瑞达期货副总裁：刘世鹏瑞达期货副总裁：刘世鹏2012.10.25什么是产业客户开发与服务？什么是产业客户开发与服务？ 产业客户开发与服务，首先是开发，指通过对上市期货品种产产业客户开发与服务，首先是开发，指通过对上市期货品种产业链上的经济组织进行有效梳理，通过学习掌握该品种及产业的基本业链上的经济组织进行有效梳理，通过学习掌握该品种及产业的基本知识，熟悉产业的产、供、囤、炒、销的现状，挖掘出产业链中的经知识，熟悉产业的产、供、囤、炒、销的现状，挖掘出产业链中的经济组织利用期货市场进行套保或投资的潜在需求，进而引导他们成为济组织利用期货市场进行套保或投资的潜在需求，进而引导他们成为公司的产业客户。公司的产业客户。 然后是服务，由于产业客户在利用期货过程中缺乏正确操作理念然后是服务，由于产业客户在利用期货过程中缺乏正确操作理念和技巧而存在风险隐患，因此期货公司必须对其进行辅导和专业培训，和技巧而存在风险隐患，因此期货公司必须对其进行辅导和专业培训，帮助客户建立健全套保投资理念及风险控制体系，为客户提供交易通帮助客户建立健全套保投资理念及风险控制体系，为客户提供交易通道、信息、研究及投资操作策略等服务。道、信息、研究及投资操作策略等服务。内容纲要：内容纲要：第一章第一章 如何做好产业客户的开发和服务如何做好产业客户的开发和服务第二章第二章 公司进行产业客户开发的操作流程公司进行产业客户开发的操作流程 第三章第三章 “金尝发金尝发” 团队作为服务的中坚力量团队作为服务的中坚力量第三章第三章 公司进行产业客户开发的操作实务公司进行产业客户开发的操作实务 第一章：如何第一章：如何做好产业客户的开做好产业客户的开发与服务？发与服务？如何做好产业客户的开发和服务一、要知道、要知道“产业客户开发产业客户开发”的空间与前景的空间与前景 从商品期货市场来看，当前各国从商品期货市场来看，当前各国500500强企业使用衍生工具的比例普遍在强企业使用衍生工具的比例普遍在90%90%，我国仅为，我国仅为60%60%，商品期货业务渗透商品价值链中包括生产、销售、加，商品期货业务渗透商品价值链中包括生产、销售、加工、运输、批发和零售的每一个环节。工、运输、批发和零售的每一个环节。 目前国内仅有有色金属、豆类油脂等少数期货品种的企业套期保值参与目前国内仅有有色金属、豆类油脂等少数期货品种的企业套期保值参与度较高；而一些新兴期货品种（新开发和待推出的）包括塑料、焦炭、玻度较高；而一些新兴期货品种（新开发和待推出的）包括塑料、焦炭、玻璃等，产业资本利用期货市场套保还处于初期阶段。璃等，产业资本利用期货市场套保还处于初期阶段。 因此，随着国内商品期货品种的继续完善，新品种的陆续上市，产业客因此，随着国内商品期货品种的继续完善，新品种的陆续上市，产业客户的开发前景广阔、空间巨大。户的开发前景广阔、空间巨大。 如何做好产业客户的开发和服务二、进行产业客户开发与服务的关键点、进行产业客户开发与服务的关键点 1.1.根据上市交易的期货品种，锁定产业客户目标。根据上市交易的期货品种，锁定产业客户目标。 2.2.识别产业客户类型，发现产业客户生产经营中的风险点，制定识别产业客户类型，发现产业客户生产经营中的风险点，制定针对性的开发对策。针对性的开发对策。 3.3.研究产业链，融入产业核心圈。研究产业链，融入产业核心圈。 4. 4.力促研发力量走进实体企业。力促研发力量走进实体企业。 5. 5.向产业客户提供向产业客户提供“四位一体四位一体”的服务，做到期货功能与产业客的服务，做到期货功能与产业客户需求相结合。户需求相结合。如何做好产业客户的开发和服务 产业客户的开发从已上市期货交易品种产业客户的开发从已上市期货交易品种的产业链开始的产业链开始 （1 1）调研考察已上市期货品种的相关企业，从中寻找、锁）调研考察已上市期货品种的相关企业，从中寻找、锁定产业客户定产业客户 （2 2）从上市交易品种在产业链中所处的位置切入）从上市交易品种在产业链中所处的位置切入 （3 3）产业链的市场化程度决定产业客户的潜在需求）产业链的市场化程度决定产业客户的潜在需求 （4 4）界定目标客户，准备下一步工作）界定目标客户，准备下一步工作如何做好产业客户的开发和服务制定有针对性的开发策略：制定有针对性的开发策略： 1. 1.有潜在需求的产业客户有潜在需求的产业客户培训、交流、激发客户潜在需求培训、交流、激发客户潜在需求 2. 2.有规避风险需求的客户有规避风险需求的客户套期保值类似案例培训套期保值类似案例培训 3. 3.有投资需求的客户有投资需求的客户投机及价值投资案例培训投机及价值投资案例培训 4. 4.在期货市场曾经失败过的客户在期货市场曾经失败过的客户失败案例剖析失败案例剖析 5. 5.在期货市场正在交易、尚未找到成功交易模式在期货市场正在交易、尚未找到成功交易模式实盘交易技实盘交易技能、风险控制案例培训能、风险控制案例培训 6. 6.在期货市场非常成熟的产业客户在期货市场非常成熟的产业客户了解对手、营销公关了解对手、营销公关产业链的研究产业链的研究 在调研中寻找界定产业客户之后，目标产业客户的轮廓就在调研中寻找界定产业客户之后，目标产业客户的轮廓就变得更加清晰，我们也就迈入了一个全新的产业中，从此重点变得更加清晰，我们也就迈入了一个全新的产业中，从此重点就要转入对产业链的研究，这是我们服务产业客户的最基础部就要转入对产业链的研究，这是我们服务产业客户的最基础部分。影响产业客户对期货需求意愿的程度有大到战略需求影响，分。影响产业客户对期货需求意愿的程度有大到战略需求影响，小到生产流程，甚至到具体工艺需求的影响，所以我们要了解小到生产流程，甚至到具体工艺需求的影响，所以我们要了解产业特点，深入了解产业客户的需求层次。产业特点，深入了解产业客户的需求层次。融入产业核心圈融入产业核心圈1.1.公司高层积极参与产业活动，向产业核心靠拢公司高层积极参与产业活动，向产业核心靠拢2.2.选择适合时机、针对不同层面进行信息、产业研究、宏观研究、实选择适合时机、针对不同层面进行信息、产业研究、宏观研究、实盘操作、案例培训交流等推广活动盘操作、案例培训交流等推广活动3.3.组织产业客户考察、学习交流活动组织产业客户考察、学习交流活动向产业客户提供向产业客户提供“四位一体四位一体”服务服务1.1.提供市场服务提供市场服务市场信息、技术分析信息、采销渠道信市场信息、技术分析信息、采销渠道信息息2.2.提供标准化客服提供标准化客服信息传递、平台创新、客户回访信息传递、平台创新、客户回访3.3.提供研究服务提供研究服务标准化、定制化研究产品服务标准化、定制化研究产品服务4.4.提供风险管理服务提供风险管理服务风险评估、风险预警服务风险评估、风险预警服务如何做好产业客户的开发和服务如何做好产业客户的开发和服务三、建立开发与服务产业客户的组织架构三、建立开发与服务产业客户的组织架构 1.1.在公司层面成立在公司层面成立产业事业部产业事业部，积聚力量开发和服务产业客户。，积聚力量开发和服务产业客户。 2.2.在营业部层面成立在营业部层面成立产业开发小组产业开发小组，负责产业链市场的开发。，负责产业链市场的开发。 3.3.期货公司研究院期货公司研究院：针对不同产业的大宗商品价格走势进行分析、：针对不同产业的大宗商品价格走势进行分析、研究，加强对企业进行套期保值服务的能力。研究，加强对企业进行套期保值服务的能力。 4. 4.“金尝发金尝发”服务团队服务团队：帮助企业构建套期保值组织架构、风险：帮助企业构建套期保值组织架构、风险控制体系；对企业进行套期保值培训；对企业的套期保值提供交易咨控制体系；对企业进行套期保值培训；对企业的套期保值提供交易咨询业务等。询业务等。 产业事业部是对产业客户进行开发的主要力量；而产业事业部是对产业客户进行开发的主要力量；而“金尝发金尝发”服服务团队则承担起了对产业客户服务的主要工作。务团队则承担起了对产业客户服务的主要工作。组织架构组织架构期货公司产业客户开发及服务管理部门期货公司产业客户开发及服务管理部门产业事业部产业事业部瑞达期货研究院瑞达期货研究院“金尝发金尝发”服务团队服务团队产业开发小组1产业开发小组2产业开发小组.产业开发小组n产业产业客客户户服务服务 开发 第二章：第二章：进行进行产业客户开发的产业客户开发的操作流程操作流程1.寻找准客户（1）网上、电话薄、银行、商会、政府、相关部门）网上、电话薄、银行、商会、政府、相关部门（如工商、经委）和其他渠道介绍（客户朋友等）（如工商、经委）和其他渠道介绍（客户朋友等）（2）拥有准客户名单后，填写如下表格内容：）拥有准客户名单后，填写如下表格内容：2.拜访前的资料准备拜访前的资料准备 （1）、本公司简介（具体内容）、本公司简介（具体内容）（2）、本公司的优势宣传（如金尝发宣传资料）、本公司的优势宣传（如金尝发宣传资料）（3）、本公司能够提供的服务承诺书等）、本公司能够提供的服务承诺书等（4）、其他类似企业成功的套期保值案例）、其他类似企业成功的套期保值案例2.拜访前的资料准备拜访前的资料准备 （5）、企业情况调查表）、企业情况调查表备注：表格上面的第备注：表格上面的第1、2、3、6、8、9点是必填项目。点是必填项目。3.客户的拜访客户的拜访（1 1）、月初完成本月拜访客户的计划表，合理安排拜访时间，第二次、）、月初完成本月拜访客户的计划表，合理安排拜访时间，第二次、第三次拜访时间的比例第三次拜访时间的比例（2 2）、按计划根据客户的初步资料，调配一个三人小组备好相关资料）、按计划根据客户的初步资料，调配一个三人小组备好相关资料进行陌生拜访进行陌生拜访（3 3）、在友好的气氛下完成调查表格内容的填写，并对企业是否适合）、在友好的气氛下完成调查表格内容的填写，并对企业是否适合继续跟进做出判断继续跟进做出判断 判断如下：通过闲聊了解该企业负责接待的人员的个人生活喜好，判断如下：通过闲聊了解该企业负责接待的人员的个人生活喜好，为下一步为推进客户关系埋下伏笔。离开时与公司基层人员搞好关系，为下一步为推进客户关系埋下伏笔。离开时与公司基层人员搞好关系，努力了解客户的一切更有用的信息，如老板的作息时间、公司的组织努力了解客户的一切更有用的信息，如老板的作息时间、公司的组织架构、企业的内幕情况等架构、企业的内幕情况等四、研究客户是否有进一步的开发价值四、研究客户是否有进一步的开发价值 1、有以下情况的不用继续跟进、有以下情况的不用继续跟进 (1) (1)企业流动资金严重匮乏的企业流动资金严重匮乏的 (2) (2)企业对期货严重抗拒的企业对期货严重抗拒的 (3) (3)企业本身没有决策权，而决策权的上级部门过多或者过企业本身没有决策权，而决策权的上级部门过多或者过长的长的 四、研究客户是否有进一步的开发价值四、研究客户是否有进一步的开发价值 2、对值得进一步开发的交由相应促成部门跟进、对值得进一步开发的交由相应促成部门跟进 (1) (1)企业的年销售产值在一个亿以下的，由财富中心和开发企业的年销售产值在一个亿以下的，由财富中心和开发部门自己促成部门自己促成 (2) (2)企业的年销售产值在一个亿以上的，开发部门有把握约企业的年销售产值在一个亿以上的，开发部门有把握约见主要负责人，直接向营业部负责人汇报并作为营业部的项目见主要负责人，直接向营业部负责人汇报并作为营业部的项目跟进跟进 (3) (3)由营业部决策的：由营业部决策的： a. a. 营业部是否具备大中型企业套期保值开发人才营业部是否具备大中型企业套期保值开发人才 b. b. 营业部是否具备有力的公关人才营业部是否具备有力的公关人才 c. c. 由营业部老总根据实际情况合理配置或者请求总部由营业部老总根据实际情况合理配置或者请求总部给予人才支持给予人才支持 五、二次拜访五、二次拜访 1.用个性化的方案与企业进行交流，判断是否符用个性化的方案与企业进行交流，判断是否符合企业的要求合企业的要求 2.了解企业是否还有其他要求，了解清楚其他要了解企业是否还有其他要求，了解清楚其他要求是什么，约下次见面的时间求是什么，约下次见面的时间 3.邀请企业到公司参观邀请企业到公司参观六、需求解决六、需求解决 1.促成人员会同研究所出具企业套保解决方案（十天促成人员会同研究所出具企业套保解决方案（十天以内）。以内）。 2.第三次拜访：由公关人员、促成人员和营业部主要第三次拜访：由公关人员、促成人员和营业部主要负责人组成强大的开发队伍，需达到以下目的。负责人组成强大的开发队伍，需达到以下目的。 （1 1）建立良好关系）建立良好关系 （2 2）公关人员与客户主要人员建立约会关系）公关人员与客户主要人员建立约会关系 （3 3）推进客户关系到考虑在我公司开户程度）推进客户关系到考虑在我公司开户程度 （4 4）帮客户下载软件）帮客户下载软件 （5 5）与客户确定对其主要人员进行培训的课程及时间）与客户确定对其主要人员进行培训的课程及时间七、关系推进七、关系推进（1 1）公关人员约会客户主要人员，进一步推进彼此关系（形式）公关人员约会客户主要人员，进一步推进彼此关系（形式上喝茶、吃饭、娱乐皆可；频繁保持在半个月至一个月一次）上喝茶、吃饭、娱乐皆可；频繁保持在半个月至一个月一次）（2 2）安排并落实客户的培训）安排并落实客户的培训（3 3）寻机推动客户开户、办理银期）寻机推动客户开户、办理银期八、关系维护八、关系维护（1 1）客户经理保持每天短信，每周至少一个电话，每半个）客户经理保持每天短信，每周至少一个电话，每半个月当面拜访一次的频率月当面拜访一次的频率（2 2）公关人员保持周末一个电话，节假日一个短讯，每两）公关人员保持周末一个电话，节假日一个短讯，每两个月见面一次个月见面一次（3 3）高管每两个月与客户见面一次，平时重大行情注意联）高管每两个月与客户见面一次，平时重大行情注意联系系（4 4）客户经理开始对企业内部人员个体开发）客户经理开始对企业内部人员个体开发（5 5）高管人员对企业上下游开始接触，争取更多客户）高管人员对企业上下游开始接触，争取更多客户 第三章：第三章： “金金尝发尝发” 团队作为产团队作为产业客户服务的中坚力业客户服务的中坚力量量“金尝发”产品是什么？ ” ”金尝发金尝发”产品是我公司于产品是我公司于20102010年年1111月根据目前行业服务月根据目前行业服务的现状，整合自身服务优势和优质资源，着力打造并推广上市的现状，整合自身服务优势和优质资源，着力打造并推广上市的国内期货行业首个服务性产品。的国内期货行业首个服务性产品。 “ “金尝发金尝发”产品聚集了产品聚集了瑞达期货自动化工程院瑞达期货自动化工程院、瑞达期货瑞达期货研究院研究院、瑞达专家团队瑞达专家团队和和瑞达客户服务团队瑞达客户服务团队的共同力量，目的的共同力量，目的是进一步提高客户对期货市场各方面情况的了解，让客户的各是进一步提高客户对期货市场各方面情况的了解，让客户的各种问题得到最快速最全面的解决，帮助客户做出更加科学合理种问题得到最快速最全面的解决，帮助客户做出更加科学合理的投资决策，最终实现期货投资和套期保值的成功。的投资决策，最终实现期货投资和套期保值的成功。1.金尝发金尝发-自动化工程院自动化工程院07.完善自动化交易软件01.各种技术分析的编写02.调试和优化03.交易系统的编写04.测试和优化05.特定分析06.交易模块的开发瑞达期货自动化工程院雄厚的开发平台适应不同客户的交易需求，让交易更为简单便捷瑞达期货自动化工程院拥有雄厚的开发平台，与瑞达期货研究院紧密联系配合，利用最新的信息技术和创新理念，致力于各种技术分析的编写、调试和优化。现拥有自主设计投入使用范围覆盖最新最完整的持仓分析系统，成交速度国内一流的交易软件，稳定运行的套利交易软件，高效的程序化交易软件。金字塔软件：自带技术指标和交易模型，自带技术指标和交易模型，集期货程式化交易，看盘分集期货程式化交易，看盘分析为一体的全功能综合软件，析为一体的全功能综合软件，支持一键下单，图表下单等支持一键下单，图表下单等多种手工下单模式多种手工下单模式。 瑞达期货研究院成立于瑞达期货研究院成立于0303年，是我年，是我国较早的期货研究机构，在业内具有国较早的期货研究机构，在业内具有较高的知名度和影响力。研究院现有较高的知名度和影响力。研究院现有3030人左右，研究范围覆盖宏观经济、人左右，研究范围覆盖宏观经济、金属、能源化工、农产品、投资策略、金属、能源化工、农产品、投资策略、产品开发等相关领域。对内建立了一产品开发等相关领域。对内建立了一套功能强大的宏观、行业以及商品分套功能强大的宏观、行业以及商品分析系统，对外与相关行业协会，期交析系统，对外与相关行业协会，期交所以及众多行业信息咨询机构保持良所以及众多行业信息咨询机构保持良好的交流和合作，研究成果在中国好的交流和合作，研究成果在中国证券报、上海证券报、期货证券报、上海证券报、期货日报、投资有道、中国黄金日报、投资有道、中国黄金报、和讯网、全景网、金融界、新报、和讯网、全景网、金融界、新浪网等核心财经媒体均有发表。浪网等核心财经媒体均有发表。2.瑞达期货研究院瑞达期货研究院研究院优势与荣誉 2011年度年度 中金在线中金在线“优秀研优秀研发机构发机构”称号称号 2011年度年度 大商所研发团队大商所研发团队比赛全国第比赛全国第5名名 2011年度年度 和讯期货财经风和讯期货财经风云榜云榜“2011年度最佳期货研究院年度最佳期货研究院”奖。奖。 2011年度年度 瑞达期货经纪有瑞达期货经纪有限公司限公司“最优秀部门最优秀部门”奖奖研究院服务模式 部分服务产品介绍 部分服务产品介绍 为了更好地满足产品客户的高端服务需求，“金尝发”组建了一支由资深现货方面专家和具备系统的证券、期货理论知识与实盘操作经验的资深人士组成的高专业性、且经验丰富的专家团队，为客户提供专家组服务专线，解决交易咨询。专家团队通过帮助客户选择最好的参考资料、选择最佳投资搭配，以及跟客户进行互动交流，告知客户最佳的控制亏损手段，最大的收益方式。 3.金尝发瑞达期货专家阵容 金尝发星级服务团队建设严格的入围资格 严格的晋升条件 严格的管理规范 共同保证专家团队的权威性专家团队入围资格专家团队入围资格+星级晋升规则星级晋升规则全国范围内考察投资经验在8年以上的操盘手或分析师，近3年平均收益不低于30%的纳入观察观察期内考察账户收益，服务态度，沟通能力，交易思路等各个方面，综合得分在80分以上的纳入专家团队，原则上观察期不低于一年l工作要求+业绩指标+个性化加分=综合得分l不达保级标准的，予以降级直至取消服务资格l达到升级标准的，经考评委员会认定，授予相应星级，同时适用该星级对应的更加高的服务要求金尝发专家指导服务内容专家老师服务内容专家老师服务内容每天8:40根据隔夜外盘情况对主要品种给出基本面分析每天9:10进行商品早盘提示，9:25进行股指早盘提示盘中时间密切关注所有给出的交易建议是否触及止损或止赢位，并及时给出提示和新的交易策略每天14:50给出商品原有持仓单及当天盘中新开单是否持仓过夜提示;15:05给出股指过夜提示每天16:00给相关有重要持仓的重要客户发送相关品种的深度持仓分析每周五16:00给相关重要客户发送其相关品种的交易诊断书4.金尝发-人性化的客服团队 瑞达期货针对产品客户高标准的服务需求，着力打造了一支专业、高效、优质的客服团队，为您提供全方位、立体化、标准化的服务，从日常资讯通知到交易风险提示，再到对您的人文关怀，从各角度、多方面使您体验到作为瑞达贵宾的不同感受。金尝发服务Proposal LIANZHONG MEDIA duplication and use prohibited加入瑞达期货加入瑞达期货即刻尊享即刻尊享VIPVIP贵宾体验贵宾体验贴心服务，轻松理财贴心服务，轻松理财 第四章：第四章：期货期货公司进行产业客户公司进行产业客户开发的操作实务开发的操作实务 期货公司进行产业客户开发操作实务期货公司进行产业客户开发操作实务 由于期货公司进行产业客户开发的操作实由于期货公司进行产业客户开发的操作实务是一个巨大的课题，本文仅对一些关键点进务是一个巨大的课题，本文仅对一些关键点进行介绍，详细内容不再赘述行介绍，详细内容不再赘述1.利用好企业期货套保的功能作用利用好企业期货套保的功能作用（1 1）、把握原材料期货的季节性波动，指导企业进行现货生产）、把握原材料期货的季节性波动，指导企业进行现货生产销售活动。销售活动。（2 2）、将企业常态库存置换成期货库存，从而使企业资金利用）、将企业常态库存置换成期货库存，从而使企业资金利用最大化。最大化。（3 3）、利用期货市场建立战略性库存，既有利于企业未来发展）、利用期货市场建立战略性库存，既有利于企业未来发展又使企业资金利用最大化。又使企业资金利用最大化。（4 4）、利用期货市场锁定原材料购入成本和产成品销售利润，）、利用期货市场锁定原材料购入成本和产成品销售利润，使企业实现稳定盈利。使企业实现稳定盈利。（5 5）、合理利用银行贷款，在期货市场囤积高价资产，获取物）、合理利用银行贷款，在期货市场囤积高价资产，获取物价增值利润。价增值利润。2.建立企业期货套期保值内部控制制度建立企业期货套期保值内部控制制度 组织架构组织架构业务及风控流程业务及风控流程建立企业期货套期保值内部控制制度建立企业期货套期保值内部控制制度 现货企业期货实盘操作与管理人才培训主要内容现货企业期货实盘操作与管理人才培训主要内容3.现货企业期货实盘操作与管理人才培训班现货企业期货实盘操作与管理人才培训班 总结：深刻理解做好产业客户开发与服务的意义总结：深刻理解做好产业客户开发与服务的意义 以以产产业业开开发发与与服服务务为为核核心心，是是促促进进期期货货公公司司发发展展壮壮大大、提提升升期期货货公公司司管管理理水水平平的的重重要要渠渠道道。作作为为一一家家期期货货经经纪纪服服务务机机构构，为为了了实实现现公公司司的的做做优优做做强强，应应把把对对产产业业客客户户的的开开发发与与维维护护作作为为长长远远战战略略方方向向。期期货货市市场场的的投投机机与与套套期期保保值值是是相相辅辅相相成成的的，没没有有投投机机市市场场就就没没有有流流动动性性，期期货货市市场场的的套套期期保保值值功功能能就就不不能能够够实实现现，但但同同时时期期货货市市场场存存在在的的最最终终目目的的不不是是投投机机，而而是是为为实实体体经经济济提提供供一一个个套套期期保保值值、锁锁定定风风险险的的场场所所。期期货货市市场场存存在在的的意意义义就就是是为为实实体体经经济济服服务务，而而这这也也正正是是期期货货公公司司能能够够生生存存发发展展的的根基所在。根基所在。 因因此此，协协调调好好投投机机交交易易与与套套期期保保值值交交易易的的关关系系，不不厚厚此此薄薄彼彼，在在追追求求公公司司利利润润的的同同时时，把把主主要要精精力力放放在在服服务务于于产产业业客客户户的的套套期期保保值值方方面面，唯唯有有这这样样期期货货公公司司才才能能在在激激烈烈的的市市场场竞竞争争中中处处于于优优势势地地位位，同同时时促促进进整整个期货行业的良性循环，最终达到期货行业服务于国民经济的最终目的。个期货行业的良性循环，最终达到期货行业服务于国民经济的最终目的。