中建尚溪地工程组2021年3月中建尚溪地中建尚溪地营销情况及分析情况及分析目录contents一二三处理方案及建议营销情况分析库存货量清点1库存货量清点可售货值清点数据截止3月12日可售量，套数541套，货值约7.7亿。货值清点清点项目名称物业类型整盘统计项目累计销售项目剩余未售整盘套数整盘可售面积（）整盘货值（万元）销售套数销售面积（）销售金额（万元）未售套数 未售面积（）未售货值（万元）中建尚溪地高层住宅264 27750 19789 44 4308 3074 220 23442 16716 花园洋房521 58894 50964 322 35276 28777 199 23618 20273 联排别墅99 20387 28012 2 418 516 97 19968 27472 双拼别墅30 8138 13956 5 1321 2098 25 6817 11647 洋房车位(个)332 1713 215 1011 117 702 高层车位（个）107535107535合计914 115169 114969373 41324 35475 541 73846 77345此数据货值按价钱提升以后现场执行价钱计算，原最低折扣至92折，今以现场最低折扣97折为准货值清点清点高层高层总货值已售货值未售货值套数面积金额均价套数面积金额均价套数面积金额均价33#889250.02613442306632 363576.28248153986939 525673.74365288326438 31#889250.02705641337629 8731.9259201268088 808518.1646440077589 32#889250.02659824237133 889250.02659824237133 合计26427750.061978907867131 444308.2307355247134 22023441.861671552627131 工程共三栋高层，目前推出33#和31#两栋，整体去化44套，32#楼估计2021年根据市场情况酌情加推，剩余货值总计1.67亿。货值清点清点33#楼高层于2021年6月10日开盘至今，合计销售36套，3576.28平米，2481万元1.中小面积段的二居去化最多，属主力户型，景观效果好，总价低；2.套三户型总价偏高，客户关注度较弱，尤其是116西边户，整体户型紧凑，景观效果较差，去化较慢；3.存量按比例来看比较平衡，二居户型低楼层不看海，产品优势不明显，剩余较多；33#33#总货值已售货值未售货值面积段套数面积金额均价套数面积金额均价套数面积金额均价占比二居85.35443744.8251855466725 252133.75148529526961 191611.0510374771 6440 36.54%小三居116.15222551.11166042826509 2232.315697686758 202318.8115034653 6484 38.46%大三居134.47222954.11195544026619 91210.2383926786935 131743.8811189917 6417 25.00%合计889250.02613442306632 363576.28248153986939 525673.7436528832 6438 100.00%31#31#总货值已售货值未售货值面积段套数面积金额均价套数面积金额均价套数面积金额均价占比二居85.35443744.8289376517727 7597.4548455768110 373147.3524113319 7661 46.25%小三居116.15222551.11191448617505 0000 222551.1119144540 7504 27.50%大三居134.47222954.11224816217610 1134.4710745507991 212819.6421407004 7592 26.25%合计889250.02705641337629 8731.9259201268088 808518.164644007 7589 100.00%货值清点清点31#楼高层于2021年9月14日开场内部收筹5万，截止至今，合计销售8套，731.92平米，592万元1.中小面积段的二居去化最多，主力户型，之前33#楼未购客户也有关注，景观效果好，总价低；2.套三户型总价偏高，价钱已趋于洋房产品，超出客户心思预期较大，去化存在一定难度；3.存量二居占有近一半比例，虽景观效果良好，但价钱缘由另很多客户坚持张望态度；货值清点清点32#32#总货值面积段套数面积金额均价二居85.35443744.8270618107227 小三居116.15222551.11179009947017 大三居134.47222954.11210196197115 合计889250.02659824237133 32#楼方案于2021年7月初按照市场情况酌情加推，从之前客户关注度来看，中小面积的二居比较受客户青睐，关注重点还是价钱。货值清点清点1.洋房库存近一半为顶层，此类户型总价普通较高，观海效果也不明显，去化难度较大；2.一层带庭院户型去化较好，客户关注度较高，目前余房多为中间户，附赠空间较小户型；3.中间层面积大小一直，附赠空间较大，客户接受度较高。花花园园洋洋房房楼层房型面积段总货值已售货值未售货值套数面积金额均价套数面积金额均价套数面积金额均价占比一层（带花园）二居-四居94.29-149.8814617140.391537886758972 10812708.621075566438463 384431.7739485015.948910 19.10%中间层（带露台阳台）二居84.92-129.0520818605.131604549878624 14312744.561018359637991 655860.5751159333.578729 32.66%三居89.9-132.98213348.42214983636420 8862.7671207658253 132485.6613856571.255575 6.53%顶层（复式）三居-四居133.06-175.1514620800.541738952538360 638960.25712568877953 8311840.2998231525.588296 41.71%合计52159894.485096372788509 32235276.192877702588158 19924618.292027324258235 100.00%2营销情况分析p1.本体优势价值提炼p2.市场分析p3.工程配套p4.价钱分析p5.销售团队p6.库存销售预期1.1.本体本体本体本体优势优势优势优势价价价价值值值值提提提提炼炼炼炼建筑价值纯粹现代中式建筑40万超级大盘世界80强，精工巧作产品价品价值多多样化化产品，品，满足不同客足不同客户需求需求高端高端亲海海别墅墅瞰海高瞰海高层，270海景尽收眼底海景尽收眼底墅墅质洋房，超高性价比洋房，超高性价比生态价值多重绿色景观，构建现代中式园林生态坡地、亲海资源景观中心湖多动能会所提提炼工程本体价工程本体价值提提炼品牌价值中建央企，实力铸就价价值提提炼2.2.市市市市场场场场分析分析分析分析区域板块表现低迷各别竞品成交下滑，采取以价换量促进成交2021年如逸景湾、港中旅和圣罗尼克等为片区内主要竞品，对本案呵斥客户分流工程主要工程主要竞品品业绩分析分析领海板块/鳌山卫板块/温泉板块领海板块鳌山卫板块温泉板块工程主要工程主要竞品品业绩分析分析201120122013套数面积单价套数面积单价套数面积单价温泉麗山国际56226659483105291381388423799214283海尔原乡墅25523513405122982110493781.2211953海信温泉王朝1445681681426793713831391083911490芭东小镇1161551775852301126796191313421天泰蓝泉43892523715214269242029197424811麦尔文艺墅1454559000000圣罗尼克三期12901003300064166508854天泰蓝山0000001216889934橄榄树9633765696050182467148134323396738安纳溪00000030541512783合计247219320鳌山卫迪亚湾151301468334815677792512099751鳌山名苑14372311724126215178127512164港中旅公馆4612008121281027561579013463019853合计2111919领海逸景湾0000001633729518香澜郡000000461023710867合计0062以上图表可以看出除以价换量工程成交略有提升，周边三大区域内竞品成家量大多出现下滑趋势，另有工程在2021年推出新品，抢占本就困难的区域市场，对本案成交势必呵斥一定的影响。工程主要工程主要竞品品业绩分析分析别墅走量继续下降高层3月开盘后成交量明显下滑逸景湾量价走逸景湾量价走势别墅走量继续下降洋房、高层成交明显下滑港中旅量价走港中旅量价走势别墅走量继续下降洋房开盘之后成交低迷高层新品加推，去化明显上涨圣圣罗尼克量价走尼克量价走势u版块内竞品存量依然很大，竞争猛烈u陆续有新货加推，抢占现有的客户资源u整体板块竞品表现低迷u竞品成交逐渐呈现下降趋势综合以上分析，竞品市场现状表现有以下几点：分析分析总结3.3.工程配套工程配套工程配套工程配套u工程本身无配套工程本身无配套u区域板区域板块暂不成熟，周不成熟，周边暂无良好配套无良好配套u短少生活必短少生活必备的生活配套：的生活配套：u1.商超商超周周边村里的村里的卖点儿，无大型商超配套；点儿，无大型商超配套；u2.餐餐饮周周边仅有的与村民和工人共有的与村民和工人共处的的简易工棚易工棚餐餐厅；u3.医医疗温泉温泉镇需需车行行10分分钟；u4.教育教育周周边无幼儿园、学校等教育配套；无幼儿园、学校等教育配套；工程配套工程配套4.4.价价价价钱钱钱钱分析分析分析分析经过与竞品对比，表达价钱偏离竞品价品价钱分析分析对比比本工程三种产品在片区内均属于指点者行列，除本身配套比较成熟的港中旅之外，其他均偏离竞品价钱较高，洋房及高层产品均高出竞品至少1000元元/平米以上，别墅类产品高出竞品至少2000元/平米以上。多层洋房项目均价（元/平米）高层项目均价（元/平米）别墅项目均价（元/平米）中建尚溪地8800中建尚溪地7200中建尚溪地15000逸景湾7200逸景湾6150香澜郡11000圣罗尼克7700港中旅8150安纳溪130005.5.销销销销售售售售团队团队团队团队u销售人员多为新人，难以用心情感染客户，工程卖点难以短时间内浸透至客户心中；u工程本身缘由，招人及留人比较困难；制定提升方案/定期考核1、制定详细完好的带教方案，强力执行2、每日进展实战学习，同时加强实际培训3、制定PK方案，明确生长考核奖罚制度4、公司内部兄弟案场学习提升方案5、强力执行同策案场规范流程和规范说辞6、早晚会阅历分享，客户接待技巧培训7、专案直接带教，一对一专门辅导8、需继续给案场人员添加补助销售售团队分析分析6.6.库库库库存存存存销销销销售售售售预预预预期期期期2021年案场实践签约金额7498万元目前库存约7.5亿元7.7亿元/7498万元=10年按照2021年市场情况以及实践销售完成情况进展预判，估计完成工程清盘目的大致需求10年的时间。小小结3处理方案及建议p1.价风格整方案p2.价风格整后去化预判p3.工程配套及处理1.1.价价价价风风风风格整方案格整方案格整方案格整方案工程单就本身而言，假设做大规模价风格整，势必对工程口碑及客户心态产生一定影响，就目前去化方式来看：价价风格整格整目前均价（元/平米）下浮价格（元/平米）调整后价格（元/平米）调整原因洋房880008800暂不调整，随价格偏高，产品优势明显，去化还算良好高层72005006700建议下调，入市以来去化较慢，客户一直对价格比较敏感，由于价格偏高和超出客户心理预期，造成大批客户流失，也给销售带来很大压力，针对竞品逸景湾价格6150元/平米进行参考。联排别墅13000100012000建议下调，自入市以来去化难度很大，但市场客户关注度依然存在，但就价格原因另很多客户望而却步或持币观望难以抉择。针对竞品香澜郡、安纳溪、芭东小镇价格在11000-13000元/平米左右且多为独栋产品，进行价格参考。双拼别墅15000015000暂不调整，产品优势明显，因其总价高，小幅度价格调整效果势必不会明显。2.2.价价价价风风风风格整后去化格整后去化格整后去化格整后去化预预预预判判判判2021年中建尚溪地两大中心任务2021营销战营销战略略2021营销战营销战略略树立高度立高度+深化海景美墅深化海景美墅笼统深度深度+精准客精准客户拓展拓展营销总战营销总战略略略略2021我我们们将将经过经过“三三场战场战役来完成两大目的役来完成两大目的第一场战役笼统造势战第二场战役火力全开战第三场战役强力续销战为工程笼统的晋级造势抢占市场关注度高层短期蓄客开盘利用热销带动洋房去化现房晋级包装全力冲刺2021营销战营销战略略2021营销总营销总控控1月2月3月4月5月6月高层交房7月高层开盘8月9月10月11月12月笼统造势战火力全开战强力续销战营销总战略推行战略阶段战略阶段主题树立高度+深化海景美墅笼统深度+精准客户拓展线上洋房别墅重新包装面市线下配合节点出息客户拓展墅质洋房、实景体验中建尚溪地揽海美墅，海居度假生活样板稀缺高层、仅此一栋86-134高层耀海首发多样化产品实景体验大事件活动不断吸引眼球利用群众媒体立体包装利用小众媒体全面轰炸利用巨额优惠促进成交大事件乘势带动推行利用精准渠道拓展客户线上媒体配合事件及渠道利用主题活动坚持旺场利用灵敏优惠促进成交继续性事件活动带动推行加大客带客圈层营销力度线下渠道密集浸透高层去化去化预判判高层33#楼开盘合计客户认筹76组，开盘当日到场客户61组，成交客户29组未购客户分析1.感觉价格过高，考虑5280及5千多价位（20组）2.价格高，超出心理预期及个人承受能力（14组）3.没选到合适房源（6组）4.价格高，考虑逸景湾项目（2组）5.移居外地，放弃置业（2组）6.感觉性价比不高，可能考虑洋房（2组）7.地理位置太偏（1组）高层33#楼开盘，合计由于价钱缘由流失客户36组，占比77%，如可作适当价风格整，按解筹率80%计算，可再成交29组。2021年度如价钱做合理调整，同比去年市场情况至少可添加去化30组。别墅按别墅年度客户为50组计算，2021年客户成交比为3.5比1，意向客户15组，按80%由于价钱缘由流失来计算，估计胜利销售12组。3.3.工程配套及工程配套及工程配套及工程配套及处处处处理理理理工程配套建工程配套建议及及处理理建议开辟社区超市，充分利用会所空间，带动会所人气目前部分客户来自周边竞品，片区内整体配套仍不完善，可作为工程亮点对外宣传，做客户拦截。普通到访客户，物业只能满足饮水方面问题，其他购物等需求依然满足不了客户的多样化需求，社区超市可为工程加分，保证客户在现场停留时间。建议售楼处内设置固定餐饮点1.客户到场路途比较远，协助处理中午吃饭问题2.客户很多有老人或是孩子需求食品、水等补给。岭海片区区域成熟度低，生活气味淡薄，周边在售和待售的工程中均没有餐厅的设置，工程到场客户往返时间加上看房时间，很多时候会赶上中午无处处理吃饭问题的为难，另有孩子和老人跟随时，此类问题越发明显，周边仅有温泉镇内和港中旅有餐饮酒店，无法满足客户用餐的根本需求。提升工程居住气氛，吸引片区内周边工程客户。以上商超和餐饮点，涉及招商等问题，处理起来存在一定难度，建议可暂由物业代管，一那么梳理物业公司效力笼统，二来物业人员效力流程及日常管理比较容易沟通及处理。THEEND