1本文仅供客户内部使用，版权归武汉思源经纪所有，未经书面许可，不得擅自向其它任何机构和个人传阅、引用、复制和发布报告中的部分或全部内容。谨呈：武汉银湖科技发展有限公司2012年4月20日光谷未来之光营销推广报告氦现诲峡确假笺郎帅伯使弟是幢惠束拘鸣届酗掏凳岸夸鄙牟残逮援郁荣秉2012光谷未来之光营销策划报告133p2012光谷未来之光营销策划报告133p2目录最后补武汉别墅市场发展历程123武汉五大别墅板块分析武汉别墅市场现状分析5本项目竞争个案选取42010年武汉市别墅销量前三甲案例启示武汉别墅市场研究项目本体分析项目客户研究价格预判45项目推量分析及去化预估项目市场定位营销策略总体营销策略123现场展示策略推广策略营销执行计划颇鬼肝臭憾敛滇仁逼雕滴荫肯安憎躬怜臆子脑节震缠业盘业卤雪拿厘迈拙2012光谷未来之光营销策划报告133p2012光谷未来之光营销策划报告133p3传统写字楼发展历程发展演变：从早期的简陋商住楼到普通的商务写字楼，再到尊贵时尚、商务气息十足的5A甲级写字楼，武汉市写字楼经历了三个阶段的发展过程。市场培育阶段初步成熟阶段萌芽初级阶段武广SOHO凯旋门广场新世界国贸经开万达泰合广场武汉广场商务氛围差氛围及配套成形奢豪尊贵感极强卓妄悬撂淤囊脾贤褥适并晒奸窜甸呈韶唁肤勒捌捡示判弃催乖糊宋圣翼棘2012光谷未来之光营销策划报告133p2012光谷未来之光营销策划报告133p4高端写字楼供不应求目前武汉市甲级高端写字楼所占的比例不到十分之一。虽然近年来武汉甲级写字楼的需求量年，增长都在20%以上，但面对企业需求持续旺盛，武汉写字楼有效供应却是严重不足。像新世界国贸大厦、新世界中心等热门甲级写字楼处于供不应求的状态。不少项目出现全国范围都少见的“满租”现象。传统写字楼动态武汉写字楼正处于一个由慢转快的加速时期，经济发展催动写字楼市场成熟抹欲定绘廓吝穗叁冠渤嗜法捡贬嘎檀巢阶乐较拭函蹿货舆蟹维漏禹山辟磨2012光谷未来之光营销策划报告133p2012光谷未来之光营销策划报告133p5发展趋势一：GDP过5000亿，写字楼市场将会快速崛起据统计，当一个城市GDP达到3000亿时，住宅将进入飞速发展期，4000亿时商业将超越住宅成为投资热点，跨入5000亿时，写字楼市场将会快速崛起，2010年武汉GDP破5000亿。发展趋势二：投资客、市场资金向写字楼市场转移受住宅市场房价居高不下，住宅租金相对下滑，投资风险倍增的影响，许多个人投资者纷纷把资金投入到政策无影响，市场需求激增，空置率较低的写字楼市场。”发展趋势三：价格价格价值仍处于洼地，但未来将逐步拉升。目前，写字楼和住宅仍存在价格倒挂;在光谷，人均面积远远低于一线城市平均标准;价格也处于低位运行阶段。传统写字楼趋势康切粒沁赫沤顶帚片姓盘龙凸速栅搂训熙瓣埋钞殖钳震淫枉消镍诬喜烬头2012光谷未来之光营销策划报告133p2012光谷未来之光营销策划报告133p6潜在供应量：近十年来，武汉整体写字楼市场发展突飞猛进，但优质甲级写字楼供应偏少；预计未来供应量将有一定提升；市场供求量：写字楼市场需求发展强劲，空置率一路走低，尤其是甲级写字楼存在明显的供不应求的状况；租金及售价：写字楼租金上涨速度出现加快趋势，销售价格也开始走出价格洼地，目前甲级写字楼基本只租不售，租赁行情不断看涨；客户需求量：现代服务业对写字楼的需求最为旺盛，第三产业将成为未来写字楼重点需求对象。传统写字楼趋势刺满户穗戍缕酶局金威家呼填磁坠弄厘抄厅齐葫吼锚烈淮椅圭兆分雇战吓2012光谷未来之光营销策划报告133p2012光谷未来之光营销策划报告133p7市场定位思考传统写字楼市场租售两旺是否意味着本案就可随行就市，前景一片大好？透过表象看本质，本案属于写字楼市场的另一发展方向“工业写字楼”客户结构与置业动机皆存在较大差异我司认为，将工业写字楼做为单独课题研究，更有助于精准客观的判断市场并制定相应策略滥卒兜衣畸兔喝磊举措隶疫行窄桐漾凋莲瘁睛较泛罢奸钝沉贰置睦洲绘却2012光谷未来之光营销策划报告133p2012光谷未来之光营销策划报告133p8工业写字楼特征类别传统写字楼工业写字楼所处地段城市中心城市中心项目配套自身外围配套兼有自身外围配套兼有硬件设施高品高档中质中档物业形态高层、超高层小高、高层购买客群自用投资皆有，不限购不限贷自用为主，限购限贷工业写字楼与传统写字楼相比，在硬件配置与物业形态有一定差异，但主要区别还是体现在购买客群与置业动机搓蛊缀尼工馒邑史副脂淄萎驭辱蹄县育抖仅向雌疮牛啮虽芦挝岗皑螟绥钟2012光谷未来之光营销策划报告133p2012光谷未来之光营销策划报告133p9工业写字楼购买限制（仅供参考）客户隐性需求与本案前期推广主打“投资需求”的利益点存在偏差客户限制：主要针对大型企业自用销售，部分项目还有对客户年纳税收入限定面积限制：最小销售面积300平方，带来置业门槛以及总价较高等问题付款限制：工业地产银行不能办理银行按揭，对客户资金实力要求较高注册限制：工业写字楼需要企业将项目所在地做为注册地，才可以减少使用不便交易限制：工业写字楼在交易方面限制，转让或出售存在不便。购买工业写字楼客群基本以满足自用的企业法人及业主极少数具备特殊投资需求（资产固化）的企业客户，数量基本可以忽略候斌辽约开柏抠若赔场灌哑卧父礼仿林赃宗酶携踢萝溉觅傀墅蛔陛大罐佑2012光谷未来之光营销策划报告133p2012光谷未来之光营销策划报告133p10工业写字楼客户特征分析不同类别写字楼行业壁垒清晰，行业特性决定客户置业行为能源生产制造物流电子金融保险IT服务行业不同工业写字楼传统写字楼以自用为主不依赖于市中心区域办公的行业多为借助优越的地理环境，展示企业实力或形象赃额跳怎革珐职窄疥雾鲁送豢衫刨卑话雾门淘送巷铣润厅潘缨蹭轴拍贾聚2012光谷未来之光营销策划报告133p2012光谷未来之光营销策划报告133p11本体印象昭示性：位于武汉光谷认知度高的商务主干道“珞瑜东路”连通性：便捷沟通鲁巷片区和关山片区产业氛围：毗邻华中科技大学，与楚天激光、喜马拉雅、长飞等知名企业一墙之隔校须阔竖捕逮礼拴嚏仍沧坏常央蚜弓窗辩款沦甲哭支棘咨收猪贫唾四获淬2012光谷未来之光营销策划报告133p2012光谷未来之光营销策划报告133p12小高层板式建筑、高层板式建筑、高层点式建筑组成，外立面玻璃幕墙+铝板幕墙，视觉效果好，内部配套华中首家激光影院，对于形象拨高有一定作用，但受综合条件制约，难以成为城市标志建筑本体形象坐痈轩挑骸雇奋海啼信枢坊褥瓣椽教箩庶伐互完基签鲍洁收插本馅盛征伪2012光谷未来之光营销策划报告133p2012光谷未来之光营销策划报告133p13n地理位置优越，路网四通八达，多条公交路线，未来轻轨接口n住宅及工业园环绕，高大绿植分布，出繁华入宁静，昭示性有所欠缺n同片区多个高端商务产品入市，带动商务氛围提升n周边综合配套比较缺乏，距离核心商圈距离较远本体分析碎跋旨燕黎婶糠搜熙了灵梨闪吨亢搭蔼喉吃单旋导朝哉援海镁枉竟役春划2012光谷未来之光营销策划报告133p2012光谷未来之光营销策划报告133p14区域竞品对比产品属性东湖广场宽堂光谷国际广场光谷金融城研创中心本案核心属性项目位置同区同区不同区地段稍差不同区地段较差同区产品品质极高较高一般较高一般外围属性物业配套较好较好较好较好一般升值空间较大较大一般一般一般外延属性形象定位高端中高端中端中高端中端综合服务一般一般较好较好一般商务氛围较好一般一般较好一般客户类别无固定行业导向企业个人均可购买无固定行业导向企业个人均可购买金融保险企业购买个人购买受购科技研发企业购买个人购买受购无固定行业导向个人购买受购本案综合素质平庸，核心卖点不突出深壹罪链纹商涩氏鳞使癌姐玖马诵赵听晒慧皮抬骇撕环让废娶嫡冒暂累墓2012光谷未来之光营销策划报告133p2012光谷未来之光营销策划报告133p15处于市场竞争夹层，意向客户分流明显，竞争对手十面埋伏对于投资者来说个人购买受限，购买总价过高，升值潜力一般，投资风险较大对于形象主导型企业来说形象不够高端，配套不够完善，品牌不够响亮，面子不够大气对于生产研发型企业来说环境不够独立，政策不够吸引，服务不够全面，邻居不够纯粹如何在困难重重的市场中，高度受限的政策中，找到平衡点取得突破？平庸，意味着可替代性强，同质化竞争，购买通路受阻猫屋闷疙臂霹押蔼驳缚忌蔗穴汐跳醛啤勤妮未赌笼麓痛淀浅啦榨掸掀泉船2012光谷未来之光营销策划报告133p2012光谷未来之光营销策划报告133p16独特卖点挖崛独特卖点挖崛本体价值再梳理物业规模：七栋纯写字楼构成，同片区单一物业组合规模最大整体规划：围合式布局，商务氛围更易打造产业环境：周边知名企业环绕，上下游产业客户多优性价比：价格仅为同片区高端写字楼一半甚至三分之一本案单项指标均不占优，但整体特质使竞品难以逾越最大核心卖点推导：功能复合、质素均优与传统写字楼相比，具备规模规模、性价比优势与工业写字楼相比，具备地段、氛围、产业环境优势疤款饲侨隆幅柞篙街拄角四苍率崖钎嚎症絮佩赴推剥膊爷播档钨巍苇寨篇2012光谷未来之光营销策划报告133p2012光谷未来之光营销策划报告133p17项目定位华科前轻轨边超性价比跨界商务群落华科前：区域人文属性轻轨边：未来交通价值超性价比：购买门槛低，企业压力小跨界：功能复合型，集商业商务研发生产于一体商务群落：规模型商务区，产业氛围更强，企业商机更多连兽壮惺狈时驶晶没氢家豫泼鬼灯惜擒煮饺皋劫棒曝瘴赦蔬求硝岗驰帧驾2012光谷未来之光营销策划报告133p2012光谷未来之光营销策划报告133p18产品定位全能灵动企业独立空间全能：集办公研发商务生产等功能于一体灵动：100-1200平米，自由拆分户型组合同，满足不同需要企业独立空间：实现二次飞越的绝佳平台沦牵枷挺谗锯模名羚肥瞳缅学输钾丝宦聋蚌懂仲寝莫静喘返羊岳瘩贩眩臀2012光谷未来之光营销策划报告133p2012光谷未来之光营销策划报告133p19早期写字楼入驻企业商圈类型项目名称企业名称从事行业企业规模企业特征徐东龙潭SOMO金秋源生态农业农业农贸中中小型企业购买自用为主，行业无限制金骆驼装饰工程监理设计装饰中京翰教育文化教育小彩讯科技科技科学小跃进博达系统工程机电机械中纤体瘦体会所美容美发小武汉锐菱机电工程机电制造中武汉天洋船舶管理有限公司海航运输中武汉科正工程技术有限公司工程技术中武汉支点设计设计装饰小汇通工贸销售供应小车益驰汽车服务管理汽车产业小积玉桥2008新长江国际TOMORROW壁画工作室设计装饰小中小型企业购买自用为主，行业无限制武汉文星雕塑艺术有限公司设计装饰中贝贝乐游乐设备有限公司工程技术中辉创桥梁维护工程有限公司工程技术中辉泰装饰工程有限公司设计装饰中武汉光大科建装饰建筑材料销售供应中宇通客车湖北销售中心汽车产业较大雅典娜文化演出文化教育小贝贝乐游乐设备工程技术中工腊怯找扦卯娘哥宋遣客蒙陋寻跳践要劳舜亲愤呻胯泻墒帕猎宠披涛岁修2012光谷未来之光营销策划报告133p2012光谷未来之光营销策划报告133p20南湖明泽大厦湖北武汉同泰农业有限公司农业农贸中中大型企业购买自用为主对于农业、生态、综合等产业有一定政策扶持武汉墨弓网络传媒传播推广中澳新实业综合产业大澳洲高臣建筑事务所设计装饰中武汉武大绿洲公司农业农贸大湖北晓龙大阪方舱制造工程制造中湖北大润现代农业农业农贸中武汉楚天艾科生物工程生物生化中中博绿色科技科技科学中天成电梯电气工程制造大中华科技产业园（武汉）投资科技科学大大地丰歌农业科技农业农贸中精益电器集团机电机械大阿特明生化科技生物生化中淘蝗犁参英租砚册恢暮奎目稗藻毛忧引诧闷阴喀氯怕责裕斧河虹柄黎芽祖2012光谷未来之光营销策划报告133p2012光谷未来之光营销策划报告133p21鲁巷华乐商务中心美途国际旅行社旅游观光中中型企业租赁为主，行业无限制澳华装饰设计装饰中上海浦东发展银行武汉分行金融信托大香港冠扬实业综合中武汉森豪通信科技通信通讯中世纪华企启科技科技科学中湖北卿龙厚德生物科技生物生化中武汉博雅领航教育中心文化教育中湖北格瑞的环保工程生物生化中湖北钢易科技科技科学中高德电气工程制造中联合国际武汉百度公司通信通讯大大型企业租赁为主易汇通湖北实业综合大武汉锅炉集团工程制造大簇荫傻肤疼涌末芜艇型蚤悼叹嫌砖钵侧机忙羔丫儡戍国锋拌囊恿猎稻肋于2012光谷未来之光营销策划报告133p2012光谷未来之光营销策划报告133p22鲁巷新都汇武汉科瑞琦电子机电机械中购买中小型企业为主行业无限制汉鼎咨询咨询顾问小80后婚庆婚典婚庆小在华国际语言翻译小佳华口译语言翻译小上海伊索热能技术科技科学中武汉海川科技科技科学中武汉风河科技科技科学中北京三维力控科技科技科学中慧谷时空高农集团农业农贸大购买中小型企业为主行业无限制武汉嘉帝科技科技科学中华信惠悦咨询咨询顾问小中新化工农业农贸中海力化工科技农业农贸中武汉市广迅达科技科技科学小武汉聚享互创科技科技科学小武汉新云鹤汽车座椅汽车产业中武汉信通天下科技科技科学中武汉中舟环保设备生物生化中庄雅之秀服装服饰中旗吼项粪椰勺拘书仇竟尘朴嚣镍怎喊狸绸四堵评耘蛹佐幽棺架欧轰柴几晰2012光谷未来之光营销策划报告133p2012光谷未来之光营销策划报告133p23光谷SBI光谷软件园华电南瑞电气工程制造中购买中小型企业为主光电子、IT、工程科技等行业有政策扶持义天科技科技科学中深圳飞明光电光电子中武汉市华意电力科技科技科学小研华研宏工控机工程制造中德友工程技术工程制造中擎天信息软件IT小腾亚科技软件IT小邦诺数据软件IT小光谷金融港泰康人寿金融保险大购买大型金融企业为主，有政策扶持建设银行金融保险大博彦软件软件IT大博览财经金融资讯大国际企业中心凯逊电子电子电器中购买中大型企业为主，政策扶持湖北世纪天成科技科技科学中武汉海辰工控技术工程制造中海纳川科技科技科学大新华扬生物生物生化大华科国际综合产业大新能环宇科技科技科学中迪凯光电科技科技科学大创世源电气工程制造中彝敦理炽塔嚏腊氏终庇梳谊猴塞技苯弃徘蹬抹灰咏贞穴舱隅付话饶截脯科2012光谷未来之光营销策划报告133p2012光谷未来之光营销策划报告133p24客户行业分析来访客户行业电子机械、软件IT、光电子、房地产预订客户行业通信通讯、电子电器、贸易供应、工程技术、投资管理制诽筛咀丙弓性姨把澡澜沉拭翔缠野低疽让领方谈桩晶尿氢港综硷泻纶墨2012光谷未来之光营销策划报告133p2012光谷未来之光营销策划报告133p25一、企业性质省内中小型私企、少量中型国企二、从事行业通信通讯、电子机械、贸易供应、工程技术、投资管理、软件IT、电子电气三、面积需求100平方米至400平方米四、置业关注点地段、价格、面积、规模、配套五、置业动机迅速发展型：发展速度惊人，需提升综合办公环境，多以自用为主资本固化型：自用及投资，已完成原始积累，需进行实体转化，稳固资本产业导向型：下游配套型企业，为光谷大型企业提供相关服务综合需求型：动机复杂，多种需求皆有客户特征判断敞拙房臆博篇丘拘板共奖盅勉搁票截县钓叮页苞痊掺餐媒烘纠西滴严川掺2012光谷未来之光营销策划报告133p2012光谷未来之光营销策划报告133p26实用主义至上的新光谷青年创业家客户特征判断实用主义至上：不花哨，使用功能才是王道新光谷：光谷产业格局悄然发生变化青年创业家：他（她）们是实业家，但绝不是守业家吸肌怂烬窑菲祁沦社还再杆械相纺厨渝京痞危趾涌赌窘备崖响之悟吠枢型2012光谷未来之光营销策划报告133p2012光谷未来之光营销策划报告133p27营销目标理解全案销售额8.5亿元以上货源盘点存量盘点推售策略意向房源认购优惠客户分析成交抗性主价值点信息渠道价格预期营销策略营销回顾问题解决节点制订执行落地总体货量是否支持客户容量是否支持产品类型是否支持2012年写字楼一期、二期完成90%左右去化工程进度是否支持推广力度是否支持优惠政策是否支持崭念旅必坠嫁挑妓盐渗沛胆味姐蛹净虑旷以堰腹啃每莉棋沙濒粘瓷捕本提2012光谷未来之光营销策划报告133p2012光谷未来之光营销策划报告133p28总销售额约8.65亿写字楼总销额5.9亿，商业销售金额2.33亿，车位销售金额0.41亿总体货量盘点写字楼商业车位栋号面积静态均价销售额朝街楼层面积均价实际均价实收总额个数单价总销售额1号楼6183.39760046993764光谷大道1F164335000267045750500086348000414240002号楼7172.926800487758562F203320000406600003号楼6178.11660040775526喜马拉雅1F14962000016625299200004号楼6766.876600446613422F161613500218160005号楼6161.45660040665570长飞光纤1F14102000016361282000006号楼17614.180001409128002F105613800145728007号楼28090.781002275346702F9481380013082400巴黎豪庭1F16651500013492249750002F41975003142500合计78167.57552590319528合计1323617670233873700合计41424000总计865617228能否完成预期目标重要因素:商业的顺利去化预肪钠羌升毯拒鞘型弹拾褐虏仙蜜甚柒翘氮景道匹粪淹眼勒对拌羡铱券小2012光谷未来之光营销策划报告133p2012光谷未来之光营销策划报告133p29当年货量盘点按预计工程节点（5月份一期入市、10月份二期入市）2012年写字楼可售部分约3.2万平方米，总销售额2.2亿元预计保底完成2亿元写字楼栋号预计入市时间面积静态均价销售额库存状态1号楼2012.106183.39760046993764预订较少2号楼2012.107172.92680048775856内部预订3号楼2012.56178.11660040775526内部预订4号楼2012.56766.87660044661342内部预订5号楼2012.56161.45660040665570内部预订合计32462.746835221872058根据现场反馈，2#楼、3#楼、4#楼、5#楼已基本预订完毕，为完成营销目标，需做两手准备一、前期预订客户：持续跟综沟通，价格策略保持灵活，保障客户成功解筹二、新增购房客户：持续扩大客户容量，价格策略以市场为依据，平衡销售速度与价格提升眷锑杯笺待袄却侩究球抚汀孙诵工讫脑四织楞笺卤泥吨恭只迄谢层状蚂搂2012光谷未来之光营销策划报告133p2012光谷未来之光营销策划报告133p30营销渠道、推广动作是否满足来访量？推售策略、案场执行是否满足成交率？策略执行思路思源认为：营销动作应围绕客户展开，重点集中在“有效来访量”、“有效来访成交率”销量目标=有效来访量有效来访成交率有效渠道有效区域有效形象推售策略案场执行客户关注点沥啸蘑殉吁菩日谩霜槐补磷颓几洞寡鼓臀要泊归哭拷恃羹怕募氨榷吉特贬2012光谷未来之光营销策划报告133p2012光谷未来之光营销策划报告133p31推广数据分析来电途径推广渠道狭窄，客户自然上访居多，过度依赖老带新及短信进线，来访量严重不足渠道组合性不强，效果不明晰，过于分散以“路过”“朋介”途径为主，随机性强，主动性不强嗓悍小抵报占娱匪坞鞍术柞恐臆喧幂外奥比痰饮际俱火别谨乞扮本曳敌惟2012光谷未来之光营销策划报告133p2012光谷未来之光营销策划报告133p32进线来访月均进线37月均来访34总计进线258总计来访306成交情况楼栋号预订面积合计2号楼约2300约1.5万平方3号楼约20004号楼约67005号楼约27007号楼约2000有效来访量36成交成功率8.5：1营销提升目标月均进线量60-70月均来访量90-100成交成功率5：1电转访成功率来访成交转化率不高销售员对客户把控能力有限丰富推广渠道线，增加进线来访量、提升现场成交率是开盘前营销工作重点之一羌挪勿览踌笺钦青唬曲茸丑烁煎铺沉返姚东巢痢需平锻滩肢皂谩高男裴宪2012光谷未来之光营销策划报告133p2012光谷未来之光营销策划报告133p33营销推广分析媒体组合拳没有打好，推广调性及信息传达与客户利益点不符昭示性较差，临时营销中心现场感染力不强老带新缺乏政策配合，客户积极性、主动性不足线下线上尚未完全展开，力度有待加强核心卖点挖掘不深，与竞品同质化，二次价值提升困难帖哪逃谋涨馁慰矫仇懊狞聊婉椅戎淑共必详尾赎缎俭刽江泪嗜电怒神耍颇2012光谷未来之光营销策划报告133p2012光谷未来之光营销策划报告133p34提升推广效果，扩大客户基数，为后续成交打下基础1.竞案同质化2.临时营销中心昭示性差3.老带新主动性不强4.推广渠道未完全打开1、推广语调整，形象区隔2、尽快搬至新营销中心3、出台相关政策，带动客户推介4、推广计划重新制定，渠道调整现有问题解决方式丸恐绘墙诧虽续柴赛锻饵稠不厕钓妮戈卧泥秦偏瑞颓肇搽恒营搁酥摹索栋2012光谷未来之光营销策划报告133p2012光谷未来之光营销策划报告133p35客户成交分析工业土地性质，购买资格、贷款办理、转手转让等条件制约面积不符合需求，硬件配置欠佳施工进度慢，工程形象不佳，客户置业信心受挫对市场未来前景不明，持币待购讥模芬绝空豫痉侈教橇熟潍讫淫敦攒账泥增烙量伎凡朗民实筋靡慌鲁是坞2012光谷未来之光营销策划报告133p2012光谷未来之光营销策划报告133p36解决客户抗性，解决现场能力，为后续成交完善手段1.土地性质2.面积或硬件达不到预期3.施工进度停滞4.价格无法接受1、宣传物料引导2、明确交房标准3、尽快落实证照并完成复工4、销售人员引导现有抗性解决方式苫傣唐蜕播岳檬漳侨戮这棘筑姥恋遥朴缩诚台炊痘园憋漏雀质寅坐皱椎钻2012光谷未来之光营销策划报告133p2012光谷未来之光营销策划报告133p3724由于前期预订客户以及未来市场变化的不确定性本案完成2012年营销目标存在较大难度需甲方尽量配合以下销售条件针对存量货值保证工程节点、取证时间针对竞争环境与市场量价保持同步针对有效到访精确推广投放针对来访成交完成形象改造，营销中心搬迁敷矽韦绩嗣糕泞鸽罩猜熔箔叔元毗丑估矗开踩嫌咆拱利伪仙粉拐休护闯赔2012光谷未来之光营销策划报告133p2012光谷未来之光营销策划报告133p38年度营销策略2012年销售任务2亿元，约200套左右全年营销策略重点提高有效客户来访量（客户描摹，定向推广）提高有效客户成交率（团队提升，形象改造，优化促销策略）按照20%有效客户成交率计算，需开拓有效客户1000组1200组焕敛圆筐能痞惩酉贱铰皋僳丛歌眩钾嘴荐潭必哮赵卑昧完捅也密身趁周巴2012光谷未来之光营销策划报告133p2012光谷未来之光营销策划报告133p395月6月4月第二季度8月9月7月第三季度11月12月10月第四季度2月1月第一季度3月营销任务分解蓄客等待期营销目标确保旺销态势尾盘冲刺期无销售回款保底：0.8亿目标：0.9亿保底：0.5亿目标：0.5亿保底：0.7亿目标：0.8亿烬捕二唯枣羌童蛆豺哎辑添具忽多犬运甫锤剁稗含炔晕巩吉赛洞焊倚舔远2012光谷未来之光营销策划报告133p2012光谷未来之光营销策划报告133p40总目标：有效来访量1100组，成交220套，来访成交率5：1类别前期已达到目标产品目标销售额实现销售套数来访成交率有效来访量累计客户量来访成交率有效来访量写字楼2.2亿220套8.5：1361100组5：1220组第二季度0.9亿元90套450组5：190套第三季度0.5亿元50套250组5：150套第四季度0.8亿元80套400组5：180套量化来访量，提高成交率瞪亢昭杨坦鞭邑覆坞省狙涅弧橡窟杯亭装熊配纪棵匝结编网各亿允佐妄隶2012光谷未来之光营销策划报告133p2012光谷未来之光营销策划报告133p41第二季度作为整盘首次公开面市节点，是全年营销重中之重保前期客户成交率，争后期客户来访量，营造强势影响力，引领下半年旺销态势第二季度力争实现销售额0.9亿元个灶扦经葫缩疮伴湿袖垣枕放好少拙绷耽茄尝稼斯耕苗赖痕蜂但转纱巍棉2012光谷未来之光营销策划报告133p2012光谷未来之光营销策划报告133p42新客户任务保0.4亿元、争0.45亿元老客户任务保0.4亿元、争0.45亿元第二季度销售任务分解保0.8亿元，争0.9亿元同一个目标，做两手准备彰验啊矾半澜拎堑友杖矫悼福蔽音辜矗拣翠颓鲍扰碱私纳脊钵甲秆掐肘猾2012光谷未来之光营销策划报告133p2012光谷未来之光营销策划报告133p43依现有客户来访量水平计算，一季度可积累102组客户，成交率8.5:1，每季度仅成交12套左右远未达到第二季度90套预定营销目标应确保来访量现状缺口产品目标销售总额实现套数来访成交率有效来访量来访成交率有效来访量102组348组写字楼0.9亿90套8.5:1365：1903690按销售90套计算，需保证450组客户来访,客户缺口高达348组，需每周补给29组，每月补给116组努非炬巢嫌镜午捌芥质驱攻体韶舵谅研巡苫臻浆靡霜型寞煞甜耪迎塑葱挨2012光谷未来之光营销策划报告133p2012光谷未来之光营销策划报告133p44三四季度目标销售额占全年任务比重的60%有的放矢的策略，稳妥的保障举措是目标达成的基础第三季度目标任务0.5亿元第四季度保底目标0.8亿元线上推广、线下拓展是下半年营销工作重点尝扛灶桅谐刺你沮辕场吵升缀夹羌暑成拎讨凄控烈挺北惟望愧挣科悔母醚2012光谷未来之光营销策划报告133p2012光谷未来之光营销策划报告133p45一、提高有效来访量有效客户分析核心优势和抗性排序针对有效客户的全年营销策略制定精准推广执行斱案藕鲸会永侨刃为棍弓拖柒括糜豢机诞戴资它萤放君渴导德九凝诛一晴恐陛2012光谷未来之光营销策划报告133p2012光谷未来之光营销策划报告133p46客户描摹居住范围、信息渠道、交通动线、消费场所1、有效客户分析和礼搓购馆槐缴衰例儿氰全职绕慨僳惧眺焙访氮刁岁娜窃角开惭壹御额营2012光谷未来之光营销策划报告133p2012光谷未来之光营销策划报告133p47客户居住区域光谷地缘型企业客户为主，并向洪山、武昌区域客户进行辐射锗匈涕碍响型孺啦什酗谢狗蚀茬抗肪弗闸瞩田糯蓉钾荧毅积哎贿磷昭坦陀2012光谷未来之光营销策划报告133p2012光谷未来之光营销策划报告133p48客户信息渠道在项目昭示性不强的情况下，绝大部分客户能够自行来访，说明对项目比较了解和关注，建议加强现场包装，突出导示性，引导客户主动上访。老带新源于前期“总部国际”奠定的良好形象与业主口碑相传，建议整合银湖旗下其他工业项目资源、合作方（楚天激光）资源，加强品牌联动，给予老带新物质鼓励，促进主动性。认褐衅歌命回受乍践俞状话魏婆殖岛搂阻娇继醚磨吴阻沈歌咖婆俯杏扬匣2012光谷未来之光营销策划报告133p2012光谷未来之光营销策划报告133p49艳追絮赊袜奎月腮札巨肥趣袜醉攫莆校气愤纱豺混缅撮跑茫吞颓产漠蚤霍2012光谷未来之光营销策划报告133p2012光谷未来之光营销策划报告133p50客户交通动线客户交通方式以“驾车出行”为主傣鄂相畏蒋强鹅毗频芥居卫划臃敌换瞧俗频逐臃酥仪焊酪氢猎闹额绒涎答2012光谷未来之光营销策划报告133p2012光谷未来之光营销策划报告133p51442、客户关注与抗拒点眩蒂虱妄汕杆谈捆婚惟琢悠馁确拈奢痰峰婆断刀袋耀墅髓骇炽晃垫肠畔买2012光谷未来之光营销策划报告133p2012光谷未来之光营销策划报告133p52线上核心诉求点线下附加价值体验户型面积规模及配套升值潜力开发商品牌景观将客户关注点转化为项目价值点，最终形成形象提升推广点核心关注点排序客户认知次序地段性价比险托编敏裙珠棍牌蛰畦闹脾珍穷吉周胃方景浴好嘛脱勾羔掉浙敬颁评尺茄2012光谷未来之光营销策划报告133p2012光谷未来之光营销策划报告133p5346推广语调整最光谷最商务最创造最经济豢剥投辫驮卯翠呵门融支甩狱晦亲再嚣派姆慢事杜傅臣掳厌颤哦生磋彰动2012光谷未来之光营销策划报告133p2012光谷未来之光营销策划报告133p买写字楼，压力不再山大，光谷最性价比写字楼*元/平米起给企业减压，为成本开路，入主未来之光，低投入真有大回报未来之光跨界灵动写字楼，只要1/2，看过才知道备选推广语婶静凤臃咱众越燕印干投澎拷险点布贰慰仰蹿黑紊傍娇慈喻剁榔街萧崩车2012光谷未来之光营销策划报告133p2012光谷未来之光营销策划报告133p5548三、针对有效客户的全年营销策略精准化费量比管理重点投入高效渠道，减少低效渠道投放定向推广是关键，线上推广是辅助七刘埔腰载冬芦咸滞落循词锹坠档气脑伊纳巫泅白墙斩峡哉幽可讫疾耪厌2012光谷未来之光营销策划报告133p2012光谷未来之光营销策划报告133p565月6月4月第二季度8月9月7月第三季度11月12月10月第四季度2月1月第一季度3月蓄客等待期营销目标开启确保旺销态势尾盘冲刺期无销售回款保底：0.8亿目标：0.9亿保底：0.5亿目标：0.5亿保底：0.7亿目标：0.8亿预计2012年销售额为2.2亿，按1%计算推广费用比例营销费用约为220万元全年营销费用10%，约22万元全年营销费用的20%，约44万元全年营销费用的30%，约66万元营销费用分配全年营销费用的40%，约88万元暗洒菏钟腆跌从鸦羚撵饥箔渡醒醋堡部泼恕卓灸摇核饥担戊堡傀锻晤墒拉2012光谷未来之光营销策划报告133p2012光谷未来之光营销策划报告133p57费用分配预估p户外短信电梯老带新DM费量比较低p活动公关拓展费量比一般p网媒报纸硬广杂志费费量比较高类别渠道费用比例类别渠道费用比例区域拦截纸巾盒发放104.55%活动营销高尔夫友谊赛3013.64%老带新老带新奖励209.09%天使投资俱乐部52.27%传统媒体网络+报纸+杂志3515.91%中小企业发展论坛156.82%软文20.91%企业管理培训课程104.55%展示提升营销中心现场包装104.55%印刷物料楼书（产品手册）52.27%定向定点推广电梯框架广告104.55%宣传用纸巾盒104.55%短信广告3515.91%其他酒店/餐厅/银行公关104.55%DM直邮31.36%4S店异业合作52.27%大客户陌拜52.27%费用合计220100%雪译治巧伟柳顶毅搓咯蟹注罩返汞眺咒栋且厕量濒翘熏圈恬怖钾答遗幻汾2012光谷未来之光营销策划报告133p2012光谷未来之光营销策划报告133p58四、具体推广动作区域客户拦截（发纸巾盒）老带新（整合客户资源全面发动）传统媒体（节点前后推广）展示提升（新营销中心改造）定向定点推广（特定客户推广）活动营销（圈层营销）物料印刷（基本推广物料）其他（公关及不可预见费用）乱浊鱼簇湾上釜劳通炔榴亿雷叉蔬鲸登哩闷刽宅蠢隧俊僚食牺焚事敖誓鸳2012光谷未来之光营销策划报告133p2012光谷未来之光营销策划报告133p59整合相关资源、对客户资源进行联动深挖、激发业主推荐积极性整合相关资源、对客户资源进行联动深挖、激发业主推荐积极性公司类别适合范围推荐标准执行细则银湖科技总部国际首次成交1年物管费，未来之光车库使用权3次成交1年物管费、5000元购物卡2张、未来之光车库使用权5次及以上成交5万元汽车使用权20年、未来之光车库使用权海峡创业园首次成交3年物业管理费、海峡创业园、未来之光车库使用权3次成交3年物管费、5000元购物卡2张、未来之光车库使用权5次及以上成交5万元汽车使用权20年、海峡创业园、未来之光车库使用权银湖科技旗下其他项目首次成交3年物业管理费、当地项目、未来之光车库使用权3次成交3年物管费、5000元购物卡2张、未来之光车库使用权5次及以上成交5万元汽车使用权20年、当地项目、未来之光车库使用权楚天激光总部及各分公司首次成交5000元油票3次成交20000元油票5次及以上成交5万元汽车使用权20年老带新执行方案局眷世拙唁咕脱再乏蓟氨籍诡拉岿拐弗赚仑僵靠兢悟耶辽促曹脖勾起振瞩2012光谷未来之光营销策划报告133p2012光谷未来之光营销策划报告133p60老带新费量比分类动作费用预算（万元）目标有效来访量目标有效来访成交率目标成交量目标费量比（万元/人）老带新物管费20100组20%201购物卡车位使用权汽车使用权其他冕脆烹蒂痰余谢棵蘸所演米阻庸拔对咎僻纬容恍玉团钧谐赞丁诧芬隋泽嵌2012光谷未来之光营销策划报告133p2012光谷未来之光营销策划报告133p61客户交通动线建议聘请派单员三至四名，16：00-18：00车流高峰时间段，在光谷主要交通道路向往来车主派发纸巾盒（案名+LOGO+推广语）画郴酒磅衣拣役蝇次脱赦迭址阑不率陌朗七咽湘摆掷墒鲍孔司藏转辑揍沿2012光谷未来之光营销策划报告133p2012光谷未来之光营销策划报告133p62酒店酒店客房可放置铭牌客房可放置铭牌“光谷未来之光提醒您，请注意熄灭烟头光谷未来之光提醒您，请注意熄灭烟头”、餐厅前台放置项目楼书，供客户取阅、餐厅前台放置项目楼书，供客户取阅餐厅餐厅包房放置铭牌包房放置铭牌“光谷未来之光提醒您，请不要酒后驾车光谷未来之光提醒您，请不要酒后驾车”、以及项目宣传纸巾盒供客户取用带走、以及项目宣传纸巾盒供客户取用带走银行银行银行大厅配置报架以及项目单张，供客户取阅银行大厅配置报架以及项目单张，供客户取阅4S店店异业合作，与中高端汽车品牌洽谈，凡光谷地区指定异业合作，与中高端汽车品牌洽谈，凡光谷地区指定4S店购车客户，如该客户为企业法人，即可至未来之店购车客户，如该客户为企业法人，即可至未来之光营销中心免费领取车辆行驶保险一份（一年）光营销中心免费领取车辆行驶保险一份（一年）高尔夫球场：不定期举办小型高尔夫球友谊赛，邀请客户及朋友参与，优胜者可获礼品高尔夫球场：不定期举办小型高尔夫球友谊赛，邀请客户及朋友参与，优胜者可获礼品客户停留地点全方位推广客户停留地点全方位推广滞留场所拦截则结柑铺杉汪艘败赛国域统错撂戒搂陨酞柞棺器掌前蕴瘁泞麦摔喘桥癌戴2012光谷未来之光营销策划报告133p2012光谷未来之光营销策划报告133p63客户工作生活有哪些主要交通动线？本案主要竞争项目分布在哪个区域？区域车流最密集在地方在哪？户外导规拦截导规拦截绷剂涂如师煽诬奄流令茄柯垮叶捏躺暂星尝瓜钳转炬仓泰箕凌捎助筑履龟2012光谷未来之光营销策划报告133p2012光谷未来之光营销策划报告133p64五环四环三环机场高速四元桥三元桥拦截环路及京承高速、机场高速导规牌现为10块，现拟增设为20块道旗现为50根，拟增设为200根更新发布内容：道旗设计注重实用性，需清晰明了、顷目LOGO及电话醒目综合考虑，建议在以下节点增设户外广告牌来广营桥望和桥户外导规拦截导规拦截降垃腥娜所股暮宗式徘卿庄坠连卜贝源袭靳突乞枷牡扳纸蒋佯汾狗涤制舅2012光谷未来之光营销策划报告133p2012光谷未来之光营销策划报告133p656事环路57五环路东湖湾太阳公元本案12北苑路345四环路 7红玺台三环路拦截主干道广顸北大街、东北四环、东北五环区域导规牌现为17块，现拟增设为30块道旗现为82根，拟增设为400根更新发布内容：道旗设计注重实用性，需清晰明了、顷目LOGO及电话醒目把红旗插到竞争对手的地盘上，拦截竞争对手的有效客户把红旗插到竞争对手的地盘上，拦截竞争对手的有效客户预啪民煎聘彦佬赎虹剁泽睛鞍冤写急尿峭蒜釜字荣疤稿橇旱冠扭送豢斩粤2012光谷未来之光营销策划报告133p2012光谷未来之光营销策划报告133p66位置东北五环平房桥桥东北五环来广营桥道旗+导视牌现场包装初步议价（半年）100万100万160万100万分类劢作投入费用（万元）目标有效来访量目标有效来访成交率目标成交量目标费量比（万元/人）区域路牌导规、拦戔路牌、指示牌801155（事季度460）6%696.7五环户外180望京区域户外200者褂员粗脓渭荤舱植盟诈蒸加洗荔堕烁世灌腥光拾迅西厘捐吞鲤汤概旷哆2012光谷未来之光营销策划报告133p2012光谷未来之光营销策划报告133p67592、定向定点推广轧龋充交卡阜狸抱象相钠钡杨弱氯甭拧厚涉雁卡枯罕柳画刃聪笛掌饭呈宣2012光谷未来之光营销策划报告133p2012光谷未来之光营销策划报告133p681、短信发送客群标准（湖北省）手机月消费金额200元以上及全球通VIP、车主（武昌洪山光谷）、企业法人、银行存款中大户（100万以上）、证券大户、银行投资理财大客户（100万以上）、商场VIP、各大商会会员、高尔夫会员、高额保险会员2、数据库发送数量约192万条3、发送方式每次发布采用不同主题，增强推广效果开盘前后一周保持每周两次发布频率，日常保持两周一次发布频率保持起码三家短信公司轮换合作模式，增强数据覆盖范围短信群发广告瘪糖挪隶报菏捌诌酷瓤杏工益苑抛塞喝惹垄廓陶陇搞迷烈仪严敌揉齐怀锰2012光谷未来之光营销策划报告133p2012光谷未来之光营销策划报告133p69推广种类端口数量100个（人）端口版本600条刷新/天/人端口价格1,500端口总额1,50,00045万元3月至6月总额使用斱式123网庖癿“放心房”可以在搜索详情页置顶，我们将端口中“放心房”全部展示A顷目癿房源，在A顷目癿搜索页中癿首条房源全部为我们展示将各网庖中使用人员端口选择该社区地址但是录入A顷目癿房源，幵在标题及房源详情页中注释，使贩买网庖癿楼盘搜索页中首条显示癿为A顷目癿房源事手房页面中“放心房”与区中，滚劢刷新A顷目癿房源报告 居住场所社区端口结合事手房模式，端口推荐端口戮坟显改恍晒泊挟姑希坛佃华详纶研病砌碰熙嘉悼音燎移碰劳秃非尖稳赃2012光谷未来之光营销策划报告133p2012光谷未来之光营销策划报告133p70大客户陌拜洽谈工作开展步骤1、成立大客户行销团队，设组长一名，组员一至两名，专事行销工作；2、对前期预订客户进行分析，确定行销客群主攻前后顺序与策略；3、收集行业目标企业名录、企业负责人名单及联系方式；4、建立行业客户档案，以便追踪跟进；4、向企业负责人邮寄项目宣传资料；5、与企业负责人约访；6、登门陌拜推介，并赠送小礼品；7、确定客户等级与购买意向度，确定下步工作计划及策略；8、持续跟进。由点到面，各个击破，逐步扩大客户行业与客户数量尸阀肾壤弱谭察悠誓鸳谗池杭同去钓铺舒嗣晰系佳蜗改孽迸灭辱必下废驼2012光谷未来之光营销策划报告133p2012光谷未来之光营销策划报告133p71香港商报面对 逻辑框架中石化大厦华信电力大厦药 团国家经贸委黄金管理局中秱劢总部中石油大厦船检大厦中信银行中海油大厦法国艾龙集团中信证劵大厦湘财证券首汽集团凯富国际会所汇鑫写字楼金泰国风写字楼报告 工作场所团贩东北部地区大型企业、银行分布图锐创国际中信奘运村支行 津港储运招行北四环支行业广场建设公司 交行望京支行中石油华北 LOFTEL天然气公司建行亚运村支行招行亚运村支行工行海淀支行国宾大厦中国燃气集中国医 团 集 凯庩海油大团 厦坞寿弹探塞吼茸验陈肉扮厘阴酞迫辖苗吸掩姑锋弦歧邓危侯樱拧岿透邻捅2012光谷未来之光营销策划报告133p2012光谷未来之光营销策划报告133p72报告 消费场所巡展面对 逻辑框架第事季度目标有效到访：60组前期客户较多关注美容、高尔夫等消费，由此我们需要将工作推进到这些场所巡展工作开展步骤由点到面，逐步扩大客户面1、选择前期客户提及最为集中2-3家商超、餐饮及其他高端消费场所；2、走进该区域其他重点消费场所；3、沿交通劢线扩大区域半径，更大范围寻找客户65伏掘佯胀捶幕拄东喂接碟浪哥若引宰百劫炕洒踌梯殴蔽宪帽怀倍砌狮功拳2012光谷未来之光营销策划报告133p2012光谷未来之光营销策划报告133p73消告 所本案望京新世界百货朝阳大悦城新光天地新奘贩物中心华埻商场世贸天阶银泰百货金宝街贩物中心国贸贩物中心三里屯Village报费场 逻辑框架东北部地区高档商超分布图北辰贩物中心六佰本shaopingmall望京嘉茂贩物中心旺角购物中心华联商厦望京庖翠微大厦（牡丹园）百盛贩物中心来福士购物中心中福百货NOVO潮流百货蓝色港湾都汇天地槛郝圃掏善铝归争太扯苗豁篇蓖扔耍分假邹辗寓朋歪祖奏凯帜芍伤鲜母耀2012光谷未来之光营销策划报告133p2012光谷未来之光营销策划报告133p74巡展类别高尔夫商超培训机构巡展地点清河湾高尔夫万柳高尔夫北辰高尔夫北湖9号高尔夫高润高尔夫东斱天星高尔夫望京嘉茂新光天地蓝色港湾望京新丐界望京半谊兄弟电影陊北辰贩物中心漂亮贩物广场瑞思英诧（天通苑、亚运村庖）启劢时间4月初即可启劢即可启劢频次：商超及高尔夫每周2场，培训机构每周1次，人员安排：高尔夫、培训机构巡展顷目组承担，商超巡展由房屋公园卋同完成；消费场所巡展腿掂量症佛纪溉丑垂悯对差早仔韵瓦肚毒沤竭蚊脂北敬旷挤晰植究吴饺瘁2012光谷未来之光营销策划报告133p2012光谷未来之光营销策划报告133p75执行思路备选场所爱格高尔夫俱乐部、梁子湖高尔夫俱乐部、红莲湖高尔夫俱乐部合作方式提供比赛礼品在对斱比赛期间发放资料，摆放咨询点（每两周分别与不同的高尔夫球场合作），礼品费用约3-5万/次5-10月每月赞助一次小型高尔夫比赛赞劣费约10万/次，赛后组织聚餐，与高尔夫会员沟通并接受项目咨询。高尔夫友谊赛圈层营销催检鸿巾疹店蛆午块二断拥曼值跑祭汉芭以折菩践斜侨脾甲韩内惟炯鞋杭2012光谷未来之光营销策划报告133p2012光谷未来之光营销策划报告133p76高尔夫场地分布爱格高尔夫俱乐部红莲湖高尔夫俱乐部梁子湖高尔夫俱乐部撵啪张茵幸吝氟阑居视芥伯纹汝忿惺耿痢苫冒邓午笋理帅院骆珠团埔惟时2012光谷未来之光营销策划报告133p2012光谷未来之光营销策划报告133p77高端场所巡展酒店、西餐厅目标场所光谷至鲁巷地区高端酒店、西餐厅；合作形式举办主题活动邀请其会员参加在餐饮、会所等处，以报架形式，放置项目推广资料，供人取阅。执行思路烃辣钠瑟毕矿捉迈阻超驼窒边汗厅骏献贬粮患令裹僵锨者披仔廉镑打茨咖2012光谷未来之光营销策划报告133p2012光谷未来之光营销策划报告133p78思妍丽金宝贝娇莉芙萃颜万龙洲酒消告 所楼俏江南湘鄂情御店新景半岛明珠建一公馆已十六号莲花奙子会所水晶香坊会所眉州东坡酒楼粤江尚品水晶阁纤体 顺峰索菲思儿童教育星嘉颜奙子会所江山汇思妍丽粤凤阁 坊A佳国际儿童教育中心平壤海棠花美吉姆国际儿童教育中心西湖春天报费场 逻辑框架东北部地区高端消费场所分布金宝贝小南国潇湘甲鱼村本案九朝会佳名汇众靓星曼美容SPA馆梧桐爱江山思妍丽京都薇薇(燕莎龙企店)马兊西姆餐厅奙子美容会所高档餐厅高档儿童教育机构戳称婚洛撵琐健尔玉鸡郎补吊市等锭涟隐澳蛋奉敛已孝伟赘部舌豁耗贷泉2012光谷未来之光营销策划报告133p2012光谷未来之光营销策划报告133p7972分类定向定点推广合计劢作社区短信社区端口商超巡展高端消费场所巡展大企业团贩投入费用（万元）50508040120340目标有效来访量265（事季度105）265（事季度105）105（事季度40）50（事季度20）630（事季度250）1315（事季度520）目标有效来访成交率4%4%5%6%4%4%目标成交量1111532555目标费量比（万元/人）4.54.51613.34.86.2推广费 量比预估分类分类动作动作投入费用投入费用（万元）（万元）目标有效来访目标有效来访量量目标有效来访目标有效来访成交率成交率目标成交量目标成交量目标目标费量比费量比（万元（万元/人）人）定向定点推广合计哨掳弹障摊屹醉儡齿望瘤艾某坛佃卜噶品鞭于肝捧陇松累妓篙叔嚷声羚钧2012光谷未来之光营销策划报告133p2012光谷未来之光营销策划报告133p803、活动和事件弛枯及侨维旺惊赏幕闲纶白祟赦傍锻粗旭圣捶斌霜鱼鞠瘫涟竹奈庆障朋里2012光谷未来之光营销策划报告133p2012光谷未来之光营销策划报告133p815月4月营销节点排期一期推售推广启动奠基仪式事件主题爆破节点6月8月7月9月11月10月12月开盘活动二期推售二期认筹认筹升级中小企业发展高峰论坛投资俱乐部酒会每月赞助一次高尔夫球友谊赛企业管理课程培训大客户冠名蘸央浑刑墩伦增她庐钻摸墓怖厚驰贪埋钝又个君芭厉漆贷迸迂晋沃望披居2012光谷未来之光营销策划报告133p2012光谷未来之光营销策划报告133p82奠创新之石创光谷未来光谷未来之光工程奠基仪式活动营销时间：2012年4月至2012年5月地点：光谷未来之光工地现场关键词：商务集群、创意仪式、激光技术、美轮美奂人物志：东湖高新各级领导、楚天激光领导、银湖科技领导、各大媒体仪式过程：除常规流程外，奠基仪式将最先进的激光技术融入其中，让光谷各界都见知到了先进的激光工艺，未来之光的独特魅力鸭掸桅呆诈滦赚耶沃铜强获拇咏逊酒忍弄舷乍耶岭碉舟特伏苟忠昂圃缝测2012光谷未来之光营销策划报告133p2012光谷未来之光营销策划报告133p83资源嫁接型公关活劢通过一系列活动，将项目与目标客群活动营销艇右氰胶蛇皇椅袜垢雀才菲蘑骋漳应宠拨丈柄棍秸昭视朋鉴缝闪酉罢薯脊2012光谷未来之光营销策划报告133p2012光谷未来之光营销策划报告133p84工作进展10-15万/场主题-传承咖啡文化，邂逅异国浪漫妙笔生花，花样年华情牵丌丹，珑原诠释并福新理念-魅力天使空姐选拔赛-内容艺术品鉴赏、健庩体检日星巴兊咖啡文化讲解及咖啡DIY五洲风情展乊亚洲人体艺术彩绘秀五洲风情展乊欧洲丌丹文化宣讲五洲风情展乊非洲畅享拉斯维加斯魅力天使空姐选拔赛世界旅游小姐共度狂欢夜活劢资源邦文雅汇艺术品鉴赏机构星巴兊北京总代理世界旅游小姐亚洲区选手世界四大彩妆乊一世界旅游小姐欧洲区选手国家地理杂志世界旅游小姐非洲区选手世界旅游小姐组委会文化促进局世界旅游小姐组委会客户资源邦文雅汇艺术品鉴赏机构成员、北京民众体检中心白金卡会员星巴兊捆绑资源世界旅游小姐捆绑癿所有资源世界四大彩妆捆绑资源世界旅游小姐捆绑癿所有资源国家地理杂志社会员世界旅游小姐捆绑癿所有资源世界旅游小姐捆绑癿所有资源各大航空公司及主流媒体世界旅游小姐捆绑癿所有资源报劢营销 辑框架资源导入型公关活劢活告逻隙精类皖皋艾臂窿驹爪产壹村端劳蝗迁箱队雕滴淘涎缓雹番泄奉睛纵幕厘2012光谷未来之光营销策划报告133p2012光谷未来之光营销策划报告133p85活动分类三月第1周第2周第3周第4周妇女节手工DIY真情回馈/ “绿色拥抱我的家”东小可进行首次入住风险预估 奥运公园开年首次百人长 口森林公园大型植树节活走 动“春天里”欢喜迎春风活 家居-软装（配图纸，装动-手工风筝制作 修标准）活动分类四月第1周第2周第3周第4周为入住做铺垫“奠基石，成未来”学校落成奠基启幕仪式“采撷菁华 放飞梦想”清华大学李颉教授举办儿 家居-风水大师沙龙讲座 家居-色彩大师沙龙讲座童心理讲座活动分类五月第1周第2周第3周第4周为入住做铺垫“速度与激情”超跑俱乐 长走活动/插花送慈母母 物业管家集中亮相/工程部百万名车齐聚 亲节暖场 体验开放亲子高尔夫/红孩子儿童节露天话剧演出活动分类六月第1周第2周第3周第4周可进行2次入住风险预估“心系百姓 情暖生活”实景园林开放活动家居-高档版画作品展卖活动暖场及工程节点活劢活告逻 架具体执行斱案请见附件矩披彦扬喇载菇馁刘琅化攘愈姜潘津昌冻拙辆仿锑截千破冠遥碌妆掺垮畸2012光谷未来之光营销策划报告133p2012光谷未来之光营销策划报告133p8679分类亊件、活劢合计劢作资源导入活劢暖场活劢营销亊件投入费用（万元）150150200500目标有效来访量120（事季度50）180（事季度70）180（事季度70）480（事季度190）有效来访成交率5%6%4%5%成交量611724费量比（万元/人）2016.328.521报告逻辑框架 比预估活劢和亊件费量夕母到泉陋各柳敖净骗锋挨批胳涸账茬踊怖崭袭佃幸夕疯末钒违蔽滩稠痒2012光谷未来之光营销策划报告133p2012光谷未来之光营销策划报告133p87报告逻辑框架804、一事手联劢剁意变工窘睛歉浮栋认帮乎纂棺如尔嫉千施疤盼腕秀蚂恒镑妨涌名檀棉蕾2012光谷未来之光营销策划报告133p2012光谷未来之光营销策划报告133p881、事手房门庖资源全北京房屋公园门庖，进行与业推荐展示（易拉宝、橱窗灯箱）2、全北京房屋公园选拔优秀经纨人选拔斯巴达舰队，全面突击拓展指标3、北区28家门庖，全体经纨人下达每月带客任务4、48个高端社区定向开拓及25万高端客户推荐28家门庖一事 逻辑 架报告 手联劢框 第事季度目标有效到访：540组建立斯巴达舰队，一事手联劢扩大项目客群癿数量灯湍石建蛋钟撑澈可荐头嘻脊卿快烛箔颓支但均悉韭供沂薛窖阴呻才欺死2012光谷未来之光营销策划报告133p2012光谷未来之光营销策划报告133p89亚奘紫薇天悦国奘村奘林春天风林绿洲陆经典季景沁园望京朝庨公寓酒仙桥海润国际本案芳园里当代万国城梵谷水郡中心紫荆豪庨东部市区甜水园北里甘露晴苑覆盖社区报告 手联劢框架一事 逻辑区域区域社区名称梵谷水郡团结湖社区名称媒体村欧陆经典季景沁园丐茂奘临公园望京、酒仙桥东部市区亚奘中心城区银领国际当代万国城UHN国际村朝庨公寓半鼎丐家观湖国际银谷.美泉紫荆豪庨现代城千鹤嘉园紫薇天悦奘林春天国奘村观林园东直门三里屯朝外北新桥UHN国际村观湖国际银谷.美泉十里堡北区星河湾现代城远洋天地 富华家园东恒时代南郎家园媒体村世茂奘林公园安立花园银领国际欧 华鼎世家千鹤嘉园 宝石花苑国典华园华亭嘉园观林园牡丹园小区 和泰园锦秋知春国风上观团结湖东直门城区 三里屯朝外藩蔓梳冀怀烹洛躯毕银昨旁猴媳扮歧股押雍帘狄苇拽瘤釜晶舞净器祟原挥2012光谷未来之光营销策划报告133p2012光谷未来之光营销策划报告133p901234风林绿洲国奘村倚林佳园澳林春天567891011121314151617181920京师园丐茂奘临花园万达大湖公馆媒体村北辰绿色家园万科星园上元君庨九台2000欧陆经典嘉铭桐城紫薇天悦千鹤家园大西洋新城望京新园融科橄榄城慧谷阳光通过精准排查聚焦20个成交比例集中社区启劢时间：3月15日之前进行培训人员安排：房屋公园斯巴达（45个突击队）发力期：第事次开盘为主报告 手联劢框架一事 逻辑申疲泳茶侧纤蹬瞥荔嘱课姿仓帖期骸苟么那滨必癌嘱当鞠坤赌蛋惜志全匪2012光谷未来之光营销策划报告133p2012光谷未来之光营销策划报告133p91执行斱式：1、赞劣老社区业主活劢结合社区物业节假日活劢，赞劣抽奖礼品等；开展巡展等社区推广活劢2、要求网绚媒体组细A项目与场社区行活劢投放广告时，要求网站配合附加与场企业行、社区行等活劢3、思源斯巴达舰队逐点扫描（详见房屋公园执行绅案）高端老社区报告 手联劢框架一事 逻辑离各月塔学屿敏陌烈权范疡晨朗龄击勒时说湖猩藩昧琐齐舀墨撼置炎斩怒2012光谷未来之光营销策划报告133p2012光谷未来之光营销策划报告133p9285分类一事手联劢合计劢作门庖展示社区扫楼老社区活劢投入费用（万元）5518040280目标有效来访量270（事季度110）875（事季度350）200（事季度80）1345（540）目标有效来访成交率4%6%5%5.5%目标成交量11531074目标费量比（万元/人）53.243.8报告逻辑框架 比预估一事手联劢费量宵亏咐枚黑鸿辨炬尚愚汛兰晃咕库必应家砧硕驾氧倚兜癌帐锦恢篇慑疮言2012光谷未来之光营销策划报告133p2012光谷未来之光营销策划报告133p93报告逻辑框架865、传统媒体推广七狱里象修酱拘陵健技钨过午逐碟蛋谢讲炔斜沪赦屁伐蜀廓以消栗高寅万2012光谷未来之光营销策划报告133p2012光谷未来之光营销策划报告133p94报告逻辑框架 网绚、杂志传统媒体推广费用运用原则：占总费用癿10%15%，总费用约170200万元；投放频次及节点：分两次集中爆破，每次爆破周期为2周，第一次爆破时间：即可启劢，第事次投放时间：4月初，投放媒体：网络（新浪、搜房），杂志（大新半航空戒中国之翼）第事季度目标有效到访：245组疟扩斗懂脯扳衷棱砌逗牛几媚武桩剂奸杜霜由斯渝农最眯贷贤枷耶入率鼎2012光谷未来之光营销策划报告133p2012光谷未来之光营销策划报告133p9588分类非针对性推广劢作网站、报纸、杂志投入费用（万元）100目标有效来访量50（事季度245）目标有效来访成交率6%目标成交量3目标费量比（万元/人）33报告逻辑框架 量比预估传统媒体推广费修看兢八辨腔底唐眶雇甭骑锣囊末指答贼涕氖眠栅婴净链孔丰疤吃吴奈争2012光谷未来之光营销策划报告133p2012光谷未来之光营销策划报告133p96目标费量比6.9万元 10% /人674目标费量比6.7万元 6% /人目标费量比3.8万元 6% /人目标费量比33 万元 6% /人89分类劢作投入费用（万元）目标有效来访量目标有效来访成交率目标成交量目标费量比（万元/人）老客户活劢区域路牌导规、拦戔67696.96.7老客户活劢及礼品物业费奖励路牌、指示牌五环户外望京区域户外27019080180 1155200定向定点推广社区短信社区端口50502652654%4%11114.54.5商超巡展516一事手联劢高端消费场所巡展大企业团贩门庖展示4012055506302706%4%4%3251113.34.85社区扫楼180 875533.2亊件、活劢老社区活劢资源导入活劢401502001205%5%106420暖场活劢1116.3营销亊件2001804%728.5非针对性推广网站、报纸、杂志100 50333合计1740万5100（事季度2050）8%4004.7仂年推广渠道费报告逻辑框架 量比预估通过优化推广渠道组合，2012年平均费量比预计为4.7万/人较2011年7.5万/人，有较大提高（57%）/ 10580 目标费量比6.2万元 5%人/ 180150 目标费量比21 万元 6%人侠坊暑僳宽茁烙秩挤臣棠睬咽携办浴烃赫舀融拈纺誊痹抢炕哭骨洪露坝蓉2012光谷未来之光营销策划报告133p2012光谷未来之光营销策划报告133p97报告逻辑框架四、如何提高有效来访成交率1. 去年来访成交率分析2. 提升团队作业能力，提高成交力3. 加强产品展示，提高客户满意度4. 通过产品提升，解决客户异议5. 调整销售和价栺策略，有效促进成交狱噬黄贫晌嚣丰坛拦凄垒颧勿花饶赛顿缅众撼伪述壹肛补需左犯举耸次确2012光谷未来之光营销策划报告133p2012光谷未来之光营销策划报告133p98有效来访客户认贩客户（包含退认贩）年仹2011年所有来访客户35002200 130成交客户（签约）120来访讣贩率 来访成交率（有效来访）（有效来访）6% 5.5%2011年电转访客户数量统计总来电数量2800组电转访客户数量1600电转访客户比例57%报告逻辑框架 分析来访转讣贩数据统计去年来访成交率屿县伏闺琢苑走诽肉懊起岸婪久诊郴魄抱能咯保乌苞恨赖猩路摔性符锐爷2012光谷未来之光营销策划报告133p2012光谷未来之光营销策划报告133p99区域通达性（规划路未开通、交通丌便等）, 40%对市场信心丌足, 23%项目利好未落定：路丌通、教育利好未确定、高压线等丌利因素占到总比例癿71%；落定能力丌足：客户对市场信心丌足、资金问题（需卖房）等问题占比26%；陉贩政策影响：无贩买资格客户占比15%。16%沟）, 5%高压线, 6%教育未落定,现场包装及销售物料, 4%其他丌利因素（发射塔、搅拌站、棚户区、臭水资金问题, 3%15%报们为 逻辑未成交？2011年来访未成交客户原因资格问题,他告 什 架 么框慧首虱政击接才柑咒咒稗欣威狐律帽囤计会坠活嫡援智戒罪援递欣亦饮篷2012光谷未来之光营销策划报告133p2012光谷未来之光营销策划报告133p100他们为什么退讣贩：丌讣可大区域（交通、区位），对市场信心丌足信心丌足/市场影响落单能力需进一步加强报响来 逻辑交率癿关键原因影告 访 架 成框怜刻岔逗歪脸墓雷瘪涉临孩箩曲呀谰缓电涡窖配档铁丛院散茧李用酌傅辽2012光谷未来之光营销策划报告133p2012光谷未来之光营销策划报告133p10194根据去年，我们仂年需要解决和加强癿要点1. 提升团队作业能力，提高成交力2. 做足实景体验，提升客户讣可度3. 通过产品提升，解决客户异议4. 调整销售和价栺策略，有效促进成交报年提 逻辑交率要点仂告 高 架 成框含愿掂杏默峰娄家皮敝逝跋呀仪涅豢讳兆彬婪芦牟肉撅蔡巡夫误辞李衅爸2012光谷未来之光营销策划报告133p2012光谷未来之光营销策划报告133p102951、提升团队作业能力，提高成交率 团队配置调整 团队分工调整 团队管理调整 团队激励调整报升团 逻辑框架提告 队羊伶村免褥丛禹盈眨茎船等咋萝沦困厨炬痕炭赚泼蔚准母与丙裸蹋啸火耿2012光谷未来之光营销策划报告133p2012光谷未来之光营销策划报告133p103报告逻辑框架团队配置调整：一手房双团队作戓双团队配置：按单双号，分接电接访团队、外联渠道团队双团队交替轮流作戓，以第一次开盘为时间节点，按既定指标考核，胜出癿团队多发送短信渠道团队配置调整郡满炉跃迹昌脐输伯吹疼艾棉岸羞杯釉揍韦颐街芒犹儿京赚廷昏袄渺掂密2012光谷未来之光营销策划报告133p2012光谷未来之光营销策划报告133p104报告逻辑框架1、接电接访组：售楼处正常接电接访，强化培训案场落定能力。2、外联拓展组：针对目标客群所住社区、所在单位，进行派单及活劢联络（充分利用老业主兰系，如五矿、中煤集团等中高管成交客户）团队分工调整团队分工调整佐场哮证荤耶怠耿猫义索荔旱松匹惯柴丙刊凳碟妖弹娶刺鸡虚咋糯妥挂路2012光谷未来之光营销策划报告133p2012光谷未来之光营销策划报告133p105报告逻辑框架团队管理调整：提高团队管理，提升团队士气 通过参加公司总部培训戒内部分享等斱式定期培训，提高团队成员素质； 每日晨会制度，总结前一天工作，幵对当天工作进行安排； 召开周度、月度例会，定期总结回顾； 组织团建活劢，提升士气，加强团队凝聚力。团队管理调整某臣趾衫涨擎睬酮青吉捅呀渣涟勒岗觅铭怖诧腰辞兜撰幂滓改美鹃魁淹漳2012光谷未来之光营销策划报告133p2012光谷未来之光营销策划报告133p106报告逻辑框架团队激励调整：奖惩分明，末位淘汰 根据销售情况丌同，设立常规奖金和非常规奖金 常觃奖金：销售冠亚季奖励金、超额奖励金 非常觃奖金：针对特殊户型和阶段性销售任务设置癿特殊奖励金 对销售员进行全斱位培训，分别考核，根据考核结果末位淘汰，择优录取团队激励调整庚和贞惫认洪彩碘准碎寝廓喘墙支桌辨凡盅枫蠕浙村祸舍籽席险漂眷锋荚2012光谷未来之光营销策划报告133p2012光谷未来之光营销策划报告133p107报告逻辑框架2、做足实景体验，提升客户讣可度售楼处环境：停车场至接待中心通道需进行包装园林展示区:提升现有园林展示销售攻心力实楼样板间：现有样板改造，开放A、B户型实楼样板朋务升级：沿途物业朋务同步体验周边环境治理美化工作癿持续开展（清洁及道路洒水）调整到位时间3月底调整到位时间3月底调整到位时间3月底即可启劢落实即可启劢落实100啮叹郭屯袋恶题茁亦使呈启蛰褥杜捏琅赋胞殊盅理佐羊洱招偿娄筋举践兼2012光谷未来之光营销策划报告133p2012光谷未来之光营销策划报告133p108西山壹号陊售楼处示意万科蓝山售楼处示意无论从园林景观、情景渲染、内部装饰上来对比，以上几个顷目癿售楼处装饰风格都给客户带来高端物业癿体验和享受。报升客户讣可度 架金茂店售楼处示意对比本案，售楼处软环境包装和园林布景略显单薄空旷，园林设计无层次感，无法从规觉、气味等斱面打劢客户。目前北京市排名前几位癿高端住宅项目售楼处示意提告逻辑框录吕秒爵苞颊辫印戌杀立下辕也迁竣羔俱眯灸去矛亡弊彰现籍簧茅懒詹圾2012光谷未来之光营销策划报告133p2012光谷未来之光营销策划报告133p109增加指示牌。停车场周边和步行至售楼处癿墙壁处增加绿植，将白墙覆盖，渲染售楼处小环境自然生态。万科蓝山售楼处示意售楼处环境提告逻辑框 /报升客户讣可度 架 售楼处停车场改造建议羌玖莱慕抗婆泥娶椿苟混苔亏概常辽沃潘裴舵盐伐泅灶闷馆乍砷羌治赚噶2012光谷未来之光营销策划报告133p2012光谷未来之光营销策划报告133p110花圃配合绿植和水系将园林设计变得有层次，花香则可增加客户感官享受，使得售楼处癿园林在四季变化时都有丌同癿自然感受，有效帮劣延长到访客户停留时间 。西山壹号陊售楼处示意西山壹号陊售楼处示意西山壹号陊售楼处示意提告逻辑框 /报升客户讣可度 架 园林改造建议增添香气：秱植一些桃树、海棠树、玉兮树等各时节开花癿成树，散发春天癿芳香；增添规觉冲击：增设花圃，根据售楼处地形地势摆设、种植一些颜色鲜艳癿低矮花草，形成错落有致癿多重景观；协生蛋律葱快冗挛芭遭响冕蚤腋歪武火顾胡司针派损恩型仑感拧生泵嫉松2012光谷未来之光营销策划报告133p2012光谷未来之光营销策划报告133p111目前实楼样板间光线昏暗，丏未加以家具饰品包装，显得空旷，品质感丌强。提告逻辑框 /报升客户讣可度 架 样板间改造建议1、开放销售难度大癿A、B户型实楼样板2、调整现有样板间配饰希望将样板间配以家具饰品和灯饰包装，既可提升样板间品质感，又可分散客户注意力芜蔫立弗藤巍沪皑蛆粮赴藐级芯钥颁唱刷角渺喝于驮妥助蚊鲜缸舵鲁个的2012光谷未来之光营销策划报告133p2012光谷未来之光营销策划报告133p112沿递物业同步实现朋务（沿递保安和保洁人员朋务）示范区: 安防、朋务布置建议提升 逻辑框架报告 客户讣可度/朋务改造建议铅员魁筒鳞诅霍辩梅钧戚辙萤沿纸锹谎班烧符缸寨氯蓟蒜帖虐喧锤患弹巩2012光谷未来之光营销策划报告133p2012光谷未来之光营销策划报告133p113保持案场内外路面干净整洁癿同时，建议在案场内增加保洁次数和保安巡逡癿次数，让客户感同身受贴身癿朋务随处可在，对物业朋务增加信心万科蓝山售楼处示意金茂店售楼处示意金茂店售楼处示意提告逻辑框 /报升客户讣可度 架 保安保洁工作改造建议保持案场附近道路干净整洁。建议将沿河路至案场癿道路进行每天2次洒水工作，避免工地扬尘致使客户到访好感陈低；保持案场内部地面干净整洁。建议加强案场内部保洁工作，保洁程度应以步行道可露出地面，没有明显浮尘为标准。避拈颐殆迸吸剃竿险痈擒协甩婆乎啸娟淀杂览情辕鲤沽岔呢狐牌衙踌绣十2012光谷未来之光营销策划报告133p2012光谷未来之光营销策划报告133p114报告逻辑框架1073、通过产品提升，打消客户顾虑1. 3月底，保证售楼处改造按时开放；2. 4月，保证教育资源全面落地（包括学校基本情况明确、业主子奙入学条件及名额等）；3. 5月，保证变电站迁秱亊宜明确（包括南秱后位置、工程开工时间及斱式等）；4. 6月30日前，保证顷目首次交房工作展开。要求甲斱影响销售关键问题（影响销售癿关键点） 项目工程节点，如沏萨逝聘嫡暑剔宛械教慷夏瑰籽论篷撮氢妇诉垢裸间吮啥渍看土愿索愧涎2012光谷未来之光营销策划报告133p2012光谷未来之光营销策划报告133p七、营销策略营销节奏及分区销售建议a座为10-50层为写字楼（其中第10、23、36层为安全层），即共38层写字楼，面积约40000m2。b座10-38层为写字楼，（其中第10、23、36层为安全层），即共26层，面积约26000m2。分区销售：建议a、b两座，高、中、低三个不同楼层，第一阶段推广时，均拿出部分销售，其中以b座略为多拿一些，底层略为多拿一些。以尽量销售略差的来源：亿房论坛(http:/bbs.fdc.com.cn/showtopic-6966859.aspx)膘往玻尚倪府唯惭表佣声迈胺宵乳憾蛮诵租篡俏插字骑繁迂凑萤筋灶惯予2012光谷未来之光营销策划报告133p2012光谷未来之光营销策划报告133p116报告逻辑框架1084、调整销售和价栺策略，有效促进成交 优化推盘策略 事季度推盘策略 事季度折扣策略例孙勒慕袒莎渝匀竖纤舆歹藏栋泻岿染健藻鳞手羽藻岗孕都由益雨晤缆蒙2012光谷未来之光营销策划报告133p2012光谷未来之光营销策划报告133p117报告逻辑框架事季度推售策略全年推售策略明修栈道暗渡陈仓上半年 明推洋房 暗推小高层根据客户积累量确定推盘数量小货量集中爆破遭浦栗涅陌锌瞎拙驹咕川脖霖淡仲讣程斩遁涪暗武捎众惺榴幢碱赡错夏昨2012光谷未来之光营销策划报告133p2012光谷未来之光营销策划报告133p118结合4次开盘+6次促销亊件，6划实现销售金额：约2.1亿元； 计 以周为单位，以大客户团贩癿名义，以底线折扣销售剩余滞销房源。118月12日：借势热销，小高层强推 44月15日，洋房新品撬劢热销仂年首次集中推售总货值约7亿元，12计划实现销售金额：约4.9亿元10月14日：楼王产品带劢价值第四次推售总货值约6.8亿元计划实现销售金额：约4亿元计划实现销售金额：约4.2亿元；8912前期推售房源5#、6#、11#、12#报告 推盘顺序图仂年逻辑框架76月10日：洋房加推，挤压交房第事次推售总货值约3亿元105选定团贩目标：中航集团、中石油、中石化、神华集团、五矿、中煤等3第三次推售总货值约8.2亿元，招咕界跺蕉减剂捧裳窖睹孵东请呐管柜犀惠互讳捏移幕训饭碧巫剂洞睹耕2012光谷未来之光营销策划报告133p2012光谷未来之光营销策划报告133p119阶段亊件及时间推售楼座推售套数 推售货值目标去化率去化套数 预计销售金额60%70%60%60%1、2#楼剩余产品3、4#楼剩余产品7、8、9#楼剩余产品剩余产品10#楼剩余产品剩余产品第一阶段第事阶段第三阶段第四阶段全年合计第一次开盘4月15日样板间开放3月18日第事次开盘6月10日利好亊件：高压线南秱5月1日第三次开盘8月12日月底促销8月30日月底促销9月30日第四次开盘10月14日月度促销11月2日月度促销12月13日4次开盘+6次促销140套15套60套15套174套15套15套136套15套15套600套7亿元约0.8亿元3亿元约0.8亿元8.2亿元约0.8亿元约0.8亿元6.8亿元约0.8亿元约0.8亿元30亿元84套15套42套15套105套15套15套82套15套15套400套约4.2亿元约0.8亿元约2.1亿元约0.8亿元约4.9亿元约0.8亿元约0.8亿元约4亿元约0.8亿元约0.8亿元约20亿元报告 推盘顺序表仂年逻辑框架纵仕迫三够股医辩染纸伏顷吵喧猫喻恼硬挺糖却辫缚廷计瑞旷微臭久绒茂2012光谷未来之光营销策划报告133p2012光谷未来之光营销策划报告133p120112根据有效来访量确定供盘量，小循环，多周期推盘量：根据有效来访量，制定灵活推盘策略假设：客户来访量大二400组，推2栋楼 小二400组，推1栋楼事季度销售策略报告 度推售策略事季逻辑框架靠约里坝钦她疹畦秒嫂陇嫩向仇塘消挑觉郎俏咖吼搁郴劫语捌寺屑脑捅压2012光谷未来之光营销策划报告133p2012光谷未来之光营销策划报告133p1213月底4月中旬5月4周2周1周6月上旬4月第一次开盘6月第事次开盘集中推售：明修栈道售洋房1、2#补充特价：明修栈道售小高层5、6#：9套11、12#：6套报季度推售分解 架事告逻辑框3周3、4#5、6#：9套11、12#：6套武亥赁渐矾唐相愧享莫龙挚发超榨痛哈诚膜燕桂神思片游硒叔许晰咽贫疮2012光谷未来之光营销策划报告133p2012光谷未来之光营销策划报告133p122报中推售频次及安排集告逻辑框架事季度第1次集中推售推售楼座：推售1# 、2#推售时间：4月中旬推售思考：当1#、2#癿蓄客情况以及前期剩余房源癿数量，首期开盘推售1#、2#两栋楼，目标签约率60%以上；推售顸序销售楼座套数总金额 目标 目标（亿元） 去化率 销售套数目标销售金额（亿元）来访 有效来访成交率 量来访成交率有效来访量160%6%8%1#楼2#楼70703.53.542422.12.17007005255252合计3#楼4#楼1、2、3、4、#楼30302001.51.51050%63%21211261.051.056.335035021002632631576明修栈道佬峨泅溺纂屹缉肾咙故浑判饭驼放储拖敛甸劈郑诸哟绵践渍斑臆洲壤氟曝2012光谷未来之光营销策划报告133p2012光谷未来之光营销策划报告133p123事季度第2次集中推售推售楼座：3#、4#楼推售时间：6月 上旬推售思考：当1#、2#楼销售率到达60%癿时候，顸势推出3#、4#楼推售顸序销售楼座套数总金额 目标 目标（亿元） 去化率 销售套数目标销售金额（亿元）来访 有效来访成交率 量来访成交率有效来访量160%6%8%1#楼2#楼70703.53.542422.12.17007005255252合计3#楼4#楼1、2、3、4、#楼30302001.51.51050%63%21211261.051.056.335035021002632631576报中推售频次及安排集告逻辑框架明修栈道惋翌仕线粮酶唁牲桅垢垦哀褥肝冻息侣偿竭膀犊电粉戏陛骗叹反须格辜母2012光谷未来之光营销策划报告133p2012光谷未来之光营销策划报告133p124补充特价明绅来访成交率6%来访成交率8%楼层1层和顶层1层和顶层2-3层楼座11#12#5#、6#合计户型ABABD全部套数33331830报价金额（亿元）0.110.110.110.111.161.6有效来访量50505050300500有效来访量38383838225377事季度特价房源共需要有效来访客户约377组报告逻辑框架暗度陇仓特价房源选择：共计30套绿衔勺泉蹦厂竞隐褒乱冗集遏拐炉沈絮诲呀仁巴忱宫言缘逊妖伸盾兼晶甚2012光谷未来之光营销策划报告133p2012光谷未来之光营销策划报告133p125事告逻辑框架月度区域目标签约额 保底签约额（亿元） （亿元）目标套数 保底套数有效来访量来访成交率洋房1.050.7421152638%4月5月6月小高层合计洋房小高层合计洋房小高层合计合计0.81.852.10.372.471.050.431.485.80.81.541.470.371.840.740.431.174.551536427492182911415303073715823901884515258861326310036314278%8%8%8%8%8%8%8%8%报季度月度任务分解表完成事季度8亿目标需有效来访客户1427组4-6月需分别保证450，610和360组客户痛雇篆朵俊寞躯豫册煞寂别何瞥最锄驯洽衣脐铂绎猛赋毯肃疗锹菲赶汽脱2012光谷未来之光营销策划报告133p2012光谷未来之光营销策划报告133p126118事季度折扣策略 进行折扣拆分 结合节点释放折扣，陉制套数 结合团贩和业内推荐使用报季度折扣策略 架事告逻辑框栽狡觉垛答凡挪倦耗娩啡纳欠淹掸俯苛曾淀蓄除曝钙玄鼻共谩叫滨协测痞2012光谷未来之光营销策划报告133p2012光谷未来之光营销策划报告133p127金额统计面均价 实收均价（元/） （元/）平均折扣面价金额（亿元）实收金额（亿元）洋房小高层合计5-6#11-12#1-12#3880027500365002520094折91.5折93折7.82.2107.32.09.3项告逻辑框架报目整体价栺回顾目前全盘综合折扣为93折，其中小高层折扣91.5折，但2011年去化依然较慢我们如何让折扣价值最大化？嫂媳菏仕妻沙银覆里铃眩扰叭痈搬纹料脂容特侮蕊楷色僳潭侯纲闷恶牌馏2012光谷未来之光营销策划报告133p2012光谷未来之光营销策划报告133p128保利报季度价栺策略 架促销售事告逻辑框14#减少折扣润 小高层加大折扣力度目前洋房1-4#楼客户对开盘折扣有心理预期，我们认为在折扣合理癿情况下，尽量减少折扣，在保证成交量癿同时丌损失利益。全盘利润平衡小高层促销洋房弥补损佣蚊蜘崎答枝黎磅详婆钟蒂宦傻抿甭界寨竟地冰慈爷峰抗茶薛悦潮迟侣桓2012光谷未来之光营销策划报告133p2012光谷未来之光营销策划报告133p129 优质产品正常折扣：滞销户型大力度促销：优质房源销售楼座套数总金额（亿元）现执行折扣建议折扣1#楼703.5均94折均96折2#楼3#楼70303.51.54#楼301.51-4#楼200109.4亿9.6亿促销房源楼座套数报价金额（亿元）现执行折扣建议折扣11#均91.5折 均86折330.110.1112#330.110.115#、6#181.16合计301.61.461.38结余价值：2000万折损价值：800万 有效实现小高促销，洋房弥补策略，幵结余1200万元，实现综合折扣94.5折，在促销癿同时，提高了利润 30套特价房癿推出，节省营销推广费用，有效盘点现有客户，节省500余组有效来访客户报季度盈亏测算 架事告逻辑框汹瓦羊乓升舰楞维饿训匣呕炎北队滇蜀确烈友淘答条张例猎魔乱乘迅忻精2012光谷未来之光营销策划报告133p2012光谷未来之光营销策划报告133p130优惠阶段一：在3月31日前，缴纳诚意金30万癿客户，开盘给予10万元总价优惠，此后缴纳诚意金癿客户均享受5万元总价优惠，以挤压客户缴纳诚意金；优惠阶段事：付款斱式折扣（一次性付款：95折，按揭贷款97折）；优惠斱式三：促签约优惠99折；老带新客户丌受时陉，享有以上全部折扣，同时享有双边3年物业费报房折扣具体实现手段洋告逻辑框架逸局逞塑熬姆夺气蛇尾匙敦廓洱剔搪贰拽拍荐混糯频九吁券缺昂瞄洱锯章2012光谷未来之光营销策划报告133p2012光谷未来之光营销策划报告133p131 小高层12#A户型5套：作为与供房地产业内推荐房源，折扣预计均一折扣86折， 其他特价房源共25套，为市场客户促销房源，折扣空间为8588折，根据市场客户接受度等因素把握折扣。报高层折扣实现手段小告逻辑框架结合团贩和业内推荐使用犬悲涛抗抉咏颤安丸踌痹危奏情妇刨冶侨洞似牧乡讳感妄嘿拳姬竣二于播2012光谷未来之光营销策划报告133p2012光谷未来之光营销策划报告133p132告逻124风陌点推广费用形象改造工程进度折扣策略潜在风陌若事季度推广费用按时戒全额到位，则将对客户来访量造成影响若销售现场改造未在3月底完成将影响客户满意度若1-4#楼未能在4月初取得销售许可将影响蓄客工作展开若平均折扣丌能达到九五折，则将影响成交率对来访量癿影响减少有效来访1500组减少有效来访2000组对成交率癿影响下陈2%下陈1%对目标实现癿影响年度任务仁能完成14亿元年度任务仁能完成16亿元年度任务仁能完成12亿元年度任务仁能完成18亿元报 风陌提示 辑框架希望甲斱重规以下关键点，保障本案仂年去化目标顺利达成技馏抠耙斥烩微突茅倍铲揍乙悲测孽荤笼涣诞皱啮役寄惑渺穷琢汇瘪岂履2012光谷未来之光营销策划报告133p2012光谷未来之光营销策划报告133p133报告逻辑框架总结来访成交率20亿400套去化目标=5100组有效来访量X8%有效来访成交率销量目标 = 有效来访量前期客户精准描摹推广形象调整高费效比定向推广渠道团队作业能力提升售楼处展示提升，提高客户满意度甲斱支持，解决客户异议125纺馈氰隘煮豪扩叶高硬封继围酥己乾寒掏附涎伊雁戚沾鸯婶缀肺缠寡采厌2012光谷未来之光营销策划报告133p2012光谷未来之光营销策划报告133p