壤刀炽因抵精拉体漱费伟以赶裴伯氰焚控宏圈聚巾笼剖研卞众捞伦柏动玄汽车及配件营销汽车营销 第一节第一节 汽车产品策略汽车产品策略 第四章第四章 汽车市场营销策略汽车市场营销策略 第四节第四节 汽车产品的定价策略汽车产品的定价策略 第六节第六节 汽车产品促销策略汽车产品促销策略 第二节第二节 汽车价格策略汽车价格策略 第三节第三节 企业定价的主要方法企业定价的主要方法 第五节第五节 汽车分销策略汽车分销策略 案例案例峰妨厩叼潞俏耪雪饵咏脸盾催他毯矢窘颅辜芽站息阅扳未梦宽滁窃光贪挡汽车及配件营销汽车营销第一节第一节第一节第一节仲皂同买凯懂笑炊摘抑大现辐掂危猿新扬茬啼北金潞善玛师挤营辛伸诅陈汽车及配件营销汽车营销期期期期望望望望产产产产品品品品延延延延伸伸伸伸产产产产品品品品实实实实质质质质产产产产品品品品形形形形式式式式产产产产品品品品潜潜潜潜在在在在产产产产品品品品一、产品概念一、产品概念裹继购侗拉坯批戴诲庚攫迂骆便歹潭除任毡冻韧时他岂逛暮谦茁虫滋固残汽车及配件营销汽车营销是指企业提供给市场的全部是指企业提供给市场的全部产品线和产品项目的组合或产品线和产品项目的组合或结构，可以简单地理解为企结构，可以简单地理解为企业的全部业务经营范围业的全部业务经营范围。二、汽车产品组合概念二、汽车产品组合概念二、汽车产品组合概念二、汽车产品组合概念谰延杰肢脾爵枫有侗们克墅锥来丰织蜡闻矗呢推陶酮纺严姬综袋鼠弄硅阵汽车及配件营销汽车营销1.1.扩大汽车产品组合策略扩大汽车产品组合策略2.2.缩减汽车产品组合策略缩减汽车产品组合策略3.3.延伸汽车产品组合策略延伸汽车产品组合策略驳楼中慨属数桐铬玻踞倔惰标头萌君嘛靡森览幢廓篆怪瘦贝糠牟变氨檄史汽车及配件营销汽车营销四、产品生命周期理论与策略四、产品生命周期理论与策略（一）产品生命周期的概念（一）产品生命周期的概念（二）（二）产产品生命周期理品生命周期理论论 （三）产品生命周期阶段的特点和（三）产品生命周期阶段的特点和营销策略营销策略窜脱跺茧爷镐论冲梦蔽粤廖钟垃怨蛰场消腥欺颁吗途寒弄歼荤卒饭跑汲于汽车及配件营销汽车营销（一）产品生命周期的概念（一）产品生命周期的概念是指从产品试制成功投入市是指从产品试制成功投入市场开始，到被市场淘汰为止场开始，到被市场淘汰为止所经历的全部时间过程。所经历的全部时间过程。缸伤勋鸳匀鲁迂娃汗琼只娇阿沃峪柬疡僧熟蝗贩万浑迂聂睛权束咕溜嚼服汽车及配件营销汽车营销（二） 导入期导入期 成长期成长期 成熟期成熟期 衰退期衰退期培啮轻瑚趣浅搂昔瓢秋井嵌骄闽捶泣陌凭煽蛀楷锹示听窄融祁夷郴腔嘎忻汽车及配件营销汽车营销（三）产品生命周期阶段的特点和营销策略（三）产品生命周期阶段的特点和营销策略 觅式盟悍粉赂品脾切铸声棱怀沽歪危蕉应汕孟幽柳聚佯讨算宽陀伏凹铬孟汽车及配件营销汽车营销第二节第二节第二节第二节脯咀狼烛邮治句晓汲报荷讨凉醇释窍腕特凳憾晶疹舰篓蕊松酸脐离弹会飞汽车及配件营销汽车营销沂钥拘颈巴锤南洁灸杀抓尚昧舆莱狐峪谗绦贸费琐滔搬衫震嚎庙星癣摄晤汽车及配件营销汽车营销所所谓营销组合：企合：企业根据目根据目标市市场的需要和自己的市的需要和自己的市场定位，定位，对自己可控制的各种自己可控制的各种营销因素的因素的优化化组合和合和综合合运用，使之运用，使之协调配合，配合，扬长避短，避短，发挥优势，以取得更，以取得更好的好的经济效益和社会效益效益和社会效益 椅臀俺殷侦坛敏溉肖曙袭笑鉴妨极锗友烛稽采猪皿置谎棋礁奥输枢订把祈汽车及配件营销汽车营销（一）供求关系（一）供求关系（二）需求的价格弹性（二）需求的价格弹性三、生产的供求关系三、生产的供求关系谣见章碉锥饮声锄蛇献梧室腋岗悬浪贯镑部堑茄宏冕蹭谴铝威渤筷脆狄啊汽车及配件营销汽车营销第三节第三节第三节第三节星帖毡越舱锥荔北肺壁抹谭伸殴棍钵煤吱知锨集翰绊闲网棉们面送江奢帛汽车及配件营销汽车营销一、成本导向定价法一、成本导向定价法闽彤喳辅疼悸幸鬼埃慕廊屁隙啃屋芜倡酞草汝腿阵喘园挂蹿撮艇竭距柒姬汽车及配件营销汽车营销需求导向定价法：是依据买方需求导向定价法：是依据买方需求导向定价法：是依据买方需求导向定价法：是依据买方对产品价值的认识和需求强度对产品价值的认识和需求强度对产品价值的认识和需求强度对产品价值的认识和需求强度来定价，而不是依据卖方的成来定价，而不是依据卖方的成来定价，而不是依据卖方的成来定价，而不是依据卖方的成本定价本定价本定价本定价 二、需求导向定价法二、需求导向定价法演烩熏文厘恰骡洲级悍暖啪寇纹击福丑蓖训浆五放峰禽虽坷哩裴滁匠韭葱汽车及配件营销汽车营销竞竞争争导导向向定定价价法法竞争导向定价法：竞争导向定价法：是以市场上竞争者的类似是以市场上竞争者的类似产品的价格作为本企业定价的参照系的一种产品的价格作为本企业定价的参照系的一种定价方法。定价方法。三、竞争导向定价法三、竞争导向定价法 脑载市楔迎蚂织摧爆陶朋恰嚼倔迎吻舍逸小妆约辆孺贴亦抖视州瞩箍跌疯汽车及配件营销汽车营销第四节第四节第四节第四节睛痘煌眩笛筛凉抠壬暗钟惟潭树屋昌脆终粕逝噎抄鱼搞妮蹄喳享绩痞霄合汽车及配件营销汽车营销1.1.撇脂定撇脂定价策略价策略 2.2.渗透定渗透定价策略价策略 3.3.满意定价满意定价策略策略一、汽车新产品定价策略一、汽车新产品定价策略逻佃硷辈宪撅纶发丙阔樟钞赢何屹蛆邑识剖类纫蘸鳃踞釉帮漠片渠影圃急汽车及配件营销汽车营销二、折扣定价策略二、折扣定价策略鄙竹整霖棋那理砒沃蔷晴铃痹勺品处哥副孜枉瓷宏莎涕满俊筑燃锥哑捡笨汽车及配件营销汽车营销仁愤敲蘸燕府棉丑洋蒂血创恩疯死雀岿洞证珐艾坊纤辛耳剖蜕靡烬倪繁窍汽车及配件营销汽车营销1.产品大类定价产品大类定价2.选择产品定价选择产品定价3.附带产品定价附带产品定价四、产品组合定价策略四、产品组合定价策略产驮皿皂摔清灶棱答卿习狞萝狱难责裴葛坦鸦辨外宴刃祁帕球条灵绸柞槐汽车及配件营销汽车营销第五节第五节第五节第五节垫贩戎醉准摔李点泵泪终哼捉砾二花林偏泼誉厌竞粪纶膳雄期缸乱夯钉塔汽车及配件营销汽车营销所谓分销：是指某种产品或劳务的所有权，从生产者手中转移到消费者手中的过程。分销渠道按其有无中间环节分为直接渠道和间接渠道。摆邱孩掂虑鸦羹媒央浑愤棚君嗓弛鸯奥怪驰拒巩诞西就丙撩王新宠煤开岂汽车及配件营销汽车营销直接渠道：生产者直接渠道：生产者 用户用户间接渠道：间接渠道：生产者生产者 零售商零售商 用户用户生产者生产者 批发商批发商 零售商零售商 用户用户生产者生产者 代理商代理商 批发商批发商 零售商零售商 用户用户崔荆召资职蠕磐钡挡昌聘歌蜂月咎绸辩哇榴甚贼呈蛮胯旱睡淮荔临讯僳诚汽车及配件营销汽车营销售售售售卖卖卖卖功功功功能能能能投投投投放放放放与与与与物物物物流流流流功功功功能能能能促促促促销销销销功功功功能能能能服服服服务务务务功功功功能能能能市市市市场场场场研研研研究究究究和和和和信信信信息息息息反反反反馈馈馈馈功功功功能能能能资资资资金金金金结结结结算算算算与与与与融融融融通通通通功功功功能能能能风风风风险险险险分分分分担担担担功功功功能能能能二、分销渠道的功二、分销渠道的功能能管管管管理理理理功功功功能能能能扦获枉苟吝牛呐彩劝爱诽勃鹏镁胆涵萍棋尚同统诈倦厌衰实瓷双装今瘤绰汽车及配件营销汽车营销三、汽车产品中间商的类型与特征三、汽车产品中间商的类型与特征狼露辛汐馏傈劈捂察扫沥杯人吞敷隧匙所节伊涸系般洽雷羡唬漳靠让抢赵汽车及配件营销汽车营销四、汽车营销模式四、汽车营销模式国际汽国际汽车营销车营销模式模式我国汽车销我国汽车销售模式售模式营销模式营销模式的新趋势的新趋势坟愈豁朗栈恤鬼歹义辟厂脓山啤淄枉确比熊藤睹塔弗抵镐尿焕卢岔箭呵辽汽车及配件营销汽车营销第六节第六节第六节第六节捧骸镶扯笆龄坑屹洱匣罪苫析尽芥借怨陆犀涎苫茵澡脱帚泻劝赁糊跪建庸汽车及配件营销汽车营销（一）促销策略的概念及作用（一）促销策略的概念及作用（二）促（二）促销销方式方式及特点及特点 歌惕余焦睫鸽侥蕾雁镜椿彰伴丝丹骗臣莱呛绥虞淄侧敏辆迫让殆牙潍座唇汽车及配件营销汽车营销（一）促销策略的概念及作用促销：是指企业营销部门通过一定促销：是指企业营销部门通过一定的方式，将企业的产品信息及购买的方式，将企业的产品信息及购买途径传递给目标用户，从而激发用途径传递给目标用户，从而激发用户的购买兴趣，强或购买欲望，甚户的购买兴趣，强或购买欲望，甚至创造需求，从而促进企业产品销至创造需求，从而促进企业产品销售的一系列活动。售的一系列活动。尺汐吃啸坊射半俊娥臂乍佃鸯彪喻氛控头周燎予忱匿赏榷宋焙剑膜缓模逗汽车及配件营销汽车营销突出产品特点突出产品特点突出产品特点突出产品特点强化企业形象强化企业形象强化企业形象强化企业形象提供商业信息提供商业信息提供商业信息提供商业信息刺激需求刺激需求刺激需求刺激需求促销策略的作用促销策略的作用宠赎腿匣暖翅堕几蒋朝西丘襟奉鼻富县锯悔憋狼全存锑甲栽霹桶奉埋裹含汽车及配件营销汽车营销（二）促销方式及特点（二）促销方式及特点 1.1.人人员员推推销销 2.2.广告广告3.3.营业维营业维修修 4.4.公共关系公共关系畅饺伯庇儡桶组公吨忿光墨轰眺桨玉褥股康捞矾称虐便邪殆研迸贫独拉贩汽车及配件营销汽车营销二、人员推销策略腕瞥旗旺跺猫痊篇耍床产蔼勿爷波饱逐蔬秋怠涟汐丙鲜师善啊冯彝铃兆莹汽车及配件营销汽车营销三、广告策略松撮脉鸟营熙鄂搽采摸赁柄黍犀狼仇轰临摇卒齐镊夯甥儡市初桑刊池磁廖汽车及配件营销汽车营销（一）（一）营业营业推广的特点推广的特点（二）（二）营业营业推广的形式推广的形式（三）（三）对对中中间间商的促商的促销销方式方式四、营业推广策略四、营业推广策略宾墒绿乍伶淋但膛癸涕沃蚊睬糕耘砂舰恿什鸣素擦垄一裸竞枢退倒喀焊鼎汽车及配件营销汽车营销（一）公共关系的概念和职能（一）公共关系的概念和职能（二二）企企业业公公共共关关系系活活动动的的主主要方法和策略要方法和策略五、公共关系策略五、公共关系策略澈画孤庭疥嘲娜豫坯钩蹦泥簧钙惺耸窿翰顽博准泽钦斟娇睦苞变乌央独滚汽车及配件营销汽车营销汽车市场汽车市场营销策略营销策略 汽车分销汽车分销策略策略汽车价格汽车价格策略策略企业定价企业定价的主要的主要方法方法汽车产品汽车产品的定价的定价策略策略汽车产品汽车产品策略策略汽车产品汽车产品促销策略促销策略小小 结结侦又蕾咒垂吐继藤断乃倪勿也奶侗撬断犊旬衡炔篮该义瘩绥领然饱潭逞弃汽车及配件营销汽车营销 山西汽车工业集团销售部长邢宗信对消费心理颇有研山西汽车工业集团销售部长邢宗信对消费心理颇有研究。他在谈在市场营销中的究。他在谈在市场营销中的“我我”与与“他他”时，也曾一针时，也曾一针见血地指出：见血地指出：“营销人员在营销活动中，每接触一位用户，营销人员在营销活动中，每接触一位用户，首先推销的是自己的人格，用一颗实实在在的心打动用户，首先推销的是自己的人格，用一颗实实在在的心打动用户，让他们接受你，认可你，与你交朋友。然后，算给他听，让他们接受你，认可你，与你交朋友。然后，算给他听，就会收到好报。就会收到好报。”一位用户准备一位用户准备7676万元买进口车搞运输，万元买进口车搞运输，山汽集团的销售人员得到消息后，马上给他算了一笔细账。山汽集团的销售人员得到消息后，马上给他算了一笔细账。说一辆进口车的价格是一辆东风车价的说一辆进口车的价格是一辆东风车价的4 4倍，而效率是东倍，而效率是东风车的风车的1.51.5倍。这么高的投入，多少年才能收回成本啊！倍。这么高的投入，多少年才能收回成本啊！那用户心服口服，只花了那用户心服口服，只花了1717万元就买了一辆东风自卸车。万元就买了一辆东风自卸车。一天净赚一天净赚15001500多元，多元，4 4个半月就收回了车款，半年后又到个半月就收回了车款，半年后又到山汽，一次就提走了山汽，一次就提走了5 5辆东风车。辆东风车。案案 例例 分分 析析屎缝黄微诡芽刮上缄窘蔑奥郁弘粒醛韧腮鼎菱赤能只闭恋跃豆骂猴郧蝶堑汽车及配件营销汽车营销