广安房地产市场典型项目分析2015上半年营销管理中心2015.7商业项目广广安安国国际际会会展展中中心心12024/8/29投资商简介环境与地段规划与产品价格与去化推广渠道与客源现场包装与接待目录2024/8/29投资商简介投资商简介东睿集团是一家集产业投资、实业开发为一体的综合性企业集团，2003年成立，公司总部设在中国成都；集团业务主要涉及地产开发、有色金属、金融投资、商贸连锁、股权投资等产业领域；目前在建五星级酒店2家，四星级酒店1家；管理商业面积约60万，自持商业物业面积约40万。东睿集团+中国交建投资商简介中国交建中国交通建设股份有限公司，是中国第一家成功实现境外整体上市的特大型国有基建企业；世界500强企业，主要从事公路、桥梁、筑路机械的制造，以及交通基础设施投资、城市综合体开发运营和房地产开发业务等；东睿集团+中国交建小结该项目由两家公司共同投资建设，资金实力与技术实力强大；且具备较强的商业开发和商业运营管理能力；启示，对本案而言巧妙合理的将客户对“绿源”品牌的陌生或无感，转移到对“低碳节能”专业技术的兴趣关注，从而化解“品牌竞品”的“攻击性说辞”，因为术业有专攻；现场须提供具备说服力的技术或物料展示来印证；2024/8/29环境与地段环境与地段广安当前商业供应格局老城体量分散、零星多为住宅底商，少量SOHO缺乏特色规划与包装整体体量约15万枣山物流商贸园区体量较大，供应集中专业市场、特色商业街区住宅底商、少量SOHO、LOFT整体体量超过100万中桥体量居中，供应集中多为住宅底商集中型商业目前仅承平盛世整体体量约15万枣山物流商贸园区：总规划面积约6300亩，位于主城区西南部，是中心城区的交通枢纽，兼具轻工物资物流、商贸批发、居住、生活服务功能；广安南站商业、居住、生活、教育区住宅、商业、酒店、会展、公园、学校等物流、商贸、产业区物流、仓储、汽车4S店、专业市场等环境与地段华美立家五金家具广场泰和国际商贸城（家居建材）汽车4S店集群广安轻工博览城（汽配、五金机电、家居建材）临港大市场（食品、粮油、蔬果）红星美凯龙川渝家居建材城南先发展广安国际财富中心（皮革、医药）北后发展时代印象奥特莱斯广安国际会展中心万贯法国风情城广高新城广安教育文化产业园、学校、医院2024/8/29环境与地段广安广安国际国际会展会展中心中心广安南站广安南站广广高高路路枣山大道枣山大道迎宾大道迎宾大道站前大道站前大道304省道省道G42高速高速路网初步成形，道路情况较好环境与地段 广安国际会展中心D地块广安国际会展中心C地块广安南站：是建在兰渝铁路广安支线（南充东站华蓥南站）上的一个中间站，建筑面积1.2万，现为二等站（日均发送5000人次以上）；车次：动车5对10列；快速列车4对8列；客流量：设计旅客发送量为每年260万人，远期每年380万人；紧邻广安南站出口长途客运总站公交总站短途客运中心广安长途客运总站：规划为日发量1万人次以上的“一级汽车站”，预计年发量365万人次以上。小结广安商业供应较大，合计超过130万，其中枣山区域是核心供销地；枣山区域是近年来政策引导地和商业集中供销地，其区域商业价值得到了市民的广泛认同和追捧；该区域商业，在开发规模、规划设计、专业运作、包装、招商、利益设置、借势借力等多方面，远远领先于老城区及中桥板块，故能吸引较多客户购买；该案充分利用了上述“前辈打下的基础”，充分借力借势区域；启示，对本案而言须落地挖掘和借势古迹、山水、峡谷、体育场等给本案带来的真正核心价值一定是易懂的，已被人们认可的，最利于理解和传播的，为本案和本案所处的区域定势；契合城市精神和项目资源，去挖掘高度，而非为了高度去硬拔高度大而空；2024/8/29规划与产品ICEC中央湿地公园ICEC文化艺术广场短途客运中心广安南站公交总站长途客运总站ICEC财富广场一期占地面积：14547总建筑面积：59641商业建筑面积：15825SOHO/LOFT建面：31050机动车位：371辆非机动车位：727辆在售ICEC财富广场三期占地面积：85309总建筑面积：278013商业建筑面积：79456住宅建筑面积：149000机动车位：1543辆非机动车位：2845辆ICEC财富广场二期占地面积：15787总建筑面积：65823商业建筑面积：16682SOHO建面：35667机动车位：399辆非机动车位：740辆ICEC酒店会展中心占地面积：15787容积率：3.32绿化率：10.7%停车位：383个规划与产品占地：210亩；建面：40万住宅、商业街区、MALL、SOHO、LOFT、酒店、写字楼、会展短途客运中心广安南站公交总站长途客运总站规划与产品整体外部动线通过站前广场平台的连接，形成双首层概念，提升二层商铺价值规划与产品短途客运中心广安南站垂直电梯14部、楼梯垂直电梯地下车库入口地下车库出口2000中庭手扶电梯14部此入口2、3层有手扶电梯一期内外动线此处2、3层有横跨走廊人行出入口外循环动线内循环动线平面动线垂直动线规划与产品一期功能产品分布商业街区1.58万5-13层SOHO14-18层LOFTC1座（纯SOHO，精装）C2座（SOHO、LOFT均为清水）均通天然气5-23层一期商铺规划与产品层高：6.1米开间区间：3-6米进深区间：4-13米主力开间：4米主力进深：8-12米一层：内外街，双面铺建面区间：11-90主力建面：21-7098套，占比87%单层总建面：约5161一期商铺规划与产品层高：6.1米开间区间：3.6-20米进深区间：4-16米主力开间：4米主力进深：6-16米二层：与南站平台直连，双首层概念；局部连廊实现双面铺，以缩短进深；建面区间：11-320主力建面：21-8569套，占比86%单层总建面：约4016一期商铺规划与产品层高：6.1米开间区间：3.6-20米进深区间：3-16米主力开间：4米主力进深：6-12米三层：商铺内退，连廊拓宽，以缩短进深建面区间：11-320主力建面：41-8041套，占比80%单层总建面：约3459一期商铺规划与产品层高：6.1米开间区间：16米进深区间：24米四层：均为大型独立铺，各自赠送480-650露台建面区间：418-443总建面：约1718规划与产品一期商铺汇总一层四层建面区间：11-443主力建面：21-80215套，占比87%总建面：约14354业态规划指引：一层：生活配套、精品零售、品牌餐饮、特产展销二层：生活配套、时尚休闲、品牌餐饮三层：娱乐空间、品牌餐饮四层：商务休闲规划与产品尺寸：47.2米层高：3米建面：37公摊：22%套数：20套/层C1：180套、6660C2：380套、14060合计：560套，20720一期SOHO，总计672套，2.65万其中清水216套，0.85万；精装456套，1.8万尺寸：84-6米层高：3米建面：51.4公摊：22%套数：4套/层C1：36套、1850C2：76套、3906合计：112套，5756规划与产品一期SOHOC1座装修标准规划与产品尺寸：47.2米层高：6米建面：37实得：62套数：20套/层C2：100套、3700一期LOFT，总计120套，0.47万尺寸：84-6米层高：6米建面：51.6实得：100套数：4套/层C2：20套、1032小结在开发顺序方面，该案优先开发价值最高的地块，以求取“生地旺铺”的热销，以此提升全盘价值，树立价值标杆形象，；充分借势“车站”红利和定式思维，且将产品设计与此衔接，从而实现了商业价值的最大化提升；通过设计不同种类、不同功能、不同总价的产品，对各类商业客户一网打尽；产品创新，价值创新，引领市场，而非跟随市场；严控面积，并敢于以价换量；启示，对本案而言除了借区域的势，亦要自己为自己“借势”；充分利用人们的定式思维；将产品设计与资源结合到极致，最大化实现资源延合力，方能使客群认同；能设计出具备引领市场的产品，亦须符合市场的购买需求和购买能力；价格与去化注：此版块数据以现场价格表与销控为依据核算一期共推出4层总计248套商铺，总建筑面积14082.7，一次性付款整体均价8868元/，总产值约1.25亿元21-80是绝对主力产品，总套数达215套，占比87%；一期商铺整体供应与价格价格与去化价格与去化一期商铺（一层）开盘去化情况一层供应商铺113套，5160，整体去化107套，4791，整体去化率近95%；其中，50以下全部售罄，61-80全部售罄；按一次性成交均价核算，一层已去化商铺成交均价为11016元/已去化商铺主力成交总价约为30-50万，其次为60-75万价格与去化一期商铺（二层）开盘去化情况二层供应商铺80套，4016，整体去化70套，3079，套数去化率近88%，面积去化率近77%；其中，50以下全部售罄，50以上去化较差；按一次性成交均价核算，二层已去化商铺整体成交均价为8843元/；已去化商铺主力成交总价约为20-50万；价格与去化一期商铺（三层）开盘去化情况三层供应商铺51套，3459，整体去化33套，2194，整体去化率近65%；其中，40以下全部售罄，50-80去化相对较差；按一次性成交均价核算，三层已去化商铺整体成交均价为6637元/；已去化商铺主力成交总价约为20-40万；价格与去化一期商铺（四层）开盘去化情况四层供应商铺4套，1718，整体去化2套，861，整体去化率50%；按一次性成交均价核算，四层已去化商铺成交均价为6486元/；已去化商铺主力成交总价约为260万；一期商铺总共成交212套，成交约1.1万，成交总额约1亿元剩余36套，剩余面积3158；其中：一层余6套二层余10套三层余18套四层与2套50以下小面积商铺基本去化完毕，剩余商铺均为50以上的产品；价格与去化价格与去化一期SOHO、LOFT开盘去化情况LOFT供应120套，4700，全部售罄，成交均价3900元/，成交总额约0.18亿元；清水SOHO供应216套，8500，全部售罄，成交均价3200元/，成交总额约0.27亿元；精装SOHO供应456套，1800，去化333套，成交均价4200元/，成交总额约0.62亿元；以上合计总计去化669套，27852，成交总额约1.07亿元小结该案一期商业开盘成交总额约2亿元；50以下，总价20-50万的商铺最易销售；在特定地利优势和总价优势下，SOHO、LOFT产品起到了奇兵的作用，其中通天然气很重要；租金能支撑的售价，方能被广泛接受；启示，对本案而言严格控制面积；该项目SOHO、LOFT的热销存在特定商圈特定地利的特殊性，不代表在广安市场具备普适性；须清晰掌握广安商业租金市场情况。推广渠道与客源推广渠道与客源户外官网、各专业网站手机微官网现场物料推广渠道与客源线下活动客源：以广安本地及周边县镇投资客群为主；SOHO、LOFT产品由于低总价缘故，较多业内人士亦参与了购买；小结该案推广并不猛烈，主要是因为该区域已被商业投资者认可，而其地利优势亦显而易见；热销原因之一，是得到了业内的认同，并实现了口碑传播；线下活动较为失败；启示，对本案而言本案的商业的“势”，一定是建立在区域认同的“势”之上，否则商业风险较大；建议后续须考虑本案在业内的口碑传播，传播先做业内，特别是商业；做活动一定要符合目标客群的利益点和欲望点；现场包装与接待现场包装与接待项目工地现场接待售楼处绿地广场湿地湿地广场（停车场）市内接待处外外内样板房SOHOLOFT居家型酒店型下上工地围挡7月工程进度现场置业顾问接待，整体素质属于广安业内中上水平：1.着装统一，外形干练整洁，形象相对较好；2.接待流程较为完善，说辞较为熟练，表达能力相对较强；3.当天电话再次回访，三天后第二次电话回访邀约；4.一对多能力偏弱。小结该案的售楼处现场内外包装，印证了该案的大盘气质，会给予客户潜移默化的信心保证；售楼处外围广场的“空旷”保证了停车的便捷和户外活动的开展；工地围挡的品质较高，大字报的形式，色彩对比多，保证诉求的清晰明确；启示，对本案而言售楼处外围广场须具备聚客和活动的实用性；本案的工地围挡存在调整的必要性，就商业来讲，“商气”欠缺，文字偏小；END住宅项目交交投投置置地地 承承平平盛盛世世2交投置地承平盛世如何能做到持续热销？针对该项目销售线对本案“攻击性说辞”的转化思路目录交投置地承平盛世如何能做到持续热销？品牌、天时、地利、人和、内修品牌四川交投置地四川省国资委批准成立的国有企业；公司由四川省交通投资集团公司、四川省港航开发有限责任公司、四川高速公路建设开发总公司、四川成渝高速公路股份有限公司共同出资组建，注册资本1亿元人民币。天时1.该项目于2014年初入市，当时广安市场新入市房源并不多，且无品牌开发商进入，得以一举立势；2.该项目对面的环宇世纪城与其推盘节奏相近，多盘共振会将众多客户吸引到同一区域，从而通过品质、现场表现、置业顾问能力来实现客户截流。地利1.该项目交通到达性较好，且周边项目较多，易吸引客户到达；2.且有部分先后竣工，区域气势已成，是客户购房的必看之地；人和1.港航公司有较为丰富的开发经验，效率较高，能保证工程进度，为销售在各节点提供足够货源；2.与政府的合作，可接触和引入较多行政事业单位客源；3.每批次销售的成功均为项目累积了大量的老客户资源，可供其持续开发；4.置业顾问形象气质较好，销售流程基本完备，表达能力较强；2014年供销备案数据内修1.售楼处气势与气场，及内部装修和呈现，在当前广安住宅项目中处于较高品质；内修2.项目一期外立面即将呈现，交房只需约一年左右，增强客户信心；内修3.户型方正，舒适性较强，符合广安市场改善型需求；内修4.小高层、高层、电梯洋房产品均有，2梯4户，1梯2户均有，亦是品质的体现11号楼启动认筹，交1万抵3万内修5.持续的促销活动+现场活动的推送，有利于售楼处现场对人流的吸引和把控。针对该项目销售线对本案“攻击性说辞”的转化思路2024/8/29攻击性说辞1.“他们项目确实很大，光是一个西溪峡谷都得投入接近20个亿，他们开发商都没听说过，你觉得可能不嘛？反正我觉得悬。”2.“他们项目容积率和密度比我们高多了，而且他们全是高层，采光多半会有问题，而且他们都是2梯6户，我们才2梯4户，品质肯定比他们高。”3.“买我们这房子的客户80%都是广安的公务员和事业单位的，像XX局的领导在我们这带一帮子下属来买了，而他们基本上都是周边乡镇上的人来买的，住的人的素质都不一样。1.“他们项目确实很大，光是一个西溪峡谷都得投入接近20个亿，他们开发商都没听说过，你觉得可能不嘛？反正我觉得悬。”攻击性说辞将客户对“绿源”品牌的陌生或无感，转移到对“低碳节能”专业技术的兴趣关注，从而化解“品牌竞品”的“攻击性说辞”，因为术业有专攻；现场须提供具备说服力的技术或物料展示来印证；转化思路攻击性说辞2.“他们项目容积率和密度比我们高多了，而且他们全是高层，采光多半会有问题，而且他们都是2梯6户，我们才2梯4户，品质肯定比他们高。”锦绣山河占据着城市唯一的白塔景观资源、西溪峡景观资源，拥有着为数不多的沿江景观资源，这些都是不可复制的珍贵自然文化瑰宝，让更多的广安人民享有这些瑰宝是我们锦绣山河的心愿和立场，所谓住得高，望得远，如果每天都能够看到江景、峡谷或者白塔，那是多么惬意的事情，您觉得呢？转化思路攻击性说辞3.“买我们这房子的客户80%都是广安的公务员和事业单位的，像XX局的领导在我们这带一帮子下属来买了好几套，而锦绣山河基本上都是周边乡镇上的人来买的，住的人的素质都不一样。反问：“您是不是觉得我们价格太便宜了？其实以我们的地段和资源完全应该比他们卖得贵，但我们一直遵循着薄利多销和让利于民的原则，转化思路