九脉神剑THE MARKETING CONCEPT REPORTTHE MARKETING CONCEPT REPORT浩华地产青岛公司经理的九脉神剑THEMARKETINGCONCEPTREPORT目录培训一、会务早晚会业务研讨会誓师、表彰、动员会早会激励、动员、娱乐，当日工作目标的再次回顾晚会当日项目情况总览当日意向客户梳理准意向客户跟踪推进成交客户分析当日工作目标完成情况追踪突发情况或注意事项的宣布相关处罚执行明日工作目标设定业务研讨会项目自有问题与价值点分析项目价值包装说辞设定项目问题出现后开会研讨解决办法会务二、报表项目日报项目周报项目月报项目日报来电、来客电子版录入主任日报表录入台账、成交一览表、销控表录入考勤表录入日报短信自制项目管理表格项目周报1.项目周报2.媒体测评3.周日发客户资料库4.周报时间排布项目月报周报月报市调考勤培训计划经理目标责任书项目目标责任书员工信息一览表三、案场案场1.卫生2.布置3.形象4.纪律5.奖惩四、业务业务1、准客户立档经理必须对项目上每个准客户烂熟与胸，并建立档案，随时关注最新动态2、督促成交对于准客户的每次追访，均需要做记录，并保证在当日督促置业顾问与客户联系3、成交客户款项回收成交客户的第一次付款必须重视，否则客户将养成拖延的习惯4、贷款事项督促办理随时跟踪已送银行的客户已经办理到了什么阶段（客户进度滚动表）5、电转访督促结果随时关注电话约客情况6、推广上架设定好的推广是否按时上架7、上客量与咨电量管理每晚跟进上客量与咨电量，如连续两天数量下降，需找原因8、未成交客户管理未成交客户分析，主要是分析准意向客户未成交的原因（需关注每个顾问的准客户数量，如有人每日提报的准客户数量明显少于其他人，则肯定是顾问本人的问题）五、培训培训1、业务专题项目问题的解决方式以及解决说辞，问题解决4步法2、26关表主要针对新人培养使用3、浩华10大步骤所有顾问没过一段时间，需训练10大步骤，否则，顾问将简化谈客步骤4、销售论学习学好销售论，将成为非常厉害的房地产操盘手六、沟通沟通1、开发公司维护关系，保持沟通2、本公司需了解各个职能部门的工作职能，根据公司的职能分工找不同的人解决不同的问题3、广告公司第三方机构沟通，需督促其认真，保质保量的工作4、印刷公司第三方机构沟通，需督促其认真，保质保量的工作5、税务部门异地开税票的注意事项七、推广推广1、美案建议与过稿（色彩、调性、对比度、视觉符号化、主色确定）2、文案建议与过稿（说人话、大白话、话题性、吸引人）3、分析推广渠道（各种渠道是否适合）4、高炮（单一的主题、整版越简单越好）5、核心思想：线上吸引、线下杀客（一般2个活动并行，不建议一个活动统包）八、文化文化建立学习型组织1、建立共同愿景志同道合称之为同志，我们必须首先将全部员工的共同目标建立起来，然后用我们的工作去实现，才能使万众一心，一起为项目业绩打拼2、改善心智模式很多人的考虑问题很悲观，有问题先撇清责任，应教育员工具备担当精神3、团体学习一起读书，看视频，一起游戏一起玩耍4、自我超越要求员工必须超过昨天，超过去年，同时培养他们的花钱欲望5、系统思考讨论十鸟在林不如一鸟在手（以浩华全面的文化武装自己，但是精通其中一项，即可非常厉害）文化业务驱动管理业务驱动管理1、持续要求工作结果 跟踪员工的工作成果，每天询问，把他逼疯为止2、精神刺激大于物质处罚 不需要轻易用罚款解决员工违规问题，应保持教育为主，罚款为辅3、小进步，大鼓励 对于员工的进步，要及时给与肯定4、管理事物，引导人性 人性是懒惰的，要理解员工的懒惰，应以引导为主，不要用罚款手 段解决人性问题。事情没办好的可以罚款 十鸟在林不如一鸟在手（以浩华全面的文化武装自己，但是精通其中一项，即可非常厉害）九、策略策略1.品牌的两极法则要么构建市场第一，要么构建市场唯一（格力与美的，海尔为什么不赚钱）2.切割营销建立新的购买规则，凸显自己的不同特点（找老婆的故事）3.定位理论与商战策略我是谁买给谁他在哪怎么找怎么卖？（王老吉和加多宝、和其正、冰糖雪梨）（保洁产品策略）（老坛酸菜面）（格力和美的的市场定位）（互联网的用户思维）4.广告学习各种广告词（情谊袜、长寿花金胚、公牛插座）未成体系，无法解析，探讨话题，吸收精髓心智ThanksThanks！