第九章第九章 会展客户关系管理会展客户关系管理2024/8/291第一节 会展客户关系管理概述 客户关系管理：l 客户关系管理是企业的一项商业策略，它按照客户的分割情况有效的组织企业资源，培养以客户为中心的经营方式以及实施以客户为中心的业务流程，并以此为手段来提高企业的获利能力、收入和客户的满意度。l客户关系管理是一种现代的经营管理理念l客户关系管理是一种新型的管理机制l客户关系管理是一套新型的应用软件系统2024/8/292 会展客户关系管理：l会展客户关系管理是以客户为资产的管理理念l会展客户关系管理是以更广泛内容为对象的营销整合2024/8/293 客户关系管理的功能：l 降低客户成本l 减少销售成本l 加强客户服务l 创造客户价值l 增强企业竞争力2024/8/294第二节 会展客户关系管理的系统构建 会展CRM系统技术模块的构建l数据集成与数据挖掘功能模块l客户价值评估功能模块l客户分类管理功能模块l客户与市场信息互动处理功能模块2024/8/295第三节 会展客户关系管理的实施 会展客户关系管理的实施流程：l收集客户信息发现市场机遇 1.会展客户的识别 2.会展客户的细分 3.会展客户的预测l制定客户方案，实施定制服务l实现互动反馈追踪需求变化l评估活动绩效，改善客户关系2024/8/296 会展客户关系管理的实施策略：l 客户获取策略 1.加强展会宣传力度，形成对客户的吸引力。 2.提高管理与服务水平，建立良好第一印象。l 客户保留策略 1.追踪与满足客户的服务需求 2.关注与提高客户的参展交易额l 客户忠诚策略 1.实施促销激励 2.提供获利帮助 3.加强彼此联系2024/8/297 会展客户关系管理的实施保障：l 高信息化的客户数据库 1.完备的数据信息功能 2.完善的数据转换能力l高效的客户服务流： 1.高效的客户服务流的要求 2.高效服务的范围与手段 2024/8/298