培训内容培训内容第一章第一章 销售基本理念销售基本理念第二章第二章 大客户拓展策略大客户拓展策略第一章第一章 销售基本理念销售基本理念问题问题怎样理解怎样理解“销售销售”销售是销售是?销售的基本原则销售的基本原则?成功的销售人员的共性成功的销售人员的共性?1、销售是什么、销售是什么n通过满足客户的需求，为客户提供有价值的服务，帮助客户成功；n为公司创造利润，提升自己和家人的生活水平。共好共好用户用户个人个人公司公司共好共好销售就是销售就是互惠互利的、正直的价值交换，互惠互利的、正直的价值交换，要共赢（要共赢（Win-Win）。）。销售是公平的交易销售是公平的交易销售的基本原售的基本原则1.1. 做出贡献做出贡献 ContributionContribution2.2. 体贴用户体贴用户 Considerate Considerate 3.3. 兑现承诺兑现承诺 CommitmentsCommitments善于运用知识和技能，发现及满足客户的需求善于运用知识和技能，发现及满足客户的需求知识运用知识掌握销售技能交际能力成功的销售人员成功的销售人员成功的成功的销售人售人员的共性的共性2、个性、动力、能力、个性、动力、能力（培养）（培养）（激励）（激励）（改变）（改变） 你适合做销售吗？你一生中卖的唯一产品，就是你自己。-乔.吉拉德销售人员的个性销售人员的个性同理心同理心善于从客户角度出发善于从客户角度出发目标明确目标明确能设定现实的目标能设定现实的目标责任心责任心喜欢解决问题的责任喜欢解决问题的责任爱与人打交道爱与人打交道喜欢别人，也希望别人喜欢你喜欢别人，也希望别人喜欢你敢担当敢担当愿意承担可计算的风险愿意承担可计算的风险有方法有方法善于处理被拒的情况善于处理被拒的情况做销售与做技术最大的不同，是需要更多地与人打交道销售人员的能力销售人员的能力销售技巧倾听技能提问技能陈述技能处理异议谈判技能交际能力策略策略方法方法技能技能漏斗管理销售预测订单管理客户管理区域管理时间管理 机会管理 销售推进 客户政策 优势销售 竞争销售 方案销售 你具备哪些能力？3、心态、方法、行动、心态、方法、行动行动行动心态心态方法方法销售业绩销售业绩 人与人之间最大的差异是心态。 心态导致人生惊人的不同。成功的人找方法。失败的人找理由。 行动才能达成目标。 只要改变你的心态，就能改变你的命运。成功来自积极的心态成功来自积极的心态 成功的欲望成功的欲望 有理想有理想 勤奋勤奋 激情激情 自信自信 高效执行高效执行 勤恳勤恳 执着执着 团队合作团队合作 有目标有目标销售最大的敌人-不是对手,不是价格太贵,不是拒绝你的客户,不是公司的制度,不是产品不好。而是你的抱怨!营销呼唤狼性营销呼唤狼性 - -战斗性（激情、技巧、谋略、意志）战斗性（激情、技巧、谋略、意志）狼性营销法则狼性营销法则 - -敏锐的嗅觉敏锐的嗅觉 - -不屈不挠、奋不顾身的进攻精神不屈不挠、奋不顾身的进攻精神 群体奋斗群体奋斗4、狼性营销、狼性营销学习狼的拼搏，狼的敏锐，狼勇往直前的精神，狼的合作。 发现商机发现商机 客户跟踪客户跟踪 团队协作团队协作狼型赢销狼型赢销 Selling As Wolves狼性营销狼性营销 七点营销力七点营销力 自我激励自我激励客户本位客户本位过程推进过程推进人际沟通人际沟通团队协作团队协作自我驱动自我驱动1 16 65 54 43 32 27 7自我激励自我激励永远忠诚永远忠诚1.1.站在客户角度思考问题。站在客户角度思考问题。2.2.主动工作、主动工作、主动学习、主动学习、挑战自挑战自我、寻找方案、我、寻找方案、承担责任承担责任3.3.马上就做，没有失败和放弃。马上就做，没有失败和放弃。4.4.责任，规则，协作，态度。责任，规则，协作，态度。5.目标、计划、方法、行动。目标、计划、方法、行动。6.善于表达和倾听。善于表达和倾听。7.忠诚是职业的基本素质要求。忠诚是职业的基本素质要求。用户用户 家人家人 公司公司原厂原厂 5、谁是你的客户？、谁是你的客户？内客户内客户外客户外客户第二章第二章 大客户拓展策略大客户拓展策略销售的六大关键步骤销售的六大关键步骤大客户=高客户价值的客户信赖信赖体验体验需求需求价值价值价格价格从客户角度看购买原因？从客户角度看购买原因？需求需求价值价值价格价格信赖信赖体验体验典型案例：买矿泉水、买汽车了解客户了解客户回收账款回收账款建立信任建立信任挖掘需求挖掘需求呈现价值呈现价值赢得承诺赢得承诺资料资料体验体验价格价格价值价值需求需求信赖信赖销售的六大关键步骤销售的六大关键步骤了解客户了解客户建立信任建立信任挖掘需求挖掘需求呈现价值呈现价值赢得承诺赢得承诺回收账款回收账款销售案例讨论销售案例讨论围绕销售六大步骤，每组讲述一个典型的实际销围绕销售六大步骤，每组讲述一个典型的实际销售案例售案例目前情况如何？有何问题？目前情况如何？有何问题？如何解决和突破？如何解决和突破？了解客户建立信任挖掘需求呈现价值赢得承诺回收账款一、了解客户一、了解客户1、发展向导、发展向导2、收集客户资料、收集客户资料3、组织架构分析、组织架构分析4、判断销售机会、判断销售机会1、发展向导、发展向导向导（支持者）客户内部认可我方价值并愿意透露信息的人。关系向导,技术向导发展向导的原因和目的客户最了解客户，直接从客户处拿信息。事先收集客户资料，分析清楚并找到应对方法。发展向导的原则数量：有少到多。部门：由一个部门到多个部门。级别：由低到高。典型案例：拓展XXX客户，从朋友介绍，到推广产品给技术部门，到选型及最后采购。竞争资料竞争资料组织资料组织资料客客户户现现状状个个人人资资料料需求需求2、收集客户资料、收集客户资料资料与需求的区别资料与需求的区别资料是以前发生的结果，相对不变资料是以前发生的结果，相对不变需求是将要发生的，将不断变化需求是将要发生的，将不断变化收集资料的原则收集资料的原则事先收集事先收集全面完整全面完整客户资料像鸡蛋壳一样包裹在需求外面，不先剥壳就不能深入挖掘客户需求营销战就是情报战。客户资料四项内容客户资料四项内容客户现状客户名称、业务、规模、性质地址、邮编、网址现有相关产品使用情况：用途、品牌、数量、使用年限、评价组织资料与采购相关的部门和人员部门之间的汇报和配合各部门在采购中的作用个人资料姓名、职务、联系方式、经历、爱好、年龄、家庭等客户的工作范围性格特点客户内部的人员关系竞争资料竞争对手在客户内的合作历史竞争对手销售人员的姓名和销售特点产品优势和劣势问题：哪种资料更重要？个人资料个人资料家庭状况和家乡家庭状况和家乡毕业的大学毕业的大学喜欢的运动喜欢的运动喜爱的餐厅和食物喜爱的餐厅和食物喜欢的阅读喜欢的阅读出差或休假计划、行程出差或休假计划、行程在机构中的作用在机构中的作用同事之间的关系同事之间的关系今年的工作目标今年的工作目标个人发展计划和志向个人发展计划和志向 做为一个销售，客户的爱好就是我的爱好。 销售人员要与客户建立业务、工作、生活、个人多方面的关系。游戏活动：寻找更多的爱好相同者决决策策层层管管理理层层操操作作层层决策者决策者设计者设计者评估者评估者发起者发起者使用人使用人采购部门采购部门技术部门技术部门使用部门使用部门3、组织架构分析、组织架构分析-职能、级别、角色职能、级别、角色 了解上下级、部门之间的影响及授权，认识关键人，掌握决策流程。 让各个关键人认可你、公司和产品，只做操作层的工作会有大问题。工程师工程师采购员采购员决策层：从“陌生”到“熟悉”管理层：从“业务”到“朋友”操作层：从使用、传播者到“同盟”决定成交的四类人决定成交的四类人决策者使用者评估者支持者作用最后审批判断你的产品对其工作表现的影响判断技术、财务层面的问题 指导销售他们是谁拥有对经费控制权，最后决定人使用或负责监管你的产品/服务的人， 衡量并提出建议；无最后决定权，通常有最后否定权 存在于买卖双方中或之外，提供情况、影响力、取胜方法职务关注对公司发展影响，解决问题、提高效率、降低成本完成工作（方便、质量、服务）产品稳定、性能指标好，省钱并可带来效益认可销售员，出于公心或私心个人关注帮他建立更高威信、巩固领导地位易学好用领导的肯定、职务的升迁让人感觉他很重要，看起来像领导常见问题购买使公司得到什么？产品对我有什么帮助？符合技术指标及财务规定吗？我们怎样能赢？问题：你的大客户中，你清楚谁是这些角色的人吗？4、判断销售机会、判断销售机会有明确预算吗？有明确预算吗？采购时间？采购时间？我们的产品能满足客户的需求吗？我们的产品能满足客户的需求吗？值得赢吗？值得赢吗？我们能赢吗？我们能赢吗？二、建立信任二、建立信任1、如何赢得客户的信任、如何赢得客户的信任2、客户关系发展阶段、客户关系发展阶段3、人际性格特征分析、人际性格特征分析4、建立客户关系的投资、建立客户关系的投资1、如何赢得客户的信任、如何赢得客户的信任自信自重，专业形象，良好的言谈举止，赢得客户的好感。了解客户，融入其境，获得共鸣。不要先谈你销售的产品，可先从客户的业务交谈。善于寻找共同点，学会欣赏和赞美客户，真诚。第一时间分析和掌握客户的性格特征先处理心情，再处理事情。准确判断当前客户关系阶段，向前推进相识、约会、信赖、同盟。围绕客户目的展开，让客户感受到你的诚意和能带来的价值。演练：拜访客户建立信任的关键点是要了解客户，以客户为中心。建立信任的关键点是要了解客户，以客户为中心。2、人际性格特征、人际性格特征分析型分析型控制型控制型友善型友善型表现型表现型基于事实守纪律严肃认真保护直觉自然友好情绪建议合作慢步调减少风险支持问问题直接竞争快步调冒风险主持陈述被动被动主动主动以任务为导向以任务为导向以人为导向以人为导向销售就是做人，懂人性比懂产品更重要性格特征性格特征n表现型（孔雀）n喜欢交际，易冲动不受约束，爱冒险，喜欢展示自己。n友善型（拷拉熊）n愿意听取别人建议，从不固执己见，敏感，乐于助人。n分析型（猫头鹰）n专注于过程，注重数据分析，追求完美，不善交际，讲究逻辑，讲方法。n支配型（老虎）n以目标为导向，作出计划，然后坚定地达到目标，守纪律，擅长组织和管理。变色龙-人都具备多种特质，有强有弱，或在不同场合体现不同的特征。好的销售员：要能察觉、运用、理解与管理自我和他人情绪，以达成有效沟通。-如何与不同性格的人沟通？鼓励其表现比其更友善提供充分的依据创造一种他在支配的感觉双向，好感双向，好感互动，兴趣互动，兴趣支持，承诺支持，承诺影响，帮助影响，帮助3、客户关系发展阶段、客户关系发展阶段相识相识约会约会信赖信赖同盟同盟相识相识 电话：电话：高效的与客户认识的方式，为客户拜访打下基础。高效的与客户认识的方式，为客户拜访打下基础。办公室拜访：办公室拜访：重要的挖掘需求的方式，但在推动客户关系上的作重要的挖掘需求的方式，但在推动客户关系上的作用一般。用一般。小礼品：小礼品：根据客户的特点，精选的小礼品可以帮助与客户建根据客户的特点，精选的小礼品可以帮助与客户建立好感。立好感。电话电话小礼品小礼品拜访拜访送鼠标、小音箱约会约会展会：展会：能邀请客户来参加展会，快速地了解公司、产品及服务。能邀请客户来参加展会，快速地了解公司、产品及服务。技术交流：技术交流：能在客户端进行公司、产品、方案、服务的介绍。能在客户端进行公司、产品、方案、服务的介绍。简单娱乐：简单娱乐：可邀请到客户一起晚餐、运动等纯私人的活动。可邀请到客户一起晚餐、运动等纯私人的活动。本地参观：本地参观：能邀请到客户来公司参观。能邀请到客户来公司参观。技术交流技术交流简单娱乐简单娱乐本地参观本地参观展会展会信赖信赖家庭活动：家庭活动：客户及家人能与你在一起进行旅游、购物等活动。客户及家人能与你在一起进行旅游、购物等活动。特色礼品：特色礼品：客户能接受适合的、有特色、有影响的礼品。客户能接受适合的、有特色、有影响的礼品。娱乐活动：娱乐活动：客户能与你一起进行针对客户兴趣的个性化活动。客户能与你一起进行针对客户兴趣的个性化活动。异地参观：异地参观：客户能在异地接受参观的接待安排。客户能在异地接受参观的接待安排。家庭活动家庭活动娱乐活动娱乐活动异地参观异地参观特色礼品特色礼品同盟同盟提供资料：提供资料：作为向导，及时提供竞争对手和客户的资料。作为向导，及时提供竞争对手和客户的资料。 安排会晤：安排会晤：主动牵线搭桥，协调和安排重要客户与我方的活动。主动牵线搭桥，协调和安排重要客户与我方的活动。内部支持：内部支持：在客户关键内部决策时，旗帜鲜明支持我方。在客户关键内部决策时，旗帜鲜明支持我方。提供资料提供资料内部支持内部支持安排会晤安排会晤识别及推动客户关系的识别及推动客户关系的八种武器八种武器电话销售登门拜访样机/样品赠品商务活动参观考察展会技术交流4、建立客户关系的五投资、建立客户关系的五投资n时间的投资时间的投资n精力的投资精力的投资n偏好的投资偏好的投资n感情的投资感情的投资n经费的投资经费的投资祝大家祝大家学以致用，前程似锦学以致用，前程似锦!38