扫扫街街-成功销售人员的必修课成功销售人员的必修课挫折感挫折感痛苦痛苦成就感成就感快快乐扫街的街的过程程+ 扫扫街的街的街的街的过过程一定是先苦后甜的程一定是先苦后甜的程一定是先苦后甜的程一定是先苦后甜的，扫扫街其街其街其街其实实是在是在是在是在为为自己的未来播种自己的未来播种自己的未来播种自己的未来播种; ; 扫扫街街街街对对工作来工作来工作来工作来说说是一种工具，是能否是一种工具，是能否是一种工具，是能否是一种工具，是能否获获取客取客取客取客户户信息的手段；信息的手段；信息的手段；信息的手段； 扫扫街街街街对对个人来个人来个人来个人来说则说则是一种是一种是一种是一种经历经历，是自身能力的提升，是自身能力的提升，是自身能力的提升，是自身能力的提升; ; 扫扫街同街同街同街同样样是一种淘汰工具，那些不适合做是一种淘汰工具，那些不适合做是一种淘汰工具，那些不适合做是一种淘汰工具，那些不适合做销销售的人会早早的在售的人会早早的在售的人会早早的在售的人会早早的在这这个个个个过过程中被淘汰程中被淘汰程中被淘汰程中被淘汰 。但留下来的人会做的越来越成功。但留下来的人会做的越来越成功。但留下来的人会做的越来越成功。但留下来的人会做的越来越成功。为何要扫街为何要扫街市市场客客户机遇机遇广广阔的市的市场足足够的客的客户数量数量足足够的机遇的机遇订单尽可能多尽可能多的的订单和和销售售销售结论：要想：要想获得更多的得更多的订单和和销售售，则必必须要在广要在广阔的市的市场中中发掘出更多的客掘出更多的客户！扫街的目的扫街的目的扫街的目的扫街的目的快速找到快速找到快速找到快速找到客户客户客户客户建立客户信息库有效和及时的销售策略快速了解快速了解快速了解快速了解市场状况市场状况市场状况市场状况建立竞争状况数据库有针对性的销售策略获取订单和销售很有挑战性的很有挑战性的很有挑战性的很有挑战性的入门速成培训入门速成培训入门速成培训入门速成培训销售经验在短销售经验在短销售经验在短销售经验在短时间内得到快时间内得到快时间内得到快时间内得到快速积累速积累速积累速积累能较直观和迅速的判断出客户处于哪一个阶段形成形成形成形成快速而准快速而准快速而准快速而准确的判断能力确的判断能力确的判断能力确的判断能力目标一：目标一：目标二：目标二：目标三：目标三：扫街的目的扫街的目的扫街的对象扫街的对象陌生拜陌生拜访电话营销扫街街传统的的扫街方式街方式拜拜访数量少，数量少，拜拜访效率低，效率低，成本高成本高传统的的电话营销不能了解企不能了解企业实际情况，效情况，效率低率低有效的分有效的分选客客户，提高，提高电话营销成功率，降低客成功率，降低客户拜拜访成本。成本。新的新的扫街模式是街模式是这两种方法的有效两种方法的有效结合合扫街的模式扫街的模式公司提供的培训其实只是公司提供的培训其实只是一种入门手段，要一种入门手段，要想想“混混”明白必须要靠自己在市场的明白必须要靠自己在市场的摸爬滚打和自我总结摸爬滚打和自我总结，要靠平时要靠平时的积累的积累和不断的碰壁和不断的碰壁。很多人很多人总觉得公司给予的总觉得公司给予的培训培训不够系统不够全面，不够系统不够全面，但自己真正在这方面又投入了多少呢但自己真正在这方面又投入了多少呢？又有多少人主动？又有多少人主动在向师傅师兄请教呢？不在向师傅师兄请教呢？不懂产品的销售懂产品的销售人员和人员和没有枪的战士有什么区别？不要抱没有枪的战士有什么区别？不要抱怨培训不够，别等了怨培训不够，别等了，勇敢上阵吧，勇敢上阵吧，等你都了解了，会，等你都了解了，会发现销售其实真的发现销售其实真的很简单。很简单。相关的培训： 产品知识 行业应用 相关的电话营销和销售技巧如何扫街如何扫街1：扫街前的准备工作：扫街前的准备工作工具和工具和资料：料： 名片 自身形象发型、服饰要符合自己的身份交通工具扫街线路的准备制作现场问卷表格和客户状况调查表公司相关介绍随身携带笔记本电脑，根据现场交流情况可播放公司介绍PPT，对公司的发展历史、典型客户、企业优势、产品卖点等在口头介绍时要做到脱口而出、简洁明了 产品资料包括综合性的和单页产品资料如何扫街如何扫街1：扫街前的准备工作：扫街前的准备工作确定目确定目标： 直接跑直接跑动（事先准（事先准备扫街地街地图）按地区、按相关企业密集程度（工业园区）新建、在建工地刚完工的新建企业 有有选择性的跑性的跑动（事先做好客（事先做好客户筛选）黄页：按行业筛选潜力较大客户群网络信息各大写字楼内的项目办公室其他途径获取的批量客户如何扫街如何扫街1：扫街前的准备工作：扫街前的准备工作擒擒“贼贼”先擒先擒“王王”招商局：了解已招商成功的入企业信息开区 管委会：了解开区 有建 企业信息保局：当前正在或已申的目信息工商局：全部工商企业的登信息量所：正在使用衡器或有衡器改造需求的目标客信息工程设计院：正在设计或已经设计即将投产的企业信息备厂 销售 ：如 阀、反釜等备厂的销售 ，可了解到相关新建企业信息如何扫街如何扫街1：扫街前的准备工作：扫街前的准备工作销售并非是无捷径可走，销售并非是无捷径可走，抓住源头拿信息抓住源头拿信息当然可以事半功倍！关键是当然可以事半功倍！关键是一要学会动一要学会动脑，二要付诸行动，三要具备能力脑，二要付诸行动，三要具备能力。你有这三点，公司完全可以为你们提供费用。你有这三点，公司完全可以为你们提供费用和资源！为什么说先进的发明都是懒人研究出来的呢？和资源！为什么说先进的发明都是懒人研究出来的呢？如何扫街如何扫街2：如何与门卫、前台打交道：如何与门卫、前台打交道门卫门卫前台前台人员性别人员性别大多为男性大多为男性大多为女性大多为女性人员素质人员素质低低高高公司地位公司地位较低较低有一定地位有一定地位对公司了解程度对公司了解程度一般一般较深较深人际关系人际关系一般一般较好较好工作强度工作强度低低较高较高警惕性警惕性高高较高较高原则性原则性多一事不如少一事，别给自己若麻烦多一事不如少一事，别给自己若麻烦有选择性的，和当时心情的好坏有直接关系有选择性的，和当时心情的好坏有直接关系关注点关注点来访者的交通工具、穿着、言谈举止来访者的交通工具、穿着、言谈举止对公司有没有帮助对公司有没有帮助弱点弱点怕得罪人，包括内部和外部的怕得罪人，包括内部和外部的怕错过对公司有利的机会而遭到上司责骂怕错过对公司有利的机会而遭到上司责骂不要怕被别人拒绝，记住不要怕被别人拒绝，记住，合格的销售人员都是从被拒绝开始的合格的销售人员都是从被拒绝开始的。与与门卫打交道的技巧：打交道的技巧： 必必须克服恐惧克服恐惧 注重自己的仪表和言谈举止。尤其是你的眼神是你的眼神，千万别被这把双刃剑出卖了。 可以尝试着挑战一下门卫的责任心。（但要先想好该怎么圆场） 利用上班高峰期直接大摇大摆地进去。发烟烟是快速拉近彼此关系的有效手段态度度要诚恳，尊重对方不要吝啬你的赞美美，他的年龄、长相、责任心甚至制服都可以是你夸奖的对象不要生硬的要求对方回答你一个具体的问题，通过开放式的开放式的谈话了解公司的状况并找出联系人（达到目的） 善意的谎言，以服服务的方式进门 门卫是不会嫌你话多多的，除非你已经影响了他的正常工作。但他打发你的方式绝对不会是把你赶出去，而是把你赶到你想见的人那里 遇到实在比较麻烦的门卫，可以考虑换人人如何扫街如何扫街2：如何与门卫、前台打交道：如何与门卫、前台打交道Internal usage only与前台打交道的技巧：与前台打交道的技巧： 微笑和自信微笑和自信，态度要诚恳，尊重对方 观察察对方此时的状况状况（忙碌、很疲劳、心情不好、心情不错。），在有耐心的同时不要放过有利的机会。 观察察对方打电话的方式和态度度A、如果对方工作明显不熟练，则很有可能是新人，机会来了；B、如果对方工作熟练但态度诚惶诚恐，则说明对方公司管理严格，同样是你的机会，这时需要突出你的拜访能为其公司带来利益；C、如果对方工作熟练而态度傲慢，还是你的机会，因为这类人一般在公司已经有了一定的地位、或者人缘不错，即使把你介绍到错误的人那里也不会给她带来麻烦，对付这类人的办法就是：PMP(拍马屁)+小礼品+能给 其公司带来利益如何扫街如何扫街2：如何与门卫、前台打交道：如何与门卫、前台打交道Internal usage only与前台打交道的技巧：与前台打交道的技巧： 注意使用简短、抽象性的字眼或用一些抽象性的字眼或用一些较为深奥的技深奥的技术专用用名名词来介绍你的来意，这样能让对方觉得你的拜访是非常重要的。（采用服务的方 式也是不错的选择） 尽量避免一些令对方为难、厌烦的话题。（你能告诉我谁负责吗？） 注意搜集对方公司的通讯录（偷拍） 目的达到后不要马上就走，除非你下次再也不来了。道谢、请教对方的名字、电话（为下次的电话预约或拜访做好准备）。必要时可以送些小礼品（名片盒、异形笔等） 遇到实在比较麻烦的前台，可以考虑换人或采用直接打电话进来（随机拨个分机号码、或转到销售部冒充客户）如何扫街如何扫街2：如何与门卫、前台打交道：如何与门卫、前台打交道1、准准备工作：工作： 对方公司的方公司的简要背景、企要背景、企业文化（文化（通通过门卫、前台。、前台。预先了解先了解） 如果有可能的如果有可能的话不要直接去关不要直接去关键人人员的的办公地点，公地点，而是先去生而是先去生产场地看看，地看看，找找磅房在哪里，找找磅房在哪里，此此时你的行你的行业应用知用知识能帮助你迅速的了解到你的潜在机会。注意搜集能帮助你迅速的了解到你的潜在机会。注意搜集对方可能的方可能的应用机会和已用机会和已经在在使用的称重使用的称重设备信息信息如何扫街如何扫街3：如何与关键人员打交道：如何与关键人员打交道2、开开场部分：部分： 首先要首先要观察察对方的表情，如果方的表情，如果对方很疲倦方很疲倦很不耐很不耐烦，那么不要做那么不要做长时间交流的打算，交流的打算，简单明了的告明了的告诉对方方你的来意你的来意，留下留下样本和名片，本和名片，请教一下教一下对方的方的电话和姓名，然后就和姓名，然后就说：“您很忙，看您您很忙，看您今天今天有点累，有点累，我我改天再改天再来拜来拜访”或者：或者：“看您很累的看您很累的样子我就不打子我就不打扰您了，您看您了，您看是否可以推荐其他人和我一起聊聊？是否可以推荐其他人和我一起聊聊？”PS: 但但进入厂入厂门就不要就不要轻易离开，可以易离开，可以转战生生产部部门、设备部部门甚至甚至老老总办公室！一定要公室！一定要让自己的陌拜自己的陌拜变得更有价得更有价值！ 简单介介绍自己和公司自己和公司，要突出我，要突出我们在称重在称重设备制造方面的技制造方面的技术优势及我及我们在行在行业中的中的地位地位。介。介绍过程中一定不要正面攻程中一定不要正面攻击竞争争对手手的的产品品，尤其是，尤其是对方已方已经在使用的品牌在使用的品牌，否否则客客户会会觉得你是在挑衅他以得你是在挑衅他以前的决策前的决策。PS: 如果客如果客户心情好，你甚至有机会打开心情好，你甚至有机会打开PPT好好表好好表现一下）一下）如何扫街如何扫街3：如何与关键人员打交道：如何与关键人员打交道3、引入部分：引入部分： 请教客教客户的意的意见。这是吸引潜在客是吸引潜在客户的一个很有效的方法，特的一个很有效的方法，特别是找出一些与是找出一些与业务相关相关的的问题。当客。当客户表达看法的表达看法的时，不但能引起客，不但能引起客户的注意，同的注意，同时也了解了客也了解了客户的想法，另一方的想法，另一方面也面也满足了潜在客足了潜在客户被人被人请教的教的优越感。越感。 把你在客把你在客户生生产现场看到的情况和客看到的情况和客户做做简单的沟通，要的沟通，要肯定客肯定客户的生的生产工工艺和和产品品品品质，鼓励客，鼓励客户主主动介介绍更多情况。更多情况。 对客客户目前正在使用的称重目前正在使用的称重设备进行行简要的要的询问，主要关注的内容是称重，主要关注的内容是称重设备给客客户的的生生产工工艺带来的来的利益利益（不要提及（不要提及对手手产品的品牌名称），切忌不要品的品牌名称），切忌不要贬低你的低你的竞争争对手手 如果客如果客户流露出流露出对竞争争对手手产品的好感品的好感时，我，我们应该把把话题转移移到客到客户应该使用称重使用称重设备却却还没有使用的生没有使用的生产工工艺环节上，鼓励客上，鼓励客户介介绍这些相些相应的生的生产环节 如果客如果客户流露出流露出对竞争争对手手产品的不品的不满时，切忌不要，切忌不要马上附和，可以上附和，可以询问客客户是是对哪些哪些方面不太方面不太满意。并意。并站在客站在客户的角度帮他想一些的角度帮他想一些办法法，这些些办法法应该是有建是有建设性的，是性的，是站在客站在客户角度角度的，但的，但绝对不能不能让客客户感感觉出我出我们是在有意挑是在有意挑拨客客户和和竞争争对手的关系。手的关系。 在与客在与客户的交的交谈过程中程中填写客填写客户现场问卷表卷表，客，客户会体会出你会体会出你对他的重他的重视和你和你严谨的工的工作作作作风如何扫街如何扫街3：如何与关键人员打交道：如何与关键人员打交道4、主主题部分：部分： 简要要介介绍使用我使用我们的的产品可以品可以帮助客帮助客户提高工提高工艺质量、量、提高提高生生产效率效率、降低使用成本降低使用成本的有效的有效途径，途径，目的是目的是为了吸引客了吸引客户的注意，的注意，体体现出你出你的的拜拜访对客客户的的价价值！ 为了了让上面的价上面的价值体体现的更加完美，我的更加完美，我们可以可以鼓励客鼓励客户陪同陪同我我们参参观生生产现场，同，同时我我们也可以也可以发现更多的用秤更多的用秤环节，为下次的拜下次的拜访做准做准备。 通通过上面的上面的过程你会程你会发现你的你的角角色色已已经发生了一定的生了一定的转变，客，客户和你关和你关系已系已经变的非常融洽的非常融洽，客，客户不知不不知不觉开始信开始信赖你了你了。 预约下次拜下次拜访的的时间和目的和目的。如何扫街如何扫街3：如何与关键人员打交道：如何与关键人员打交道Internal usage only5、需要注意的需要注意的环节： 态度要度要诚恳。要尽可能多的了解客要尽可能多的了解客户状况状况、引、引导客客户多多发言。言。问卷表格卷表格里的内容是我里的内容是我们应该来了解的，甚至包括关来了解的，甚至包括关键人人员的的习性、生活状况等性、生活状况等 不同的客不同的客户，因，因为部部门的不同，管理模式的不同，可能会存在多个的不同，管理模式的不同，可能会存在多个联系系人、多个人、多个负责人、多个关人、多个关键人，我人，我们要做到全部拜要做到全部拜访，分清主次、采用不，分清主次、采用不同的方式与不同的人同的方式与不同的人进行交流，但是不能因行交流，但是不能因为有主次就有主次就轻视甚至是得罪任甚至是得罪任何人何人 以上我以上我们讨论的的过程是理想程是理想过程，程，实际操作中很可能会在其中某一个操作中很可能会在其中某一个环节遇到遇到问难或是被中止。或是被中止。这没有关系，没有关系，在哪个在哪个环节被中止下次就从哪个被中止下次就从哪个环节开始开始，在哪个，在哪个环节遇到遇到暂时不能解决不能解决问题下次就从解决下次就从解决这个个问题开始开始 回去后必回去后必须详细填写客填写客户状况表状况表，录入入CRM如何扫街如何扫街3：如何与关键人员打交道：如何与关键人员打交道客客户所所处的的阶段是在不断段是在不断变化的，化的，这本身就是一个本身就是一个动态的的过程。我程。我们的工的工作就是在关注作就是在关注这个个变化的同化的同时适当的促适当的促进这些些变化的尽快化的尽快发生，并使其始生，并使其始终朝着有利于我朝着有利于我们的方向的方向发展。展。关注扫街结果关注扫街结果1、建立客、建立客户档案档案2、预约再次拜再次拜访3、保持、保持唤醒醒功能功能（邮件、件、电话、短信）、短信）4、项目密切跟踪目密切跟踪5、加、加强强客情关系客情关系6、当好客、当好客户参参谋扫街的准街的准备工作工作与关与关键人人员的面的面谈技巧技巧 客客户分分类明确明确扫街的目的街的目的扫街目街目标培培训工具和工具和资料料确定目确定目标过门卫技巧技巧过门卫或前台的技巧或前台的技巧过前台技巧前台技巧开开场引入引入主主题注意注意环节 总结扫街流程总结扫街流程希望大家都要希望大家都要对自己有信心自己有信心！希望大家都能越希望大家都能越过这道道门槛！希望大家都会越来越成功希望大家都会越来越成功！期待成功期待成功