商品采购的数据分析1专业课堂数据分析的基本思路和原则l量化分析业绩状况l规范商品部预算管理制度l加强对商品部工作的考核管理l用科学的方法提高经营管理水平l整体提升商品部工作效率和专业水准l数据与信息是有区别的，数据是客观事物的量化记录，对管理而言，是管理对象变化的量的记录l信息是对数据的解释，表明了数据的因果关系2专业课堂数据的分类与采集 一）数据的分类与控制一）数据的分类与控制 数据是客观存在的，只要有行为发生，就会有量的变化（可能是负变化、零变化，或者是无穷变化），那么，这个量的变化的记录，就是数据。 从真正意义上来说，只有建立商业管理信息系统后，才能谈得上数据分析、数字化管理。 一般情况下，数据可以简单的分为：直接数据直接数据和间接数据间接数据两个大类l直接数据：能反映行为表象的数据，如进货、销售、库存、毛利等实绩是组成采购销售报表绩效报表的基本元素l间接数据：能影响行为实绩的数据如客流量、商品品项数、费用成本等3专业课堂二）二）IT在超市中的功能在超市中的功能如果我们仅仅需要直接数据，也许简单的POS系统就能完成既然我们说是IT，那么就不应该是只能看到简单的数字堆积，我们需要的是能把这些数据进行有机的组合，进行分析，得出我们有用的信息分析的基础是数据的针对性、及时性、准确性进货量、进价、销售量、售价都是变量，所以采购为了对市场作出快速反应，数据分析工作是阶段性、持续性的4专业课堂内容内容l销售分析及预算控制l利润分析及预算控制l商品结构分析l商品品类管理l促销分析l商品周转情况分析l异常分析和控制5专业课堂销售统计报表销售统计报表l来客数l客单价l部门销售额l部门销售占比l部门毛利l部门库存l部门库存天数l预算与同期对比（天、月、年）6专业课堂商品销售排行表商品销售排行表l各品类销售占80%的前20%商品毛利及库存量/库存天数l各品类销售占20%的商品毛利及库存量/库存天数l品牌排行l供应商排行l其他排行7专业课堂前后各前后各100名的数据统计名的数据统计l商品状态/销售额/销售单位/平均日销售/平均周销售/采购成本/零售价/毛利率/毛利额l销售成本/现货量/现货金额/平均库存 /在线订量/在线成本/在线订量利润8专业课堂毛利错误列表毛利错误列表l商品分类的毛利上限、下限l促销期间促销单品的毛利l造成商品毛利不正常现象的原因分析 系统差错、盘点问题、打折等l毛利和费用贴补9专业课堂竞争对手销售状况竞争对手销售状况我们要持续地把外界的信息引进公司，了解竞争对手实际赚钱的范围l总体销售l部门占比l单品情况l毛利水平 l分类动向 10专业课堂权利与义务l采购体系在零售行业的许多经营管理模式里具有50%以上的企业驱动力，是连锁零售企业的核心l权利与义务是相辅相成的l清晰的权利义务划分可以减少并杜绝扯皮l清晰的权利义务划分可以提高公司效率,提升公司战斗力及竞争力l便于考核、激励制度的推行11专业课堂关于责任心l责任心是保证公司利益的基础l责任心是弥补流程及管理不足的最佳方法l责任心是确保公司前进的动力之一l采购服务门店l门店支持采购12专业课堂沟通的重要性l沟通是统一思想的唯一有效方法l沟通可以了解真实，整合大家的思路，减少误解，增加谅解l沟通可以使公司文化彻底灌输到最基层l沟通可以确保每个成员都清晰了解5W1Hl沟通是一项技巧，一切用数据说话，是体现素质及能力的平台l沟通可以解决流程所不能解决的问题，提高效率，体现快速反应机制13专业课堂相互影响关联图品牌不响品牌不响品种不对品种不对包装不良包装不良分量不足分量不足人气不够人气不够交通不便交通不便装潢不佳装潢不佳布局不畅布局不畅制度不严制度不严操作不当操作不当服务不周服务不周设备不行设备不行价格形象价格形象排面陈列排面陈列库存安全库存安全促销策划促销策划市场信息市场信息物流配送物流配送人力储备人力储备生产计划生产计划工作效率工作效率防损意识防损意识食品安全食品安全顾顾客客不不满满顾顾客客不不来来顾顾客客不不干干战战胜胜对对手手领领先先对对手手压压迫迫对对手手14专业课堂原因现象关系图影响销售不良的因素人财物企业文化专业培训规章制度服务质量差品种不齐售价偏高缺货率高反应不快数据不全商品质量差经营策略高速扩张支付能力购物环境保鲜条件标准执行信息系统15专业课堂行业外部环境分析l计划经济时代商品短缺，供应商掌握资源、主导产品零售流通的局面不复存在，大流通商崛起形成买方市场；l零售商和供应商处于利益分配的对立面，零售商控制着市场终端，进而想控制供应商，供应商希望能保留公平交流渠道；l矛盾升级使得双方利益受损，外资企业稳定的战略同盟将会对本土企业造成巨大压力，有识之士明白要寻求利益平衡点，愿景规划一定要双赢才能实现。 16专业课堂行业内部环境分析采购：l按照市场需要和企业经营效益，建立和培育自己完善的供应链，拥有统一谈判、营销策划及物流配送系统；l中央集中控制下实时有效的信息管理系统简单、安全；l预算制度及指标控制完整性强，执行力可视性强；l从供应商到营运一线流程完整，工作性质明确；l每一个作业环节重视采购成本的降低；l商场规模要求配套设施专业化；l对周边商圈消费趋势及行业动向的调查细致扎实；l及时对市场变化作出反应，提高环境适应度。 17专业课堂行业内部环境分析对供应商l厂商综合评分标准；l理想的供货条款；l一贯支持的力度和服务质量；l评估供货商对社会和对企业的贡献度；l达不到评分标准的供应商必须被汰换。 18专业课堂销售模式分析l营运在市场营销策略中扮演的角色；l严格执行标准，加强质量控制力度；l实行营运督导制度，强化终端服务规范；l供应链自动补货系统，解决零售商与供应商的关系，保证减少缺货率；l库存安全管理对企业经营资金流产生的作用；l商品陈列在营销活动中不可淡化的功能。 19专业课堂客户态势分析l了解顾客消费心理，调整改变消费结构；l研究产品流行趋势，引导产品发展方向；l对顾客反感的反思；l对顾客敏感的深思。 20专业课堂竞争对手分析l外资、内资都在明显利用资本运作的作用，单店经营水平则普遍下降；l外资企业的核心技术优势水土不服，内资企业的管理基础稀松平常；l品牌优势与顾客口碑，新形势下的对手对象的转换；l系统实用，解放劳动力；l物流配送以及实现零库存的仓库管理。 21专业课堂直接数据的分析与策略月份月份一一二二三三四四五五六六七七八八九九十十十一十一十二十二销售销售50002300180016001580450058006800300032002200200022专业课堂一）分析销售占比的依据1、本商场历史数据：、本商场历史数据：2、国内主要商场的数据：、国内主要商场的数据：23专业课堂二）促销商品的销售额和销售比例24专业课堂从促销占比看促销效率25专业课堂三）进货量与库存量26专业课堂四）库存周转率商品库存周转率商品库存周转率(次数次数)和周转天数两个效率指标可显示商品的和周转天数两个效率指标可显示商品的“新鲜新鲜”程度程度27专业课堂进货的要求:设定 采购谈判条件采购谈判条件矩阵最最低低进进价价为为上上限限最最高高质质量量标标准准为为下下限限高速的库存周转率高比例商品适销率28专业课堂A商品商品B商品商品C商品商品D商品商品E商品商品日均销售日均销售25141720今日库存今日库存20-313851小库存小库存零库存零库存负库存负库存大库存大库存零销售零销售库存商品状态缺货缺货断货断货差错差错积压积压滞销滞销29专业课堂1、每件商品的固定费用（成本）减低2、相对降低由损坏和失窃引起的亏损3、能提供新鲜的商品4、能适应流行商品的潮流5、能有弹性的进货，应变自如6、减少存货中不良货品的机会7、能以少额的投资得到丰富的回报商品周转率高的好处30专业课堂1、容易出现“断货”2、陈列不够丰满3、不容易获得大量进货的折扣优势4、进货次数的增加，进货程序和费用相应增加5、进货次数的增加，运送费用相应增加周转率过高带来的危机31专业课堂五）毛利额与毛利率32专业课堂调整策略重点：1、商场人气不足 调整重点生鲜食品2、销售量太低 调整重点一般食品3、销售额不高 调整重点硬百货4、毛利率太低 调整重点软百货33专业课堂间接数据的分析与策略1、顾客数与客单价、顾客数与客单价有效消费的顾客人数有效消费的顾客人数每张发票的消费金额每张发票的消费金额是提升销售额的两个最主要的参数是提升销售额的两个最主要的参数34专业课堂发票张数：发票张数：83218321客单价客单价比例比例% %生鲜食品生鲜食品14.4714.4721.8421.84一般食品一般食品23.3223.3235.2035.20非食品非食品28.4628.4642.9642.96小计小计66.2566.25100.00100.00顾客数与客单价35专业课堂提升客单价的策略优优化化促促销销商商品品的的组组合合策策划划加加大大商商品品宽宽度度，压压缩缩商商品品深深度度根根据据购购买买习习惯惯强强化化关关连连商商品品的的陈陈列列根根据据消消费费习习惯惯调调整整商商品品布布局局36专业课堂2、商品品项数与适销率商品品项数与适销率超市业态不同、规模不等决定各自的商品组织表的结构差异。实际经营的商品涉及商品组织表各个部门大、中、小分类的点越多，说明你经营商品的面越宽，这就是我们在商品管理中所说的“商品的宽度”。在商品组织表中，对已经确认的商品分类，进而作商品品牌数和品项数的限定。 商品的深度是由同类商品的不同品牌、不同口味、不同包装或不同规格等多种因素的数量来决定的。商品品项多并不代表商品品种全37专业课堂商商品品组组织织表表与与适适销销率率实实际际库库存存商商品品覆覆盖盖面面越越大大，要要求求商商品品适适销销率率越越高高， 才才能能商商品品资资金金有有效效率率越越高高38专业课堂宽度：经营的门类多宽度：经营的门类多深深度度：规规格格 口口味味 包包装装烟烟- -酒酒- -饮料饮料- -冲饮品冲饮品个人清洁个人清洁日配日配洗发水洗发水- - 沐浴露沐浴露- - 香皂香皂- - 牙刷牙刷普通型普通型- - 去屑型去屑型- - 植物型植物型- - 特殊功能型特殊功能型 海飞丝海飞丝 风影风影 夏士莲夏士莲 美之选美之选39专业课堂商品的宽度和深度的实质问题是：你所经营的商品在这个分类表中所占的比例是多大？是否占全了，还是有较多的缺门或缺类？或是重复、叠加？ 40专业课堂价格结构分析货架上待销商品的价格结构是否与顾客的购买水平存在差异。如下表所示： 比率太高或太低，都会影响门店的价格形象。 如果是太高，说明商圈内的消费者不接受这些高价格、高档次的商品，需要适当引进低价格、低档次的商品； 如果是太低，则需要我们调整商品结构，增加一些价格高一些的高档商品，完善门店的价格形象。 代码分类名称已售平均单价待售平均单价比率%说明白酒25.5779.34310.29太高红酒52.3247.9291.59偏低啤酒8.909.58107.64偏高果酒37.1817.1946.23太低41专业课堂l零销售： 在四周内没有实现销售的库存商品l零库存： 库存数为零，没有实物进行销售的商品l零进货： 一个周期内没有继续订货的商品零销售、零库存与零进货42专业课堂某公司零销售状况商店SKU零销售SKU%零销售商品库存量1号门店65,07035,96855.2816,293,800.872号门店43,39515,80236.4117,514,800.773号门店50,02720,76841.5123,534,395.104号门店47,66920,12242.2121,283,214.88小计44.9578,626,211.6243专业课堂零销售原因1、陈列位置不对2、标价不清或无标价3、商品残损或太少4、价格不合理5、消费者不熟悉6、被其他商品遮挡1、在仓库里，未上架2、季节性商品3、已损耗，但未报损4、已撤架，待退货5、质量问题不宜再售6、数据库问题货架上有货货架上无货44专业课堂有问题库存汇总表部门小库存（0-2）负库存（0）零库存（=0）品项数商品数金额品项数商品数金额品项数45专业课堂日常分析图表分类日常分析图表分类l供应商贡献分析表l商品表现分析表l预算指标跟踪表（趋势图）l商品结构分析表l零现象（销售、库存、进货）46专业课堂样表47专业课堂48专业课堂商品分析商品分析l单品销售l单品库存l单品毛利l商品分类结构分析管理l畅销商品l滞销商品l销售占比l商品周转49专业课堂50专业课堂51专业课堂52专业课堂53专业课堂l生鲜实际毛利计算生鲜实际毛利计算 以8.00元的价格进了1,000kg菠菜,售价12.00元/kg; 到十点钟已售出700kg; 又进了一批(2,000kg)菠菜,进价只有5.00元/kg; 以10.00元/kg的价格销售了800kg; 到下午2点调价为6.00元，卖出300kg, 后又以3.00元卖出900kg, 6点钟时,剩余的以次蔬菜1.00元/kg全部售完(损耗30kg). 请问，当天菠菜销售实际毛利率多少?54专业课堂进货进货第一批第一批8.008.00元元/kg/kg1,000kg=8,0001,000kg=8,000元元第二批第二批5.005.00元元/kg/kg2,000kg=10,0002,000kg=10,000元元总进货成本总进货成本=8,000=8,000元元+10,000+10,000元元=18,000=18,000元元销售销售(1)12.00(1)12.00元元/kg/kg 700kg=8,400 700kg=8,400元元销售销售(2)10.00(2)10.00元元/kg/kg800kg=8,000800kg=8,000元元销售销售(3)6.00(3)6.00元元/kg/kg300kg=1,800300kg=1,800元元销售销售(4)3.00(4)3.00元元/kg/kg900kg=2,700900kg=2,700元元此时的剩余库存为：此时的剩余库存为： 3,000-700-800-300-900-30=270kg3,000-700-800-300-900-30=270kg销售销售(5)1.00(5)1.00元元/kg/kg270kg=270270kg=270元元l当天的销售额当天的销售额 8,4008,400元元+8,000+8,000元元+1,800+1,800元元+2,700+2,700元元+270+270元元=21,170=21,170元元55专业课堂当天的毛利当天的毛利 销售额销售额- -进货总额进货总额 =21,170=21,170元元-18,000-18,000元元 =3,170=3,170元元毛利率毛利率 毛利毛利 销售额销售额100%100% =3,170 =3,170元元21,17021,170元元100%100% =14.97% =14.97%系统理论常用的计算方式系统理论常用的计算方式平均销售价平均销售价= =（12.00+1.00)12.00+1.00)2=6.502=6.50元元总销售额总销售额=6.50=6.503,000=19,5003,000=19,500元元毛利毛利=19,500-18,000=1,500=19,500-18,000=1,500元元毛利率毛利率=1,500=1,50019,50019,500100%=7.69%100%=7.69%56专业课堂供应商分析供应商分析l进货总量规模l毛利l促销支持l缺货情况l商业贡献l商品数量周转57专业课堂58专业课堂59专业课堂异常分析异常分析l负库存l负毛利l折扣销售l顾客退货l畅销商品缺货l滞销60专业课堂61专业课堂62专业课堂63专业课堂64专业课堂65专业课堂促销分析促销分析l促销销售l促销毛利l促销占比l震撼商品l促销缺货l促销库存66专业课堂67专业课堂预算跟踪分析预算跟踪分析l销售完成率l毛利率和毛利额l费用和返佣68专业课堂XXX69专业课堂卖场坪效分析l l高效的产品组合高效的产品组合l l高效的货架优化管理高效的货架优化管理l l高效的新产品引进高效的新产品引进l l高效的定价及促销高效的定价及促销l l高效的补充库存管理高效的补充库存管理l l发挥商品的最大贡献发挥商品的最大贡献l l合理安排货架空间合理安排货架空间l l增强新产品的推广及发增强新产品的推广及发展活动展活动l l提升客户及消费者推广提升客户及消费者推广的整体效果及效率的整体效果及效率l l减低库存补充需要的时减低库存补充需要的时间及成本间及成本70专业课堂数据统计与绩效考评根据实际统计数根据实际统计数据进行评估据进行评估绩效考核评估方案绩效考核评估方案确立确立业绩目标业绩目标业绩业绩考核原则考核原则考核考核指标达成指标达成制订制订培训计划培训计划评价评价个人表现个人表现提高提高工作效率工作效率公公司司目目标标占占50部部门门目目标标占占30个个人人目目标标占占20具具体体、可可衡衡量量定定时时间间上上下下一一致致的的大大局局观观念念以以竞竞争争对对手手为为标标杆杆从从客客户户角角度度考考虑虑试试用用期期评评估估周周年年评评估估升升职职评评估估转转职职评评估估71专业课堂文件管理文件管理l每两周的星期一，由IT准备数据，星期二业务部门安排按部科打印供应商商业贡献分析表、销售预算跟踪表、费用预算跟踪表、商品结构分析、科、大分类分析表统一归档，供相关人员查询。l每周星期三由采购经理向业务部门提出需求，星期四安排打印零销售表、零库存表、零进货表、按结构单品表、按供应商单品表统一归档，供相关人员查询。72专业课堂分析行动分析行动l每两周采购经理对下属部科进行销售和赢利方面的综合分析评估得出结论，采购主管写出行动计划，马上调整。l每周采购员对本部门商品进行进、销、存综合分析，写出提高商品周转的行动方案，马上调整。73专业课堂工作分析流程工作分析流程I/MIT每周星期二采购主管调整方案执行每周星期二数据资料统一归档每周星期三经理总监生成数据打印提出需求查询检查74专业课堂部科分析流程部科分析流程IT每两周的星期一I/M每两周的星期二数据资料统一归档采购经理采购主管行动计划执行生效总监每两周的星期三收到信息后两天分析结论后两天生成数据打印数据提取数据分析、评估下结论查询75专业课堂值得借鉴值得借鉴l沃尔玛的前任CEO:以轻松创效益，成功要大肆庆祝，失败则不必耿耿于怀。l美国通用电气公司的CEO:面对现实，不要生活在过去或幻想之中，掌握自己的命运，否则将受人掌握。lIBM的现任CEO说：我喜欢在市场上获胜的感觉76专业课堂报表中常用的术语lSKU（存货单位）l控制库存商品的最小计量单位；lSKU数目由商品的颜色、规格、款式、功能或材质决定；l如对纺织品而言规格为16-33的白色长袖衬衫为一个SKU；l一个SKU数目对应一种控制库存商品的条形码。77专业课堂报表中常用的术语l商品种类 l在零售企业门店中经营的不同商品类别的数目，通常指大、中、小类数目 l商品品种 l在一个商品种类中的SKU数目（俗称单品数目/条码类别数目） 78专业课堂报表中常用的术语l商品广度 l企业所经营商品种类数目 l商品深度 l企业所经营的商品种类对应的SKU数目（商品品种数目） l陈列密度 l单位陈列面积内的种类、SKU数目 79专业课堂报表中常用的术语l淘汰率 l淘汰数目/准入总数目*100% l引进率 l引进数目/准入总数目*100% l置换率 l（淘汰数目+引进数目）/准入总数目*100% 80专业课堂报表中常用的术语l商品ABC分类 l按销售金额或毛利降序排序，按235 或 28 划分ABC 。lD类有进货无销售lE类有立项未进货 81专业课堂报表中常用的术语l毛利率 l毛利额/销售额 l（销售额或毛利额）坪效 l销售额（毛利额）/面积 l交叉比率 l毛利额/期末库存量 82专业课堂报表中常用的术语l动销率 l销量/进货量 l久置商品 l动销率为零的库存商品 l库存周转率 l销量/平均（期末）库存量 l库存天数 l平均（期末）库存量 /日均销量83专业课堂