阿里软件销售团队激励阿里软件销售团队激励激励激励组代表：闫吉祥组代表：闫吉祥没有不好的军队，只有无能的将军。没有不好的军队，只有无能的将军。 -拿破拿破仑仑只要有足够多的勋章我就可以征服世界只要有足够多的勋章我就可以征服世界 -拿破拿破仑仑交流内容交流内容一、激励的定义及原因一、激励的定义及原因二、主管激励谁二、主管激励谁三、激励的原则三、激励的原则四、激励的方法四、激励的方法五、激励的过程五、激励的过程六、激励常见的问题六、激励常见的问题 激励，就是通过激励，就是通过外力的刺激，激发员外力的刺激，激发员工的内在潜力，取得工的内在潜力，取得绩效突破。绩效突破。一、什么是激励一、什么是激励。人在无奖励状态下：能发挥自身能力的人在无奖励状态下：能发挥自身能力的10%-30%.。在物质奖励状态下，能发挥自身能力的在物质奖励状态下，能发挥自身能力的50%-80%.。在适当精神奖励状态下，能发挥自身能。在适当精神奖励状态下，能发挥自身能力的力的80%-100%.为什么要激励为什么要激励每个人都比自己想象的更优秀，只是没每个人都比自己想象的更优秀，只是没有激发出来。有激发出来。主管激励谁？主管激励谁？员员 工工团团 队队自自 己己员员 工工对于实干型员工，管理者可采取以下两种措施进行激励：对于实干型员工，管理者可采取以下两种措施进行激励：a.a.在一定范围内授权；在一定范围内授权；b.b.经常表扬、肯定。经常表扬、肯定。 1. 1. 实干型员工实干型员工对于竞争型员工，管理者可采取以下两种措施进行激励：对于竞争型员工，管理者可采取以下两种措施进行激励：a.a.设置业绩排行榜；设置业绩排行榜；b.b.竞争型员工之间的竞争型员工之间的PKPK。 2. 2. 竞争型员工竞争型员工对于权利型员工，管理者可采取以下三种措施进行激励：对于权利型员工，管理者可采取以下三种措施进行激励：a.a.给他们新人带；给他们新人带；b.b.在细节上不要管他们；在细节上不要管他们；c.c.征求他们的意见。征求他们的意见。 3. 3. 权利型员工权利型员工对于知识型员工，管理者可采取以下两种措施进行激励：对于知识型员工，管理者可采取以下两种措施进行激励：a.a.肯定和赞美他们；肯定和赞美他们；b.b.提高他们的技能。提高他们的技能。 4. 4. 知识型员工知识型员工对于服务型员工，管理者可采取以下两种措施进行激励：对于服务型员工，管理者可采取以下两种措施进行激励：a.a.创造良好的人际环境；创造良好的人际环境；b.b.公开宣扬他们的事迹。公开宣扬他们的事迹。 5. 5. 服务型员工服务型员工建立团队的愿景创造良好的职场环境给予每个人努力的目标记住每个人都是独立的个体创立团队的识别系统分享成果确保团队的正面气氛团团 队队马斯洛的需要层次激励理论马斯洛的需要层次激励理论生生 理理 需需 要要安全需要社交需要尊重自我自我实现实现 三、激励的原则三、激励的原则激励无处不在、无时不在激励无处不在、无时不在关心帮助员工是永恒的激励关心帮助员工是永恒的激励 三、激励的原则三、激励的原则公平公正公开的原则公平公正公开的原则最佳时机原则最佳时机原则刚性原则刚性原则物质与精神相结合的原则物质与精神相结合的原则外激与内激相结合的原则外激与内激相结合的原则正激与负激相结合的原则正激与负激相结合的原则按需激励的原则按需激励的原则目标结合原则目标结合原则v相同的业绩给予相同的奖赏或者不同的业绩给予不同的奖赏 公平原则 三、激励的原则三、激励的原则v在上次表扬一段时间后再表扬在上次表扬一段时间后再表扬v在员工最渴望某种需求时能适时的满足他在员工最渴望某种需求时能适时的满足他v在气氛最佳时表扬在气氛最佳时表扬v不要在人们把一件事快要忘记时才去激励不要在人们把一件事快要忘记时才去激励v灰心丧气时给予激励灰心丧气时给予激励v加薪后不适宜马上又加薪加薪后不适宜马上又加薪v没有晋升时公布晋升的规则没有晋升时公布晋升的规则v在正式场合公布重要决定在正式场合公布重要决定时机原则 在恰当的时机实施激励在恰当的时机实施激励 三、激励的原则三、激励的原则激励力度只能是先弱后强，先小后大。激励力度只能是先弱后强，先小后大。不能将激励的资源一次用完，也不能将不能将激励的资源一次用完，也不能将激励的资源用在一人身上。激励的资源用在一人身上。 激励只能上不能下，激励具有“抗药性”。公司的激励资源是有限的，激励效果也是有限的。刚性原则 三、激励的原则三、激励的原则四、激励方法四、激励方法1、物质激励、物质激励奖金、奖品、礼品、旅游等奖金、奖品、礼品、旅游等2、精神激励、精神激励情感激励、赞美激励、荣誉激励、文化情感激励、赞美激励、荣誉激励、文化激励、授权激励、目标激励、信任激励、激励、授权激励、目标激励、信任激励、职业规划激励职业规划激励正面激励正面激励:1. 赞美赞美激励激励(正确的时机达到最佳效果正确的时机达到最佳效果)2. 尊重激励尊重激励(给个人充分发挥的机会给个人充分发挥的机会)3. 愿景激励愿景激励4. 荣誉和提升激励荣誉和提升激励反面激励反面激励:1.批评批评2.罚款罚款3. 降职降职4. 淘汰淘汰.“胡萝卜胡萝卜”还是还是“大大棒棒”物质激励v让员工携带朋友或同伴出去旅游或团体旅游让员工携带朋友或同伴出去旅游或团体旅游旅游 物质激励v提成提成v阶段奖阶段奖v月度奖月度奖v季度奖季度奖v年终奖年终奖v先进业绩奖先进业绩奖v赠送贵重物品（电脑、赠送贵重物品（电脑、手机）手机） 业绩奖与下属与下属进行行详细沟通；沟通；综合合评定定员工（能力、志向等）工（能力、志向等）设置合理目置合理目标；越高的苹果味道越好越高的苹果味道越好要要让下属跳一下才能下属跳一下才能够得着！得着！给与必要的支持和与必要的支持和辅导精神激励目标激励v设设立立全全公公司司的的业业绩绩排排行行榜榜，每每月月（季季）将将员员工工的的销销售售业业绩绩或或生生产产业业绩绩进进行行排排行行同时举行打榜比赛。同时举行打榜比赛。排行榜排行榜精神激励v让让员员工工依依据据各各自自业业务务到到外外面面参参加加会会议议、讲讲习习班班或或研研修班修班v让员工在职攻读更高的学位或学历如让员工在职攻读更高的学位或学历如MBAMBAv举办内部培训，让员工参加举办内部培训，让员工参加v为员工制定专项职业发展计划为员工制定专项职业发展计划v公布明确的职业发展路径公布明确的职业发展路径职业发展 精神激励量才使用，激励无声量才使用，激励无声.明确授明确授权的内容的内容帮助其帮助其规划出其划出其发展的展的蓝图了解、信任、并鼓励了解、信任、并鼓励充分沟通，充分沟通，进行行辅导 提供反提供反馈精神激励授权激励 v升职或升级v让他协助带新人v让他做高级顾问v给予充满荣誉的职务v给予特别任务晋升增强责任与地位 精神激励v表扬员工在职责外的特殊表现v奖励员工的重大成就v改善服务奖v明星计划v革新奖v内部创新奖特殊成就奖精神激励核心价值观核心价值观游戏规则游戏规则部门使命与目标部门使命与目标行为标准行为标准促进有效沟通促进有效沟通营造部门工作氛围营造部门工作氛围明确部门目标明确部门目标培养员工自豪感培养员工自豪感精神激励文化激励记住你的员工的生日记住你的员工的生日在员工困难的时候带头站出来在员工困难的时候带头站出来不要忘记春节向员工的父母问好不要忘记春节向员工的父母问好带一些小纪念品放在办公室抽屉里带一些小纪念品放在办公室抽屉里不要忘记员工和你一样有家庭不要忘记员工和你一样有家庭精神激励情感关怀v特殊的办公椅v令人尊敬的“名份”v弹性工作时间v特殊物料支持v业绩榜贴相片显示身份精神激励v激励人的强心剂；激励人的强心剂；v“真不错”！v“真出色！”v“非常好”！v“真能干”！v“没关系，思路挺好，顺着这思路做下去肯定不错”。v“就这么干吧”v“干得漂亮！”v“今天打扮很漂亮！认可与赞美精神激励简单粗暴的批评简单粗暴的批评不容员工解释和说明理不容员工解释和说明理由由你必须服从于我，听我你必须服从于我，听我的命令的命令以主观印象决定判断以主观印象决定判断全盘否定，一无是处全盘否定，一无是处羞辱、埋怨、贬低羞辱、埋怨、贬低受自己的情绪控制受自己的情绪控制态度强横态度强横v建议性的有效批评建议性的有效批评v与员工沟通时以商量的与员工沟通时以商量的口吻进行口吻进行v允许员工创新、改进并允许员工创新、改进并给予鼓励给予鼓励v以事实为依据注重客观以事实为依据注重客观v具体、有针对性和有肯具体、有针对性和有肯定定v信任，维护员工自尊信任，维护员工自尊v态度温和有理有据态度温和有理有据不恰当的批评方式不恰当的批评方式恰当的批评方式恰当的批评方式精神激励批评激励自我激励自我激励是唯一持久不衰的激励是唯一持久不衰的激励 六、激励的过程管理六、激励的过程管理 需要需要需要需要-目标目标目标目标-结果的连锁反应结果的连锁反应结果的连锁反应结果的连锁反应过程过程过程过程一定要每天关注激励的进度一定要每天关注激励的进度, ,不能突然想到不能突然想到的时候才去关注的时候才去关注. .可以通过不同的渠道体现可以通过不同的渠道体现你对事情的重视你对事情的重视. .邮件邮件短信短信口头口头海报海报. .荣誉墙荣誉墙.I.激励奖励激励奖励 发发奖金发发奖金 送个红包送个红包 买件礼品买件礼品奖励只是激励的一方面，但不是全部六、激励的误区六、激励的误区 II.II.员工不就是要钱吗？员工不就是要钱吗？ 员工说这困难、那困难要钱员工说这困难、那困难要钱 员工要求涨工资要钱员工要求涨工资要钱 员工要求晋升还是要加薪员工要求晋升还是要加薪 员工辞职时加钱就能解决问题员工辞职时加钱就能解决问题 员工突出点奖金、提成员工突出点奖金、提成 钱真的是万能的吗？1.1.制定的激励制度一定要执行；制定的激励制度一定要执行； 建立了激励制度就一定要执行，这就需要在建立制度的同建立了激励制度就一定要执行，这就需要在建立制度的同时，有一个科学的评估体系，使评估考核时有章可循时，有一个科学的评估体系，使评估考核时有章可循. .激励切记三点激励切记三点2.2.激励员工不可任开先例；激励员工不可任开先例； 有的管理者随意做出一个决定，有的管理者随意做出一个决定， 事先不考虑清楚对某些员工的事先不考虑清楚对某些员工的 要求就慨然应允，结果破一次要求就慨然应允，结果破一次 例之后接二连三发生的事情便招架不住例之后接二连三发生的事情便招架不住. .激励切记三点激励切记三点3.3.激励员工要公平、公正、公开。激励员工要公平、公正、公开。 激励员工切勿神神秘秘，以免引起别的员工猜疑。激励员工切勿神神秘秘，以免引起别的员工猜疑。激励切记三点激励切记三点THE END激励员工的最终激励员工的最终目的是目的是 促进团队合作促进团队合作 提高提高绩效绩效 达成目标达成目标!！沒有最沒有最好的激励好的激励, ,只有只有合适的激励合适的激励! !謝 謝!