第十章第十章 企业购销物流管理企业购销物流管理湖北经济学院物流与工程管理学院物流系教学目的1.了解采购流程；2.了解和销售流程；3.掌握JIT采购的优点；4.掌握DRP原理及处理步骤。2教学重点和难点重点：JIT采购原理DRP原理及应用难点：DRP原理单品管理3教学内容第一节第一节 采购管理的基本原理采购管理的基本原理第二节第二节 JIT采购采购第三节第三节 DRP原理及应用原理及应用第四节第四节 销售物流管理销售物流管理第五节第五节 订单管理与单品管理订单管理与单品管理第六节第六节 销售终端管理销售终端管理4第一节第一节 采购管理的基本原理采购管理的基本原理一、采购概述一、采购概述二、采购分类二、采购分类三、传统采购的流程三、传统采购的流程四、传统采购与现代采购的比较四、传统采购与现代采购的比较5一、采购概述一、采购概述1、定义采购就是通过交易从资源市场获取资源的过程。2、采购的基本要求（1）保证供应，不缺货；（2）保证质量，控制成本。（3）掌握资源市场信息，进行供应链和供应商管理。6二、采购分类二、采购分类采购分为：1.传统采购2.科学采购n订货点采购技术nMRP采购技术nJIT采购技术n供应链采购n电子商务采购7三、传统采购流程与现代采购的比较三、传统采购流程与现代采购的比较（一）传统采购流程1.申请采购订单2.认证供应商3.发出采购订单4.进货控制5.物流入库验收6.结案7.记录与档案维护8（二）传统采购特点（二）传统采购特点1.传统采购过程是典型的非信息对称博弈过程。2.供需关系是临时的或短期的合作关系3.对质量和交货期只能进行事后把关，采购方很难参与供应商的生产过程和有关质量控制过程，相互的工作是不透明的。4.响应用户需求能力迟钝。9（三）现代采购流程的特点1.电子化订货；2.基于需求的采购；3.与供应商形成战略协作伙伴关系，实现信息共享、资源共享、责任共担利益共享；4.实施小批量、多频次连续补充货物机制，向零库存进军。10第二节第二节 JIT采购采购一、一、JIT采购的基本原理采购的基本原理二、二、JIT采购的特点采购的特点三、准时化采购与传统采购的比较三、准时化采购与传统采购的比较四、实施四、实施JIT采购的步骤采购的步骤11一、一、JIT采购的基本原理采购的基本原理基本原理是：在恰当的时间、恰当的地点、以恰当的数量、恰当的质量提供恰当的物品。目标是：实现生产过程的几个“零”化管理。12一、一、JIT采购的基本原理采购的基本原理1.它的采购送货是直接送到需求点上；2.用户需要什么，就送什么，品种规格符合客户需要；3.用户需要什么质量，就送什么质量，品种质量符合客户需要，杜绝次品和废品；4.用户需要多少，就送多少，不少送，也不多送；5.用户什么时候需要，就什么时候送货，不晚送，也不早送，非常准时；6.用户在什么地点需要，就送到什么地点。13二、二、JIT采购的特点采购的特点1.采购活动是以订单驱动方式进行的，制造订单的产生是在用户需求订单的驱动下产生的，然后，制造订单驱动采购订单，采购订单再驱动供应商。2.有较少的供应商，甚至只选择一个供应商，且与供应商的关系是长期合作关系。3.准时化采购要求供应与需求双方信息高度共享，保证供应与需求信息的准确性和实时性。14三、准时化采购与传统采购的比较三、准时化采购与传统采购的比较表10-1JIT采购与传统采购的区别比较项目JIT采购传统采购供应商选择采用单源供应、关系稳定采用多源供应、短期合作供应商评价合同履行能力、生产设计能力、物料配送能力、产品研发能力合同履行能力采购批量小批量、多批次大批量、少批次进货检查逐步减少、最终取消抽样检验、品质鉴定运输准时送货、运输次数多配送频率低包装有一定要求常规包装信息交流供需双方信息高度共享信息不对称15四、实施四、实施JIT采购的步骤采购的步骤1.组建JIT采购小组2.制定采购实施计划3.同供应商建立伙伴关系4.选择某一生产线作为试点5.对供应商进行JIT采购培训6.给供应商颁发产品免检证书7.实施配合进度的交货方式。16五、JIT采购的实施要点（1）选择最佳供应商，并对供应商进行有效管理是准时采购成功的基石；（2）供应商与用户的紧密合作是准时采购成功的钥匙；（3）卓有成效的采购过程质量控制是准时采购成功的保证。17第三节第三节 DRP原理及应用原理及应用一、一、DRP的概念的概念二、二、DRP的原理的原理三、三、DRP应用应用18一、一、DRP的概念的概念配送需求计划（distributionrequirementplanning）简称DRP，是一种既保证有效地满足市场需要，又使得物流资源配置费用最少的计划方法，是MRP原理与方法在物品配送中的运用。它是流通领域中的一种物流技术，是MRP在流通领域应用的直接结果。它主要解决分销物资的供应计划和高度问题，达到保证有效地满足市场需要又使得配置费用最省的目的。19二、二、DRP的原理的原理DRP主要应用于两类企业。一类是流通企业，如储运公司、配送中心、物流中心、流通中心等。另一类是具有流通部门承担分销业务的企业。这两类企业的共同之处是：以满足社会需求为自己的宗旨；依靠一定的物流能力（储、运、包装、搬运能力等）来满足社会的需求；从制造企业或物资资源市场组织物资资源。20二、二、DRP的原理的原理图10-1DRP原理图订货合同提货单市场预测社会需求文件生产厂资源文件库存文件DRP订货进度计划送货计划21三、三、DRP应用（应用（1）表表10-2 DRP需求与库存处理逻辑表需求与库存处理逻辑表物流中心B供货单位：中央供应点品种B01订货批量450送货提前期1进货货提前期2安全库存300期前周次12345678需求主计划150180135165180150120180送货在途到货计划库存750600420285120-60-210-330-510进货在途到货到货计划订进计划送货计划22三、三、DRP应用（应用（2）表表10-3 DRP订货进货与库存处理逻辑表订货进货与库存处理逻辑表物流中心B供货单位：中央供应点品种B01订货批量450送货提前期1进货货提前期2安全库存300期前周次12345678需求主计划150180135165180150120180送货在途到货计划库存750600420285570390690570390进货在途到货到货计划450450订进计划450送货计划18013516518015012018023三、三、DRP应用（应用（3）表表10-4 DRP在途物资处理逻辑表在途物资处理逻辑表物流中心B供货单位：中央供应点品种B01订货批量450送货提前期1进货货提前期2安全库存300期前周次12345678需求主计划150180135165180150120180送货在途到货150计划库存7507501020885720540390720540进货在途到货450到货计划450订进计划450送货计划18013516518015012018024三、三、DRP应用（应用（4）表10-5B01送货计划物流中心B品种BO1送货计划表10-6B01订货计划物流中心B品种BO1订货计划周次12345678B01送货计划180135165180150120180周次12345678B01送货计划45025三、三、DRP应用（应用（4）表10-7物流中心B的总送货计划周周 次次12345678B01送货计划送货计划180135165180150120180B02送货计划送货计划16012019017013015165B03送货计划送货计划407015012012080160B04送货计划送货计划20120180120150160180B05送货计划送货计划160160140120150120160合合 计计56060582571070049584526三、三、DRP应用（应用（5）表10-8物流中心B的总订货进货计划周周 次次12345678B01送货计划送货计划450B02送货计划送货计划450450B03送货计划送货计划450B04送货计划送货计划300450300B05送货计划送货计划合合 计计300450135045030027第四节第四节 销售物流管理销售物流管理一、产品包装一、产品包装二、产品储存二、产品储存三、订单处理三、订单处理四、销售渠道四、销售渠道五、货物运输五、货物运输六、装卸搬运六、装卸搬运28一、产品包装一、产品包装1.销售包装：目的是向消费者展示，以吸引顾客，方便零售。2.运输包装：目的是保护商品，便于运输和储存。29二、产品储存二、产品储存保持合理库存水平及时满足客户需求。仓储作业物品养护库存控制30三、订单处理三、订单处理接收核查记录整理汇集订单准备发运商品31四、销售渠道四、销售渠道生产者消费者直销生产者批发商零售商消费者生产者零售商或批发商消费者32五、货物运输五、货物运输运输决策考虑：产成品的批量运输距离地理条件33六、装卸搬运六、装卸搬运装上卸下移动分类堆码34第五节第五节 订单管理与单品管理订单管理与单品管理一、订单管理一、订单管理（一）订单处理的原则与步骤（一）订单处理的原则与步骤（二）订单的分拣和集合（二）订单的分拣和集合二、单品管理二、单品管理（一）单品定义（一）单品定义（二）单品管理（二）单品管理（三）实施单品管理的好处（三）实施单品管理的好处35一、订单管理一、订单管理（一）订单处理的原则（一）订单处理的原则1.使客户产生信任使客户产生信任2.尽量缩短订货周期尽量缩短订货周期3.减少缺货现象减少缺货现象4.不忽视小客户不忽视小客户5.要处理控制和解决订单作业的波峰要处理控制和解决订单作业的波峰36（二）订单（二）订单处理步骤处理步骤销售部37（三）订单的分拣和集合（三）订单的分拣和集合38二、单品管理二、单品管理（一）单品定义（一）单品定义单品管理是指企业根据企业的营销目标，对单品管理是指企业根据企业的营销目标，对单品的配置、采购、销售、物流管理、财务单品的配置、采购、销售、物流管理、财务管理、信息管理等活动实施的统一管理。管理、信息管理等活动实施的统一管理。39（二）单品管理（二）单品管理1.单品信息管理2.编单品代码3.建立两个主要数据库4.对单品进行重点管理40（三）实施单品管理的好处（三）实施单品管理的好处1.便于管理人员准确、全面、实时地把握每一单品销售业绩的细节；2.便于单品实施重点管理；3.便于实时准确调整单品结构和商品配置表；4.便于准确预测销售量，压缩库存，降低销售风险，降低物流成本。41第六节第六节 销售终端管理销售终端管理一、零售店铺的卖场设计管理一、零售店铺的卖场设计管理1.售货现场布置与设计售货现场布置与设计2.信道设计信道设计3.（人工）采光设计（人工）采光设计4.商品的陈列设计和景点设计等方面商品的陈列设计和景点设计等方面42二、陈列商品的原则二、陈列商品的原则1、陈列的安全性、陈列的安全性排队非安全性商品（超过保质期的、鲜度低劣的、有伤疤的、味道恶化的），保证陈列的稳定性，保证商品不易掉落，应适当地使用盛装器皿、备品。进行彻底地卫生管理，给顾客一种清洁感。432、陈列的易观看性、易选择性、陈列的易观看性、易选择性一般情况下，由人的眼睛向下20度是最易观看的。人类的平均视觉是由110度到120度，可视宽度范围为1.5M到2M，在店铺内步行购物时的视角为60度，可视范围为1M。443、陈列的易取性、易放回性、陈列的易取性、易放回性顾客在购买商品的时候，一般是先将商品拿到手中从所有的角度进行确认，然后再决定是否购买。当然，有时顾客也会将拿到手中的商品放回去。如所陈列的商品不易取、不易放回的话，也许就会仅因为这一点便丧失了将商品销售出去的机会。454、令人感觉良好的陈列、令人感觉良好的陈列1、清洁感不要将商品直接陈列到地板上。无论什么情况都不可将商品直接放到地板上，注意去除货架上的锈、污迹。有计划地进行清扫。对通道、地板也要时常进行清扫。2、鲜度感保证商品质量良好，距超过保鲜期的日期较长，距生产日期较近。保证商品上下不带尘土、伤疤、锈。使商品的正面面对顾客。提高商品魅力的POP也是一个重要的因素。3、新鲜感符合季节变化，不同的促销活动使卖场富于变化，不断创造出新颖的卖场布置。富有季节感的装饰。设置与商品相关的说明看板，相关商品集中陈列。通过照明、音乐渲染购物氛围。演绎使用商品的实际生活场景。演示实际使用方法促进销售。465、提供信息、具有说服力的卖场、提供信息、具有说服力的卖场通过视觉提供给顾客的视觉信息是非常需要的，顾客由陈列的商品上获得信息；陈列的高度、位置、排列、广告牌、POP476、陈列成本问题、陈列成本问题为了提高收益性，要考虑：将高品质、高价格收益性较高的商品与畅销品搭配销售。关联商品的陈列：适时性、降低容器、备品成本。同时要提高效率，防止商品的损耗。48三三 、陈列方法、陈列方法（1）所陈列的商品要与货架前方的“面”保持一致。（2）商品的正面要全部面向通路一侧。（3）避免顾客看到货架隔板及货架后面的挡板。（4）陈列的高度，通常使所陈列的商品与上段货架隔板保持可入进一个手指的距离。（5）陈列商品间的距离一般为23MM。（6）在进行陈列的时候，要核查所陈列的商品是否正确，并安放宣传板、POP。49四、理货管理四、理货管理终端理货管理，实质上也是对终端产品进行有效维护工作，目的就是展示良好的品牌形象，烘托营销氛围，借助产品营销场景，最终促进产品的销售。终端理货管理属于终端管理的一个方面，需要经常型、主动性与规范性地对产品陈列进行达标要求，与其它终端管理形式配合协调，共同构筑一个最佳形象展区。50本章小结采购流程系统JIT采购流程DRP原理销售物流原理订单与单品的管理销售终端管理51复习思考题1 1、传统采购与现代采购的特点是什么？、传统采购与现代采购的特点是什么？2 2、DRPDRP的基本原理是什么？的基本原理是什么？3 3、如何组织实施、如何组织实施DRPDRP？4 4 、如何实施如何实施JITJIT采购？采购？JITJIT采购的实施步骤？采购的实施步骤？ 5 5、陈列商品的原则和方法分别是什么？、陈列商品的原则和方法分别是什么？52