代表如何提高销量代表如何提高销量困 惑我一直很努力，销量总是上不去我一直很努力，销量总是上不去销量的来源销量的来源医生1医生2代表1代表2办事处1办事处2公司销销量量目目标标及及推推动动我们客户目标 影响力 推动力 阻力吸引力态度观念态度观念方法方法他们目标代表的主要工作说服，推动，激励目标医生处方选择，确立目标排除用药阻力，帮助医生克服困难和惰性让客户接授你的一切医生处方的吸引力疗效安全性利益医生处方的阻力竞争对手其他利益对你及你的产品公司的态度用药环境讨论医生用药的关键到底在哪里？关键1.你对客户的“认识”2.客户对你的“认可”3.你对客户的“推动”4.客户对你的“响应”“认识”你的客户你对客户的认识决定你的反应(1)你认为客户是一个怎样的人?(2)实际客户是一个怎样的人?(3)在与客户的交往中前者起着决定性的作用.对客户准确的认识才能采取正确的反应。医院市场客户的分类医院市场客户的分类院长/副院长科主任（临床科、药剂科）主任/副主任医师主治医师住院医师药剂科采购门诊/住院药房主任护士长门诊药房人员医师类型分析医师类型分析科主任主任医师主治医师总住院医师住院医师医师类型分析医师类型分析朋友型容易会见型创新/有影响型困难型太忙，不能会见或聆听型缺乏经验型沉默型科学型价格型粗鲁、冲动型全知道型客户形态独 断 的 程 度感 应 程 度分 析 型控 制 型亲 切 型表 现 型四类重要的客户形态控制型独立的；不客气的；掌握话语权；管理时间的；分析型逻辑的；思考周密的；系统的；细心的；慎重的；亲切型合作的；外交的；重视关系；耐心的；注重团队的；表现型外向的；热情的；享乐的；善说服的；社交技巧强；注意事项没有一种所谓“好”的形态，不论你是属于哪一类，都有长处和短处；很少人是极端的（极端的人会表现出更多缺点），大多人是较接近一类形态，而且很多时会表现出多于一种形态；不要断定对方的形态后再用形态去套对方的言语行为；心理学不是自然科学，没有绝对的定律；所以观察对方独断与感应程度只能作为一个参考喜欢与什么人交往控制型：坦诚、直接的人表现型：开放、愿意分享的人亲切型: 较愿意听取对方意见的人分析型：理性、可靠的人运用交谈的时间控制型：不要浪费时间，要让他作决定；表现型：需要多花时间，引导回正题；亲切型：准备多花时间，帮助他作决定；分析型：用事实、逻辑去获取注意及谈 话机会处方过程控制型：最快到达决定阶段；表现型：令代表花较多时间在开场白及处理反馈；亲切型: 最长的处方过程；分析型：注重知识阶段及需较长时间决 定；运用材料控制型：不太看重药厂设计的材料；讲解材料需简单直接；表现型：喜欢夺去代表的材料，控制拜访；亲切型: 材料给他最合适；分析型：较接受文献，但会自己阅读而不太听代表讲解；了解客户是营销成功的核心了解客户形态是为了更好的与客户沟通重要的是要了解客户的 价值观 人生态度 个人需求 生活方式走进他的生活，你才能了解他讨论：你认识你的客户吗？你知道吗？客户的姓名及个人资讯他的类型及用药习惯家人朋友及生活习惯最要好的朋友需求（最近需要什么）最喜欢的活动谁对他有影响力记住：走进客户的生活，从他的角度去了解他你认为的客户常常不是真实的客户让你的客户“认可”你将“自己”推销出去你是一个怎样的人？客户认为你是一个怎样的人？“你是一个怎样的人”不重要，而“客户认为你是一个怎样的人”才重要你留给客户的形象决定你在客户心目中的位置塑造并展示“自我形象”你个人区别于他人的个性标志（你有否突出于其他公司代表的特性？）精心打扮一下”,向客户展现你的优美外在“形象”很重要.当然你也要不断的修炼自己,使“芯里美”,随之使自己的外在“形象”升华!你的形象就象一座花园可以是鲜花怒放,也可以是杂草丛生关键取决于你的态度态度以及如何对它进行培育.品格与做人技巧-“冰山一角”做人技巧品格态度决定一切态度是你观察和对待事物的方式.你对待客户的态度影响和指导着你对客户的行为方式.你不可能一直隐瞒自己的真实感受.你的态度影响同你联系的所有人.你的态度通过各种方式如声音语调,手势姿势,面部表情和其它非语言方式反映出来.你的态度不是一成不变的,你选择什么样的态度来表露自己要靠你自己决定.可以影响客户的积极态度自信激情执着乐观形象塑造传达的信息(1)让别人感到舒适.(2)建立信任感.（3）你和他可以“平等”对话讨论：客户怎样看待你？客户对你的了解他能马上说出你的名字吗？他能马上说出产品及近期变化吗？他会告诉你竞争对手及医院的变化吗？他会和你讲近期的生活和朋友吗？他会替你考虑并提出对你有益的建议吗？他记住你的长处吗？ 让他记住你，认可你“优秀形象”和“独特魅力”勇敢地向客户展示你的怎样去怎样去“推动推动”你的客你的客户户现象：月底报到游走于医院晚出早归泛泛而交兄弟朋友专家恐惧症医生厌恶症个人好恶医院恐惧症有求于人如何推动心中时刻想着目标，落实到位管理好自己的资源和行为了解客户，分析客户，处理好关系给他任务帮助他克服阻力和困难再给更高的任务和更大的帮助一切工作围绕目标分析目标：客户的数量和质量分解落实目标：办事处：回款清单，纯销任务，代表：任务书，纯销完成率 将数字变成具体的工作牢记：我们的目的是什么？管理好自己的资源你有哪些资源？ 客户 费用 关系 时间 感情 公司 心思做好计划 管好自己的行为你的行为决定你的销量做好行程计划（周工作计划总结表）用强硬意志把自己推出门养成良好的习惯一切的一切都毫无意义，除非付诸于行动我们产品疗效明显.不良反应轻，便于掌握.药品质量稳定.知名制药企业/知名品牌.价格适合.医院代表的素质和公关能力.良好的医学服务.影响医师处方药品的因素影响医师处方药品的因素影响医师处方药品的因素影响医师处方药品的因素学术会议/讨论会学术界权威影响和推荐同事推荐广告宣传（专业杂志）患者要求利益驱动临床试验报告充足医保目录产品客户购买的阻力害怕作出决定害怕上当害怕对习惯的改变，拒绝新事物害怕复杂的使用害怕价格太高当客户提出反对意见时，以上阻力开始作用当客户提出反对意见时，以上阻力开始作用购买是压力的结果所有购买行为对用户来说是压力的作用 购买动机和阻力的冲突 在取舍时利益的冲突 动机越大，压力就越重要 动机不强，对用户也就越轻松 动机强烈，作决定时往往是困难的客户在作出购买决定后也取得了一种心理缓解客户在作出购买决定后也取得了一种心理缓解。善于和敢于提要求你认可我，我也认识你，可以提要求我的要求是我们共同的目标完成目标你的利益比我大对你提要求是为你好，在帮我的同时也在帮自己原谅客户就是对客户和自己犯罪想一想我们敢提要求吗？我们怎样提要求？记住销售的成败不取决于客户，取决于你客户的问题永远不会自己消矢怎样让客户对你怎样让客户对你“响响应应”确定目标医师应考虑的因素该医师的处方潜力与公司及销售代表本人的关系该医师的处方习惯如：处方新药时，革新者，早期采用者，晚期采用者（追随者），落后者？可接近性你还能考虑到什么因素？医师处方药品的规律医师处方药品的规律处方医师人数时间2%14%34%34%16%创新 跟随早期主流晚期主流迟钝客户分类客户分类1.非目标客户：可能是病患少，关系不佳等。2.问题客户：我们对其未来潜力不了解，可 能是新接触的医生。3.P型客户：有较大潜力，但尚未使用我们产 品的医生，是专攻的对象。4. 现用户：行销策略在于增加用量，以潜力 及现用量大小决定资源投入大小。5.影响型用户：不论是否用我们的产品，但 对市场有影响的客户都是我 们的目标客户。药品接纳阶梯药品接纳阶梯在特殊病例使用经常使用试过但未做过评估知道但未试用过知道但无兴趣不知晓试过但拒绝再用想一想我们的客户结构怎样？客户可能会遇到的阻力病人少用其他品种疗效不佳有付反应麻烦用药环境不佳面子与平衡安全帮助客户克服阻力了解阻力是什么？借口误解顾虑不足记住：客户的理由不一定是正确的你的工作就是灌输你的观点何乐而不为让人认可你，其乐无穷你认识了很多的人，其乐无穷你的能力得到了提高，其乐无穷你的钱包越来越鼓，其乐无穷人与人打交道，其乐无穷只要你用心，快乐就在你身边原一平自己总结的秘密关于自己 对于积极奋斗得人而言，天下没有不可能的事。在没完全气馁之前，不能算失败。当你找不到路的时候，为什么不去开辟一条?错过的机会是不会再来的。空洞的言论只会显示出说话者的轻薄而已。只要你说的话有益于别人，你将到处受到欢迎。储藏知识是一项最好的投资。若要纠正自己的缺点，先要知道自己的缺点在哪里。昨晚多几分钟准备，今天少几小时的麻烦。 关于客户 要不断认识新朋友，这是成功的基石。若要收入加倍，就得有加倍的准客户。应该使准客户感到，认识你是非常荣幸的。任何准客户都有其一攻就垮的弱点。越是难缠的客户，他的购买力就越强。不要躲避你所厌恶的人。世事多变化，准客户的情况也是一样。推销成功的同时，要使该客户成为你的朋友。 成功与失败 失败其实就是迈向成功所应缴的学费。成功者不但怀抱希望，而且拥有明确的目标。忘掉失败，不过要牢记从失败中得到的教训。过分的谨慎是不能成大业。推销的成败，与事前准备用的功夫成正比。“好运”光顾努力不懈的人。未曾失败过的人，恐怕也未曾成功过。若要成功，除了努力和坚持之外，还要加点机遇。 我们的目标一定能达到象小伙追求姑娘一样