过对B B户型的改造，将户型变小，使总价降低户型的改造，将户型变小，使总价降低通过精装修赋予住宅新卖点，实现产品差异化竞争通过精装修赋予住宅新卖点，实现产品差异化竞争将产品包装成酒店式服务住宅，实现形象差异化竞争，并赋将产品包装成酒店式服务住宅，实现形象差异化竞争，并赋予产品多功能：宜商、宜住、宜投资。予产品多功能：宜商、宜住、宜投资。如何建立公寓营销价值体系？如何建立公寓营销价值体系？公公寓寓价价值值体体系系建建立立低首付、低总价、精装修，宜商、宜住、宜投资低首付、低总价、精装修，宜商、宜住、宜投资CBDCBD崛起与崛起与CBDCBD价值，预示的巨大发展前景价值，预示的巨大发展前景项目写字楼、商场、酒店可带来稳定的租赁客源项目写字楼、商场、酒店可带来稳定的租赁客源联袂品牌酒店管理公司作物管，以服务提升价值联袂品牌酒店管理公司作物管，以服务提升价值成立酒店式公寓经营管理公司，打消投资客后顾之忧成立酒店式公寓经营管理公司，打消投资客后顾之忧公寓资源整合策略公寓资源整合策略如何建立写字楼营销价值体系？如何建立写字楼营销价值体系？写写字字楼楼价价值值体体系系建建立立形象价值（详见形象定位，略）形象价值（详见形象定位，略）服务与管理：国际品牌专业写字楼物管，如第一太平戴维斯、服务与管理：国际品牌专业写字楼物管，如第一太平戴维斯、香港仲量行、戴德梁行等。（建议）香港仲量行、戴德梁行等。（建议）写字楼资源整合策略写字楼资源整合策略区位与交通：占据区位与交通：占据CBDCBD门户位置，紧临沂蒙大道交通主动脉门户位置，紧临沂蒙大道交通主动脉硬件：甲级写字楼标准，硬件：甲级写字楼标准，5A5A智能化，国际名牌电梯（智能化，国际名牌电梯（3M/S3M/S以以上上) )、无限时中央空调分户计量、无限时中央空调分户计量、100M100M光纤入户到桌面、智光纤入户到桌面、智能能ICIC卡门禁系统等。（建议）卡门禁系统等。（建议）规划：净高不低于规划：净高不低于2.8米，大堂层高不低于米，大堂层高不低于8米，车位不少于米，车位不少于250个个,幕墙采用幕墙采用LOW-E玻璃。（建议玻璃。（建议)目目 录录项目分析项目分析营销战略实施营销战略实施营销战术实施营销战术实施营销资源整合营销资源整合营销团队简介营销团队简介先进行品牌整合，再首先引爆住宅，公寓、写先进行品牌整合，再首先引爆住宅，公寓、写字楼次之，商业最后并建议以招商为主字楼次之，商业最后并建议以招商为主住宅住宅公寓公寓写字楼写字楼品牌整合品牌整合入市时间轴入市时间轴商业（销售）商业（销售）品牌主力店品牌大商家品牌酒店经营公司企业大客户租或买大投资客，大买家目标客户群目标客户群销售周期销售周期3-63-6个月个月以临沂兰山区及周边县区投资客户为主。投资型自用型办公型商住型6 6个月个月8 8个月个月推售单位推售单位30%30%保留，保留，70%70%推售推售全部推售全部推售写字楼的宣传推广时机在公寓之后，但销售时机可前置整体推售战略整体推售战略年轻新锐，单身贵族，结婚买房或过渡性居住；生意人、企业中高层二次、多次置业或给子女买房投资客户办公买家以招商为主以招商为主以企业、机构办公需求为主大投资客户住宅操作战略住宅操作战略客户付款测算客户付款测算（不计租约）（不计租约）面积单价（仅作参考）总价（元）首付月供（20年）比例52300015.64.6890620%703000216.3122040%903000278.1156840%客户付款测算（客户付款测算（计租约）计租约）面积单价（仅作参考）总价（万元）开发商实收单价实际首付应首付月供52350018.230002.95.5105770350024.530003.87.3142390350031.5300059.51830常规操作常规操作模式模式我司建议我司建议模式模式通过提高单价，降低首付的方式实现快速销售，并通过提高单价，降低首付的方式实现快速销售，并保证开发商预期销售利润保证开发商预期销售利润公寓采用带租约销售，租约公寓采用带租约销售，租约2年，按月结，可充抵年，按月结，可充抵客户月供，使头客户月供，使头2年月供为零年月供为零 ，且交楼前只交，且交楼前只交3成成首付，另首付，另2成待交楼时再交付成待交楼时再交付公寓操作战略公寓操作战略客户付款测算客户付款测算（不计租约）不计租约）面积（m2)单价（仅作参考）总价（万元）首付（万元）月供（10年）比例32350011.25.667236%52350018.29.1109245%65350022.711.3135618%客户付款测算（计租约）客户付款测算（计租约）面积单价（仅作参考）总价（元）2年租约（万元）首付应首期(万元）头2年月供后8年月供32400012.81.83.86.4076852400020.836.210.401248654000263.77.81301560常规操作常规操作模式模式我司建议我司建议模式模式写字楼营销的关键在于定位精准，另外品牌大客户写字楼营销的关键在于定位精准，另外品牌大客户的进驻对写字楼营销起着重要作用的进驻对写字楼营销起着重要作用写字楼操作战略写字楼操作战略定位原则定位原则品牌力塑造品牌力塑造形象力朔造形象力朔造写字楼营销三大关键点写字楼营销三大关键点项目整体形象与公寓、住宅、写字楼形象，既项目整体形象与公寓、住宅、写字楼形象，既要有联系，亦要有所区别要有联系，亦要有所区别形象整合战略形象整合战略形形象象定定位位整体形象定位整体形象定位CBD价值运营体价值运营体住宅、公寓、写字楼、购物中心住宅、公寓、写字楼、购物中心公寓形象定位公寓形象定位CBDSOHO住宅形象定位住宅形象定位CBD精装修酒店式住宅精装修酒店式住宅写字楼形象定位写字楼形象定位CBD首席商务执行官首席商务执行官由于项目总形象与各类型产品分形象容易混淆，由于项目总形象与各类型产品分形象容易混淆，建议将不同时期推出的产品冠以建议将不同时期推出的产品冠以“号作品号作品”，并分别取分案名并分别取分案名形象整合战略形象整合战略环球国际商务中环球国际商务中心，心，0303号作品号作品环球国际商务中环球国际商务中心，心，0101号作品号作品环球国际商务中环球国际商务中心，心，0202号作品号作品以以CBD概念为核心，以投资引导为手段，将营概念为核心，以投资引导为手段，将营销理念渗入到各类型产品卖点中销理念渗入到各类型产品卖点中营销诉求战略营销诉求战略说说CBD价值价值营销诉求主线营销诉求主线谈临沂大发展谈临沂大发展讲述项目的投讲述项目的投资价值资价值沟通产品细节与沟通产品细节与卖点卖点写字楼写字楼住宅住宅商业商业目目 录录项目分析项目分析营销战略实施营销战略实施营销战术实施营销战术实施营销资源整合营销资源整合营销团队简介营销团队简介以整体形象入市，户外先行，以以整体形象入市，户外先行，以CBD概念切入概念切入市场，迅速抢占市场眼球市场，迅速抢占市场眼球战术实施要点战术实施要点1主打广告语主打广告语：（建议）：（建议）这个世纪这个世纪, ,属于属于CBDCBD8080年代，错过了深圳年代，错过了深圳9090年代，错过了浦东年代，错过了浦东20082008年，你不能再错过年，你不能再错过CBDCBD酒店式住宅携酒店式住宅携“SP活动活动+金佰利会金佰利会+媒体广告媒体广告”重重磅出击，引发客户广泛关注与参与磅出击，引发客户广泛关注与参与战术实施要点战术实施要点2主打广告语主打广告语：（建议）：（建议）回家，就象住酒店！回家，就象住酒店！2 2万，入住时尚套房万，入住时尚套房3 3万，入住豪华套房万，入住豪华套房4 4万，入住总统套房万，入住总统套房SPSP活动活动：（建议）：（建议）“环球体验环球体验”之旅：之旅： 一等奖：欧洲一等奖：欧洲1212日游日游 二等奖：二等奖：韩国韩国7 7日游日游 三等奖：三等奖：港澳港澳4 4日游日游利用利用SP活动、体验式营销，不断制造人气和热活动、体验式营销，不断制造人气和热点，将项目宣传推至高潮点，将项目宣传推至高潮战术实施要点战术实施要点3营销活动营销活动：（建议）：（建议）借势奥运会借势奥运会1 1、主题为：、主题为：“我是冠军我是冠军”的（前）奥运冠军挑战赛的（前）奥运冠军挑战赛2 2、邀请、邀请20082008年奥运冠军现场作秀表演、谈成长历程。年奥运冠军现场作秀表演、谈成长历程。公关活动公关活动1 1、主题为：、主题为：“城市城市CBDCBD价值研讨会价值研讨会”2 2、邀请经济学家论坛：、邀请经济学家论坛：“当前经济形式下的投资策略当前经济形式下的投资策略”其它低成本的活动营销其它低成本的活动营销1 1、啤酒、水果、美食节、啤酒、水果、美食节 2 2、临沂城区老照片有奖征集及展览、临沂城区老照片有奖征集及展览3 3、举办车友会活动及奥运观摩活动、举办车友会活动及奥运观摩活动4 4、大品牌签约仪式、大品牌签约仪式利用名人开盘作秀，引爆市场，收获大捷利用名人开盘作秀，引爆市场，收获大捷战术实施要点战术实施要点4 4利用利用“金佰利会积分卡金佰利会积分卡”发动发动“全民营销全民营销”，快速实现快速实现100%销售销售战术实施要点战术实施要点5 5战术实施应注意战术实施应注意的几个问题的几个问题1、要有科学的、全局性的战略把控、要有科学的、全局性的战略把控项目的开发必须考虑：项目的开发必须考虑：整体整体目标和阶段目标的统一性；目标和阶段目标的统一性；阶段目标之间的连续性；阶段目标之间的连续性；价格及销控全盘考虑；价格及销控全盘考虑；充分考虑促销等其它费用，理性定价、调价充分考虑促销等其它费用，理性定价、调价战术实施应注意战术实施应注意的几个问题的几个问题2、强化媒体组合，有针对性的推广，避免浪、强化媒体组合，有针对性的推广，避免浪费费推广营销渠道推广营销渠道媒体组合：媒体组合：以户外与报广为主，以短信、电视、楼宇、电台等为辅助以户外与报广为主，以短信、电视、楼宇、电台等为辅助其它营销通道：其它营销通道：SP活动吸引，现场展示、客户推介、直邮、人员派单、房展、活动吸引，现场展示、客户推介、直邮、人员派单、房展、推介会、展点等。推介会、展点等。战术实施应注意战术实施应注意的几个问题的几个问题3、注意强化现场展示。现场展示效果与细节，、注意强化现场展示。现场展示效果与细节，是打动客户、支撑价格的重要因素是打动客户、支撑价格的重要因素战术实施应注意战术实施应注意的几个问题的几个问题售楼处售楼处样板间样板间战术实施应注意战术实施应注意的几个问题的几个问题目目 录录项目分析项目分析营销战略实施营销战略实施营销战术实施营销战术实施营销资源整合营销资源整合营销团队简介营销团队简介执行团队介绍执行团队介绍项目总顾问：项目总顾问：奥奥 彤彤科特勒咨询集团高级营销顾问，科特勒国际地产(中国)战略咨询事业部CEO。奥彤先生是清华大学MBA研习班高级讲师，著名地产策划专家，达观全程地产公司董事长。奥先生带领下的达观地产在一系列的地产策划营销中不断创造中国房地产界的奇迹，2002 年时更是承担了轰动一时的博鳌国际论坛官邸别墅全程策划，公司服务的客户和项目涉及到了城市发展战略规划，区域宏观经济发展战略规划，大型房地产企业，大型房地产项目发展战略的策划制定。项目推广总顾问：项目推广总顾问：宋金红宋金红科特勒咨询集团高级营销顾问，清华大学研究生，工商管理硕士，清华大学实战型房地产研究生课程班客座教授，中国房地产商学院客座教授。先后在深圳市规划国土局中外房地产导报社任记者、编辑。深圳大观广告有限公司创始人，是深圳4A广告公司的发起者之一，参服务了万科、招商、卓越等全国前20名的开发商的200多个楼盘的推广策划，率先将整合营销传播理论融入到房地产全程推广过程中，实现房地产价值最大化。执行团队介绍执行团队介绍区域总监区域总监: 关关 涛涛深圳房地产界资深职业经理人， 9年房地产营销实践经验，现任达观地产山东区域总监、科特勒集团商业高级顾问，曾服务于戴德梁行、世联地产、万通地产等知名房地产顾问机构。曾主持操作过深圳知名楼盘：江苏大夏、新港鸿花园、万通中心、时代华庭、益田花园等数十个。关先生足迹遍及全国数十个省市，操作作品有：四川滨江新城、三亚兰海花园、西宁香榭丽都、湖南丽香新都等，最近主持操作项目为：临沂城建时代广场。商业部总监商业部总监: 麦麦 伟伟中国房地产经纪人，现任职深圳达观地产营销策划中心总监、科特勒集团商业高级顾问。曾任职深圳中原地产策划中心高级经理；深圳森拓普商业顾问公司（中原集团）策划中心高级经理；广州吉之岛百货有限公司营销策划部高级经理。曾经负责过数十个知名商业地产项目的营销及招商工作：中港城、常兴时代广场、五洲风情Mall、海典数码城、新2000广场、金光华购物广场、南山超级地铁摩尔铺等 麦先生，十年执着于商业地产的开发与营销，在商业地产领域造诣颇深，具有广泛的商家资源。执行团队介绍执行团队介绍顾问三部策划总监顾问三部策划总监: : 李李 胜胜 建建从事房地产策划工作6年。现任职深圳达观地产顾问三部策划总监，曾在任职于世联地产、同致地产等多家深圳策划机构曾策划过星河国际、中旅国际公馆等深圳知名楼签盘，足迹遍及全国十多个省市，主持策划近20多个各类型项目，其中住宅项目：深圳华美丽苑、扬州梅岭家园、东莞东方威尼斯；商业项目有扬州金色百汇农贸市场、梅岭东大街、南通100万金海岸商业城；酒店项目唐海皇冠大酒店；写字楼项目：安联大夏；公寓项目：世金汉宫等。最近策划的项目为：临沂城建时代广场项目经理项目经理: : 顾顾 刚刚8年地产从业经验，曾主持多个深圳知名楼盘销售工作，如：都市名园、深业花园、兴业银行大厦等。顾先生近几年来主要致力于内地楼盘的销售管理工作，有着丰富的销售经验、现场管理经验，客户管理经验。最近主持销售的项目为：城建时代广场沟沟 通通 完完 毕，如有需要，毕，如有需要，具体细节可进一步沟通具体细节可进一步沟通 谢谢 谢！谢！